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在人員銷(xiāo)售中三個(gè)基本要素是（在人員銷(xiāo)售中三個(gè)基本要素是哪些）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-17 17:59:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 718 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于在人員銷(xiāo)售中三個(gè)基本要素是的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、做一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些要素?
2、怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售的要素又包括什么呢？
3、商品銷(xiāo)售的三要素是什么
4、推銷(xiāo)三要素之間有怎樣密切的關(guān)系

在人員銷(xiāo)售中三個(gè)基本要素是（在人員銷(xiāo)售中三個(gè)基本要素是哪些）

一、做一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些要素?

現(xiàn)代銷(xiāo)售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷(xiāo)售崗位上，一開(kāi)始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷(xiāo)售，也不是所有做銷(xiāo)售的人都能成功。從銷(xiāo)售人員個(gè)人角度看，決定其業(yè)績(jī)高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀(guān)念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。所以，銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷(xiāo)售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶(hù)的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)愿意與什么樣的銷(xiāo)售人員打交道；三是讓銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^(guān)點(diǎn)。本次專(zhuān)題中，戰(zhàn)斗在營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。

著名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷(xiāo)售人員要具備三個(gè)方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷(xiāo)售人員肩上扛著巨大的銷(xiāo)售指標(biāo),身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶(hù)的冷漠與拒絕。面對(duì)困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷(xiāo)售人員,尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

2.分析能力。銷(xiāo)售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),在與競(jìng)品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀(guān)念、信念、方案、方法推銷(xiāo)給上級(jí)、下級(jí)和客戶(hù)是銷(xiāo)售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏(yíng)得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷(xiāo)售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認(rèn)為銷(xiāo)售人員要具備以下能力：知識(shí)能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí)）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶(hù)素質(zhì)的能力）、表達(dá)能力（能把事情說(shuō)清楚）、推銷(xiāo)能力（如百事銷(xiāo)售人員在為經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施助銷(xiāo)過(guò)程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣(mài)場(chǎng)沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷(xiāo)商）、服務(wù)能力（簡(jiǎn)單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶(hù)投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營(yíng)銷(xiāo)高手。

1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要、適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷(xiāo)售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)、適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學(xué)習(xí)能力。銷(xiāo)售人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國(guó)家的宏觀(guān)、微觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專(zhuān)才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。

二、怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售的要素又包括什么呢？

.三個(gè)要素產(chǎn)品的解說(shuō)結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素：公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員。客戶(hù)往往是先接受銷(xiāo)售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。很多時(shí)候，客戶(hù)會(huì)把銷(xiāo)售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。圖1－1 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖2.兩個(gè)認(rèn)知銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：（1）銷(xiāo)售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷(xiāo)售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。（2）每一位銷(xiāo)售人員都是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷(xiāo)售人員是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，世界上沒(méi)有完全相同的兩個(gè)人，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己有信心，在談吐、外觀(guān)、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。形象要求對(duì)銷(xiāo)售人員的形象有一定的要求，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)不喜歡向形象糟糕的銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。1、有形的形象2.無(wú)形的形象無(wú)形的形象主要指銷(xiāo)售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿(mǎn)的人在一起，喜歡和開(kāi)朗、快樂(lè)的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起，這些都是無(wú)形的形象。如果銷(xiāo)售人員自己都無(wú)精打采，客戶(hù)又怎么會(huì)相信他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？動(dòng)作要求當(dāng)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)會(huì)面的時(shí)候，除了整體的外在形象之外，銷(xiāo)售人員快步走上去的動(dòng)作、握手的動(dòng)作、一直到交換名片、收下名片的動(dòng)作，都會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象，直接影響著客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否能夠成交。有的銷(xiāo)售人員不好意思，所以握手的時(shí)候動(dòng)作很輕，讓人覺(jué)得這個(gè)人比較害羞、膽??；有的銷(xiāo)售人員為了表示熱情，又握住客戶(hù)的手不放，顯得沒(méi)有禮貌；還有的銷(xiāo)售人員握手的時(shí)候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動(dòng)作。（1）主動(dòng)把自己的名片遞給客戶(hù)在遞名片的時(shí)候，要雙手握著名片遞給對(duì)方；名片上銷(xiāo)售人員的名字要面向客戶(hù)，背向自己。（2）迅速記下客戶(hù)名片上的內(nèi)容在拿到對(duì)方名片之后，銷(xiāo)售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容，包括客戶(hù)的姓名、客戶(hù)的職稱(chēng)和公司的類(lèi)別。有的銷(xiāo)售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶(hù)的名字，其實(shí)記性差只是一個(gè)借口，為自己的懶惰開(kāi)脫。只要用心記，從接到名片的那一刻開(kāi)始就努力記住客戶(hù)的資料，沒(méi)有記不住的。（3）慎重把名片收藏好慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾，收藏好。有的銷(xiāo)售人員接到名片之后，隨手放在口袋里，結(jié)果過(guò)不了多久就找不到了，所以一定要及時(shí)保存好客戶(hù)的名片。（4）稱(chēng)呼對(duì)方的職稱(chēng)稱(chēng)呼對(duì)方的職稱(chēng)，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶(hù)，這一步是交換名片過(guò)程中的重點(diǎn)，既顯示了對(duì)客戶(hù)的尊重，又有助于銷(xiāo)售人員記住客戶(hù)的資料。圖1－2 正確的交換名片的過(guò)程投資形象1. 在形象上投資形象就是銷(xiāo)售人員的一個(gè)最直接的工具?！肮び破涫?，必先利其器”，有的銷(xiāo)售人員認(rèn)為在形象上投資，是一種浪費(fèi)，其實(shí)不然。社會(huì)越來(lái)越進(jìn)步，時(shí)代節(jié)奏越來(lái)越快，人和人之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來(lái)慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶(hù)，客戶(hù)是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，沒(méi)有時(shí)間了解銷(xiāo)售人員，所以最常見(jiàn)的是“以貌取人”。2.學(xué)以致用如果掌握的知識(shí)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，那就叫浪費(fèi)知識(shí)的價(jià)值，如果學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是毫無(wú)價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售人員必須把自己所學(xué)到的知識(shí)，運(yùn)用到銷(xiāo)售工作中，學(xué)以致用，才能不斷進(jìn)步。本講介紹了做好產(chǎn)品解說(shuō)的第一步——包裝自己。

三、商品銷(xiāo)售的三要素是什么

一、信心。信心是對(duì)公司的信心，對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)自己的信心等等。

二、需求。顧客是不是對(duì)于你賣(mài)的產(chǎn)品是否需求？

三、購(gòu)買(mǎi)力。顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有夠買(mǎi)力！

銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿(mǎn)足大家的共同的需求。

擴(kuò)展資料：

銷(xiāo)售五條金律

認(rèn)為如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

第二：同意客戶(hù)的感受

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線(xiàn)上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

參考資料：百度百科：銷(xiāo)售技巧

四、推銷(xiāo)三要素之間有怎樣密切的關(guān)系

推銷(xiāo)活動(dòng)三要素主要指推銷(xiāo)主體、推銷(xiāo)客體、推銷(xiāo)對(duì)象。

主體和客體之間的相互關(guān)系，總的說(shuō)起來(lái)是在物質(zhì)和精神兩個(gè)方面的相互作用的關(guān)系。兩者有密切的聯(lián)系，但不能等同起來(lái)。認(rèn)識(shí)的主客體是說(shuō)明認(rèn)識(shí)過(guò)程，它立足于哲學(xué)基本問(wèn)題的解決。一切客體都是現(xiàn)實(shí)的片斷，但并非一切現(xiàn)實(shí)的片斷都是客體。主體概念的內(nèi)涵廣于意識(shí)的概念。因此主客體的辯證關(guān)系問(wèn)題同哲學(xué)的基本問(wèn)題有密切聯(lián)系，但并不一致，更不存在著主從關(guān)系。

辯證唯物主義認(rèn)識(shí)論認(rèn)為，在對(duì)象性活動(dòng)中，主體和客體之間首先表現(xiàn)為改造與被改造的關(guān)系即實(shí)踐關(guān)系，并在實(shí)踐的基礎(chǔ)上形成反映與被反映的關(guān)系即認(rèn)識(shí)關(guān)系。主體的價(jià)值觀(guān)念和審美觀(guān)念作為主體活動(dòng)的動(dòng)力因素和內(nèi)在尺度，對(duì)于主體活動(dòng)的方向性、選擇性以及對(duì)活動(dòng)的調(diào)控具有重要意義。主體與客體之間的價(jià)值關(guān)系，即需要與滿(mǎn)足需要或使用與被使用的關(guān)系；價(jià)值關(guān)系的最高境界就是人類(lèi)改造世界的創(chuàng)造活動(dòng)及其成果對(duì)人的自由的肯定，即審美關(guān)系。

二者有本質(zhì)區(qū)別，認(rèn)識(shí)主體是處于一定社會(huì)關(guān)系、從事實(shí)踐活動(dòng)和認(rèn)識(shí)活動(dòng)的人。認(rèn)識(shí)客體是進(jìn)人人的實(shí)踐活動(dòng)領(lǐng)域并與主體相聯(lián)系的、人的實(shí)踐和認(rèn)識(shí)的對(duì)象。

二者又是統(tǒng)——的：主體和客體是認(rèn)識(shí)和被認(rèn)識(shí)的關(guān)系，客體制約主體，主體又能動(dòng)地反映客體。主體和客體統(tǒng)一的基礎(chǔ)是實(shí)踐。

主體與客體又是改造和被改造的關(guān)系，主體與客體之間還有價(jià)值關(guān)系和審美關(guān)系。

三要素分釋如下：

1、推銷(xiāo)主體

所謂推銷(xiāo)主體，是指從事推銷(xiāo)活動(dòng)的人員。商品或勞務(wù)不可能自己走到市場(chǎng)上，或是自動(dòng)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域，它必須依靠推銷(xiāo)主體，推銷(xiāo)活動(dòng)最基本的的特征就在于推銷(xiāo)人員主動(dòng)去說(shuō)服、誘導(dǎo)并滿(mǎn)足顧客的需求。推銷(xiāo)主體地素質(zhì)以及推銷(xiāo)手段、推銷(xiāo)方法、推銷(xiāo)技巧，在很大程度上決定推銷(xiāo)效率的高低。

2、推銷(xiāo)客體

推銷(xiāo)客體也叫推銷(xiāo)品，包括各種有形商品和無(wú)形商品，它是推銷(xiāo)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)。推銷(xiāo)客體條件如何，對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)有重要影響，這其中包含兩個(gè)層面意思，其一，推銷(xiāo)客體必須滿(mǎn)足顧客的需求；其二，推銷(xiāo)客體本身是分層次的。

3、推銷(xiāo)對(duì)象

推銷(xiāo)對(duì)象是指推銷(xiāo)活動(dòng)中的買(mǎi)方。推銷(xiāo)對(duì)象包括各種年齡、各種教育水平、各種收入水平和各種性質(zhì)的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者，他們?yōu)橄M(fèi)而購(gòu)買(mǎi)；也包括不同規(guī)模、不同經(jīng)營(yíng)范圍的中間商，他們?yōu)檗D(zhuǎn)賣(mài)或加工轉(zhuǎn)賣(mài)而購(gòu)買(mǎi)商品；還包括各種各樣的，為生產(chǎn)或管理的需要而購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、原料和輔助材料的生產(chǎn)企業(yè)，以及各種非經(jīng)營(yíng)性的組織，如學(xué)校、社團(tuán)、政府機(jī)關(guān)等。

以上就是關(guān)于在人員銷(xiāo)售中三個(gè)基本要素是相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。