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完善銷(xiāo)售流程（完善銷(xiāo)售流程的意義）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-16 22:59:47 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 689 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于完善銷(xiāo)售流程的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、店鋪銷(xiāo)售流程是怎樣的？
2、企業(yè)如何建立完善的銷(xiāo)售體系
3、怎樣制定一個(gè)合理的銷(xiāo)售流程
4、銷(xiāo)售管理的工作如何進(jìn)行

完善銷(xiāo)售流程（完善銷(xiāo)售流程的意義）

一、店鋪銷(xiāo)售流程是怎樣的？

營(yíng)銷(xiāo)是這樣一個(gè)過(guò)程，它先是創(chuàng)造出某一種產(chǎn)品，然后以某種方式刺激買(mǎi)賣(mài)雙方，使之都獲得利益，并以這種買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)來(lái)計(jì)劃和實(shí)施該產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)以及地點(diǎn)安排等措施。它里面包含著多方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。要把握這些活動(dòng)，我們可把它們歸結(jié)為“4P''’，即：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(xiāo)(Promotion)、地點(diǎn)(或分銷(xiāo)) (Place)。

另一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)問(wèn)題：人們買(mǎi)什么，為什么買(mǎi)?

你的觀(guān)眾，或目標(biāo)市場(chǎng)，是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客的全體。我更多的是用“觀(guān)眾”(audience)這個(gè)詞，因?yàn)樗軌蛱崾疚覀儯荷罹拖袷且粋€(gè)劇場(chǎng)，作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，你要像一個(gè)演員那樣設(shè)法令觀(guān)眾感到滿(mǎn)意和喜歡。你需要讓你的觀(guān)眾相信你是一個(gè)什么樣的人，以及正在為他們提供什么。你也會(huì)聽(tīng)到被稱(chēng)作顧客、客戶(hù)、預(yù)期消費(fèi)者或細(xì)分市場(chǎng)的這類(lèi)群體在說(shuō)些什么，他們就是你想讓他們了解你的那些人。

對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是一把打開(kāi)的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產(chǎn)品，而且包括服務(wù)，人們?cè)谑袌?chǎng)上尋求什么“你賣(mài)的不是一個(gè)鉆頭，而是一個(gè)洞。”這是一句流行的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的老生常談。我們可把這一說(shuō)法更新為：人們并沒(méi)有按那些電視廣告買(mǎi)洗衣機(jī)，他們買(mǎi)的是洗衣服的關(guān)鍵性功能。這種觀(guān)點(diǎn)的含義是：人們實(shí)際上購(gòu)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是他們希望從那些產(chǎn)品或服務(wù)中得到的利益。換句話(huà)說(shuō)，他們購(gòu)買(mǎi)的是解決問(wèn)題的答案。如果你處在一個(gè)生產(chǎn)硬件的企業(yè)，你可能會(huì)認(rèn)為你出售的是鉆頭，但你一定會(huì)更清楚地意識(shí)到，人們真正看重的是鉆得精致的洞。

你幫助人們解決的問(wèn)題，可能是關(guān)鍵性的或危及生存的問(wèn)題，但也可能是最無(wú)價(jià)值的幻想。人們首先是追求基本需要的滿(mǎn)足，然后再進(jìn)入到下一個(gè)須要層次。一些購(gòu)買(mǎi)者只打算滿(mǎn)足他們最低層次的需要。

一切事物都起因于某個(gè)可以感覺(jué)到的需要，不管它是對(duì)某種冰淇淋口味的追求，還是為轎車(chē)配置新的輪胎，或是追求一種發(fā)型。站在你的立場(chǎng)上說(shuō)，即： “我有一個(gè)問(wèn)題……”， “我想要……”，或“我需要……”。

這種需要刺激著我們?nèi)で蟾鞣N方法來(lái)滿(mǎn)足我們的欲望。你的理性的一面開(kāi)始發(fā)揮作用，在各個(gè)候選對(duì)象中進(jìn)行挑選。你購(gòu)買(mǎi)了某一產(chǎn)品，你使用了它，它實(shí)際上幫助你解決了你的問(wèn)題，或完成了某一任務(wù)?；蛟S它并不像你預(yù)期的那樣發(fā)揮作用，在這種情況下，你大概會(huì)尋找一個(gè)替代產(chǎn)品來(lái)解決那一問(wèn)題。無(wú)論在何種情況下，驅(qū)使你購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)都是某種需要，它一般與你正在尋求其答案的問(wèn)題相關(guān)聯(lián)。

人們?yōu)槭裁促I(mǎi)?

我經(jīng)常說(shuō)，如果你想要某種液體按一定的方向流動(dòng)，那么就在那個(gè)方向上挖一條溝。

換句話(huà)說(shuō)，如果你想要人們購(gòu)買(mǎi)你對(duì)問(wèn)題的解決方法，那就要使解答對(duì)人們來(lái)說(shuō)是容易接受的。事實(shí)上，就要使它比周?chē)渌说慕獯鸱桨父菀?，更?jiǎn)單。

假定所有的顧客正在尋求某一產(chǎn)品，我們可以對(duì)產(chǎn)品作出如下概括：

>性能如預(yù)期的那樣。

>在方便的時(shí)間和地點(diǎn)可以買(mǎi)到。

>以人們認(rèn)為公平的價(jià)格來(lái)提供(假定他們會(huì)得到利益)。

>易于為人們所占有。

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品時(shí)，他們大概就會(huì)購(gòu)買(mǎi)它，因?yàn)樗鼭M(mǎn)足了人們對(duì)產(chǎn)品的功能性、實(shí)用性及易于占有性的需要。

人們?cè)谶@些不同方面的強(qiáng)調(diào)，就是我們稱(chēng)作價(jià)值的等式。人們購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)它比類(lèi)似的產(chǎn)品具有更優(yōu)良的價(jià)值。你的產(chǎn)品的性能，你提供產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)，你的付款條件和保證書(shū)，就是你能夠處理的一切。恰當(dāng)?shù)钠胶鈺?huì)使你推銷(xiāo)的產(chǎn)品比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有價(jià)值。

你正在對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能把你帶到的地方進(jìn)行了解。你就要開(kāi)始了解營(yíng)銷(xiāo)方向、銷(xiāo)售、計(jì)劃以及生產(chǎn)廣告等活動(dòng)都是如何相互適應(yīng)的。你的下一步是要看看你的特殊的地位，詳細(xì)了解人們購(gòu)買(mǎi)的答案，以及人們?cè)谶x擇答案時(shí)寧此非彼的原因。

促使?fàn)I銷(xiāo)成功的10種最佳方法

如果你有明確的目標(biāo)意識(shí)，并能夠明智地采取行動(dòng)，那么，你要想在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得成功，至少需要考慮以下10種措施。它們是：

1．把長(zhǎng)期計(jì)劃與短期計(jì)劃結(jié)合起來(lái)。如果你在白天時(shí)間考慮怎樣出售產(chǎn)品，在晚上考慮如何建設(shè)公司，那么你的回報(bào)會(huì)怎樣呢?金錢(qián)上的收獲就會(huì)令你生活得很滿(mǎn)意——并能繼續(xù)做生意，因而能繼續(xù)過(guò)一種較愜意的生活。

長(zhǎng)期計(jì)劃看全局的大圖景，用圖表制定你的進(jìn)程，在遠(yuǎn)距離水平線(xiàn)上規(guī)定著一個(gè)個(gè)即期目標(biāo)。如同船舵在船起航之前就開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)了很長(zhǎng)時(shí)間一樣，營(yíng)銷(xiāo)的功能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)生在收銀機(jī)的環(huán)形區(qū)之前。要付出同樣的時(shí)間來(lái)研究?jī)煞N類(lèi)型的計(jì)劃。其結(jié)果就是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——它勤勉地追求長(zhǎng)期的公司戰(zhàn)略目標(biāo)，如同追求短期的銷(xiāo)售目標(biāo)一樣。

2．有條不紊地制定你的價(jià)格。低價(jià)意味著你會(huì)在每一種產(chǎn)品銷(xiāo)售上都要虧損，并希望在數(shù)量上進(jìn)行補(bǔ)償。為避免這些問(wèn)題，你要反復(fù)投入精力來(lái)檢查和修正你的價(jià)格策略。不要只是計(jì)算你的成本和高價(jià)；要監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并對(duì)市場(chǎng)上的變化及時(shí)作出反應(yīng)。你需要一種提前采取行動(dòng)的策略，要以盡可能低的成本給予顧客充分的價(jià)值，以獲取更高的利潤(rùn)。

3．你需要了解市場(chǎng)中的趨勢(shì)。顧客滿(mǎn)意是一個(gè)不斷變動(dòng)的目標(biāo)。MBA(工商管理碩士)類(lèi)型的人就提高限制標(biāo)準(zhǔn)、防止期望倒轉(zhuǎn)、促進(jìn)連續(xù)過(guò)程等問(wèn)題，進(jìn)行著喋喋不休的爭(zhēng)吵。取代對(duì)這一切的爭(zhēng)吵，你要練就一種對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷的直覺(jué)，隨時(shí)注意抓住能夠令你的顧客更為滿(mǎn)意的機(jī)會(huì)。

4．要明智到足以清楚地估測(cè)到顧客需要什么，而且了解你的組織最適合做什么。無(wú)論你在銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，你的顧客還是在尋求一個(gè)更好的價(jià)值：一個(gè)性能優(yōu)良的產(chǎn)品，價(jià)格較低，給予的服務(wù)較快，或提供了更大的利益。當(dāng)顧客滿(mǎn)意把你置于一個(gè)你不想承擔(dān)的位置上時(shí)，你要了解你所需要的足以認(rèn)清這一切的信息資料。

5．要規(guī)定自己堅(jiān)持了解你的競(jìng)爭(zhēng)者的情況——并運(yùn)用那些信息。要運(yùn)用各種研究方法，包括直接的和間接的，來(lái)密切注意你的競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。

6．了解你的顧客是誰(shuí)——你的全部顧客，包括你的經(jīng)銷(xiāo)商。你們所有的人要一起致力于在合適的時(shí)間把合適的產(chǎn)品送到合適的地點(diǎn)。你的分銷(xiāo)渠道是由多種因素組成的，包括你自己、停在你的門(mén)口要求加入推銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的人、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商，以及許多參與到這一活動(dòng)中的人。要知道，在買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)中找到價(jià)值，對(duì)于這個(gè)渠道中的每個(gè)成員都是重要的。

7．理解你的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的各種不同的行為。你會(huì)成功，因?yàn)槟阋呀?jīng)具有了我稱(chēng)之為“顧客想象”的觀(guān)念。了解什么因素會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)的決定——在顧客頭腦中所說(shuō)的最小的聲音， “大概我們最好去逛附近的商店”，“這種顏色的衣服看起來(lái)不像是我要穿的”，或“這個(gè)正好是我所需要的!”要善于觀(guān)察影響顧客的因素，從他們的文化期望到他們的行為動(dòng)機(jī)。當(dāng)你能夠做到設(shè)身處地地預(yù)料到顧客的需要，你就成為一個(gè)好的老板：知道什么時(shí)候該換一杯新鮮的飲料，或什么時(shí)候應(yīng)該解雇一個(gè)粗俗無(wú)禮的職員。

8．你需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養(yǎng)你與你的那些職員的銷(xiāo)售技能。廣告只是把人們帶到門(mén)口，是銷(xiāo)售方法才把希望轉(zhuǎn)變成顧客。要完善你的銷(xiāo)售方法，并把你所知道的知識(shí)傳授給你的公司中的其他人，以此來(lái)最大限度地?cái)U(kuò)大你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣告對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中較多的個(gè)體性成分來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)序幕。因此，你的銷(xiāo)售職員的素質(zhì)至少與你的廣告活動(dòng)的質(zhì)量一樣重要。

9．要有一個(gè)意見(jiàn)溝通計(jì)劃，包括公共關(guān)系、對(duì)廣告活動(dòng)付費(fèi)以及一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略。要培養(yǎng)一種對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的利益的強(qiáng)烈的自覺(jué)意識(shí)，然后清楚地通過(guò)每一種適當(dāng)?shù)拿浇檫M(jìn)行意見(jiàn)交流。當(dāng)顧客的動(dòng)機(jī)適合你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，要運(yùn)用促銷(xiāo)手段來(lái)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

10．為你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)采用一種可靠的預(yù)算方法。完美的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)意味著你會(huì)經(jīng)?？吹皆谒Ｍ默F(xiàn)金流入之前經(jīng)歷一個(gè)現(xiàn)金的外流過(guò)程。不要為此而煩惱；相反，要運(yùn)用一種專(zhuān)業(yè)性方法來(lái)限定實(shí)際預(yù)算，并估測(cè)相對(duì)于目標(biāo)的績(jī)效情況。

簡(jiǎn)而言之，你需要知道你的企業(yè)所要達(dá)到的成功程度，與你使顧客成功所達(dá)到的程度是一樣的。你要運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)方法使這一切成為現(xiàn)實(shí)。幾乎每一個(gè)人都知道，一種正確的態(tài)度對(duì)于任何工作來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。我希望你能夠以這種態(tài)度來(lái)開(kāi)始你的營(yíng)銷(xiāo)冒險(xiǎn)。在你什么時(shí)候?qū)λ龅呐Ω械交倚膯蕷庵畷r(shí)，就讀一讀這10項(xiàng)最佳方法吧。它會(huì)確保你回到辦公桌旁，開(kāi)始走上通向成功的大道。

沒(méi)有人會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)糟糕的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃而去死，人們只會(huì)變得不高興罷了。當(dāng)銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，當(dāng)好的產(chǎn)品積壓著賣(mài)不出去，當(dāng)錢(qián)都花費(fèi)在賣(mài)不出去的產(chǎn)品上，此時(shí)老板卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解雇了，破產(chǎn)了，或失去了經(jīng)多年發(fā)展而形成的勢(shì)頭，——但他們沒(méi)有去尋死。我的看法是：一點(diǎn)也不要害怕實(shí)驗(yàn)。沒(méi)有嘗試過(guò)一切的人，會(huì)失去成功的機(jī)會(huì)，就像會(huì)失去失敗的機(jī)會(huì)一樣。不要為之煩惱，要向醫(yī)療大夫?qū)W習(xí)。先診斷問(wèn)題，然后開(kāi)出解答的藥方。分析你的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)，直到你感到已經(jīng)診斷出你必須糾正的弱點(diǎn)時(shí)為止。然后，開(kāi)出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的藥方，來(lái)糾正你的弱點(diǎn)，增強(qiáng)你的實(shí)力。

回答者：宇航他哥 - 見(jiàn)習(xí)魔法師二級(jí) 12-7 19:23

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營(yíng)銷(xiāo)是指人類(lèi)與市場(chǎng)有關(guān)的活動(dòng)，即指為滿(mǎn)足人們的需要或欲望，通過(guò)市場(chǎng)的作用實(shí)現(xiàn)潛在的交換的活動(dòng)。如果一方尋求交換的動(dòng)機(jī)比另一方更積極，我們就把前者稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)者，把后者稱(chēng)為潛在的消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)者是指那些愿意用自己的有價(jià)物品作為交換，從而得到他人資源的人。營(yíng)銷(xiāo)者尋求的是另外一方的反應(yīng)：是否愿意買(mǎi)賣(mài)某種物品。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)者既可以是買(mǎi)主也可以是賣(mài)主。如果買(mǎi)賣(mài)雙方都在積極地尋求交換，我們就把雙方都稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)者，并把這種情況稱(chēng)作相互營(yíng)銷(xiāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)可以總結(jié)成三條重要的原理，即顧客價(jià)值原理、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理和集中優(yōu)勢(shì)原理。

顧客價(jià)值原理。購(gòu)買(mǎi)者在眾多的產(chǎn)品中會(huì)挑選出自己最中意的產(chǎn)品，是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者認(rèn)為從這種產(chǎn)品中獲得了最大價(jià)值。這就是顧客價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多的顧客價(jià)值來(lái)贏(yíng)得顧客。要提高顧客價(jià)值，可以擴(kuò)充產(chǎn)品類(lèi)型和產(chǎn)品功能，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，也可降低價(jià)格，也可以使用前幾種方法的組合。企業(yè)提高了產(chǎn)品的性能和服務(wù)質(zhì)量，就可能贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是在某一種競(jìng)爭(zhēng)狀況下，能對(duì)顧客具有更大吸引力的一種總體優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)等都可成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，不同的行業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑不同?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，差異化戰(zhàn)略成了企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力途徑。

集中優(yōu)勢(shì)原理。就是指企業(yè)為了在某一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上成功地實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的創(chuàng)造，必須集中精力。

函件是郵政的專(zhuān)營(yíng)業(yè)務(wù)，是郵政的基礎(chǔ)核心業(yè)務(wù)，是衡量一個(gè)國(guó)家郵政發(fā)展水平的重要標(biāo)志，是郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。因此，要加大力度開(kāi)發(fā)函件業(yè)務(wù)市場(chǎng)，搞好函件業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作，實(shí)現(xiàn)函件業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、規(guī)模發(fā)展。

加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，抓好營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。明確函件經(jīng)營(yíng)管理職責(zé)，落實(shí)函件發(fā)展目標(biāo)責(zé)任制。為了集中力量抓函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，國(guó)家郵政局在公眾服務(wù)部設(shè)立函件業(yè)務(wù)發(fā)展中心，具體負(fù)責(zé)全國(guó)函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理工作。國(guó)家局和各省已簽訂了函件發(fā)展目標(biāo)責(zé)任制，要求各局要把函件業(yè)務(wù)作為“一把手”工程來(lái)抓，實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，落實(shí)相應(yīng)的責(zé)任機(jī)構(gòu)和人員。要在人、財(cái)、物上適度向函件業(yè)務(wù)傾斜，對(duì)完成或超額完成計(jì)劃目標(biāo)的單位和責(zé)任人給予獎(jiǎng)勵(lì)，確保計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

組建函件業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，抓好方案營(yíng)銷(xiāo)。要重視函件營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作，推行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，推行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任制。福建省廈門(mén)市同安郵政分局以辦學(xué)特點(diǎn)和校園特色為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，獨(dú)辟蹊徑，大力發(fā)展校園明信片，僅有60多名師生的同安聾啞學(xué)校就制作明信片5000枚。為做好聾啞學(xué)校的明信片，同安郵政分局突破校園風(fēng)光的框框，從吸引社會(huì)各界關(guān)心聾啞兒童的教育入手，以“您的愛(ài)與奉獻(xiàn)帶給了孩子們歡欣與鼓舞”為主題，在構(gòu)圖上采用校園作底景，插入反映社會(huì)捐款和聾啞兒童學(xué)習(xí)、娛樂(lè)的4幅小照片，突出了“愛(ài)心”的手語(yǔ)，極具宣傳作用。同安聾啞學(xué)校把這枚制作獨(dú)具匠心的明信片，作為贈(zèng)送“獻(xiàn)愛(ài)心”單位（個(gè)人）的禮物和向社會(huì)作宣傳的精品，受到廣泛的好評(píng)。

切實(shí)改進(jìn)投遞服務(wù)水平，提高傳遞質(zhì)量。投遞服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，直接影響到郵政的信譽(yù)和函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，要加強(qiáng)投遞質(zhì)量管理，確保投遞時(shí)限，按客戶(hù)需求提供個(gè)性化的投遞服務(wù)。對(duì)郵政商函廣告公司制作的商函，因名址有誤造成無(wú)法投遞的，退回原制作單位；對(duì)社會(huì)單位制作的商函，名址有誤造成無(wú)法投遞的，要及時(shí)將商函退回寄件人；對(duì)無(wú)名址商函廣告的投遞，要按客戶(hù)要求做好投遞，不得隱匿、毀棄商函。要按相關(guān)制度加強(qiáng)投遞出班和回班的檢查，并和個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核掛鉤。函件經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)要與投遞公司做好協(xié)調(diào)工作，簽訂服務(wù)協(xié)議，制定嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施，督促投遞公司抓好商函的投遞質(zhì)量。

加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。低資費(fèi)、跨界攬收是函件業(yè)務(wù)發(fā)展中的頑疾。它的屢禁不止，給全國(guó)的函件量、收都帶來(lái)嚴(yán)重的損失。應(yīng)從維護(hù)全網(wǎng)利益，維護(hù)函件的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，維護(hù)郵政信譽(yù)的高度出發(fā)，認(rèn)真履行檢查職責(zé)，加大查處力度，有效扼制本省范圍內(nèi)的違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為。

2002年全國(guó)函件業(yè)務(wù)量目標(biāo)確定為突破100億件，其中商業(yè)函件比重超過(guò)50％。商業(yè)函件是指面向社會(huì)各類(lèi)客戶(hù)以提供信息服務(wù)為目的，按大宗方式交寄的商務(wù)性函件。商業(yè)函件主要由三部分構(gòu)成：商業(yè)信函（包括廣告類(lèi)商業(yè)信函和賬單類(lèi)信函）、郵送廣告、郵資廣告明信片。

2002年全國(guó)商業(yè)函件發(fā)展目標(biāo)是：商業(yè)信函18億件（其中賬單類(lèi)信函8億件）、郵送廣告35億件、普通郵資明信片5億枚。

把商業(yè)廣告信函作為發(fā)展重點(diǎn)，大力拓展廣告商函市場(chǎng)。2002年，商業(yè)廣告信函（簡(jiǎn)稱(chēng)DM）是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，要努力實(shí)現(xiàn)其跨越式發(fā)展。要在消費(fèi)者和商家之間搭起信息溝通的橋梁，幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

打造DM品牌，營(yíng)造廣告信函市場(chǎng)氛圍。DM廣告信函要作為一種郵政廣告媒體向社會(huì)推出。要加大宣傳力度，將DM廣告信函的目標(biāo)市場(chǎng)定位在：各類(lèi)直銷(xiāo)型企業(yè)、大型商場(chǎng)、超市等零售連鎖經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、郵購(gòu)公司以及經(jīng)營(yíng)小家電、醫(yī)藥、化妝品等的企業(yè)。要利用電視、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體對(duì)商函廣告業(yè)務(wù)進(jìn)行集中性的宣傳，使郵政商函廣告逐步滲透到社會(huì)的各個(gè)方面，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)；另一方面也要利用郵政自身的媒體進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，通過(guò)召開(kāi)媒體推介會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)等形式做好商函的推廣工作。

開(kāi)展互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，積極引導(dǎo)企業(yè)使用郵政商函廣告。要積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，推行大客戶(hù)經(jīng)理制，為一些大客戶(hù)配備客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)行全過(guò)程服務(wù)。要幫助企業(yè)建立自身的個(gè)性化數(shù)據(jù)庫(kù)，大力發(fā)展針對(duì)性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)效性強(qiáng)的商品服務(wù)廣告，幫助商家推銷(xiāo)產(chǎn)品，從而贏(yíng)得他們對(duì)郵政廣告商函業(yè)務(wù)的信賴(lài)，提高廣告商函社會(huì)認(rèn)知度，打造廣告商函的媒體品牌。

為進(jìn)一步擴(kuò)大商函的市場(chǎng)占有率，要鼓勵(lì)社會(huì)工商企業(yè)使用或參與制作商函，共同開(kāi)發(fā)商函市場(chǎng)。推動(dòng)商函發(fā)展的社會(huì)化，大力推廣“商函代理制”。郵政商函廣告擁有以郵政服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為依托的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，要積極依靠社會(huì)力量，發(fā)展商函代理制。要與眾多廣告公司開(kāi)展深層次、全方位的合作，借助其成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道、專(zhuān)業(yè)人才和成功經(jīng)驗(yàn)，來(lái)發(fā)展商函廣告業(yè)務(wù)。特別是要加強(qiáng)與全案策劃公司的合作，使他們認(rèn)識(shí)到郵政商函廣告的優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)中使用郵政商函廣告媒體，來(lái)達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。

進(jìn)一步加大對(duì)賬單信函的市場(chǎng)拓展力度，提高市場(chǎng)份額。隨著中國(guó)正式加入WTO及國(guó)家逐步開(kāi)放金融、電信、公用事業(yè)（水、電、煤、社會(huì)保險(xiǎn)）、制造業(yè)等市場(chǎng)，這些行業(yè)紛紛把改進(jìn)自身服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度作為最迫切的任務(wù)。眾多企業(yè)已開(kāi)始著手制作個(gè)性化的賬單，以培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此，作為聯(lián)系企業(yè)和客戶(hù)的紐帶和最直觀(guān)體現(xiàn)其服務(wù)質(zhì)量的賬單函件，蘊(yùn)藏著巨大發(fā)展?jié)摿Α｀]政各級(jí)部門(mén)應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，抓住機(jī)遇，大力發(fā)展賬單函件。過(guò)去，吉林省蛟河市拉法鎮(zhèn)的農(nóng)村電話(huà)用戶(hù)，為了知道自己每月電話(huà)費(fèi)使用情況，要跑十里甚至幾十里路到郵局、電信局查詢(xún)，很不方便?，F(xiàn)在，農(nóng)民坐在家中就能按月接到話(huà)費(fèi)清單。原來(lái)，只有5名職工的拉法郵政支局，在征得用戶(hù)同意的前提下，以每臺(tái)電話(huà)每年交10元錢(qián)手續(xù)費(fèi)的低價(jià)，為農(nóng)村電話(huà)用戶(hù)代寄話(huà)費(fèi)單。這項(xiàng)服務(wù)受到了農(nóng)民的歡迎。僅半年時(shí)間，就有650戶(hù)農(nóng)村老電話(huà)用戶(hù)和一些正在辦理裝電話(huà)手續(xù)的用戶(hù)，主動(dòng)到郵局辦理了代寄手續(xù)。目前，這項(xiàng)業(yè)務(wù)已占該支局函件收入計(jì)劃的85％。

要把電信話(huà)費(fèi)賬單和銀行卡消費(fèi)對(duì)賬單列為發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模制作，要把賬單函件向保險(xiǎn)、電力、稅務(wù)、證券、社保等多個(gè)行業(yè)拓展。要認(rèn)真分析研究本地賬單市場(chǎng)占有率，一要抓重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)，積極、主動(dòng)幫助其做好賬單的策劃、設(shè)計(jì)、制作等服務(wù)工作；二要切實(shí)抓好投遞質(zhì)量，確保用戶(hù)要求的時(shí)限和質(zhì)量到位；三要發(fā)揮賬單的宣傳功能和搭載廣告功能。發(fā)揮賬單廣告媒體的作用，降低賬單制作成本，實(shí)現(xiàn)賬單業(yè)務(wù)的增值，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。

發(fā)揮郵政全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)《中郵專(zhuān)送廣告》業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。《中郵專(zhuān)送廣告》業(yè)務(wù)的發(fā)展要發(fā)揮全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，要進(jìn)一步做大規(guī)模。認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。鞏固現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，把潛在客戶(hù)發(fā)展現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。采用多種形式發(fā)展《中郵專(zhuān)送廣告》。要細(xì)分當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)文化市場(chǎng)，根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，推出分類(lèi)、專(zhuān)欄版面廣告，在內(nèi)容分類(lèi)上應(yīng)更加細(xì)化，形式上采用單頁(yè)式、郵簡(jiǎn)式、本冊(cè)式和精品本冊(cè)式《中郵專(zhuān)送廣告》，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。大力推動(dòng)《中郵專(zhuān)送廣告》聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要進(jìn)一步推動(dòng)全國(guó)、全省、地市《中郵專(zhuān)送廣告》的聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，做大規(guī)模，滿(mǎn)足客戶(hù)異地發(fā)布廣告的需求。不斷提高《中郵專(zhuān)送廣告》的質(zhì)量和設(shè)計(jì)創(chuàng)意水平，加密出版期，做好投遞服務(wù)工作。

抓好普通郵資明信片、郵資封的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，推出函件業(yè)務(wù)新品種。要利用好國(guó)家郵政局專(zhuān)用郵資圖政策，進(jìn)一步加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。對(duì)旅游門(mén)票明信片、產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡、公益事業(yè)和大型活動(dòng)等題材仍可進(jìn)行開(kāi)發(fā)。對(duì)國(guó)家局近期推出的小規(guī)格普通郵資明信片和普通郵資7號(hào)封兩項(xiàng)業(yè)務(wù)新品種，要把握正確市場(chǎng)定位，做好開(kāi)發(fā)工作。此外，校園仍是重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，校園封（片）的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重宣傳學(xué)校的文化背景和設(shè)計(jì)思路的創(chuàng)新，以滿(mǎn)足校方的需求。各局要提高普通郵資明信片（信封）的印制質(zhì)量和時(shí)限，確保按期完成印制數(shù)量。

為了進(jìn)一步滿(mǎn)足社會(huì)用戶(hù)對(duì)函件業(yè)務(wù)時(shí)限的要求，國(guó)家局今年擬推出快遞信函業(yè)務(wù)，正式在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)辦混合信函業(yè)務(wù)。這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)可以有效地增加函件業(yè)務(wù)品種，為社會(huì)各層次用戶(hù)提供更多業(yè)務(wù)選擇。

積極打造函件業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)平臺(tái)，為商函發(fā)展做好支撐。高起點(diǎn)做好商函制作中心，實(shí)現(xiàn)商函制作的社會(huì)化。郵政商函制作中心建設(shè)應(yīng)遵循兩個(gè)原則：一是集中建設(shè)的原則。根據(jù)我國(guó)商函市場(chǎng)分布情況，國(guó)家局已對(duì)7個(gè)一級(jí)郵區(qū)中心所在城市的商函制作中心進(jìn)行了重點(diǎn)建設(shè)。各局根據(jù)省內(nèi)實(shí)際情況，重點(diǎn)建設(shè)省會(huì)和大城市的商函中心，形成全國(guó)商函制作體系。二是堅(jiān)持重點(diǎn)商函制作中心向規(guī)模化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化方向建設(shè)的原則。重點(diǎn)商函制作中心要配備多功能、多樣化的商函設(shè)備，形成綜合的、大規(guī)模生產(chǎn)的制作能力。要配備高品質(zhì)的設(shè)備及軟件系統(tǒng)，體現(xiàn)出郵政在商函制作上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，賬單類(lèi)業(yè)務(wù)要求內(nèi)件和名址的惟一對(duì)應(yīng)。重點(diǎn)商函制作中心的建設(shè)還應(yīng)做好與各商函制作中心之間聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)傳輸工作，管理趨向網(wǎng)絡(luò)化。此外，郵政部門(mén)發(fā)展商函應(yīng)以促進(jìn)商函使用社會(huì)化為目標(biāo)，不宜單純依靠自身制作能力，還應(yīng)積極鼓勵(lì)社會(huì)力量建設(shè)商函制作中心，以制作促進(jìn)商函寄遞，共同推動(dòng)商函業(yè)務(wù)發(fā)展。

拓寬思路，多種渠道建設(shè)名址信息庫(kù)。名址信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)要克服“等、靠、要”的思想，積極拓寬思路，從郵政企業(yè)自身和社會(huì)兩個(gè)渠道建設(shè)名址信息庫(kù)。郵政名址信息數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)行總體規(guī)劃設(shè)計(jì)。要按國(guó)家局已發(fā)布的《郵政用個(gè)人基本信息庫(kù)結(jié)構(gòu)》和《郵政用全國(guó)組織機(jī)構(gòu)信息庫(kù)結(jié)構(gòu)》兩個(gè)郵政行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，采用多種方式來(lái)進(jìn)行采集。要特別重視做好個(gè)人名址庫(kù)的采集工作，充分發(fā)揮投遞的資源優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)態(tài)維護(hù)，提高名址庫(kù)的實(shí)用性，降低退信率。同時(shí)要積極幫助企業(yè)建設(shè)客戶(hù)名址信息庫(kù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇促使家電、藥業(yè)、煙酒、保險(xiǎn)、航空等眾多企業(yè)重視產(chǎn)品定位和售后服務(wù)，建立和擁有客戶(hù)名址信息庫(kù)。要積極幫助企業(yè)搜集和積累消費(fèi)者信息，建立個(gè)性化名址信息庫(kù)，引導(dǎo)企業(yè)使用名址信息庫(kù)發(fā)商函，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)，拓寬商函發(fā)展路子。

回答者：丹丹愛(ài)吃魚(yú) - 見(jiàn)習(xí)魔法師二級(jí) 12-7 19:34

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其實(shí)做營(yíng)銷(xiāo)也就是和人打交道，學(xué)會(huì)做人也就學(xué)會(huì)了做營(yíng)銷(xiāo)，什么4p都是瞎撤的，別相信，盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)，以上只是個(gè)人見(jiàn)解，如有雷同，是屬巧合

回答者：lyting1223 - 試用期一級(jí) 12-7 19:56

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哦,諸位的講解都那么生動(dòng)祥盡啊，還有我說(shuō)話(huà)的余地嗎？

我隨便說(shuō)幾句吧。

營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是對(duì)物品的銷(xiāo)售，當(dāng)然這需要“技術(shù)”，其實(shí)這也是一種藝術(shù)，朋友，有機(jī)會(huì)多學(xué)學(xué)吧。多著呢！

回答者：煌龍 - 助理二級(jí) 12-7 21:46

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回答者：fjpfanjp - 助理三級(jí) 12-8 09:22

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就是個(gè)人或組織通過(guò)辯別和滿(mǎn)足顧客的需要,把社會(huì)或私人的需要變成有利可圖的商機(jī)的一切有關(guān)活動(dòng).

換句話(huà)說(shuō),就是有利益的滿(mǎn)足顧客的需要

二、企業(yè)如何建立完善的銷(xiāo)售體系

無(wú)管理銷(xiāo)售，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。那么企業(yè)如何建立完善的銷(xiāo)售體系?下面我整理的企業(yè)建立完善的銷(xiāo)售體系的方法，供你參考。

企業(yè)建立完善的銷(xiāo)售體系的方法

1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié) 和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn) 拜訪(fǎng) 路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。?

3.客戶(hù)管理。客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。

4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等。

企業(yè)銷(xiāo)售 管理過(guò)程

銷(xiāo)售組織

銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建銷(xiāo)售組織架構(gòu)，確定銷(xiāo)售部門(mén)的人員數(shù)量，銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷(xiāo)售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中，如何組織銷(xiāo)售部門(mén)，如何劃分銷(xiāo)售地區(qū)，如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區(qū)域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

業(yè)績(jī)管理

銷(xiāo)售工作，或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。此外，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。維持與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷(xiāo)售部需要按照銷(xiāo)售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷(xiāo)售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標(biāo)。

表現(xiàn)評(píng)估

銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn) 。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

完美的銷(xiāo)售管理體系建設(shè)四步走

作全面的銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程中既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

也許，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)定位新穎的服裝品牌來(lái)講，提前涉足這方面的銷(xiāo)售管理會(huì)讓你的很多行動(dòng)充滿(mǎn)桎梏，但是俗話(huà)說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，如果沒(méi)有體系化的計(jì)劃，很可能最終做的是無(wú)用功。

也許很多品牌企業(yè)對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張的速度很貪婪，對(duì)于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長(zhǎng)“摟草打兔子”，而從不做銷(xiāo)售管理計(jì)劃。

有一些品牌公司管理層只是向市場(chǎng)拓展部經(jīng)理下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)他們制定實(shí)施方案 ;許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)銷(xiāo)售代表頭上。甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。

人性化管理銷(xiāo)售部經(jīng)理

北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對(duì)記者說(shuō)：“對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓行動(dòng)過(guò)程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動(dòng)力。他們絕不是在招商完畢之后就應(yīng)該被辭退的員工。如果這些人才沒(méi)有在企業(yè)里面得到學(xué)習(xí)提升，那說(shuō)明你的企業(yè)也沒(méi)有太大進(jìn)步。”

人性化管理銷(xiāo)售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，銷(xiāo)售管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪(fǎng)路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。

“企業(yè)不能把客戶(hù)資源全都讓銷(xiāo)售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)可以直接接受到客戶(hù)們的意見(jiàn)。”北京吉芬女裝品牌銷(xiāo)售總監(jiān)顧女士告訴記者。

結(jié)果管理是關(guān)鍵

結(jié)果管理有時(shí)候也很重要。這決定著下一步市場(chǎng)拓展時(shí)你的人才團(tuán)隊(duì)實(shí)力如何。

“銷(xiāo)售行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從銷(xiāo)售管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，信息無(wú)反饋是銷(xiāo)售管理的另一大死穴。”利郎品牌總經(jīng)理王良星說(shuō)，顯然他這里所指的是對(duì)企業(yè)里市場(chǎng)高級(jí)管理們的評(píng)估。

信息是企業(yè)決策的生命。身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便銷(xiāo)售管理層及時(shí)做出對(duì)策。

然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

不要畏懼問(wèn)題存在

為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天。

其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控銷(xiāo)售管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的信息反饋。

“企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。”江南布衣品牌李琳這樣說(shuō)。

許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)服裝品牌銷(xiāo)售的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。如推銷(xiāo)員每天平均拜訪(fǎng)次數(shù)、每次訪(fǎng)問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每次訪(fǎng)問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。

對(duì)服裝品牌銷(xiāo)售工作人員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員員的積極性;另一方面對(duì)品牌銷(xiāo)售工作人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助他們進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，試想，如果賣(mài)場(chǎng)員工不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷(xiāo)售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略及銷(xiāo)售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷(xiāo)售人員的工作水平，增強(qiáng)銷(xiāo)售工作的效率。

銷(xiāo)售管理的工作如何進(jìn)行

在明確了什么是銷(xiāo)售管理之后，銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷(xiāo)售計(jì)劃及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略

2.建立銷(xiāo)售組織并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。

銷(xiāo)售過(guò)程管理要從哪幾個(gè)方面進(jìn)行管理

1、健全和完善相應(yīng)的銷(xiāo)售過(guò)程管理職能部門(mén)，建立客戶(hù)檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)。

組建客戶(hù)管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶(hù)的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷(xiāo)部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行日常及分類(lèi)銷(xiāo)售過(guò)程管理，并熟悉客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，客戶(hù)目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶(hù)的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。

2、銷(xiāo)售過(guò)程管理過(guò)程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作：

根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程管理過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)項(xiàng)目不是銷(xiāo)售人員一個(gè)人來(lái)完成，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢(xún)專(zhuān)家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來(lái)參與大項(xiàng)目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與;簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。

在銷(xiāo)售過(guò)程管理的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個(gè)銷(xiāo)售人員就可以完成一個(gè)項(xiàng)目了，就是有可能的`話(huà)，也不是普遍現(xiàn)狀;所以，在項(xiàng)目前期以銷(xiāo)售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢(xún)顧問(wèn)等參加，因?yàn)檫@是一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的過(guò)程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊(duì)管理。

3、銷(xiāo)售過(guò)程管理建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

“1、15、30法則”即銷(xiāo)售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)展情況，請(qǐng)銷(xiāo)售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶(hù)的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問(wèn)題等，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對(duì)客戶(hù)的情況做到心中有數(shù);同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶(hù)進(jìn)展，30天后根據(jù)詢(xún)問(wèn)進(jìn)展的情況來(lái)判斷這個(gè)客戶(hù)的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。

4、建立項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程管理過(guò)程控制系統(tǒng)

面向工業(yè)品的銷(xiāo)售周期一般3—12個(gè)月，有時(shí)，會(huì)更長(zhǎng)一些，而且客戶(hù)非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長(zhǎng)了，她需要以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度，?幫助客戶(hù)定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)，?并幫助客戶(hù)啟動(dòng)項(xiàng)目;所以她是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售，更是一個(gè)階段的銷(xiāo)售。

5、銷(xiāo)售過(guò)程管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

項(xiàng)目性銷(xiāo)售其實(shí)也是一個(gè)管理過(guò)程，中國(guó)人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門(mén)等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

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