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簡述普通銷售業(yè)務(wù)流程（簡述普通銷售業(yè)務(wù)流程請做圖回答）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-17 17:17:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1295 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于簡述普通銷售業(yè)務(wù)流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、完整銷售流程圖
2、銷售過程中，普通銷售業(yè)務(wù)包含內(nèi)容
3、銷售管理的一般流程是什么
4、銷售員日常工作流程與技巧

簡述普通銷售業(yè)務(wù)流程（簡述普通銷售業(yè)務(wù)流程請做圖回答）

一、完整銷售流程圖

普通銷售（先結(jié)后配）

一、業(yè)務(wù)說明：

銷售業(yè)務(wù)的主體過程是一筆交易的確定過程，在大多數(shù)的企業(yè)中銷售業(yè)務(wù)的主體過程常常細(xì)化為很多的步驟，一般會細(xì)分為銷售合同的確定過程、銷售開票過程、銷售結(jié)算過程、銷售收款過程。本部分我們介紹結(jié)算前的步驟，其涉及的崗位有：業(yè)務(wù)員、合同管理員、開票員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等

銷售團(tuán)隊(duì)

銷售業(yè)務(wù)一般起始于銷售合同，銷售合同從作用期可以分為以下三類

正常合同：其有效期通常為一個(gè)季度，主要用于省外的商品調(diào)撥。這種合同市級批發(fā)公司使用較多。合同的約束非常嚴(yán)格，對商品、數(shù)量、價(jià)格、發(fā)貨方式、運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間都有明確的規(guī)定。銷售合同由公司業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理同客戶簽訂，并要由專門的合同管理員進(jìn)行管理，且在銷售開票時(shí)，開票員必須按合同的規(guī)定開票。

臨時(shí)合同：其從來源形式上比較多，如電話記錄、電報(bào)、傳真、便條等。該類合同馬上就執(zhí)行開票，無正式的紙面合同，但一般存在紙面的要貨計(jì)劃。該類合同一般不錄入計(jì)算機(jī)。

銷售協(xié)議：其通常是比較長期的合同，一般為一年。它一般約束總銷售額或品種的銷售額、銷售數(shù)量，并規(guī)定返利形式。它以總量返利為主，它并不對銷售開票業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的約束。銷售協(xié)議也由公司業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理同客戶簽訂，并由專人進(jìn)行存檔管理。這類合同一般不直接影響銷售開票，而是對相關(guān)統(tǒng)計(jì)提供基礎(chǔ)參數(shù)

銷售管理

依據(jù)合同或要貨計(jì)劃開票員進(jìn)行銷售開票。銷售開票時(shí)開票員需確保以下事項(xiàng)：

銷售開票必須同合同或要貨計(jì)劃內(nèi)容一致

庫存數(shù)量可以滿足開票數(shù)量

客戶的欠款天數(shù)未超過公司制定的信譽(yù)天數(shù)

客戶的欠款金額未超過公司制定的信譽(yù)額度

當(dāng)本人的權(quán)限不足不能開票時(shí)，需向業(yè)務(wù)經(jīng)理反映

先結(jié)后配是普通銷售的一種模式。是先由財(cái)務(wù)結(jié)算確認(rèn)收入、應(yīng)收帳款，后允許庫房出庫配貨的簡稱。

二、銷售過程中，普通銷售業(yè)務(wù)包含內(nèi)容

銷售業(yè)務(wù)主要包括銷售計(jì)劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價(jià)、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會計(jì)系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié).

銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，設(shè)定總體目標(biāo)額及不同產(chǎn)品的銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營銷方案和實(shí)施計(jì)劃，以支持未來一定期間內(nèi)銷售額的實(shí)現(xiàn)。

客戶開發(fā)與信用管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開拓市場份額，加強(qiáng)現(xiàn)有客戶維護(hù)，開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，對有銷售意向的客戶進(jìn)行資信評估，根據(jù)企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)接受程度確定具體的信用等級.

所謂定價(jià)目標(biāo)，是指企業(yè)通過制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。它和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的，并為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，其總的要求是追求利潤的最大化。

由于企業(yè)定價(jià)應(yīng)考慮的因素很多，因此企業(yè)定價(jià)的具體目標(biāo)也多種多樣。不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、同一企業(yè)在不同時(shí)期、不同市場條件下有著不同的定價(jià)目標(biāo)，即使企業(yè)采用同一種定價(jià)目標(biāo)，其定價(jià)策略、定價(jià)方法和技巧也可能不同

企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的性質(zhì)和經(jīng)營狀況，具體情況具體分析，權(quán)衡不同定價(jià)目標(biāo)的確立依據(jù)和利弊，靈活制定自己的定價(jià)目標(biāo)。

三、銷售管理的一般流程是什么

銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，所以很多的人都會想要管理好銷售的流程。下面為您精心推薦了銷售管理的流程，希望對您有所幫助。

銷售管理的流程

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

企業(yè)在確定了營銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。

銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

4.對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進(jìn)行，對評估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點(diǎn)作出改善。

銷售管理的方法

銷售策略和計(jì)劃

在制定營銷策略的時(shí)候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

銷售業(yè)績管理

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評估

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。

銷售流程管理方法

一、銷售計(jì)劃

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在當(dāng)今競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二、業(yè)務(wù)員管理

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三、客戶管理

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著更極其重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級匯報(bào)，以便管理層及時(shí)做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，更為重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績及明天的有利市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。

五、業(yè)績考核

四、銷售員日常工作流程與技巧

銷售員日常工作流程：

第一步，準(zhǔn)備工作：出發(fā)前，路線，產(chǎn)品手冊，樣品，文具，宣傳促銷品，強(qiáng)烈的給對方帶去利益的信心。入店前，檢查外表，復(fù)閱客戶資料卡，準(zhǔn)備生動(dòng)化材料。

第二步，檢查戶外廣告，pop，陳列架等。

第三步，向客戶打招呼，要練就練神入的能力。

第四步，銷售點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化的陳列，包括廣告材料，產(chǎn)品陳列的整理。

第五步，檢查庫存，清理存貨，更換不良品，竟品情況，訂貨按1.5倍安全庫存原則。

第六步，銷售訪問，包括推薦新品，促銷通知，收集信息。第七步，確認(rèn)定貨，若需客戶簽字確認(rèn)的必須確認(rèn)。

第八步，確認(rèn)下次訪問時(shí)間，向客戶致謝道別。

要系統(tǒng)掌握銷售技巧：如利益銷售法，克服拒絕的技巧，成交的技巧等。

擴(kuò)展資料：

建立良好的客情關(guān)系。這里要明確，對客戶好不是順從客戶，而是雙贏合作，同時(shí)要不斷提高自已專業(yè)水平，通過努力使客戶更專業(yè)，具有培訓(xùn)客戶的能力。

鋪貨的原理，所謂鋪貨就等于發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商甚至下級經(jīng)銷商和廠家共同合作，通力配合，整合各方資源優(yōu)勢達(dá)到有效開發(fā)市場的目的。這是一種廠家和經(jīng)銷商甚至下級經(jīng)銷商的有效溝通，這種溝通是通過業(yè)務(wù)人員這個(gè)紐帶完成的。

銷售員即推銷員是推銷商品或服務(wù)的職業(yè)人士，第一線前線職員，有如戰(zhàn)場上的兵，功能是速銷產(chǎn)品及服務(wù)等。有說，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等。推銷員也有些名為電話推銷員，而銀行職員等公司期望增值兼負(fù)推銷工作，并背負(fù)相當(dāng)銷售指標(biāo)。

參考資料：百度百科——銷售員

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