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銷售fab法則是什么意思（fabe銷售法則）

發(fā)布時間：2023-03-19 06:45:42 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 315 問大家

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本文目錄:

1、什么是FAB？
2、信譽樓FAB法是什么
3、FAB利益銷售的FAB法使用原則
4、什么是服裝FAB

銷售fab法則是什么意思（fabe銷售法則）

一、什么是FAB？

FAB:營銷學(xué)方法論

FAB，即：features、advantages、benefits

在營銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時，按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。F即

features：屬性；advantages：（轉(zhuǎn)化）作用；benefits：利益。

舉例來講：

在推銷信用卡的時候：

我們可以這樣說：“我們的信用卡，其特點是具有較長的免息期，使您可以在比較長的時間里享受免息貸款

的便利，這樣，您就可以免去貸款利息的支出了”。

由以上例子，我們可以看到，features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾向

于積極方面的特點，由于一個對對方有利其積極的特點，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方

帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。

二、信譽樓FAB法是什么

FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。

FAB銷售陳述：即在進行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進貨政策）、銷售細節(jié)等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。

三、FAB利益銷售的FAB法使用原則

我們在使用FAB法時要注意幾個原則：共同的觀點是交流的基礎(chǔ)，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎(chǔ)上的。

例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動起來，賣者會接著說：“這東西不錯吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn) 同時，立刻進行推介。銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購買決定。

顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題先提出一個小的請求，再提出一個大的請求；先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求后暫不提出后一個請求，對方可以答應(yīng)前一個請求，并實際上就同意了后一個請求——這就是所謂“得寸進尺”。被請求方之所以會前后兩個都同意，內(nèi)在的原因是這兩個請求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應(yīng)了第一個請求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個請求，因為誰也不愿意出爾反爾。

在超市的促銷活動中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。人們在生活中經(jīng)常自覺或不自覺地遵循這個“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進用的是第二層意思。

例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：

顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。

顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。

出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。營銷學(xué)上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。

一般來說，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時，主要體現(xiàn)的是理性動機；但當(dāng)人們涉及到美或不美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進行勸說引導(dǎo)，這樣做會取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風(fēng)險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價格上的好處，但損失是購買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時間。

每個人都有自己的風(fēng)險偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險。營業(yè)員也要善于識別不同顧客的風(fēng)險偏好，在銷售勸說中巧妙地運用損益對比來說服顧客。兩項選一是對比方法的具體運用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項；對選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對發(fā)生時間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時，如果重點放在中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強調(diào)價格的對比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強調(diào)質(zhì)量、性能等的對比。

四、什么是服裝FAB

是一種銷售法則，F(xiàn)AB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。 3、通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們必須靈活運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

滿意請采納。

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