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線上營銷渠道（線上線下整合營銷）

發(fā)布時間：2023-03-03 04:10:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1064 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于線上營銷渠道的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何解決營銷渠道線上與線下沖突
2、網(wǎng)絡營銷渠道有哪些呢？
3、網(wǎng)上推廣渠道有哪些
4、酒店線上營銷平臺有哪些

線上營銷渠道（線上線下整合營銷）

一、如何解決營銷渠道線上與線下沖突

如何解決營銷渠道線上與線下沖突, 如何解決線上渠道與線下渠道的沖突

企業(yè)的營銷需要分清主次，根據(jù)自身的產(chǎn)品，然后判斷產(chǎn)品適合做線上還是線下渠道，比如是傳統(tǒng)的企業(yè)的大型產(chǎn)品，顯然線下的渠道更為適合，只要在保證企業(yè)生存利潤后，再考慮線上的網(wǎng)路布局。

傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品銷售大多采用代理制和經(jīng)銷制，如果廠家直接走網(wǎng)路渠道，就會觸碰了代理商的利益，這樣最好網(wǎng)路渠道的產(chǎn)品銷售地區(qū)不存在代理商，同時網(wǎng)銷的產(chǎn)品型號線上下代理商處沒有，避免沖突。

如果線上銷售的產(chǎn)品跟實體店的一樣，會導致混亂，這樣就可以采取上下有別的方法，線上銷售線下已經(jīng)下架的庫存、過時等產(chǎn)品，同時設計生產(chǎn)專供網(wǎng)路銷售用的型號產(chǎn)品，避免上下相爭。

一些探索市場的產(chǎn)品，也可以前期先做網(wǎng)銷，市場反響好，就堅持線上銷售，市場反響不好，就轉(zhuǎn)到線下。

也可以采取線上線下合作的形式，比如消費者線上下單，線下就近到實體店或是代理經(jīng)銷商處提貨，或是就近的實體店或經(jīng)銷商發(fā)貨等等。

如何解決五金行業(yè)線上與線下沖突

基本上，每個企業(yè)還是要根據(jù)行業(yè)特點，消費者的心理行為，產(chǎn)品的特性，客戶群體等諸多方面來解決這個問題，只有樹立正確積極的心態(tài)，明確企業(yè)的多通道營銷戰(zhàn)略，才能有效的解決好這個問題。一家有著30年歷史的國內(nèi)著名服裝企業(yè)，當詢問負責營銷的副總對網(wǎng)路營銷如何看待，以及他們在網(wǎng)上銷售有什么計劃的時候，這位副總一臉的不屑，說網(wǎng)路給他們帶來了無限的煩惱，3年內(nèi)，他們沒有網(wǎng)上銷售計劃。這是一個典型的傳統(tǒng)企業(yè)無法破解網(wǎng)上銷售與線下渠道相沖突難題的案例。到底應該如何破解這個難題?網(wǎng)路渠道與線下渠道是否可以和諧共生?首先我們來分析下這種沖突的本源所在：1.網(wǎng)路渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊這個是造成沖突的本源所在。除非網(wǎng)路上賣的產(chǎn)品和線下渠道體系賣的產(chǎn)品的終端消費者是完全區(qū)隔開來，否則這種沖突必定存在。新興渠道對傳統(tǒng)渠道的變革是客觀存在的，如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競爭，網(wǎng)路渠道作為新興的渠道模式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是必定存在，而且網(wǎng)路渠道攜網(wǎng)際網(wǎng)路之傳播快速的優(yōu)勢及中間環(huán)節(jié)簡化帶來的價格優(yōu)勢，讓傳統(tǒng)渠道從直觀上對網(wǎng)路渠道有敵意。2.由網(wǎng)際網(wǎng)路的特性帶來的價格沖擊這才是線下渠道反應激烈的本質(zhì)!廠商通過網(wǎng)路渠道分銷他的產(chǎn)品，即使銷售不出去，也對產(chǎn)品和企業(yè)的品牌也是有正面幫助的，從這個方面來分析，網(wǎng)路渠道是對傳統(tǒng)線下渠道應該是有正面幫助的，可是，為什么線下渠道卻對網(wǎng)路渠道持懷疑態(tài)度甚至是牴觸的情緒?問題的本質(zhì)就在于，網(wǎng)路渠道銷售的商品由于不存在物流和倉儲成本，也無需負擔昂貴的營銷成本，最終導致同樣產(chǎn)品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜。來自淘寶的資料顯示，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)物流相比，店主可以節(jié)省60%的運輸成本和30%的運輸時間，營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮，同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價完全正常。這實際上是很可怕的，20%的差價足以讓線下渠道產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生很大的動蕩。躲是躲不掉的，與其逃避困難，不如正視困難!很多企業(yè)就說，既然網(wǎng)路渠道給我們帶來如此諸多的麻煩，那我不上網(wǎng)路渠道不就可以了嗎?我不開展電子商務不就可以了嗎?這個就屬于典型的回避現(xiàn)狀的做法，網(wǎng)際網(wǎng)路作為發(fā)展最迅猛的新興媒體，已經(jīng)對我們的生活和工作產(chǎn)生了深遠的影響，在這種大環(huán)境下，面對現(xiàn)狀避而不談，是非常不明智的?，F(xiàn)在各類產(chǎn)品都在網(wǎng)上有出售，我們基本上可以在淘寶網(wǎng)上找到市面上絕大多數(shù)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品并不一定都是廠家直接銷售的，而是網(wǎng)民利用各級價差，包括經(jīng)銷渠道的差異化的價格而開展的趨利行為，如果面對這種狀態(tài)，閉著眼睛視而不見聽而不聞，最終的結(jié)果肯定是越來越亂。與其陷于被動，還不如早日主動出擊，將網(wǎng)路渠道體系納入企業(yè)的渠道策略體系規(guī)劃中。如何去破解以網(wǎng)路渠道為首的新興商業(yè)渠道對線下渠道的沖突?我們應該如何去解決網(wǎng)路渠道和線下渠道的沖突問題呢?如何讓包括網(wǎng)路渠道在內(nèi)的新興渠道與傳統(tǒng)線下渠道和諧共生?實際上，隨著社會的變遷，新興的商業(yè)渠道已經(jīng)對傳統(tǒng)線下渠道產(chǎn)生了擠壓，我們放眼看去，除了網(wǎng)路渠道外，DM直郵、呼叫中心、電視直銷都對線下渠道產(chǎn)生了不小的震動，所以企業(yè)有必要去摸索出一套行之有效的對策，以從容應對以網(wǎng)路渠道為首的新興銷售通路的沖擊。我們仔細分析網(wǎng)路渠道、DM直郵、呼叫中心、電視直銷這些渠道，我們會發(fā)現(xiàn)一個共同點，就是這些渠道打破了原有的線下渠道的地域區(qū)隔，并且在商業(yè)模式設計上帶來了邊際成本比較低的優(yōu)勢，所以企業(yè)如果沒有及時建立與傳統(tǒng)渠道下分銷商的共贏機制，很容易出現(xiàn)新老渠道爭奪的是同一批消費者，產(chǎn)品一樣價格卻不一樣。這樣會產(chǎn)生矛盾沖突，遭至渠道商的抵制。而傳統(tǒng)分銷商對新渠道方式的采用，也容易出現(xiàn)分銷商間的“竄貨”現(xiàn)象。1.善用網(wǎng)路渠道的媒體屬性我們會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)路渠道除了傳統(tǒng)的渠道屬性外，還帶有相當程度的媒體屬性。企業(yè)大可不必畏懼因為線下渠道帶來的沖擊而放棄網(wǎng)路渠道，完全可以有效的利用網(wǎng)路渠道的媒體屬性打好媒體牌，迅速提升企業(yè)的品牌，通過網(wǎng)路營銷傳播來帶動線下渠道的銷售。在這個領域，有太多的依靠網(wǎng)際網(wǎng)路低成本傳播而帶動線下銷售的成功案例，在此不再贅述。2.針對網(wǎng)路渠道開發(fā)新的產(chǎn)品線嘉寶莉作為國內(nèi)涂料行業(yè)的排頭兵，在2009年的上半年開通了其官方直營B2C電子商務網(wǎng)站，作為涂料行業(yè)開展電子商務的試水，嘉寶莉的一舉一動都吸引著國內(nèi)同行的關注。大家都在關注著嘉寶莉如何去破解整個行業(yè)都面臨的困難——如何一面安撫原先的1萬多家傳統(tǒng)線下代理，一面如何開辟線上的銷售渠道。采納淘智結(jié)合嘉寶莉的現(xiàn)狀，給的建議案是針對網(wǎng)路商城的消費者，對原先的產(chǎn)品命名、包裝設計采用新的設計。從源頭上牢牢把控網(wǎng)路專 *** 品的出貨渠道，保證全部是通過網(wǎng)上商城直銷和網(wǎng)路渠道分銷的方式出貨，這樣就確保網(wǎng)路專 *** 品不會有太多的供貨途徑，基本上有效地解決竄貨的問題，而傳統(tǒng)渠道的價差問題在這里基本上不復存在。3.讓線下渠道分享到網(wǎng)路營銷的甜頭可能很多人會有疑惑，開通網(wǎng)路營銷的新渠道，那么傳統(tǒng)的線下渠道必然受到?jīng)_擊，就算廠家開發(fā)出新的產(chǎn)品線，新的子品牌來拓展網(wǎng)路業(yè)務，但是對傳統(tǒng)線下渠道的傷害是不可避免的，在這種情況下，廠家如何有效地規(guī)避?筆者認為，這個問題本質(zhì)上不難解決，基本上取決于廠家的心態(tài)，如果一個廠家，有志于把全國市場做好，必然會站在一個更高的層面來看待這個問題，不會為了蠅頭小利而與渠道商爭利。在把握這個原則的前提下，廠家可以通過自建B2C商城的形式，以廠家的高度面向全國的消費者，打破地域的區(qū)隔，讓原有的線下渠道加盟商全部成為這個官方SHOPPINGMall的體系內(nèi)的有機組成部分。加盟商(原有的渠道商)還是繼續(xù)做好線下的拓展工作，在當今網(wǎng)路購物的環(huán)境已經(jīng)逐漸成熟的現(xiàn)狀下，可以適當?shù)囊龑褂谜叩骄€下下單，總部商城根據(jù)加盟商的推薦訂單給予返利，通過這種方式解決線下渠道商不愿意、甚至牴觸網(wǎng)上直銷的頑疾。根據(jù)商家逐利的本性，只要是有效的通過利潤分配的杠桿，筆者認為問題會迎刃而解。第二個層面就是讓加盟商承擔同城或者就近配送的功能，基本上各地渠道商都有自己的物流體系，通過對其終端功能的升級，例如，湖北荊州的消費者在某網(wǎng)站下訂單后，再也不需要等3-4天才能拿到從總部寄送過來的產(chǎn)品，而是通過該產(chǎn)品的網(wǎng)站系統(tǒng)分配到其在荊州的加盟商，通過同城物流的方式很方便的就拿到產(chǎn)品。這樣，縮短了消費者的等待時間，也能省下從總部派送的物流成本，而這部分省下來的物流成本，可以作為廠家對加盟商的利潤分配。這基本上是一種多贏的局面，兼顧廠家與加盟商的利益，而且也能為消費者節(jié)約購物時間。在電子商務已經(jīng)如火如荼的今天，愈來愈多的企業(yè)都面臨著網(wǎng)路銷售渠道與線下渠道相沖突的問題，仍然有部分企業(yè)還在艱難的抉擇。

網(wǎng)路銷售，線上線下的渠道沖突該如何解決, 線上線下的渠道沖突應該如何解決？

傳統(tǒng)企業(yè)做電商，如何解決線上與線下渠道的沖突問題，這是所有傳統(tǒng)企業(yè)老板做電子商務都要考慮的一個問題，比如目前線下銷售1個億，如果在線上完成了1千萬的銷售額，但是線下1個億的銷售額可能減少了3千萬，因為線上跟線下的價格不一樣，會影響線下的發(fā)展，一般的線上商品價格要比線下低 10%-20%才有銷售，沖突問題該如何解決？

按照目前我國電子商務的情況分析，總結(jié)出線上與線下渠道沖突的八大解決思路，具體根據(jù)哪個策略來解決，要根據(jù)各個企業(yè)的實際情況去調(diào)整。

1)線上是線下消耗庫存的渠道

將去年或者換季滯銷的產(chǎn)品拿到線上銷售,線下專賣店、超市不銷售，這樣就能很好的解決線上跟線下的渠道沖突問題，這個是目前大部分傳統(tǒng)企業(yè)所采用的一個策略。

2)線上是區(qū)別于線下商品的渠道（網(wǎng)路專銷產(chǎn)品）

從今年下半年開始，被很多大型企業(yè)所采用的一個策略，主要是針對一些大型品牌，實力雄厚的企業(yè)。

3)線上彌補線下渠道不足（地區(qū)補缺）

目前大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品，不可能都覆蓋到全國兩千多個市縣。在沒有經(jīng)銷商的地區(qū)，消費者買不到這些產(chǎn)品但又知道這個品牌，通過這個策略來做電子商務就可以起到地區(qū)補缺的作用。

4)線上帶動線下跑

重點針對中低端品牌，價格比較低的，重點做電子商務，用電子商務的手法來帶動線下的專賣店銷量，線上為主。

5)線上提升品牌為主，不影響線下主打品牌或主打產(chǎn)品的銷售

這個策略可以跟第一個配合來實施。主打品牌或主打的產(chǎn)品線上下銷售，線上主要銷售市場較為冷淡、非主流、子品牌的產(chǎn)品，主要以通過網(wǎng)際網(wǎng)路來提升品牌曝光為主，目前來說這個策略是個比較折中保守的方案。

6)線上和線下渠道價格一致，規(guī)模促銷例外

這個是一個比較極端保守的策略，必須有對渠道的控制力很強才能做到。

7)線上增值線下

這個是未來主要的一個解決線上跟線下渠道沖突的方案。通過和網(wǎng)際網(wǎng)路權(quán)威媒體合作，將線下產(chǎn)品和網(wǎng)際網(wǎng)路媒體，聯(lián)合推出一些增值產(chǎn) 品，增加線下和線上的互動。比如說安踏的鞋子可以聯(lián)合騰訊推出一款騰訊QQ鞋，安踏的鞋子打上騰訊的LOGO，作為一種提升品牌和產(chǎn)品增值的服務。

8)線上網(wǎng)店與線下專賣店互動協(xié)作(未來線上和線下融合)

通過線上下單，然后在附近的專賣店能取到貨或者距離最近的專賣店能夠送貨上門，線上跟線下融合。目前在美國，80%的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)能夠做到這一點。

傳統(tǒng)品牌如何解決線上線下渠道沖突？

[轉(zhuǎn)載]傳統(tǒng)企業(yè)電商如何解決線上線下沖突

傳統(tǒng)企業(yè)電商

解決線上線下沖突的核心還是要根據(jù)消費群體的不同，明確發(fā)展定位，區(qū)隔都是小聰明，認清行業(yè)發(fā)展趨勢，以使用者為中心，創(chuàng)造全產(chǎn)業(yè)鏈價值才是大智慧。

有訊息指出，本次“雙十一”，傳統(tǒng)企業(yè)將唱主角，不乏很多知名品牌，很多消費者都躍躍欲試。很簡單，傳統(tǒng)企業(yè)比誰都精，所謂虧本，人家賣的都是尾貨，這其實就是傳統(tǒng)企業(yè)解決線上，線下沖突的一種重要方式—產(chǎn)品區(qū)隔。

歸納一下，目前較為常見的區(qū)隔方式，一般共六種。

產(chǎn)品區(qū)隔(不同型號、尾貨)

前面已經(jīng)提到，所謂產(chǎn)品區(qū)隔就是線上和線下渠道分別銷售不同的產(chǎn)品的模式。一般而言，對于大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)而言，線上銷售的產(chǎn)品主要是過季的庫存產(chǎn)品和網(wǎng)路特 *** 品，線下實體門店不再銷售庫存商品，這樣線上和線下的產(chǎn)品互不交叉，是兩套不同的價格體系。因此，“雙十一”銷售的一般都是過季產(chǎn)品，尤其是服裝、運動品類。

李寧就是這個例子，官方電子商務平臺主要銷售新品， *** 版產(chǎn)品，李寧淘寶店主要是適量新品結(jié)合庫存產(chǎn)品銷售。再以3C為例，這種品類說法就更多了，所謂網(wǎng)路特 *** 品，一般是某個元件型號不一，或者干錯所有元件都一樣，只是不是同一批次，就編成不同型號了。客戶區(qū)隔這種方式也非常常見，就是線上和線下定位于不同的使用者群體，但在一般的消費品類電商中，很難區(qū)隔清楚。倒是比較適用于企業(yè)客戶，以中國首家IC元器件自營電商科通芯城為例，傳統(tǒng)方式面向中興、華為等大客戶，而線上則面向中小企業(yè)，定位明確，用電子商務將服務大客戶能力標準化，服務于中小企業(yè)，目前看，效果不錯。

訂單區(qū)隔模式

根據(jù)訂單的大小進行線上線下的區(qū)隔，線上處理小筆訂單，如果遇到大訂單還是讓相應的(比如就近)經(jīng)銷商處理。典型案例就是飛亞達、潮巨集基。但這種區(qū)隔方式耗費管理成本太大，而更重要的是，經(jīng)銷商之間的利益平衡很難做，尤其是對于部分大經(jīng)銷商而言，所謂來源于網(wǎng)上“大”訂單，也許并不足夠具有吸引力，如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性也很難，當然，這種方式對線上積極性影響也較大。

交易環(huán)節(jié)區(qū)隔

線上下訂單、傳統(tǒng)渠道完成訂單強強聯(lián)手、可以實現(xiàn)傳統(tǒng)門店與電子商務的協(xié)同和互補。案例很多，典型案例就是蘇寧，線上下訂單，消費者可以門店提貨，門店也可以負責送貨，以及售后服務等。這樣做的好處是可以有效利用資源，節(jié)省成本，但關鍵難點就是線上線下的協(xié)同，估計也只有蘇寧這樣的企業(yè)能夠做到。

品牌區(qū)隔模式

網(wǎng)路銷售設立全新的品牌、產(chǎn)品和服務，消費者無法與原有品牌的產(chǎn)品和服務進行對比。典型案例就是報喜鳥和BONO，愛慕和心愛網(wǎng)路品牌。這種方式好處當然是沖突幾乎不可能存在，難點就在于新品牌需要一個認知過程，需要推廣周期。

區(qū)域區(qū)隔模式

以區(qū)域進行線上線下的區(qū)隔，企業(yè)成長階段或地面渠道覆蓋能力有限時適用。這種比較適用于區(qū)域性經(jīng)營企業(yè)，例如巨集圖三胞等。

如何解決線上線下的業(yè)務沖突

你是什么行業(yè)，下面的文章是我一直學習的，和你分享一下，希望對你有所幫助：

線上、線下沒有絕對的沖突關鍵是如何“以消費者便利購物”為依據(jù)進行有效整合。

如果線上只銷售特定類別的產(chǎn)品與線下渠道就有了差異化。目前企業(yè)涉水電子商務時面臨著一個尷尬的問題網(wǎng)路擁有獨特的營銷魅力與龐大的市場潛力如果不發(fā)展線上渠道很有可能被競爭對手甩在身后可是傳統(tǒng)的線下渠道競爭已經(jīng)很激烈了再發(fā)展線上渠道的話又會沖擊自己苦心經(jīng)營的線下渠道體系傳統(tǒng)的線下渠道可是他們目前的安身立命之本。

線上、線下沒有絕對的沖突關鍵是如何“以消費者便利購物” 為依據(jù)進行有效整合。

只有建立在線上、線下互動互通的零售渠道的基礎上的電子商務模式才是真正具有實效意義的。而要真正做到這些就需要企業(yè)把線上和線下渠道建設放到戰(zhàn)略高度進行定位。只有戰(zhàn)略定位清晰、明確才能夠充分利用、整合所有的可利用資源。關于線上和線下渠道建設的戰(zhàn)略定位企業(yè)必須要明確線上渠道在企業(yè)的整個渠道體系究竟應該占有什么樣的位置發(fā)揮什么樣的作用。目前涉水電子商務的企業(yè)主要是把線上渠道定位為線下渠道的補充但是未來的發(fā)展趨勢絕對是線上與線下的融合。

無論是作為補充還是相輔相成都需要在戰(zhàn)略上進行清晰定位。企業(yè)只有在確定線上和線下渠道兩者的定位關系之后才能相應地去采取合適的策略。而現(xiàn)在在處理線上和線下渠道關系時很多企業(yè)的思路仍然是以線下渠道為主把線上渠道僅僅作為線下渠道的補充。事實上如果線上只銷售特定類別的產(chǎn)品與線下渠道就有了差異化不至于引起渠道商們過度恐慌而反水。同時也對線下渠道進行了有效彌補能夠擴大企業(yè)的銷售份額。

為了實現(xiàn)差異化企業(yè)可以采取多種方式。首先是將網(wǎng)路銷售作為處理線下渠道存貨的渠道。即把線下銷售的庫存拿到線上來掃貨減輕品牌的庫存壓力。這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)的選擇線上既可以賣適合網(wǎng)路的低價商品又和線下渠道的專賣店等形象與價格都不沖突。

目前大多數(shù)企業(yè) 把線下未執(zhí)行的期貨和經(jīng)銷商庫存回收通過網(wǎng)路平臺進行銷售這一方面有助于品牌試水網(wǎng)路銷售業(yè)務另一方面由于這部分產(chǎn)品與線下正在銷售的產(chǎn)品并不重合因此對線下的沖擊可以降到最低。

其次是網(wǎng)路銷售線下經(jīng)典款式的復刻產(chǎn)品。對于大多數(shù)品牌來說每年消費者對新款的認知并不清晰除了主推款之外大部分的款式?jīng)]有很明確的年份標簽因此通過線上熱銷經(jīng)典款式的復刻只用于線上銷售這樣的做法不但對線下渠道不造成沖突而且會有助于提高企業(yè)的總銷售份額。

除此之外也可以為線上提供網(wǎng)路特供款產(chǎn)品這是指專門針對網(wǎng)路銷售開發(fā)產(chǎn)品款式。這些款式不線上下渠道鋪貨終端無法買到只在網(wǎng)上獨家銷售這樣的差異化設定自然能從根源上避免渠道間的利益沖突。眾多試水電子商務的企業(yè)都意識到了網(wǎng)路特供款的重要性但是這對企業(yè)選款和供應鏈的快速反應具有極高的要求因此這一做法目前基本還停留在理論層面。未來肯定是線上和線下渠道的融合這是一個必然的發(fā)展趨勢。因為消費者需求的多樣化不可能只有一種模式滿足所有的需求。

特別是當企業(yè)愿意認真考慮消費者便利的購物體驗時線下和線上的整合更應該起到的是互補作用。

如何解決渠道沖突

渠道沖突（conflicts in channel），就是指渠道成員通過有意或無意的市場行為所觸發(fā)的存在于公司營銷渠道系統(tǒng)外部及內(nèi)部的各種矛盾的總稱。

解決渠道沖突的辦法多種多樣，包括發(fā)展超級目標（superordinary objective）、溝通（munication）、協(xié)商談判（negotiation）、訴訟（litigation）以及退出（exit）等。不過，大多數(shù)渠道沖突的解決辦法或多或少地依賴于權(quán)力或領導權(quán)。

1.發(fā)展超級目標

概括地說，發(fā)展超級目標，就是指為渠道系統(tǒng)中的渠道成員設立一個共同的發(fā)展目標，況且這個共同目標通常是單個渠道成員所不能實現(xiàn)，而只有渠道系統(tǒng)中的所有成員通力合作的情況下才能實現(xiàn)。超級目標的典型內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和客戶滿意等。

發(fā)展超級目標，猶如生死存亡的關鍵時刻，“攘內(nèi)必先安外”。因此，發(fā)展超級目標一般僅適用于化解外部沖突。比如當某廠商的渠道系統(tǒng)遭遇另一廠商渠道系統(tǒng)的強力挑釁以至于可能“渠毀廠亡”的情況下，發(fā)展超級目標就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的所有渠道成員立即放棄內(nèi)部斗爭，全力以赴抵制外來的“侵略”以求生存。

2. 溝通

通過勸說來解決渠道沖突，實質(zhì)上就是在利用領導力。從本質(zhì)上說，勸說就是為存在沖突的渠道成員提供溝通的機會。強調(diào)通過勸說來改變其行為而非資訊共享，也是為了減少渠道系統(tǒng)中有關職能分工引起的沖突。勸說的重要性在于使各渠道成員清楚地認識到自己處于渠道系統(tǒng)的不同層級，自然需要扮演相應的渠道角色，遵守相應的游戲規(guī)則。

3.協(xié)商談判

談判的目的在于停止渠道成員間的沖突。從實質(zhì)上說，談判是渠道成員間討價還價的一種方法。在談判過程中，通常每個渠道成員都會放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生或避免已發(fā)生的沖突愈演愈烈。不過，利用協(xié)商談判來解決渠道沖突，需要看渠道成員的溝通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。

4. 訴訟

渠道沖突有時需要借助外力來解決。比如訴訟、法律仲裁等。不過，通過訴訟來解決渠道沖突則意味著渠道中的領導力沒有起到作用，即通過溝通、協(xié)商談判等途徑都已經(jīng)沒有起到效果。

5.退出

退出，就是離開原來的營銷渠道系統(tǒng)。無論是對于廠商還是對于其他渠道成員，退出都顯得有些殘酷。不過，事實上退出某一營銷渠道系統(tǒng)恰好是解決渠道沖突的普遍方法。當水平性沖突、垂直性沖突或者不同渠道間的沖突處在不可調(diào)和的情況下時，退出往往是一種可取的辦法。不過，從現(xiàn)有渠道系統(tǒng)中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關系。因此，在確定要退出一個渠道系統(tǒng)之前一定要慎重。

如何解決自有渠道與分銷商的渠道沖突

渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。隨著企業(yè)間競爭的不斷加劇，企業(yè)間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂“得渠道者得天下”，那么企業(yè)應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業(yè)競爭中脫穎而出呢？企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支援，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提 *** 品服務支援。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。其次，確定渠道目標和限制條件，不同型別的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。最后，確定渠道模式。渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或使用者。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——使用者。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或使用者，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。

二、網(wǎng)絡營銷渠道有哪些呢？

網(wǎng)絡營銷渠道就是通過網(wǎng)絡這個工具，對公司、產(chǎn)品甚至個人進行策劃，進而達到網(wǎng)絡營銷的過程。網(wǎng)絡營銷的重心是在營銷上，網(wǎng)絡僅僅是一個工具，而要達到不同的網(wǎng)絡營銷目的，就要使用不同的網(wǎng)絡營銷渠道。

一、付費流量渠道

付費流量渠道就是指的數(shù)字廣告，主要用于快速提高品牌知名度與獲取新客戶，效果直接。

搜索引擎營銷渠道搜索引擎營銷的傳播機制：根據(jù)用戶心中預期產(chǎn)生的關鍵詞進行展示和傳播。屬于被動傳播，用戶不搜索(或不知道你的產(chǎn)品)，就無法獲得展示的機會。

營銷渠道特點：流量精準。營銷能滿足需求：更偏向于滿足銷售需求。搜索廣告主要分兩大類型，分別為品牌展示類與關鍵詞點擊類。

信息流廣告

信息流廣告是當下最火的廣告形式，是原生廣告的一種，可以簡單理解為長得像內(nèi)容并混在內(nèi)容當中的廣告。像頭條新聞、百度APP、抖音短視頻、微信朋友圈等，都會有信息流廣告。

成本最高的是展示廣告、質(zhì)量最高的是搜索廣告、性價比最高的是信息流廣告。當然，根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同，可能會有一定的差異。

除此之外，還有一種廣告形式叫DSP，它其實是一種廣告技術(shù)，通過充分利用媒體的廣告庫存，再結(jié)合用戶數(shù)據(jù)，利用算法進行精準匹配，同時簡化購買流程。

廣告投放的核心就是兩點：

做好目標用戶畫像，使得投放更精準，過濾非目標受眾；

做好內(nèi)容創(chuàng)意，使得信息傳達更精準，贏得受眾認可與點擊。

營銷渠道傳播機制：通過在潛在客戶感興趣的地方投放有吸引力的廣告，吸引客戶點擊，進入著陸頁，以達到營銷目的。營銷渠道特點：傳統(tǒng)，表現(xiàn)形式常規(guī)，操作簡單。滿足需求：同時滿足市場宣傳和促進銷售的目的。

二.自有流量渠道

自有流量渠道是指品牌擁有完全控制權(quán)的渠道，可以非常有效地吸引新受眾，轉(zhuǎn)化為客戶，粉絲等。主要通過內(nèi)容來讓消費者知道您的品牌是什么，通過內(nèi)容來影響目標市場。

1.官方網(wǎng)站

該網(wǎng)站是公司向外界展示的最重要的窗口之一，也是承載搜索流量的平臺。通常有4種類型：品牌官方網(wǎng)站，自建購物中心，MiniSite活動站和內(nèi)容流量站。

2.自助媒體平臺

“這是自我媒體時代?！蔽覀兘?jīng)常聽到這句話。在當今的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，如果公司不使用自媒體，他們將無法跟上時代的步伐，但卻會失去未來的機會。

當前的營銷需要以內(nèi)容為導向，而輸出內(nèi)容的最佳方法是自媒體。自助媒體平臺很多，例如：微信公眾號，官方微博，頭條，豆陰，百度熊掌等。

根據(jù)企業(yè)的實際情況，挖掘一些平臺并建立矩陣。然后專注于內(nèi)容創(chuàng)建和風扇操作。

3.自身IP

這里提到的IP是指互聯(lián)網(wǎng)名人。對于企業(yè)而言，最好的互聯(lián)網(wǎng)名人是品牌或創(chuàng)始人本身。當品牌擁有自己的IP或IP時，就像杜蕾斯（Durex）和羅永浩（Luo

Yonghao）一樣，它可以帶來自己的流量，帶來自己的話題并帶來潛在的能量。

4.自我經(jīng)營的社區(qū)

社區(qū)的核心價值是能夠建立一層人，使人們具有歸屬感，并能夠使客戶成為真正的忠實粉絲并安定粉絲。

社區(qū)運作的核心是雙重的：

誘惑為粉絲創(chuàng)造價值，例如每日福利，每周福利，每月福利等。

建立讓粉絲自己創(chuàng)造價值的生態(tài)主要取決于資源交換和利益共享。

營銷渠道溝通機制：通過與客戶的互動來實現(xiàn)您產(chǎn)品和服務信息的微妙傳遞。

營銷渠道的特點：廣泛傳播和多種傳播形式。

營銷渠道：市場推廣，品牌推廣，知名度擴大等。

三.推薦流量渠道

推薦流量渠道是指第三方媒體推薦的流量，主要利用第三方媒體，粉絲，資源等的影響為品牌導入流量，幫助品牌減少信任壁壘。

推薦流量如下：

1.權(quán)威媒體

權(quán)威媒體主要用于品牌公關。通常的做法是發(fā)布新聞稿或軟文，以增加品牌知名度和權(quán)威度。媒體應注意兩點：內(nèi)容應考慮SEO的布局，平臺應選擇權(quán)威且易于包含的內(nèi)容。可以這種方式發(fā)布的內(nèi)容由搜索引擎進行排名，從而攔截了搜索門戶的訪問量。

2.圈子社區(qū)

如上所述，人們被分為幾類，每個人都有不同的興趣和不同的社會屬性。這些是標簽，每個標簽都是一個圓圈。例如，如果您是個年輕女孩，您會讀一本紅色的小書；你是一個知識淵博的青年，你會知道的。如果您是母親或準媽媽，您將去一棵幼樹。對于圈子的營銷，您可以獲得高質(zhì)量和準確的流量。

3. KOL /互聯(lián)網(wǎng)名人

就像企業(yè)的自我經(jīng)營的自我媒體一樣，這里的KOL或名人也就是利用他人的自我媒體為品牌導入流量。共有三種類型：

有娛樂類，例如斗魚魚錨，淘寶明星，顫音等。

有干貨，如認識大V，微信自媒體，專家博客等；

有資源類別，例如其他人的社區(qū)。

選擇KOL的關鍵是分析他的粉絲，看看它是否是他們自己品牌的目標受眾，從而吸引的訪問量準確而優(yōu)質(zhì)。

4.事件/病-毒傳播

事件營銷主要有兩種類型：借用動量和創(chuàng)造動量。

利用現(xiàn)有的熱點，它變成了自己的主題，通過推動波來幫助形成新的熱點，從而產(chǎn)生了裂變類型的傳播。最有代表性的是杜蕾斯的市場營銷。

趨勢是預先計劃事件，然后將事件推送到熱點，并控制熱點的方向，以完成指定的傳播和轉(zhuǎn)換。

事件營銷中最重要的三個方面是：如何設計引爆點，如何設計溝通機制以及如何設計轉(zhuǎn)換方法。

小結(jié)分享

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三、網(wǎng)上推廣渠道有哪些

網(wǎng)上推廣渠道有以下這些：

1、搜索引擎推廣

搜索引擎推廣主要是針對百度、360搜索、搜狗搜索三大搜索引擎的SEO搜索排名優(yōu)化和SEM搜索競價廣告投放，其主要的目的是為了給我們企業(yè)自己的官網(wǎng)帶來客戶，也是最早最基礎的一種網(wǎng)絡推廣方式。

2、網(wǎng)絡廣告推廣

上面說的EM搜索競價廣告投放就是一種網(wǎng)絡廣告投放形式，但是這里說的網(wǎng)絡廣告推廣更多的是指現(xiàn)在比較流行的信息流廣告推廣，也就是微信朋友廣告、抖音頭條的廣告投放等各種app里的廣告投放。

3、社交媒體推廣

社交媒體推廣就是如今企業(yè)必備的“兩微一抖”，即微博、微信和抖音的運營推廣。社交媒體是連接消費者和企業(yè)的有效渠道。

當然在社交媒體上進行推廣最為重要的是學會如何與客戶進行互動，并且在社交媒體上進行推廣，一定要避免硬性的廣告，畢竟現(xiàn)在廣告爆炸時代，大家其實很厭煩廣告的。

4、自媒體推廣

現(xiàn)在企業(yè)能注冊的自媒體平臺有很多，比如：UC云觀，百家號，頭條號，企鵝號，搜狐公眾號，網(wǎng)易公眾號，一點資訊等。如果我們配備了專業(yè)的自媒體平臺運營人員的話，建議這些平臺全部都注冊開通，我們發(fā)布的內(nèi)容會被平臺主動推送給用戶，它是我們進行網(wǎng)絡推廣比較經(jīng)濟的方式。

通過自己運營了幾個平臺來看，每個平臺基本流量差異還是很大，估計和他們的運營規(guī)則，推送算法機制有關，這個需要運營人員來把握每個平臺的情況。

5、新聞軟文推廣

如果想通過網(wǎng)絡來對品牌進行宣傳和推廣，通過新聞平臺投放軟文是比較推薦的一種方式。這種軟文發(fā)布模式非常有利于引導市場消費，在較短時間內(nèi)快速提升產(chǎn)品的知名度，塑造品牌的美譽度和公信力。

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