正文

保健品客戶4有一無（保健品顧客）

發(fā)布時間：2023-06-14 13:27:35 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 137

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于保健品客戶4有一無的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

專業(yè)抖音報白團隊，全類目報白，下店付費！服務(wù)客戶遍布全國，咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

保健品市場是怎樣的市場呢？
保健品精準(zhǔn)營銷怎么做？
如何推銷保健品？
如何做好老年人保健品的銷售？
保健品推銷話術(shù)

保健品客戶4有一無（保健品顧客）

保健品市場是怎樣的市場呢？

——預(yù)見2022：《2022年中國保健品行業(yè)全景圖譜》(附市場規(guī)模、競爭格局和發(fā)展前景等)

保健品行業(yè)主要上市公司：湯臣倍健(300146)、東阿阿膠(000423)、啟迪藥業(yè)(000590)、健康元(600380)、哈藥股份(600664)、交大昂立(600530)、西王食品(000639)、片仔癀(600436)等

本文核心數(shù)據(jù)：上游供給情況、下游發(fā)展情況、保健品市場規(guī)模、保健品出口情況、企業(yè)市場分布、保健品規(guī)模預(yù)測等

行業(yè)概況

1、定義

廣義的保健品是指人們在日常生活中需要的對人體具有保護、保健功效的食品、藥品以及其他器械、用品等。

國際上并沒有保健品的說法，參照Euromonitor的統(tǒng)計口徑，保健品產(chǎn)品分為四類：膳食補充劑(Vitaminsand Dietary
Supplements)、傳統(tǒng)滋補類保健品(Herbal/Traditional Products)、運動營養(yǎng)品(Sports
Nutrition)、體重管理產(chǎn)品(Weight Management)。

在國內(nèi)，保健品是保健食品的通俗說法，根據(jù)中國保健協(xié)會的定義，保健食品是具有特定保健功能或者以補充維生素、礦物質(zhì)為目的的食品，即適宜于特定人群食用，具有機體調(diào)節(jié)功能，不以治療疾病為目的，并且對人體不產(chǎn)生任何急性、亞急性或者慢性危害的食品。由定義可以看出，保健品是特殊的食品，具有功能性，扮演人們?nèi)粘Ｉ钍称返难a充角色。中國保健品產(chǎn)業(yè)鏈較為成熟，主要包括上游原材料、中游供應(yīng)廠商和下游流通企業(yè)。

2、產(chǎn)業(yè)鏈剖析：保健品種類和企業(yè)數(shù)量較多

保健品產(chǎn)業(yè)鏈上游主要包括保健食品原材料(動物/植物/中藥材、生物制劑、化學(xué)藥品等)和保健器材零部件;中游是指保健品供應(yīng)商，保健品種類繁多，市場上常見的可劃分為保健食品和保健器械，保健食品又主要包括傳統(tǒng)滋補類和膳食補充劑;產(chǎn)業(yè)鏈下游主要為保健品的流通企業(yè)，主要包括各大超市、醫(yī)院、藥店、直營店和電商等。

行業(yè)發(fā)展歷程：行業(yè)處在不斷完善的過程中

中國保健品行業(yè)發(fā)展起始于二十世紀80年代，改革開放之后，國民經(jīng)濟水平快速上升，人們對于保健品的需求有所上升。我國保健品行業(yè)發(fā)展歷程可以劃分為三個階段：

第一階段為1987-1998年，保健品行業(yè)在此期間蓬勃發(fā)展，但同時也伴隨著亂象疊生，如“中華鱉精”事件;第二階段為2000-2005年，保健品行業(yè)在此期間處于發(fā)展試行階段，保健品廠家大幅縮減;第三階段為2008年至今，保健品行業(yè)處于監(jiān)管加強期。2019年年受權(quán)健事件影響，“百日行動”(1月8日-4月18日)加強了對于保健食品注冊+備案制度雙軌并行的執(zhí)行力度，嚴格醫(yī)保刷卡類目，同時停止發(fā)放直銷牌照。

行業(yè)政策背景：政策加持，中藥保健品不斷被重視，市場監(jiān)管不斷強化

廣義的保健品是指人們在日常生活中需要的對人體具有保護、保健功效的食品、藥品以及其他器械、用品等。在國內(nèi)，保健品是保健食品的通俗說法，根據(jù)中國保健協(xié)會的定義，保健食品是具有特定保健功能或者以補充維生素、礦物質(zhì)為目的的食品，即適宜于特定人群食用，具有機體調(diào)節(jié)功能，不以治療疾病為目的，并且對人體不產(chǎn)生任何急性、亞急性或者慢性危害的食品。

“十二五”計劃(2011-2015年)時期，首次將“營養(yǎng)與保健食品制造業(yè)”列入國家發(fā)展規(guī)劃。“十三五”計劃(2016-2020年)時期，國家提出要著力發(fā)展保健食品、營養(yǎng)強化食品、雙蛋白食物等新型營養(yǎng)健康食品。至“十四五”計劃(2021-2025年)時期，國家層面提倡要大力發(fā)展中藥保健品。同時，自2015年以來，國家市場監(jiān)督管理總局、國家衛(wèi)生健康委員會等多部門都陸續(xù)印發(fā)了支持、指導(dǎo)和規(guī)范保健品的發(fā)展政策，涉及保健品命名和宣傳規(guī)范、保健食品安全等內(nèi)容。

上游供給情況：原材料、輔料種類豐富

保健品原料包括植物類、動物類、真菌類、益生菌類、生物活性物質(zhì)類等，其中植物類原料占據(jù)了重要的位置。從占比較大的具有增強免疫力功能保健品分析，國家食品藥品監(jiān)督管理局(SFDA)已批準(zhǔn)具有增強免疫力功能的常用原料有：黨參、人參、西洋參、茯苓、枸杞、冬蟲夏草、杜仲、牛初乳、牛膝等物質(zhì)。

以中藥原材料為例，近年來，隨著中國農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進，國家對中藥材產(chǎn)業(yè)扶持力度不斷增強，中藥材種植面積大幅增長。同時，各地推動落實《中藥材保護和發(fā)展實施方案(2016-2020年)》和《中藥材產(chǎn)業(yè)扶貧行動計劃(2017-2020年)》，中藥材的種植面積進一步擴張。根據(jù)華龍證券統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2021年中國中藥材種植面積初步核算為5802萬畝。

從價格來看，2022年4月中藥材綜合200指數(shù)報收于2671.58，點位與3月28日的2727.50點相比，指數(shù)下跌2.05%;盤中最高點位為2727.50點，最低點位為2671.58，振幅為2.05%。在4月月度環(huán)比監(jiān)控周期內(nèi)，中藥材流通市場受疫情反復(fù)的影響明顯，一方面是部分區(qū)域靜態(tài)管理導(dǎo)致物流等因素受限，貨源難以流通，另一方面如安國中藥材市場、磐安中藥材市場、臨沂金銀花市場和撫松人參市場等都受疫情影響而閉市，商家難以進行貨源的組織。

從輔料來看，中國藥用輔料根據(jù)作用和用途可分為四大類。注射劑的輔料是抗氧化劑、助溶劑和等滲調(diào)節(jié)劑等;口服固體類制劑的輔料是潤滑劑、填充劑、黏合劑和稀釋劑等;口服液體制劑的輔料是分散劑、穩(wěn)定劑和助懸劑等;外用藥的輔料是抗黏著劑、矯味劑、拋射劑等。

目前，國外藥用輔料占整個藥品制劑產(chǎn)值的10%-20%，由于我國藥用輔料起步較晚，整體水平還較低，因此國內(nèi)藥用輔料在整個藥品中占比還較低，一般認為在3%-5%左右(藥用輔料主要用于化學(xué)藥品制劑、生物生化制品和中成藥等制劑產(chǎn)品)。根據(jù)近幾年中國藥品制劑產(chǎn)值計算藥用輔料市場規(guī)模，初步核算2021年達到2462億元。

下游發(fā)展情況：電子商務(wù)不斷發(fā)展

主要為保健品的流通企業(yè)，主要包括各大超市、醫(yī)院、藥店、直營店和電商等。從下游整體需求來看，以藥品零售規(guī)模為參照指標(biāo)，2011-2021年，中國藥店終端藥品銷售額呈現(xiàn)增長趨勢，米內(nèi)網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年藥店終端藥品銷售額為4774億元，同比增長10.25%。

從零售方式來看，隨著經(jīng)濟環(huán)境和生活方式的改變，零售市場上消費者的購物行為也在發(fā)生著相應(yīng)變化，從一站式購物到定制化商品，從超市便利店的便捷、省時購物到無店鋪零售的網(wǎng)絡(luò)購物和電視購物，這些商業(yè)創(chuàng)新都是為了滿足消費者需求而作出的積極調(diào)整。

從醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的角度來看，相比線下零售藥店而言，醫(yī)藥電商存在較高門檻。根據(jù)國家藥監(jiān)局規(guī)定，網(wǎng)上售藥必須具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》。而兩證的區(qū)別在于前者可以銷售藥品，而后者企業(yè)只能提供藥品信息不能在網(wǎng)上進行銷售。如目前天貓、京東等網(wǎng)站，只是為線下商家提供信息展示的平臺。

2013年-2019年，網(wǎng)上藥店市場規(guī)模從13億元增至138億元。年輕白領(lǐng)成為網(wǎng)購藥品主力軍，他們選擇網(wǎng)購渠道的原因前三位分別是：在線下單送貨上門，足不出戶即可完成購藥過程;價格實惠、透明;藥品種類應(yīng)有盡有，有更多的選擇。此外，網(wǎng)上藥店對產(chǎn)品的評價互動充分可視，讓消費者可以結(jié)合自身情況購買;另外還能減少消費者購買敏感藥品而產(chǎn)生的尷尬。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2021年中國網(wǎng)上藥店市場藥品銷售額達368億元，同比增長51.44%。

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、供給：保健品相關(guān)企業(yè)數(shù)量較多，主要分布于華南地區(qū)

根據(jù)中國企業(yè)數(shù)據(jù)庫企查貓，目前中國保健品行業(yè)的主要企業(yè)共有16510家，其中以2020年為主要注冊熱潮，2020年注冊企業(yè)數(shù)量為1370家，而2021年則為1306家。

2、需求：市場規(guī)模及出口規(guī)模均呈現(xiàn)上升的趨勢，維生素和膳食補充劑需求最旺

從20世紀80年代進入快速發(fā)展的中國保健品行業(yè)，在短短三十來年時間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個獨特的產(chǎn)業(yè)。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高;其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機;多層次的社會生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。2005-2021年，中國保健品行業(yè)市場規(guī)模不斷增加，隨著經(jīng)濟進入“新常態(tài)”的發(fā)展階段，保健食品的市場規(guī)模持續(xù)增加。

同時，政府也在積極倡導(dǎo)健康飲食和更健康的生活方式，這也有助于改變消費者行為。2019年7月，國家衛(wèi)健委發(fā)布《健康中國2019-2030行動綱要》，明確提出“三減三健康”倡議，倡導(dǎo)健康生活方式。其目的是減少鹽、脂肪和糖這三種成分的攝入量，以保持健康的口腔、健康的體重和健康的骨骼。這樣做的方法之一是減少食物和飲料中這些成分的攝入量。因此，大多數(shù)中國人正在轉(zhuǎn)向更健康的生活方式，這有助于加速健康和保健產(chǎn)品的增長。

根據(jù)Euromonitor的統(tǒng)計，保健食品大致可劃分為維生素和膳食補充劑、體重管理和運動營養(yǎng)三大領(lǐng)域。2016-2021年中國保健食品市場規(guī)模呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，2021年市場規(guī)模為2167.65億元，同比增長7.39%。

從細分市場占比來看，維生素和膳食補充劑在國內(nèi)占主導(dǎo)地位，2021年市場規(guī)模占比為87.3%。體重管理領(lǐng)域的產(chǎn)品針對瘦身節(jié)食人群，潛在消費需求不容小覷。運動營養(yǎng)領(lǐng)域的保健食品主要針對健身和經(jīng)常運動的人群，占比雖小但增速較快。

從保健品出口情況來看，2017-2021年中國保健品行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品出口規(guī)模逐年增長，其中，2021年出口金額達到247.11億美元，同比增長26.77%。

3、價格：保健品電商價格主要集中在100元以下

Early Data電商大數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺Data
Compass數(shù)據(jù)顯示，2021年，電商保健品(營養(yǎng)保健+母嬰保健)銷售額達754億元，同比增長21.3%;銷量達5.41億，同比增長21.1%，市場增長勢頭強勁。機構(gòu)統(tǒng)計的電商平臺覆蓋淘寶、天貓、天貓國際、京東、京東全球購、唯品會、拼多多、網(wǎng)易考拉、蘇寧、亞馬遜等。從價格段來看，2021年保健品電商市場中，0-100元的商品占比最大，超過了50%，而盡管均價500元以上的商品銷量市場份額僅為3.3%，但銷售額同比增速亮眼。

行業(yè)競爭格局

1、區(qū)域競爭：集中分布在華南和華東地區(qū)

根據(jù)中國企業(yè)數(shù)據(jù)庫企查貓，目前中國保健品企業(yè)主要分布在華南和華東等地，特別以廣東和山東為代表。截至2022年6月底，廣東共有相關(guān)保健品企業(yè)數(shù)1875家，山東則有1313家。

從保健品產(chǎn)業(yè)代表企業(yè)的分布熱力圖來看，重點企業(yè)和上市公司主要分布在華南和華東沿海地區(qū)，其中廣東省分布了湯臣倍健等八家代表企業(yè)，數(shù)量最多。

2、企業(yè)競爭：湯臣倍健市場份額為9.3%，位于行業(yè)品牌首位

過去30年間，保健品在中國從無到有，日益成為人們生活密不可分的一部分，隨著中國人民消費水平的提高、各項國家利好政策的驅(qū)動以及人們健康意識的提升，中國保健品將迎來發(fā)展黃金時期。而直銷行業(yè)經(jīng)過約20年的發(fā)展已經(jīng)成為保健食品的主要代表性企業(yè)。

根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，2021年中國保健品行業(yè)市占率最高的是湯臣倍健，為9.3%，主要是由于湯臣倍健在維生素和膳食補充劑市場處于領(lǐng)先地位。

行業(yè)發(fā)展前景及趨勢預(yù)測

1、保健品行業(yè)處于成熟期，市場發(fā)展穩(wěn)定有序

通常每個行業(yè)都要經(jīng)歷一個由成長到衰退的發(fā)展演變過程，這個過程便稱為行業(yè)的生命周期。一般地，行業(yè)的生命周期可分為啟蒙期、成長期、成熟期和衰退期。處于不同生命周期的行業(yè)具有不同的特點，表現(xiàn)在技術(shù)成熟度、市場競爭狀況、增長率等方面。

從保健品行業(yè)生命周期整體看，行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)已形成，市場競爭激烈但有序，競爭焦點由產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，客戶對保健品產(chǎn)品有較豐富的知識。同時，保健品市場規(guī)模一直處于持續(xù)增長的態(tài)勢，但增長率已低于10%。由此可以判斷中國保健品行業(yè)目前已買入成熟期，行業(yè)體系已較為完善和成熟，在未來的發(fā)展中，需要根據(jù)技術(shù)和市場需要的改變而進行調(diào)整。

2、保健食品仍是發(fā)展的重心，市場規(guī)模預(yù)計將實現(xiàn)突破

未來中國保健食品市場在各個年齡層級、各個市場層級，都存在著巨大的機會，隨著國家人均GDP的提升，消費者在保健食品消費理念和消費意愿上都發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，保健食品在消費屬性上將逐漸從可選消費品向必選消費品轉(zhuǎn)變。根據(jù)Euromonitor提供的數(shù)據(jù)，中國保健食品市場規(guī)模預(yù)計在2022年達到2324.7億元，至2027年達到3158.2億元。

3、保健品布局將向更先進、更多元、更專一的方向發(fā)展

中國保健食品產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但在市場需求、技術(shù)進步和管理更新的推動下，中國保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，市場前景較好。

目前中國保健食品的功能多集中在免疫調(diào)節(jié)、抗衰老、抗疲勞等領(lǐng)域，而未來的發(fā)展趨勢是產(chǎn)品功能分布將逐步發(fā)散，趨向合理，中藥保健食品、老年保健食品、職業(yè)保健食品、昆蟲保健食品、海洋保健食品、第三代保健食品等是中國保健食品未來的發(fā)展方向。除此之外，保健品市場發(fā)展方向還有以下幾點：

更多本行業(yè)研究分析詳見前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國保健品行業(yè)市場前瞻與投資規(guī)劃分析報告》。

保健品精準(zhǔn)營銷怎么做？

一、學(xué)習(xí)力是第一位
　　對于保健品營銷人員來說，學(xué)習(xí)力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學(xué)習(xí)，去復(fù)制別人成功的方法，你身邊就有很多人可以學(xué)習(xí)，比如你的同事，你的領(lǐng)導(dǎo)你可以向他們請教，向一些營銷出身的實戰(zhàn)專家討教，如果不行那么你也可以花一些錢去買專家的資料和方案來看，因為他們的東西是很具有實戰(zhàn)性的，而且拿著一些方案去為客戶服務(wù)也是很管用的，所以不要在乎一些學(xué)習(xí)的投資，正所謂有付出才有回報。
　　二、會吃苦、肯堅持
　　保健品營銷人員做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪客戶確實很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機構(gòu)，然后要知道你的保健品目標(biāo)客戶在哪里，最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那么就是在吃力不討好。
　　應(yīng)多跑市場，要學(xué)會在夏天最熱的時候、冬天最冷的時候、下大雨的時候去做業(yè)務(wù)，因為這個時候是別的營銷員休息的時候，你去跑了，那么首先你多了一個機會，其次你能夠在這么艱苦的時候還堅持做業(yè)務(wù)，那么客戶會更加認可你、欣賞你，老板會更加賞識你，那么你成功的幾率就大些。
　　吃苦也是對人生的一種考驗與磨練，但是保健品營銷人員不但要能吃苦，更重要的是要學(xué)會堅持。多堅持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。
　　一定要堅持，那么做營銷成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動?！?br/>　　
　　三、有悟性、善于思考、善于總結(jié)
　　不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有很強的悟性，會思考，善于總結(jié)。悟性也就是說你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟保健品知識，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達，領(lǐng)悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會察言觀色。
　　對于營銷人員來說思考也是尤為重要，因為我們在做業(yè)務(wù)的過程中會遇到很多問題，而這些問題可能我們解決不了，但是正是因為解決不了，那么就要思考，為什么會有這樣的問題，問題產(chǎn)生的根源，問題需要什么樣的方法去解決，是不是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當(dāng)學(xué)會思考之后就要會總結(jié)，失敗的可以總結(jié)教訓(xùn)，以便下次不再碰壁，成功的可以總結(jié)方法經(jīng)驗，那么思考與總結(jié)對于業(yè)務(wù)人員來說都能使人很快成長，很快進步。
　

如何推銷保健品？

如何推銷保健品

保健品不同于其他的產(chǎn)品，推銷保健品需要一些特殊的技能。

首先要對保健品有一個恰當(dāng)?shù)睦斫夂投ㄎ?。保健品首先不是藥品。藥品是用來治療?br/>病的，保健食品不能直接用于治療疾病，但它是人體機理調(diào)節(jié)劑、營養(yǎng)補充劑怎樣推銷，能夠調(diào)理人的生理功能，可以用來進行輔助治療。如調(diào)節(jié)免疫力、改善視力、清咽利喉、改善睡眠，、改善營養(yǎng)性貧血，美容，改善胃腸道功能等對人的身體具有輔助的保護作用。藥品是針對于一定的病癥的，只有得了這個病的人才會產(chǎn)生購買；而保健品就不一樣了保健品推銷技巧怎樣代理保健品，它所對應(yīng)的消費者群體更多，但又是一個未知的市場怎樣查詢保健品真假，消費者可買可不買。正因為如此，保健品的市場有很大彈性的。這時候就要看你的銷售技巧了。
不管做什么產(chǎn)品保健品推銷手段，每個銷售人員責(zé)無旁貸的一點就是一定要對自己推銷的產(chǎn)品的知識非常了解，這一點對于保健品當(dāng)然也不例外：包括組成成分保健品推銷，功效，適用人群，服用方法，注意事項等等。
在顧客面前，要把自己定位到一個保健品顧問的角色怎樣開保健品店，學(xué)會察言觀色，在跟顧客的交談中了解顧客的需要和目的，估計消費能力，再決定是中檔產(chǎn)品先介紹，還是從高檔的，或低檔的介紹。重點介紹保健品的主要保健功能，制作工藝，安全程度，吸收效果，實惠度，為顧客提供最佳的保健品消費方案和售后服務(wù)。最好建立保健品顧客消費檔案記錄客戶的詳細情況，也可以以此作為客戶見證，銷售時更具可信度和說服力。
售后要及時用電話詢問對方使用情況，解答顧客在服用保健品過程中發(fā)生的問題并叮囑顧客正確堅持服用保健品。并和顧客保持聯(lián)系。對服用保健品后有顯著效果的顧客，你要告訴他鞏固效果再買一套。新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶后，你更要對他做好服務(wù)，因為老客戶有轉(zhuǎn)介紹的重要作用。這對于保健品尤其重要，可以達到事半功倍的效果。
最后一定不要忘了告誡消費者保健品是不可能代替藥物的保健品效果怎樣，堅決不可以取代藥物，對于那些靠藥物維持的患者要讓其配合藥物使用來增強治療的效果，否則后果自負。這樣以來消費者由于自己的失誤而造成的后果就不會怪罪到你頭上，也避免了對你所銷售的保健品的聲譽產(chǎn)生不良影響

保健品客戶4有一無（保健品顧客）

如何做好老年人保健品的銷售？

1、首先要掌握銷售的保健品的知識。（包括組成成分，功效，適用人群，服用方法，注意事項等等），了解保健品的過去，現(xiàn)在，將來。
2、要找準(zhǔn)有需求的顧客，人群。
3、準(zhǔn)客戶定位:
(1) 需求：對方有保健品的需求嗎？
（2）錢：有無消費能力？
（3）購買決策力：買保健品誰做主？老公還是老婆？
4、準(zhǔn)客戶一旦確定，就要進入保健品顧問角色，為顧客提供最佳的保健品消費方案和售后服務(wù)。
5、最好能建立保健品顧客消費檔案（顧客名稱，家庭住址，聯(lián)系電話，購買保健品的原因，購買保健品的數(shù)量，服用后效果調(diào)查記錄，最好有顧客的相片）。也可以以此作為客戶見證，銷售時更具可信度和說服力。
6、保健品賣出后一星期內(nèi)，要用電話詢問對方使用情況，解答顧客在服用保健品過程中發(fā)生的問題并叮囑顧客正確堅持服用保健品。最后告訴顧客保持聯(lián)系。
7、對服用保健品后有顯著效果的顧客，要告訴其鞏固效果再買一套。并要求對方介紹顧客來消費保健品。

保健品推銷話術(shù)

銷售話術(shù)要有針對性
第一種情況：客戶有購買保健品的欲望，尚未購買任何其他產(chǎn)品
1.先了解購買保健品的用途
如是送禮，適合禮盒裝，如自己服用，適合罐體簡裝（一般推薦兩罐或三罐，為一個服用見效期）
2.再了解大致價位，根據(jù)客戶對我們推薦的第一款產(chǎn)品報價來推測其能承受的價格區(qū)間
3.在鎖定產(chǎn)品時，側(cè)重告知產(chǎn)品原料和功效，購買和銷售數(shù)量，以大眾選擇說服客戶
4.最后以贈送小禮品的方式，肯定并贊美客戶注重養(yǎng)生的意識，徹底攻占客戶的心
第二種情況：客戶有購買保健品的欲望，已購買任何其他產(chǎn)品
與第一種情況類似，只在推薦產(chǎn)品時，注重說明和其已購產(chǎn)品能產(chǎn)生互補功效
第三種情況：客戶沒有購買保健品的欲望，是為購買明確的藥品
1.關(guān)懷式詢問客戶，是否經(jīng)常服用該藥品，是否經(jīng)常出現(xiàn)某種癥狀等，尋找契機，以要注重平時養(yǎng)生為理
由，推薦維生素類或?qū)?yīng)有功效的保健品成分
2.用戶如產(chǎn)生興趣，再推薦品牌產(chǎn)品，以品牌影響力和銷量打動客戶
3.注重說明和其已購產(chǎn)品能產(chǎn)生互補功效
4.最后以贈送小禮品的方式，肯定并贊美客戶注重養(yǎng)生的意識，徹底攻占客戶的心
第四種情況：客戶沒有購買保健品的欲望，只為某種癥狀或疾病詢問購買什么
1.關(guān)懷式詢問客戶，注重說明藥品和營養(yǎng)素互補，特別是保健品作為營養(yǎng)素在平常時間對于身體的保護更
顯重要
2.推薦合適價位的保健品
3.其他類似以上各種情況
對于送禮用途的，對于送與家人的，可推薦高價產(chǎn)品，以知名品牌可信賴（明星代言，幾年沒出問題）、
面子問題說服客戶
對于價位問題，通過贈品，以金錢相比身體的重要性適當(dāng)削弱，還可以以算賬格式，如每天僅付出3元，
即可換得健康身體，寬慰全家

以上就是關(guān)于保健品客戶4有一無相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服（13067763222）進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。