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提升店鋪業(yè)績的方法和策略（引流客戶的最快方法是什么）
發(fā)布時間：2023-03-02 23:17:26
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
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問大家
大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于提升店鋪業(yè)績的方法和策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務客戶遍布全球各地，相關業(yè)務請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目錄:
一、門店管理怎么做，如何提高業(yè)績？
門店要提高業(yè)績，總結(jié)起來就是10個字： 做事獲小利，用人賺大錢！
怎么理解這句話，先給大家講個例子：
老王和老李都喜歡釣魚，他們的垂釣技術都非常高超，但是老王喜歡教很多人釣魚，把方法教給大家，然后對大家說，你們每釣到5條魚，就分我一條，大家也都愿意，而老李喜歡自己獨自釣魚。一天時間過去了，老王的桶里面都裝滿了魚，而老李只有幾條魚而已。
這個故事告訴我們，賺小錢靠技術，靠勤奮，賺大錢靠團隊，靠管理。
同樣，經(jīng)營門店也是一樣，要想提高業(yè)績，就要提高你的管理水平。
那如何提門店的管理水平，以此來提升業(yè)績呢？我總結(jié)了五個方法：
第一，管理要標準化，同時兼顧 情感 化餐飲行業(yè)麥當勞的標準化做的非常好，從顧客收銀、到出餐的每一步驟，以及炸薯條的時間，都做到了精確化、標準化管理。這樣把每個流程的每個動作進行分解，店員的服務就會更加高效，易于管理和節(jié)省時間，非常高效。大大降低了企業(yè)的經(jīng)營成本。
但是，一個門店，不要過于苛求標準化，而忽略了員工關懷。
比如你規(guī)定早上8點鐘上班，如果有一個員工遲到了，就要處罰100元，這個不能一刀切，你要知道員工遲到的原因是什么，如果是確實有事耽誤了，比如家人生病，需要照顧，這個時候，你應該多一些關懷，這也是一種企業(yè)文化。文化留人，才是管理的核心。
第二，事事有人做，人人有事做兩年前，蔣老師在寧波出差，到一家服裝零售門店做培訓，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，當時有一對中年夫婦進店，女的在看衣服，男的就坐在沙發(fā)上玩手機，這個過程持續(xù)了20分鐘，一直沒有銷售員過來服務，我很好奇，這么好的銷售機會，你們?yōu)槭裁床蝗幦。?/p>
后來我才知道，他們每個區(qū)域都有負責人跟進，但是就是在休息區(qū)沒有安排銷售員，這也就形成了“空白市場”。
其實這種按照區(qū)域劃分銷售員的模式，不太好，應該在門店設置機動導購員，這樣就不會有遺漏了，真正要做到事事有人做，人人有事做。
第三，培訓和招聘人才，雙拳出擊人才是一家公司最寶貴的資產(chǎn)，老板要想解放出來，首先就要培養(yǎng)有能力的下屬，讓員工變得更加優(yōu)秀，員工比老板優(yōu)秀，老板才能賺到大錢。
一般來說，實體店分為淡季和旺季，旺季的時候，要培訓好員工的基礎銷售能力，這樣等到淡季的時候，銷售能力越強的團隊，越凸顯其價值。
所以，老板要以培訓為主，招聘為輔的手段，因為一個優(yōu)秀的員工，很難是通過外部招聘來到，通常都是內(nèi)部培養(yǎng)出來的。
你在團隊身上花再多錢都是值得的，因為這些都會有加倍的回報。
第四，管理者要樹立威信老板要與員工保持一定距離，不能完全打成一片，要做到恩威并施，不能偏袒任何員工， 要一視同仁，這樣才能管理好。
很多老板都喜歡用親戚來管理，這種企業(yè)很難做大，因為不好管理，也很難激發(fā)出親戚的潛力，為企業(yè)發(fā)揮更大的價值。
第五，嚴格要求人都是有惰性的， 老板對員工真正的好，就是要管理嚴格，要去考核他、逼他成長，要有狼性，而不是對員工太溫柔，這樣會培養(yǎng)一群羊，沒有競爭力，導致企業(yè)賺不到錢，最后只能關門大吉。
管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，而潛力是逼出來的，你不逼員工，員工就會平庸。
綜上所述：管理一定是反人性的，而營銷一定是迎合人性的。這就是經(jīng)營門店，業(yè)績翻倍的道理。
個人認為手機店的管理主要兩部分：人員管理和商品管理。
人員管理，主要就是選擇志同道合的人，有志向有想法有能力，愿意付出愿意努力的人加入自己的團隊，除了不斷鼓勵、要求員工完成業(yè)績的同時，也要為員工提供學習，晉升的機會，不斷充實、充電才能有持續(xù)的競爭力。
商品管理最簡單，無論單門店，連鎖店還是旗艦店，主要管理出入庫以及報表統(tǒng)計分析，了解商品的銷量、排名，及時作出決策以達到更高的營收。商品管理沒有一個管理系統(tǒng)搞不定的，如果搞不定那就是管理系統(tǒng)沒有找對哦。
希望可以幫到您，久通祝您生意興?。?/p>
每個線下視力變多想提高自己的業(yè)績，店面管理，會員管理，員工管理等。提高收入模式，以我個人的觀點和經(jīng)驗和大家進行分享，
第一點，門店管理店面做好區(qū)域化管理，前殿做產(chǎn)品展示后殿做產(chǎn)品服務，簡單的銷售型店面升級為重度服務型店面，來店之后先社交后商業(yè)的過程。
第二點員工管理合伙人制度，店面投資人把自己店面所有的產(chǎn)品把它分享起來嗯，讓員工變合伙人，把店面做成共享經(jīng)濟，分享經(jīng)濟模式的店面，把所得的利潤大部分給員工或者合伙人。
第三點會員管理，凡是購買本店的產(chǎn)品的都會享受到分享賺錢的模式，也就是分享經(jīng)濟，自購省錢，分享賺錢，形成消費者與消費者之間的社群線下分享自裂變系統(tǒng)。
第四點利用供應鏈平臺海量產(chǎn)品賦能線下實體店，讓實體店插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，解決了線下實體店貨不全不賣錢的問題，為線下實體店打造一個線上海量庫存，也就是全新的新零售模式，
第五點把自己的店面當做場景，利用互聯(lián)網(wǎng)工具，直播短視頻等方式在社交自媒體領域推廣宣傳從而實現(xiàn)提高業(yè)績。
第六點把自己的店面利用小程序讓自己的會員進入小程序，在小程序內(nèi)進行秒拍秒搶團購做 游戲 積分兌現(xiàn)金等活動，和消費者進行深度互動，店面通過小程序商家與消費者形成強關系，利用這種關系可以利用其他種類的產(chǎn)品進行多品類銷售服務。
以上就是對該問題的簡單分享，我是 財經(jīng) 領域創(chuàng)作者，希望我的回答對你所幫助，感謝轉(zhuǎn)發(fā)，評論互動，謝謝
你問得其實是兩個問題，一個是門店管理，一個是業(yè)績提升！看似兩個獨立的問題，其實連帶關系緊密！門店業(yè)績要提升，首先要做好管理，管理包括人員管理、事項管理、商品管理、服務管理和流程管理等。而且，門店的管理工作還應該分清主項管理和副項管理，其中主項管理是就門店的形象、貨品、人員和環(huán)境等門店的剛性層面進行管理，是門店為一家門店的基本保障和硬實力選項，對顧客來講就是“雪中送炭”的層面。副項管理則是就門店的服務、流程、氣氛和增值項目等進行管理，是門店的升華通道和軟實力選項，對顧客來講就是“錦上添花”的層面。
以上所說是關于店面管理和業(yè)績提升所需要具備的認知層面的內(nèi)容。接下來我們探討一下操作層面的一些基本部分。
關于店面的客戶（會員）管理、商品（服務）的售賣設計、商圈管理與運用等，我們可以簡單說說涵義及運用。客戶及會員自不待說，它是店面一切工作的基礎！所以，管理好顧客會員的去留、弄清楚顧客會員的需求，才能有的放矢、避免無用而勞神。針對外部顧客，設計商品服務的銷售話題、場景、扣接、顧客體驗感和價值感系統(tǒng)；針對內(nèi)部經(jīng)營，以“形象品、上量品、競價品和利潤品等”的分類原則對商品和服務進行設定和規(guī)劃。商圈管理與運用，則是讓自己明白店面是在怎樣的商業(yè)環(huán)境下展開競爭的、對手都是咋玩的、哪些虎狼還在蠢蠢欲動、哪些口是心非的家伙還在“明修棧道，暗渡陳倉”，甚至商圈的消費變動、顧客消漲等，都應該認真關注、從長計議！還有就是多用心揣摩競爭力大師邁克爾•波特的“五力競爭模型”，對店面管理和業(yè)績提升一定大有裨益！
這個問題太寬泛了，缺乏前提設定，我自設條件試著回答一下。
1，假設門店只賣服務，為了提升業(yè)績，那么主要有三個指標：用戶數(shù)量*客單價*復購率。而門店區(qū)域?qū)傩灾?，用戶?shù)量很難有指數(shù)型提升，服務sku數(shù)量限制也很大。我覺得最佳方案是提供有品牌溢價的高毛利服務項目。
一、引流
要讓顧客來你的門店消費，需要先讓顧客知道有這么一家店存在，而且你的服務或者產(chǎn)品有別于別的店，足以讓顧客慕名而來。
二、鎖客
顧客到店來了，你的產(chǎn)品或者服務必須要有足夠的優(yōu)越性，讓顧客覺得你的店比別的店的性價比更高。打個比方，同是做餐飲服務的，在服務質(zhì)量和消費層次一樣的前提下，你的店還能為顧客提供送積分換商品的服務，那么顧客肯定會選擇到你的店里消費，因為你的模式讓顧客的消費得到了增值服務。
想要提高門店業(yè)績，首先我們要會引流！
穩(wěn)定的客源是門店盈利的根本，那么如何才能將“路人”轉(zhuǎn)化為“消費者”呢？
宣傳！ 讓潛在消費者看到的商品以及營銷內(nèi)容，門店專用電視可以幫你做到。
電視屏幕一直以色彩、畫面、動感等特點備受廣告主青睞。在新零售時代，商業(yè)顯示屏能夠生產(chǎn)
品和品牌進行動態(tài)的展示，打造 場景式營銷 ，對消費者的購買欲望進行調(diào)動，從而增加門店的客戶
流量。
門店管理怎么怎么做，如何提升業(yè)績？
針對這個問題我的理解如下：
一、門店管理中的這個管理包含什么？是指哪些范疇，從多年運營的經(jīng)驗來說，我把門店管理概括為2個層面的緯度，第1個緯度指的是財務指標，第2個指的管理指標。因為不管從老板到管理人員還是基層管理，無非都是在為這兩個指標做相關管理工作。
二、財務指標：
1、收入，也就是很多企業(yè)所談的營收，作為門店管理在收入這個方面，如何最大程度的提高收入是門店管理的核心也是重中之重，作為運營出身的我來說，對于收入的理解就是四個關鍵要素PPFA，即是和商圈人口有關系、品牌滲透力有關系，包括品牌的競爭力、清楚品牌的競爭對手，清楚自身來客數(shù)的系數(shù)占比，包括自己能夠努力影響的有哪些，比如促銷上做些什么？QSC，社區(qū)關系，裝修裝飾廣告等等，光臨的次數(shù)和顧客的復購率，最后是門店的單價管理等等。
2、費用，費用這個層面，有財務知識的的清楚，分為固定費用和變動費用，在費用的管理上，我的建議是做紅線對比，門店在費用上的參考指標是多少？合理范圍不去探討，超出的指標進行重點關注。如果是連鎖企業(yè)，比如有些門店是出去戰(zhàn)略考慮，那么在這種情況下，費用的管理就以固定最小值和營業(yè)額占比來進行管理。
3、毛利，門店在毛利的管理上重點應該關注在量差和檔口銷售占比的管理上，很多企業(yè)的門店在談到毛利的時候往往是籠統(tǒng)的綜合毛利來核算后堂的，其實這個本身不是很合理。
三、管理指標
1、從門店管理這個角度來說，一定得有數(shù)據(jù)量化，得有數(shù)據(jù)參考，很多門店在評價一個店總管理的好或者不好的時候，很多時候用的是形容詞，管理的還好等等，那么從管理指標來說，就直接用當月的數(shù)值VS門店的參考值，這樣就能夠針對問題進行整改完善。
2、PDCA管理工具的使用，讓門店管理得到優(yōu)化和不斷的提升，當然PDCA的使用不是孤立的一個計劃、執(zhí)行、檢查和總結(jié)，而是從計劃這個層面首先要通過VS對比找到門店的問題是什么？比如QSC巡檢得分70分，參考值88分，問題是什么等等這樣進行解決后再進行執(zhí)行等等。
總結(jié)：其實作為門店管理來說，真正的核心就是做好人、事、時三個層面的管理，這三個層面最終又是通過管理指標和財務指標來呈現(xiàn)結(jié)果。所以做好財務指標和管理指標的管理，門店管理就能夠取得很好的業(yè)績。
一個門店最核心的角色在于店長/管理者，如果店長不知道如何經(jīng)營和管理店面，那店面的業(yè)績不會很出色。對于門店管理者來說，要注意一下幾點：
1、人性化管理
無規(guī)矩不成方圓，門店想要成功經(jīng)營，制度規(guī)范是必須遵守的。原則問題上堅持嚴肅、嚴格，這樣才能使整個隊伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項報表的提交、現(xiàn)場勞動紀律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對該處罰的不可手軟。但另一方面，要對員工思想動態(tài)加以關注，營業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的營業(yè)員要加以幫助和關心，體現(xiàn)管理人性化。
2、控制流失率
很多企業(yè)或門店都會面臨員工流失的問題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制，是營業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實，但是營業(yè)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響。保證人員的穩(wěn)定性，減少員工的流失率需要在選人、用人、管人各環(huán)節(jié)做出努力。
3、適當?shù)募?
建立健全獎勵懲罰機制和晉升機制，工作干得好，多勞多得，適當?shù)莫剟罨驆徫粫x升能讓員工有成就感，激發(fā)員工的積極性、主動性。
4、不斷的培訓
每天的早晚會總結(jié)前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內(nèi)容，但早會還要起到培訓的作用，這個培訓除了管理人員來做之外，還可以充分調(diào)動營業(yè)員的參與！單晨會培訓是不夠的，除參加門店統(tǒng)一組織的定期培訓之外，店長還要組織有針對性的培訓，堅持每周進行一次，日積月累的培訓會對營業(yè)員的素質(zhì)有所提高。
門店管理者管人、管店、管自己。 最后，門店管理者自身也要有能力，打鐵還需自身硬，自己在德行、能力方面都要有過硬的本領，也要不斷的加強提升自己。
二、店鋪業(yè)績一直平淡，如何提高店鋪業(yè)績？
提高店鋪業(yè)績方法一、做好前期的準備工作
1.努力提升產(chǎn)品的質(zhì)量
質(zhì)量高的產(chǎn)品,一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品更具優(yōu)勢,也更受客戶的青睞,或許有部分客戶會出于成本的考慮選擇價格低廉的產(chǎn)品,但更多的客戶關注的還是產(chǎn)品本身的質(zhì)量,所以努力提升產(chǎn)品的質(zhì)量,對提升業(yè)績是很有作用的。凡事預則立,不管做什么,前期的一些準備工作總是很重要的。
2.努力提升服務質(zhì)量
這里所說的服務,包括企業(yè)本身就是服務性質(zhì)的企業(yè)的售前服務和銷售產(chǎn)品企業(yè)的售后服務,售前服務不用說,跟產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì),售后服務則是為了給產(chǎn)品帶來良好的口碑并帶來第二次銷售。
提高店鋪業(yè)績方法二、找出當前商務模式中的問題
業(yè)績得不到提升,其商務模式必然存在問題,所以要提升業(yè)績,就得找出這些問題并有效解決:。企業(yè)商務模式中普遍存在的問題有以下幾個:
1.坐等顧客上門的錯誤心態(tài)
一些企業(yè)在按照電子商務"理論"進行過一番工作之后,具備了自己的網(wǎng)站,把產(chǎn)品信息和必要的聯(lián)系信息在上面發(fā)布之后,沒有想到如何進行針對性的推廣,而是認為具有了這樣一個網(wǎng)站就是開展了電子商務,剩下的事就是坐等顧客上門了便可以了.殊不知,在當前這個互聯(lián)網(wǎng)信息呈現(xiàn)泛濫之勢的背景下,沒有強有效的推廣,等待被顧客主動發(fā)現(xiàn)的概率可謂是微乎其微。
2.網(wǎng)站缺乏必要的銷售引導模塊
如果對企業(yè)網(wǎng)站進行了必要的優(yōu)化和推廣,從搜索引擎、推廣平臺和其他渠道便會不斷獲得目標用戶流量,如何把這些流量成功轉(zhuǎn)化成為"購買力"是企業(yè)成功實現(xiàn)電子商務的關鍵一步,而實現(xiàn)這一步靠的正是順利的轉(zhuǎn)化引導購買設計.如果企業(yè)網(wǎng)站缺少能夠讓顧客順利提交訂單,聯(lián)系到企業(yè)相關銷售代表,簡單便捷咨詢關心問題的途徑的話,那么將很容易就造成客戶的流失,極大地影響銷量的成功轉(zhuǎn)化。
提高店鋪業(yè)績方法三、有針對性提升電子商務轉(zhuǎn)化率提升業(yè)績
1.根據(jù)企業(yè)特點選擇合適的營銷平臺
對于企業(yè)而言,不同的企業(yè)產(chǎn)品種類和特點不同,因而所面對的營銷對象也都有所不同.這時需要根據(jù)營銷對象的上網(wǎng)特點和習慣.鑒于網(wǎng)絡營銷平臺越來越多,企業(yè)需要選多種途徑在多個平臺上進行推廣才能有比較顯著的效果，同時可以選擇一款比較成熟的營銷軟件來實現(xiàn)高效的推廣。
2、在選定了營銷所使用的平臺之后,首先需要的就是做好內(nèi)功修煉,一方面是做好網(wǎng)站或網(wǎng)店的內(nèi)容填充和組織工作,把產(chǎn)品信息等必要的信息能夠清晰直觀地傳遞給訪問平臺的潛在顧客;另一方面,做好前文所說的引導模塊構(gòu)建,讓有興趣下訂單的顧客可以方便地聯(lián)系到企業(yè),在線下訂單等。
3、在做好內(nèi)功的同時還要練好外功,做好平臺的推廣工作,選擇潛在顧客聚集較多的平臺,進行針對性的軟文營銷等,獲得高質(zhì)量的流量,這就意味著就可以獲得源源不斷的客源,能夠為提升電商業(yè)績獲得成功的關鍵條件。
提高店鋪業(yè)績方法四、提高響應的工作業(yè)績
要能夠在不斷的磨練中提高自己，工作業(yè)績也是需要依靠能力去提升的，所以，能力提升是第一位的。做好日常的工作，良好的業(yè)績是建立在日常工作努力的基礎上，所以，平日里必須努力工作才行。與自己的客戶建立良好的人際關系，我們應該多注意一件事，那就是在與客戶交往時必須關系融洽。
主動攻克難關，在面對困難的時候，我們應該敢于面對，敢于主動請戰(zhàn)，去攻克難關，自然得到鍛煉。抓住重點的事情，我們應該多注意一些實際的規(guī)定，盡量研究好這類情況如何做到利益最大化。
1、關于業(yè)績數(shù)據(jù)指標的使用
達標率、同期銷售增長率、坪效、人效指標均為業(yè)績數(shù)據(jù)指標，若僅看達標率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平，應當將所有指標結(jié)合起來看，這樣才能反映出門店的真實水平。例：某店某月的達標率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績增長率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達標了，實際上門店的實際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標并不合理。
2、關于業(yè)績數(shù)據(jù)指標的使用
一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達標率110%-115%；年同期業(yè)績增長率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬元/人。如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應當同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭上游。
3、連帶銷售率公式
日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年
4、銷售件數(shù)/年客單數(shù)
例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單備注：此指標反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理
以上是在陳列共和的學習中得到的總結(jié)，希望可以幫助到大家。
三、網(wǎng)店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/strong>
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。
方案3：階梯價格——讓顧客自動著急
例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”
這個方案表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客也會來。
方案4：降價加打折——給顧客雙重實惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。
四、提升業(yè)績20個方法
1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
4、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：
(1)、讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)、千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)、表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。
但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
5、預先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?！?/p>
6、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。
這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
7、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
8、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)、限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)、限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)、限服務，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務。
(4)、限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
9、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍?。 边@個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。
在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
10、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會呢？”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
11、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
12、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
13、小點成交法
先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
14、欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
15、拜師學藝法
在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題?！拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。
真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進？”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
16、批準成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?/p>
“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直 腰坐在那里，等待客戶的反應。
17、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！?/p>
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”
18、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜志；把復印機送到你的辦公室使用兩天。
19、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
20、講故事成交法
大家都愛聽故事，如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。
去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
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