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中國人性營銷第一人（中國人性營銷第一人排名）

發(fā)布時間：2023-03-03 04:13:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 263 問大家

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于中國人性營銷第一人（中國人性營銷第一人排名）的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、第四章人性營銷是哪本書
2、行為營銷：銷售高手都是心理學(xué)家
3、荀子是中國歷史上第一個主張人性本惡的人，這是他的原話嗎？
4、人性營銷之人喜歡攀比、妒忌，喜歡自以為是。

中國人性營銷第一人（中國人性營銷第一人排名）

一第四章人性營銷是哪本書

第四章人性營銷是《魔鬼營銷人》。根據(jù)相關(guān)查詢公開信息顯示：在《魔鬼營銷人》第四章的劇情介紹到一切的營銷都站在人性的基礎(chǔ)上，一切的成交都是建立在滿足人性的需求上，講解人性營銷，故第四章人性營銷是《魔鬼營銷人》這本書。

二、行為營銷：銷售高手都是心理學(xué)家

一、從“人性”解讀行為營銷

行為營銷，我們主要是要剖析人性。因為一切的銷售都是基于人性，一切營銷到人為止。我們銷售的行為都要基于人性，反人性的一切行為最后都會消失，因為它只是暫時的。

1、金融行業(yè)的特點

保險的銷售實際上是我們跟客戶之間的一個博弈，有這樣一種說法：和同行之間的競爭，是最低層次的競爭；而和我們跟客戶競爭，這是最高層次的競爭。

為什么這么說？大家都知道，銀、證、保都是屬于金融行業(yè)，我們賣保險就是個金融工具。金融行業(yè)有一個根本的賺錢邏輯，因為金融行業(yè)并不會產(chǎn)生財富，它只是一個財富的再分配的過程。

在這個過程當(dāng)中，機構(gòu)、人、政府等等都在這個市場當(dāng)中做交易。那么在這個資金融通的價格過程當(dāng)中，我們是如何賺錢的呢？所以，金融行業(yè)的第一個賺錢的邏輯就是，內(nèi)行人賺外行人的錢，我們賺的是信息不對稱的錢。

這個行業(yè)有直接投資與間接投資，作為保險的產(chǎn)品實際上是一個間接投資產(chǎn)品，它需要通過渠道去銷售自己，而保險代理人就是一個渠道。我們在面對客戶的時候，實際上我們就是賺的這種信息不對稱的錢。

所以我們最高層次的博弈是和客戶之間的博弈，你一旦喪失這種信息不對稱，那么你可能就不會再賺到這個客戶的錢，他也不認可再讓你賺他的錢。這是金融行業(yè)非常重要的一個特點。

2、造成銷售困惑的原因

那么我們在和客戶博弈的過程當(dāng)中，我們就要了解客戶的消費心理和購買心理。我們以前經(jīng)常跟保險的代理人溝通的時候，大家會有很多疑問或者困惑。比如，為什么他看中了產(chǎn)品的不下單？為什么我覺得他很有錢，他不在我這買保險等等非常多的困惑。

造成這些困惑實際上有兩個原因：

第一個原因：我們不了解客戶，影響客戶的消費行為的因素是非常多的，可能我們并不了解客戶背后有什么因素影響他下單；

第二個原因：很重要的一點，就是沒有讀懂客戶的保險心理，也就是保險決策的心理，也叫金融決策的心理。

今天我們就是要從這兩個角度來跟大家去解讀保險營銷當(dāng)中，我們?nèi)绾瓮ㄟ^人性去發(fā)現(xiàn)客戶的消費和金融決策心理。我們先來了解一下保險的產(chǎn)品具有什么樣的特點。

二、讀懂人性的十個理論

讀懂人性一：不斷強化的保險觀念

對于保險的產(chǎn)品的行為特點我們有這樣一個定位，就是保險的產(chǎn)品是反人性的產(chǎn)品。行為營銷就是一切的銷售要基于人性，我們是要把這個東西賣給人。

可是我們說這個產(chǎn)品是反人性的，既然是反人性的那么我們銷售起來就會比較困難，所以保險營銷是世界上最難的一個行業(yè)。

我們要賣出這個產(chǎn)品真的不容易，一張紙，怎么能把它賣給別人？大家又沒有看到這個實物，就是一個合同，一個虛擬的事，怎么能把它賣給人呢？所以這個確實很難很難。反人性體現(xiàn)在以下兩點。

（1）、產(chǎn)品的設(shè)計反人性

只有通過理賠才能體現(xiàn)，這一點實際上就是反人性的。人們關(guān)注的是錢，而保險解決的錢是未來的現(xiàn)金流。我們經(jīng)常去給客戶規(guī)劃現(xiàn)金流，其實理財規(guī)劃很簡單的一句話，就是你一生的現(xiàn)金流和風(fēng)險管理。

保險的規(guī)劃實際上是規(guī)劃未來的現(xiàn)金流，而我們的客戶通常比較關(guān)注現(xiàn)在的現(xiàn)金流，這就是人性。所以產(chǎn)品體現(xiàn)出我們都是要未來才能得到這個錢，這個就是反人性的。怎么去解決這個反人性的產(chǎn)品呢？

我們要讓別人相信一個虛擬的事物或者假象，最可靠的方法就是不斷地重復(fù)、重復(fù)。因為人們難以區(qū)分熟悉的事物和真實之間的差別，這是一個人性。所以對于保險這個產(chǎn)品，如果你想要客戶認可，就要不斷的去重復(fù)這種認知，讓他去接受，時間長了可能就接受了。

其實也可以把這句話放到我們的行業(yè)當(dāng)中。比如說，為什么保險從業(yè)者在外人看起來總是像是被洗了腦？為什么很多從事直銷和傳銷的時候，人們很難去改變它的固有想法呢？

這就是一個人性，就是人們難以區(qū)分熟悉的事物和真實，我們只需要不斷去強化這種理念，那他就認可。所以我們在做保險產(chǎn)品銷售，大家一定要記住的第一個觀念叫不斷的去強化，不斷的去提醒他。

（2）、產(chǎn)品的銷售行為反人性

行業(yè)內(nèi)一直有這樣一句話，叫做保險是賣出去，客戶不會主動買。這句話是有一定的道理，但是現(xiàn)在這個社會已經(jīng)發(fā)生了變化。

過去的工業(yè)時代的保險確實是賣出去的，因為金融行業(yè)就是建立在信息不對稱的基礎(chǔ)之上，我們的金融產(chǎn)品當(dāng)中，最復(fù)雜的產(chǎn)品就是保險，人們?nèi)ベI的時候就會陷入一種混亂的狀態(tài)，需要依托別人的介紹才能去買。

所以我們傳統(tǒng)的保險都需要通過陌生的推銷和強制的促成，這種銷售行為實際上是反人性的。為什么呢？我們接著看讀懂人性二。

讀懂人性二：從推銷過度到營銷

人們天性是抗拒被推銷的，所以作為保險的銷售者，從推銷到營銷是我們的必經(jīng)之路。因為你不可能一直做推銷工作，原一平只有一個，我們很多人是做不了原一平的，因為這件事是反人性的。

實際上原一平在之后他也不可能天天做推銷，當(dāng)他真正有一千個客戶的時候，他還需要做推銷嗎？轉(zhuǎn)介紹有的是了。所以保險銷售，你早晚有一天要走上營銷的道路。推銷和營銷的區(qū)別在那里呢？我們給保險銷售做了這樣一個定位：銷售是射殺，營銷是誘捕。

比如說我們保險代理人，我們?nèi)プ鲣N售的時候，好比一個獵人去打鴨子，你拿槍，“bang”一槍打中了，那么你簽到了單；“bang”一槍沒打中，那鴨子就飛了，這就是銷售。

而營銷就是，鴨子要吃東西，鴨子要喝水，那我們就在水塘的旁邊找一個有水的地方，我們在水邊撒一些食物，鴨子自己就來了。來了之后我們就把它誘捕，這就是營銷。

那么我們作為保險的銷售者，一定要從推銷過渡到營銷，如何去過渡呢？我們有這樣四個原則：

（1）、第一個原則：量比質(zhì)重要

保險銷售的根本是需要大量的客戶。成功的方法有千千萬萬，失敗的原因只有一個，就是你客戶少。因為保險是個低品質(zhì)消費的金融產(chǎn)品，我們需要大量的準客戶沉淀，并保持關(guān)系，才能源源不斷的出單。

推銷是見到客戶就捕魚不管魚大魚小，慢慢的你可能就會過度透支；而營銷是什么？先織網(wǎng)，再捕魚，先養(yǎng)魚，再釣魚。所以量比質(zhì)重要。

（2）、第二個原則：姿態(tài)比說服重要

也就是說，我只吸引不說服這樣一個觀點。推銷重視的是產(chǎn)品，我們跟客戶去講產(chǎn)品的利益，這是把買賣放在首位的。但是保險這個產(chǎn)品，尤其是在現(xiàn)在這種信息不對稱，被擊穿的情況下，產(chǎn)品的利益越來越難以抓住客戶。

因為移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們很容易地通過手機去查到很多東西，我們可以去做價格對比，性價比去對比等等的，那么必死無疑。以前我們經(jīng)常講一句話，叫做推銷員必死，規(guī)劃服務(wù)永生。如何取得規(guī)劃服務(wù)呢？就是要挖掘保險產(chǎn)品的內(nèi)涵。

（3）、第三個原則：客戶的需求比自己的需求重要

需求是營銷的第一直覺，銷售的本質(zhì)是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上，給自己帶來利益。那么如何去發(fā)現(xiàn)需求呢？所以營銷的步驟應(yīng)該是先診斷，再挖掘需求，那這個時候洞察比市場營銷重要。

作為一個專業(yè)的銷售員，我們要探求客戶的需求，就是要洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化去調(diào)整銷售方式。而新人在這一點上都表現(xiàn)的很急迫，功利心太強，所以經(jīng)常失敗，

（4）、第四個原則：中國人的四步關(guān)系原則

我們首先要從交流到交往到交情再到交易，取得客戶的信任是由淺入深，不斷遞進的。

講完了我們從推銷到營銷，還是回到我們的這個話題當(dāng)中來，人天性是抗拒被推銷的，所以我們一定要從推銷過渡到營銷。

讀懂人性三：人類天生崇信權(quán)威

剛才我們說了，銷售的最高境界是跟客戶的做博弈，所以如何實現(xiàn)一個成功的銷售呢？作為保險代理人，要善于捕捉客戶的心理，做心理暗示，讓客戶認可和信賴我們，覺得我們是這個行業(yè)的專家，這就是讀懂人性的第三點，人類天然的崇信權(quán)威。

沒有人愿意跟業(yè)余的選手打交道，我們?nèi)绻胱龊帽ｋU，一定要樹立自己的專業(yè)形象和權(quán)威的品牌形象，只有建立了這樣一個權(quán)威的品牌形象，客戶才會給你銷售的機會。

以前我們營銷員在面對客戶的時候，經(jīng)常會收到客戶的拒絕，最主要原因就在這。他不給你銷售的機會，就是不認可你的專業(yè)性，尤其是對于新人來說。

人們不會跟業(yè)余的選手打交道，就好像你是新來公司，剛剛開始從業(yè)，我肯定得先觀察觀察，這個很正常的一個心理。

我們需要做的是最快的時間處理自己的專業(yè)形象，而專業(yè)形象一定體現(xiàn)在你平時的言談、你的朋友圈、你的一些資質(zhì)、業(yè)績等等，這些都能證明你的能力、成績和學(xué)識。所以我們的營銷員要注意樹立自己的專業(yè)形象，說白了就是你要善于包裝自己。

為什么人們天性會崇信權(quán)威呢？舉個例子，我們?nèi)メt(yī)院看病，一塊錢是普通號，五塊錢是專家號，我們大多數(shù)人都會掛哪個號??？我想大部分人應(yīng)該都會選擇掛專家號，這就是非常重要的一個人性，天然的崇信權(quán)威。因此我們要樹立自己的專業(yè)形象。

讀懂人性四：消費心理的研究

保險銷售，我們應(yīng)該做哪些心理學(xué)上的準備呢？主要是兩方面，第一個是，消費心理，第二個，金融決策。

我們要把握人們的消費心理，但是消費的決策往往受多方面因素的影響，包括自身的，包括個人的，包括外圍一些別人說的話、自身的條件比如財務(wù)上的等等。但是關(guān)于人們的一個消費心理，我們一定要明確。

人是動物，很自然地追求歡樂，逃避痛苦，所有的消費行為實際上都是從人性出發(fā)，我們都是為了趨樂避苦。為什么這么說？給大家舉一個小例子。

比如：以前我們經(jīng)常會聽到這樣的話：“現(xiàn)在有兩個消息，一個好消息一個壞消息，你想聽哪一個呢？”

這是一個很有意思的測試，我告訴大家，絕大多數(shù)人會選擇先聽壞消息。因為人類的基因當(dāng)中就是有一個這樣的基因——保住現(xiàn)有比獲取更多更加重要。就是說保命的基礎(chǔ)上才有其它，所以人們本能地會驅(qū)使自己傾向去聽壞消息。

事實上先聽好消息會提升人的一個愉悅感，再聽壞消息，就不會那么難受。這是我們說的一個人性。既然人有這樣一個就是趨樂避苦的人性，我們就清楚了?？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，就是我們沒有在消費的心理上給予很好的把握，主要的原因有兩個。

第一：購買保險能夠帶來的快樂，我們沒有說清楚。也就說你沒有深入的去挖掘這個保險產(chǎn)品的內(nèi)涵，你可能只是關(guān)注了一點。FAB有這樣一個原則，就是我們要突出我們產(chǎn)品的利益點。我們保險銷售基本上都是遵循這樣一個原則。

第二：失去這個保險所造成的痛苦你沒有說透。

那么，對于保險這個反人性的產(chǎn)品的銷售解決方案就是，把好的說夠、把壞的說透，這就是我們的消費心理研究。

讀懂人性五：人性的需求層次

在保險的銷售過程中，了解需求層次理論也很重要。著名心理學(xué)家馬斯諾的在《人類動機的理論》一書當(dāng)中提出，人類的需求分為五個層次，分別是生理的需求，安全的需求，社交的需求，被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。

生理的需求是基礎(chǔ)。我們首先要解決自己的食物，水源，住宿等等這些最基礎(chǔ)的內(nèi)容，我們才會遞升到下一個更高的層次，這種需求從低到高呈階梯狀排列。既然人們對保險服務(wù)的需求是一種人的需求，一定無法逃脫這個需求的規(guī)律。我們先要解決最基本的生存需求，然后才能進而遞進去尋求安全的需求。

安全的需求，實際上也就是我們低收入人群和大眾客戶的一個主要需求，如果我們想去挖掘中產(chǎn)階級和高凈值客戶的人群的需求，就要更進一步的去找到被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求這樣的人的一些心理動機。

馬斯諾的這個理論對我們保險營銷的作用是非常大的，如果你單純體現(xiàn)的是產(chǎn)品的利益，可能我們關(guān)注的就是安全需求；但是如果你去深入挖掘保險產(chǎn)品的內(nèi)涵價值，你就會發(fā)現(xiàn)自我實現(xiàn)的需求和被尊重的需求也體現(xiàn)這個當(dāng)中。

讀懂人性六：把握人們的保險心理

保險的前提是風(fēng)險，但是風(fēng)險的是非常復(fù)雜的一個概念。而面對它的時候，普通人的心常常是偏的，這句話怎么去理解？保險這個東西得非常復(fù)雜，風(fēng)險管理的過程涉及到很多的流程，風(fēng)險的識別，風(fēng)險的評估，具體的風(fēng)險管理手段等等，所以風(fēng)險的決策過程的也是非常復(fù)雜的。

對于普通人的心態(tài)，我們有一句話叫做：“人人都怕風(fēng)險，但人人都是冒險家?！边@是什么樣的心理狀態(tài)呢？關(guān)于這個金融決策或者說是關(guān)于風(fēng)險決策的心理，有一個非常著名的心理學(xué)家叫卡尼曼，卡尼曼關(guān)于行為金融學(xué)有很多專門的論著。

論著當(dāng)中他提出了一些非常重要的心理學(xué)理論！面對風(fēng)險決策的時候，人們是會選擇躲避還是勇往直前，有這樣一些測試。

比如說第一個測試，我們有兩個選擇，A選擇——我們肯定會贏一千塊錢；B選——50%的可能性贏兩千，百分之五十的可能性什么也做不到。那你會選擇哪一個呢？

大部分的人會選的a，因為我們要確定的利益。大多數(shù)人都屬于風(fēng)險厭惡型，我們很自然地去規(guī)避風(fēng)險，所以我們通常會去選擇確定的利益，不去賭那個不確定的。

這一個心理實際上可以應(yīng)用到我們生活當(dāng)中的各個層面，包括很多的心理決策，買股票，買保險。我們可以形象的說，兩鳥在林，不如一鳥在手。在確定的收益和賭一把之間，多數(shù)人會選擇確定的好處。我們再去做股票投資的時候就會見好就收，落袋為安，所以我們稱它為確定效應(yīng)。

我們在做理財型保險營銷的時候，這種效應(yīng)表現(xiàn)的是非常非常的明顯。比如，以前我們的產(chǎn)品都是主險賬戶或者附加險賬戶，我們在做理財型保險的銷售的時候，就是面對這個利益，我們通常都愿意拿附加險賬戶去跟客戶去說。但是附加險賬戶利益是不確定，如果我們把它當(dāng)成確定的利益?zhèn)鬟_客戶的話，就是一種銷售誤導(dǎo)。

實際上我們根本沒有必要拿不確定的利益跟客戶去說，因為面對著確定的利益和不確定的利益，二者之間人們通常會選擇確定的利益，這就是我們說的確定效應(yīng)。

我們在跟客戶去做產(chǎn)品比較，例如一個是保險，一個是股票，或者一個是保險，一個是基金，做這個比較的時候，我們只要能給到客戶確定的利益，他一定會選擇，所以根本沒有必要去拿不確定的利益去跟人家比。

讀懂人性七：反射效應(yīng)

還是第一個測試，我們還有兩個選擇，A選擇——你肯定損失一千塊錢，B選擇——你50%的可能損失2000元，50%的可能性，你什么都不損失。這種選擇仍會是選A還是選B呢？測試的結(jié)果是，大部分人會選擇b。

選擇B，證明他是風(fēng)險偏好，可是這兩個測試如果同時做的話你會發(fā)現(xiàn)，剛剛選了A的人，他這回又選B。仔細分析上面兩個問題，你會發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣。

假定你先贏了兩千塊錢，那么肯定贏一千，就是從贏的那兩千塊錢當(dāng)中損失一千。50%的可能贏2千塊錢，就是有50%的可能不損失錢，50%也什么拿不到也相當(dāng)于50%的可能性損失2千。

大家可能會覺得很繞口，其實非常簡單，我們給大家總結(jié)這樣一個結(jié)論，就是人們在面臨獲得，也就是面臨確定的利益的時候，往往小心翼翼，不愿意冒風(fēng)險。而我們在面對損失的時候，人人都成了冒險家，這就是卡尼曼前景理論的兩大定律。

面對確定的效應(yīng)的時候我們再去做保險，我們關(guān)注的是保險的收益，因為它是確定性的。面對反射效應(yīng)，也就是面對有可能來臨的疾病帶來的巨大損失的時候，人們愿意去賭一下，這就是保險銷售的基礎(chǔ)，這個可以應(yīng)用到我們保障類的保險銷售上。

讀懂人性八：設(shè)定正確的參照物

前面我們講到了卡尼曼的兩大定律，我們延伸一下剛才講到的獲得和損失，這個并不是絕對。人們在面臨獲得的時候規(guī)避風(fēng)險，而在面臨損失的時候偏愛風(fēng)險。而損失和獲得又是相對于參照點而定的，所以改變?nèi)藗冊谠u價事物所使用的觀點，可以改變?nèi)藗儗τ陲L(fēng)險的態(tài)度。

其實保險銷售的本質(zhì)就是改變客戶對風(fēng)險的態(tài)度，這個時候參照物的設(shè)定就變得非常重要。我們先要了解客戶的目標，你才能給出相應(yīng)的方案。如果你在不了解客戶的情況下，你的方案當(dāng)中參照物設(shè)定錯誤，就容易讓客戶改變想法，放棄產(chǎn)品的采購。

多數(shù)人對得失的判斷往往是根據(jù)參照點來決定，所以我們的方案當(dāng)中參照點的設(shè)置是非常重要的。比如說，我們來舉個例子，其他人一年掙6萬，而你年收入掙7萬，這是第一種情況；第二種，其他人年收入9萬，你年收入8萬。

這兩個選擇題當(dāng)中，大部分人會選擇前者，實際上的后者的收入更高，但是我們很自然地會選擇前者。我們的大腦有兩個系統(tǒng)，系統(tǒng)一和系統(tǒng)二。系統(tǒng)一基本上是依靠直覺，依靠感性；而系統(tǒng)二是理性和邏輯。這就叫做參照的一個依賴，所以參照物的設(shè)定是非常重要的。

讀懂人性九：規(guī)避效應(yīng)

規(guī)避效應(yīng)體現(xiàn)的是，人們對于損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦，要遠遠大于快樂。舉個例子，失去一百塊錢的痛苦，遠遠大于得到一百塊錢的快樂。

這是什么樣的心理呢？損失規(guī)避的心理在保險銷售當(dāng)中也非常常見，因為我們?nèi)ベI保險的時候，目的就是為了規(guī)避這個事實。我們通過一測試來認真的了解一下這個定律。

打個比方，我們?nèi)右粋€硬幣賭正反面，正面我們贏五萬塊錢，背面我們輸五萬塊錢，你是否參加這個游戲呢？我告訴大家，幾乎沒有人會參加這樣一個游戲，因為我們失去五萬塊錢的痛苦要遠遠大于得到五萬塊錢的快樂。這就是損失、規(guī)避的兩個心理在作怪。

但是如果贏10萬呢，你參不參加？輸?shù)脑捿斘迦f，贏的話贏10萬。有的人說我還是不參加。那贏20萬呢？這里面就有一個定理，這個定理就是人們失去一百塊錢的痛苦是得到一百塊錢快樂的平均2.5倍。

也就是說，你給什么樣的杠桿比會改變?nèi)藗兊钠?，這就是剛才說的，人人都懼怕風(fēng)險，但人人又都是冒險家。在面對風(fēng)險決策的時候，人的心經(jīng)常是搖擺的，就看你怎么去使用參照物和杠桿。

其實規(guī)避心理在保險銷售當(dāng)中非常常見，比如說我們舉一個例子。假如你得了一種病，有萬分之一的可能性會突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？

如果你身體很健康，現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用之后，你可能會有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補償你呢？

這兩個例子都是萬分之一的概率，但是實驗當(dāng)中，很多人可能會愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司給你幾百萬，你可能都不愿意參加這個試藥游戲，這就是損失規(guī)避的心理在作怪。

前面我們說了，保險銷售的本質(zhì)就是改變客戶的偏好，但是如何去改變呢？有兩點：①要改變獲得的目標；②要改變的參照點。

保險銷售的過程實質(zhì)上是銷售人員和準客戶的心理活動過程，是一場心理的博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗當(dāng)中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂客戶的心理，了解客戶的需求，用創(chuàng)造性的方法技巧，解決準客戶的購買心理問題，誘發(fā)人們的保險購買需求產(chǎn)生，購買動機，作出購買決策。

讀懂人性十：人類傾向小概率的事件

人類是具有這樣一個特點——傾向于小概率。比如說，彩票就是概率很小的東西。買彩票是賭自己會走運，買保險是賭自己會倒霉，這是兩種很少發(fā)生的事情，但人們卻十分熱衷。

前景的理論揭示了這樣一個奇特的現(xiàn)象，人類具有強調(diào)小概率事件的傾向，而且面對這種小概率的事件人們經(jīng)常會搖擺。

比如說面對小概率的盈利，多數(shù)人會是一個風(fēng)險偏好者。明明買彩票這個概率很小，贏錢的可能微乎其微，99%的錢都會支持福利事業(yè)和體育事業(yè)，但是人們還心存僥幸，搏這個小概率事件，這是面對盈利。

那么我們再說說保險，面對保險小概率的損失，多數(shù)人是風(fēng)險厭惡者。很多人都買過保險，雖然倒霉的概率非常小，可還是想規(guī)避這個風(fēng)險。人們的這種傾向是保險公司經(jīng)營下去的心理學(xué)基礎(chǔ)，也是我們保險銷售能夠一直存在的基礎(chǔ)。

以上就是關(guān)于讀懂人性的十個理論，我們講到了行為金融學(xué)上的人們的一些行為金融特點。我們了解了客戶的這種消費心理和保險心理的特點之后，我們就可以跟客戶在面談的時候，洞悉客戶的心理決策的過程。當(dāng)然這些不是全部，只是說他具有這種心理特點。

因為前面我們說了，影響我們客戶的消費心理還有很多其它的因素，比如說很重要的一個因素，就是財務(wù)。所以我們除了了解心理狀態(tài)之外，還要了解財務(wù)。當(dāng)然還有一項就是家庭其它的因素結(jié)構(gòu)會不會造成對他的影響，他是不是這個家庭的一個決策者等等。

三、透析人性，喚醒客戶的需求

除了我們可以發(fā)現(xiàn)客戶的消費心理和保險的決策心理之外，還有一點，我們?nèi)绾稳拘芽蛻舻男枨竽?？這就是我們一直說的，深入挖掘客戶的價值。保險營銷員的核心價值到底體現(xiàn)在哪里呢？

不知道大家有沒聽過或看過之前很熱門的動畫片的人物大白。大白是給人很溫暖的這樣一個感覺，實際上在生活當(dāng)中它確實能給我們很多幫助。那么我們作為理財規(guī)劃師，實際上我們給客戶的幫助在哪里呢？

我們不是簡單的賣給客戶一個產(chǎn)品，而是通過這個產(chǎn)品，我們洞悉了人性。保險的銷售最大的價值就是喚醒人性的光輝，我們?nèi)绾翁岈F(xiàn)出喚醒人性的光輝呢？實際上就是剛才我們談到的，財務(wù)規(guī)劃當(dāng)中我們體現(xiàn)的是人性的透析，你要在這個當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)人性。

人性主要體現(xiàn)在哪里呢？我們叫做愛和責(zé)任。實際上愛和責(zé)任是人類的天性，他是無數(shù)成功營銷洞察和創(chuàng)意的出發(fā)點。實際上這種親情，無關(guān)乎奉獻和偉大，它本質(zhì)是一種進化的產(chǎn)物，這就是人性。

舉個例子，母子深情是家庭當(dāng)中最深的一個親情，這就是人性。它也是源于一個進化。如果不懂得人性，違背進化的規(guī)律，我們的營銷行為就會沒有效果。所以回到我們今天的課程主來，行為營銷，是要透析人性。

當(dāng)然，人性當(dāng)中還有很多的心理特點，比如說獵奇，比如說貪婪等等，這些都是人性當(dāng)中的一些方面，也有很多的書籍總結(jié)了關(guān)于人性當(dāng)中的很多的特點。所以做產(chǎn)品或者做營銷，我們最應(yīng)該考慮的源點就是人，而理財規(guī)劃規(guī)劃的也是人。

三、荀子是中國歷史上第一個主張人性本惡的人，這是他的原話嗎？

“人之性惡，其性者偽也。今人之性，生而有好利焉，順是，故爭奪生而辭讓亡焉；生而有疾惡焉，順是，故殘賊生而忠仁亡焉；生而有耳目之欲，有好聲色焉，順是，故淫亂生而禮義文理亡焉。然則從人之性，順人之情，必出于爭奪，合于犯分亂理而歸于暴。故必將有師化之化，禮儀之道，然后出于辭讓，合于文理，而歸于治。由此觀之，然則人之性惡明矣，其善者偽也?！?/p>

中國人性營銷第一人（中國人性營銷第一人排名）

拓展資料：

中國歷史上第一個主張人性本惡的是荀子。荀子名況，字卿，戰(zhàn)國時期趙國人，比孟子小70多歲。

荀子論述“人性本惡”，相對孟子的“人性本善”，是一個進步。既有邏輯，不像孟子信口雌黃；又有論證，不像孟子胡攪蠻纏。與孟子明顯不同的是，他對人性下了定義：“生之所以然者謂之性?！本褪钦f：性，是天賦的、與生俱來的原始質(zhì)樸的自然屬性，是不待后天學(xué)習(xí)而成的自然本能。與“性”相對的是“偽”?！皞巍笔侨藶?、后天加工的意思。比如，仁義禮智信就是“偽”，是人為教化的結(jié)果。

他認為：“性者，本始材樸也；偽者，文理隆盛也.無性則偽之無所加，無偽則性不能自美。性偽合，然后成圣人之名，一天下之功于是就也。”荀子明確把人性限定為人的自然屬性：“饑而欲食，寒而欲暖，勞而欲息，好利而惡害，是人之所生而有也，是無待而然者也，是禹、桀之所同也?！倍讶柿x禮智信歸結(jié)為“偽”，是人的社會屬性。

而孟子曰：‘人之學(xué)者，其性善?！唬菏遣蝗唬∈遣患爸酥?，而不察乎人之性偽之分者也。凡性者，天之就也，不可學(xué)，不可事。禮義者，圣人之所生也，人之所學(xué)而能，所事而成者也。不可學(xué)，不可事，而在人者，謂之性；可學(xué)而能，可事而成之在人者，謂之偽；是性偽之分也?！?/p>

荀子對孟子的“性善論”給予了批判。在荀子看來，孟子的性善論和不學(xué)而能、不慮而知的良知良能說，是不了解性和偽的區(qū)別。

四、人性營銷之人喜歡攀比、妒忌，喜歡自以為是。

1、人都喜歡攀比、嫉妒

嫉妒、攀比是人性的一大弱點，如果你能深深的掌握了這一弱點的秘訣，你的營銷將會變成狂銷。

在國外一個面包商想促銷他的面包，做了一個吃面包大賽的活動。凡是參加吃面包的群眾，每次吃十個獎五十元，吃十一個獎七十元，吃十二個獎一百元，吃十三個獎一百五十元。為什么商家要舉辦這個活動呢，因為他抓住了人性，凡是有獎的活動都喜歡參與，在參與中可以比賽更是他們的愿望，在這個活動還沒開始時，這個面包暢銷了，為什么呢？因為他賣這個面包，試一試自己能吃幾個，人都有一種嫉妒攀比的心理，比賽就是攀比，都不服輸，但總會有人輸，贏的只有一個。

比如你做的減肥產(chǎn)品，用客戶的嫉妒、攀比性購買你的產(chǎn)品，假如一個很胖的人在你這里購買，當(dāng)他減掉二十斤時，那么他們周圍胖的朋友都會減，他看到了他朋友用后的效果后是不是一種嫉妒呢？是不是也想減肥呢？因為他自己的雙眼看到了以前與現(xiàn)在的他變化的程度，那么他會有攀比度，同時他會使用同類產(chǎn)品，因為他朋友是最好的客戶見證。

2、人喜歡高調(diào)自以為是

每個人都很自戀，每個人都喜歡吹牛，他們會吹成讓別人對他重視。他們很自大，你夸獎他們，他們會很高興，自戀和夸獎沒有太大的區(qū)別，自戀是自己夸自己，夸獎是別人夸自己，所以，人是喜歡被重視的。如果你在他最高傲?xí)r再給他幾句夸獎的話，他會自以為是，在銷售中大量的贊美他，然后再從贊美中獲得銷售。

有這樣一家賣玉石的老板，使用的營銷策略是下象棋，老板聘了幾位下象棋的高手，如果誰贏了這位師傅，那么將送價值150元的玉器，但如果輸了將購買最低150元的產(chǎn)品，那么凡是下棋的人一般都會至少下三次，為什么呢？因為這幾位象棋高手在第一次故意輸給他們，輸這一次就送價值 150元的玉器，其實成本很便宜的，幾塊錢而已，每當(dāng)客戶贏了后，他們是不會放棄的，因為人們很貪，所以還想贏的更多，那么第二次，他們肯定是輸?shù)?，這個時候，他們?yōu)槭裁聪碌谌文兀吭蚴撬麄儾环?，就這樣贏一次輸兩次，

從這個案例我們能找出人性的哪些弱點：貪、免費送、自以為是、娛樂，從娛樂中銷售，這就是娛樂營銷。

3、人喜歡去經(jīng)常去的地方

在前面我談到人性是一種習(xí)慣，當(dāng)你習(xí)慣的生活在一片環(huán)境中，你自然感覺很不錯，很適合你自己，那么，人喜歡去經(jīng)常去的地方也是一種習(xí)慣，是因為經(jīng)常去，所以才習(xí)慣了，又是因為習(xí)慣了，才經(jīng)常去。

你在購買生活消費品時，你會經(jīng)常的去指定的某一家，這是習(xí)慣導(dǎo)致你的大腦不用去思考便走到了指定的那一家，從現(xiàn)在開始，你應(yīng)該想各種方式去吸引客戶經(jīng)常來光顧你的店，也許就這幾次互動，他們就成了你長期的客戶。

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