營銷總監(jiān)在公司排老幾

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷總監(jiān)在公司排老幾的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售總監(jiān)進(jìn)化論（8）——銷售總監(jiān)title演化史

• 2、銷售總監(jiān)是做什么的？

• 3、作為營銷總監(jiān)應(yīng)該具備哪些能力？

• 4、如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)

一、銷售總監(jiān)進(jìn)化論（8）——銷售總監(jiān)title演化史

八、銷售總監(jiān)title演化史

瞧得上也罷，瞧不上也罷，同在一條船上，大概率誰也離不開誰。工作還得維系，生活還得繼續(xù)。于是，有些人把自己包裹的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，暴露的越少漏洞越少，麻煩事兒也就越少。

也算一種自我保護(hù)的方式。

另外，職場(chǎng)上很講究title對(duì)等原則，尤其是在銷售界。

“您說的都是老黃歷了吧，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司可不興這套了，開放、對(duì)等、扁平化、‘去中心化’......號(hào)稱早就沒了上下級(jí)的概念......普通員工可以直呼老板的名字，有問題可以直接推開老板的辦公室......”王思庭反駁道。

“呵呵......”唐風(fēng)墨冷笑了兩聲，沒說話。他認(rèn)為，不管哪種企業(yè)從來都是等級(jí)森嚴(yán)，而且越是強(qiáng)大的組織越是等級(jí)森嚴(yán)。王思庭說的那些都是粉飾開明的表象，聽聽就算了，太認(rèn)真你就輸了......哪個(gè)企業(yè)沒有一大堆領(lǐng)導(dǎo)杵在那兒。

“唐sir，請(qǐng)教個(gè)事兒。上次跟著朋友們?nèi)⒃L了一家互聯(lián)網(wǎng)公司，里面各種莫名其妙的職位、title......首席體驗(yàn)官、用戶增長官、技術(shù)極客、品牌主理人、程序員鼓勵(lì)師......眼花繚亂的看不明白。找了很久竟然沒有找到銷售總監(jiān)這個(gè)崗位。給我們講講這個(gè)唄?！崩蠲烧f道。

“好啊，咱們接下來聊聊銷售總監(jiān)的title演化史。伴隨著40年改革開放呼嘯而來的稱呼變化，很有意思......”

“最早的銷售總監(jiān)是個(gè)很高的職位，屬于西方泊來之物，現(xiàn)在都快爛大街了。各種銷售總監(jiān)滿天飛，好像是個(gè)人都能封個(gè)銷售總監(jiān)，有的連自己監(jiān)的是什么都不知道?！碧骑L(fēng)墨搖了搖頭，心里覺得有些悲哀。他見識(shí)過很多三十歲左右銷售總監(jiān)的管理水平，離當(dāng)年身邊的那代老的銷售總監(jiān)差的不是一星半點(diǎn)，有的甚至連當(dāng)年基層業(yè)務(wù)員的能力都比不上。

“早期的傳統(tǒng)行業(yè)，管理架構(gòu)大多是‘科層制’。‘經(jīng)理’已經(jīng)是很大的官了。廠長、經(jīng)理、科長、主任......都是極其受重視的稱呼。人們很容易通過頭銜來判斷其在企業(yè)的實(shí)際位置和決策話語權(quán)。尤其是央企、國企銷售部門的經(jīng)理，雖然只是個(gè)‘經(jīng)理’，權(quán)力大的超乎現(xiàn)代銷售人的想象。”

“從08年大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)潮開始，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，一切都變得泛濫起來，似乎不加個(gè)‘總’字凸顯不出自己特殊地位?？偨?jīng)理、總裁、總監(jiān)、CEO、CMO、COO、CFO、VP......各種‘總’，各種‘首席’......這種現(xiàn)象我稱之為‘職場(chǎng)頭銜通貨膨脹’。”

上次唐風(fēng)墨去理發(fā)店，涌出來一群總監(jiān)供他挑選。什么形象總監(jiān)、創(chuàng)意總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、發(fā)型總監(jiān)......除了剪發(fā)收費(fèi)高點(diǎn)，似乎也沒什么特別的用途......還不如都叫tony老師來的親切......總監(jiān)這個(gè)詞在美容美發(fā)行業(yè)得到了最蓬勃的發(fā)展，單憑這兩個(gè)字就大大提高了行業(yè)的客單價(jià)。漢語詞匯的商業(yè)力量，由此可見一斑。

“另外一個(gè)是金融行業(yè)。幾年前有個(gè)券商的人從上海過來跟我們企業(yè)洽談業(yè)務(wù)，發(fā)的名片title是‘董事總經(jīng)理’，弄得我們企業(yè)特別重視，隆重準(zhǔn)備，反復(fù)排練接待流程。一見面，發(fā)現(xiàn)是個(gè)剛畢業(yè)一年的小姑娘，怎么也感覺不像是‘董事總經(jīng)理’。趕緊仔細(xì)看了看名片，上面還印著幾個(gè)小字，‘業(yè)務(wù)三部’.......”

李蒙一口茶噴在桌上，趕緊到處找餐巾紙。王思庭笑的彎著腰直都直不起來，手捂著肚子差點(diǎn)笑岔了氣。

“創(chuàng)業(yè)公司就更夸張了。我見過攏共四人的公司，一個(gè)CEO、一個(gè)COO、一個(gè)CFO，三個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)兵，業(yè)務(wù)不大架構(gòu)挺大。這個(gè)倒也能理解，創(chuàng)業(yè)公司嘛，頭銜低了甲方不重視。”

“傳統(tǒng)行業(yè)也不甘示弱，各級(jí)人馬的頭銜也發(fā)生了巨大的變化?？偛寐犉饋肀瓤偨?jīng)理逼格高貴多了，副總裁vp給人的感覺是一人之下萬人之上，其實(shí)在國外的公司機(jī)構(gòu)里只是個(gè)部門經(jīng)理?！?/p>

“銷售端的崗位title也隨之變化。之前的‘經(jīng)理’一詞，是多么有權(quán)力有威嚴(yán)的字眼，現(xiàn)在幾乎用來稱呼最基層的銷售人員，入行都叫銷售經(jīng)理。管理一個(gè)部門一條業(yè)務(wù)鏈的至少得叫‘總監(jiān)’，自己有面子公司也有面子。一開會(huì)，呼啦啦幾十個(gè)總監(jiān)低頭哈腰的匯報(bào)工作，會(huì)讓老板有種坐擁天下的帝王體驗(yàn)感?！?/p>

“所以，現(xiàn)在的title可別亂叫，一定要弄清楚才叫。最簡(jiǎn)單的方式打聽下別人怎么叫的你再叫。原則是‘就高不就低’，見了‘王經(jīng)理’叫人家‘王總’人家就會(huì)高興。一旦把‘王總裁’或者‘王總監(jiān)’叫成‘王經(jīng)理’，對(duì)方連殺了你的心都有。別說跟你合作了，原本能成的業(yè)務(wù)也得想法給你搗鼓黃了。大家都忌諱這個(gè)。”

不信，你見了市長的面兒，你叫人家縣長試試。

“人家奮斗了那么多年，好不容易升了一格。你一句話就給人家打回原形了，換你你樂意啊？”

“現(xiàn)在還有情商那么低的人嗎？”王思庭撇了撇嘴。

“太多嘍。還有內(nèi)部員工在有重要客戶的商務(wù)場(chǎng)合直接叫你全名的，‘張三、李四、王二麻子’，能把你和客戶同時(shí)叫懵逼。這種人大多出現(xiàn)在研發(fā)和技術(shù)部門......作為銷售協(xié)同出現(xiàn)時(shí)...... ”

“銷售端title的變化，也是跟著大形勢(shì)在變?！?/p>

“在傳統(tǒng)行業(yè)，目前銷售端的層級(jí)還是很清晰的。從下往上依次是，銷售代表/銷售員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)。獵頭和hr們?cè)谡衅傅臅r(shí)候，也很容易分辨。在產(chǎn)能為王的年代，銷售屬于甲方市場(chǎng)，銷售基本上干的是訂單員的活兒。‘經(jīng)理’們?nèi)粘９ぷ魇呛炞峙鷹l發(fā)貨等。后來隨著供需關(guān)系的變化，逐漸‘供大于求’之后，‘經(jīng)理’們從甲方變成了乙方，銷售工作需要有專業(yè)的系統(tǒng)性管理，于是便有了銷售總監(jiān)。商家開始在市場(chǎng)上持續(xù)發(fā)聲，于是有了市場(chǎng)總監(jiān)，有的也叫營銷總監(jiān)。如果把這兩者二合一，便是營銷中心。“營”是研究如何花錢；“銷”是研究如何回款。前者主要研究的是用戶，后者主要研究的是客戶。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售工作變得越來越復(fù)雜和細(xì)分，出現(xiàn)了渠道總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)等職位。這些都是銷售總監(jiān)職位的演變。”

“在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)年代，商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化。對(duì)于純線上平臺(tái)來說，銷售方式從傳統(tǒng)的跑遍全國變成了足不出戶。線下成交變成了線上獲客，銷售工作的核心就是運(yùn)營。銷售總監(jiān)的title演變成運(yùn)營總監(jiān)。運(yùn)營部門的日常工作非?，嵥?，但從本質(zhì)來說都是一樣的，為了更好的銷售產(chǎn)品。只不過是把交易的場(chǎng)景，從‘線下’搬到了‘線上’。線下銷售渠道變成了線上銷售渠道、線下營銷變成了線上營銷、線下支付變成了線上支付......運(yùn)營總監(jiān)的重點(diǎn)工作‘引流—成交—復(fù)購—轉(zhuǎn)介紹‘，跟之前線下門店‘店慶’促銷活動(dòng)，‘聚客-成單-會(huì)員-團(tuán)購’什么的那套沒什么大區(qū)別，但大大提高了交易效率。用到的互聯(lián)網(wǎng)工具、銷售玩法跟傳統(tǒng)銷售總監(jiān)“三級(jí)廠商銷售模式”是大不相同的，更加強(qiáng)調(diào)用戶的極致體驗(yàn)感?！?/p>

“所以，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司，是COO的天下?！?/p>

“而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的年代，私域流量大行其道。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、直播帶貨、娛樂營銷......帶給市場(chǎng)全新的銷售模式。有時(shí)候一個(gè)主播的一天銷量就能抵得上一個(gè)中小型企業(yè)一年的銷量，這早就不是什么新鮮事兒。新興互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售總監(jiān)思維方式要與時(shí)俱進(jìn)，善于玩好私域流量。那幾個(gè)頭部短視頻app‘千人千面’的算法推薦機(jī)制必須得非常熟悉，一般是通過播放完整度、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊數(shù)、重播率5個(gè)緯度來做智能分發(fā)、疊加推薦和熱度加權(quán)。銷售總監(jiān)又演化成了用戶增長官,即CGO。考核的是粉絲的數(shù)量增長、質(zhì)量、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、口碑等。精通視頻拍攝、善于內(nèi)容策劃、理解用戶心智是加分項(xiàng)?！?/p>

“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，CGO是銷售端的靈魂?！?/p>

“銷售總監(jiān)也罷、運(yùn)營總監(jiān)也罷、用戶增長官也罷，本質(zhì)上其實(shí)都是一樣。最終都是研究如何快速高效的滿足龐大用戶日益增長的個(gè)性化需求。”唐風(fēng)墨喝了一口咖啡，繼續(xù)說道，“從全球的視野看中國市場(chǎng)，是個(gè)多種商業(yè)形態(tài)混沌雜生的超級(jí)經(jīng)濟(jì)體。市場(chǎng)容量巨大、區(qū)域差異巨大、多元化經(jīng)濟(jì)并存......傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)......各有各的生存空間....而且會(huì)長期共存共生.....傳統(tǒng)企業(yè)哭著喊著要“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)哭著喊著要玩“新零售”，網(wǎng)紅們從直播室走向更接地氣的大街小巷......這都是銷售總監(jiān)們大展身手的良機(jī)。當(dāng)然，高明的銷售總監(jiān)們更喜歡降維打擊，從高維打低維、用新玩法覆滅舊玩法。從競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跳躍到傳統(tǒng)企業(yè)，謀求身價(jià)的利益最大化。這也無可厚非，多維度生態(tài)下的必然選擇。”

“但是，銷售總監(jiān)還是盡量不要輕易的換行業(yè)和賽道，每換一次都得從頭開始。對(duì)行業(yè)的認(rèn)知、行業(yè)資源以及個(gè)人影響力的沉淀一般都至少需要幾年時(shí)間，耐得住寂寞才能挖到金礦，不管你多聰明都一樣。所以，干哪個(gè)行業(yè)最好從一開始就規(guī)劃好。”

“否則，很容易從跨行業(yè)‘打劫者’變成跨行業(yè)‘乞討者’?？缧校鸵馕吨銖摹畠?nèi)行’變成‘外行’，剛開始被‘內(nèi)行’人‘欺負(fù)’，你得耐住性子受著。受住了才能重新變成‘內(nèi)行’。受不住就又得重新變成new pepole?！?/p>

如果一旦選不準(zhǔn)行業(yè)，或者“這山望著那山高”，跨行折騰幾回，這個(gè)領(lǐng)域晃蕩兩年，那個(gè)領(lǐng)域晃蕩兩年，職場(chǎng)黃金期一閃就過。最后，在哪兒都是new people，很難有所作為。

而大部分銷售人都是耐不住寂寞，經(jīng)不起誘惑。

唐風(fēng)墨的思緒翻滾著，回顧自己的職業(yè)生涯貫穿了傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)。跨度之大，海淀罕見。跌跌撞撞走了很多的彎路，也不知是福是禍。當(dāng)年如果身邊有名師前輩稍加指點(diǎn)，或許此刻的風(fēng)景更不一般。從這個(gè)角度來看，李蒙和王思庭不知道有多幸運(yùn)，他都有些羨慕。

不過，人生就是這樣，過去的事情也就過去了，再提也沒什么意義。寧愿相信所有的經(jīng)歷都是天賜的寶貴財(cái)富，也就沒有什么好抱怨的了。

“男怕入錯(cuò)行，我現(xiàn)在就感覺自己入錯(cuò)了行?！崩蠲蓢@了口氣道。

“錯(cuò)...是人怕入錯(cuò)行......”王思庭瞪了李蒙一眼，“我們北上廣深的女人現(xiàn)在都是自己養(yǎng)自己，指望不上你們男人。你們男人有多少人連自己都養(yǎng)不活，我們女人還是靠自己努力得來的穩(wěn)定高收入，更有安全感一些?！?/p>

李蒙撓了撓頭，他覺得王思庭說的似乎也沒什么毛病。在帝都，談戀愛結(jié)婚買房養(yǎng)孩子對(duì)他這個(gè)北漂一族來說，似乎是件很奢侈的事情，盡管他一直以來收入還算不錯(cuò)。

不過，像王思庭這種強(qiáng)勢(shì)女銷售的類型，即便是再美艷動(dòng)人也好似帶刺的玫瑰。哪怕是倒貼給他兩套房，外加五百萬嫁妝，他也不敢招惹半分。她跟你好的時(shí)候怎么都行，跟你不好的時(shí)候想折騰掉你全家老少半條命，也是分分鐘的事兒。

理性思維一旦cover住了感性思維，人與人之間就變成了“感情資產(chǎn)證券化”，便于量化交易交割。

Reits of emotion。

而女銷售們一旦變得理性，就會(huì)天下無敵、令人生畏。

所以，只能敬而遠(yuǎn)之當(dāng)個(gè)姐姐處。

二、銷售總監(jiān)是做什么的？

銷售總監(jiān)是做什么的？

作為一名營銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨(dú)到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。下面我為大家整理了關(guān)于銷售總監(jiān)的工作內(nèi)容，歡迎閱讀!

銷售總監(jiān)的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門的,其工作主要是：調(diào)研和考察市場(chǎng)、督促銷售專員的工作、銷售計(jì)劃的制定、定期的銷售總結(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、每月每位銷售專員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動(dòng)、銷售專員的培訓(xùn)、展會(huì)的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等……現(xiàn)今有些企業(yè)都是公司公司制定各種銷售政策，銷售總監(jiān)是一個(gè)執(zhí)行者，也應(yīng)該是決策者，這樣就能完全體現(xiàn)出銷售總監(jiān)的市場(chǎng)的主導(dǎo)能力和市場(chǎng)快速反應(yīng)能力。

第一、用戰(zhàn)略的眼光調(diào)研和考察市場(chǎng)：沒有調(diào)研和考察就沒有發(fā)言權(quán)，銷售人員給你反應(yīng)的問題你根本不知道是真的還是假的，不去調(diào)研和考察你就不了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀，如：此地區(qū)的地理位置、氣候狀況、城市生活水平、地區(qū)綜合消費(fèi)能力、此地區(qū)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等一系列情況，然后制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和銷售政策。

第二、督促銷售專員的工作： 幫助和協(xié)調(diào)銷售專員制定月度銷售計(jì)劃和與客戶溝通建議書包括1、開發(fā)客戶的數(shù)量;2、拜訪客戶的數(shù)量;3、客戶的跟進(jìn);4、協(xié)議的遞交;5、銷售策略的運(yùn)用;6、銷售指標(biāo)的完成;7、銷售專員的計(jì)劃及總結(jié);8、對(duì)于反對(duì)意見的處理;9、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等……

第三、銷售業(yè)績(jī)的制定： 銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。區(qū)域差距的考慮，如沿海地區(qū)和邊貧地區(qū)，成熟地區(qū)與新開發(fā)地區(qū)，這些我應(yīng)該以公司上年度銷售為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。 隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售專員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售專員月度銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，從而使每一位銷售專員能清楚的了解自己要完成公司下達(dá)的月銷售計(jì)劃，最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第四、銷售計(jì)劃的制定： 制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想你就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢姡N售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的，而銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。

現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：1、協(xié)助新產(chǎn)品的改進(jìn);2、促銷活動(dòng)的制定;3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù);4、潛在客戶的開發(fā)工作;5、應(yīng)收帳款的回收問題;6、問題處理意見等

第五、定期的銷售總結(jié)： 其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的，定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售專員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第六、銷售團(tuán)隊(duì)的管理： 銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售專員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)，在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。 公司為我們創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以銷售專員們應(yīng)該感覺到滿足。 現(xiàn)在的銷售專員不是過去的簡(jiǎn)單的'找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?答案是肯定的。

第七、績(jī)效考核的評(píng)定： 績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行， 對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)，績(jī)效考核表的制定可以由我來，大致的內(nèi)容包括：1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo);2、實(shí)際完成銷量;3、開發(fā)新客戶數(shù)量;4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量;5、電話銷售拜訪數(shù)量;6、周定單數(shù)量;7、增長率;8、新增開發(fā)客戶數(shù)量;9、丟失客戶數(shù)量;10、銷售專員的行為紀(jì)律;11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率;12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第八、上下級(jí)的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售專員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下，基層人員所遇到的實(shí)際困難。

第九、銷售專員的培訓(xùn)： 銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1、提升公司整體形象;2、提升銷售專員的銷售水平;3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理;4、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

第十、展會(huì)、宣傳會(huì)議的工作開展： 每年都會(huì)有很多的展會(huì)和宣傳會(huì)議的開展。其實(shí)，展會(huì)和宣傳會(huì)議是一個(gè)很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在電視媒體和報(bào)紙看到過，沒有真正看見過實(shí)物。而開展會(huì)的重要作用就是這個(gè)，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品。不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨。其次，在展會(huì)上面我們可以接觸不一樣的銷售公司和經(jīng)銷售商。我們可以讓這些銷售公司和經(jīng)銷售商從不相識(shí)慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達(dá)成銷售定單。

第十一、協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品： 產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會(huì)覺得公司沒有創(chuàng)新意識(shí)。我們就像逆水行舟，不進(jìn)則退。所以研發(fā)雖然不是一個(gè)新的問題，但是我們必須去配合做好。只要開發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹。 那么我們的問題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢?其實(shí)，需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時(shí)一定會(huì)有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品，或者說怎么樣的產(chǎn)品比較適合其經(jīng)銷商。除了從經(jīng)銷商信息中得出新產(chǎn)品的定位問題，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。

第十二、銷售人員的薪金制定： 以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的，我認(rèn)為最重要還是業(yè)務(wù)人員人薪金問題，當(dāng)然薪金是根據(jù)你完成的銷售任務(wù)按比例提成的，這里面還有很多不確定因素，東西部差別、南北方差別、發(fā)達(dá)城市與老邊貧地區(qū)差別、老市場(chǎng)與新開發(fā)市場(chǎng)的差別，這里面就牽扯費(fèi)用的問題，這些因素都考慮全了，你制定的薪金制度就基本差不多了。 最后，作為一個(gè)好的銷售總監(jiān)應(yīng)該把這些工作要做細(xì)了話，我可以很自信的說，每一個(gè)在市場(chǎng)上奔跑的業(yè)務(wù)人員就像是沖鋒陷陣的士兵，勇往直前、奮勇拼搏、會(huì)不顧一切得掃除障礙，會(huì)為了創(chuàng)造更好更高的目標(biāo)不斷努力。

三、作為營銷總監(jiān)應(yīng)該具備哪些能力？

營銷總監(jiān)主要是為服務(wù)的企業(yè)制定短期及長期戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施策略，組織新老產(chǎn)品的成功上市銷售，為企業(yè)打造一支高效、穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)。一般應(yīng)具備以下能力：\x0d\x0a1、具有較強(qiáng)的人際溝通能力：營銷總監(jiān)既要與公司領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)部門打交道，還要與各種各樣性格的客戶打交道，沒有良好的溝通能力是做不了的；\x0d\x0a2、具有較強(qiáng)的營銷能力：在產(chǎn)品銷路不好的情況下，能夠給產(chǎn)品打開市場(chǎng)銷路；\x0d\x0a3、具有較強(qiáng)的管理能力和組織協(xié)調(diào)能力：營銷總監(jiān)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，要把下面每個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)特長都發(fā)揮出來，協(xié)調(diào)好各人的關(guān)系，必須有較強(qiáng)的管理領(lǐng)導(dǎo)能力；\x0d\x0a4、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)判斷及預(yù)測(cè)能力：對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)要了如指掌，并對(duì)將來的市場(chǎng)走勢(shì)做出預(yù)判，以便及時(shí)調(diào)整方向策略；\x0d\x0a5、具有較強(qiáng)的談判能力：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，追求利益最大化是每個(gè)公司的目標(biāo)，在各方之間如何平衡雙方的利益，是個(gè)技術(shù)難題，沒有較強(qiáng)的談判能力也不行；\x0d\x0a6、對(duì)后起之秀的培訓(xùn)能力：營銷總監(jiān)除了發(fā)揮自己的長處，也應(yīng)該帶領(lǐng)新人迅速成長，以幫助團(tuán)隊(duì)壯大發(fā)展，要對(duì)后輩關(guān)懷提攜，要善于培訓(xùn)指導(dǎo)，以加快其提供個(gè)人業(yè)務(wù)能力；\x0d\x0a除了以上這些，一般來說，營銷總監(jiān)還需要一些其他條件才可以擔(dān)任，比如：\x0d\x0a1、學(xué)歷及證書要求：市場(chǎng)營銷、經(jīng)濟(jì)、管理等相關(guān)專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷，具有相關(guān)從業(yè)資格證書；\x0d\x0a2、經(jīng)驗(yàn)要求：至少3到5年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)；\x0d\x0a3、專業(yè)知識(shí)：要具有戰(zhàn)略管理知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、人力資源知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)、法律知識(shí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)、質(zhì)量管理知識(shí)、成本管理知識(shí)、品牌管理知識(shí)、營銷管理知識(shí)等等。

四、如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)

所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售，不斷的服務(wù)。以下是我為大家整理的如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)：

無數(shù)案例表明，一個(gè)企業(yè)的成功經(jīng)營不僅僅取決于它所擁有的資源多寡，在很大程度上是與其員工的工作積極性(士氣)密不可分的。這不單單是表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)成功運(yùn)作的時(shí)候需要員工高昂的工作積極性，還表現(xiàn)在當(dāng)一個(gè)企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的時(shí)候，員工的團(tuán)結(jié)一致和努力工作往往可以使企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。既然員工的工作積極性對(duì)企業(yè)來說如此重要，那么如何提升工作積極性呢?在本期會(huì)員期刊，我們將探討影響員工工作積極性的各種因素，從領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì)、工作氛圍、員工的自我激勵(lì)等方面進(jìn)行闡述……

影響員工工作積極性的因素分析

企業(yè)內(nèi)部影響員工工作積極性的因素很多，也很復(fù)雜，但從系統(tǒng)論的角度來看對(duì)其起影響的因素不外兩個(gè)方面：外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境就是員工自身因素，自我對(duì)工作積極性的調(diào)動(dòng)，這些自身因素包括員工的成就動(dòng)機(jī)、自我效能、自我激勵(lì)等;外部環(huán)境是工作氛圍，包括上司、同事、工作激勵(lì)、工作本身。下面我們分別對(duì)這幾種影響因素做進(jìn)一步的闡述。

1、成就動(dòng)機(jī)。所謂成就動(dòng)機(jī)，是指驅(qū)動(dòng)一個(gè)人在社會(huì)活動(dòng)的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)使人具有很高的工作積極性，渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功。成就動(dòng)機(jī)是影響員工工作積極性的一個(gè)基本的內(nèi)部因素，在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟(jì)、 文化 、社會(huì)的發(fā)展程度的制約;在微觀層次上，讓每一個(gè)員工都有機(jī)會(huì)得到各種成功體驗(yàn)，培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動(dòng)機(jī)水平，將有助于改變他們對(duì)工作的消極態(tài)度，提高自我的工作積極性。

2、自我效能。自我效能感被定義為人們對(duì)自己產(chǎn)生特定水準(zhǔn)的，能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺堋⑷绾嗡伎?、如何自我激?lì)以及如何行為。自我效能決定了員工對(duì)自己工作能力的判斷，積極、適當(dāng)?shù)淖晕倚芨惺箚T工認(rèn)為自己有能力勝任所承擔(dān)的工作，由此將持有積極的、進(jìn)取的工作態(tài)度;而當(dāng)員工的自我效能比較低，認(rèn)為無法勝任工作，那么他將對(duì)工作將會(huì)有消極回避的想法，工作積極性將大打折扣。

3、自我激勵(lì)。工作中難免會(huì)遇到各種各樣的挫折和失敗，降低員工的成就動(dòng)機(jī)并對(duì)自己的能力產(chǎn)生懷疑，所以必須要不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，以維持強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和高水平的自我效能。

4、上司對(duì)員工共作積極性的影響。上司是員工工作指令的來源，也是員工工作業(yè)績(jī)的主要評(píng)價(jià)者，上司與員工之間的互動(dòng)對(duì)員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能有效的提高員工的工作積極性呢?臺(tái)灣的組織社會(huì)學(xué)學(xué)者在對(duì)華人企業(yè)的研究中表明，許多企業(yè)會(huì)以家庭作為企業(yè)的隱喻，通過泛家族化的過程，傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關(guān)系會(huì)類化到家族以外的團(tuán)體或組織，領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中扮演的是家長的角色，要求領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該恩威并重，公平、公正地對(duì)待下屬。同時(shí)心理學(xué)的研究認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài)，了解并適當(dāng)?shù)貪M足追隨者的需求，是有效地提高追隨者積極性的重要因素。

5、同事對(duì)員工共作積極性的影響。國人做事，一向講究“天時(shí)”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關(guān)系，希望能夠被人接納，并能融入其中。同事之間良好的人際互動(dòng)和工作氛圍，將大大的提高員工的歸屬感，進(jìn)而調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

6、工作激勵(lì)。毫無疑問，恰當(dāng)?shù)募?lì)對(duì)于提高員工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵(lì)從不同的維度可以分為獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)。值得注意的是，激勵(lì)的前提假設(shè)是把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”還是假定為“社會(huì)人”，由于前提假設(shè)的不同，就會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”則激勵(lì)會(huì)側(cè)重于物質(zhì)方面;如果把員工假定為“社會(huì)人”，則在物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，還會(huì)對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)木窦?lì)。

7、工作本身。同一件工作對(duì)于不同成就動(dòng)機(jī)、自我效能的員工來說，意義是不同的，員工對(duì)此工作的積極性也是存在差異的，哪怕他們實(shí)際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向，分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，如此可以有效地提高員工的工作積極性。

如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)：

一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)，必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響?

銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項(xiàng)目得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤、再發(fā)展的直接手段。

那么，如何才能提升銷售業(yè)績(jī)呢?這個(gè)問題可以從兩個(gè)方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。二是銷售人員怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。這兩個(gè)問題是相輔相成的。公司完善的營銷計(jì)劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái)，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮;而優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如 足球 場(chǎng)上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳”。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中策劃與銷售的分工

賣好房是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績(jī)。銷售業(yè)績(jī)可以簡(jiǎn)單劃等號(hào)為：客戶總量乘以成交率。

成交率是一個(gè)什么樣的數(shù)量概念?我們簡(jiǎn)單做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到這個(gè)數(shù)量，您的這個(gè)團(tuán)隊(duì)屬于正常。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，在我們公司排在前五名的團(tuán)隊(duì)，成交率能夠達(dá)到6%到8%。偶爾一個(gè)非常好的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售的成交率達(dá)到1O%，已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17.83%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個(gè)奇跡的成交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么?我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場(chǎng)、第一面對(duì)客戶的人。我們每一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是這樣構(gòu)成的：起點(diǎn)是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對(duì)于所有的項(xiàng)目橫向負(fù)責(zé);下面會(huì)有兩個(gè)人：一個(gè)銷售總監(jiān)和一個(gè)策劃總監(jiān)，因?yàn)槲覀児静辉O(shè)副總，所以這兩個(gè)人相當(dāng)于公司最高的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，他們分別負(fù)責(zé)銷售和策劃。在他們下面還有一個(gè)銷售經(jīng)理和一個(gè)策劃經(jīng)理，在他們的下面又會(huì)有4個(gè)人：項(xiàng)目的策劃主管、兩個(gè)銷售主管和一個(gè)銷售助理。再下面就是業(yè)務(wù)員。我們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)配置差不多10個(gè)人。我們又把它分成兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是決策層，包括老總、銷售總監(jiān);第二個(gè)層面是執(zhí)行層。

從最簡(jiǎn)單、也是最核心的意義上來講，每個(gè)崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過多的項(xiàng)目細(xì)節(jié)工作，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)耗掉絕大部分的精力，下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個(gè)例子，在我們公司策劃是負(fù)責(zé)推廣工作，比如在北青報(bào)刊登了一版 廣告 后，有40個(gè)來電、20個(gè)來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個(gè)來電、40個(gè)來訪。銷售是解決成交率，來了1 OO個(gè)客戶，你能拿下幾個(gè)，這一點(diǎn)是我們今天最關(guān)注的問題。

一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的條件

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的核心是他的項(xiàng)目經(jīng)理。對(duì)于我們公司來講，一個(gè)60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：

第一點(diǎn)，進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米項(xiàng)目的 經(jīng)驗(yàn) 。當(dāng)他有這個(gè)資歷進(jìn)來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個(gè)是對(duì)人的管理能力，具備這個(gè)能力，才能夠把這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這是最基礎(chǔ)的要求。

第二是威信力，也就是說能把下面8～1 0人運(yùn)轉(zhuǎn)起來。因?yàn)殇N售員是一個(gè)特殊的群體，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。

第三個(gè)是專業(yè)能力，只有當(dāng)項(xiàng)目部和諧運(yùn)轉(zhuǎn)起來之后，我們才會(huì)想辦法讓它更好地去工作，提高項(xiàng)目的成交率。

最后一個(gè)是誠實(shí)可靠的品性。當(dāng)我們這個(gè)機(jī)器高速向前走的時(shí)候，我們要求這部機(jī)器走的方向是正確的，因?yàn)閷?duì)于我們這樣的公司，一個(gè)項(xiàng)目銷售部如果控制不好的話，是很容易游離于體系之外?？刂频暮诵木驮陧?xiàng)目銷售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度，讓這些項(xiàng)目銷售經(jīng)理在一個(gè)項(xiàng)目的全過程中都能至少保持合格。

以上就是小編對(duì)于營銷總監(jiān)在公司排老幾問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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