銷售管理關(guān)鍵詞（銷售管理關(guān)鍵詞是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售管理關(guān)鍵詞的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做銷售管理，需要分析哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

• 2、什么是銷售管理

• 3、簡論剖析企業(yè)如何應(yīng)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售管理

• 4、企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

一、做銷售管理，需要分析哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

首先還是要明確分析這些銷售指標(biāo)的目的。漫無目的，分析得再漂亮，對決策沒有指導(dǎo)意義，領(lǐng)導(dǎo)也不在意。

從兩個(gè)層面上來講，一個(gè)是對銷售情況的整體把控，將重要的指標(biāo)呈現(xiàn)在一張報(bào)表中，通?？吹木褪卿N售日報(bào)或周報(bào)，用于監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)異常以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。另一個(gè)是特定性問題分析，通過數(shù)據(jù)的展現(xiàn)觸發(fā)對業(yè)務(wù)思考，來挖掘原因和解決措施。比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對比分析，渠道對比分析，退貨量對銷售的影響等。

所以分析什么指標(biāo)，不妨找銷售經(jīng)理深度了解其需求，特定問題特定分析。

抑或是參考下面銷售數(shù)據(jù)分析體系，來尋求分析的思路。

以電商零售企業(yè)為例。主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點(diǎn)商品的銷售占比、各平臺銷售占比。更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉(zhuǎn)化率）、人均產(chǎn)出等。

基本業(yè)績分析：

建設(shè)銷售分析體系，以渠道組織、商品體系實(shí)時(shí)監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績。

指標(biāo)追蹤：

根據(jù)數(shù)據(jù)間邏輯，從匯總數(shù)據(jù)的異常，從時(shí)間、品牌系列、地區(qū)緯度進(jìn)行鉆取識別問題。

商品價(jià)值分析：

根據(jù)商品的銷量、利潤等指標(biāo)分析商品價(jià)值

價(jià)格帶分析：

分析價(jià)格帶利潤、價(jià)格帶銷量。

可以從下面三個(gè)層面來跟蹤這些指標(biāo)。

3.1 指標(biāo)的監(jiān)控

一般都會對這些指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報(bào)送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費(fèi)業(yè)務(wù)人員很長時(shí)間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的?，F(xiàn)在很多公司已實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動化，以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。

這兒舉例用 FineReport 搭建的數(shù)據(jù)報(bào)表：

上面的圖表是針對上一天銷售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個(gè)指標(biāo)（銷售額與訂單量）通過儀表盤展示出來，同時(shí)展示目標(biāo)達(dá)成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達(dá)標(biāo)？根據(jù)此信息就可以找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行責(zé)問了。

其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價(jià)分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價(jià)150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應(yīng)（如果客單價(jià)下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊?，通過觀察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。

商品銷量與平臺銷量的分布：主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

訂單時(shí)段分布：分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費(fèi)高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過這些信息可以有針對性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計(jì)起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。

一是累計(jì)銷售額達(dá)成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。

銷售指標(biāo)的累計(jì)值監(jiān)控，是對整體銷售業(yè)績的掌控，而日報(bào)則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。

3.2 指標(biāo)的規(guī)律分布

很多事請，獨(dú)立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開，擴(kuò)大觀察的視野之后，就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺銷售分布。

上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細(xì)瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高；而京東平臺上兩個(gè)旗艦店，隨著時(shí)間占比越來越高。這些信息會有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。

當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因?yàn)樵摰赇伒臉I(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報(bào)表，不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對各負(fù)責(zé)人對追蹤。

3.3 指標(biāo)的對比分析

比如從地區(qū)維度出發(fā)，從多個(gè)角度對比地區(qū)之間的差異，通過數(shù)據(jù)來給相關(guān)的團(tuán)隊(duì)以無形的壓力，提醒各團(tuán)隊(duì)的異常情況并及時(shí)處理。

上圖中，通過地圖對各地區(qū)的銷售情況進(jìn)行直觀的展示，可以選擇不同的對比標(biāo)準(zhǔn)來展示。而右側(cè)兩個(gè)圖表與地圖形成聯(lián)動，分別展示該地區(qū)的目標(biāo)完成情況、同比環(huán)比情況。

通過上圖中可以看出，2月份之前實(shí)際銷售情況是優(yōu)于計(jì)劃值，而在2月份之后有些疲軟，5月份的累積完成額已經(jīng)落后于計(jì)劃額。需要進(jìn)一步分析銷售情況不佳的原因。這時(shí)選擇計(jì)劃完成率對比指標(biāo)，如果所有地區(qū)的完成率都偏低，那或許是大環(huán)境的問題，如果是大部分僅少部分地區(qū)的完成率偏低，那或許更多的是地區(qū)團(tuán)隊(duì)的問題。

通過這樣的布局，可以對地區(qū)的銷售情況進(jìn)行較全面的展示，不能通過單一標(biāo)準(zhǔn)的好壞來展示團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

比如，從商品維度出發(fā)，對比不同商品的價(jià)值貢獻(xiàn)度，給到品牌負(fù)責(zé)人壓力，以及為調(diào)整商品策略提供參考。

上圖中，核心為左上角的商品利潤分布圖，通過該圖對各商品的價(jià)值進(jìn)行體現(xiàn)，這種圖表適合商品數(shù)量較多的情況，可以很直觀的顯示出各商品的份量。

右側(cè)兩個(gè)折線圖可與該氣泡圖實(shí)現(xiàn)聯(lián)動，我們分別介紹一下：

權(quán)重曲線圖：顯示商品的權(quán)重分布情況，權(quán)重值＝銷售額／周權(quán)重系數(shù)，周權(quán)重系數(shù)在上一篇已經(jīng)介紹過，是根據(jù)一周中每天的銷售情況，對每天進(jìn)行權(quán)重比例分配，例如周一到周日分布為：1.1，1，1.3，1.2，1.5，1.6，1.4。這樣計(jì)算后得到的值應(yīng)該是一個(gè)較為平緩的曲線，但是我們從圖中看出，6月18日的銷售額明顯高于正常值，我們可以推斷這一天是活動日，通過下面的圖中我們可以發(fā)現(xiàn)6月18日的單價(jià)較低，也可以側(cè)面證明該商品在6月18日屬于活動促銷期間。

同時(shí)，在6月17日的銷售情況比正常值要低，很可能是因?yàn)榈诙旎顒釉斐傻摹６鲁跗?、月末偏高，則有可能是營運(yùn)團(tuán)隊(duì)在月初有一定的懈怠，月末有追趕業(yè)績的情況。

當(dāng)然，上面的結(jié)論都是根據(jù)數(shù)據(jù)推測出的，若要對結(jié)論進(jìn)行驗(yàn)證，還需其它方法，比如進(jìn)行ab測試等。

二、什么是銷售管理

營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

銷售管理的“四化”

制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單

銷售管理化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因?yàn)楹唵位梢怨?jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個(gè)例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點(diǎn)管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。

銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。

三、簡論剖析企業(yè)如何應(yīng)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售管理

簡論剖析企業(yè)如何應(yīng)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售管理

　 　摘要： 銷售部門是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益的重要部門，也是企業(yè)進(jìn)行不斷調(diào)整的的部門。如果銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了理由，企業(yè)及時(shí)的采取措施予以解決，企業(yè)的資金鏈可能會斷裂，陷入困境。所以對于銷售部門的管理非常的重要，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中存在的理由，才能使企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)可以讓財(cái)務(wù)部門進(jìn)行把關(guān)，應(yīng)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售管理，密切兩個(gè)部門的關(guān)系，才能讓企業(yè)在發(fā)展的過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)理由，不斷的進(jìn)行改正好創(chuàng)新，提高企業(yè)的效益。

關(guān)鍵詞： 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù);銷售管理;企業(yè)發(fā)展

隨著信息科技的飛速發(fā)展，企業(yè)想要在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮站穩(wěn)腳跟，必須要加強(qiáng)企業(yè)自身的管理。銷售部門在企業(yè)中占有非常重要的地位。銷售部門主管銷售，銷售是企業(yè)與社會連接的一座橋梁，企業(yè)的發(fā)展是否順應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，可以從銷售中得出答案。銷售部門是企業(yè)放在市場中的探測器，市場的波動和發(fā)展的走向，銷售都會有一定的反饋。企業(yè)在進(jìn)行自身創(chuàng)新時(shí)需要一定的依據(jù)，銷售部門能夠給企業(yè)提供一定的市場依據(jù)。銷售與企業(yè)的效益直接掛鉤，企業(yè)想要提高經(jīng)濟(jì)效益，必須提升銷售的質(zhì)量。

一、銷售部門人事波動大

銷售部門是企業(yè)的重要部門，也是企業(yè)中波動最大的部門。隨著近幾年電商的迅速發(fā)展，銷售的渠道得到很大的拓展。銷售部門掌握著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)脈，銷售人員在企業(yè)中存在居高臨下的姿態(tài)，所以在管理銷售人員的難度非常的大。由于銷售人員自身的職業(yè)的不穩(wěn)定性，以及銷售人員自身的素質(zhì)，跳槽到其他企業(yè)的事件時(shí)有發(fā)生，銷售部門人事波動大，對企業(yè)而言非常不利[1]。

二、財(cái)務(wù)管理和銷售部門之間的關(guān)系

在市場經(jīng)濟(jì)競爭當(dāng)中，企業(yè)自負(fù)盈虧，為了能使企業(yè)在市場競爭中處于不敗之地，財(cái)務(wù)管理非常的重要。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息技術(shù)的發(fā)展，財(cái)務(wù)管理已不再只是單純的財(cái)務(wù)預(yù)結(jié)算，而是已經(jīng)融入到企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。企業(yè)可以運(yùn)用財(cái)務(wù)手段進(jìn)行管理。單獨(dú)管理銷售部門難度非常大，但是運(yùn)用財(cái)務(wù)管理來對其進(jìn)行間接管理，能夠起到很好的作用。如若銷售部門在銷售過程中出現(xiàn)了理由，會在其銷售數(shù)據(jù)中呈現(xiàn)出來，財(cái)務(wù)部門可以根據(jù)呈報(bào)上來的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，使企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中存在的理由，進(jìn)而采取措施進(jìn)行解決，防止理由的擴(kuò)大化。

三、運(yùn)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來進(jìn)行銷售管理

1.通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析銷售業(yè)績

企業(yè)可以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對銷售業(yè)績進(jìn)行分析，對銷售人員的的工作能力和工作態(tài)度進(jìn)行深入分析，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)建立銷售業(yè)績，分析運(yùn)營成本、制約成本。通過分析銷售業(yè)績與運(yùn)營成本之間是否是正比關(guān)系，如果發(fā)生異常，可以及時(shí)制約銷售部門的費(fèi)用去向，加強(qiáng)資金管理，使銷售部門的業(yè)務(wù)費(fèi)用制約在合理的范圍之內(nèi)，防止企業(yè)資金的無端流失[2]。

2.通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析銷售業(yè)績調(diào)節(jié)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對不同產(chǎn)品的銷售業(yè)績進(jìn)行分析，進(jìn)而對產(chǎn)品的財(cái)務(wù)成本和運(yùn)用成本進(jìn)行分析。通過分析可以看出，產(chǎn)品在市場上的適應(yīng)度和需求度，進(jìn)而對企業(yè)的鏟平結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勝劣汰[3]。企業(yè)需要的是能夠?yàn)槠涮岣呓?jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的分析可以給企業(yè)的技術(shù)部門很好的信息，研發(fā)出市場上需要的`產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場的占有率，提高企業(yè)在市場上的競爭力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.利用銷售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)加團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不僅反映的了銷售部門的銷售情況，而且是出企業(yè)內(nèi)部每一個(gè)部門每一人工作成果顯現(xiàn)。利用銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售管理，加強(qiáng)銷售部門和財(cái)務(wù)部門之間的溝通與互動，通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，將銷售業(yè)績和銷售運(yùn)營成本量化到企業(yè)的每一個(gè)部門，具體到每一個(gè)人。按時(shí)更新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行前后比對和分析，對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。企業(yè)內(nèi)部各部門加強(qiáng)合作，才能提高工作效效率。凝聚企業(yè)的向心力，調(diào)動員工的工作積極性，對員工進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，對業(yè)績優(yōu)異的員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。只有把個(gè)人利益與企業(yè)的利益結(jié)合起來，才能讓員工真正的融入到企業(yè)中，才能使企業(yè)更好更快的發(fā)展。

四、運(yùn)用信息技術(shù)進(jìn)行互相管理

傳統(tǒng)的企業(yè)管理已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)積極運(yùn)用信息技術(shù)對企業(yè)進(jìn)行更加合理的管理。企業(yè)建立管理網(wǎng)絡(luò)，除了運(yùn)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售管理，還可以讓企業(yè)的其他部門進(jìn)行互相管理?？茖W(xué)的管理策略可以事半功倍，提高企業(yè)的管理水平。各部門之間進(jìn)行互相管理，不僅可以推動部門之間的溝通與合作，讓員工在無形之中進(jìn)行競爭，而且能激發(fā)員工的工作積極性，提高員工的工作效率。企業(yè)內(nèi)部的每一個(gè)員工如果是一粒沙子，企業(yè)想要聚集員工的向心力，必要用麻袋把沙子裝起來。其中的麻袋正如企業(yè)的規(guī)章制度，員工被動的被管理，即時(shí)是在同一家企業(yè)里工作，仍然會像沙子一樣，離開企業(yè)的規(guī)章制度，就會變成一盤散沙。如果每一個(gè)員工都是一顆小磁鐵，整個(gè)企業(yè)的向心力會非常的強(qiáng)大，無數(shù)顆小磁鐵粘在一起，就能成就一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)。

五、結(jié)束語

企業(yè)管理有很多種方式，運(yùn)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售管理是其中一種。財(cái)務(wù)部門和銷售部門屬于不同工種的兩個(gè)部門，看似毫無關(guān)聯(lián)，實(shí)則關(guān)系密切。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，企業(yè)可以利用信息技術(shù)加強(qiáng)各部門的溝通與合作，讓各部門進(jìn)行互相管理，調(diào)動員工的工作積極性。不僅能節(jié)約企業(yè)在管理方面的人力和物力，還能使管理良性的發(fā)展，提高企業(yè)的整體管理水平，凝聚向心力，使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。企業(yè)只有加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和水平，提高市場的占有率，才能最終提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。

參考文獻(xiàn)：

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四、企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優(yōu)秀論文呢？以下是我整理的企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文，希望能夠幫助到大家。

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇1

摘 要：

分析在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)銷售管理中存在著培訓(xùn)淡化和形式化、銷售團(tuán)隊(duì)合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報(bào)的價(jià)值等四個(gè)方面的問題；面對新出現(xiàn)的問題，提出從培訓(xùn)落地、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型、銷售角色定位和利用信息情報(bào)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值等方面的對策進(jìn)行銷售管理工作。

關(guān)鍵詞：

團(tuán)隊(duì)；培訓(xùn)；信息

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時(shí)代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進(jìn)行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點(diǎn)，但目前我國很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對和解決，這是企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。

一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓(xùn)工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏

據(jù)研究了解，接受過嚴(yán)格培訓(xùn)的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)在員工培訓(xùn)每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化員工隊(duì)伍，是打造企業(yè)核心競爭力，也是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對員工進(jìn)行培訓(xùn)是為更好的提高員工的素質(zhì)，增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對銷售人員培訓(xùn)不到位，從而導(dǎo)致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運(yùn)動員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會有進(jìn)步、不會有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓(xùn)。

2.打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)尚未形成，團(tuán)隊(duì)意識薄弱

銷售人員是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高績效完成業(yè)績？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結(jié)于企業(yè)要打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作與分工的團(tuán)隊(duì)意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，沒有樹立共同的目標(biāo)，不能夠合理進(jìn)行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)無法在大家共同努力下去實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員之間合作與協(xié)助意識薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績就更成為空談。

3.片面認(rèn)識和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價(jià)值的客戶自愿走進(jìn)來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質(zhì)，往往把其簡單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務(wù)?？赡軓谋砻嫔峡?，這似乎并沒有錯(cuò)。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務(wù)上，導(dǎo)致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務(wù)，這是我們在銷售過程中的大忌?！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產(chǎn)品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中實(shí)現(xiàn)我們的銷售目的。營銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系?？梢?，營銷的關(guān)鍵就是在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。

4.忽略競爭情報(bào)價(jià)值，診斷情報(bào)能力薄弱

競爭情報(bào)在企業(yè)市場營銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進(jìn)行銷售管理工作更多時(shí)候關(guān)注自身的因素，而忽視了競爭情報(bào)分析和診斷，習(xí)慣性的閉門造車去設(shè)計(jì)銷售策略和模式。通過導(dǎo)入競爭情報(bào)，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關(guān)事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機(jī)征兆，及時(shí)反饋給企業(yè)決策層。事實(shí)上，開展競爭情報(bào)工作、完善競爭情報(bào)機(jī)制和部署競爭情報(bào)系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機(jī)預(yù)警的重要手段，而且在企業(yè)危機(jī)處理和危機(jī)恢復(fù)階段也發(fā)揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓(xùn)工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)

一家企業(yè)的前途和命運(yùn)不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品，離開了銷售我們既無法找出體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的任何形式，也無法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對銷售人員培訓(xùn)工作需要建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一套具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強(qiáng)化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。

2.建設(shè)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識

在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)？學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)具備以下幾個(gè)：

（1）明確共同的目標(biāo)；

（2）角色定位與相互補(bǔ)充；

（3）加強(qiáng)溝通與相互理解；

（4）確立民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；

（5）成員之間相互尊重和支持；

（6）團(tuán)隊(duì)成員能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)共享。學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)善于彼此之間進(jìn)行總結(jié)和分享經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識，在團(tuán)隊(duì)合作和分工中獲取團(tuán)隊(duì)的收益最大化。

3.進(jìn)行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)進(jìn)行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，滿足客戶的真實(shí)需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產(chǎn)品特性，不能為銷售而銷售，而是應(yīng)該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運(yùn)用人性化的銷售管理技巧。

4.與時(shí)俱進(jìn)重視信息情報(bào)管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場感應(yīng)

在當(dāng)今競爭激烈的世界中，一個(gè)企業(yè)的競爭力取決于其整合、利用與保護(hù)信息的能力，競爭情報(bào)在企業(yè)競爭力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運(yùn)，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財(cái)富。我們要進(jìn)競爭情報(bào)有效地運(yùn)用到企業(yè)各項(xiàng)重要經(jīng)營活動中。

在信息化泛濫的時(shí)代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實(shí)和價(jià)值所在，甄別市場信息真?zhèn)?，充分利用信息來占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，企業(yè)進(jìn)行銷售管理過程中在團(tuán)隊(duì)灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進(jìn)行同行的動態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時(shí)的反應(yīng)，掌握市場的主動權(quán)取決于我們對信息情報(bào)的應(yīng)變速度。

總之，企業(yè)在面對不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現(xiàn)問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說過：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術(shù)了”。面對“藝術(shù)”化的銷售管理工作要進(jìn)行科學(xué)化引導(dǎo)和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術(shù)作品”。

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[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業(yè)大學(xué)出版社.2010

企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2

摘要：

企業(yè)銷售人員作為企業(yè)發(fā)展必要的存在，對企業(yè)發(fā)展地位的建立有著重要的作用。企業(yè)銷售人員的績效考核是企業(yè)銷售管理中的關(guān)鍵，一個(gè)好的績效考核方式有利于企業(yè)員工工作積極性的提高，同時(shí)對于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的完善也有著很好的促進(jìn)作用。但是，在實(shí)際的發(fā)展過程中，企業(yè)銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)；銷售績效考核；問題對策

一、引言

銷售對于一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業(yè)所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，一個(gè)好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對于企業(yè)整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業(yè)可以通過對已有的銷售績效考核進(jìn)行不斷的改進(jìn)完善，這樣就能更好的發(fā)揮績效考核的作用。

二、企業(yè)銷售績效考核現(xiàn)存問題

1.銷售績效考核體系不完善

就目前來看，企業(yè)在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因?yàn)槿狈σ粋€(gè)完善的績效考核體系，考核指標(biāo)單一化、簡單化。當(dāng)前，企業(yè)在績效考核的過程中，因?yàn)殡y以做到公平公正、客觀的去評價(jià)員工的工作表現(xiàn)，導(dǎo)致考核不能真正的發(fā)揮其作用。還有就是領(lǐng)導(dǎo)過于的`重視銷售結(jié)果，對員工的個(gè)人表現(xiàn)不是很看重，導(dǎo)致員工也過分的看重銷售結(jié)果。另外，因?yàn)殇N售績效考核不完善，會導(dǎo)致很多的問題的產(chǎn)生。例如：員工過于看重銷售結(jié)果，為了達(dá)到更好的銷售結(jié)果產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)母偁幮袨椋瑩p害其他同事的利益；這對于員工自身來看是好的，但是不利于團(tuán)隊(duì)合作，對于企業(yè)的長期發(fā)展不利。

2.績效考核指標(biāo)不隨時(shí)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和短期目標(biāo)

很多企業(yè)，銷售業(yè)績考核指標(biāo)做的面很廣，指標(biāo)做的也很細(xì)致。可是卻不能機(jī)動的進(jìn)行定期的調(diào)整，從而不符合公司的銷售戰(zhàn)略和短期目目標(biāo)，反而考核指標(biāo)起到了反向作用，阻礙了公司的發(fā)展。

3.績效考核落實(shí)不夠，后續(xù)改善管理措施跟不上

如不將績效考核各指標(biāo)同薪酬緊密相結(jié)合，就不會有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項(xiàng)考核指標(biāo)落后，有什么后續(xù)的管理辦法或改進(jìn)措施，對將來進(jìn)行改善，例如應(yīng)收賬款除以銷售額，這個(gè)比例越來越大，怎么辦，有什么改進(jìn)措施。

三、完善企業(yè)銷售績效考核的相應(yīng)對策

1.健全完善績效考核體系

首先，要科學(xué)的規(guī)劃好考核指標(biāo)體系。拓寬績效考核的維度，細(xì)化考核指標(biāo)，注重各指標(biāo)的評分值和權(quán)重。可以從工作結(jié)果、工作過程、學(xué)習(xí)能力、工作態(tài)度、拓展能力等多方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。不能唯銷售額論英雄，即以GDP論英雄，當(dāng)然，工作結(jié)果有時(shí)是要占重要的權(quán)重，要看公司的現(xiàn)狀。在用利潤指標(biāo)時(shí)，要考慮到可控費(fèi)用和非可控費(fèi)用，對于不能追溯到該考核對象的費(fèi)用，不能歸為該考核對象，如集團(tuán)的戰(zhàn)略廣告費(fèi)用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業(yè)績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數(shù)、拜訪客戶數(shù)量、發(fā)樣品的客戶家數(shù)、新成交客戶數(shù)量等量化指標(biāo)來進(jìn)行具體的分析；分析工作態(tài)度，可以用客戶投訴數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)來設(shè)計(jì)，有了這些工作過程指標(biāo)，可以指導(dǎo)進(jìn)一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價(jià)可以用新客戶成交數(shù)量、新增銷售額等作為考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標(biāo)體系時(shí)，可以量化的指標(biāo)要盡量量化，定量的指標(biāo)要多，定性的指標(biāo)可以少，以增強(qiáng)考核的公平性，可操作性，考核時(shí)要以公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，減少主觀臆斷。

2.績效指標(biāo)應(yīng)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)調(diào)整

設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)，首先要同公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來，要考慮到各項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)和局限性；比如，一味追求銷售額，應(yīng)收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不愿投入廣告費(fèi)等費(fèi)用，會影響市場占用額，影響公司長期的發(fā)展。如果公司的一個(gè)戰(zhàn)略是在未來一年內(nèi)將某新產(chǎn)品推廣到市場，那么戰(zhàn)術(shù)則是先占市場，后追求利潤，所以，短期內(nèi)考核該產(chǎn)品，就不能以利潤為主要考核指標(biāo)了，否則，新產(chǎn)品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標(biāo)。再如，對于壞賬很多的產(chǎn)品銷售，可能銷售額這個(gè)指標(biāo)分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標(biāo)，否則，應(yīng)收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設(shè)計(jì)考核指標(biāo)時(shí)要細(xì)致，如對于提成比率，我們可以設(shè)計(jì)距發(fā)貨日30天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員提成比率為毛利潤的30%，距發(fā)貨日30天到60天的，業(yè)務(wù)員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時(shí)間階段進(jìn)行細(xì)化提成。所以，考核指標(biāo)應(yīng)該隨公司的發(fā)展，機(jī)動的適時(shí)調(diào)整，“世易時(shí)移，變法宜矣”，考核指標(biāo)要服從公司的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

3.落實(shí)績效考核，提高企業(yè)管理

為了落實(shí)績考核，須將績效考核結(jié)果同員工的薪酬結(jié)合起來，公司的目標(biāo)是發(fā)展和獲利，職員的目標(biāo)也是要賺錢。總之，商人的本質(zhì)就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標(biāo)同薪酬結(jié)合起來，大家都會認(rèn)真起來。如將銷售人員收入的5%進(jìn)行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標(biāo)起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進(jìn)行績效考核，當(dāng)月計(jì)算，下月初發(fā)放兌現(xiàn)，考核效果就會立馬見效。另外，對于績效指標(biāo)的結(jié)果，要分析背后的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業(yè)務(wù)員沒有新的銷售業(yè)績，要看看出差天數(shù)和拜訪客戶數(shù)量，有沒有新的銷售機(jī)會，是不是太懶惰了，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，在吃老本。通過比較各業(yè)務(wù)員、各銷售區(qū)域的績效指標(biāo)的結(jié)果，分析和尋找差異的原因，提出進(jìn)一步改善的措施。如某產(chǎn)品的銷售增長額在華東地區(qū)的銷售明顯低于中西部地區(qū)，背后的原因是什么，是業(yè)務(wù)員人數(shù)的明顯不同，還是不同地區(qū)的銷售策略的不同等等。這樣可以預(yù)備以后的增長點(diǎn)。

四、結(jié)語

綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展來說是不利的。企業(yè)應(yīng)該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業(yè)的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進(jìn)行績效考核的工作，這樣企業(yè)才能充分的發(fā)揮績效考核的作用，為公司持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略服務(wù)。

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企業(yè)在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3

摘 要：

煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文結(jié)合了本人從事煤炭銷售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，指出了煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題，并提出了相應(yīng)的對策探討。

關(guān)鍵詞：

煤炭銷售 問題 對策

我國煤炭市場有著獨(dú)特的個(gè)性特征，總體表現(xiàn)為：煤炭資源分布不均衡;整體技術(shù)水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴(yán)重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進(jìn)入壁壘。目前，我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認(rèn)識和把握當(dāng)前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！

上世紀(jì)九十年代末，以過長時(shí)間的低谷運(yùn)行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴(yán)重虧損的困境，呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢，好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年，舉個(gè)例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達(dá)到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續(xù)下去，進(jìn)入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴(yán)冬，一方面大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個(gè)煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟(jì)效益，十幾年持續(xù)不斷的提高產(chǎn)量．終于，矛盾到了不可調(diào)和的地步，煤炭嚴(yán)重供大于求，調(diào)整不可改變，先是經(jīng)過一輪大的降價(jià)，然后反復(fù)的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個(gè)煤炭公司的重點(diǎn)地位，從在銷售中產(chǎn)生的問題也慢慢顯現(xiàn)出來．下面我將從問題和決策兩個(gè)大的方面作一個(gè)解析．

一、 煤炭銷售中存在的問題

1、隨著近期煤炭市場的好轉(zhuǎn)價(jià)格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn)，使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長的發(fā)展勢頭，對煤炭供求關(guān)系產(chǎn)生較大的影響，同時(shí)也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進(jìn)口，對國內(nèi)煤炭市場造成了一定壓力；

2、國內(nèi)煤炭消費(fèi)t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長，煤炭市場出現(xiàn)了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn)，煤炭供需總量上進(jìn)行宏觀調(diào)控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費(fèi)量相對于經(jīng)濟(jì)增長而逐步減少也是一個(gè)重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭消費(fèi)量相對減少將是一個(gè)必然趨勢。

3、由于國家進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負(fù)荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭價(jià)格不合理。目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場機(jī)制決定。煤炭價(jià)格尚未完全市場化，電煤價(jià)格“雙軌制”還存在，煤炭運(yùn)輸環(huán)節(jié)的非市場化因素制約還存在?？梢哉f，是體制的因素導(dǎo)致了煤炭供求關(guān)系和煤價(jià)的扭曲，放大了市場供求關(guān)系的波動幅度。因此，煤炭價(jià)格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里，既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場化進(jìn)程中的問題。

5、煤炭營銷信息化有待加強(qiáng)。我國煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對落后;二、人員素質(zhì)相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。而企業(yè)信息化的建設(shè)作為幫助企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高管理效率，加強(qiáng)信息獲取能力，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，降低營運(yùn)成本，及時(shí)了解煤炭市場的動態(tài)及煤炭價(jià)格變化。因此導(dǎo)致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用絕大部分仍然停留在重復(fù)的單項(xiàng)開發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)決策層對信息化建設(shè)重視不夠，導(dǎo)致建設(shè)力度無法保證信息技術(shù)帶來的對傳統(tǒng)管理、企業(yè)機(jī)制等方面的改造，使得信息化成為一個(gè)“技改”項(xiàng)目和企業(yè)信息化建設(shè)資金短缺。因此，企業(yè)應(yīng)加大財(cái)力、人力的投資，加強(qiáng)企業(yè)信息化的建設(shè)，走出生產(chǎn)領(lǐng)先與管理滯后并存的困境。

二、 煤炭銷售中針對所出現(xiàn)問題的對策

1、以市場為導(dǎo)向，適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。21世紀(jì)，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數(shù)幾個(gè)一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機(jī)遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場的培育和擴(kuò)展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系，生產(chǎn)適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用，促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。

2、加強(qiáng)對財(cái)務(wù)結(jié)算管理，堅(jiān)持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不變財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括：一要建立健全財(cái)務(wù)管理制度，建立財(cái)務(wù)工作職責(zé)、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會計(jì)檔案管理、會計(jì)工作交接、會計(jì)職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。二是要及時(shí)把握市場的行情。根據(jù)市場供求變化，適時(shí)確定靈活的煤炭價(jià)格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對質(zhì)量價(jià)格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時(shí)戶采取地銷的煤，這一點(diǎn)比較重要，因?yàn)檫@樣不僅把握了市場的行情，同時(shí)也考慮了季節(jié)的變化，適時(shí)地進(jìn)行升降價(jià)以達(dá)到多銷、快銷，加快貨物的周轉(zhuǎn)。

3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)。不能停止在過去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項(xiàng)的收回，也即現(xiàn)金流量的實(shí)現(xiàn)，不僅是過去，還是現(xiàn)在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對外提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權(quán)益等都很好，但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長此下去會拖垮企業(yè)的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時(shí)造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉(zhuǎn)率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財(cái)務(wù)問題，實(shí)質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認(rèn)為抓好貨款回收。

4、積極推進(jìn)煤炭運(yùn)銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時(shí)捕捉市場信息，大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時(shí)收集、匯總和分析國家的煤宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運(yùn)銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價(jià)格等動態(tài)信息，為全省制訂和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。

最后，也是最重要的一點(diǎn)，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略，要抓住煤炭質(zhì)量這個(gè)根本，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶，占領(lǐng)市場;要制定出長遠(yuǎn)的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略，強(qiáng)化質(zhì)量和品牌意識;要加快科技進(jìn)步，利用科學(xué)技術(shù)增加煤炭品種，提高煤炭質(zhì)量。

結(jié)束語

太原煤氣化要參與國內(nèi)外市場競爭，必須推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理網(wǎng)絡(luò)化、采購電子化與管理科學(xué)化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，苦練內(nèi)功，深挖潛能，解決產(chǎn)品營銷中的運(yùn)輸、質(zhì)量、管理方面的問題，樹立品牌效應(yīng)，學(xué)會運(yùn)用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律來適應(yīng)市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場，適應(yīng)市場，駕馭市場！

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