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如何向客戶介紹產品（如何向客戶介紹產品100字以上）

發(fā)布時間：2023-03-13 11:58:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1393 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于如何向客戶介紹產品的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、促銷員怎樣向顧客推薦商品呢
2、如何推銷自己的產品
3、如何向顧客推銷產品
4、怎樣向顧客推銷產品

如何向客戶介紹產品（如何向客戶介紹產品100字以上）

一、促銷員怎樣向顧客推薦商品呢

促銷員也叫做導購員，他們是由制造商或代理商派往零售終端的銷售人員，他們在商品銷售過程中起著非常重要的作用。下面介紹促銷員的說話藝術，歡迎參閱。

1、要有信心

在向顧客推薦產品的時候，促銷人員要表現(xiàn)出自己的的信心，只有當銷售員對自己有信心時，顧客才能對產品信心，才會有購買的欲望。

2、推薦產品

在向顧客描述商品時，促銷人員應該根據實際情況以及客觀情況，推薦適合他們的產品。作為促銷人員，千萬不要盲目地、隨意地向顧客推薦任何一件產品，這會引起他們的不信任和厭惡，只有合適的產品才能贏得他們的歡心。

3、提出建議

不同的產品有不同的特點，例如服裝，它們在功能、設計、質量等方面都有所不同。促銷人員在向顧客推薦產品的時候，應該對該產品的特點做出說明，強調產品之間的不同，讓顧客有直接的認知。

4、關注商品

促銷人員在向顧客產品時，應盡量把話題引向相關的產品，一邊介紹產品，一邊觀察顧客對產品的反應，在適當?shù)臅r候，向顧客推薦該產品，這樣不會讓他們感到突兀和反感。

5、說出優(yōu)點

在向顧客描述和推薦產品時，要比較不同種類產品的差異，準確區(qū)分不同種類產品的優(yōu)點。同時要注意銷售的技巧，關注銷售手段。只有適合顧客的產品，顧客才會有購買的欲望，最終產品才能有機會銷售出去。在短時間內，讓客戶具有購買欲望是銷售中非常重要的環(huán)節(jié)，這需要促銷人員做出努力。

不管銷售什么樣的產品，促銷人員都需要根據顧客的具體情況，采用恰當?shù)奶幚矸椒?，隨機應變，激發(fā)顧客的購買欲望。那些過于簡單和籠統(tǒng)的促銷語言，是不會打動顧客的，反而可能會引起顧客的反感。促銷人員要根據促銷對象不同，不斷變化自己的說話方式，對不同的顧客要說不同的話，做到因人而異，具體情況具體處理。

二、如何推銷自己的產品

如何推銷自己的產品？不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。下面我為大家整理了推銷產品的方法，歡迎大家閱讀參考！

如何推銷自己的產品1

◆熟悉自己推銷的產品的特點

優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶

這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場

市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。

◆要合理安排時間

推銷產品時，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配

◆要講究方法和策略

推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度

◆學會談判的技巧

要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧

推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。

在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。

◆要懂得老客戶的重要性

保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆銷售人員要有良好的心理素質

銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。

如何推銷自己的產品2

如何推銷自己的產品？

1.首先要熟悉自己推銷的產品，將所有的優(yōu)缺點、以及特點及賣點做到心中有數(shù)。在跟客戶推銷產品的時候，要表現(xiàn)出對自己產品特別了解，也要善于跟其他產品做對比，將有點展現(xiàn)出來。

2.其次要熟悉自己推銷產品的客戶群體。懂得對自己的客戶進行分類，將核心客戶、重點客戶以及其他的一些客戶，根據自己的想法做出明確的劃分。針對不同的客戶類別，要懂得多變，采用不同的策略及方式。包括所花的精力也是不相同的。

3.熟悉產品的市場。了解市場是很重要的，細分市場如何、有馬偕競爭對手、市場的容量怎么樣，以及客戶的地理分布和產品的時間分布等具體情況，往往對產品的銷售都很重要。

4.得合理安排時間。根據不同的地理位置，了解不同的客戶購買習慣，進行合理的空間分配。這樣在推銷產品時，不僅能很好的安排時間，也能了解市場上一些重要的客戶信息，針對不同的地域，也要有不同的方法策略。推銷不是硬干，也要講究方式方法，并且學會隨時總結。跑得地方多了，對區(qū)域也有一定的了解時，也就有了自己的人際關系網絡和市場信息。

一、銷售準備

任何環(huán)境下，一個滿身充滿能量朝氣蓬勃的人可以給見到你的每一個人留下好的印象。所以職場中的你在儀容儀表方面的細節(jié)問題不可忽視，工作穿職業(yè)裝是最起碼的要求，這就好比一個再憋腳的醫(yī)生穿上白大褂也會使緊張的患者產生信賴感！

一般來說，為客戶進行資產配置之前，一定要做好功課。市場上產品那么多，你為客戶推薦的產品自己一定要對產品知識進行通讀，抓住要點提煉出最重要的信息，整理成簡短易懂的標準話術發(fā)送給客戶。這個過程就是第二步要說的篩選目標客戶的過程。

二、篩選目標客戶

當我們整理好產品信息的核心內容發(fā)送給客戶之后，不可能得到所有人的回應，愿意了解產品信息的客戶是第一目標客戶。有了目標客戶之后，就要對這個產品進行預熱，給客戶一個購買期望。

鑒于合規(guī)的要求，一定要對這些目標客戶提前做風險測評，進行風險四要素的匹配。風險測評不僅是把合適的產品銷售給合適的客戶，更是對從業(yè)者自身的一種免責保護。

三、挖掘客戶需求

在與客戶交流的過程中，可以從客戶的語言交流上判斷客戶的專業(yè)性及投資偏好。當然也可以從客戶的周圍環(huán)境來判斷客戶的興趣愛好。了解客戶才能更好的進行交流。可以通過多提問的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過哪些產品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財師交流多。多提問的同時更要注意仔細聆聽，才能更好的發(fā)現(xiàn)客戶需求，將更多的產品推薦給客戶。

溝通小技巧：

打開對方心門最省錢最有效的方法就是適當贊美你的客戶，切記不分場合不合時宜地亂拍馬屁，贊美過頭只會起反作用。

四、產品介紹

有了目標客戶，也知道了客戶的需求，接下來就要向客戶詳細介紹我們要銷售的產品了。在產品介紹的過程中，要向客戶講清楚你要銷售產品的主要投資策略及投資方向，一般情況下，產品的管理人及過往的投資回報率、與同類產品相比的排名及與市場相比的收益率是最核心的賣點。

但是切記不要只說好的，該提示的風險一樣不能少。比如一款百萬級的私募基金，面對的都是重要的高端客戶，對于產品可能出現(xiàn)的虧損及本產品設置的止損線和警戒線一定要講清楚。當然對于投資收益的業(yè)績報酬提取也要講清楚，產品涉及的.所有費用都要講仔細，讓客戶明明白白消費。

五、排除疑慮

為客戶講清楚了產品的關鍵要素之后,更多的是我們在講客戶在聽,此時不要匆忙結束談話內容,可以問一下還有沒有不清楚的地方，或者還有顧慮的點在哪里，要一并打消客戶的疑慮。

六、促進成交

一個新的產品都固定的發(fā)行時間，首發(fā)的時候一般也會在認購費率方面給予優(yōu)惠，或者公司在代銷這款產品能給客戶一些優(yōu)惠政策，在時間與優(yōu)惠方面讓客戶得到實在也是促進成交的一個方法

七、售后服務

產品銷售給客戶后千萬不要認為這個工作就結束了，趕緊進行下一個產品的銷售。

我的方法是產品銷售完之后有一個專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個時間段購買了哪款產品，這款產品的封閉期是多長時間，流動性如何，在開放期理財經理要主動告訴客戶，具體的操作也可以根據市場情況與客戶進行交流意見。

每周的凈值變化都會用的方式發(fā)送給相關客戶，當凈值出現(xiàn)大的波動時，特別是下跌幅度大的時候，會根據市場原因和同類產品的比較讓客戶在情感上接受事實。中間不跟蹤產品業(yè)績，等到一年半載后一次性告訴客戶收益率，如果收益率好的話當然好，如果市場不好，業(yè)績不行的時候客戶可能會不理解。

跟客戶交流他自己購買的產品，客戶會很愿意與你交流，哪怕是客戶現(xiàn)在不方便與你打電話聊或者見面，他一定會另外抽出時間與你交流，這個時候也可以從客戶那里了解到更多的信息，更是一個客戶關系維護的好時機，給客戶真誠與信任，才能走得更遠，也為二次銷售打好基礎，建立良好的循環(huán)。

如何推銷自己的產品3

1、做好開場白的準備

對于一個陌生客戶來說，如果是第一次接觸，一定要做好開場白的準備，準備一段讓人印象深刻的開場白，才是推銷產品的第一步。

2、學會介紹自己

在開場白過后，一定要學會介紹自己，通過簡單的語言，讓客戶能夠被吸引，而且沒有任何的抵觸心理，這樣才是成功推銷產品的第二步。

3、簡述產品優(yōu)勢

既然是向別人推銷產品，就應該知道這個產品優(yōu)勢在哪里，怎樣才能夠客戶的注意力，通過產品的亮點介紹，這樣才能夠真正打動用戶。

4、善于制造話題

在于客戶溝通的過程中，作為銷售員，要學會根據自己的需求，去和客戶溝通，不斷制造各種話題，以更加精準地把握用戶需求。

5、保持專業(yè)的溝通態(tài)度

在溝通過程中，雖然不能用過于專業(yè)的話來與客戶溝通，但是還是要保持相對專業(yè)的態(tài)度，這樣才能夠讓客戶對產品產生信任感。

擴展資料：

推銷自己的產品的注意事項：

1、多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。多管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。

2、做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調研，然后再組織你在電話里要傳達的內容。

3、忌急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內達成交易，于是不斷地將海量的產品信息“砸”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應該是一件水到渠成的事情。

如何推銷自己的產品4

銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情、目光和笑容

無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。

無論是新產品還是老產品對于客戶來說，都是因為有需求才會對產品產生興趣。因此，介紹產品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。

如果說前面的三步進行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質量和效率。在成交時要注意3點：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍，包括售后服務，讓客戶產生愉悅感，并為下一次成交打下基礎。

如何推銷自己的產品5

面見客戶，先簡述產品的優(yōu)勢，再進行詳細描述

很多銷售員都犯了一個錯誤，那就是一見客戶便開始滔滔不絕推銷自己的產品，殊不知，客戶沒有那么多時間聽你描述，或許產品很好，但是還沒介紹完客戶就聽得不耐煩了。所以面見客戶要先簡要說出產品的賣點，先吸引住客戶，然后再進行詳細描述，錦上添花。

善于制造話題，然后慢慢引向自己的產品

在和客戶交談的時候，一開始不需要馬上介紹自己的產品，這樣會讓有些敏感的客戶非常反感，產品再好，客戶也不愿意聽了?？梢韵雀蛻袅牧漠斚碌囊恍狳c話題，同時套套近乎，通過話題慢慢進入主題，引向自己的產品，這就是起個鋪墊的作用，慢慢客戶也就愿意順著你的思路聽下去了。

推銷產品要專業(yè)，要把自己打造的很內行

如果一款產品，自己都不了解，自己都說不明白，那么客戶又怎么會信任呢？其實推銷是很關鍵的，最重要的一點就是要把自己包裝得非常專業(yè)，讓客戶聽了之后，感覺你是這方面的專家，這樣客戶才有信任感，在之后的聊天過程中，客戶才會對你所說的話言聽計從，如果自己都不專業(yè)，客戶是可以聽出來的。

說一千道一萬，產品質量才是真

無論推銷做的如何到位，最關鍵的一點，產品質量一定要有。如果說推銷做得好，但是產品質量不佳，就算是引導客戶購買了第一次，但是第二次客戶就不會去買了，同時別人問起來客戶之間一傳十十傳百，自然都不會買了，這就是一錘子買賣。所以說，不管怎么樣，一定要保障產品質量，做口碑銷售，口碑好了，客戶自然會產生信賴，到時候客戶介紹客戶，還愁賣不出去嗎？

三、如何向顧客推銷產品

向顧客推銷產品的方法：

吸引顧客的注意，讓顧客注意到產品；激發(fā)并保持顧客的興趣，讓顧客對產品產生濃厚的興趣；傳達產品或服務的利益，讓顧客明白產品帶來的好處；刺激可能購買者的購買欲望；使可能買者采取你所想要他們采取的行動；給顧客留下美好的第一印象，獲得顧客的首肯而愿意推銷者見面，良好的第一印象，有助于化解與準顧客間陌生對立的情勢，迅速建立信賴合作的關系；事前準備，了解客戶情況，凡事有準備就容易成功；確保產品質量，不欺騙顧客，讓顧客充滿信任。

四、怎樣向顧客推銷產品

問題一：如何向顧客推銷產品 1)吸引人家的注意；

(2)激發(fā)及保持他們的興趣；

(3)傳達產品或服務的利益；

(4) *** 可能買者的購買欲望；

(5)使可能買者采取你所想要他們采取的行動。

2留下美好的第一印象

當你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見面時，

那么恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。

接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你與準顧客間陌生對

立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系

數(shù)。使你的銷售貨物成為一種現(xiàn)實。

在一般情況下，你第一次在準顧客面前出現(xiàn)的時候，

準顧客腦海中往往會浮現(xiàn)以下幾個疑點：

(1)我不認識你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產品?

(4)我不知道你們公司的產品有什么特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什么紀錄?

(7)我不知道你們公司的信譽?

除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在于

初次見面的準客蘆心中的。

果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發(fā)出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。

如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續(xù)進行推銷?

那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個成績令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念――當你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同

時也將準顧客的心一并打開．讓他們對你“一見鐘情”。

“進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂

尖傳銷人員。”美國銷售奇才湯姆・霍布金斯如是說。

這句話真是一點也沒錯。

試想，絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬的傳銷商

都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有

散發(fā)不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，

而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。

你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那么你就

必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。

瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強調：銷售人是永遠

沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如

果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技

術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。

她說：“你必須雷談舉止像個美容顧問。表現(xiàn)出來的

是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術的專家和高手?！?

總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好

感。

同時，也必須擁有相當高的專業(yè)知識，讓對方佩服

你。樂意向你咨詢。

多數(shù)的準顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防

衛(wèi)和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種

“一見如故”的感覺，為你的第一印象打了很高的分數(shù)，

準顧客就會解除心理警報。

而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對

增加。推銷變得簡直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助于化解你與顧客的對

立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利于銷售。

3 事前準備，了解客戶情況

凡事有準備就容易成功，沒有充分的準備，就可能

導致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢?！?

這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的

目標．做好充分的準備工作，盡可能的了解你的客戶，使

你對客盧的需求有一個充分了解。

你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無

疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣......>>

問題二：怎么向顧客推銷產品？通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品特點和如何滿足他的須要，給顧客試用此產品或給顧客示范產品，并向其介紹此產品的個性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。介紹接近法：看到顧客對某件商品有興趣時向其介紹產品的特性、優(yōu)點、好處

贊美接近法：即以贊美的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。示范接近法：利用產品示范展示產場的功效并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品認識產品，最好的示范就是讓顧客親自來體驗。

問題三：怎樣向顧客成功的推銷產品？首先向顧客推銷自己（在銷售活動中，人和產品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。）

微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。

注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。

傾聽顧客說話。認真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。

其次向顧客推銷利益

利益分類：(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益； (2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術，實力、信譽、服務等帶給顧客的利益； (3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

強調推銷要點：抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。把產品的用法，以及在設計、品質、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

最后向顧客推銷產品

產品介紹的方法，在終端服務之中，主要通過語言介紹：講故事（通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一）、引用例證（用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客）、形象描繪產品利益。

消除顧客的異議：異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

誘導顧客成交。

問題四：如何向別人推銷產品? 我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點后，還要弄明白它們之間的關系，這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：

第一種：客戶首先了解產品，然后對產品認同，最后客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

還有一種關系：客戶首先有購買需求，然后去了解產品，對產品認同后就有了購買意向。

從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現(xiàn)。

了解它們之間的關系后，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區(qū)，這對客戶的把握會有點幫助。

1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之后他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。

所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。

我們會發(fā)現(xiàn)，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個醫(yī)生，客戶就好比一個病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。

那么，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務?！蔽艺f：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了雞”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。

我還會用反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。

還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務?！蹦俏艺f：“您的擔心的應該的，我們現(xiàn)在的售后服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售后服務您會選擇哪一個？”...>>

問題五：怎么推銷自己的產品銷售的誤區(qū)

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．

誤區(qū)一：沒有話術和技巧就做不好銷售．

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心．

以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但并不一定所有的關鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經理就有一定的決定權．而且大公司老總業(yè)務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．

所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．

曾經有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等．

后來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務經理．這位業(yè)務經理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務經理溝通，推薦他們的產品．

業(yè)務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人．

可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案．

其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好．

這時你突然幫著他說，你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭．如果你只背一種話術，不會靈活運用，到......>>

問題六：如何推銷產品 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉?！敉其N產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息?！魧W會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感......>>

問題七：銷售員應該怎樣推銷自己的產品？以下是推銷產品時的銷售五步，希望能對你有用。

第一步：打招呼。

銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反應。

目光：人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。

笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。

第二步：介紹自己。

無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。

簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。

清楚：讓客戶在最短的時間內對你產生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。

第三步：介紹產品。

簡潔：1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；

參與：在介紹產品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭取更多的介紹產品的時間。

比較：現(xiàn)在的時代是同質化產品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產品和同類產品做比較才能在最短的時間內讓客戶記住產品。

價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價。

第四步：成交。

專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔駭予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。

造夢：給客戶編織一個假設使用產品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。

第五步：擴大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍，包括售后服務，讓客戶產生愉悅感，并為下一次成交打下基礎。...>>

問題八：怎樣向顧客推銷自己的產品.... 其實著取決于兩點,一是硬件,就是你所銷售服裝的受歡迎度.二就是咱們換位思考一下,你去買衣服,喜歡什么樣的導購去為您服務呢,相信大多數(shù)人喜歡微笑,熱情,對服裝知識了解的導購吧,例如針對顧客身材適合那種款式等.你首先要對怎樣選擇合適的服裝有所了解,其次就是要靠一些基本銷售知識了

問題九：如何推銷產品推銷員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

1.金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。”

“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本?！?

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎?”

2.真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。