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如何成功推銷(xiāo)產(chǎn)品（如何成功推銷(xiāo)產(chǎn)品）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-14 03:06:37 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1047 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品
2、如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品
3、如何把產(chǎn)品更好的推銷(xiāo)出去？
4、怎樣向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

如何成功推銷(xiāo)產(chǎn)品（如何成功推銷(xiāo)產(chǎn)品）

一、如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法：

吸引顧客的注意，讓顧客注意到產(chǎn)品；激發(fā)并保持顧客的興趣，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣；傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益，讓顧客明白產(chǎn)品帶來(lái)的好處；刺激可能購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；使可能買(mǎi)者采取你所想要他們采取的行動(dòng)；給顧客留下美好的第一印象，獲得顧客的首肯而愿意推銷(xiāo)者見(jiàn)面，良好的第一印象，有助于化解與準(zhǔn)顧客間陌生對(duì)立的情勢(shì)，迅速建立信賴(lài)合作的關(guān)系；事前準(zhǔn)備，了解客戶(hù)情況，凡事有準(zhǔn)備就容易成功；確保產(chǎn)品質(zhì)量，不欺騙顧客，讓顧客充滿(mǎn)信任。

二、如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品

如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品

如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品，推廣自己產(chǎn)品的時(shí)候，都是需要想一些辦法的，大家在做營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)候，肯定有很多新手是完全不了解的，但是因?yàn)樽约阂呀?jīng)開(kāi)店了，下面是如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品。

如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品1

一、如惡化巧妙地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比

作為直銷(xiāo)員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿(mǎn)意保證。

多做產(chǎn)品使用示范

在直銷(xiāo)過(guò)程中，多做示范是非常重要的。俗話(huà)說(shuō)得好，“百聞不如一見(jiàn)”。直銷(xiāo)員向顧客推薦的產(chǎn)品，一定要讓對(duì)方不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時(shí)就得當(dāng)場(chǎng)示范了。

二、介紹產(chǎn)品的方法

1、直接講解法

這種方法節(jié)省時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于為顧客了解。直銷(xiāo)員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)直銷(xiāo)員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。

2、舉例說(shuō)明法

可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說(shuō)明它具有哪些效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但直銷(xiāo)員應(yīng)該記住在介紹時(shí)始終不能脫離銷(xiāo)售這個(gè)主題。

不然就起不到應(yīng)有的作用了。要注意的是舉例不能亂說(shuō)一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間和精力，但是可能會(huì)更容易被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。

3、借助名人法

運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品事實(shí)上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”，當(dāng)人們覺(jué)得某個(gè)人有威望時(shí)，就會(huì)相信他所做的決定。

4、實(shí)際示范法

像賣(mài)玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，買(mǎi)者一目了然，看到它好用，自然會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時(shí)效果會(huì)更好，因?yàn)樗项櫩偷男睦?。有時(shí)直銷(xiāo)員還可以請(qǐng)顧客演示，因?yàn)轭櫩透嘈蓬櫩?。而且顧客親自使用了產(chǎn)品更會(huì)相信產(chǎn)品的好處。

5、展示解說(shuō)法

此法與上面的實(shí)際行動(dòng)示范法有共同之處，就是都將產(chǎn)品展示在顧客面前。所不同的.是前者只用實(shí)際示范要顧客相信，后者則是邊展示邊解說(shuō)。生動(dòng)的描繪與說(shuō)明加上產(chǎn)品本身的魅力，更容易使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。因此在展示產(chǎn)品時(shí)要特別注意展示的步驟與藝術(shù)效果，注意展示的氣氛。

6、文圖展示法

這種方法既方便又生動(dòng)、形象，給人以真實(shí)感。這里不但要注意展示的真實(shí)性、藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷(xiāo)售效果會(huì)更好。在很多時(shí)候，直銷(xiāo)員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫(huà)面來(lái)吸引顧客的目光。只要直銷(xiāo)員展示得好，就會(huì)讓顧客感到滿(mǎn)意。

7、資料證明法

一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往用這種方法，因?yàn)樽C明資料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲xx獎(jiǎng)，或經(jīng)過(guò)xx部門(mén)認(rèn)定等資料，最具說(shuō)服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺(jué)地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。

三、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

找一個(gè)好的展示角度

展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。直銷(xiāo)員一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會(huì)收到好的效果。

找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)

產(chǎn)品展示必須選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。直銷(xiāo)員一旦找到了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客，也就是說(shuō)，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好地銷(xiāo)售出產(chǎn)品。

有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度

當(dāng)直銷(xiāo)員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞你自己的產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的`展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。

展示產(chǎn)品時(shí)要引導(dǎo)顧客的興趣

在直銷(xiāo)過(guò)程中，直銷(xiāo)員最好能夠制造戲劇性效果。制造戲劇性效果實(shí)際上是與展示產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)的故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也隨之倍增。直銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品如果“有圖為證”，那么既能讓自己省半天口舌，又比言辭說(shuō)明更具有吸引力和說(shuō)服力。

如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品2

一、如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品

1、把產(chǎn)品定好檔次

自己的產(chǎn)品是高檔?中檔?還是低檔?質(zhì)量怎么樣?自己心里一定要有數(shù)，一定要定好位.

2、牢記產(chǎn)品的性狀特征

自己要推廣的產(chǎn)品有哪些特征?有哪些優(yōu)點(diǎn)?有哪些缺點(diǎn)?在去做推廣之前，也要做到心中有數(shù)。

3、做好市場(chǎng)調(diào)查

消費(fèi)者消費(fèi)的心里是怎樣的?消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品?自己的產(chǎn)品是不是符合消費(fèi)者的心里?

4、堅(jiān)持用信譽(yù)銷(xiāo)售

在推廣的過(guò)程中，堅(jiān)持信譽(yù)第一，一定要誠(chéng)實(shí)、有禮貌，用自己誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)消費(fèi)者。

5、設(shè)置大眾容易接受的價(jià)格

在價(jià)格設(shè)置方面，既要符合市場(chǎng)規(guī)律，又要認(rèn)真考慮大眾容易接受，這樣才能推廣更順暢

6、多種方式結(jié)合銷(xiāo)售

為了努力把產(chǎn)品推廣出去，既可以實(shí)行實(shí)體店銷(xiāo)售，又可以實(shí)行電商銷(xiāo)售。無(wú)論哪種方式銷(xiāo)售，都要堅(jiān)持顧客至上原則、都要搞好服務(wù)。

二、怎么把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去

1、占有資源

為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，經(jīng)參加了8次博覽會(huì)。每次博覽會(huì)結(jié)束的那個(gè)下午，一般都是參展者以貨易貨的時(shí)刻――讓你仿佛身處沒(méi)有貨幣的時(shí)代，其原因是參展廠(chǎng)家都懶得把貨再運(yùn)回去。

2、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

要是你擁有某方面的特長(zhǎng)，那就從事此項(xiàng)服務(wù)或培訓(xùn)。北京林業(yè)大學(xué)的老師陸軍博士，組織學(xué)生把本校的農(nóng)業(yè)、林業(yè)技術(shù)推廣到他們的家鄉(xiāng)。如果你對(duì)電腦病毒有研究，那你不妨高舉“反毒王”的旗幟，上門(mén)服務(wù)殺毒、防毒。

3、結(jié)合興趣

如果能把興趣同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)結(jié)合，那將是非常幸運(yùn)的，那是快樂(lè)創(chuàng)業(yè)、快樂(lè)人生。如果你有繪畫(huà)和設(shè)計(jì)方面的興趣，可以搞個(gè)專(zhuān)業(yè)工作室，從事家庭裝潢設(shè)計(jì)，或是網(wǎng)頁(yè)美術(shù)設(shè)計(jì)。

4、修正缺陷

許多產(chǎn)品在漫長(zhǎng)的歲月里擁有了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，但這些產(chǎn)品往往也存在一些缺陷，只要你從成熟產(chǎn)品的薄弱處入手，強(qiáng)化、優(yōu)化、細(xì)化某些功能，就能推出一件新產(chǎn)品，你還可以爭(zhēng)取到原產(chǎn)品長(zhǎng)期培育的客戶(hù)資源。

三、營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播渠道有哪些

1、搜索引擎的廣告，即常用的競(jìng)價(jià)方式，通過(guò)搜索文字選擇顯示機(jī)會(huì)，按點(diǎn)擊付費(fèi)，缺點(diǎn)是成本太高。

2、搜索引擎快照、SEO優(yōu)化付費(fèi)詞，通過(guò)優(yōu)化快照實(shí)現(xiàn)排名營(yíng)銷(xiāo)，缺點(diǎn)是時(shí)間長(zhǎng)。

3、整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)整合多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)快照排名、多屏展示、多元化展示，效果也不錯(cuò)，成本也比較合理。

4、免費(fèi)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)自己在免費(fèi)平臺(tái)上注冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)基本上是無(wú)效的，而且還浪費(fèi)了大量的人力、物力。

5、自媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道。如今，在自媒體時(shí)代，自媒體擁有龐大的用戶(hù)群。企業(yè)、媒體、機(jī)構(gòu)和個(gè)人也可以借此機(jī)會(huì)，在各平臺(tái)上開(kāi)展自媒體的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，從而曝光自己的品牌，提高知名度。

6、社交平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)渠道。社交平臺(tái)還具有很高的重量,有利于搜索引擎的索引,實(shí)現(xiàn)快照排名,在Facebook、Twitter和其他平臺(tái),可以使用這些免費(fèi)平臺(tái),在這些平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)快照排名在搜索引擎,但免費(fèi)平臺(tái),如何影響取決于賣(mài)方的銷(xiāo)售。

7、視頻營(yíng)銷(xiāo)渠道。如今，視頻越來(lái)越受歡迎，比如國(guó)內(nèi)的抖音、快手，國(guó)外的YouTube。利用好視頻，可以對(duì)店鋪品牌、企業(yè)文化、公司產(chǎn)品進(jìn)行巧妙的營(yíng)銷(xiāo)，宣傳范圍廣，實(shí)力強(qiáng)。

8、直播營(yíng)銷(xiāo)渠道。直播如此受歡迎，以至于亞馬遜推出了直播部分。直播是一種新的方式，很快就會(huì)有大量的用戶(hù)。通過(guò)在直播中巧妙地嵌入店鋪品牌，可以達(dá)到宣傳效果。

如何營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品3

1、確定目標(biāo)人群

產(chǎn)品推廣是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它的目的是向目標(biāo)人群推廣產(chǎn)品，使更多人了解并使用產(chǎn)品。那么，如何才能有效地推廣自己的產(chǎn)品呢?

首先，要想成功推廣產(chǎn)品，就必須確定好目標(biāo)人群。這樣才能制定出有針對(duì)性的推廣方案。而目標(biāo)人群的確定又必須基于對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)研。只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)研，才能找出真正有需求的人群，從而為其推廣產(chǎn)品。

其次，要想成功推廣產(chǎn)品，就必須采取有效的方式。這就要考慮到不同目標(biāo)人群的特征以及不同渠道的優(yōu)劣。例如，如果想要向年輕人推廣產(chǎn)品，就應(yīng)該考慮使用社交媒體進(jìn)行推廣;如果想要向中老年人推廣產(chǎn)品，就應(yīng)該考慮使用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行推廣。此外，還應(yīng)該注意不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同時(shí)間的差異。這樣才能采取最有效的方式來(lái)向目標(biāo)人群推廣產(chǎn)品。

2、找到推廣方法

自己的產(chǎn)品如果想要推廣成功，就需要找到一些有效的推廣方法。如果沒(méi)有什么好的方法，自己的產(chǎn)品很難得到宣傳，也很難取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3、制定推廣計(jì)劃

產(chǎn)品推廣計(jì)劃是企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何才能有效地將自己的產(chǎn)品推廣給更多人，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，產(chǎn)品推廣是企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)、促進(jìn)、維護(hù)和提升客戶(hù)關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程。而產(chǎn)品推廣則可以說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)重要的手段。

想要營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品的話(huà)，大家首先要確定好目標(biāo)人群，同時(shí)找到推廣的方法，產(chǎn)品推廣方法是非常重要的，只有找到好的方法，才能夠更好地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

三、如何把產(chǎn)品更好的推銷(xiāo)出去？

這有些珍藏的銷(xiāo)售技巧和例子，看了你一定有收獲一、拜訪(fǎng)客戶(hù)

根據(jù)客戶(hù)對(duì)象的不同，如時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合。注意自己的形象設(shè)計(jì)、交談方式，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是穿著打扮要適合其推銷(xiāo)產(chǎn)品，不要奇裝異服，刻意夸大產(chǎn)品的功能。

1．走近客戶(hù)

推銷(xiāo)從“進(jìn)門(mén)”開(kāi)始，推銷(xiāo)人員工作時(shí)能否保持心情暢快，并非天生本能，只有經(jīng)過(guò)不斷推銷(xiāo)過(guò)程鍛煉，才可大方得體隨時(shí)隨地愉悅相迎。進(jìn)入客戶(hù)門(mén)前推銷(xiāo)時(shí)，作為一新人需要克服怯場(chǎng)心態(tài)，相信自己的工作是高尚的，相信你的作為和產(chǎn)品都能幫助到對(duì)方，輕松地面對(duì)客戶(hù)。學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)，獲得有經(jīng)驗(yàn)推銷(xiāo)員和主管的指導(dǎo)和支持，也是推銷(xiāo)新手提高自己的最好捷徑。

這是講述兩新保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的故事。

深圳某保險(xiǎn)公司的分支公司，招聘了一批業(yè)務(wù)員，主要工作是聯(lián)系客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)。其中有一上進(jìn)青年A君，覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)是一份很有前途的工作，希望長(zhǎng)期干下去，而B(niǎo)君卻是找不到工作抱著暫且試試看態(tài)度。兩人性格較內(nèi)向，面皮較簿。因此，經(jīng)過(guò)幾天理論培訓(xùn)之后，這女營(yíng)業(yè)主任帶領(lǐng)A、B君去寫(xiě)字樓聯(lián)系業(yè)務(wù)。當(dāng)走到某辦公室關(guān)閉的門(mén)口前，女主任要A君敲門(mén)進(jìn)去，A君行到門(mén)前，舉手不定，遲疑不敢敲門(mén)，女主任見(jiàn)狀，行前用右手輕叩三下門(mén)，然后擰開(kāi)門(mén)把開(kāi)掩半邊門(mén)，走到A君身后，一腳踢A屁股，A君幾乎是沖門(mén)而入，面色頓時(shí)變紅起來(lái)。??

以上情景，說(shuō)明女主任和新人的溝通有問(wèn)題，其結(jié)果是A君受不了這面子，辭職不做了；B君卻為女主任的“一腳”倒有點(diǎn)刮目相看，覺(jué)得女主任膽色過(guò)人，并努力模仿她推銷(xiāo)的方式，不斷總結(jié)自己的方法，四個(gè)月后，工作業(yè)績(jī)不錯(cuò)，收入可觀(guān)，成為該女主任的得力干將，并且B君竟開(kāi)始熱愛(ài)保險(xiǎn)業(yè)這份工作了。

我們先不討論這女主任的是非功過(guò)，但從A、B君的身上卻看到不同的結(jié)果，想好好做的沒(méi)有做，混混看的卻愛(ài)上這職業(yè)。推銷(xiāo)工作需要不斷磨練，一時(shí)的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠著理想過(guò)日子是很難成功的，只有通過(guò)不斷努力和自我反省，務(wù)實(shí)地工作，從中吸收教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰(zhàn)。

2．熟悉客戶(hù)

用直接介紹法或迂回介紹進(jìn)入客戶(hù)處后，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱(chēng)呼。例：

“我是某某化妝品公司的直銷(xiāo)員，現(xiàn)有些化妝品系列想介紹給您，請(qǐng)您看看?！弊员砻魃矸葑约菏峭其N(xiāo)員直接介紹法。

迂回介紹法例：

推銷(xiāo)員敲門(mén)，房主開(kāi)門(mén)，是位女士。

“大姐，您好，我是化妝品做市場(chǎng)調(diào)查的，這里有張表希望您看看，提些建議?！边f表格給房主，“真不好意思，我可以進(jìn)去坐嗎？”

推銷(xiāo)員充滿(mǎn)誠(chéng)意，房主或許會(huì)意外，卻往往不好拒絕，禮貌性地說(shuō)：“噢！好的?！被颉翱梢浴！?/p>

坐下后，在房主看表時(shí)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，拿出推銷(xiāo)用的化妝品宣傳圖案或?qū)嵨镯樒渥匀坏亟榻B并開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)工作。

“麻煩您了,大姐，我姓李，您貴姓？”

“姓吳?！边€是禮貌性地回答。

“吳大姐，我這里有些化妝品和圖片，效果反應(yīng)不錯(cuò)，給您看看。”??

3．客戶(hù)分類(lèi)

客戶(hù)的類(lèi)型多種多樣，作為推銷(xiāo)員應(yīng)該有隨機(jī)應(yīng)變，處之泰然，不急不燥的工作態(tài)度。應(yīng)該謹(jǐn)記是：客戶(hù)大小都是客。

社交型：好像要買(mǎi)的樣子，夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài)，卻又理智地提防和拒絕你的推銷(xiāo)。對(duì)這類(lèi)人要有忍耐、謙虛的態(tài)度，跟他同步思維，理解客戶(hù)真正含義。

非社交型：不愿表明自己的目的，看起來(lái)很冷漠，推銷(xiāo)時(shí)要熱情，并認(rèn)真細(xì)致地觀(guān)察顧客的表情舉止。

慎重型：喜歡對(duì)商品進(jìn)行比較，推銷(xiāo)這類(lèi)顧客，注意顧客提的每條問(wèn)題，小心回答，認(rèn)真傾聽(tīng)，盡量把客戶(hù)的思路引向自己的目的地。

直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪(fǎng)多幾次，熟悉后，相信態(tài)度有所改變。

果斷型：無(wú)視他人意見(jiàn)者，自以為是型。要認(rèn)真傾聽(tīng)，對(duì)答要考慮清楚，根據(jù)自己的實(shí)際能力進(jìn)行商談。

優(yōu)柔寡斷型：對(duì)人和產(chǎn)品都沒(méi)有拒絕的意思，但對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)又不果斷，對(duì)這類(lèi)顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如：“這產(chǎn)品是不錯(cuò)，價(jià)格又實(shí)惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧。”

實(shí)踐推銷(xiāo)上，各類(lèi)型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會(huì)互相轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷(xiāo)時(shí)不可一本通書(shū)讀到老，按書(shū)本子辦事，應(yīng)多動(dòng)腦筋，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、人物，要多層次多角度考慮問(wèn)題，解決問(wèn)題。

二、購(gòu)買(mǎi)心理、條件和欲望

推銷(xiāo)員在初開(kāi)展工作時(shí)，要考慮顧客對(duì)推銷(xiāo)員的心態(tài)變化，作為順利成交的客戶(hù)基本條件，用什么辦法誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。這都是推銷(xiāo)人員必須了解的基礎(chǔ)。

〈一〉購(gòu)買(mǎi)心理

1、警惕、戒備心理：準(zhǔn)備拒人于千里的狀態(tài)。有上當(dāng)受騙的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)提出一些諸如“你的產(chǎn)品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“質(zhì)量不知好不好？”、“價(jià)格給我是不是比別人高？”等話(huà)。

2、拒絕心理：推銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)，第一次到客戶(hù)處往往會(huì)受到客戶(hù)的斷然拒絕，所表現(xiàn)的態(tài)度是對(duì)推銷(xiāo)員的不信任，因?yàn)榭蛻?hù)根本就沒(méi)有去了解產(chǎn)品。

3、厭惡心理：有些客戶(hù)雖然對(duì)產(chǎn)品有好奇心態(tài)，但由于不喜歡直接上門(mén)式推銷(xiāo)，寧愿自己去批發(fā)商拿貨。

以上三種是需要推銷(xiāo)員不斷拜訪(fǎng)和誠(chéng)意去打動(dòng)顧客，單憑推銷(xiāo)技巧沒(méi)有誠(chéng)意，是得不到客戶(hù)信任。即使購(gòu)買(mǎi)了第一次，客戶(hù)也未必盡力介紹產(chǎn)品?？蛻?hù)的信任是推銷(xiāo)活力的源泉。

4、有興趣想買(mǎi)心理：對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，用技巧，一般容易推銷(xiāo)成交。

5、占有心理：不一定熟悉產(chǎn)品，抱著人有我有心態(tài)，較易接受推銷(xiāo)員的產(chǎn)品。

另有營(yíng)銷(xiāo)理論也有購(gòu)買(mǎi)心理分為七大階段：

〈1〉注意；〈2〉興趣；〈3〉聯(lián)想；〈4〉欲望；〈5〉比較；〈6〉確實(shí)；〈7〉決定。

以上論述中，并非獨(dú)立，而是聯(lián)系或同時(shí)產(chǎn)生的，推銷(xiāo)過(guò)程是千變?nèi)f化的，不要被書(shū)本理論套住，只有臨場(chǎng)注意觀(guān)察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會(huì)，才能靈活促成交易。

<二>購(gòu)買(mǎi)條件

1．對(duì)方是否有錢(qián)

顧客的財(cái)力如何，是推銷(xiāo)產(chǎn)品資金回籠的保證。一個(gè)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶(hù)，處理不好就會(huì)成為難于追討的爛帳。

2．對(duì)方是否具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)利

推銷(xiāo)時(shí)能找到購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人進(jìn)行洽談，可避免許多不必要的波折，節(jié)約時(shí)間和少浪費(fèi)精力，而且較易成交。推銷(xiāo)員要提高工作效率，學(xué)會(huì)分辯誰(shuí)是業(yè)務(wù)話(huà)事人，是推銷(xiāo)綜合能力中較重要的一環(huán)。

3．對(duì)方是否有購(gòu)買(mǎi)需要

明白客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需要，對(duì)癥下藥才容易促成交易。如客戶(hù)需要的是產(chǎn)品的功能、價(jià)格、還是其售后服務(wù)等。

<三>誘發(fā)欲望

推銷(xiāo)前要有相信客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力的信心，一次的拒絕并不等于永遠(yuǎn)拒絕，拒絕的因素可能是對(duì)人有成見(jiàn)，或產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)跟不上等等，要成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，就要想辦法引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，如營(yíng)造氣氛，通過(guò)商談技巧讓客戶(hù)順著自己的思路順暢交談，完成交易。

跟顧客介紹時(shí)，盡量使用通俗易懂的說(shuō)明，適當(dāng)時(shí)機(jī)，不妨贊美奉承客戶(hù)，婉轉(zhuǎn)的贊美能讓顧客開(kāi)心，使對(duì)方強(qiáng)硬拒絕的態(tài)度軟化，消除戒心。在價(jià)格年，讓顧客相信最實(shí)在的價(jià)錢(qián)，推銷(xiāo)過(guò)程中，可用一些東西做道具，如產(chǎn)品介紹或?qū)嵨?、香煙等，洽談中出現(xiàn)僵局時(shí)，利用小道具調(diào)節(jié)，引開(kāi)話(huà)題或視線(xiàn)，多些時(shí)間思考，說(shuō)話(huà)時(shí)要用充滿(mǎn)自信的身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣感染客戶(hù)，使顧客能感受到熱情和對(duì)產(chǎn)品的信心。有時(shí)可通過(guò)攀比心理激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如：

“這價(jià)格已經(jīng)是最低的了?！彪p目注視著客戶(hù)表情?！皬埨习?，您附近的鴻發(fā)商店剛訂了兩箱貨，已經(jīng)是第二次拿貨，時(shí)間沒(méi)多久鴻發(fā)商店就賣(mài)完了?！?/p>

條件許可的話(huà)，能給客戶(hù)看其他顧客的訂貨單或送貨單，則更能打動(dòng)顧客的心。

“不會(huì)吧？”張老板半信半疑。

“張老板，我騙您有什么好處呢?！蓖其N(xiāo)員微笑看著張老板，“您看，這是鴻發(fā)的送貨單，另外幾張訂單是其它商鋪的，您的鋪面比鴻發(fā)要大，如果早拿貨，應(yīng)該比鴻發(fā)商店的生意好很多?！?/p>

張老板有些動(dòng)心，猶豫。

“這樣吧，您是剛開(kāi)始試銷(xiāo)這產(chǎn)品，拿一箱先試試，好銷(xiāo)了，再拿多幾箱?！?/p>

準(zhǔn)備開(kāi)單。

“好吧，就拿一箱賣(mài)，??”成功了。

經(jīng)過(guò)暗示不買(mǎi)吃虧少賺錢(qián)法，絕對(duì)要買(mǎi)的商談方法，誘發(fā)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的需要，替客戶(hù)下決策，果斷地使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

三、拒絕與反拒絕

推銷(xiāo)由拒絕開(kāi)始，推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)工作時(shí)，要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。

1．如何判斷拒絕

拒絕是購(gòu)買(mǎi)的前兆?？蛻?hù)的拒絕理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對(duì)該產(chǎn)品的不熟悉、推銷(xiāo)員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶(hù)因種種原因無(wú)心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無(wú)心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷(xiāo)員達(dá)到拒絕目的；充分理由的拒絕，對(duì)于這類(lèi)顧客，承認(rèn)與給予對(duì)方優(yōu)越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說(shuō)話(huà)，避免從正面沖突，強(qiáng)硬推銷(xiāo)，通過(guò)理性的解釋?zhuān)尶蛻?hù)多對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和你工作的了解，達(dá)到信任，互相溝通，完成推銷(xiāo)目的。沒(méi)有正確判斷客戶(hù)是否拒絕之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)揣測(cè)客戶(hù)真正的內(nèi)涵。推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于不同的客戶(hù)應(yīng)自制說(shuō)話(huà)技巧和對(duì)產(chǎn)品的演示。以下有兩個(gè)小故事和推銷(xiāo)有著一定的啟迪。

有一年輕的神父被派往一鄉(xiāng)村教堂去傳教。在第一次的聚會(huì)前，年輕的神父準(zhǔn)備了一篇長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的講道詞。令神父驚奇的是，竟然只有一位老農(nóng)來(lái)了聚會(huì)。于是，年輕的神父對(duì)那位老農(nóng)說(shuō)：“我真不知道該怎么辦，為了這次聚會(huì)，我準(zhǔn)備好了一篇很長(zhǎng)的講道詞，但是只有你一個(gè)人來(lái)，是不是還是應(yīng)該講給你聽(tīng)呢？”

老農(nóng)夫如一位鄉(xiāng)紳、哲者的態(tài)度，恭敬地答道：“神父??！你知道，我只不過(guò)是個(gè)種田的粗人罷了，對(duì)講道可是一竅不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車(chē)的草料要喂牛的話(huà)，不管有一百頭?；蚴侵挥幸活^牛，我都要喂它的?！?/p>

農(nóng)夫的意思，聽(tīng)起來(lái)是想聽(tīng)傳道。于是年輕的神父開(kāi)講那篇絢麗而長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的長(zhǎng)篇大論。講完后，神父驕傲地問(wèn)那位老農(nóng)：“你覺(jué)得我說(shuō)得如何？”

農(nóng)夫平靜地答道：“神父啊！你知道，我只不過(guò)是種田的粗人罷了，對(duì)講道可是一竅不通，牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車(chē)的草料要喂牛，而只有一頭牛來(lái)吃的話(huà)，我不會(huì)將這一套車(chē)的草料通通倒給這頭畜牲的”。

第一故事是說(shuō)的，第二故事則是演示的。

文化大革命時(shí)，有一小提琴家下鄉(xiāng)演出。演出前有許多人圍著看熱鬧，準(zhǔn)備聽(tīng)小提琴家演奏。小提琴家開(kāi)始拉起世界名曲，拉著拉著，小提琴家發(fā)現(xiàn)圍觀(guān)的人群，一個(gè)個(gè)逐漸離去，最后只剩下一個(gè)老太太。小提琴家有些感動(dòng)起來(lái)，更加落力、認(rèn)真地表演。完畢，小提琴家問(wèn)老太太：“阿婆，你這么長(zhǎng)時(shí)間的聽(tīng)，是否感覺(jué)好聽(tīng)嗎？”

老太太回答說(shuō)：“??？不知道，不過(guò)我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家聽(tīng)罷愕然。

推銷(xiāo)能否順利成功，對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和了解非常重要，對(duì)懂行的多講些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)非行家，用些通俗的說(shuō)明希望多明白，講多些所關(guān)心的價(jià)格和服務(wù)等?？蛻?hù)了解越多，拒絕的機(jī)會(huì)就逐漸減弱。

2．如何避免拒絕

推銷(xiāo)過(guò)程中，不要說(shuō)出有暗示性和引誘對(duì)方拒絕性的說(shuō)話(huà)，如“你認(rèn)為怎么樣？”“這產(chǎn)品不錯(cuò)，考慮再答復(fù)”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發(fā)顧客從“不需要”到“無(wú)法買(mǎi)”。

廣州某牌子蒸餾水在東莞銷(xiāo)售，推銷(xiāo)員去到一間小商店和個(gè)體老板進(jìn)行推銷(xiāo)。

“老板，要這蒸餾水嗎？”業(yè)務(wù)員把蒸餾水樣遞給店主。

“不要?！崩习逭f(shuō)，手不接蒸餾水。

“看看吧，水很清透沒(méi)雜質(zhì)?！蓖其N(xiāo)員把蒸餾水瓶反過(guò)來(lái)演示給老板看，“只有9塊錢(qián)一箱，一瓶算起來(lái)才6角，很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！?/p>

“我這里還有貨，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)。”??

推銷(xiāo)員成功地把客戶(hù)從“不要”松口到“沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)，”走近了第一步。

在推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員要不斷地下決斷。以斷定的提議進(jìn)攻?？蛻?hù)絕對(duì)要買(mǎi)的，一定要買(mǎi),不久后必須買(mǎi)的精神。對(duì)自己有鍥而不舍的要求向顧客進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。當(dāng)然，推銷(xiāo)中要注意形式和方法，不要令人產(chǎn)生厭惡感，作為推銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。雖然顧客會(huì)因?yàn)榕匀说挠绊懚?gòu)買(mǎi)，但很難保證是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。因此，如何激發(fā)真購(gòu)買(mǎi)欲是非常重要。只有讓客戶(hù)真正感到受惠，如質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、送貨及時(shí)、服務(wù)態(tài)度好、工作人員以誠(chéng)待人等，才能使客戶(hù)擁護(hù)該產(chǎn)品。

“老板，您太會(huì)說(shuō)笑了?！蓖其N(xiāo)員微笑對(duì)著老板說(shuō)。“十箱的貨款也不過(guò)是九十塊錢(qián)，現(xiàn)在生意難做，誰(shuí)都不愿存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價(jià)格在同其它牌子來(lái)說(shuō)很有競(jìng)爭(zhēng)力，您就拿個(gè)十箱八箱也能賣(mài)得出，利潤(rùn)也會(huì)多些呢?！?/p>

推銷(xiāo)過(guò)程不能總是與顧客“同步效益”，而設(shè)法替客戶(hù)下決心。假設(shè)客戶(hù)的訂貨量和銷(xiāo)售量，需付出的貨款和估計(jì)出客戶(hù)的承受能力，引發(fā)客戶(hù)接受您的條件，并開(kāi)始訂貨。

老板開(kāi)始考慮。“一箱是多少支？”

“一箱十五支，每支6角，剛好9塊。”

“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買(mǎi)了。

“這是出廠(chǎng)價(jià)，已經(jīng)是最低的了，現(xiàn)在市道不怎么好，誰(shuí)還敢亂開(kāi)價(jià)呢?！蓖其N(xiāo)員看起來(lái)態(tài)度誠(chéng)懇，準(zhǔn)備填寫(xiě)訂貨單，“現(xiàn)在拿多少箱呢，十箱夠了吧?！?/p>

“不要這么多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣(mài)了再拿多些?！?/p>

“這樣吧，就五箱，反正錢(qián)也不算太多，現(xiàn)在天氣也熱，應(yīng)該很好賣(mài)的?！?/p>

“那就五箱吧。”終于訂貨了。

“多謝老板?！蓖其N(xiāo)員把訂貨單讓老板簽字后，“蒸餾水在這一兩天內(nèi)給您送到。生意興隆！”??

推銷(xiāo)完成交易后，預(yù)防顧客取消訂購(gòu)。應(yīng)盡快離開(kāi)，并暗示貨物很快到，質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題，并以致謝，正所謂禮多人不怪。

在客戶(hù)的多次拒絕后，經(jīng)過(guò)估計(jì)斷定其銷(xiāo)售量和價(jià)值后，認(rèn)為無(wú)必要糾纏，就應(yīng)該把它忘掉，尋找新客戶(hù)去。

推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品，推銷(xiāo)形式也有很大區(qū)別，一般消費(fèi)品，日用品類(lèi)推銷(xiāo)時(shí)，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報(bào)價(jià)單都沒(méi)給客戶(hù)就已經(jīng)成交了。而工業(yè)用品相對(duì)就難度高些，拒絕與反拒絕的過(guò)程中，除了簡(jiǎn)單的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，還有相應(yīng)的技術(shù)咨詢(xún)等售后服務(wù)延續(xù)著銷(xiāo)售產(chǎn)品。因此，推銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，書(shū)本上的理論既然要懂，但不可拘泥于形式，在實(shí)踐推銷(xiāo)中不斷總結(jié)不同的推銷(xiāo)方法和結(jié)果，熟悉產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)用相適應(yīng)的銷(xiāo)售方法向顧客推廣，會(huì)取得事半功倍的效果。

四、怎樣向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

問(wèn)題一：如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 1)吸引人家的注意；

(2)激發(fā)及保持他們的興趣；

(3)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益；

(4) *** 可能買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；

(5)使可能買(mǎi)者采取你所想要他們采取的行動(dòng)。

2留下美好的第一印象

當(dāng)你從電話(huà)里獲得顧客的首肯而愿意和你見(jiàn)面時(shí)，

那么恭喜你，因?yàn)槟阋呀?jīng)踏出了成功的第一步。

接下來(lái)，你應(yīng)該考慮的事情便是如何給對(duì)方一個(gè)良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你與準(zhǔn)顧客間陌生對(duì)

立的情勢(shì)，迅速建立信賴(lài)合作的關(guān)系，從而增加保險(xiǎn)系

數(shù)。使你的銷(xiāo)售貨物成為一種現(xiàn)實(shí)。

在一般情況下，你第一次在準(zhǔn)顧客面前出現(xiàn)的時(shí)候，

準(zhǔn)顧客腦海中往往會(huì)浮現(xiàn)以下幾個(gè)疑點(diǎn)：

(1)我不認(rèn)識(shí)你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產(chǎn)品?

(4)我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什么紀(jì)錄?

(7)我不知道你們公司的信譽(yù)?

除非一些較知名的大機(jī)構(gòu)，否則這些疑問(wèn)是常在于

初次見(jiàn)面的準(zhǔn)客蘆心中的。

果真有這么多問(wèn)題?!你一看到這些說(shuō)不定會(huì)發(fā)出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問(wèn)。

如果你不能在30桫的關(guān)鍵時(shí)刻消除顧客對(duì)你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)?

那便只能是天方夜譚了!而結(jié)局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個(gè)成績(jī)令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念――當(dāng)你在拜訪(fǎng)顧客，大門(mén)打開(kāi)的那一剎那．同

時(shí)也將準(zhǔn)顧客的心一并打開(kāi)．讓他們對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”。

“進(jìn)門(mén)的一瞬間，人們馬上能認(rèn)出眼前這位是不是頂

尖傳銷(xiāo)人員。”美國(guó)銷(xiāo)售奇才湯姆・霍布金斯如是說(shuō)。

這句話(huà)真是一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)。

試想，絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬(wàn)的傳銷(xiāo)商

都具有這樣的特長(zhǎng)：能迅速吸引周?chē)说淖⒁?，全身?

散發(fā)不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對(duì)方留下深刻的印象，

而且能讓對(duì)方傾聽(tīng)他的談話(huà)，同B寸也能讓對(duì)方傾談。

你想讓顧客“買(mǎi)了滿(mǎn)意、不買(mǎi)想念”嗎?那么你就

必須給對(duì)方一個(gè)好的印象，這是個(gè)不二的法門(mén)。

瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強(qiáng)調(diào)：銷(xiāo)售人是永遠(yuǎn)

沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)別人對(duì)你的第一印象。她認(rèn)為：如

果你被摒棄在大門(mén)外，縱然你擁有全世界最高明推銷(xiāo)技

術(shù)和最完美的產(chǎn)品，都是毫無(wú)用處，英雄無(wú)用武之地。

她說(shuō)：“你必須雷談舉止像個(gè)美容顧問(wèn)。表現(xiàn)出來(lái)的

是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術(shù)的專(zhuān)家和高手?！?

總之，{爾的外表須相當(dāng)吸引人，讓對(duì)方一香就有好

感。

同時(shí)，也必須擁有相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓對(duì)方佩服

你。樂(lè)意向你咨詢(xún)。

多數(shù)的準(zhǔn)顧客在傳鈐人員接近時(shí)，都本能的樹(shù)起防

衛(wèi)和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對(duì)方和你一見(jiàn)面就有種

“一見(jiàn)如故”的感覺(jué)，為你的第一印象打了很高的分?jǐn)?shù)，

準(zhǔn)顧客就會(huì)解除心理警報(bào)。

而一旦對(duì)方的緊張解除，信任與合作的關(guān)系就相對(duì)

增加。推銷(xiāo)變得簡(jiǎn)直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助于化解你與顧客的對(duì)

立情勢(shì)，迅速建立起信賴(lài)的合作關(guān)系，從而有利于銷(xiāo)售。

3 事前準(zhǔn)備，了解客戶(hù)情況

凡事有準(zhǔn)備就容易成功，沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，就可能

導(dǎo)致失敗。古人說(shuō)得好：“凡事豫則立，不豫則廢?！?

這就是說(shuō)，當(dāng)你一個(gè)步驟確定之前，先認(rèn)定自己的

目標(biāo)．做好充分的準(zhǔn)備工作，盡可能的了解你的客戶(hù)，使

你對(duì)客盧的需求有一個(gè)充分了解。

你可以向別人請(qǐng)教，或者參考有關(guān)資料。這樣做無(wú)

疑是要獲得潛在顧客及有關(guān)情報(bào)，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣......>>

問(wèn)題二：怎么向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品？通過(guò)觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品特點(diǎn)和如何滿(mǎn)足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或給顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹此產(chǎn)品的個(gè)性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。介紹接近法：看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)向其介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處

贊美接近法：即以贊美的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。示范接近法：利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)場(chǎng)的功效并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，最好的示范就是讓顧客親自來(lái)體驗(yàn)。

問(wèn)題三：怎樣向顧客成功的推銷(xiāo)產(chǎn)品？首先向顧客推銷(xiāo)自己（在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷(xiāo)員要贏得顧客的信任和好感。）

微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。

注意形象。促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。

傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷(xiāo)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的促銷(xiāo)員。

其次向顧客推銷(xiāo)利益

利益分類(lèi)：(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益； (2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益； (3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

最后向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過(guò)語(yǔ)言介紹：講故事（通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一）、引用例證（用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客）、形象描繪產(chǎn)品利益。

消除顧客的異議：異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

誘導(dǎo)顧客成交。

問(wèn)題四：如何向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品? 我個(gè)人覺(jué)得，要想很好地把握客戶(hù)，就要先把握好銷(xiāo)售談判中客戶(hù)心理的幾個(gè)要點(diǎn)：1.是否對(duì)產(chǎn)品了解；2.是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿(mǎn)意；3.是否有購(gòu)買(mǎi)需求；4.是否有購(gòu)買(mǎi)意向。銷(xiāo)售員知道這幾個(gè)要點(diǎn)后，還要弄明白它們之間的關(guān)系，這對(duì)于客戶(hù)的把握和銷(xiāo)售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系：

第一種：客戶(hù)首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶(hù)才有購(gòu)買(mǎi)需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買(mǎi)需求，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向。

還有一種關(guān)系：客戶(hù)首先有購(gòu)買(mǎi)需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買(mǎi)意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶(hù)成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶(hù)同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

了解它們之間的關(guān)系后，又該如何把握客戶(hù)心理呢？根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)說(shuō)談判中的兩個(gè)誤區(qū)，這對(duì)客戶(hù)的把握會(huì)有點(diǎn)幫助。

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)。很多銷(xiāo)售員約見(jiàn)到客戶(hù)，一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶(hù)的答復(fù)就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶(hù)更容易成交，答案肯定第二種。因?yàn)榭蛻?hù)在有購(gòu)買(mǎi)需求之后他才會(huì)更認(rèn)真地了解產(chǎn)品，才會(huì)更容易成交。

所以，在給客戶(hù)講解產(chǎn)品之前，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求是非常有必要的。如果客戶(hù)還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶(hù)的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶(hù)需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶(hù)講解產(chǎn)品。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾矗u(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售員就好比一個(gè)醫(yī)生，客戶(hù)就好比一個(gè)病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開(kāi)藥，而且要對(duì)癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷(xiāo)售員要先挖掘找到客戶(hù)的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不了解客戶(hù)的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

2、被客戶(hù)的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員都知道，客戶(hù)提出的問(wèn)題越多，他的購(gòu)買(mǎi)需求就越大，購(gòu)買(mǎi)意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶(hù)提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，如果是假問(wèn)題，那么客戶(hù)就是在刁難或者敷衍你。

有的銷(xiāo)售員從來(lái)不考慮客戶(hù)的問(wèn)題是真是假，只要是問(wèn)題全部解答，最后被客戶(hù)的問(wèn)題所困。如果客戶(hù)給我提出一些問(wèn)題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。

那么，如何判斷問(wèn)題的真假，如何避開(kāi)假問(wèn)題呢？有幾個(gè)比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會(huì)用假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了，客戶(hù)會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)?！蔽艺f(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)令您滿(mǎn)意的話(huà)，您是不是就決定購(gòu)買(mǎi)了雞”。如果客戶(hù)的回答是肯定，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

我還會(huì)用反問(wèn)法，就是客戶(hù)提出問(wèn)題后，讓客戶(hù)去解決這個(gè)問(wèn)題。比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”那我說(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿(mǎn)意呢？”如果客戶(hù)提出了具體的要求，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

還有就是轉(zhuǎn)化法，就是把客戶(hù)提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”那我說(shuō)：“您的擔(dān)心的應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶(hù)的投訴是最少的，這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)？”...>>

問(wèn)題五：怎么推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區(qū)

做了兩年銷(xiāo)售，感覺(jué)自己沒(méi)少走彎路，現(xiàn)把它們寫(xiě)出來(lái)，給大家些敬示．

誤區(qū)一：沒(méi)有話(huà)術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售．

一開(kāi)始做銷(xiāo)售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣．越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心．

以前有些經(jīng)理要求我們背話(huà)術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話(huà)都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開(kāi)口講話(huà)了．兩個(gè)字”難受”．

我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷(xiāo)售精英，他講話(huà)結(jié)巴，說(shuō)個(gè)笑話(huà)別人得配合著笑，可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名．因?yàn)樗趭^了．他一天可以跑三個(gè)地市．當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē)．一段時(shí)間下來(lái)，他積累的客戶(hù)資料是最多的．

另外，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話(huà)的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好．因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售．畢竟80％的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤，而不是來(lái)自技巧．

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的．同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話(huà)爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮．

曾經(jīng)有一筆單，是一位銷(xiāo)售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷(xiāo)售額幾十億的公司做拜訪(fǎng)．一開(kāi)始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣(mài)力的做演示．并通過(guò)這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．

后來(lái)這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷(xiāo)售代表．當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷(xiāo)售的這些常識(shí)，還是很賣(mài)力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．

業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來(lái)又通過(guò)副總向總部匯報(bào)，總部通過(guò)后，這筆單子給了新人．

可能有人會(huì)覺(jué)得這樣做周期太長(zhǎng)，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會(huì)把事情推到分管部門(mén)，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫，其實(shí)這筆單子新人去拜訪(fǎng)的次數(shù)并不多，只不過(guò)這件事的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是正常的，我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會(huì)降低，反而能有更好的結(jié)果．

誤區(qū)三：客戶(hù)的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案

有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬．還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)．最起碼要掌握80％．不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案．

其實(shí)不然．因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶(hù)的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪(fǎng)的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話(huà)術(shù)才更有效．比如有些客戶(hù)喜歡抬扛，你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好．

這時(shí)你突然幫著他說(shuō)，你說(shuō)的對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒(méi)市場(chǎng)，我都沒(méi)信心了．這時(shí)他反過(guò)來(lái)開(kāi)始安慰你了，說(shuō)你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò)，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無(wú)完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭．如果你只背一種話(huà)術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到......>>

問(wèn)題六：如何推銷(xiāo)產(chǎn)品 ◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉?！敉其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息?！魧W(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題?！魧W(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用?！翡N(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世?！翡N(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感......>>

問(wèn)題七：銷(xiāo)售員應(yīng)該怎樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品？以下是推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的銷(xiāo)售五步，希望能對(duì)你有用。

第一步：打招呼。

銷(xiāo)售、拜訪(fǎng)要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn)：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經(jīng)常說(shuō)的話(huà)就是要想別人怎么對(duì)待你，那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶(hù)的態(tài)度和反應(yīng)。

目光：人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛，首先就是對(duì)客戶(hù)的尊重。

笑容：真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶(hù)之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。

第二步：介紹自己。

無(wú)論是對(duì)陌生客戶(hù)還是以前拜訪(fǎng)的客戶(hù)，介紹自己會(huì)加深客戶(hù)對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn)：簡(jiǎn)單，清楚和自信。

簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶(hù)在最短的時(shí)間記住你，并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。

清楚：讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷(xiāo)售、拜訪(fǎng)的效果還能感染客戶(hù)，讓你控制拜訪(fǎng)的節(jié)奏，客戶(hù)才能記住你。

第三步：介紹產(chǎn)品。

無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪(fǎng)能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。

簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶(hù)產(chǎn)生好的印象；2、客戶(hù)留給我們的時(shí)間是有限的；

參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，1、滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心；2、滿(mǎn)足客戶(hù)的求知欲和占有欲；3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。

比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶(hù)的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)記住產(chǎn)品。

價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶(hù)對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性?xún)r(jià)比評(píng)價(jià)。

第四步：成交。

如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問(wèn)題，而成交與否直接顯示著行銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、拜訪(fǎng)的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。

專(zhuān)業(yè)化：在成交過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的決心，讓客戶(hù)堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對(duì)于顧客的問(wèn)題，迅速、簡(jiǎn)潔駭予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題，并迅速的作出解釋。

造夢(mèng)：給客戶(hù)編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想，重點(diǎn)陳述客戶(hù)如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處，簡(jiǎn)單陳述同類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處，讓客戶(hù)感覺(jué)自己選擇的正確性。

第五步：擴(kuò)大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶(hù)的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。...>>

問(wèn)題八：怎樣向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品.... 其實(shí)著取決于兩點(diǎn),一是硬件,就是你所銷(xiāo)售服裝的受歡迎度.二就是咱們換位思考一下,你去買(mǎi)衣服,喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)去為您服務(wù)呢,相信大多數(shù)人喜歡微笑,熱情,對(duì)服裝知識(shí)了解的導(dǎo)購(gòu)吧,例如針對(duì)顧客身材適合那種款式等.你首先要對(duì)怎樣選擇合適的服裝有所了解,其次就是要靠一些基本銷(xiāo)售知識(shí)了

問(wèn)題九：如何推銷(xiāo)產(chǎn)品推銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。

1.金錢(qián)

幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?

“王廠(chǎng)長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?

“陳廠(chǎng)長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”

2.真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話(huà)就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?

“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?

3.利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！?

某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?！?

推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”

打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠(chǎng)長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！?

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

6.提出問(wèn)題

推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：