消費者四種購買行為類型特點（消費者四種購買行為類型特點簡答題）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于消費者四種購買行為類型特點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、消費者購買行為主要有哪幾種類型

• 2、消費者的購買行為有哪四種？各自的產生條件是什么？針對不同的購買行為應該采用怎樣的的營銷策略？

• 3、是商人的請進?。￡P于消費者行為的問題想請教

• 4、消費者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點

一、消費者購買行為主要有哪幾種類型

消費者購買行為主要的類型應該做出以下四種劃分，以便于更好理解類型的多樣性。

(一)根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分：

1、復雜的購買行為。如果消費者屬于高度參與，并且了解現有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價等各個階段。

對于復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。

2、減少失調感的購買行為。是指消費者并不廣泛收集產品信息，并不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以后會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優(yōu)點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

對于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務，通過各種途徑經常提供有利于本企業(yè)的產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。

對于尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、習慣性的購買行為。指消費者并未深入收集信息和評估品牌，只是習慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產品。

（二）根據消費者購買目標選定程度區(qū)分劃分

1、全確定型。指消費者在購買商品以前，已經有明確的購買目標，對商品的名稱、型號、規(guī)格、顏色、式樣、商標以至價格的幅度都有明確的要求。這類消費者進入商店以后，一般都是有目的地選擇，主動地提出所要購買的商品，并對所要購買的商品提出具體要求，當商品能滿足其需要時，則會毫不猶豫地買下商品。

2、半確定型。指消費者在購買商品以前，已有大致的購買目標，但具體要求還不夠明確，最后購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的，但購買什么牌子、規(guī)格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以后，一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。

3、不確定型。指消費者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標。這類消費者進入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時則觀后離開。

（三）根據消費者購買態(tài)度與要求劃分

1、習慣型。指消費者由于對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產生的經常、反復的購買。由于經常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇，注意力穩(wěn)定、集中。

2、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品，要進行較為仔細研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質量、款式。

3、經濟型。指消費者購買時特別重視價格，對于價格的反應特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價格，他們對“大甩賣”、“清倉”、“血本銷售”等低價促銷最感興趣。一般來說，這類消費者與自身的經濟狀況有關。

4、沖動型。指消費者容易受商品的外觀、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主，從個人的興趣或情緒出發(fā)，喜歡新奇、新穎、時尚的產品，購買時不愿作反復的選擇比較。

5、疑慮型。指消費者具有內傾性的心理特征，購買時小心謹慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費時多。常常是“三思而后行”，常常會猶豫不決而中斷購買，購買后還會疑心是否上當受騙。

6、情感型。這類消費者的購買多屬情感反應，往往以豐富的聯想力衡量商品的意義，購買時注意力容易轉移，興趣容易變換，對商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想象作為購買的主要依據。

7、不定型。這類消費者的購買多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩(wěn)定，購買時沒有固定的偏愛，在上述五種類型之間游移，這種類型的購買者多數是獨立生活不久的青年人。

（四）根據消費者購買頻率劃分

1、經常性購買行為。經常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類，指購買人們日常生活所需、消耗快、購買頻繁、價格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對商品比較熟悉，加上價格低廉，人們往往不必花很多時間和精力去收集資料和進行商品的選擇。

2、選擇性購買行為。這一類消費品單價比日用消費品高，躲在幾十元至幾百元之間；購買后使用時間較長，消費者購買頻率不高，不同的品種、規(guī)格、款式、品牌之間差異較大，消費者購買時往往愿意花較多的時間進行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產品、手表、自行車等等。

3、考察性購買行為。消費者購買價格昂貴、使用期長的高檔商品多屬于這種類型，如購買轎車、商品房、成套高檔家具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費者購買該類商品時十分慎重，會花很多時間去調查、比較、選擇。消費者往往很看重商品的商標品牌，大多是認牌購買；

已購消費者對商品的評價對未購消費者的購買決策影響較大；消費者一般在大商場或專賣店購買這類商品。

消費者購買行為也稱消費者行為。是消費者圍繞購買生活資料所發(fā)生的一切與消費相關的個人行為。包括從需求動機的形成到購買行為的發(fā)生直至購后感受總結這一購買或消費過程中所展示的心理活動、生理活動及其他實質活動。

擴展資料:

一個人的所有行為都是大腦對刺激物的反應，消費者購買商品也是如此，是大腦受到了某種刺激才會產生購買行為。而刺激在被消費者接受之后，要經過幾個階段，才能產生看得見的行為反應，或完成一次的購買行為。

1、“不足之感”階段

不足之感指的是消費者在受到刺激之后，產生了缺少什么并由此需要此物（商品或勞務）的感覺，即消費需要。根據馬斯洛的“需要五層次”理論，消費者的某一層面的需要相對滿足了，就會往高一層次發(fā)展，而追求更高一層次的需要就成為了驅使消費者產生購買行為的動力。

2、“求足之愿”階段

求足之愿指的就是消費者在產生不足之感后，自然形成滿足、彌補此不足的愿望，萌生購買動機，并希望通過購買產品來獲得滿足。同時，這種購買動機是可以誘導的。

3、“購買行為”階段

購買行為指消費者為滿足某種需要在購買動機的驅使下，以貨幣換取商品的行動。當然，在這之前，消費者會根據需要先去了解、搜集各種相關信息，并對可供選擇的商品進行綜合的分析比較，最后才做出是否要購買的決策。

4、“購后行為”階段

購后行為指的是消費者使用了產品、獲得了相應的消費體驗和對本次購買做出了評價之后采取的一系列行動。消費者如果消費體驗好，會采取正面的行動，出現再購買行為等；如反之，則會進行反面宣傳，甚至勸阻他人購買等。

而對于本次購買的產品，會進行出租、出借、束之高閣、折價處理、轉贈他人、退貨、拋棄等處理方式。消費者購買是較復雜的決策過程，其購買決策過程一般可分為以下五個階段，并制定相應的營銷策略。

當消費者意識到對某種商品有需要時，購買過程就開始了。消費者需要可以由內在因素引起，也可以是由外在因素引起。此階段企業(yè)必須通過市場調研，認定促使消費者認識到需要的具體因素，營銷活動應致力于做好兩項工作：

（1）發(fā)掘消費驅策力；

（2）規(guī)劃刺激、強化需要。

在多數情況下，消費者還要考慮買什么牌號的商品，花多少錢到哪里去買等問題，需要尋求信息，了解商品信息。尋求的信息一般有：產品質量、功能、價格、牌號、已經購買者的評價等。消費者的信息來源通常有以下四個方面：

（1）商業(yè)來源；

（2）個人來源；

（3）大眾來源；

（4）經驗來源。

企業(yè)營銷任務是設計適當的市場營銷組合，尤其是產品品牌廣告策略，宣傳產品的質量、功能、價格等，以便使消費者最終選擇本企業(yè)的品牌。

消費者進行比較評價的目的是能夠識別哪一種牌號、類型的商品最適合自己的需要。消費者對商品的比較評價，是根據收集的資料，對商品屬性做出的價值判斷。消費者對商品屬性的評價因人因時因地而異，有的評價注重價格，有的注重質量，有的注重牌號或式樣等。

企業(yè)營銷首先要注意了解并努力提高本企業(yè)產品的知名度，使其列入到消費者比較評價的范圍之內，才可能被選為購買目標。同時，還要調查研究人們比較評價某類商品時所考慮的主要方面，并突出進行這些方面宣傳，對消費者購買選擇產生最大影響。

消費者通過對可供選擇的商品進行評價，并作出選擇后，就形成購買意圖。在正常情況下，消費者通常會購買他們最喜歡的品牌。但有時也會受兩個因素的影響而改變購買決定。

（1）他人態(tài)度；

（2）意外事件。消費者修改、推遲或取消某個購買決定，往往是受已察覺風險的影響?！安煊X風險”的大小，由購買金額大小、產品性能優(yōu)劣程度，以及購買者自信心強弱決定。企業(yè)營銷應盡可能設法減少這種風險，以推動消費者購買。

參考資料來源：百度百科：消費者購買行為

二、消費者的購買行為有哪四種？各自的產生條件是什么？針對不同的購買行為應該采用怎樣的的營銷策略？

1、復雜的購買行為

如果消費者屬于高度參與，并且了解現有各品牌、品種和規(guī)格之間具有顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價等各個階段。

對于復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動商店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習慣性購買行為

對于價格低廉的、經常性購買的商品，消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費者對此也十分熟悉，不需要花時間進行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經過搜集信息、評價產品特點、最后作出重大決定這種復雜的過程。

對習慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復性廣告加深消費者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者并不愿在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。

對于尋求多樣化的購買行為，市場領導者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領導者力圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、化解不協調的購買行為

有些選購品，牌子之間區(qū)別不大，而消費者又不經常購買，購買時有一定的風險性。對這類商品，消費者一般先轉幾家商店看看有什么貨，進行一番比較，而后，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什么明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發(fā)，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

對于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務，通過各種途徑經常提供有利于本企業(yè)和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

擴展資料

不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產品不同品牌之間的差異越大，產品價格越昂貴，消費者越是缺乏產品知識和購買經驗，感受到的風險越大，購買過程就越復雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區(qū)分出四種購買類型。

參考資料來源：百度百科-消費者購買行為

三、是商人的請進??！關于消費者行為的問題想請教

狹義：僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費.

廣義：消費者為索取，使用，處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復雜的過程.

特性：多樣性 復雜性 可誘導性

[編輯本段]研究內容

所謂消費者行為的研究是指研究個人，集團和組織究竟怎樣選擇，購買，使用和處置商品，服務，創(chuàng)意或經驗以滿足他們的需要和愿望.

消費者行為研究就是要研究不同消費者的個中消費心理和消費行為，以及分析影響消費心理和消費行為的各種因素，揭示消費行為的變化規(guī)律.

言之，消費者行為學的研究對象是各類消費者的消費行為產生和發(fā)展的規(guī)律.

三個基本問題：

1.消費支出幾支出預算影響消費傾向的因素，消費傾向變化趨勢.

2.消費者的消費結構，消費者的支出結構計劃，消費結構變化規(guī)律及其影響因素.

3.購買產品的心理和具體行為.

三個應用問題：

1.企業(yè)根據消費者心里和行為制訂營銷原則和策略.

2.消費支出，消費結構，購買行為是否合理及其合理化的標準.

3.國家消費政策.

消費者行為指消費者對市場區(qū)位的反應和需求特征。中心地理論和空間相互作用模型均把消費者群體行為作為研究對象。中心地理論假定消費者將趨于最近的一個可提供所需商品或服務的中心，即認為消費者行為符合經濟人的準則；空間相互作用模型認定消費者行為與中心吸引力、距離的反作用和系統中其他中心的競爭等方面的影響緊密相關。在消費者個體行為研究基礎上發(fā)展起來的消費者行為理論，包括理論性、經驗性、認識性途徑。理論性途徑是通過計算中心吸引指數，把任一特定中心歸并到相應的區(qū)位類型，從而概括出消費者選擇的空間結構。經驗性途徑包括對貿易區(qū)、多目的的購物行為研究、影響購物行為的因素、對購物行為的限制、購物中心內的消費者活動特點等內容。認識性途徑探討消費者行為的感應方面，認為對可獲的選擇性的感應是消費者決策的最重要刺激因素。

[編輯本段]消費者行為研究概述

1．消費者和消費者行為

狹義的消費者，是指購買、使用各種消費品或服務的個人與住戶(Household)。廣義的消費者是指購買、使用各種產品與服務的個人或組織。本書主要從狹義的消費者角度討論消費者行為。

在現實生活中，同一消費品或服務的購買決策者、購買者、使用者可能是同一個人，也可能是不同的人。比如，大多數成人個人用品，很可能是由使用者自己決策和購買的，而大多數兒童用品的使用者、購買者與決策者則很有可能是分離的。消費決策過程中，不同類型的購買參與者及其所扮演的角色。如果把產品的購買決策、實際購買和使用視為一個統一的過程，那么，出于這一過程任一階段的人，都可稱為消費者。

消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。消費者行為是與產品或服務的交換密切聯系在一起的。在現代市場經濟條件下，企業(yè)研究消費者行為是著眼于與消費者建立和發(fā)展長期的交換關系。為此，不僅需要了解消費者是如何獲取產品與服務的，而且也需要了解消費者是如何消費產品，以及產品在用完之后是如何被處置的。因為消費者的消費體驗，消費者處置舊產品的方式和感受均會影響消費者的下一輪購買，也就是說，會對企業(yè)和消費者之間的長期交換關系產生直接的作用。傳統上，對消費者行為的研究，重點一直放在產品、服務的獲取上，關于產品的消費與處置方面的研究則相對地被忽視。隨著對消費者行為研究的深化，人們越來越深刻地意識到，消費者行為是一個整體，是一個過程，獲取或者購買只是這一過程的一個階段。因此，研究消費者行為，既應調查、了解消費者在獲取產品、服務之前的評價與選擇活動，也應重視在產品獲取后對產品的使用、處置等活動。只有這樣，對消費者行為的理解才會趨于完整。

影響消費者行為的個體與心理因素是：需要與動機；知覺；學習與記憶；態(tài)度；個性、自我概念與生活方式。這些因素不僅影響和在某種程度上決定消費者的決策行為，而且它們對外部環(huán)境與營銷刺激的影響起放大或抑制作用。

影響消費者行為的環(huán)境因素主要有：文化；社會階層；社會群體；家庭等。

2． 研究消費者行為的意義

1）消費者行為研究是營銷決策和制定營銷策略的基礎。

從以下方面可以看出，消費者行為研究決定了營銷策略的制定。

市場機會分析：從營銷角度看，市場機會就是未被滿足的消費者需要。要了解消費者哪些需要沒有滿足或沒有完全滿足，通常涉及對市場條件和市場趨勢的分析。比如，通過分析消費者的生活方式或消費者收入水平的變化，可以揭示消費者有哪些新的需要和欲望未被滿足。在此基礎上，企業(yè)可以針對性地開發(fā)出新產品。。

市場細分：市場細分是制定大多數營銷策略的基礎，其實質是將整體市場分為若干 子市場，每一子市場的消費者具有相同或相似的需求或行為特點，不同子市場的消費者在需求和行為上存在較大的差異。企業(yè)細分市場的目的，是為了找到適合自己進入的目標市場，并根據目標市場的需求特點，制定有針對性的營銷方案，使目標市場的消費者的獨特需要得到更充分的滿足。市場可以按照人口、個性、生活方式進行細分，也可以按照行為特點，如是小量使用者、中度使用者，還是大量使用者進行細分。另外，也可以根據使用場合進行市場細分，比如，將手表按照是在正式場合戴，運動時戴，還是平時一般場合戴細分成不同的市場。

產品與店鋪定位：營銷人員只有了解產品在目標消費者心目中的位置，了解其品牌或商店是如何被消費者所認知的，才能發(fā)展有效的營銷策略?？片斕兀↘－Mart）是美國一家影響很大的連鎖商店，它由20世紀60年代的廉價品商店發(fā)展到七、八十年代的折扣商店。進入90 年代后，隨著經營環(huán)境的變化，科瑪特的決策層感到有必要對商店重新定位，使之成為一個品味更高的商店，同時，又不致使原有顧客產生被離棄的感覺。為達到這一目標，科瑪特首先需要了解它現在的市場位置，并與競爭者的位置作一比較。為此，通過消費者調查，它獲得了被目標消費者視為非常重要的一系列店鋪特征。經由消費者在這些特性上對科瑪特和它的競爭對手的比較，公司獲得了對以下問題的了解：哪些店鋪特征被顧客視為最關鍵；在關鍵特性上，科瑪特與競爭對手相比較處于何種位置；不同細分市場的消費者對科瑪特和競爭商店的市場位置，以及對各種商店特性的重要程度是否持有同樣的看法。在掌握這些信息，并對它們進行分析的基礎上，科瑪特制定了非常具有針對性且切實可行的定位策略，結果，原有形像得到改變，定位獲得了成功。

市場營銷組合：ì 新產品開發(fā)：通過了解消費者的需求與欲望，了解消費者對各種產品屬性的評價，企業(yè)可以據此開發(fā)新產品?？梢哉f，消費者調查既是新產品構思的重要來源，也是檢驗新產品能否被接受和應在哪些方面進一步完善的重要途徑。通用電器公司設計出節(jié)省空間的微波爐和其他廚房用品，在市場上獲得了巨大成功，其產品構思就是直接源于消費者對原有產品占有空間太多的抱怨。í 產品定價：產品定價如果與消費者的承受能力或與消費者對產品價值的感知脫節(jié)，再好的產品也難以打開市場。一次性尿布在試銷過程中定價為10美分一塊，預計銷售4億塊。但試銷的結果只及預計銷量的一半，很不理想。后經過進一步分析發(fā)現，在整個試銷過程中，沒有把價格這一環(huán)節(jié)與消費者聯接起來。雖然消費者很歡迎這種產品，但10 美分一塊太貴了，很多家庭只有帶孩子旅游或參加宴會的時候才舍得使用。公司通過成本分析，找到了節(jié)約單位產品成本的途徑，后將售價由每塊10美分降到6美分，產品再度投放市場時，需求量巨增。很快，美國一半以上的嬰兒用上了這種名為“貝貝”的一次性尿布。由此可見，產品定價也離不開對消費者的分析和了解。？ 分銷渠道的選擇：消費者喜歡到哪些地方購物，以及如何購買到本企業(yè)的產品，也可以通過對消費者的研究了解到。以購買服裝為例，有的消費者喜歡到專賣店購買，有的喜歡到大型商場或大型百貨店購買，還有的則喜歡通過郵寄方式購買。多大比例，以及哪些類型或具有哪些特點的消費者主要通過上述哪些渠道購買服裝，這是服裝生產企業(yè)十分關心的問題。這是因為，只有了解目標消費者在購物方式和購物地點上的偏好和為什么形成這種偏好，企業(yè)在分銷渠道選擇上的風險才有可能最大限度地降低。？ 廣告和促銷策略的制定：對消費者行為的透徹了解，也是制定廣告和促銷策略的基礎。美國糖業(yè)聯合會試圖將食糖定位于安全、味美、提供人體所需能量的必須食品的位置上，并強調適合每一個人尤其是適合愛好運動的人食用。然而，調查表明，很多消費者對食糖形成了一種負面印象。很顯然，糖業(yè)協會要獲得理想的產品形像，必須作大量的宣傳工作。這些宣傳活動成功與否，很大程度上取決于協會對消費者如何獲取和處理信息的理解，對消費者學習原理的理解。一句話，只有在了解消費者行為的基礎上，糖業(yè)協會在廣告、促銷方面的努力才有可能獲得成功。

2）為消費者權益保護和有關消費政策制定提供依據

隨著經濟的發(fā)展和各種損害消費者權益的商業(yè)行為不斷增多，消費者權益保護正成為全社會關注的話題。消費者作為社會的一員，擁有自由選擇產品與服務，獲得安全的產品、獲得正確的信息等一系列權利。消費者的這些權利，也是構成市場經濟的基礎。政府有責任和義務來禁止欺詐、壟斷、不守信用等損害消費者權益的行為發(fā)生，也有責任通過宣傳、教育等手段提高消費者自我保護的意識和能力。

政府應當制定什么樣的法律，采取何種手段保護消費者權益，政府法律和保護措施在實施過程中能否達到預期的目的，很大程度上可以借助于消費者行為研究所提供的信息來了解。例如，在消費者保護過程中，很多國家規(guī)定，食品供應商應在產品標簽上披露各種成份和營養(yǎng)方面的數據，以便消費者作出更明智的選擇。這類規(guī)定是否真正達到了目的，首先取決于消費者在選擇時是否依賴這類信息。

[編輯本段]消費者決策過程�

企業(yè)管理者和營銷人員除需了解影響消費者的各種因素、消費者購買模式之外，還必須弄清楚消費者購買決策，以便采取相應的措施，實現企業(yè)的營銷目標。�

1.購買決策的參與者�

消費者消費雖然是以一個家庭為單位，但參與購買決策的通常并非一個家庭的全體成員，許多時候是一個家庭的某個成員或某幾個成員，而且由幾個家庭成員組成的購買決策層，其各自扮演的角色亦是有區(qū)別的。人們在一項購買決策 過程中可能充當以下角色：�

1)發(fā)起者：首先想到或提議購買某種產品或勞務的人。�

2)影響者：其看法或意見對最終決策具有直接或間接影響的人。�

3)決定者：能夠對買不買、買什么、買多少、何時買、何處買等問題作出全部或部分的最后決定的人。�

4)購買者：實際采購的人。�

5)使用者：直接消費或使用所購商品或勞務的人。�

了解每一購買者在購買決策中扮演的角色，并針對其角色地位與特性，采取有針對性的營銷策略，就能較好地實現營銷目標。比如購買一臺空調，提出這一要求的是孩子；是否購買由 夫妻共同決定，而丈夫對空調的品牌作出決定，這樣空調公司就可以對丈夫作更多有關品牌 方面的宣傳，以引起丈夫對本企業(yè)生產的空調的注意和興趣；至于妻子在空調的造型、色調 方面有較大的決定權，公司則可設計一些在造型、色調等方面受妻子喜愛的產品……只有這樣了解了購買決策過程中的參與者的作用及其特點，公司才能夠制定出有效的生產計劃和營銷計劃。�

2.購買行為的類型�

消費者在購買商品時，會因商品價格、購買頻率的不同 ，而投入購買的程度不同。西方學者根據購買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，將消費者的購買行為分為四種類型。

1)復雜的購買行為。當消費者初次選購價格昂貴、購買次數較少的、冒風險的和高度自我表現的商品時，則屬于高度介入購買。由于對這些產品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們 往往需要廣泛地收集有關信息，并經過認真地學習，產生對這一產品的信念，形成對品牌的 態(tài)度，并慎重地作出購買決策。�

對這種類型的購買行為，企業(yè)應設法幫助消費者了解與該產品有關的知識，并設法讓他們知道和確信本產品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢，使他們樹立對本產品的信任感。這期 間，企業(yè)要特別注意針對購買決定者做介紹本產品特性的多種形式的廣告。�

2)減少不協調感的購買行為。當消費者高度介入某項產品的購買，但又看不出各廠牌有何 差異時，對所購產品往往產生失調感。因為消費者購買一些品牌差異不大的商品時，雖然他們 對購買行為持謹慎的態(tài)度，但他們的注意力更多地是集中在品牌價格是否優(yōu)惠、購買時間、 地點是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息并進行比較，而且從產生購買動 機到決定購買之間的時間較短。因而這種購買行為容易產生購后的不協調感：即消費者購買 某一產品后，或因產品自身的某些方面不稱心，或得到了其他產品更好的信息，從而產生不 該購買這一產品的后悔心理或心理不平衡。為了改變這樣的心理，追求心理的平衡，消費者 廣泛地收集各種對已購產品的有利信息，以證明自己購買決定的正確性。為此，企業(yè)應通過 調整價格和售貨網點的選擇，并向消費者提供有利的信息，幫助消費者消除不平衡心理，堅 定其對所購產品的信心。�

3)廣泛選擇的購買行為。又叫做尋求多樣化購買行為。如果一個消費者購買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌 很多時，他們并不花太多的時間選擇品牌，而且也不專注于某一產品，而是經常變換品種。 比如購買餅干，他們上次買的是巧克力夾心，而這次想購買奶油夾心。這種品種的更換并非 對上次購買餅干的不滿意，而是想換換口味。

......

四、消費者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點

消費者購買行為中，探究性購買一般有以下特點：

1、商品一般價格高，購買頻率低；

2、消費者一般對該類商品沒有購買經歷；

3、消費者對所需要的商品很不了解。

消費者購買行為一般表現為五個階段：

1、確認需要。消費者經過內在的生理活動或外界的某種刺激確感出某種需要。

2、搜集資料。消費者通過相關群眾影響，大眾媒介物宣傳以及個人經驗等渠道獲取商品有關信息。

3、評估選擇。對所獲信息進行分析、權衡，作出初步選擇。

4、購買決定。消費者最終表示出的購買意圖。

5、購后消費效果評價。包括購后滿意程度和對是否重購的態(tài)度。

擴展資料：

在傳統實體市場中，由于消費者認知的機會成本非常高，因此消費者的購物決策往往是選擇基本符合自己需要和偏好的商品在電子商務市場中。

通過使用網絡商店自有的搜索引擎或第三方比較購物代理等一些智能化的工具，極大地節(jié)省了購物所花費的時間和精力，網絡消費者認知的機會成本顯著降低，從而能夠作出更符合自己需要和偏好的購物決策，提高了購物決策的質量和效率。

例如在消費者搜尋信息階段，比較購物代理會根據用戶注冊的個人信息尋找符合其偏好的產品，使消費者可以直接進人對選擇品牌組進行深人評價和比較的過程，而不必經歷對全部品牌組、知曉品牌組和考慮品牌組的搜尋過程。

以上就是關于消費者四種購買行為類型特點相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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