銷售管理關鍵詞（銷售管理關鍵詞是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售管理關鍵詞的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做銷售管理，需要分析哪些關鍵指標？

• 2、什么是銷售管理

• 3、簡論剖析企業(yè)如何應用財務數(shù)據(jù)進行銷售管理

• 4、企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

一、做銷售管理，需要分析哪些關鍵指標？

首先還是要明確分析這些銷售指標的目的。漫無目的，分析得再漂亮，對決策沒有指導意義，領導也不在意。

從兩個層面上來講，一個是對銷售情況的整體把控，將重要的指標呈現(xiàn)在一張報表中，通?？吹木褪卿N售日報或周報，用于監(jiān)控數(shù)據(jù)異常以便及時發(fā)現(xiàn)問題。另一個是特定性問題分析，通過數(shù)據(jù)的展現(xiàn)觸發(fā)對業(yè)務思考，來挖掘原因和解決措施。比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對比分析，渠道對比分析，退貨量對銷售的影響等。

所以分析什么指標，不妨找銷售經(jīng)理深度了解其需求，特定問題特定分析。

抑或是參考下面銷售數(shù)據(jù)分析體系，來尋求分析的思路。

以電商零售企業(yè)為例。主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點商品的銷售占比、各平臺銷售占比。更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉(zhuǎn)化率）、人均產(chǎn)出等。

基本業(yè)績分析：

建設銷售分析體系，以渠道組織、商品體系實時監(jiān)控、統(tǒng)計銷售業(yè)績。

指標追蹤：

根據(jù)數(shù)據(jù)間邏輯，從匯總數(shù)據(jù)的異常，從時間、品牌系列、地區(qū)緯度進行鉆取識別問題。

商品價值分析：

根據(jù)商品的銷量、利潤等指標分析商品價值

價格帶分析：

分析價格帶利潤、價格帶銷量。

可以從下面三個層面來跟蹤這些指標。

3.1 指標的監(jiān)控

一般都會對這些指標進行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費業(yè)務人員很長時間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實時監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現(xiàn)在很多公司已實現(xiàn)了指標監(jiān)控的自動化，以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。

這兒舉例用 FineReport 搭建的數(shù)據(jù)報表：

上面的圖表是針對上一天銷售指標的監(jiān)控，最重要的兩個指標（銷售額與訂單量）通過儀表盤展示出來，同時展示目標達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標？根據(jù)此信息就可以找到負責人進行責問了。

其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應（如果客單價下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊?，通過觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。

商品銷量與平臺銷量的分布：主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

訂單時段分布：分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調(diào)整銷售策略。當然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷售指標值的追蹤，累計起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。

一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動，當數(shù)據(jù)異常時，可以進一步查看各月份的明細數(shù)據(jù)。

銷售指標的累計值監(jiān)控，是對整體銷售業(yè)績的掌控，而日報則關注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應更多的是結合起來使用，既要掌控全局，也要關注眼前。

3.2 指標的規(guī)律分布

很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之后，就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺銷售分布。

上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高；而京東平臺上兩個旗艦店，隨著時間占比越來越高。這些信息會有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。

當數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動，可以進一步瀏覽月份明細數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報表，不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。

3.3 指標的對比分析

比如從地區(qū)維度出發(fā)，從多個角度對比地區(qū)之間的差異，通過數(shù)據(jù)來給相關的團隊以無形的壓力，提醒各團隊的異常情況并及時處理。

上圖中，通過地圖對各地區(qū)的銷售情況進行直觀的展示，可以選擇不同的對比標準來展示。而右側兩個圖表與地圖形成聯(lián)動，分別展示該地區(qū)的目標完成情況、同比環(huán)比情況。

通過上圖中可以看出，2月份之前實際銷售情況是優(yōu)于計劃值，而在2月份之后有些疲軟，5月份的累積完成額已經(jīng)落后于計劃額。需要進一步分析銷售情況不佳的原因。這時選擇計劃完成率對比指標，如果所有地區(qū)的完成率都偏低，那或許是大環(huán)境的問題，如果是大部分僅少部分地區(qū)的完成率偏低，那或許更多的是地區(qū)團隊的問題。

通過這樣的布局，可以對地區(qū)的銷售情況進行較全面的展示，不能通過單一標準的好壞來展示團隊的業(yè)績。

比如，從商品維度出發(fā)，對比不同商品的價值貢獻度，給到品牌負責人壓力，以及為調(diào)整商品策略提供參考。

上圖中，核心為左上角的商品利潤分布圖，通過該圖對各商品的價值進行體現(xiàn)，這種圖表適合商品數(shù)量較多的情況，可以很直觀的顯示出各商品的份量。

右側兩個折線圖可與該氣泡圖實現(xiàn)聯(lián)動，我們分別介紹一下：

權重曲線圖：顯示商品的權重分布情況，權重值＝銷售額／周權重系數(shù)，周權重系數(shù)在上一篇已經(jīng)介紹過，是根據(jù)一周中每天的銷售情況，對每天進行權重比例分配，例如周一到周日分布為：1.1，1，1.3，1.2，1.5，1.6，1.4。這樣計算后得到的值應該是一個較為平緩的曲線，但是我們從圖中看出，6月18日的銷售額明顯高于正常值，我們可以推斷這一天是活動日，通過下面的圖中我們可以發(fā)現(xiàn)6月18日的單價較低，也可以側面證明該商品在6月18日屬于活動促銷期間。

同時，在6月17日的銷售情況比正常值要低，很可能是因為第二天活動造成的。而月初偏低、月末偏高，則有可能是營運團隊在月初有一定的懈怠，月末有追趕業(yè)績的情況。

當然，上面的結論都是根據(jù)數(shù)據(jù)推測出的，若要對結論進行驗證，還需其它方法，比如進行ab測試等。

二、什么是銷售管理

營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估

銷售管理的“四化”

制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。

簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單

銷售管理化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環(huán)，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。但銷售管理工作的復雜，并不代表管理操作一定要復雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術手段的創(chuàng)新，把復雜的流程、標準、制度、運作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務員。在實現(xiàn)共同目標的前提下，給業(yè)務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理。

合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。

銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。

三、簡論剖析企業(yè)如何應用財務數(shù)據(jù)進行銷售管理

簡論剖析企業(yè)如何應用財務數(shù)據(jù)進行銷售管理

　 　摘要： 銷售部門是企業(yè)實現(xiàn)利益的重要部門，也是企業(yè)進行不斷調(diào)整的的部門。如果銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了理由，企業(yè)及時的采取措施予以解決，企業(yè)的資金鏈可能會斷裂，陷入困境。所以對于銷售部門的管理非常的重要，及時發(fā)現(xiàn)銷售中存在的理由，才能使企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。企業(yè)可以讓財務部門進行把關，應用財務數(shù)據(jù)進行銷售管理，密切兩個部門的關系，才能讓企業(yè)在發(fā)展的過程中及時發(fā)現(xiàn)理由，不斷的進行改正好創(chuàng)新，提高企業(yè)的效益。

關鍵詞： 財務數(shù)據(jù);銷售管理;企業(yè)發(fā)展

隨著信息科技的飛速發(fā)展，企業(yè)想要在社會經(jīng)濟發(fā)展的大潮站穩(wěn)腳跟，必須要加強企業(yè)自身的管理。銷售部門在企業(yè)中占有非常重要的地位。銷售部門主管銷售，銷售是企業(yè)與社會連接的一座橋梁，企業(yè)的發(fā)展是否順應社會經(jīng)濟發(fā)展的潮流，可以從銷售中得出答案。銷售部門是企業(yè)放在市場中的探測器，市場的波動和發(fā)展的走向，銷售都會有一定的反饋。企業(yè)在進行自身創(chuàng)新時需要一定的依據(jù)，銷售部門能夠給企業(yè)提供一定的市場依據(jù)。銷售與企業(yè)的效益直接掛鉤，企業(yè)想要提高經(jīng)濟效益，必須提升銷售的質(zhì)量。

一、銷售部門人事波動大

銷售部門是企業(yè)的重要部門，也是企業(yè)中波動最大的部門。隨著近幾年電商的迅速發(fā)展，銷售的渠道得到很大的拓展。銷售部門掌握著企業(yè)的經(jīng)濟脈，銷售人員在企業(yè)中存在居高臨下的姿態(tài)，所以在管理銷售人員的難度非常的大。由于銷售人員自身的職業(yè)的不穩(wěn)定性，以及銷售人員自身的素質(zhì)，跳槽到其他企業(yè)的事件時有發(fā)生，銷售部門人事波動大，對企業(yè)而言非常不利[1]。

二、財務管理和銷售部門之間的關系

在市場經(jīng)濟競爭當中，企業(yè)自負盈虧，為了能使企業(yè)在市場競爭中處于不敗之地，財務管理非常的重要。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和信息技術的發(fā)展，財務管理已不再只是單純的財務預結算，而是已經(jīng)融入到企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)當中。企業(yè)可以運用財務手段進行管理。單獨管理銷售部門難度非常大，但是運用財務管理來對其進行間接管理，能夠起到很好的作用。如若銷售部門在銷售過程中出現(xiàn)了理由，會在其銷售數(shù)據(jù)中呈現(xiàn)出來，財務部門可以根據(jù)呈報上來的銷售數(shù)據(jù)進行分析，使企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)銷售中存在的理由，進而采取措施進行解決，防止理由的擴大化。

三、運用財務數(shù)據(jù)來進行銷售管理

1.通過財務數(shù)據(jù)分析銷售業(yè)績

企業(yè)可以財務數(shù)據(jù)對銷售業(yè)績進行分析，對銷售人員的的工作能力和工作態(tài)度進行深入分析，進行優(yōu)勝劣汰。通過財務數(shù)據(jù)建立銷售業(yè)績，分析運營成本、制約成本。通過分析銷售業(yè)績與運營成本之間是否是正比關系，如果發(fā)生異常，可以及時制約銷售部門的費用去向，加強資金管理，使銷售部門的業(yè)務費用制約在合理的范圍之內(nèi)，防止企業(yè)資金的無端流失[2]。

2.通過財務數(shù)據(jù)分析銷售業(yè)績調(diào)節(jié)企業(yè)的產(chǎn)品結構

通過財務數(shù)據(jù)對不同產(chǎn)品的銷售業(yè)績進行分析，進而對產(chǎn)品的財務成本和運用成本進行分析。通過分析可以看出，產(chǎn)品在市場上的適應度和需求度，進而對企業(yè)的鏟平結構進行適當?shù)恼{(diào)整，對產(chǎn)品進行優(yōu)勝劣汰[3]。企業(yè)需要的是能夠為其提高經(jīng)濟效益的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的分析可以給企業(yè)的技術部門很好的信息，研發(fā)出市場上需要的`產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場的占有率，提高企業(yè)在市場上的競爭力，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.利用銷售財務數(shù)據(jù)加團隊建設

銷售財務數(shù)據(jù)不僅反映的了銷售部門的銷售情況，而且是出企業(yè)內(nèi)部每一個部門每一人工作成果顯現(xiàn)。利用銷售業(yè)務數(shù)據(jù)，加強企業(yè)內(nèi)部各部門的團隊建設。通過財務數(shù)據(jù)進行銷售管理，加強銷售部門和財務部門之間的溝通與互動，通過財務數(shù)據(jù)，將銷售業(yè)績和銷售運營成本量化到企業(yè)的每一個部門，具體到每一個人。按時更新財務數(shù)據(jù)，對各個環(huán)節(jié)進行前后比對和分析，對產(chǎn)品進行優(yōu)勝劣汰。企業(yè)內(nèi)部各部門加強合作，才能提高工作效效率。凝聚企業(yè)的向心力，調(diào)動員工的工作積極性，對員工進行優(yōu)勝劣汰，對業(yè)績優(yōu)異的員工進行嘉獎。只有把個人利益與企業(yè)的利益結合起來，才能讓員工真正的融入到企業(yè)中，才能使企業(yè)更好更快的發(fā)展。

四、運用信息技術進行互相管理

傳統(tǒng)的企業(yè)管理已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展。隨著信息技術的快速發(fā)展，企業(yè)應積極運用信息技術對企業(yè)進行更加合理的管理。企業(yè)建立管理網(wǎng)絡，除了運用財務數(shù)據(jù)進行銷售管理，還可以讓企業(yè)的其他部門進行互相管理?？茖W的管理策略可以事半功倍，提高企業(yè)的管理水平。各部門之間進行互相管理，不僅可以推動部門之間的溝通與合作，讓員工在無形之中進行競爭，而且能激發(fā)員工的工作積極性，提高員工的工作效率。企業(yè)內(nèi)部的每一個員工如果是一粒沙子，企業(yè)想要聚集員工的向心力，必要用麻袋把沙子裝起來。其中的麻袋正如企業(yè)的規(guī)章制度，員工被動的被管理，即時是在同一家企業(yè)里工作，仍然會像沙子一樣，離開企業(yè)的規(guī)章制度，就會變成一盤散沙。如果每一個員工都是一顆小磁鐵，整個企業(yè)的向心力會非常的強大，無數(shù)顆小磁鐵粘在一起，就能成就一個強大的企業(yè)。

五、結束語

企業(yè)管理有很多種方式，運用財務數(shù)據(jù)進行銷售管理是其中一種。財務部門和銷售部門屬于不同工種的兩個部門，看似毫無關聯(lián)，實則關系密切。隨著信息技術的快速發(fā)展，企業(yè)可以利用信息技術加強各部門的溝通與合作，讓各部門進行互相管理，調(diào)動員工的工作積極性。不僅能節(jié)約企業(yè)在管理方面的人力和物力，還能使管理良性的發(fā)展，提高企業(yè)的整體管理水平，凝聚向心力，使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。企業(yè)只有加強管理，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和水平，提高市場的占有率，才能最終提高經(jīng)濟效益和市場競爭力。

參考文獻：

[1]張端馳.基于數(shù)據(jù)挖掘技術的房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)[D].電子科技大學，2013.

[2]陳曉云.淺談企業(yè)銷售管理的目前狀況與發(fā)展趨勢[J].經(jīng)營管理者，2013，12：76.

[3]李榮麗.基于數(shù)據(jù)挖掘的企業(yè)財務診斷研究[D].廣西大學，2013.

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四、企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

在日常學習和工作生活中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？以下是我整理的企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文，希望能夠幫助到大家。

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇1

摘 要：

分析在新的經(jīng)濟形勢下，企業(yè)銷售管理中存在著培訓淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報的價值等四個方面的問題；面對新出現(xiàn)的問題，提出從培訓落地、銷售團隊學習型、銷售角色定位和利用信息情報創(chuàng)造經(jīng)濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。

關鍵詞：

團隊；培訓；信息

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點，但目前我國很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對和解決，這是企業(yè)進入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。

一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏

據(jù)研究了解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國的一項統(tǒng)計，企業(yè)在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經(jīng)過專業(yè)培訓的職業(yè)化員工隊伍，是打造企業(yè)核心競爭力，也是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質(zhì)，增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓。

2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱

銷售人員是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業(yè)績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結于企業(yè)要打造高績效的銷售團隊。

銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現(xiàn)，團隊成員之間合作與協(xié)助意識薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績就更成為空談。

3.片面認識和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自愿走進來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質(zhì)，往往把其簡單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務?？赡軓谋砻嫔峡?，這似乎并沒有錯。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務上，導致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務，這是我們在銷售過程中的大忌?！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產(chǎn)品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)我們的銷售目的。營銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關系，一種基于價值導向的伙伴關系?？梢?，營銷的關鍵就是在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。

4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱

競爭情報在企業(yè)市場營銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進行銷售管理工作更多時候關注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習慣性的閉門造車去設計銷售策略和模式。通過導入競爭情報，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機征兆，及時反饋給企業(yè)決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機預警的重要手段，而且在企業(yè)危機處理和危機恢復階段也發(fā)揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)

一家企業(yè)的前途和命運不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品，離開了銷售我們既無法找出體現(xiàn)企業(yè)價值的任何形式，也無法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統(tǒng)化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。

2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰(zhàn)的意識

在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：

（1）明確共同的目標；

（2）角色定位與相互補充；

（3）加強溝通與相互理解；

（4）確立民主的領導方式；

（5）成員之間相互尊重和支持；

（6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善于彼此之間進行總結和分享經(jīng)驗，吸取教訓來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰(zhàn)的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。

3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)進行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價值為出發(fā)點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產(chǎn)品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。

4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場感應

在當今競爭激烈的世界中，一個企業(yè)的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業(yè)競爭力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟學家曾經(jīng)說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業(yè)各項重要經(jīng)營活動中。

在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真?zhèn)危浞掷眯畔碚碱I市場制高點，企業(yè)進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。

總之，企業(yè)在面對不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現(xiàn)問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說過：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術作品”。

參考文獻：

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

[2]劉冰.《企業(yè)競爭情報基礎》.首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社.2010

[3]何曉兵.《銷售業(yè)務管理》.科學出版社.2011

[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業(yè)大學出版社.2010

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2

摘要：

企業(yè)銷售人員作為企業(yè)發(fā)展必要的存在，對企業(yè)發(fā)展地位的建立有著重要的作用。企業(yè)銷售人員的績效考核是企業(yè)銷售管理中的關鍵，一個好的績效考核方式有利于企業(yè)員工工作積極性的提高，同時對于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發(fā)展過程中，企業(yè)銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應的解決對策。

關鍵詞：

企業(yè)；銷售績效考核；問題對策

一、引言

銷售對于一個企業(yè)的生存發(fā)展有著至關重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業(yè)所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對于企業(yè)整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業(yè)可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發(fā)揮績效考核的作用。

二、企業(yè)銷售績效考核現(xiàn)存問題

1.銷售績效考核體系不完善

就目前來看，企業(yè)在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當前，企業(yè)在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現(xiàn)，導致考核不能真正的發(fā)揮其作用。還有就是領導過于的`重視銷售結果，對員工的個人表現(xiàn)不是很看重，導致員工也過分的看重銷售結果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導致很多的問題的產(chǎn)生。例如：員工過于看重銷售結果，為了達到更好的銷售結果產(chǎn)生不正當?shù)母偁幮袨椋瑩p害其他同事的利益；這對于員工自身來看是好的，但是不利于團隊合作，對于企業(yè)的長期發(fā)展不利。

2.績效考核指標不隨時適應公司的戰(zhàn)略和短期目標

很多企業(yè)，銷售業(yè)績考核指標做的面很廣，指標做的也很細致。可是卻不能機動的進行定期的調(diào)整，從而不符合公司的銷售戰(zhàn)略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發(fā)展。

3.績效考核落實不夠，后續(xù)改善管理措施跟不上

如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合，就不會有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落后，有什么后續(xù)的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎么辦，有什么改進措施。

三、完善企業(yè)銷售績效考核的相應對策

1.健全完善績效考核體系

首先，要科學的規(guī)劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權重。可以從工作結果、工作過程、學習能力、工作態(tài)度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄，即以GDP論英雄，當然，工作結果有時是要占重要的權重，要看公司的現(xiàn)狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對于不能追溯到該考核對象的費用，不能歸為該考核對象，如集團的戰(zhàn)略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業(yè)績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數(shù)、拜訪客戶數(shù)量、發(fā)樣品的客戶家數(shù)、新成交客戶數(shù)量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態(tài)度，可以用客戶投訴數(shù)量、客戶滿意度等指標來設計，有了這些工作過程指標，可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數(shù)量、新增銷售額等作為考核指標，業(yè)務人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要盡量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎，減少主觀臆斷。

2.績效指標應適應公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，適時調(diào)整

設定考核指標時，首先要同公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術結合起來，要考慮到各項指標的優(yōu)點和局限性；比如，一味追求銷售額，應收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不愿投入廣告費等費用，會影響市場占用額，影響公司長期的發(fā)展。如果公司的一個戰(zhàn)略是在未來一年內(nèi)將某新產(chǎn)品推廣到市場，那么戰(zhàn)術則是先占市場，后追求利潤，所以，短期內(nèi)考核該產(chǎn)品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產(chǎn)品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對于壞賬很多的產(chǎn)品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細致，如對于提成比率，我們可以設計距發(fā)貨日30天內(nèi)回款的，業(yè)務員提成比率為毛利潤的30%，距發(fā)貨日30天到60天的，業(yè)務員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時間階段進行細化提成。所以，考核指標應該隨公司的發(fā)展，機動的適時調(diào)整，“世易時移，變法宜矣”，考核指標要服從公司的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。

3.落實績效考核，提高企業(yè)管理

為了落實績考核，須將績效考核結果同員工的薪酬結合起來，公司的目標是發(fā)展和獲利，職員的目標也是要賺錢?？傊倘说谋举|(zhì)就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標同薪酬結合起來，大家都會認真起來。如將銷售人員收入的5%進行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核，當月計算，下月初發(fā)放兌現(xiàn)，考核效果就會立馬見效。另外，對于績效指標的結果，要分析背后的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業(yè)務員沒有新的銷售業(yè)績，要看看出差天數(shù)和拜訪客戶數(shù)量，有沒有新的銷售機會，是不是太懶惰了，安于現(xiàn)狀，不思進取，在吃老本。通過比較各業(yè)務員、各銷售區(qū)域的績效指標的結果，分析和尋找差異的原因，提出進一步改善的措施。如某產(chǎn)品的銷售增長額在華東地區(qū)的銷售明顯低于中西部地區(qū)，背后的原因是什么，是業(yè)務員人數(shù)的明顯不同，還是不同地區(qū)的銷售策略的不同等等。這樣可以預備以后的增長點。

四、結語

綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對于整個企業(yè)的發(fā)展來說是不利的。企業(yè)應該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業(yè)的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作，這樣企業(yè)才能充分的發(fā)揮績效考核的作用，為公司持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略服務。

參考文獻:

[1]胥澤林.企業(yè)銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.淺析企業(yè)員工績效考核存在的問題與對策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3

摘 要：

煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗，指出了煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題，并提出了相應的對策探討。

關鍵詞：

煤炭銷售 問題 對策

我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現(xiàn)為：煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！

上世紀九十年代末，以過長時間的低谷運行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴重虧損的困境，呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢，好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續(xù)下去，進入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴冬，一方面大的經(jīng)濟環(huán)境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟效益，十幾年持續(xù)不斷的提高產(chǎn)量．終于，矛盾到了不可調(diào)和的地步，煤炭嚴重供大于求，調(diào)整不可改變，先是經(jīng)過一輪大的降價，然后反復的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產(chǎn)生的問題也慢慢顯現(xiàn)出來．下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析．

一、 煤炭銷售中存在的問題

1、隨著近期煤炭市場的好轉(zhuǎn)價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn)，使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長的發(fā)展勢頭，對煤炭供求關系產(chǎn)生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內(nèi)煤炭市場造成了一定壓力；

2、國內(nèi)煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經(jīng)濟的快速增長，煤炭市場出現(xiàn)了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn)，煤炭供需總量上進行宏觀調(diào)控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經(jīng)濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經(jīng)濟體制改革的深化和市場經(jīng)濟的發(fā)展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。

3、由于國家進行結構性調(diào)整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環(huán)節(jié)的非市場化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里，既有下游相關行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場化進程中的問題。

5、煤炭營銷信息化有待加強。我國煤炭企業(yè)的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對落后;二、人員素質(zhì)相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術人才。而企業(yè)信息化的建設作為幫助企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務質(zhì)量，降低營運成本，及時了解煤炭市場的動態(tài)及煤炭價格變化。因此導致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發(fā)和單項應用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統(tǒng)管理、企業(yè)機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業(yè)信息化建設資金短缺。因此，企業(yè)應加大財力、人力的投資，加強企業(yè)信息化的建設，走出生產(chǎn)領先與管理滯后并存的困境。

二、 煤炭銷售中針對所出現(xiàn)問題的對策

1、以市場為導向，適時進行結構調(diào)整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數(shù)幾個一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當長的時間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時調(diào)整好產(chǎn)銷關系，生產(chǎn)適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經(jīng)濟建設中發(fā)揮出應有的作用，促進煤炭工業(yè)向新的水平邁進。

2、加強對財務結算管理，堅持提高企業(yè)經(jīng)濟效益不變財務管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括：一要建立健全財務管理制度，建立財務工作職責、財務預算管理、現(xiàn)金管理、結算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。二是要及時把握市場的行情。根據(jù)市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對質(zhì)量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶采取地銷的煤，這一點比較重要，因為這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節(jié)的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉(zhuǎn)。

3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)。不能停止在過去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現(xiàn)金流量的實現(xiàn)，不僅是過去，還是現(xiàn)在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對外提供的財務報表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長此下去會拖垮企業(yè)的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉(zhuǎn)率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認為抓好貨款回收。

4、積極推進煤炭運銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發(fā)展大公司、大集團戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息，為全省制訂和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務。

最后，也是最重要的一點，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略，要抓住煤炭質(zhì)量這個根本，以質(zhì)量求生存，以信譽求發(fā)展，以優(yōu)質(zhì)的服務贏得用戶，占領市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略，強化質(zhì)量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學技術增加煤炭品種，提高煤炭質(zhì)量。

結束語

太原煤氣化要參與國內(nèi)外市場競爭，必須推進煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡化、管理網(wǎng)絡化、采購電子化與管理科學化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場，內(nèi)強素質(zhì)，苦練內(nèi)功，深挖潛能，解決產(chǎn)品營銷中的運輸、質(zhì)量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經(jīng)濟規(guī)律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場！

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