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工程營銷是干什么的（工程營銷是干什么的呢）

發(fā)布時間：2023-03-18 11:31:36 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 666 問大家

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本文目錄:

1、土木工程和市場營銷是干什么的
2、工程銷售應(yīng)該怎么運作？
3、怎么做好工程銷售
4、銷售工程師的主要任務(wù)是什么？你會選擇這個行業(yè)嗎？

工程營銷是干什么的（工程營銷是干什么的呢）

一、土木工程和市場營銷是干什么的

市場營銷：聽這個名字都是買賣東西咯。具體能做什么，一般都是在企業(yè)銷售部門工作了

土木工程：和建筑那些有關(guān)。比如你畫施工圖紙，就是土木工程里的。

二、工程銷售應(yīng)該怎么運作？

銷售如何用套路運作一個項目？項目成功經(jīng)驗分享

最近依靠公司各部門的力量，剛成功拿下一個大型戰(zhàn)略項目?，F(xiàn)對此項目的運作進行復(fù)盤。以便指導(dǎo)后期的新項目運作。

針對產(chǎn)品營銷，不能只是跟單，更應(yīng)該運作。這里的跟單是指客戶要求我們做什么，我們就做什么，這知識點的打法，而沒有面的考慮。

我們面向2B市場，需要采用的營銷原則是系統(tǒng)化的思維進行運作，優(yōu)先全面考慮這個項目方方面面，尤其項目細節(jié)。

一、畫目標企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖

確定關(guān)鍵決策鏈中的關(guān)鍵人物。了解企業(yè)的各層級負責人的工作情況，生活習(xí)性。對組織結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物，按熟悉程度用顏色表示出來。比如，很熟悉用深綠，略熟悉用淺綠，不熟悉用灰色。

另外，在組織結(jié)構(gòu)圖中對關(guān)鍵的決策部門用紅框標注。

二、畫客戶對項目運作的基本流程

本次客戶的大致流程為：

企業(yè)總經(jīng)理指定企業(yè)信息化部負責今年的IT規(guī)劃。
企業(yè)信息化部會安排廠商交流，根據(jù)廠商交流結(jié)果，內(nèi)部形成方案，上報高層批準。
高層批復(fù)無誤后，已基本明確今年要建設(shè)的IT系統(tǒng)，接下來，企業(yè)信息化部牽頭各業(yè)務(wù)部門需求功能需求。
各業(yè)務(wù)部分提供的需求，經(jīng)過多輪評審后，產(chǎn)出需求規(guī)范書。
設(shè)計院根據(jù)需求計劃書，完善并產(chǎn)出技術(shù)規(guī)范書。
企業(yè)信息化部發(fā)起采購流程，經(jīng)各部門批復(fù)后，采購部完成招標文件商務(wù)部分編寫，形成招標文件終稿，并上總經(jīng)理會議表決通過。
采購部安排招標服務(wù)公司公開招標，各廠商投標，最后中標公示。

三、了解競爭對手的信息

知彼知已，百戰(zhàn)不殆。競爭廠家的信息包括：其推廣的系統(tǒng)及優(yōu)缺點、與目標企業(yè)的哪些部門較熟、目前這些廠家在這個項目的跟進情況、這個項目的團隊的技術(shù)負責人，市場客戶經(jīng)理，以及目標企業(yè)關(guān)鍵人物的關(guān)系（校友、朋友、原同事）、資質(zhì)情況。

四、根據(jù)上述信息，完成SWOT分析，制定公司做單策略。比如引導(dǎo)客戶在我方原有系統(tǒng)上升級；新建系統(tǒng)；與第三方廠商合作等。

五、根據(jù)公司做單策略，制定項目運作計劃。涉及每個階段，交付、市場、銷售分別做哪些事情，誰負責，做什么事情，達到什么目的，什么時候完成。

1）啟動階段，銷售應(yīng)積極聯(lián)系客戶，了解目標企業(yè)今年的戰(zhàn)略方向和項目預(yù)算；交付人員要了解其它廠商在本地建設(shè)的情況（優(yōu)勢和劣勢）。市場應(yīng)結(jié)合集團公司的規(guī)范，省內(nèi)的戰(zhàn)略方向，編寫交流材料。

一個項目，市場交流通過會有三個階段，總體規(guī)劃階段，客戶如滿意，我們可以引導(dǎo)第二次交流，第二次時重點介紹系統(tǒng)的各功能，更細化更聚焦。此時，客戶的業(yè)務(wù)人員或技術(shù)人員一般都會參與進來。第三次交流根據(jù)項目特點，不一定會有。此時客戶已非常中意我司后，這時的交流更應(yīng)偏重項目如何實施如何落地，或中標后如何操作。

2）需求整理階段，市場人員與目標企業(yè)的技術(shù)或交付人員要加強溝通，配合他們編寫材料，將公司亮點功能植入材料中；客戶經(jīng)理及中高管理者，開始分層級接觸和拜訪目標企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。對于關(guān)鍵鏈中不熟悉的人員，要想策略，找渠道通過中間人牽線去接觸去熟悉。

3）采購階段，銷售與采購部門加強聯(lián)系，確定商務(wù)部分的門檻如何設(shè)置。比如需要具備相關(guān)的資質(zhì)證書要求。技術(shù)規(guī)范各功能點的得分。演示方式（現(xiàn)場演示、視頻演示、錄制視頻等）。

4）招標階段，市場人員細心準備應(yīng)標文件，保證技術(shù)部分和商務(wù)部分不丟分。銷售繼續(xù)完成該做的事情，最后拜拜佛，期待好運砸頭。

5）定期拜訪目標企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)

客戶領(lǐng)導(dǎo)事情非常多。簡單有效的讓客戶知道我們的關(guān)鍵詞即可。他們的時間很寶貴，所以要提前全面考慮，拜訪高層的機會并不多。

另外，多問自己幾個為什么。

為什么要做這次的項目？高層領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)心深處的想法是怎么樣的？拜訪客戶，我們?nèi)绾文毢啙嵉谋硎鑫覀兊哪康?，比如我們的產(chǎn)品優(yōu)勢如何？我們想爭取哪個項目？可以為企業(yè)帶來什么利益？

六、等待中標。

七、團隊加強合作，每日通報各負責事項進展。

三、怎么做好工程銷售

工程銷售與其他項目型銷售相比，產(chǎn)品同質(zhì)化強，關(guān)系營銷在銷售中占有較大的比重。經(jīng)過這些年的實踐，天工網(wǎng)認為，一個工程項目的銷售流程，主要由以下5步組成:

1．尋找客戶資料和初步聯(lián)系客戶；

2．初步交流和見面；

3．商機甄別和判斷；

4．發(fā)展銷售關(guān)系和支持者；

5．項目的控制、中標和商務(wù)談判。

挖掘工程項目的商機，一般有以下5個渠道：

1．招標文件；

2．人際關(guān)系介紹；

3．施工現(xiàn)場收集的資料；

4．合作方介紹（造價、設(shè)計、規(guī)劃等單位）；

5．開工項目信息和資料。

如果前期的客戶關(guān)系或介紹人的關(guān)系不深，那么一個陌生的前期電話溝通就非常必要。無論是自己打電話主動尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都力求詳細并且準確地記錄項目聯(lián)系人的全名、電話、E-mail、部門、準確的需求。

四、銷售工程師的主要任務(wù)是什么？你會選擇這個行業(yè)嗎？

銷售工程師的主要任務(wù)是負責產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負責區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產(chǎn)品市場占有率；與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報。維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。

工程營銷是干什么的（工程營銷是干什么的呢）

再就是要學(xué)習(xí)與掌握相關(guān)技術(shù)知識與產(chǎn)品知識，培養(yǎng)敏銳的市場捕捉和判別能力。系統(tǒng)整合客戶資源，疏通銷售渠道，全面負責產(chǎn)品的推廣與銷售。掌握客戶需求，建設(shè)渠道，主動開拓，完成上級下達的任務(wù)指標。獨立完成項目的策劃與推廣，建立和維護良好的客戶關(guān)系。然后掌握市場動態(tài)，及時向番禺銷售經(jīng)理匯報行情。項目合同的策劃與撰寫，以及負責產(chǎn)品的檢驗、交付。穩(wěn)固老客戶，發(fā)掘新客戶。完善客戶管理體系和市場競爭體系。評估、預(yù)測和控制銷售成本，促使銷售利潤最大化。

工程營銷是干什么的（工程營銷是干什么的呢）

銷售行業(yè)前景大好，因為銷售的特殊性，所以決定了做銷售需要各種能力，不是學(xué)銷售的人就適合做銷售，專業(yè)知識反而變得不是很重要，很多低文憑的人愿意付出更大的勞動獲得更多的回報，形成了營銷專業(yè)學(xué)生的強勁的對手，給畢業(yè)生造成了一定的壓力。銷售工程師是能夠獨立管理和策劃商品的區(qū)域銷售，營銷業(yè)務(wù)的高級銷售人才。其應(yīng)具有極高的市場經(jīng)驗和敏感的市場觀察力，分析力，要求能夠獨立管理商品的銷售業(yè)務(wù)。銷售是一個與客戶交往最為頻繁的職位，而銷售工程師不但需要對未來的銷售工作做出預(yù)見，還需維護客戶群、開發(fā)新客戶，還要具備讓客戶感到滿意的能力，以及較好的人際交往能力和語言表達能力。

工程營銷是干什么的（工程營銷是干什么的呢）

最后就是銷售工程師的薪資待遇和業(yè)務(wù)能力有關(guān)，主要還是提成。銷售工程師比普通的銷售崗位就是要懂一些技術(shù)，但是不需要很精通。所以本質(zhì)上還是以銷售為主。這個就好說了，做了 3 年到 5 年銷售也沒有成績和很多。和設(shè)計研發(fā)不一樣做 3 到 5 年的設(shè)計，收獲是實實在在的技術(shù)能力，成功率 100%。但是銷售工程師成功率就極低。月薪 2000-9000 元之間，薪金差距是由地域、個人業(yè)績、工作年限、所處行業(yè)、企業(yè)決定的。其薪酬中薪水是底薪 + 提成，其中業(yè)績提成所占比例較大。現(xiàn)在由于銷售工作具有其特殊性，各家公司為了吸引和保留人才，趨向于高工資高提成。

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