營銷管理知識要點

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于營銷管理知識要點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場營銷管理的具體內容是什么？

• 2、市場營銷需要哪些方面的知識？

• 3、銷售管理中的三個核心領域分別是什么？

• 4、關于客戶營銷管理的知識

一、市場營銷管理的具體內容是什么？

市場營銷管理的具體內容：

1) 研究市場營銷管理的基本理論

市場營銷管理學首先邏輯清晰的闡釋學科性質、研究對象和方法體系，進而研究在市場經濟發(fā)展的不同時期市場營銷理論的發(fā)展與變革，以及適應各個發(fā)展階段占主導地位、對企業(yè)市場營銷實踐產生重大影響的市場營銷觀念的變革。包括生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念、大市場營銷觀念和全球市場營銷觀念的發(fā)展。

(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計劃過程

戰(zhàn)略計劃是對企業(yè)各主要活動的戰(zhàn)略性盈利潛力的評估，以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務和進入哪些新的業(yè)務領域，即決策企業(yè)的業(yè)務領域和投資方向，使企業(yè)進入有發(fā)展前景的業(yè)務領域。

(3) 研究企業(yè)競爭地位與營銷戰(zhàn)略關系

戰(zhàn)略計劃將企業(yè)帶入一個有前景的朝陽業(yè)務領域，在邏輯上，似乎完全可以進入企業(yè)目標市場選擇、定位和營銷組合的研究了。但實際上，這里需要研究一個非常重要的問題，即企業(yè)的競爭地位與營銷戰(zhàn)略的關系。因為，從根本上看營銷戰(zhàn)略取決于各個公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略，小公司也可以找到某些在報酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

(4) 研究市場營銷管理過程

市場營銷管理過程即市場營銷的計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對產品的開發(fā)研究、定價、促銷和與流通相關的一切活動，其目的是通過市場營銷管理過程達到全面滿足組織或個人需求的目標。這一過程要研究和實施的主要內容是：市場營銷的宏觀與微觀環(huán)境研究，產業(yè)市場和消費者市場及其購買行為研究，市場營銷調研，市場細分、目標市場選擇、市場定位，市場營銷組合，市場營銷的組織體制與控制系統(tǒng)等。

(5) 研究市場營銷管理理論的擴展與延伸

這部分的研究主要是將上述一般營銷管理理論應用在更復雜、多變的國際經濟環(huán)境中，主要涉及當代市場營銷理論與實踐方面的一些前沿問題。包括服務市場營銷、關系營銷和全球市場營銷等。

二、市場營銷需要哪些方面的知識？

第一部分 前言

策劃書目的及目標的說明

第二部分 市場調研及分析

一. 行業(yè)動態(tài)調研及分析

1. 行業(yè)飽和程度

2. 行業(yè)發(fā)展前景

3. 國家政策影響

4. 行業(yè)技術及相關技術發(fā)展

5. 社會環(huán)境

6. 其他因素

二.

企業(yè)內部調研及分析

1. 財務狀況，財務支出結構

2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水平

3.

員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）

5.

產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）

三. 潛在進入者調研及分析

1. 行業(yè)進入成本/壁壘。

2.

行業(yè)退出成本。

3. 進入后對本企業(yè)的威脅。

4. 對競爭者的威脅。

四. 現(xiàn)有競爭者的調研及分析。

1.

財務狀況，財務支出結構。

2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）。

5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。

五. 替代品調研及分析。

1. 替代品工藝。

2. 消費者認可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢。

六. 互補品調研及分析。

1. 是否存在互補品。

2. 互補品價格。

3. 互補品對產品的要求。

4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。

七.

原料供應商調研及分析。

1. 可供選擇的供應者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供應商的討價還價能力。

4.

我們對其依賴程度。

5. 供應商的供應能力。

八. 中間商調研及分析。

1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…）

2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數(shù)值）。我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3.

中間商的給予我們產品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力…

九. 消費者調研及分析。

1.

消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2.

消費者對產品和競品的認知及態(tài)度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

3.

消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。

4. 購買角色。

5.

消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產品策略的制定

一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定

二.

產品策略制定。（提供原則或標準）

1. 產品。

1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）

2)

包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等

2. 價格。

1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產品/短線投資）

2) 符合產品定位？

①

利潤為主/市場占有率為主

② 根據產品市場定位不同，采取不同價格策略。

③

保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3. 渠道。

1)

一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。

2) 特通。由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。

3) 新終端開發(fā)隊伍。

4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。

5)

客戶數(shù)據庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經銷商的流失而造成的終端流失。

4. 促銷。

1) 廣告：訴求點

2) 人員推銷：

a) 人員的培訓

b) 人員的崗位界定

c) 人員的考核

d) 人員的激勵

3) 營業(yè)推廣

a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳

b)

對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架

c)

對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)

公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的

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三、銷售管理中的三個核心領域分別是什么？

理體系

1、銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。

合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵；分解目標后定期按計劃跟進目標執(zhí)行狀況，根據宏觀環(huán)境評估銷售目標的合理區(qū)間，必要時進行適當?shù)恼{整。

2、業(yè)務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。

包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3、客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4、結果管理。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。

信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

擴展資料

表現(xiàn)評估

銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當中包括產品的銷售數(shù)量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。

對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。

對銷售業(yè)績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善。

根據銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。

參考資料來源：百度百科-銷售管理系統(tǒng)

參考資料來源：百度百科-銷售管理

四、關于客戶營銷管理的知識

答復：作為銷售員如何執(zhí)行事務？

著重歸納總結以下幾點：

第一、作為銷售員禮儀著裝很重要，愿意穿西裝、西褲、白襯衫和條形圖案的領帶最適合經典款式的服裝。

第二、作為銷售員隨時攜帶公文包，以便裝下文件和合同文書，可以有效安排合理的時間和日期，以做好洽談業(yè)務的準備工作就緒。

第三、作為銷售員必須做好個人衛(wèi)生習慣，以干凈、整潔或者樸實、大方、穩(wěn)重的打扮最重要，體現(xiàn)成功有底氣，要有‘成功使于足下’的魄力。

第四、作為銷售員以隨時電話溝通聯(lián)系上司，以具體的工作行程和安排就緒，以對重要手頭客戶隨時保持電話通信通暢，以隨時保持聯(lián)絡和溝通。

第五、作為銷售員隨時改變出行或行程的方案路線，假設以便特殊情況或外部環(huán)境因素，而更改出行時間和日期。以盡快的速度和時間，完成上司交給下屬的工作任務，以銷售員盡快作出回復。

第六、作為銷售員約見客戶的時候，應保持嚴肅態(tài)度和端莊禮儀，應盡快爭取時間，‘時間就是金錢’，以爭取與客戶達成共識，并且成功的簽約，銷售員洽談業(yè)務結束以后，應有條有理的向上司匯報有關業(yè)務進展的情況，和要求具體的說明事項。

謝謝！

以上就是小編對于營銷管理知識要點問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網站上的電話，或添加微信。

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