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客戶深挖的市場目標(biāo)是（深挖市場發(fā)覺客戶潛力）

發(fā)布時間：2023-03-14 14:26:16 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 595 問大家

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本文目錄:

1、目標(biāo)市場和市場目標(biāo)的概念
2、深挖客資是什么意思
3、深耕細(xì)分市場啥意思
4、什么是客戶細(xì)分？在實(shí)施客戶關(guān)系管理時它的目的是什么？它對企業(yè)起到什么作用？

客戶深挖的市場目標(biāo)是（深挖市場發(fā)覺客戶潛力）

一、目標(biāo)市場和市場目標(biāo)的概念

目標(biāo)市場是市場營銷中的一個專業(yè)名詞，在工具書中的解釋：

目標(biāo)市場就是企業(yè)期望并有能力占領(lǐng)和開拓，能為企業(yè)帶來最佳營銷機(jī)會與最大經(jīng)濟(jì)效益的具有大體相近需求、企業(yè)決定以相應(yīng)商品和服務(wù)去滿足其需求并為其服務(wù)的消費(fèi)者群體。

營銷大師科特勒（Philip Kotler）給出的定義是，the targetmarket is the part of the qualified available market (those with the interest, income, access, and qualifications for a particular offer) that the company decides to pursue.

具體講，所謂目標(biāo)市場，就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干“子市場”中，所運(yùn)用的企業(yè)營銷活動之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。例如，現(xiàn)階段我國城鄉(xiāng)居民對照相機(jī)的需求，可分為高檔、中檔和普通三種不同的消費(fèi)者群。調(diào)查表明，33%的消費(fèi)者需要物美價廉的普通相機(jī)，52%的消費(fèi)者需要使用質(zhì)量可靠、價格適中的中檔像機(jī)，16%的消費(fèi)者需要美觀、輕巧、耐用、高檔的全自動或多鏡頭像機(jī)。國內(nèi)各照相機(jī)生產(chǎn)廠家，大都以中檔、普通像機(jī)為生產(chǎn)營銷的目標(biāo)，因而市場出現(xiàn)供過于求，而各大中型商場的高檔像機(jī)，多為高價進(jìn)口貨。如果某一照相機(jī)廠家選定16%的消費(fèi)者目標(biāo)，優(yōu)先推出質(zhì)優(yōu)、價格合理的新型高級像機(jī)，就會受到這部分消費(fèi)者的歡迎，從而迅速提高市場占有率。

目標(biāo)市場有一個選擇策略的問題，即關(guān)于企業(yè)為哪個或哪幾個細(xì)分市場服務(wù)的決定。通常有五種模式供參考：

市場集中化

企業(yè)選擇一個細(xì)分市場，集中力量為之服務(wù)。較小的企業(yè)一般這樣專門填補(bǔ)市場的某一部分。集中營銷使企業(yè)深刻了解該細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，采用針對的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，從而獲得強(qiáng)有力的市場地位和良好的聲譽(yù)。但同時隱含較大的經(jīng)營風(fēng)險。

產(chǎn)品專門化

企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品。例如服裝廠商向青年、中年和老年消費(fèi)者銷售高檔服裝，企業(yè)為不同的顧客提供不同種類的高檔服裝產(chǎn)品和服務(wù)，而不生產(chǎn)消費(fèi)者需要的其他檔次的服裝。這樣，企業(yè)在高檔服裝產(chǎn)品方面樹立很高的聲譽(yù)，但一旦出現(xiàn)其它品牌的替代品或消費(fèi)者流行的偏好轉(zhuǎn)移，企業(yè)將面臨巨大的威脅。

市場專門化

企業(yè)專門服務(wù)于某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求。例如企業(yè)專門為老年消費(fèi)者提供各種檔次的服裝。企業(yè)專門為這個顧客群服務(wù)，能建立良好的聲譽(yù)。但一旦這個顧客群的需求潛量和特點(diǎn)發(fā)生突然變化，企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險。

有選擇的專門化

企業(yè)選擇幾個細(xì)分市場，每一個對企業(yè)的目標(biāo)和資源利用都有一定的吸引力。但各細(xì)分市場彼此之間很少或根本沒有任何聯(lián)系。這種策略能分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，即使其中某個細(xì)分市場失去了吸引力，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場盈利。

完全市場覆蓋

企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，例如上例中的服裝廠商為不同年齡層次的顧客提供各種檔次的服裝。一般只有實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)才能采用這種策略。例如IBM公司在計算機(jī)市場、可口可樂公司在飲料市場開發(fā)眾多的產(chǎn)品，滿足各種消費(fèi)需求。

市場目標(biāo)一般是指公司在做某些推廣手段時所想要達(dá)到的目標(biāo)，屬于公司戰(zhàn)略規(guī)劃層面的。例如你為了推廣此產(chǎn)品而和某個超商聯(lián)合做一次促銷，而你的市場目標(biāo)可能設(shè)定為我要出多大的費(fèi)比率，來達(dá)到對多少的目標(biāo)客戶宣導(dǎo)等。

目標(biāo)市場和市場目標(biāo)，兩者有很大的不同。

二、深挖客資是什么意思

客資是客戶資源的意思，指企業(yè)集群可以更好鎖定和開拓目標(biāo)客戶

通過建立專業(yè)、細(xì)分、通暢的群內(nèi)交易渠道，更好地獲得客戶需求，把握市場變化，很明顯，企業(yè)集群的客戶資源可以更好地增加其市場競爭優(yōu)勢。

現(xiàn)代企業(yè)資源不再是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)內(nèi)部資源，即人才、資金、固定資產(chǎn)及原材料等，它的內(nèi)涵和外延得到空前的延伸?？梢赃@么說，只要是企業(yè)可以利用的或?qū)ζ髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有促進(jìn)作用的一切有形和無形資源都可以稱為企業(yè)資源，特別要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的無形資源和外部其他資源，這都是過去企業(yè)很少重視和挖掘的資源，企業(yè)客戶資源便是其中一種重要外部資源。

三、深耕細(xì)分市場啥意思

意思是深挖潛在客戶，潛在需求。根據(jù)查詢相關(guān)公開信息顯示，深挖潛在客戶與潛在需求是把消費(fèi)者以及市場細(xì)分，也有在某處市場長期扎根發(fā)展的意思。細(xì)分是一種分析方法，是將客戶或產(chǎn)品進(jìn)行劃分為有意義的分部，通過客戶定制，驅(qū)動更高的價值，實(shí)現(xiàn)更好的目標(biāo)。

四、什么是客戶細(xì)分？在實(shí)施客戶關(guān)系管理時它的目的是什么？它對企業(yè)起到什么作用？

在進(jìn)行客戶細(xì)分時，依據(jù)不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)能產(chǎn)生具有很大不同的客戶細(xì)分結(jié)果~如：以產(chǎn)品劃分，了解使用該產(chǎn)品的企業(yè)所具有的共同屬性；以行業(yè)劃分，了解該行業(yè)使用產(chǎn)品的核心關(guān)注功能點(diǎn)；以企業(yè)規(guī)模劃分，了解企業(yè)在購買產(chǎn)品時的考量因素是什么……

如我所知道的一款CRM系統(tǒng)——騰訊企點(diǎn)客服，被物流和教育行業(yè)的客戶廣泛地使用，主要受到這兩個行業(yè)吸引的原因是企業(yè)在進(jìn)行與客戶的交流時，需要有相應(yīng)的公司形象、員工監(jiān)管、客戶標(biāo)簽化管理及群發(fā)助手等方面的功能，而這些都是企點(diǎn)客服所具備的功能~

在實(shí)施客戶關(guān)系管理時，就是希望通過對直接到訪的客戶意向進(jìn)行挖掘；對潛在客戶的意向進(jìn)行持續(xù)觸達(dá)，挽回客戶意向；對有使用需求，但還沒有頭腦占位的客戶進(jìn)行廣告宣傳；這些舉措最終都是為了能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的~對企業(yè)而言，實(shí)施客戶關(guān)系管理一方面能在客戶細(xì)分日益嚴(yán)重，獲客成本越來越高的環(huán)境之下將目標(biāo)客戶吸納進(jìn)企業(yè)的客戶庫中，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)最終的企業(yè)盈利~

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