銷售四原則是什么（銷售四大基本原則）

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本文目錄:

• 1、銷售原則是什么？

• 2、網(wǎng)絡(luò)整合營銷4i原則是指

• 3、銷售技巧中常說的4p，4c，4s，4r，4v，4i都是什么意思

• 4、現(xiàn)代營銷觀念的"4C"原則的詳細(xì)說明

一、銷售原則是什么？

第一,要有一個好的開場白。

一個好的開場白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。在開場白之前,你可以與顧客稍做閑談,以營造自然開放的氣氛,但是不要閑談過久,浪費了拜訪的時間。在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,使客戶知道應(yīng)該考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備,然后再做信息的交流,保證能有效地運用你的和客戶的時間,使客戶和你同步進(jìn)行。第二,提一些問題。在面對面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結(jié)論:客戶腦子里究竟在想什么?客戶的真正的動機(jī)如何?客戶相信什么?通過提問題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記,當(dāng)你向客戶提出問題后,從客戶的口中得到一定要是“是”、“對的”等等一些肯定的答案。這樣才可以讓顧客感到舒服,讓對方認(rèn)同你。第三,要不時的贊美你的客戶?？突f:“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”。每個人都會覺得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。當(dāng)然,贊美對方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng)反而會起相反的作用。因此,銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象,了解情況,選對時機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時,你的贊美要有誠懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項,認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這一技巧,一定能讓你的定單越來越多。 第四,要抓住顧客的心,一句定成敗。其實不少銷售員都有一副好口才,然而能打動顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員都在說同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝,就是能一句話說到對方的心上,打動對方,實現(xiàn)自己的目的。所謂一言而敗,就是說你的話沒有說到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說了。對于銷售來說,抓住顧客的心,是說服顧客的利器,是把握主動權(quán)的保證。只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動,促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。第五,不要說負(fù)面性的話。在與客戶交談時,還需要注意一點,那就是話語的正面性與負(fù)面性,或者說肯定性與否定性。在一般情況下,那些毫無聲氣,灰暗,冷淡的話,誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣,面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定,充滿活力的。第六,替客戶著想,站在對方的立場上說話?？v觀時下,有多少銷售員忙碌一整天下來,卻毫無收獲,為什么呢?因為他們滿腦子想的只是他們自己的需要,而不想想顧客并不需要買任何東西,如果真有這個需要,他們也會自己上街去買。相反,如果銷售員能使了解他們的服務(wù),是在幫助人們解決問題,在這種情況下,人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。第七,表情是無聲的語言。表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn),是自然而然流露出來的,不是假裝出來的,任何人都不可能裝出來讓人感動的表情,你要想銷售自己,就要有真誠的態(tài)度,有了真誠的態(tài)度,你就會產(chǎn)生自然動人的表情,就會感染顧客。當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時,非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力。換言之,接觸,姿勢,手勢以及面部,遠(yuǎn)比說話重要,并決定信息傳遞的感覺。所以,在顧客面前,你一定要言行一致。因此,當(dāng)你與顧客溝通時,想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話,就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。第八,避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。銷售的人都聽過一句口頭禪:“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候,會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺,那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能,因此銷售員一定要謙和有禮,時時以顧客的咨詢顧問自謙。如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的,必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系,不要得理不饒人,遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁,你要知道你銷售的是產(chǎn)品,而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。所以,他就是你的上帝,細(xì)想一下,你得罪了上帝,會有什么好處呢?所以無論在任何場合,都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬,而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正對方的錯誤,也要盡可能把話說的得當(dāng)一些,要一心一意做到對事不對人。

二、網(wǎng)絡(luò)整合營銷4i原則是指

網(wǎng)絡(luò)整合營銷4i原則是指趣味原則、利益原則、互動原則、個性原則。

1、趣味原則，中國互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個“娛樂圈”中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。

2、利益原則，網(wǎng)絡(luò)是一個信息與服務(wù)泛濫的江湖，營銷活動不能為目標(biāo)受眾提供利益，必然寸步難行。

3、互動原則，網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性，如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠。

4、個性原則，因為個性所以精準(zhǔn)，因為個性所以誘人，個性化的營銷讓消費者心理產(chǎn)生“焦點關(guān)注”的滿足感，個性化營銷更能投消費者所好，更容易引發(fā)互動與購買行動。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷的重要意義：

整合營銷理論產(chǎn)生和流行于20世紀(jì)90年代，是由美國西北大學(xué)市場營銷學(xué)教授唐·舒爾茨提出的。整合營銷就是“根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)設(shè)計戰(zhàn)略，并支配企業(yè)各種資源以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)”，傳媒整合營銷作為“整合營銷”的分支應(yīng)用理論，是近年興起的。

我國當(dāng)代大眾傳媒呈現(xiàn)出一種新的傳播形式，簡言之，就是從“以傳者為中心”到“以受眾為中心”的傳播模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。整合營銷倡導(dǎo)更加明確的消費者導(dǎo)向理念，因而，傳媒整合營銷理論對我國新的改革形勢下傳媒業(yè)的發(fā)展應(yīng)該具有重要指導(dǎo)意義和實用價值。

以上內(nèi)容參考：百度百科—網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則

三、銷售技巧中常說的4p，4c，4s，4r，4v，4i都是什么意思

一、4P 的內(nèi)涵與應(yīng)用

產(chǎn)品( product) 價格( price) 地點( place) 促銷( promotion)

在市場營銷組合中 4P 分別是產(chǎn)品( product) 價格( price) 地點( place) 促銷( promotion) 。

產(chǎn)品的組合：主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格 還包括服務(wù)和保證等因素。

定價的組合：主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報。

地點通常稱為分銷的組合：它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織 實施的各種活動 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?/p>

促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。以上4P ( 產(chǎn)品、價格、地點、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素 也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段 對它們的具體運用 形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。

企業(yè)要滿足顧客，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢，綜合運用各種市場營銷手段形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略 使之發(fā)揮整體效應(yīng) 爭取最佳效果。

從4P 的組合特點分析:

(1) 具有可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段 是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素 如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況 能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品 制定什么價格 選擇什么銷售渠道 采用什么促銷方式。

(2) 動態(tài)性。市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合而是變化無窮的動態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響 必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。

(3) 具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素 不是簡單的相加或拼湊集合 而應(yīng)成為一個有機(jī)的整體 在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下 彼此配合 相互補(bǔ)充 能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C的內(nèi)涵與應(yīng)用

消費者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、溝通( communication)

營銷學(xué)家菲利普*科特勒認(rèn)為，企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整合營銷。其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。4C的營銷觀念: 4C分別是: 消費者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、溝通( communication) 。4C強(qiáng)化了以消費者需求為中心的營銷組合 其內(nèi)涵與應(yīng)用是:

(1) 消費者(consumer) 指消費者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。企業(yè)要把重視顧客放在第一位 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要 滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要 不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品 而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。

(2) 成本(cost) 指消費者獲得滿足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消費者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價格。這里的營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營過程的全部成本。包括: 企業(yè)的生產(chǎn)成本即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本; 消費者購物成本 不僅指購物的貨幣支出還有時間耗費 體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)。新的定價模式要求: 消費者支持的價格—適當(dāng)?shù)睦麧? 成本上限。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤 就必須降低成本。

(3) 便利(convenience) 指購買的方便性( Convenience to buy) 。比之傳統(tǒng)的營銷渠道 新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)在銷售過程中 強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利 讓顧客既購買到商品也購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好 把便利原則貫穿于營銷活動的全過程 售前做好服務(wù)及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查 及時處理和答復(fù)顧客意見對有問題的商品主動退換 對使用故障積極提供維修方便 大件商品甚至終身保修。

(4) 溝通(communication) 指與用戶溝通( Communication with consumer) 。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合 如果未能收到理想的效果 說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時 不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客 要著眼于加強(qiáng)雙向溝通 增進(jìn)相互的理解 實現(xiàn)真正的適銷對路 培養(yǎng)忠誠的顧客。

三、4S 的內(nèi)涵與應(yīng)用

滿意( satisfaction) 服務(wù)微笑服務(wù)待客( SERVICE) 速度( speed) 誠意( sincerity)

4S的行銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費者需求出發(fā)，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導(dǎo)向。要求企業(yè)對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量以及綜合性消費者滿意指數(shù)和消費者滿意級度的測評與改進(jìn)，以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到消費者忠誠的“指名度” 同時強(qiáng)化了企業(yè)的抵御市場風(fēng)險經(jīng)營管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”。

從4P 的組合特點分析:

(1) 具有可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段 是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素 如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況 能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品 制定什么價格 選擇什么銷售渠道 采用什么促銷方式。

(2) 動態(tài)性。市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合而是變化無窮的動態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響 必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。

(3) 具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素 不是簡單的相加或拼湊集合 而應(yīng)成為一個有機(jī)的整體 在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下 彼此配合 相互補(bǔ)充 能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

4S 的行銷戰(zhàn)略意義是:

1.滿意( satisfaction) 。指顧客滿意強(qiáng)調(diào)企業(yè)以顧客需求為導(dǎo)向 以顧客滿意為中心 企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首要以他人利益為重的真誠 古人云: “感人心者 莫先乎情”。要想贏得顧客的人 必先投之以情用真情服務(wù)感化顧客 以有情服務(wù)贏得無情的競爭。

2.服務(wù)微笑服務(wù)待客( SERVICE) 。指隨時以笑臉相迎客人 因為微笑是誠意最好的象征 服務(wù)包括以下幾個內(nèi)容:

E—即精通業(yè)務(wù)上的工作 企業(yè)營銷人員 為顧客提供更多的商品信息 經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò) 詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求 此舉會使顧客感謝你的提醒所帶來的便利;

R—即對顧客態(tài)度親切友善 實行“溫馨人情”的用戶管理策略 用體貼入微的服務(wù)來感動用戶;

V—將每位顧客都視為特殊和重要的人物 顧客是我們的主人 不是我們的傭人 顧客是上帝 我們只有與之友好相處 才能生存發(fā)展;

I —即要邀請每一位顧客下次再度光臨 企業(yè)要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨;

C—要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境 要求企業(yè)文化建設(shè)加大力度 從廠容廠貌以及大型商場的環(huán)境氛圍更要建成現(xiàn)代化的超一流的環(huán)保市場 舒適、溫馨、超時代水平;

E—行銷人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心 用眼睛去觀察 用頭腦去分析 真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

3.速度(speed)指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理。

4.誠意(sincerity) 指以具體化的微笑與速度行動來服務(wù)客人。

總之 4S 要求企業(yè)行銷人員 實行“溫馨人情”的用戶管理策略 用體貼入微的服務(wù)來感動用戶 向用戶提供“售前服務(wù)”敬獻(xiàn)誠心 向用戶提供“現(xiàn)場服務(wù)”表示愛心 向用戶提供“事后服務(wù)”以送謝心。

四、4R的內(nèi)涵與應(yīng)用

Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)

4R營銷理論是由美國學(xué)者唐*舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

2.提高對市場的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

3.重視與顧客的互動關(guān)系

4R營銷理論認(rèn)為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。

4.回報是營銷的源泉

由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件;另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

(二)4R營銷的特點

1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營銷新思路

根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨特競爭優(yōu)勢。

2.4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想

4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進(jìn)步。

3.4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證

4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。

4.4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合，相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏的目的。

(三)總結(jié)

當(dāng)然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

五、4V營銷理論

差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)

21世紀(jì)以來，高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊工具、發(fā)達(dá)交通工具和先進(jìn)的信息技術(shù)使整個世界面貌煥然一新，原來那種企業(yè)和消費者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善。溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進(jìn)行資源整合。

在這種背景下，4V營銷理論應(yīng)運而生。

4V是指差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷理論。

4V營銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象;另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。

六、4I理論

Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則

網(wǎng)絡(luò)時代，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時代的新君!在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是 “教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS……借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營銷人需要學(xué)會運用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變?奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了最好的指引。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。

Interesting

趣味原則：八卦是火爆的通行證，《饅頭》是《無極》的墓志銘。當(dāng)芙容姐姐大S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時，當(dāng)越來越多的信息都帶好“泛娛樂化的假面”時，一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個“娛樂圈”中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當(dāng)我們失去權(quán)力對消費者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊絕不強(qiáng)求”之時，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當(dāng)中，是吸引魚兒們上鉤 的有效方式。“偉大的網(wǎng)絡(luò)營銷，他身上流淌著趣味的血液!他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告!娛樂因子在他身上靈魂附體!”

Interests

利益原則：沒錯，利益!天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個信息與服務(wù)泛濫的江湖，營銷活動不能為目標(biāo)受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個消費者，設(shè)身處地、捫心自問一句，“我要參加這個營銷活動，為什么呢?嚎!”

但這里想跟大家強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營銷中提供給消費者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實利只是其中的一部分，還可能包括

1、信息、咨訊

廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費者抗拒廣告，但消費者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費者提供的資訊;面對免費利益，消費者接受度自然會大增。

2、功能或服務(wù)

3、心理滿足，或者榮譽(yù)

4、實際物質(zhì)/金錢利益

5、……等待你來填寫，相信你能發(fā)現(xiàn)更多!

Interaction

互動原則：網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性，如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營銷的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費者交流，才能揚(yáng)長避短，讓網(wǎng)絡(luò)營銷的功能發(fā)揮至極致。

不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平臺上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營銷的互動與創(chuàng)造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因為融入自己的汗水。同樣，消費者親自參與互動與創(chuàng)造的營銷過程，會在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費者作為一個主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優(yōu)勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與 來確定。當(dāng)然，營銷人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動的方法很重要。

Individuality

個性原則：YOU，已經(jīng)被釘在了無以復(fù)加的高度，那么YOU高大的身影在營銷中投射的映相，就是I!Individuality個性在網(wǎng)絡(luò)營銷中的地位也因此凸現(xiàn)!對比“大街上人人都在穿”，“全北京獨此一件，專屬于你!”，你就明白專屬、個性顯然更容易俘獲消費者的心。因為個性，所以精準(zhǔn)，因為，所以誘人。個性化的營銷，讓消費者心理產(chǎn)生“焦點關(guān)注”的滿足感，個性化營銷更能投消費者所好，更容易引發(fā)互動與購買行動。

但是在傳統(tǒng)營銷環(huán)境中，做到“個性化營銷”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數(shù)品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網(wǎng)絡(luò)媒體中，數(shù)字流的特征讓這一切變得簡單、便宜，細(xì)分出一小類人，甚至一個人，做到一對一行銷都成為可能。天賜良機(jī)，怎能不用?

四、現(xiàn)代營銷觀念的"4C"原則的詳細(xì)說明

4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最

終還是要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的。4C取代4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不

同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家

拿來到處鼓吹，并且應(yīng)者云集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風(fēng)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重。

企業(yè)的營銷工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，先進(jìn)的營銷理念將提出企業(yè)的市場業(yè)績。從營銷組合策略的

角度講，市場營銷理念經(jīng)理4Ps-4Cs-4Rs三個階段。

一、經(jīng)典4Ps 4Ps(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對

市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指

導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。

4P指代的是Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單

詞。這一理論認(rèn)為，如果一個營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促

銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標(biāo)也可以藉以實現(xiàn)。

但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同

一位歐洲學(xué)者／咨詢顧問所言，"營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕并非由于其普適性，而在

于它是一個優(yōu)美的理論。

二、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者

隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對

4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

1．Customer(顧客)主要指顧客的需求

企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，

更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。

2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價格)

它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠

讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力

和精力消耗，以及購買風(fēng)險。

3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利

4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前

、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。 4．

Communication(溝通)則被用以取代4P中對應(yīng)的Promotion(促銷)

4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不

再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo) 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

4Cs理論也留有遺憾。總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4h相比，4Cs有

了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

①4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。

顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地

注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。

②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個程

度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積

累性和發(fā)展性。

③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格

上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的

發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。

④4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性

問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層

次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系，如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、

關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

三、4Rs--營銷理論的最新進(jìn)展

針對上述問題，近來，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)營銷新理論，闡述了

一個全新的營銷四要素：

1．與顧客建立關(guān)聯(lián) 在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)

。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求

等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。

2．提高市場反應(yīng)速度 在今天相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和

實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速做出反

應(yīng)，滿足顧客的需求。

3．關(guān)系營銷越來越重要 在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變

為與顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客

的互動關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：

"注意一興趣一渴望一行動"來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費

很低。

4．回報是營銷的源泉 對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的

能力。

4Rs理論有四大優(yōu)勢：

① 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成

熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏。

② 4Rs體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、

保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進(jìn)步。

③ 反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。

④ "回報"兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意

付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧

客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊

條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)

該了解和掌握的。 4Ps、4Cs、4Rs三者是什么關(guān)系呢?不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)

層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個時期內(nèi)，4Ps還是營銷的一

個基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代

4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現(xiàn)

了新世紀(jì)市場營銷的新發(fā)展的4Rs理論的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐，可能

會取得更好的效果。

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