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營銷組織架構

發(fā)布時間：2023-03-03 00:51:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 95 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于營銷組織架構的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、中聯重科營銷總公司的組織架構是怎么樣的，具體有那些部門
2、怎樣組建營銷團隊?
3、怎樣做好一個業(yè)務管理人員？
4、市場部是干什么的？

營銷組織架構

一、中聯重科營銷總公司的組織架構是怎么樣的，具體有那些部門

營銷總公司下設

1、總部管理部門：綜合管理部，營銷管理部，大客戶部，國際項目部，財務管理部，

2、駐外營銷分支機構：東北大區(qū)、華北大區(qū)、西北大區(qū)、北方大區(qū)、中原大區(qū)、華中大區(qū)、西南大區(qū)、華南大區(qū)、華東大區(qū)。

二、怎樣組建營銷團隊?

轉載以下資料供參考

如何建立營銷團隊

市場營銷，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。本文主要介紹了筆者在建立高效營銷團隊過程的心得體會，以及在保持營銷團隊高效性方面所采取三種常用的手段。

一、前言

團隊是介于組織與團體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作,共同進步,已形成一個目標明確,有戰(zhàn)斗力的團隊。隨著經濟的快速發(fā)展,商品社會競爭的硝煙到處可見,市場營銷在企業(yè)競爭中起到極其重要的作用。而營銷團隊就好比是陣地戰(zhàn)強攻的游擊隊,不僅僅起到攻城拔寨的作用,而且還要有浴血沙場的危險。毫不夸張地講,在一個企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營銷團隊可以改變一個企業(yè)的命運。

筆者所在的部門是一家具有軍工背景的高科技企業(yè)的市場發(fā)展部。該部門主要負責公司市場營銷、銷售回款、公司大型活動策劃等方面的工作。市場發(fā)展部經過一年多時間的建設和運作，初步建立了軍品、民品、軍貿出口等方面的市場營銷體系，承辦了大型的產品推介會十余次，發(fā)展了包括政府機構、通訊行業(yè)、軟件行業(yè)等十幾個行業(yè)的客戶，每年簽訂合同5000萬元以上。其營銷工作的關鍵是建立了一支高效的營銷團隊。

以下是筆者在建立高效營銷團隊方面的想法和建議。

二、高效營銷團隊的構成

一支高效的營銷團隊應該是自主管理型營銷團隊和學習型營銷團隊的有機結合。

（1）自主管理型營銷團隊

自主管理型團隊是一個真正獨立自主的團隊,團隊成員不僅探討問題如何解決,而且親自執(zhí)行解決問題的方案,并對工作承當全部責任。營銷人員的工作性質和工作目標決定了營銷人員應該建立自主管理型的團隊。

表一:自主管理型營銷團隊和傳統型團隊的主要區(qū)別自主管理型傳統型

組織方面成員平等,職責劃分靈活,行為準則彈性嚴格的等級制度、明確的分工

決策方面集體參與決策,決策執(zhí)行靈活性強上級決策、下級無執(zhí)行靈活性

領導方面強調民主和自我管理強調命令和服從

控制方面強調指導和支持嚴格控制下屬,重監(jiān)督、強制和懲罰

溝通方面多角度、非正式溝通,溝通頻率底書面溝通,溝通頻率低

（2）學習型營銷團隊

管理大師彼得?圣杰在其著作《第五項修煉》中指出,建立和發(fā)展一個學習型組織，必須具有五項新“技術”，即：自我超越、改變心智模式、建立共同原景、團隊學習、系統思考等。學習型營銷團隊是一個學習型組織，也是一個新型的自我實現型團隊，其最重要的兩個特征是：共同愿景和系統思考。心里行為科學家馬斯洛指出，出色的團隊最顯著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是組織要達到的遠大目標、組織人員的共同愿望。共同愿景能緊密團隊成員之間的關系，使團隊視團隊為“我們的團隊”，而非“主管的團隊”。有了共同愿景，團隊和團隊成員之間才能孕育無限創(chuàng)造力和熱情，才能自我激勵去追求比工作本身更到的目標。

在筆者所在的營銷團隊中，團隊成員彼此平等，根據營銷項目性質進行靈活分工合作，通過“授權”使團隊成員具有更多得自主決定權，讓最靠近市場的人員最具發(fā)言權，部門經理只提供營銷指導和支持，培養(yǎng)團隊每個成員的集體榮譽感和主人翁精神，挖潛每個人的潛能，給予其職業(yè)發(fā)展機會，激勵團隊成員不斷提升自我，實現了1＋1>2“整體大于個體之和”的效能。同時，市場發(fā)展部通過創(chuàng)建學習型組織，培養(yǎng)團隊成員樹立團隊共同愿景，并用系統思考的方法看待問題，逐步實現自我超越和學習如何共同合作，建構新的心智模式，適應公司市場營銷需要。一年來，市場發(fā)展部每周堅持例會制度，每位市場營銷主管在例會上通報上周工作情況，提出工作中出現的問題以及下一周的工作計劃。通過例會的交流以及“頭腦風暴”，幫助大家集思廣益，解決營銷過程中遇到的問題、制定營銷戰(zhàn)略、交流營銷的信息和技巧。這種例會制度不僅加強了部門成員之間的溝通和營銷經驗交流，使團隊成員在工作學習實踐中不斷成長，而且也提高了溝通和解決的效率，提升了營銷團隊的管理水平。

三、如何建立高效營銷團隊？

（1）選擇優(yōu)秀的營銷團隊領導

俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，創(chuàng)建一個高效的營銷團隊必須選擇優(yōu)秀的營銷團隊領導。

首先，團隊領導應該具備嫻熟的營銷經驗和知識，要對企業(yè)整個的營銷團隊起到戰(zhàn)略指導、目標管理、隊伍培育的作用。如果團隊領導缺乏專業(yè)、系統而嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經驗，那么他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。

其次，團隊領導應該具備較高的個人修養(yǎng)、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益，是全隊的表率人物，同時也是團隊的學習榜樣。

最后，團隊領導應該具備虛心學習的態(tài)度。通過不斷學習和自身提高在營銷團隊起到學習的表率作用。

（2）建立有效的激勵制度

建立有效的激勵制度對高效營銷團隊和保障團隊正常運轉并發(fā)揮其積極作用的保征。在激勵的內容上，不要僅僅局限于物質激勵，還要注重非物質激勵，如表彰、競賽、晉升等。激勵制度要根據每個營銷團隊的特色而“量身定做”，每一項指標和內容都要根據如何發(fā)揮營銷團隊的積極作用設置，重激勵而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅持下去。

長期以來，筆者所在部門的考評工作存在一些問題，如考評目標不夠明確、考評指標缺乏系統性。為了使考評工作更具有科學性、公平和公正，市場發(fā)展部探索出一套有效的績效評估激勵制度，通過把定性考評（綜合素質的考核）和定量考評(營銷業(yè)績指標考核)結合起來，做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵。定性考核內容包括：團隊協作性、責任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內容包括：市場發(fā)展部業(yè)績目標完成率、個人業(yè)績目標完成率等。其中定性考核結果占40％，定量考核結果占60％。這套制度把個人的表現和團隊目標緊密結合起來，大大地提高了員工的工作績效和團隊精神。

（3）建立合理的培訓體系

為了適應不斷變化的市場需要，高效營銷團隊中必需建立一套合理的營銷培訓體系來“以變制變”，定期組織國內外的營銷專家、教授、學者和同行業(yè)經驗豐富的實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業(yè)務培訓，培養(yǎng)團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學習型的動態(tài)的團隊，在營銷理念、營銷技術、營銷管理等方面不斷學習新的知識，不斷提高實戰(zhàn)技能，根據實際情況進行動態(tài)的調整和適應，使團隊中成員的素質和團隊的整體素質始終居于行業(yè)的先進水平。

在很多企業(yè)對營銷人員的考核指標只限于營銷業(yè)績，而缺乏具體學習指標的考核。高效營銷團隊應該制定嚴格的學習制度，持之以恒執(zhí)行，并作為營銷人員業(yè)績考核的標準。

一年來，筆者所在的部門主要進行了以下培訓：

《市場營銷與專業(yè)的銷售技巧》，臺灣講師授課，為期兩天，系統介紹了市場營銷的基本理論及一些專業(yè)的銷售技巧。

《銷售簡報技巧》，臺灣講師授課，為期兩天，全面介紹了銷售簡報的制作方法以及現場溝通的一些技巧。

《如果開發(fā)新市場》，國內講師授課，為期兩天，指導市場營銷人員如何開發(fā)新領域的市場。

《財務管理》，公司財務主管授課，為期一天，指導市場營銷人員在簽訂商務合同時應注意的財務知識。

《商務英語》，英語培訓學校老師授課，為期兩個月（周末進行），針對公司有軍貿出口業(yè)務，強化團隊成員商務英語知識。

《溝通技巧》，國內講師授課，為期一天，系統介紹了市場營銷人員在商務活動種常用的溝通技巧。

除此之外，公司還對市場營銷人員的基本禮儀、演講技能等相關內容，利用VCD、投影儀等多媒體教學工具，進行了詳實的培訓。通過培訓，不但增強了市場營銷人員的凝聚力、向心力，同時也激勵了市場營銷人員的內在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創(chuàng)見性的建議和想法，并理論聯系實際，靈活地運用再市場上，受到了意想不到的市場效果。

（4）確立明確的營銷目標

目標的作用是激勵一個學習型營銷團隊發(fā)揮潛能最大化的標桿。作為一個高效營銷團隊，應該有明確的營銷目標。整個團隊成員都應該清楚營銷目標，這個目標包括公司營銷任務、營銷盈利的各項指標、銷售渠道建設、品牌建設，以及分解到每個成員具體目標。

建立一個目標清晰的高效營銷團隊，關鍵在于對營銷團隊目標的制定、分解、溝通、授權。目前很多的企業(yè)營銷團隊缺乏清晰目標，或者只是一個不可操作的宏觀目標。目標制定的合理性、依據性、細化性、執(zhí)行力和調整邊界都不具體，很難讓營銷團隊在清晰的目標下工作，形成合力。

團隊領導應根據團隊成員所在的市場不同、涉及的專業(yè)領域不同，把各項內容分解出來，并讓團隊的相應成員自己參與制定各項目標，再和團隊領導的營銷目標進行比較，共同修正，使營銷目標和團隊領導達成共識，最后在總目標的指引下實施完成。營銷團隊的目標一定要具體、合理、清晰，讓團隊成員能真正理解和把握。

各項目標制定后，團隊領導應在特定的時間和地點進行檢查評估，對完不成的指標一定要找出原因和解決方法。

（5）營造相互尊重和信任的工作和學習氛圍

創(chuàng)建高效營銷團隊，要營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍，每個隊員要相互尊重和信任，整個團隊要充滿活力、輕松和激情。同時，團隊應該是一個大舞臺，每個團員都可在這個舞臺上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。

首先，經常性的“頭腦風暴”，鼓勵團隊成員對工作進行大膽想象、大膽構思，大膽表演。團隊領導是每個成員最耐心的聽眾，對其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場合，對其成員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團隊成員熱情和大膽想象的欲望，而應在會后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問題改進的幾個方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。

其次，團隊領導應該抓住機會贊揚你的隊員，尤其當著客戶面，當著公司成員面大膽贊揚團隊成員，讓他們激發(fā)出對自己是最優(yōu)秀營銷人的理想。

對于處理營銷團隊中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個營銷團隊討論，不記名投票處理結果，讓團隊成員知其錯、不可赦、為己鑒。

（6）精簡管理的組織架構

現在很多國企以及部分三資企業(yè)，管理模式采取矩陣結構，上為總經理，下為各層官員逐級排列至員工，從上到下的信息傳遞多達四個環(huán)節(jié)，各管理部門又是垂直管理，信息傳遞在每一個部門組織上下直線傳至總經理，再由總經理向另一個職能部門直線傳遞，導致信息傳遞的滯后。

一個高效營銷團隊，要盡可能打破原有企業(yè)的的管理組織架構，縮小、減小管理層面，減少人為的官僚臃腫。

筆者所在的市場發(fā)展部采取“兩點直線制”，既從營銷總經理直線到市場營銷主管這一層面，給市場營銷主管充分授權，加速決策效率。

四、如何保持營銷團隊高效性？

（1）坦誠溝通

營銷團隊是由每個人組成，這些人可能是因為利益目標而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們融合到一起，盡可能把團隊成員最優(yōu)秀的一面展現出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達到坦誠溝通的境界，團隊領導應該領會一個道理：上帝賦予一個人兩只耳朵和一個舌頭，這就是一個溫和的暗示，這就要求團隊領導多聽少說。

筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個人的意見，還能傾聽和接受其他團隊成員的意見，通過相互溝通，互相探討業(yè)務上的事情，消除隔閡，增進了解。在團隊中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

（2）冷制度和熱管理

高效營銷團隊的建設，離不開相對完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同時在營銷團隊中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對營銷團隊起到關鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營銷團隊的整體創(chuàng)造力。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

（3）執(zhí)行力文化

沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力。要想讓營銷團隊達成執(zhí)行力，將其塑造成一個執(zhí)行力的團隊，必須首先在營銷團隊內部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營銷團隊，團隊成員一定會用心去做事，講究速度、質量、細節(jié)和紀律。同時，執(zhí)行文化不光需要團隊領導的執(zhí)行力，對團隊成員來說也必須要有高執(zhí)行力，將所處的崗位的職責能真正執(zhí)行到位，使營銷團隊的目標在每一個團隊成員崗位的分解達到實現，最終才能確保營銷團隊的最終實現。

三、怎樣做好一個業(yè)務管理人員？

一、加強自身修煉，提高個人職業(yè)素養(yǎng)

如何從平凡走向卓越？我認為要想成為一位卓越的業(yè)務主管，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴，這五項職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領的團隊最終從平凡走向卓越。

1、“智”的修煉

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對于率領銷售大軍，馳騁在一線市場上的營銷業(yè)務主管來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識。這里的知識包含專業(yè)性知識和復合性知識兩大類。專業(yè)性知識，是指營銷業(yè)務主管對所從事行業(yè)的了解與認知。即要通曉與本行業(yè)相關的宏觀與微觀方面的知識。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場現狀、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢等等。在微觀領域，你要掌握市場營銷學的基本原理與方法，學會用SWOT分析所在公司、團隊或所經營產品的優(yōu)勢、劣勢、機會、問題，并科學客觀地制定出相應的策略以及解決辦法。復合性知識，是指專業(yè)性知識之外的，與銷售本身并無直接聯系的一種綜合、系統性知識。對于業(yè)務主管來說，復合性知識主要是指開發(fā)（或學習）、交換、復制和管理的能力，這四種知識是在任何企業(yè)工作的業(yè)務主管都需要的能力。例如，業(yè)務主管開發(fā)出一種新型的市場運作方法（如深度分銷），通過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實施，然后成功地復制此方法，在應用的過程中通過有效的管理（人事）而使銷售團隊產生更大的績效。由于每一個行業(yè)所需要的知識不同，那么，你若想成為一位卓越的營銷主管，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識，然后就不斷地去充實，成為你那個行業(yè)的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細節(jié)、追根究底。這是成為卓越業(yè)務主管的一個非常重要的素質。在工作中，我們常遇見的一種現象就是：有些營銷主管的知識的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準確。為什么沒有判斷力？就是沒有深入細節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細節(jié)，有沒有追根究底。要成為一個卓越的業(yè)務主管，一定要養(yǎng)成習慣，即無論碰到什么事，都要連續(xù)問五個問題。例如，銷售代表小王這一段時期的銷售量很低，營銷主管就問他第一個問題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時，營銷主管的第二問題就是：客戶的訂貨量為什么會下降？小王可能會說：客戶覺得我們產品的售價太高了。接下來，營銷主管問到第三個問題：客戶為什么會覺得我們產品的價格高呢？這樣，一個一個問題地問，一直問下去，營銷主管就會找到小王銷量低的原因是：競爭品正在面向小王所負責的分銷渠道開展低價促銷。

營銷主管如果面對每一件事情時，都用這種分析方法，就會慢慢地了解那些細節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，營銷主管培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。在這里我強調的是作為一位成功的營銷主管首先應該加強學習。

2、“信”的修煉

成為卓越業(yè)務主管的第二項修煉是“信”的修煉?！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為業(yè)務主管要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。我們經常有這樣的經歷，請朋友吃飯總是有些人臨時有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應而沒來參加的人也許認為，只是一個聚會罷了，沒什么重要的，也就沒有特別通知。其實世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事?！叭藷o信而不立！”作為業(yè)務主管則更應守信。百事可樂公司對這一點尤為重視，在業(yè)務培訓中，每一次都會反復強調：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到。”做一個卓越的業(yè)務主管一定要有守信的素質——因為承諾的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。營銷業(yè)務主管在銷售團隊中的地位很高、權力很大，所以他處理事情就會比較順利。有的業(yè)務主管常常因此會覺得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒想到，這是因為手下的人沒有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為業(yè)務主管不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越營銷主管的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

3、“仁”的修煉

成為卓越營銷主管的第三個條件就是要“仁慈”。因為世界上只有一種人，那就是需要關心的人。每一個人都需要別人的關心，尤其是在高強度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場的營銷大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個營銷主管是不是仁慈，那就是看他有沒有很關心他的部屬。身為營銷主管，如何去關心你的部屬呢？我想，一是工作上的關心，二是生活上的關心。例如，銷售人員在工作中遇到某些難題時，營銷主管要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問題。員工過生日時，營銷主管要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節(jié)時發(fā)個短信，打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內，盡可能給予他們無私的幫助……營銷主管修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關心你的員工。

4、“勇”的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負責。在戰(zhàn)場上，將領的意志與行為是部屬效仿的標準。因此，當戰(zhàn)爭到了最緊要的關頭，將領身先士卒常常會產生很強的激勵效果。在現代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務運作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為營銷主管，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強大的競爭對手，你要沖殺在前。同時，作為營銷主管你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負起成敗的責任。綜上，對于營銷主管來說“勇”的另一個意義就是負責。卓越的營銷主管一定是一個身先士卒，負責到底，而不是一出了問題的時候就把過錯通通推給別人的人。

5、“嚴”的修煉

“嚴”有兩層含義，第一是對人要賞罰分明。即營銷主管要有一套對員工的激勵約束體系。營銷主管要向員工明確：在什么情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然后，堅決做好評估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績第一名的員工會受到獎勵，連續(xù)三個月銷量最差的員工就會被受到處罰等等。獎勵不僅會有肯定部屬功勞的作用，如果運用得法更可以起到安定整個銷售團隊的作用。反過來，對失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個主將懲罰部屬極其嚴明的例子。雖然歷史上對諸葛亮泣斬馬謖的評價不一，但他之所以被公認為是杰出的軍事家，就是因為他能真正貫徹賞罰分明的立場。在現代企業(yè)管理中，處罰有時遠比獎勵還困難，尤其是業(yè)務主觀對自己器重的人，或難得的人才，施以嚴厲的處罰是非常困難的。所以，業(yè)務主觀在工作中要注意：有獎勵，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵與約束要并存，只有這樣才會提升銷售團隊的士氣，向預期的目標行進。

“嚴”的第二層含義，就是對事要貫徹始終，要養(yǎng)成對事情貫徹始終的習慣。嚴不是刻薄地對待別人，不是一天到晚把部屬叫來大罵一通，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對的，就要達到那個目標。譬如，這件事你做錯了，你就要及時調整工作的方向或者方法，一點也不能耽誤事情的進程，而這就應該是一個業(yè)務主管最基本的態(tài)度。

綜上所述，業(yè)務主管只有加強自身對智、信、仁、勇、嚴，五項職業(yè)素質的修煉，才能位自己的成功之路奠定基礎。

二、開拓創(chuàng)新，樂于奉獻

首先，作為一位營銷業(yè)務主管業(yè)務總管他所面臨的最大挑戰(zhàn)應該是，讓團隊隨時準備好迎接變化多端的市場。每個企業(yè)都要有“放棄現在所做的任何事”的準備。商業(yè)環(huán)境的不可預測，主要是因為它同時受到財務、科技與經濟交錯影響。理想的業(yè)務主管在面臨環(huán)境的轉變時，必須能夠平靜面對，隨時調整應變，在艱難的銷售過程中，幫助業(yè)務團隊看到價值，想象美好的未來。因此作為卓越的業(yè)務主管應該勇于進取開拓創(chuàng)新而不能畫地為牢，要成為變革的領航員。

其次，作為一位業(yè)務主管要樂于奉獻，即投入。投入是讓員工隨時找得到人。因此，業(yè)務主管最好經常與業(yè)務人員一起拜訪客戶，親身示范并給予回饋，在適當時機提醒怎么做會更好。另一個關鍵在于讓顧客與經銷商看得到。為什么？根據研究發(fā)現，顧客看到主管級的服務人員，會備覺光榮。

三、發(fā)展團隊，建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。

1、優(yōu)秀的營銷隊伍要有一個核心。營銷隊伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。

2、優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務員。一個經過培訓的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優(yōu)秀的業(yè)務隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務員，優(yōu)秀的業(yè)務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。

3、嚴格科學的管理是優(yōu)秀業(yè)務隊伍的保障。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：第一，建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；第二，建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范；第三，建立業(yè)務管理制度，規(guī)范業(yè)務流程和每個人的業(yè)務行為；第四，建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；第五，建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務人員的積極性，保證銷售目標的達成。通過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業(yè)務隊伍管理的嚴格性、科學性。

4、建立例會溝通制度。銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業(yè)務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業(yè)務工作，安排分解下月銷售計劃，業(yè)務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務人員，或是業(yè)務主管和其他部門相關人員。

四、制定好市場策略

作為一位營銷主管，通過對市場的分析與預測制定市場策略是一項重要的工作，理論與實踐證明以下幾個方面是必不可少的：

1、分析營銷環(huán)境，制定營銷計劃書。營銷計劃書是指導整個營銷工作的最基礎的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。1）營銷環(huán)境分析，內容包括宏觀環(huán)境分析如經濟形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產品生命周期、經銷商分析等。2）消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。內容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分布等。3）SWOT分析，了解企業(yè)所處的位置、機會，企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細越實際越好。4）營銷目標制定，通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。5）營銷組合，通過產品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成。6）進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等，控制進度和費用。

2、優(yōu)化市場布局。我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關鍵市場，就會占領一大片市場。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。

市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應，打A就帶動B，打開C就形成一片，從而提高市場占領的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場竄貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。

3、制定合理的營銷策略。在營銷管理中，我們應制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。1）選重點、建熱點，以點帶面。這是在市場開發(fā)方面的一個重要策略。根據市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。2）鋪貨、鋪貨、再鋪貨。鋪貨是銷售中最基礎的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領，因而我們要強調鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。3）積極性、積極性再積極性。銷售工作是靠人開展的，無論是經銷商，還是業(yè)務員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經銷商積極地賣貨、業(yè)務員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強調積極性，就是強調在日常銷售工作中時刻關注經銷商的積極性，業(yè)務員的積極性和消費者的積極性，想辦法調動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。

四、市場部是干什么的？

市場部是一個企業(yè)中營銷組織架構的重要組成部分，通常包含產品市場部、市場開發(fā)部、市場宣傳部和銷售支持部，在企業(yè)中具有巨大的作用。

企業(yè)的營銷組織一般由市場部和銷售部組成。按職能劃分，市場部負責拉近產品與消費者的心理距離，銷售部負責拉近產品與消費者的物理距離。

市場部推廣制作人員的職責

1、制定年度推廣計劃；

2、負責各商場專柜、專賣店的美術設計與制作以及POP的設計與制作；

3、負責各種推廣方案的制定；

4、推廣制作費用預算與控制；

5、負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進行銷售的評估。

營銷組織架構