優(yōu)秀營銷案例分享（十大成功營銷策劃案例）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于優(yōu)秀營銷案例分享的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、營銷成功案例

• 2、服裝銷售成功案例分析_服裝銷售成功案例分享

• 3、市場營銷成功的案例小故事

• 4、經(jīng)典的口碑營銷成功案例

一、營銷成功案例

導(dǎo)語：了解營銷成功案例，會讓我們對營銷有更多方面的認(rèn)識。下面是我整理的營銷成功案例，供各位閱讀，希望對大家有所幫助。

1.可口可樂公益電話亭廣告

商業(yè)廣告做到一定境界之后就會去做公益廣告，這也是一個大企業(yè)體現(xiàn)出他的社會責(zé)任感。

商業(yè)廣告做到一定境界之后就會去做公益廣告，這也是一個大企業(yè)體現(xiàn)出他的社會責(zé)任感。

雖然會有人吐槽他的可行性或者說喝可樂不是也要錢嘛——然而就從他的公益性與商業(yè)性而言，他是成功的，而且會給社會留下非常正面向上的形象。

2.回家吃飯 APP

“回家吃飯”是全國最大的家庭廚房共享平臺，是一個基于地理定位、共享身邊美食的O2O平臺，致力于挖掘廚藝達(dá)人，以配送、上門自取等多種方式，為忙碌的上班族，不愿下廚的年輕人提供安心可口的家常菜，解決對健康飲食的需求與富余生產(chǎn)力的對接問題，創(chuàng)造一種全新的生活方式。

這款A(yù)PP的文案都是類似上圖這種暖心的，勾起人對于家的感覺，讓身處在外的上班族有購物的欲望。

3.農(nóng)夫山泉

非常良心，右下角可以關(guān)閉廣告。

非常良心，右下角可以關(guān)閉廣告。

大概是國內(nèi)第一個這樣干的商家，大多數(shù)觀眾對于廣告是反感的，視頻網(wǎng)站多以去廣告作為付費(fèi)會員主要特權(quán)，所以農(nóng)夫山泉這樣做會讓用戶對其產(chǎn)生好奇感與認(rèn)同感。就算我直接關(guān)閉了廣告，我也記住了農(nóng)夫山泉。

此外，一般的廣告都是15秒，可是它卻又2分15秒，達(dá)到了一種“微”紀(jì)錄片的.感覺。

4.#吳亦凡即將入伍#的H5

不知道大家是否還記得當(dāng)時在朋友圈瘋傳得“吳亦凡入伍”H5，雖然整個畫面看著看著稍顯粗糙，但是一點(diǎn)也不影響它火爆的程度，至于這個營銷能給這款游戲帶來多大的轉(zhuǎn)化率，暫不可考，但是至少品牌知名度還是有了。

網(wǎng)上很多分析說吳亦凡的大部分粉絲是女性，而游戲的受眾主要為男性，所以用吳亦凡來做代言不合適。

這么簡單的道理，代理商在創(chuàng)意發(fā)想的時候應(yīng)該就意識到了。

但是，用吳亦凡做代言正是看中了他的粉絲多，而且大部分是女性粉絲。因?yàn)榕栽诳吹竭@些新奇的信息或事物時，更樂于去傳播、去分享(相對于男性來說)。所以在這里的CPM(千人成本)會比較低。當(dāng)一個事物在同一時間段不斷被傳播曝光的時候，路人(假設(shè)是男)也會不由自主的產(chǎn)生好奇心去關(guān)注，而當(dāng)這個路人正好也是個游戲迷的時候，就會去嘗試玩這個游戲。而且最好是女性粉絲也被吸引來玩這游戲，游戲有女性玩家的時候，也不愁男性玩家。

當(dāng)事物嘗試成本較低的時候，曝光量足夠大，轉(zhuǎn)化率也自然而然的上來。

5.美顏相機(jī)：“我好看，世界才好看”

“好看是什么?好看，是鏡子說的;好看，是喜歡的人說的;好看，是全世界說的;好看，不用別人說;好看，就是喜歡自己;我好看，世界才好看?！?/p>

“好看是什么?好看，是鏡子說的;好看，是喜歡的人說的;好看，是全世界說的;好看，不用別人說;好看，就是喜歡自己;我好看，世界才好看?！?/p>

作為美顏相機(jī)的忠實(shí)用戶，第一次在電視上看到AB代言的美顏相機(jī)廣告時，不自覺發(fā)出了一聲“哇……”，那是一種被一句話說進(jìn)心坎里的感覺，當(dāng)即拿出手機(jī)打開美顏相機(jī)自拍了一張。

細(xì)推敲會發(fā)現(xiàn)文案本身其實(shí)沒什么邏輯，最最關(guān)鍵的就是后面那兩句話：“好看，就是喜歡自己;我好看，世界才好看?！?/p>

究其根本，美圖秀秀家族所有產(chǎn)品之所以會火，還是因?yàn)槊總€女生心里其實(shí)都是一只渴望成為白天鵝的丑小鴨，都是希望被白馬王子情有獨(dú)鐘的灰姑娘。這也就是為什么《我的少女時代》會火得一塌糊涂，因?yàn)槟蔷褪敲總€姑娘的少女心。這個洞見，被美顏相機(jī)抓到了，并且在這一波campaign里表現(xiàn)出來了。

6.故宮淘寶

一提到故宮蹦到大家腦子里的都是“三皇五帝”“威武莊嚴(yán)”，但是最近上圖這樣的圖片成功刷新了大家對故宮的認(rèn)知，讓許多廣告人拜服在它的“軟萌賤”之下，它就是“故宮淘寶”。許多人在朋友圈都說買買買要去購買故宮同款，由此可見這種萌賤的畫風(fēng)也是為大眾所越來越接受的。

7.Nike劉翔

劉翔參賽這么多年，NIKE作為他多年不變的贊助商，是有原因的。

劉翔參賽這么多年，NIKE作為他多年不變的贊助商，是有原因的。

在劉翔發(fā)聲退役之時，NIKE立即發(fā)文，退出“平凡也能飛翔”微博，商業(yè)時代，NIKE有情懷。

8.UBER

20xx年的營銷不得不提的一個就是優(yōu)步Uber了，他們家的案例一直是全民關(guān)注的重點(diǎn)，每一次uber推出活動，都能在城市中掀起一番風(fēng)雨。

話不多說，上幾張圖。Uber的海報(bào)也是賞心悅目，極簡卻顯眼吸引人。

10月29日，麥當(dāng)勞中國與Uber(優(yōu)步)在上海宣布首次跨界合作。消費(fèi)者可以于10月30日在上海三家麥當(dāng)勞概念店用熱烤墨魚面包(UBER 特別版)拼出自己專屬的Uber Burger，同時還能獲得Uber漢堡小熊。除了選擇代表Uber的黑色面包，用戶還可以根據(jù)自己的口味選擇牛肉、芝士、蔬菜、醬料、優(yōu)質(zhì)配料等21種食材，打造出自己獨(dú)一無二的Uber Burger。

12月7日，中國優(yōu)步(UBER)在北京、上海、廣州、成都等13個城市啟動全國首個“電動車日”，各城市會上線“Uber電動車”選項(xiàng)。作為全球最大的即時用車軟件公司，優(yōu)步一直致力于推廣清潔能源汽車，目前用戶可以在全球54個國家中的335個城市通過Uber呼叫清潔能源汽車，使出行更加環(huán)保。

阿里巴巴釘釘今天在北京召開了與UBER的戰(zhàn)略合作發(fā)布會，雙方在產(chǎn)品層面進(jìn)行打通與融合，旨在為企業(yè)員工打造更具幸福感的通勤服務(wù)。12月1日，釘釘認(rèn)證企業(yè)用戶能夠通過釘釘領(lǐng)取乘車優(yōu)惠券。

阿里巴巴釘釘今天在北京召開了與UBER的戰(zhàn)略合作發(fā)布會，雙方在產(chǎn)品層面進(jìn)行打通與融合，旨在為企業(yè)員工打造更具幸福感的通勤服務(wù)。12月1日，釘釘認(rèn)證企業(yè)用戶能夠通過釘釘領(lǐng)取乘車優(yōu)惠券。

9.馬桶蓋

今年年初，吳曉波一篇《去日本買馬桶蓋》在網(wǎng)絡(luò)上如一顆炸彈，讓所有不知道這個品類的群眾一下子關(guān)注到了這個品類。

接下來，松下潔樂馬桶蓋在20xx年打哭了所有的競品。

他們大概做了哪些事?基本概括就是借著東風(fēng)，讓自己的品牌迅速出位，甩開競品。

1)根據(jù)時間軸來看，吳曉波文章出來第二天，他們官方微博微信就迅速跟進(jìn)了這個熱點(diǎn)。標(biāo)題見下，基本一下就把主題抓住了。

2)然后CCTV就報(bào)道了吳曉波的這件事，但是，當(dāng)時還沒露出任何品牌，所以對他們沒用。

2)然后CCTV就報(bào)道了吳曉波的這件事，但是，當(dāng)時還沒露出任何品牌，所以對他們沒用。

3) 緊接著1-2天，網(wǎng)絡(luò)上開始很多大V把這件事與松下馬桶蓋迅速的放到了一起。

3) 緊接著1-2天，網(wǎng)絡(luò)上開始很多大V把這件事與松下馬桶蓋迅速的放到了一起。

思想聚焦(粉絲1190w)當(dāng)時就發(fā)了。

二、服裝銷售成功案例分析_服裝銷售成功案例分享

在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝 銷售技巧 和話術(shù)，服裝銷售的技巧和話術(shù)可以通過一些服裝銷售成功案例中學(xué)習(xí)一些銷售之道。以下是我分享給大家的關(guān)于服裝銷售成功案例的分析，供大家閱讀!

服裝銷售成功案例分析篇1

D品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購了，不僅性格和善、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售 渠道 ，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。

服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。

D品牌大姐的第一個優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個問題：“王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢?”，經(jīng)筆者現(xiàn)場觀察后發(fā)現(xiàn)，小趙打招呼時是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購打招呼誰又敢進(jìn)去呢?

服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。

筆者為什么要進(jìn)D品牌的店?還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話：“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個新款。”我就去的原因是因?yàn)橛行驴钜路?，既然是新款那?dāng)然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進(jìn)入D品牌營銷店的令一個理由。

服裝營銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。

在服裝銷售這個行業(yè)，積極、熱情的導(dǎo)購確實(shí)不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進(jìn)店，如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會買她的衣服。

服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產(chǎn)品。

這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。

服裝營銷案例分析五：及時運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客。

當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購的觀點(diǎn)的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因?yàn)樗靼走@時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點(diǎn)同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。

服裝營銷案例分析六：自己吃力的時候不失時宜的找?guī)褪帧?/p>

其實(shí)在進(jìn)店的前段時間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思，當(dāng)時她也的確很難說服我買她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找?guī)褪郑艺l?和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來，讓小張幫她說話。

服裝營銷案例分析七：價(jià)格閃躲。

筆者第一次問價(jià)的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價(jià)格策略是成功的。

服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。

筆者試穿了一件大號的一件小號的風(fēng)衣，在試穿完之后及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買?”。因?yàn)槲覠o論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。

服裝營銷案例分析九：在最后階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式。

在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運(yùn)用了“漢堡包報(bào)價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”，這個贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價(jià)是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象;從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格。 總結(jié) 一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象+實(shí)際價(jià)格+最后良好印象”。

服裝營銷案例分析十：面對顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫，把皮球踢給顧客。

筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買了，這時導(dǎo)購員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場的規(guī)定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場是不砍價(jià)還價(jià)的，這個理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎?同時利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎?”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯(lián)的會員?會員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”，看似沒有討價(jià)還價(jià)的余地了，但大姐話題一轉(zhuǎn)似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會員更沒有會員卡，把不能打折這個大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢?突然想起小品《賣拐》里那就話：“謝謝啊!”。

高手，絕對是高手，這個導(dǎo)購員在價(jià)格應(yīng)對方面真的不簡單。

服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業(yè)聯(lián)盟。

在筆者付完帳后導(dǎo)購員馬上又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛。“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會更好。”，您發(fā)現(xiàn)沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的余地是很小的，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢?相信很多人都是這個心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。

“這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我?guī)氵^去看看。”啊?她們還拉起了統(tǒng)一戰(zhàn)線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯(lián)盟，資源共享，客戶共享，當(dāng)然了，賣褲子的導(dǎo)購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶，利用別人的渠道實(shí)現(xiàn)自己的銷售真的是把生意做精了。

服裝銷售成功案例分析篇2

在今天這個碎片化的時代，網(wǎng)站已經(jīng)到了泛濫的地步，競爭也越來也多。在服裝行業(yè)男裝網(wǎng)站相對而言還不是很多，但是競爭也是相當(dāng)激烈的，各種營銷手段層出不窮，搞促銷、找明星代言、打 廣告 等等，如此瘋狂的營銷讓很多用戶已經(jīng)看不到本質(zhì)，被各類信息嚴(yán)重沖擊下產(chǎn)生疲乏。如何在茫茫網(wǎng)海中成為東方明珠，這就需要我們更用心，比競爭對手更懂用戶，比競爭對手更能夠做好細(xì)節(jié)。在很多地方都看到SEOER人員說：“細(xì)節(jié)決定成敗”，這個觀點(diǎn)包括我在內(nèi)的很多人都非常的認(rèn)同。

產(chǎn)品定位分析

在產(chǎn)品孵化期就對產(chǎn)品做好定位，每件產(chǎn)品出來都有需求客戶對象，男裝也不列外。不同的用戶群體有不同的方式，包括年齡、工作環(huán)境、居住環(huán)境、 文化 程度等等，我們要根據(jù)不同的用戶群體來制定我們的營銷方式。男裝就可以定位于高學(xué)歷、高收入的白領(lǐng)人士，分析他們的特點(diǎn)以及 愛好 ，抓抓客戶心里，采取有效營銷方式。

網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量

網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量的高低能夠直接體現(xiàn)出網(wǎng)站的好壞。內(nèi)容質(zhì)量高符合用戶需求，用戶自然會對你的網(wǎng)站產(chǎn)品好的印象以及信任，從而轉(zhuǎn)化成為利益。內(nèi)容質(zhì)量不高，用戶看了沒有好的印象，必定不會有第二次的訪問，更不會有效益轉(zhuǎn)化。服裝網(wǎng)站服務(wù)的群體不同，對每個用戶產(chǎn)品的影響也不同，不要為了更新而更新。一個好的網(wǎng)站內(nèi)容要做到4個方面：1、內(nèi)容完整，不出現(xiàn)有頭無尾、有尾無頭等現(xiàn)象;2、內(nèi)容唯一，不要出現(xiàn)隨便復(fù)制的 文章 ;3、內(nèi)容可靠，不要出現(xiàn)虛假信息，欺騙用戶;4、內(nèi)容權(quán)威，發(fā)表的數(shù)據(jù)信息可靠，來自權(quán)威機(jī)構(gòu)。網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量做好，用戶喜歡，搜索引擎也喜歡，推廣起來會有事半功倍的效果。

選擇推廣方式

網(wǎng)站建好了，內(nèi)容也足夠好，萬事俱備只欠客戶了。讓客戶知道你的存在，我們就需要推廣，推廣就是賦予網(wǎng)站生命，是網(wǎng)絡(luò)營銷中的核心部分。

方式一：SEM(競價(jià))

這是網(wǎng)絡(luò)推廣中常用的一種方式，他可以快速的把你展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前，速度夠快但是燒錢。服裝網(wǎng)站選擇這種方式，要確定好關(guān)鍵詞以及目標(biāo)客戶群體，這是網(wǎng)絡(luò)推廣的第一步!可以快速的把你信息展現(xiàn)在客戶面前，做好分析及預(yù)算，爭取投入最少的錢產(chǎn)生最大的回報(bào)。

方式二：SEO (優(yōu)化)

SEO是目前主流的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，成本比較低，可以通過站內(nèi)優(yōu)化和站外優(yōu)化使得關(guān)鍵詞有很好的排名，通過關(guān)鍵詞排名帶來用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，最終提升網(wǎng)站的銷售能力。

方式三：廣告投放

網(wǎng)站選擇投放的廣告一般是網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告就是在其他網(wǎng)站上都放廣告橫幅、文本鏈接、多媒體等 方法 ，獲得用戶點(diǎn)擊以及宣傳。網(wǎng)站廣告可以選擇門戶網(wǎng)站投放、視頻廣告、網(wǎng)盟投放(百度聯(lián)盟，谷歌聯(lián)盟，以及其他中小聯(lián)盟)等，投放之后最好要堅(jiān)持，這對品牌樹立很有幫助。

方式四：軟文，博客，論壇，微博

軟文，博客，論壇，微博推廣是從他們問世至今一直很都實(shí)用的推廣方式，在各平臺上發(fā)布軟文信息不但能提高網(wǎng)站的曝光率吸引用戶，還能加強(qiáng)SEO網(wǎng)站優(yōu)化效果，并且樹立網(wǎng)站品牌。結(jié)合SEO是非常好的一種推廣方法，看看最先用軟文推廣的成功案例安正就知道它強(qiáng)大。推廣的時候最好讓客戶把廣告看成新聞，以媒體傳播的表面形象出現(xiàn)，增加廣告信息的它信度。

男裝網(wǎng)站營銷最終目的還是為了吸引用戶來訪問，最終用戶在網(wǎng)站產(chǎn)生交易。對于男裝網(wǎng)站來說，網(wǎng)站的流量再高，也不如轉(zhuǎn)化率高和用戶粘度高更實(shí)際一些，因?yàn)橹挥修D(zhuǎn)化產(chǎn)生交易你才能賺取利潤。提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，可以從用戶體驗(yàn)和用戶引導(dǎo)兩個方面去實(shí)施，認(rèn)真做好每一步，用戶體驗(yàn)自會提高。用戶是你的上帝，但也是你的羔羊，你既要服務(wù)好用戶，又要引導(dǎo)用戶成為產(chǎn)生交易。

服裝銷售成功案例分析篇3

不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝已有8年之久，從普通店員到講師，再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個從開花到結(jié)果的過程，在這個過程中，她收獲了別人所收獲不到的財(cái)富，也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度。下面聚焦于賣場銷售一塊，談一下她不同的賣場服務(wù)觀。

傳統(tǒng)服務(wù)的財(cái)富黑洞

走進(jìn)全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列品”，目前大商場各專柜在裝修上都會不遺余力，陳列上也開始走專業(yè)化路線，請專業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么，在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下，“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購的服務(wù)?

導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過，這也要分大贏和小贏。

在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里，一般是通過顧客的行為，比如對服裝的關(guān)注率、觸摸率、詢問率等，然后有效搭話，幫顧客拿到合適的款、色、碼，最終自然成交，這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的，成交的件數(shù)有限，類似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財(cái)富黑洞。具體案例如下：

案例一：財(cái)富指數(shù)：★★★☆☆

王小姐來到一家專賣店，告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙，導(dǎo)購根據(jù)王小姐的衣著特點(diǎn)、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙，王小姐試完之后非常滿意，于是到收銀臺埋單，專賣店成功銷售了一件衣服。

由以上案例可知，在獲悉王小姐的購買需求下，通過導(dǎo)購的準(zhǔn)確推薦，王小姐購買了一條裙子，不過，王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請看以下案例。

讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服

案例二：財(cái)富指數(shù)：★★★★★

王小姐來到一家服裝店，告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤，于是導(dǎo)購根據(jù)王小姐的著裝特點(diǎn)、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤，還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋，如果用這兩件配搭T恤，會讓平實(shí)隨意的T恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可愛了許多，如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進(jìn)了試衣間……，結(jié)果，原本購買一件T恤的顧客，結(jié)果消費(fèi)了三件衣服。

由以上案例可知，在獲知王小姐的消費(fèi)意向后，導(dǎo)購沒有依據(jù)對方的目標(biāo)消費(fèi)需求推薦，而是站在衣櫥顧問的高度，成套向顧客推薦，結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品牌。

成就1比3的銷售量看似簡單，其實(shí)背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù)，就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服。

對于VIP顧客來說，成套讓對方試穿相對容易，但對于散客來說，一是陌生，二是換來換去的，十個有八個不愿意。對于成套的關(guān)鍵點(diǎn)，劉紅艷經(jīng)理舉例說：

專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進(jìn)

案例三：財(cái)富指數(shù)：☆☆☆☆☆

劉玲(化名)是一家專賣店的導(dǎo)購，最近一件事情讓她很頭疼，很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業(yè)績都不盡人意。

劉紅艷說，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時，這說明顧客對手中的衣服還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，比如，一面向顧客推介服裝，介紹服裝的USP，一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口，然后注定推開門，說：“小姐，這里請?jiān)嚧?”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進(jìn)去試穿。有試穿就有成交機(jī)會。

這個案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡而言之就是對導(dǎo)購銷售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求，這是對導(dǎo)購的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后，我們還可以乘機(jī)，依據(jù)顧客的著裝特點(diǎn)、體型和膚色找來其他配套款，只有讓顧客多試穿，才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中，我們需要專業(yè)的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。

“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率

所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專業(yè)知識，熟練掌握配搭技巧，具體方法如下：

在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊：

第一：新品上架前，開個配搭會議，先由員工自己搭配、試穿衣服，以模特走秀的方式展示服裝，其余員工做為評委進(jìn)行審核和評分，通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點(diǎn)和色彩細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層，整個配搭展示過程由店長進(jìn)行記錄，把最終配搭成果形成文字，也就是本季貨品的“配搭大全”，然后人手一份。

第二：以“填鴨式”的訓(xùn)練方式，讓導(dǎo)購把“配搭大全”全部背下來，并做到活學(xué)活用。

第三：進(jìn)行小組PK賽，比如在3分鐘內(nèi)，看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服，每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神，使店員精力集中，思維更為開闊， 想象力 也越發(fā)豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作。

第四：除了填鴨式的強(qiáng)訓(xùn)，還要輔以執(zhí)行有力的獎懲 措施 ，激勵員工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求

在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊：

1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的，可以開展一個小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會，互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法，這是一種互 相學(xué) 習(xí)和進(jìn)步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑，在提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動作用。

2.像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣，在提升導(dǎo)購銷售技巧方面也要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)。

3.結(jié)合以上分享，由專門負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變話術(shù)，這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對不同顧客和非常態(tài)場合的多元思維，是一本集合眾人智慧，通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家，最好人手一冊，達(dá)到耳熟能詳。

劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為，讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí)慣，進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù)，比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣，為顧客設(shè)計(jì)不同場合的穿著和配搭建議，這樣一次就不是推薦一套，而是數(shù)套，因?yàn)轭櫩筒煌瑘龊嫌胁煌闹b需求。一旦專業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開，成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng)，成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任，那么，讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服，就會變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購內(nèi)心的困惑，也就打開了提升店鋪連單率的大門。

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三、市場營銷成功的案例小故事

案例分析的需要，是隨著商品生產(chǎn)和交換的發(fā)展而產(chǎn)生的。那么下面是我整理的 市場營銷 案例小 故事 ，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場營銷案例小故事一

火鍋店老板的再次創(chuàng)業(yè)

這是一個實(shí)體店老板不斷失敗、又不斷出發(fā)的真實(shí)故事。

姚洪(化名)是一位在鄭州打拼已經(jīng)20多年的商人。而早在上世紀(jì)九十年代，他就在許昌立業(yè)，與胖東來家族的于東來同時創(chuàng)業(yè)，并且財(cái)富和名利雙收。但沒有商人永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?，姚洪?jīng)歷商海的幾進(jìn)幾出，今天，他背負(fù)一身債務(wù)后又重新開始，從紡織、到 種植 ，然后再到食品餐飲，大浪淘沙后，他繼續(xù)追隨著當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)夢想。

發(fā)家前：頭腦勝于市場

姚洪，許昌人，20多年前，和如今的青年人一樣，奮力打拼著自己的創(chuàng)業(yè)夢。2000年，他便在鄭州 文化 路白廟開了一家老面館，位于鄭州的城中村，人口聚集，入住的大多都是外來打工人口。姚洪選定了廚師，挑好了地理位置，5元錢一碗的撈面在這個城中村社區(qū)頓時火了起來。

在鄭州撈到第一桶金后，姚洪逐步嘗到了干餐飲的甜頭，又開始琢磨出點(diǎn)子，研究大盤雞，隨即在經(jīng)一路開店，也取得成功。“那個時候，只要選對地點(diǎn)，有好品質(zhì)和口碑，生意都能做成。”這是他最初做生意時的商業(yè)思維或者說是制勝法則。

而在后來的經(jīng)商實(shí)踐中，姚洪卻否定了這一點(diǎn)。這還要從他的失敗說起。做了幾年餐飲后，他積累了足夠的資金，姚洪開始涉足別的行業(yè)。2014年，他在東區(qū)開了一家按摩足療會所。這一次，是一次慘痛的失敗。

姚洪始終認(rèn)為有高消費(fèi)就會有市場，有市場就會產(chǎn)生高頻率的銷售，但這一次，他算錯了。從2013年開始，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，加之三公消費(fèi)的限制，娛樂消費(fèi)包括高端餐飲市場開始極度下滑，生意日益難做。

而在位置上姚洪的足療店同樣不占優(yōu)勢。姚洪所開的足療店在東區(qū)位置比較難找，在街區(qū)的不顯眼的位置。“由于這個足療會所的電梯運(yùn)行問題長時間沒有解決，導(dǎo)致公司一直沒有效益，這也是這個店面經(jīng)營失敗的最直接的原因。”姚洪說，這樣的店成本消耗極大，原來賺的幾千萬全砸里面了。

失敗后：柳暗花明

這是姚洪做生意以來賠的血本無歸的一次，一時間債務(wù)也如泰山壓頂一般，“有的時候真的堅(jiān)持不住了，甚至有了跳樓輕生的念頭。”姚洪想起當(dāng)時的狀況，仿佛現(xiàn)在還歷歷在目。

員工發(fā)不了工資，投資之前的債務(wù)登門，讓姚洪似乎瞬間掉進(jìn)了萬丈深淵。怎么辦?痛定思痛過后，姚洪沒有失去理性，他還是決定重操舊業(yè)，從他熟悉的餐飲業(yè)開始翻身。

這個時候，最讓他敬佩的商人有兩個，一個是紅遍中國的馬云，另一個就是在河南做火鍋如火如荼的巴奴火鍋掌門人杜中兵，兩人看似沒有什么可比性，但后者似乎離姚洪自己更近一些。

說到火鍋，不得不提起2012年，姚洪做小毛驢火鍋的一次經(jīng)歷。當(dāng)時白廟社區(qū)拆遷后，姚洪沒有其他選擇，加上償還以前的債務(wù)，身上也所剩無幾。他找岳父借了錢，在中牟買了他所能買下的最便宜的一頭毛驢，就在此種境況下開張了。

有所不同的是，這一次的利潤來源與前幾次創(chuàng)業(yè)有所變化。支起爐灶以后，姚洪始終沒有改變的是對飲食口味的追求。什么食材對火鍋?zhàn)钐狨r?什么口味適合于鄭州甚至是一個片區(qū)的消費(fèi)者?這些，姚洪都研究得一清二楚，并且不惜花本錢請廚師，甚至于向科研單位的教授取經(jīng)學(xué)習(xí)。而這個時候姚洪也想到，不能再像原來滿足于一家店，要從一開始就走連鎖經(jīng)營的路子。

這家店做成樣板以后，姚洪想著多開幾家店，一是增加品牌力，二是擴(kuò)大規(guī)模。但一時他拿不出更多的資金去投資，哪怕是第二家店。于是，姚洪開始用加盟的方式做店，加盟他驢肉火鍋的合作伙伴紛至沓來，而這樣一做，反倒是無心插柳柳成蔭，本來思考如何擴(kuò)大規(guī)模，然而卻賺了一大筆的加盟費(fèi)。

說到這里，姚洪解釋說，連鎖加盟是那個時期餐飲商業(yè)市場的一個趨勢，也是一個過渡期。

姚洪幾個月前在經(jīng)三路開的一家魚蝦火鍋店，生意火爆。“一個商人第一要務(wù)是利潤，但利潤的第一要務(wù)是商業(yè)思維，這個思維就是，趨勢大于系統(tǒng)，系統(tǒng)大于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)大于個人。”姚洪說。

“杜中兵做火鍋餐飲毛肚品類的第一，我要做的是魚蝦品類的第一”。姚洪說，他現(xiàn)在又一次站在餐飲商業(yè)的下一個節(jié)點(diǎn)，重新蓄勢起航。

這個轉(zhuǎn)變，自然要得益于他自己多次的失敗 經(jīng)驗(yàn) 。何謂趨勢?姚洪的理解是：一是宏觀的經(jīng)濟(jì)趨勢，二是具體的行業(yè)趨勢。“不懂趨勢，無異于給別人做嫁衣，夏季賣冬裝。”姚洪比喻說。

姚洪接著說起現(xiàn)在的生意經(jīng)，原來一個好位置，一個好產(chǎn)品就能占領(lǐng)一方市場，但現(xiàn)在可能行不通了。“打開消費(fèi)者心理的‘任督二脈’是現(xiàn)在行業(yè)的主題，利用好互聯(lián)網(wǎng)工具是經(jīng)濟(jì)大勢所趨。”姚洪現(xiàn)在開的店，每天的翻臺率平均達(dá)到5次以上。

姚洪以現(xiàn)在他所開的魚蝦火鍋店為例，一個果盤怎么擺放，切塊的標(biāo)準(zhǔn)，食材的選料等都需要站在消費(fèi)者的角度考慮。另外，在合伙人制度上，姚洪也采用了更加有激勵法則的股東機(jī)制，增加實(shí)體店運(yùn)作的活性。

“己所不欲，勿施于人，我每天都在背誦自己的 企業(yè)文化 ，甚至是生意經(jīng)，培養(yǎng)有心的員工要比做企業(yè)本身更重要。”姚洪說，不管什么時候，只要有進(jìn)步的理念，你就不會輸，而對于我，永遠(yuǎn)站在事業(yè)的起跑線上。

市場營銷案例小故事二

合資+直營，多彩飾家搶局O2O線下

國慶長假剛剛過去，O2O市場兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個炸彈：10月8日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評公告正式合并。向前追溯不遠(yuǎn)，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預(yù)示O2O市場將要進(jìn)入一個新的競爭階段——市場趨向集中，競爭段位提升，參與者將承受更大的競爭壓力。

任何一家競逐于O2O市場的企業(yè)，即便它并沒有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域，都應(yīng)當(dāng)對這種變化產(chǎn)生警醒，因?yàn)樵谑袌龊唾Y本的雙重推力下，形勢演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場感官敏銳的先知先覺者，已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。

10月12日上午，北京多彩飾家會議室內(nèi)，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國內(nèi)成立的首家合資公司，也由此啟動了其市場擴(kuò)張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營店齊頭并進(jìn)，打造高執(zhí)行力的線下服務(wù)體系。

與區(qū)域代理商成立合資公司共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌觯歉窳照{(diào)建設(shè) 渠道 體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對較高，但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢和代理商的地緣優(yōu)勢，并以強(qiáng)大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場的擴(kuò)張，在O2O領(lǐng)域可說是一個創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠布公地道出了他們的思考。

多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，結(jié)合O2O市場的競爭演進(jìn)，接下來的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費(fèi)體驗(yàn)，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上，從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，必須依靠線下服務(wù)體系強(qiáng)大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營店”模式的優(yōu)勢所在。

提升服務(wù)執(zhí)行力

在多彩飾家看來，“合資公司+直營店”是公司業(yè)務(wù)能夠長期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會比較大，但是從長遠(yuǎn)來看發(fā)展前景會更好。他們的自信，源于其直營店的經(jīng)營表現(xiàn)和業(yè)績、貴陽試點(diǎn)市場的銷售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場巨大的消費(fèi)需求?；谶@種自信和對市場的把握，吳堂祥說，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營店的投入可以帶來更多的利益回報(bào)。

直營店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證，而在合資公司中，多彩飾家會結(jié)合實(shí)際運(yùn)營對合作伙伴給出指導(dǎo)意見，把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準(zhǔn)，把消費(fèi)者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴(yán)格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);二要保證每一個施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓(xùn)，能夠?yàn)轭櫩吞峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì)，并縮短施工周期，讓顧客體驗(yàn)到更快捷的家裝換新服務(wù)。

吳堂祥說，多彩飾家對消費(fèi)者最大的責(zé)任，就是深入了解消費(fèi)者的真實(shí)家裝需求，有的放矢地為消費(fèi)者提供恰到好處的居家換新服務(wù)，而“合資公司+直營店”齊頭并進(jìn)的模式，可以為貫徹“對消費(fèi)者負(fù)責(zé)”的理念提供組織保障。

研究消費(fèi)者，也是多彩飾家新的擴(kuò)張戰(zhàn)略中的一個核心考量?，F(xiàn)在，多彩飾家把工作重點(diǎn)放在針對消費(fèi)者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費(fèi)者，然后針對性進(jìn)行 廣告 投放;二是研究消費(fèi)者的真實(shí)需求，線下服務(wù)商據(jù)此提供針對性服務(wù)。尤其是后者，必須通過組織管理才能得到落實(shí)。通過合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者家裝情況和實(shí)際需求的考察研究工作得以切實(shí)執(zhí)行，為公司的服務(wù)提供客觀、準(zhǔn)確的依據(jù)。

搶先整合優(yōu)質(zhì)資源

最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

多彩飾家有一套優(yōu)秀的 商業(yè)模式 ，有一流的產(chǎn)品線供應(yīng)，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成立合資公司，可以與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有能力并且對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦裕梢砸虻刂埔说亻_展市場運(yùn)作。

多彩飾家計(jì)劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復(fù)制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運(yùn)作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢，提供當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源，比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等，實(shí)現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展起來。

另一方面，成立合資公司的過程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營者的過程，是對市場優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。

多彩飾家對于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來其理想的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)大的實(shí)力，這種實(shí)力體現(xiàn)在兩個方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場的未來發(fā)展趨勢;二是有能力指揮整個公司運(yùn)作，要懂得當(dāng)?shù)厥袌龅拈T店選址、銷售及團(tuán)隊(duì)管理、施工隊(duì)伍組建及管理、廣告投放、 財(cái)務(wù)管理 ，乃至對消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣都要有一定的了解，要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力，真正懂得商業(yè)運(yùn)作。概括來說，就是要找到思想高度一致，同時資金實(shí)力與市場運(yùn)作能力能夠與之匹配的對象。

之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對市場發(fā)展和競爭的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場雖然是其自身一手開創(chuàng)的，但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場和家裝后市場，正有越來越多的企業(yè)和資本涌入，未來其競爭對手可能來自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對競爭形勢的演變速度有很清楚的認(rèn)識，他明確地表示，也許到明年的今天，市場上就會有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時間和速度上搶占先機(jī)，用一年時間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲備看，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建基本完成，資金充足，未來還會有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實(shí)力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

每個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長之路是一個持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程，既要繼承前期的實(shí)踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強(qiáng)調(diào)說，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力于為消費(fèi)者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù)，成為消費(fèi)者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場價(jià)值，“合資公司+直營店”齊頭并進(jìn)，不斷地放大這個價(jià)值，多彩飾家就能夠抵御競爭變幻，保持領(lǐng)先優(yōu)勢。

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四、經(jīng)典的口碑營銷成功案例

要設(shè)計(jì)一個案例分析計(jì)劃，則需要決定數(shù)據(jù)來源、分析著手點(diǎn)、分析工具、樣板工具和聯(lián)系方法等細(xì)節(jié)。為此，下面由我為大家整理經(jīng)典的口碑營銷成功案例相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

經(jīng)典的口碑營銷成功案例篇一

農(nóng)資行業(yè)試水社會化營銷

有不少人想知道為什么每天農(nóng)資的活動會成功，也有不少人想學(xué)習(xí)這個活動的運(yùn)作。那么，我們就來理順一下這個活動做的還算成功的幾個關(guān)鍵詞。

首先，“每天農(nóng)資”能夠在十天內(nèi)取得如此成績，與前期的粉絲積累有很大的關(guān)系，也就是“每天農(nóng)資”自媒體屬性的粉絲群，這其中內(nèi)容起了關(guān)鍵作用。

其次，“每天農(nóng)資”作為行業(yè)的原創(chuàng)自媒體大號，覆蓋精準(zhǔn)人群4萬多人，其中，以70、80、90新生代農(nóng)資人為主，這些人對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熟練，容易接受新的觀點(diǎn)，成為了此次營銷當(dāng)中的主力軍，即人。

再次，磷酸二氫鉀本身是一個行業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品，價(jià)格透明，使用技術(shù)低，用量大。用戶教育成本低，容易做出來產(chǎn)品優(yōu)勢，是一款非常適合在社會化營銷當(dāng)中傳播的產(chǎn)品。此外，成都尼達(dá)羅作為一家專業(yè)磷酸二氫鉀出口企業(yè)，也很好的給產(chǎn)品做了信任背書。

接著，老貓通過傳播磷酸二氫鉀專業(yè)知識以及對其市場的分析，快速的獲得粉絲的認(rèn)可和建立信任，確定銷售磷酸二氫鉀的權(quán)威性。況且，磷酸二氫鉀，低于市場百分之五十的價(jià)格，本身就造成了一個行業(yè)的社會熱點(diǎn)話題，通過前期粉絲內(nèi)部的參與傳播，到最后，行業(yè)所有相關(guān)網(wǎng)民的傳播。

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，惠及了農(nóng)資農(nóng)民這個群體，使得這個群體通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得更多的信息，同時也為農(nóng)資社會化營銷提供了支持和土壤，使得社會化營銷傳播成為了可能性。

另外，農(nóng)資行業(yè)到了一個集體迷茫和升級的時候，高成本，低效率的傳統(tǒng)銷售方法已然失效。這也是為什么每天農(nóng)資社會化營銷可以取得成功的關(guān)鍵因素之一，拋開了業(yè)務(wù)員、代理商等所有中間環(huán)節(jié)，直接做到零售商，從而降低了產(chǎn)品的流通成本。

作為一個行業(yè)原創(chuàng)自媒體，每天農(nóng)資的定位是比較精準(zhǔn)的：每天一個農(nóng)資人的故事，以農(nóng)資人故事為主，切入。所傳播內(nèi)容就無須嚴(yán)謹(jǐn)和客觀，只要生動，有價(jià)值且具有傳播性即可。每天農(nóng)資主要原創(chuàng)內(nèi)容偏重于經(jīng)銷商群體。這樣，有利于粉絲群中經(jīng)銷商的沉淀和積累。

沒有經(jīng)過任何推廣和宣傳，做到現(xiàn)在的行業(yè)大號，靠的就是內(nèi)容為王。其次，每天農(nóng)資和老貓兩個標(biāo)簽是相關(guān)聯(lián)的，老貓已然成為了每天農(nóng)資的一個符號，即自媒體的“自”，讓別人感覺到每天農(nóng)資以一個擬人的形態(tài)存在著，大家不會把每天農(nóng)資當(dāng)成一個冰冷的賬號或者媒體，而是當(dāng)成老貓這個人，時不時的也能在各個行業(yè)群里見到老貓活躍的身影，就給大家一種，每天農(nóng)資就在身邊的感覺，可靠，值得信賴。

這也是為什么每天農(nóng)資以自媒體的屬性做社會化營銷嘗試能夠取得成功的原因。正如有粉絲發(fā)帖子說的那樣：大企業(yè)到時候出事了還會踢皮球，找不到人，但是老貓不會，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷臉的事，你不可能坑我，這體現(xiàn)了社會化營銷的扁平化。

每天農(nóng)資極大的調(diào)動了粉絲的積極性。

以聯(lián)合農(nóng)資零售團(tuán)購為賣點(diǎn)，很好地拉攏到了粉絲群眾的零售商群體，進(jìn)行小范圍的參與。

從產(chǎn)品規(guī)格到純度以及價(jià)格等等，都讓前期的粉絲群參與了進(jìn)來，從而增加了粉絲的參與感。甚至，產(chǎn)品的包裝，都是粉絲自己找的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的。

話題 以“互聯(lián)網(wǎng)作為一個流通的工具就是降低流通成本”為理由，很好的代入了“零利潤銷售”這個概念，以低于市場百分之五十的價(jià)格去操作這個產(chǎn)品，本身就具有很大的話題性。

活動 當(dāng)籠絡(luò)了前期的鐵桿粉絲以后，就開始了對“我們賣磷酸二氫鉀看法”的話題活動，通過鐵桿粉絲帶動行業(yè)相關(guān)認(rèn)識積極參與進(jìn)來。為這次的社會化營銷制造了外圍人氣。

猜價(jià)格 這次社會化嘗試，除了粉絲基數(shù)外，另一個成功的關(guān)鍵因素就是價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)營銷，常規(guī)產(chǎn)品，性價(jià)比永遠(yuǎn)是一把利器。

所以，每天農(nóng)資就極大地借用這個機(jī)會，在自己工作人員的QQ、微信等發(fā)起猜價(jià)格活動，只要猜準(zhǔn)實(shí)際價(jià)格，就贈送一件產(chǎn)品。也極大的把大家的目光吸引到了產(chǎn)品的價(jià)格和性價(jià)比上。

美中不足的是，這次活動范圍較小，主要是在自己鐵桿粉絲當(dāng)中進(jìn)行的，沒有向外擴(kuò)散。

預(yù)售 通過預(yù)售，給磷酸二氫鉀銷售價(jià)格低，不是惡意殺價(jià)，而是訂單生產(chǎn)降低成本提供了更加充足的理由。

運(yùn)費(fèi) 運(yùn)費(fèi)根本就不是一個問題，但是當(dāng)時有人提出運(yùn)費(fèi)成本太高，就又引發(fā)了大家對產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)的猜測和抱怨，但是每天農(nóng)資積極應(yīng)對，很好的把這次的抱怨和猜疑，轉(zhuǎn)變成了粉絲的忠誠度，運(yùn)費(fèi)最后還是那個運(yùn)費(fèi)，但是每天農(nóng)資工作人員的認(rèn)真態(tài)度卻得到了大家的認(rèn)可。

售完 當(dāng)產(chǎn)品已發(fā)送，都達(dá)到客戶手中的時候。每天農(nóng)資又搞了一次“曬圖，刷臉，得磷二”的活動，活動在每天農(nóng)資微社區(qū)舉辦，所有人員，不限制是否購買過每天農(nóng)資的磷酸二氫鉀，也不限于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，只要曬到微社區(qū)本人和磷酸鉀的合影(任意廠家的磷酸二氫鉀)，都可以通過點(diǎn)贊獲得相應(yīng)的磷酸二氫鉀產(chǎn)品，這次活動的主要目的，在于創(chuàng)造一個新的產(chǎn)品名稱“磷二”。用磷二替代掉大家對磷酸二氫鉀的稱呼?？梢哉f，這是一次成功的嘗試，以制造概念而確定自己在這個行業(yè)當(dāng)中的地位。

每天農(nóng)資賣磷酸二氫鉀，引起了行業(yè)某種程度的關(guān)注，同時也給當(dāng)前行業(yè)的迷茫帶來了一個思路。農(nóng)資行業(yè)目前機(jī)構(gòu)臃腫，從業(yè)人數(shù)居高不下，運(yùn)營成本居高不下，這一切都逼迫著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)步到一個更加高效和低成本的時代，農(nóng)資社會化營銷的模式，無疑，節(jié)省了諸多的中間環(huán)節(jié)，值得大家的關(guān)注和思考。

經(jīng)典的口碑營銷成功案例篇二

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：二手交易劍指下一個移動入口

看多了此前洗腦式的口號“58同城，一個神奇的網(wǎng)站”，在2016年春節(jié)前夕，由CEO姚勁波親自上陣，為旗下二手交易平臺“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”代言的樓宇廣告，倒是讓人眼前一亮。

在廣告片中，CEO姚勁波身穿58標(biāo)志性的橙色服裝，化身“暖男”，靠手指一轉(zhuǎn)，就輕松把閑置在家的手機(jī)電腦、家電家具和童車玩具都“轉(zhuǎn)”成了實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金。

這輪廣告創(chuàng)意，將品牌訴求附著在用戶真實(shí)的生活場景上，正迎合了春節(jié)前辭舊迎新，是國人添置新裝備和處理閑置物品的高峰期。當(dāng)“夢寐以求的iPhone6S剛拿到手，才用了一年的土豪金iPhone 6腫么辦”成為這個時空場景下用戶關(guān)切的問題，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這樣一個閑置物品交易平臺的落地營銷就顯得應(yīng)時應(yīng)景，將受眾的潛在需求成功引爆。

二手交易：一個正在崛起的市場

目前有關(guān)閑置物品交易的平臺有不少，除了阿里旗下的“閑魚”，還有垂直二手類交易平臺，如針對二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品的愛回收、“電玩巴士”等。58趕集以同城信息服務(wù)起家，其平臺天然適合做人與人的信息連接，這為其運(yùn)營二手交易平臺提供了便利。數(shù)據(jù)顯示，每天有超過500萬用戶在58二手平臺轉(zhuǎn)讓閑置寶貝，有幾十萬新的閑置商品，這已經(jīng)形成極具規(guī)模的閑置物品交易集市。

據(jù)悉，國外主要分類信息網(wǎng)站中，二手交易信息是占比最大的業(yè)務(wù)，占整體比重的 50%―70%。而在 58 趕集上，二手還排在房產(chǎn)、招聘之后，目前占所有信息的20% 左右。隨著人們消費(fèi)升級，“雙11”銷售額連年破紀(jì)錄，國人對于“買買買”的能力和熱情越發(fā)高漲，閑置物品增多是必然。據(jù)“閑魚”官方數(shù)據(jù)顯示，2014年7月上線，目前該平臺上擁有每天超 20 萬件閑置物品的成功交易。此前并不成熟的二手買賣需求背后，是一個即將爆發(fā)的市場。

“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”于2015年11月中旬上線。有別于一般二手網(wǎng)站的陌生人交易，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”與微信達(dá)成戰(zhàn)略合作，其登錄入口只開放給個人微信，登錄后，支付也通過微信支付完成交易閉環(huán)。意指通過微信好友關(guān)系鏈，讓閑置商品在朋友圈里“轉(zhuǎn)起來”。在“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”上發(fā)布的商品，可以一鍵分享到朋友圈，吸引熟人來購買。用戶也可以輕松發(fā)現(xiàn)朋友圈的好友在“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”上的賣品，而不是在刷朋友圈的時候只想屏蔽對方。一個基于社交關(guān)系鏈的全新二手交易模型已然出擊。

線上線下：

集中瞄準(zhǔn)潛在用戶

投放策略上，在“空中”圍繞年輕消費(fèi)者的核心娛樂選擇知名電視欄目，在“地面”圍繞年輕消費(fèi)者的核心生活空間——公寓樓寫字樓的分眾樓宇廣告，形成了立體組合與無縫傳播。“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這樣組合的投放方式可以在關(guān)鍵時間點(diǎn)，集中地對目標(biāo)群體產(chǎn)生合力，使效果翻倍。

從1月11日開始，在分眾樓宇Top20的城市，都能夠看到姚勁波為“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”代言的身影。樓宇大屏及互動小屏輪番轟炸，以高頻次、高到達(dá)率，在等電梯時對白領(lǐng)受眾進(jìn)行“刷屏”。傳統(tǒng)的地推模式人力耗費(fèi)高、效率低，而鎖定目標(biāo)人群每天必經(jīng)生活路徑的廣告媒體，已成為互聯(lián)網(wǎng)品牌突圍的首選。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，樓宇受眾92%的人群集中在20 — 45歲，一線城市月收入超過3000元的占89%。他們有較高的收入，工作節(jié)奏較快，是“買買買”的主流人群，由此也產(chǎn)生了大量閑置物品，是“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”最重要的潛在客戶。

在線上，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”還結(jié)合分眾專享公眾號，對這一輪推廣充分引流。分眾專享是微信排名前三的營銷平臺，擁有3100萬名粉絲，其中大部分是分眾樓宇的深度受眾，跨屏投放，能夠深度溝通“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的核心目標(biāo)人群。

廣告效果：品牌勢能瞬間引爆

調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)品牌將30%的預(yù)算用于線下建立知名度，70%投放線上拉動流量，將使線上轉(zhuǎn)化率顯著提升。借助線下生活圈媒體分眾樓宇風(fēng)暴式刷屏，線上線下準(zhǔn)投放立體轟炸，此輪廣告推出短短的兩天，iOS排行就升到了生活類APP的第13位，結(jié)合春節(jié)的節(jié)點(diǎn)，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”品牌此前積累的勢能得以充分釋放，可以說一炮而紅。準(zhǔn)確的用戶場景洞察和強(qiáng)大的廣告組合攻勢功不可沒。

在線下樓宇廣告同期，分眾專享在線上推送了兩篇“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”促銷信息，都得到超過10萬閱讀量，以“發(fā)58紅包”的形式獲取高轉(zhuǎn)化率。另外，分眾專享還利用服務(wù)號中的“金元贏”入口，吸引粉絲下載“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”APP，贏取現(xiàn)金紅包，收獲了大量目標(biāo)新用戶的主動下載。

正式上線兩個月后，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”日活峰值已達(dá)到近100萬，日訂單量峰值已經(jīng)破萬。每周的新增用戶和訂單數(shù)都持續(xù)保持著20%以上的增速，平均客單價(jià)在500―600元。在分類信息的大平臺上，58趕集在一個個重點(diǎn)類別上從信息切入交易，從58到家服務(wù)、瓜子二手車，到通過“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”發(fā)力二手物品，樓宇廣告已成為其品牌落地推廣的首選場景。

經(jīng)典的口碑營銷成功案例篇三

2012年4月，加多寶“紅動倫敦精彩之吉”活動在廣州拉開序幕，加多寶“紅動倫敦之星”評選同期啟動。之后“紅動倫敦暢飲加多寶”系列活動隨即以“城市接力”的形式，在全國十大城市依次展開主題活動。無論是社會名流、奧運(yùn)冠軍還是普通百姓，都可以將自己對于奧運(yùn)的祝福寫在上面，并將寄語帶到倫敦。在倫敦奧運(yùn)即將開幕之前的7月8日，當(dāng)一面莊嚴(yán)壯麗的紅動大旗在兩個巨型加多寶紅罐造型的熱氣球牽動下，于鳥巢上空冉冉升起的時候，全場人群歡呼雀躍。在紅旗的輝映下，現(xiàn)場的每一位國人都突然感覺到，自己和倫敦奧運(yùn)的距離其實(shí)是如此之近。

倫敦時間7月22日上午，由國家體育總局體育文化發(fā)展中心和加多寶集團(tuán)聯(lián)合發(fā)起的“紅動倫敦暢飲加多寶”在倫敦新地標(biāo)——倫敦眼舉行了一次別開生面的為倫敦奧運(yùn)祝福的活動。本次活動是更名后的加多寶品牌首次在海外驚艷亮相，這無疑展現(xiàn)了加多寶集團(tuán)的雄厚實(shí)力和在全球范圍內(nèi)推廣涼茶文化的堅(jiān)定信心。

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