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作為一名銷售人員什么最重要(作為一名銷售人員什么最重要呢英語)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于作為一名銷售人員什么最重要的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、作為一個(gè)銷售人員最重要的是什么?
◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對(duì)手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
◆推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長,會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
公式1:成功=知識(shí)+人脈
公式2:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力
◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
◆不斷的派發(fā)名片
◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
◆從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作
◆要作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí),要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要,一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。
◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書),一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析
◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學(xué)會(huì)推銷的技巧,推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 。
◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí),老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系,他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。
二、作為一名銷售,應(yīng)該必備哪些能力呢?
作為一名銷售,應(yīng)該必備有自我管理的能力、有解決問題的能力、有抓住機(jī)會(huì)的能力、持續(xù)學(xué)習(xí)的能力。
銷售外表看著十分華麗,華麗的背后實(shí)則艱辛。每一位銷售都有日任務(wù)、月任務(wù)的銷售任務(wù)。每天奔波在客戶與客戶之間。銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品更是在銷售自己。面對(duì)客戶,不僅要誠實(shí)、實(shí)事求是,更是要與客戶有心靈上的交流,讓客戶了解真是的自己,進(jìn)而信任自己。
自我管理能力
銷售員的工作沒有固定的時(shí)間,銷售工作基本在外面,公司只有有限的監(jiān)督,更多的時(shí)間都是依靠自我管理。因此銷售員最重要的能力就是自我管理能力。具體包括時(shí)間管理、自我激勵(lì)、客戶管理,以及自我情緒管理。自我管理能力的高低是銷售員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)志之一。
有解決問題的能力
銷售界經(jīng)常會(huì)說的一句話就是,客戶的問題就是我們的機(jī)會(huì),高質(zhì)量、完整的處理好客戶問題會(huì)贏得客戶的認(rèn)可和尊重。雖然能夠解決客戶全部問題的銷售幾乎沒有,但能解決多少,將考驗(yàn)銷售的自身能力。誰能為客戶解決的問題越多,誰成功的機(jī)會(huì)就越多。
有抓住機(jī)會(huì)的能力
銷售員不僅要經(jīng)常溝通,更要善于挖掘客戶需求,找到市場突破口,準(zhǔn)確的抓住市場機(jī)會(huì)。銷售人員要少承諾,多兌現(xiàn)客戶,答應(yīng)客戶的就要做到,贏得公司與客戶長久的信任。
持續(xù)學(xué)習(xí)的能力
很多業(yè)務(wù)員都有挫折感,原因就是自己的知識(shí)總量沒有累積到讓客戶佩服、讓對(duì)手折服的程度。銷售市場已經(jīng)大浪淘沙,競爭日益激烈。因此銷售員應(yīng)該有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力,用知識(shí)來武裝自己,從而贏得客戶尊重。
三、做銷售最重要的是什么素質(zhì)?
做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持,做銷售沒有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的,這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在:
一、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷售原理是通的,但銷售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間,經(jīng)常換行業(yè)對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余,就不會(huì)有好的業(yè)績。
二、堅(jiān)持在同一家公司做下去
客戶認(rèn)同,不是認(rèn)同這個(gè)人,大部分的銷售人員都會(huì)有這樣的體會(huì):之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行。
堅(jiān)持在一家公司做,只要勤奮,短時(shí)間不出業(yè)績老板也不會(huì)讓離開,堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績,而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
三、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)
其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持,能夠做到比競爭對(duì)手更頻繁地與客戶溝通(當(dāng)然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通手段讓客戶產(chǎn)生好感從而記住,而不是競爭對(duì)手。
銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念,也就是說與客戶成交后,工作并沒有結(jié)束。需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。
還要關(guān)注客戶的生命周期,因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的,要研究客戶不同階段的不同需要,同時(shí)還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
擴(kuò)展資料
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競爭,面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有好的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。
僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售直至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。
當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的勢必會(huì)被淘汰。
銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要,展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外。
還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣,充分調(diào)動(dòng)形體語言,而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來,通過讓潛在客戶的參與,會(huì)抓住客戶的注意力,減少客戶對(duì)購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上,使買方積極地描述利益比描述相同的內(nèi)容而買方消極地聽效果更好。
四、你認(rèn)為做一名銷售人員.最主要的是什么.?
業(yè)務(wù)員和客戶靠什么連接?
A、利。
說的是利益,好處,金錢,物質(zhì),資源等。
這是維次一,利益維次,達(dá)到了互利共贏的地步。
B、情。
說的是情感,關(guān)系,人情,禮物,情義等。
這是維次二,情感維次,達(dá)到了你情我愿的地步。
C、心。
說的是知己,感覺,心靈,共鳴,好感等。
這是維次三,知己維次,達(dá)到了互為知己的地步。
D、神。
說的是精神,境界,使命,夢想,價(jià)值感等。
這是維次四,精神維次,達(dá)到了神交已久的地步。
回看你之所以能成交,就是滿足了對(duì)方利、情、心、神的需求。
回看你之所以沒成交,就是滿足了部分或是完全沒有滿足需求。
你跟客戶是一體的還是對(duì)你的?
你是在為客戶著想還是在為自己著想?
落地操作就是:一切以客戶為中心——與客戶形成利益、情感、精神乃至命運(yùn)共同體。
銷售的本質(zhì)是什么?
引導(dǎo)。
落地操作靠“問”來完成。
回看自己過去:你是說得多還是問得多?
只要你說得多,代表你銷售還沒入門。
只要是問得多,問對(duì)問題就成功一半。
成功與失敗的分水嶺就在于——你遇到事問問題的方向——是積極正面的還是消極負(fù)面的??。?!
為什么要用問得方式推進(jìn)?
玄機(jī)在于,人都不喜歡被說服,但愿意被引導(dǎo),被說服是強(qiáng)加觀念給對(duì)方,引導(dǎo)式是帶著對(duì)方去發(fā)現(xiàn),讓對(duì)方自我覺醒。
說服是以自我為中心。
引導(dǎo)是以客戶為中心。
說服是滿足自己的需求。
引導(dǎo)是明確對(duì)方的需求——并告訴他滿足需求的通道。
全部過程是讓對(duì)方自我確認(rèn),落地是以一個(gè)導(dǎo)游的身份帶著對(duì)方,全部過程只問不答,所有的回答都是從對(duì)方口中說出,此時(shí)對(duì)方講的一切都是自己承認(rèn)的。
至此頓悟:
客戶不是被你成交的,客戶是通過你的引導(dǎo)后自我承認(rèn),根本是他自己成交了自己。
人最不能抗拒的是什么?
A、你一切舉動(dòng)真心實(shí)意為他好。
B、能幫他化解困惑并實(shí)現(xiàn)渴望。
如果做到這兩條,你就獲得了進(jìn)入對(duì)方內(nèi)心的通行證。
每個(gè)人內(nèi)心都有一道門,這扇門幾乎對(duì)所有人關(guān)閉,只有持有心靈通行證,才能走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心深處。
以上就是關(guān)于作為一名銷售人員什么最重要相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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