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銷售團(tuán)隊如何管理（如何管理一個銷售團(tuán)隊）

發(fā)布時間：2023-03-19 01:36:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 393 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售團(tuán)隊如何管理的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、管理好銷售團(tuán)隊的方法
2、銷售團(tuán)隊管理
3、怎么管理銷售
4、如何管理銷售團(tuán)隊

銷售團(tuán)隊如何管理（如何管理一個銷售團(tuán)隊）

一、管理好銷售團(tuán)隊的方法

何發(fā)揮銷售團(tuán)隊的最大戰(zhàn)斗力?如何選拔和培養(yǎng)各重要崗位的接班人?避免帶出來的是團(tuán)隊，而不是團(tuán)伙;“管理的中心在于人”，只有把人管理好了，團(tuán)隊中開展起工作來才有激情和動力，讓團(tuán)隊中的每一個人都能夠按照你的思路去開展工作，你的工作才輕松和可控，最終能達(dá)到期望的目標(biāo)。那么怎么管理呢?下文是我整理的相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀參考!

一、以身作則

作為一個團(tuán)隊的領(lǐng)頭羊，你需要隨時保持對工作充滿激情、勇于擔(dān)當(dāng)、言出必行、行事迅速的風(fēng)格，關(guān)注自己的一言一行，有意識地去培養(yǎng)團(tuán)隊的良好的工作氛圍，通過自己的言行去影響自己的下屬。

二、公平公正公開

在團(tuán)隊內(nèi)部營造公平、公正和公開的文化氛圍顯得很重要，團(tuán)隊的.主管在處理工作問題時，只要把握好這個原則，不偏袒每一個人，以事論事，對事不對人，不要因私辦理，只有這樣，才能讓隊伍中的每個人心服口服，從而增加團(tuán)隊人員對你這個老大的正能量看法，同時愿意用心追隨。

三、能力評估

在做好第三點，首先的一個前提就是你必須要對團(tuán)隊中的每一個人員都熟悉且深入了解，如果是新接手一個團(tuán)隊，那么你首要做的工作，就是盡快從上一屆的主管經(jīng)理、人事部門溝通、團(tuán)隊人員中進(jìn)行了解，通過一對一溝通、會議表現(xiàn)、聚餐活動等方式去了解你的每一個下屬的能力與性格，注意不要光是工作上的能力判斷，還包括其家庭、子女、愛好等了解;只有

熟悉了人員的情況后，才有助于你對下屬團(tuán)隊人員進(jìn)行歸類和整理。

四、制度與標(biāo)準(zhǔn)

“沒有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊伍中的每個人都必須要去遵守，作為團(tuán)隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團(tuán)隊人員認(rèn)同并愿意去遵守。

五、目標(biāo)設(shè)定

在給人員設(shè)定目標(biāo)的過程中，需要把握一個原則，就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊人員通過最大努力是可以實現(xiàn)的，一旦完成，可達(dá)到主管的期望值，同時也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。

六、人才培養(yǎng)

人才，是每個團(tuán)隊產(chǎn)生高績效業(yè)績的核心，在團(tuán)隊營運的過程中，需要注重團(tuán)隊人員梯隊的培養(yǎng)，建議可以從三個方面來看：

1、人員能力梯度評估

2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)

3、重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的團(tuán)隊人員能力結(jié)構(gòu)

七、良性競爭

競爭的基本原則就是公平公正和公開，不過需要注重一個關(guān)鍵點，承諾的獎勵一定要及時兌現(xiàn)，不能拖欠，這樣團(tuán)隊的人員才能相信你，愿意跟你一起參與各種獎勵項目，以達(dá)到超過預(yù)期的目標(biāo)!

八、跟進(jìn)與指導(dǎo)

隨著銷售隊伍人員不斷增加，主管個人的管理精力有限，則需要做好兩項工作：

1、跟進(jìn)，你發(fā)布的各項工作目標(biāo)，都需要定期評估跟進(jìn)

2、指導(dǎo)，人員的指導(dǎo)方式分了很多種，工作技能的指導(dǎo)和心態(tài)調(diào)整的指導(dǎo)

九、團(tuán)隊活動

帶一支銷售團(tuán)隊，就是要讓兄弟們愿意跟著你一起去干!共同為目標(biāo)而努力!

二、銷售團(tuán)隊管理

銷售團(tuán)隊管理

銷售團(tuán)隊管理。團(tuán)結(jié)就是力量是我們從小就知道的真理，無論有多少人，如果不團(tuán)結(jié)那么就會一事無成，因此一個團(tuán)隊最重要的就是團(tuán)結(jié)，團(tuán)隊建設(shè)一定要好，下面和大家分享銷售團(tuán)隊管理。

銷售團(tuán)隊管理1

一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷售規(guī)劃管理。

在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)主要要做四件大事：市場潛力的計算、銷售隊伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。我們中國企業(yè)有個通病，認(rèn)為市場潛力是無法計算的，只能憑經(jīng)驗和感覺判斷，而且堅持市場是做出來的，強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場的份額的爭奪，而不是市場潛力的挖掘。銷售隊伍規(guī)模設(shè)計中，經(jīng)常性犯的錯誤有兩個：

第一，銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員，銷售額反而下降。

第二，銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷售管理者，工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉(zhuǎn)。對于銷售隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。

無論在那個行業(yè)，只要是執(zhí)行計劃的地方，在分配計劃時，都會出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場潛力法、臨界點法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配銷售指標(biāo)，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標(biāo)。

在“民主、自由和公平”的選項中，我們的國民最關(guān)注公平，尤其是機(jī)會的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進(jìn)行銷售隊伍的人力資源管理。

銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊伍的構(gòu)架設(shè)計，銷售管理代表的招選與培訓(xùn)，以及銷售管理隊伍薪酬的設(shè)計。很多銷售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗不深。

有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選，在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績不好的時候，銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個部門的沖突由此產(chǎn)生。

銷售隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍，最近陶瓷業(yè)的銷售隊伍流動率超過20%，這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力，銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學(xué)務(wù)實地進(jìn)行銷售隊伍的運作與輔導(dǎo)管理。

這包括指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。

中國銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。

由于歷史的原因，國內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”：銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經(jīng)驗而來，技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。

四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷售隊伍的評估管理。

銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理，忽視銷售經(jīng)理的績效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估，忽視利用評估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。

一般是績效評估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學(xué)評估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績效評估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。

銷售團(tuán)隊管理2

嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出表率。貫穿整個部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關(guān)心團(tuán)隊中的每個成員。設(shè)定一個明確的業(yè)績目標(biāo)，然后，再根據(jù)每個人的情況做目標(biāo)分解。

1、 先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的.目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2、 以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。

3、 可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力。

進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。

4、 銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。

對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。

5、 對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

6、 建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。

7、 每月安排全國性主題終端營銷活動。

主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。

銷售團(tuán)隊管理3

團(tuán)隊目標(biāo)

銷售主管帶團(tuán)隊一定要有自己的團(tuán)隊目標(biāo)，首先目標(biāo)要符合實際但是要高于實際，就是說團(tuán)隊的銷售目標(biāo)要定的比實際可以完成的高一些，這樣有助于促進(jìn)更大的團(tuán)隊進(jìn)步，有了目標(biāo)就有了動力和方向。

銷售主管帶團(tuán)隊制定的團(tuán)隊目標(biāo)要根據(jù)公司的年度目標(biāo)劃分到季度目標(biāo)、月度目標(biāo)和周目標(biāo)，這樣有助于工作進(jìn)度的推進(jìn)，也有助于細(xì)分目標(biāo)，更快完成工作任務(wù)。

銷售主管帶團(tuán)隊制定的團(tuán)隊目標(biāo)還要自己先領(lǐng)一個比其他人更高的目標(biāo)，這樣才能服眾，才可以帶領(lǐng)著所有的團(tuán)隊成員將工作任務(wù)更好的完成，身先士卒比什么都重要，尤其是對于一個主管來說。

團(tuán)隊計劃

銷售主管帶團(tuán)隊制定了銷售目標(biāo)后還要有團(tuán)隊計劃，計劃對目標(biāo)而言是不可或缺的，有了計劃，我們可以按部就班進(jìn)行銷售工作，對任務(wù)目標(biāo)的計劃，主要體現(xiàn)在細(xì)化目標(biāo)上。

團(tuán)隊計劃還需要銷售主管根據(jù)每個團(tuán)隊成員的情況進(jìn)行計劃，對團(tuán)隊成員進(jìn)行人員的計劃，比如團(tuán)隊的擴(kuò)招、團(tuán)隊的分組、團(tuán)隊的區(qū)域劃分等，這些都是銷售主管在帶團(tuán)隊的時候要做的事情。

銷售主管帶團(tuán)隊，制定目標(biāo)設(shè)定計劃，都要符合實際情況，符合公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針，要有理有據(jù)的進(jìn)行銷售工作，不能背離公司的宗旨和服務(wù)理念。

獎懲措施

銷售主管帶團(tuán)隊一定要有明確的獎懲措施。帶團(tuán)隊有目標(biāo)有計劃更要有行動力，一般銷售主管要獎懲結(jié)合，做的好的有獎勵，做的差的相應(yīng)懲罰，當(dāng)然獎懲措施多半是實實在在的錢。

銷售主管帶團(tuán)隊的獎懲措施除了錢，還有對員工的培訓(xùn)機(jī)會、旅游機(jī)會等的獎勵，而懲罰也有降級、辭退等方式，不管是哪一種方式都是為了鼓勵銷售團(tuán)隊成員積極工作，努力完成任務(wù)。

銷售主管帶團(tuán)隊在實施獎懲措施的時候一定要堅持不能過度的原則，銷售是為了成單，但是不能為了銷售而銷售，我們要給員工大氣，當(dāng)然也要給一些驕傲的員工適當(dāng)潑潑冷水。

三、怎么管理銷售

導(dǎo)語：怎么管理銷售?要想把銷售團(tuán)隊管理好,工具、標(biāo)準(zhǔn)制度和人文關(guān)懷缺一不少,如何才能管理好銷售團(tuán)隊,還是需要管理者結(jié)合這些銷售團(tuán)隊管理技巧來總結(jié)出自己的一套方法出來,作一個有特點的銷售團(tuán)隊管理者。

怎么管理銷售

一、創(chuàng)造良好的銷售團(tuán)隊氛圍

營銷或者銷售原本就是一項充滿激情的事業(yè),作為一個銷售團(tuán)隊怎么可以沒有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點事情了:

(1)擁有團(tuán)隊精神

要想調(diào)動一個銷售團(tuán)隊的氛圍,前提就是要有團(tuán)隊精神。那么管理員就要以身作則,共同樹立堅持不懈的精神,而不是遇難而退,讓銷售團(tuán)隊的成員們意識到團(tuán)隊講的是協(xié)和,困難出現(xiàn)并不是一個人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的!

(2)互相多溝通

定期與每位銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊,就是因為銷售團(tuán)隊成員之間溝通能力強(qiáng),最好是能在開會的時候讓團(tuán)員們提出問題或者建議。需要建立每個成員對團(tuán)隊的歸屬感,能充分調(diào)動他們的主觀能動性。管理員也應(yīng)該掌握每位成員的情況。清楚A團(tuán)員適合分配什么任務(wù),B團(tuán)員哪方面比較優(yōu)秀!

(3)適當(dāng)?shù)墓膭詈团u

鼓勵下屬的自主思考能力,例如開會的時候,當(dāng)銷售團(tuán)隊成員團(tuán)員提出了問題或者建議,應(yīng)該認(rèn)真思索,并且適當(dāng)?shù)墓膭钸@種想法;相反對于表現(xiàn)欠佳、或者不負(fù)責(zé)任的團(tuán)員,最好單獨對其做思想工作,及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)員的問題所在并且指出。

二、讓銷售團(tuán)隊有明確共同的目標(biāo)

設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷售團(tuán)隊目標(biāo),這里說的不是去找對手挑戰(zhàn),因為最大的敵人就是你自己!這里的目標(biāo),是指建立一個一致的、明確的團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)。

首先,選定市場上的競爭對手產(chǎn)品,經(jīng)過業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊成員之間多方面研究和比較,找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶對象,再結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢,來制定團(tuán)隊銷售的最終目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)層自己首先要有明確的方向,并能明確地描繪給每一個成員。二是每個成員要有換位思考的意識,具備一定的大局觀接下來,最好讓團(tuán)員們提出問題或者意見。

三、團(tuán)隊成員要合理地分配

確定詳細(xì)的工作流程后,接下來就是合理的分工了。當(dāng)人員分配合理的時候,可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧,以集體的智慧。

前提是要了解每個團(tuán)員的特點,比如A團(tuán)員做事比較細(xì)心,就比較適合細(xì)心方面的工作,或者B團(tuán)員語言能力較強(qiáng),就適合銷售。這樣管理銷售團(tuán)隊的好處,就是挖掘到每個團(tuán)員突出的優(yōu)點,對團(tuán)員自己本身來說,做自己比較有優(yōu)勢或者喜歡的工作,也會更有激情和自信!然后再適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)團(tuán)員,可以說很快就可以塑造出人才了!

四、規(guī)劃好團(tuán)隊考核和總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)

這里作為管理員的我,有時候最頭頭疼的就是這些問題,不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒有,也不知道做得怎樣,考核的時候也不好查找問題。況且一個業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊,不可能每天一個個去詢問他們工作得怎樣。后來就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件,我這里下載的是好筆頭(銷售管理軟件)。因為我們是銷售團(tuán)隊,所以有時候整理客戶或者跟進(jìn)客戶,都是用它來記錄的。同時也解決了管理員工的困擾。

(1)按時規(guī)劃

一件事情成敗有時取決于計劃,作為一個銷售團(tuán)隊,一定要重視計劃,細(xì)節(jié)決定成敗。開會的時候制定好銷售團(tuán)隊的工作目標(biāo),以及分配計劃好每個團(tuán)員的任務(wù)。所以作為管理員的我,每天早上會讓團(tuán)員們把工作計劃上交到好筆頭軟件上,一到公司就可以在好筆頭上查看團(tuán)員們的工作計劃。你還可以讓團(tuán)員們把工作筆記或者工作內(nèi)容文檔上傳到好筆頭上,這在考核工作的時候也方便查看。

(2)考核總結(jié)

同樣的,我大概每個星期都會花時間,在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記,我還會讓他們在計劃下面做下當(dāng)天的工作總結(jié),比如計劃做什么,完成的情況之類的。這樣每次總結(jié)的時候,就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問題,開會的時候再商量如何更正這些問題!

怎么管理銷售

1.激勵班底高層

中國人人性有一個特點：既喜歡讓人管，但同時又不喜歡讓人管。那么，是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好，不過要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。

第一件事，要和你的班子成員有一個價值層面的激勵規(guī)則，也就是分配層面的激勵規(guī)則。因為在你的團(tuán)隊里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊里基本的事情他都知道，而且你要通過他實現(xiàn)你的經(jīng)營設(shè)想。所以你要對班子成員有一個價值層面的游戲規(guī)則，就是利潤分配問題。

你不解決這個問題，或者你不去挑明這個問題，那么最后班子成員心里就會感覺不平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你企業(yè)一年利潤8000萬，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來了。所以這個價值層面必須有一個游戲規(guī)則，這個規(guī)則怎么定，一個企業(yè)一個樣，可以采取期權(quán)制、利潤分享制。

第二件事，要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個高級層面的激勵規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給他一個施展才華的平臺，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會，滿足他的自我實現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的內(nèi)涵，在精神文化，知識能力方面要達(dá)到高級境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵高層的富有成效的`新手段

第三層面，班子成員要有一個管理層面的激勵規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會向那個方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權(quán)很危險的。

很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國的一位管理學(xué)家說過：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。

授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)?；蛘哒f，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對團(tuán)隊實施有效控制，確保權(quán)力有序運行。

2.激勵元老

老員工是公司的一筆財富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵老員工所設(shè)的津貼。存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說明元老們的忠誠，忠誠是要通過時間考驗的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊能夠長期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視元老，獎勵元老，因為你獎勵什么才能得到什么。

激勵公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因為你必須要用你的行動告訴你的員工，在你的團(tuán)隊里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會得到尊敬，用他來做榜樣，激勵別人向他看齊。

3.銷售人員的激勵

銷售經(jīng)理要經(jīng)營市場，首先要經(jīng)營銷售員。有效的對銷售員的激勵方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。

美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。

1)競爭型

在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。

精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。一家公司銷售人員張先生說：“剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來。”不久新來了一個銷售員，我們負(fù)責(zé)的區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對我說，“啊，明星，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的區(qū)域就歸他了。”這大大鞭策了張先生，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。張先生說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄。”

2)成就型

許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊成員。

那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面：擅長什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標(biāo)。”

還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”這是對這類銷售員激勵的方法。

激勵成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。”

3)自我欣賞型

這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵方式。

一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。”

4)守成型

這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開發(fā)大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大。你可以培訓(xùn)一個強(qiáng)烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性。”

四、如何管理銷售團(tuán)隊

導(dǎo)語：面對日趨激烈的競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者——銷售經(jīng)理的勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊的整體業(yè)績水平。

如何管理銷售團(tuán)隊?

銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源，帶領(lǐng)銷售隊伍完成本年銷售目標(biāo)，并為下一個年度打下堅實的基礎(chǔ)。任何一位“殺雞取卵”的銷售經(jīng)理都不可能會被優(yōu)秀的公司所重用。跳槽過來，你會重用他嗎?所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養(yǎng)出來的，銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。

作為培訓(xùn)師，銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個方面培養(yǎng)你的銷售團(tuán)隊。

1.人品方面的培養(yǎng)

隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

2.知識的培養(yǎng)

銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培訓(xùn)

包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養(yǎng)

例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個職責(zé)就是一個管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。

1.銷售指標(biāo)的分配

銷售團(tuán)隊的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80%的業(yè)績往往來自于20%的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會，以及更好的`待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢?

2.客戶的分配

誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。

3.壓力管理

包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。

4.有效激勵

對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會，帶家屬的度假旅游等等。

5.授權(quán)

因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。

6.對銷售精英的管理

既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。

7.沖突的協(xié)調(diào)

下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。銷售經(jīng)理的第三個職責(zé)就是對內(nèi)對外的外交家。他必須與上司友好相處;能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對矛盾;他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。

最后一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團(tuán)隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團(tuán)隊。

以上就是關(guān)于銷售團(tuán)隊如何管理相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。