銷售行動計(jì)劃（銷售行動計(jì)劃怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售行動計(jì)劃的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、營銷計(jì)劃怎么寫

• 2、銀行營銷活動策劃方案

• 3、大客戶銷售:謀攻之道

• 4、營銷總監(jiān)怎樣制定對員工的工作計(jì)劃

一、營銷計(jì)劃怎么寫

營銷計(jì)劃的寫作步驟如下：

1、概述

本次活動宣傳業(yè)務(wù)、密切用戶關(guān)系為目的。既要有整體性，造成聲勢雙要實(shí)效，避免形式主義，在做好宣傳的同時(shí)，應(yīng)找準(zhǔn)定位，主動出擊，把重點(diǎn)放在特色營銷活動上。

2、市場現(xiàn)狀分析

產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

3、目標(biāo)

致力于發(fā)展分銷市場，市場銷售近期目標(biāo)是在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌。

4、營銷戰(zhàn)略

如果要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。用整體的解決方案帶動整體的銷售。

5、行動計(jì)劃

直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法。為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心。

二、銀行營銷活動策劃方案

為了確保事情或工作能無誤進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？以下是我為大家收集的銀行營銷活動策劃方案，歡迎大家分享。

銀行營銷活動策劃方案1

1、概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃文書。

2、作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。

3、特點(diǎn)：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1、種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2、結(jié)構(gòu)：

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容：

1）營銷策劃的全稱。

基本格式是：x銀行關(guān)于xx營銷策劃書

2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃：x銀行x分（支）行客戶部

主策劃人：xx、xx、xx

3）營銷策劃的時(shí)間。

xx年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象（即營銷策劃項(xiàng)目），擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1）項(xiàng)目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項(xiàng)目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2）基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么？通過何種途徑，采取什么方式解決？等等。

3）主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動（如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等），擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢（即自身的強(qiáng)項(xiàng)）分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標(biāo)，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo)，要實(shí)事求是，經(jīng)過努力能夠達(dá)到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：

（1）理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系。

（2）把握本次營銷活動的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

（3）確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略。

（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。

（5）本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

（6）開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

（7）完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）。

（8）開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。

（9）對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要：

撰寫營銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、要突出賣點(diǎn)。

說服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領(lǐng)導(dǎo)采納。

2、要突出創(chuàng)新。

不要把策劃書當(dāng)作計(jì)劃書來寫，因?yàn)橛?jì)劃無需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。

3、要突出重點(diǎn)。

策劃方案切不可面面俱倒，無論是項(xiàng)目介紹、策劃分析還是營銷執(zhí)行方案都要重點(diǎn)突出。

銀行營銷活動策劃方案2

一、背景資料

1、銀行產(chǎn)品簡介

動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動產(chǎn)或倉單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。

經(jīng)過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場占有率居國內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場份額，擴(kuò)大銷售量，那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來解決公司穩(wěn)定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動產(chǎn)（倉單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。

2、競爭對手分析

（1）SWOT分析：

二、營銷目標(biāo)

向外界推廣“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的'，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時(shí)重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購買欲望，主動詢問客戶占有相當(dāng)比例。不僅如此，對于所需要營銷的集團(tuán)————三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計(jì)劃

1、營銷渠道：

（1）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。

（2）專營性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

（3）利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過在提取款項(xiàng)的過程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。

（4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。

（5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。

2、營銷理念：

（一）、以客戶為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。

（二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專業(yè)化營銷。對外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營銷全國性行業(yè)大客戶。

（三）、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶評價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶的需求。在對外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行營銷，使企業(yè)通過加強(qiáng)對流動資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。

四、促銷計(jì)劃

1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

（2）向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。

（3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

（4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營銷推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。

（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念：

通過獨(dú)特的，市場化的經(jīng)營運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場機(jī)會，開發(fā)培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，并通過提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。

銀行營銷活動策劃方案3

一、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。

三、活動內(nèi)容要點(diǎn)

1、活動內(nèi)容

1）體感游戲吸眼球

為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項(xiàng)游戲活動以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段，在我社區(qū)銀行門口（或能力可及范圍內(nèi)）開展體感游戲互動項(xiàng)目。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2）當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí)，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。

2、交流話題建議

搶答問題建議如下：

1、某銀行是哪年成立的？

2、某銀行的經(jīng)營理念是什么？

3、某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種？問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3、宣傳方式（1）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動廣告；

（2）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動廣告；

（3）通過微信宣傳活動信息；

4、活動反饋與跟蹤銷售行動計(jì)劃

根據(jù)活動開展情況，由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進(jìn)行分析，有針對性的服務(wù)客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對性的深度挖掘。

四、目標(biāo)客戶組織

1、目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當(dāng)天老帶新客戶；

2、客戶組織

約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行，由接待人員進(jìn)行簡單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。

五、時(shí)間地點(diǎn)的安排

1、時(shí)間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2、地點(diǎn)

我行社區(qū)銀行門口（或能力范圍可及內(nèi)）

六、費(fèi)用預(yù)算（請?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱，單價(jià)，數(shù)量，總價(jià)等）

XBOX360體感游戲機(jī)1臺3000元

紀(jì)念品100份0——500元（可用我行現(xiàn)有水杯或其他）

平板電視1臺3000元（社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備）

七、預(yù)期效果分析

1、通過本次活動預(yù)計(jì)帶來的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增

2、通過本次活動預(yù)計(jì)帶來的影響

預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時(shí)，配合理財(cái)及儲蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。

八、人員安排與職責(zé)

1、活動策劃人：2人

職責(zé)：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配

2、活動協(xié)調(diào)人：3人

職責(zé)：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作

3、活動現(xiàn)場負(fù)責(zé)人：1人

職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動細(xì)則

銀行營銷活動策劃方案4

為進(jìn)一步加強(qiáng)我行的服務(wù)工作，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)層次，塑造x銀行的服務(wù)形象，打造x銀行的服務(wù)品牌，用優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)推行我行各項(xiàng)經(jīng)營工作。根據(jù)分行今年服務(wù)工作的指導(dǎo)精神，按照分行的安排，支行決定開展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動。活動實(shí)施方案如下：

一、競賽目標(biāo)

通過此次活動，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，以倡導(dǎo)行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)為核心，以規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為向?qū)?，以建立和完善科學(xué)服務(wù)管理工作機(jī)制為重點(diǎn)，增強(qiáng)全員服務(wù)意識，不斷提高服務(wù)水平，打造特色服務(wù)文化，樹立和宣傳服務(wù)先進(jìn)典型，建設(shè)一流的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，培育一流的服務(wù)文化，打造一流的服務(wù)品牌，展示一流的行業(yè)形象，提升吉林銀行的服務(wù)品牌，構(gòu)建“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”，促進(jìn)支行業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作有序進(jìn)行，支行成立文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組，組成人員如下：

組長：x

副組長：xxxX

成員：x

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室

主任：x

副主任：xxxx

成員：x

具體工作由辦公室組織實(shí)施，各部門給予配合。

三、活動安排

活動分動員、實(shí)施、總結(jié)評比三個(gè)階段進(jìn)行。

（一）動員階段（3月16日—3月25日）。

1、組織開展學(xué)習(xí)動員活動。一是召開中層干部會，學(xué)習(xí)貫徹《20xx年文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動會議》精神，并傳達(dá)給每位員工，形成落實(shí)材料。二是成立支行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組。建立“一把手”責(zé)任制，明確責(zé)任。三是結(jié)合工作實(shí)際，制定《xx文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動實(shí)施方案》。四是召開全行員工動員大會，下發(fā)今年服務(wù)工作活動方案，明確活動目的，布置工作計(jì)劃。

（二）實(shí)施階段（3月26日—12月31日）

根據(jù)分行的競賽方案，支行將從一下四個(gè)方面開展此次文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽工作。

1、制定措施，完善服務(wù)

組織開展查擺服務(wù)當(dāng)中問題。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工對本單位服務(wù)當(dāng)中的問題進(jìn)行查擺、梳理，制定整改措施，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工寫出題為“如何參加優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)競賽的感想和體會”，自我約束自己，積極投身到競賽活動中。積極報(bào)道活動中涌現(xiàn)的好人好事，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)交流，促進(jìn)工作，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體工作水平。

2、組織開展學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)、比賽。

（1）以《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xx營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊》為標(biāo)準(zhǔn)，定期組織理念培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)，從服務(wù)語言、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)形象、服務(wù)紀(jì)律、服務(wù)技能、服務(wù)場所、服務(wù)設(shè)施等幾個(gè)方面規(guī)范臨柜人員的服務(wù)方法，促進(jìn)各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)上、管理上達(dá)到流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，全面提升吉林銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。

（2）從網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、接待客戶水平、業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量等方面開展練兵，著重培養(yǎng)大堂經(jīng)理服務(wù)能力、柜員操作技能，選拔出優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，參加在分行舉辦現(xiàn)場服務(wù)演示競賽。

（3）為全面提升臨柜人員的綜合理論能力和業(yè)務(wù)技能，支行將統(tǒng)一組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，專項(xiàng)技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能手培訓(xùn)，每季度還將開展一次專題講座、知識問答、技能競賽，成績突出的員工將代表支行參加分行舉辦業(yè)務(wù)競賽、

3、開展服務(wù)監(jiān)督檢查活動。對外公布監(jiān)督電話，設(shè)立意見箱，及時(shí)妥善地處理客戶投訴。針對投訴情況，支行將召開處理應(yīng)急投訴事件經(jīng)驗(yàn)交流會，對處理投訴率等突發(fā)事件得當(dāng)、客戶滿意率高的進(jìn)行現(xiàn)場講演，以提高全行人員的處理投訴和應(yīng)對突發(fā)事件的能力。

4、定期召開網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會。交流服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)；總結(jié)服務(wù)中好的想法和做法；查找服務(wù)存在的問題和不足，對共性問題，研究解決辦法。支行將聘請專業(yè)人員進(jìn)行講解，提升服務(wù)水準(zhǔn)。

（三）總結(jié)評比階段（20xx年6月末、12月末）。此次競賽活動分兩次評比，分別是半年小評、全年總評，上半年考評結(jié)果計(jì)入全年總分，年末總評進(jìn)行獎勵。支行將根據(jù)《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xx業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊》的標(biāo)準(zhǔn)對各網(wǎng)點(diǎn)活動開展期間的服務(wù)工作進(jìn)行全面檢查、評比，并量化打分，進(jìn)而產(chǎn)生先進(jìn)集體和個(gè)人。

四、獎懲措施

1、獎項(xiàng)設(shè)置。

半年獎項(xiàng)設(shè)置：網(wǎng)點(diǎn)人均業(yè)務(wù)量獎2個(gè)；文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)集體獎2個(gè)（網(wǎng)點(diǎn)）。

全年獎項(xiàng)設(shè)置：文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體（網(wǎng)點(diǎn)）2個(gè)，服務(wù)標(biāo)兵2人，業(yè)務(wù)操作能手3人。

委屈獎3人。

2、獎勵方式。

凡獲獎單位、集體及個(gè)人，支行給予獎勵并上報(bào)分行，分行將給予物質(zhì)獎勵及外出學(xué)習(xí)、考察獎勵。

委屈獎由各網(wǎng)點(diǎn)推薦上報(bào)，經(jīng)支行領(lǐng)導(dǎo)小組研究確定具體獎勵措施。

3、處罰。

總行有效投訴一次的網(wǎng)點(diǎn)主任免職（有效投訴當(dāng)事人下崗重新競聘上崗），服務(wù)考評得分列分行后三名的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，支行將對網(wǎng)點(diǎn)主任問責(zé)或?qū)W(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。

銀行營銷活動策劃方案

銀行營銷活動策劃方案5

1、在每月理財(cái)銷售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁，貼于公司醒目位置。

2、利用晨會等時(shí)間向每一位員工講明本次銷售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價(jià)值客戶發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶了解最新理財(cái)資訊。

4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，并幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財(cái)銷售計(jì)劃和銷售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。

5、在每次銷售前和銷售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷售日當(dāng)天安排客戶有序的購買，在銷售完畢后對客戶各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類歸集和系統(tǒng)分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班后時(shí)間組織營業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營銷崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶姓名電話。

7、在營業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財(cái)?shù)臓I銷中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯(lián)系，定期與客戶溝通，對優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶信息，對客戶進(jìn)行分類，不同客戶采取不同的營銷方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，通過理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對其實(shí)施精準(zhǔn)營銷、一站式營銷、公私聯(lián)動式營銷，利用專業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。

三、大客戶銷售:謀攻之道

當(dāng)今的時(shí)代已經(jīng)不是以前靠堅(jiān)持和勤奮就能夠取得成就的時(shí)代，迎頭趕路的時(shí)候千萬不要忘記抬頭看路。大客戶銷售領(lǐng)域經(jīng)常聽到有些人說，堅(jiān)持就能勝利，銷售就是要勤奮，但是往往把一些剛剛?cè)腴T的新手誤導(dǎo)到一個(gè)毫無效果的歧途上。埋頭苦干十年，不如仔細(xì)動腦思考干一年，否則你只能永遠(yuǎn)在原地轉(zhuǎn)圈無法取得進(jìn)步。

大客戶銷售入門易，有成就難；學(xué)銷售技巧易，臨陣應(yīng)對難；滿足客戶需求易，引領(lǐng)客戶需求難；達(dá)成合作易，持續(xù)合作難

大客戶銷售需要具備兩項(xiàng)必備技能：一項(xiàng)是“術(shù)”，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個(gè)（或幾個(gè)）人的本事，考驗(yàn)的是銷售人員的即時(shí)反應(yīng)、察言觀色、溝通技巧，在“術(shù)”上修煉優(yōu)秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺得愉快、自然、不會冷場、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服。另一項(xiàng)本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎么布局，在面對客戶多人決策時(shí)，先見誰、再見誰，在比較漫長的銷售周期中，先干什么、再干什么。

把銷售看成技術(shù)而不是藝術(shù)，則意味著要從中尋找規(guī)律、梳理流程、找到關(guān)鍵點(diǎn)、提高每個(gè)環(huán)節(jié)的成功率，只有這樣才能有效提高銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

一流的銷售人員并不是靠對客戶唯唯諾諾來拿單，而是能夠幫助客戶正確采購，向其證明采購是正確的?？蛻糁栽敢獠少?，不是打賞銷售人員生意，而是等價(jià)交換，銷售人員提供了有價(jià)值的意見和建議，客戶覺得銷售人員足以信任

誰能最終拿到訂單，更多的是比拼銷售人員能否找到客戶的需求，在產(chǎn)品上做到十全十美，既不可能也沒必要。

把握好大訂單的采購四階段：確認(rèn)需求，評估方案，解決疑慮（不是異議）、實(shí)施安裝。 

大客戶銷售：謀攻之道筆記

大客戶銷售的三個(gè)基本問題：>> 第一個(gè)是人。>> 第二個(gè)是流程。>> 第三個(gè)是方案。

為客戶著想>> 為客戶著想指的是站在客戶的角度考慮客戶需要解決哪些問題，面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)，希望獲得哪些收益，自己以前的客戶有哪些類似的問題和解決方法。

第2部分 客戶采購行為分析>> “客戶如何買”這個(gè)問題涉及三個(gè)要素：人、流程、方案。這三個(gè)要素也是大客戶銷售的核心。

人>> 。跟預(yù)算邊界下的人接觸，只能在預(yù)算范圍內(nèi)商討；要想突破預(yù)算，只能找預(yù)算邊界之上的人。>> 一般情況下，項(xiàng)目會涉及的客戶內(nèi)部的層級大致可以歸為四類：執(zhí)行層、決策層、外圍高層和業(yè)內(nèi)專家。

采購流程>> 從采購流程來看，一筆大單的采購?fù)ǔ?jīng)過四個(gè)階段：確認(rèn)需求、評估方案、解決疑慮、實(shí)施安裝。

第4章 不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析>> 對人的分析分為兩個(gè)方面：一是微觀分析，即某個(gè)人的需求和關(guān)注點(diǎn)；二是宏觀分析，即本項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)與決策人之間的關(guān)系。

客戶微觀分析>> 從五個(gè)因素（馬斯洛需求層次、對待變革的態(tài)度、決策關(guān)注點(diǎn)、聯(lián)系緊密度及對我方的態(tài)度）出發(fā)對每一個(gè)采購者進(jìn)行分析，能夠形成對采購者較為完整的認(rèn)識，我們稱這五個(gè)因素為五維，五維模型因此得名>> 第一維　馬斯洛需求層次>> 第一個(gè)層次是生理需求>> 第二個(gè)層次是安全需求>> 第三個(gè)層次是歸屬需求>> 第四個(gè)層次是尊重需求>> 第五個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)需求>> 第二維　對待變革的態(tài)度>> 在人群中，實(shí)用主義者和保守主義者大約占80%，企業(yè)的高層往往表現(xiàn)出高瞻遠(yuǎn)矚的特性，這就要求大客戶經(jīng)理面對不同層級的人，對方案要有不同的呈現(xiàn)手法，既能在高層面前談企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，又能在中層面前談如何解決具體問題。>> 第三維　決策關(guān)注點(diǎn)>> 判斷個(gè)人需求和決策關(guān)注點(diǎn)都不是容易的事情，對于銷售人員來說，可供使用的方法有如下幾種：>> （1）推斷。>> （2）找自己的內(nèi)線驗(yàn)證>> （3）直接問當(dāng)事人。>> 第四維　聯(lián)系緊密度>> 第五維　對我方的態(tài)度>> 合格的指導(dǎo)者需要滿足三個(gè)條件>> 一是我們很清楚其需求，知道他為什么要幫助我們；二是雙方有足夠的信任，我們相信指導(dǎo)者對內(nèi)部十分熟悉，也有足夠的影響力，指導(dǎo)者相信我們能贏得這一單，同時(shí)滿足其個(gè)人需求，雙方并不隱瞞；三是很多銷售推進(jìn)工作是雙方共同協(xié)商的結(jié)果，在采取重大的銷售行動之前雙方會通氣>> 在對待支持者和指導(dǎo)者時(shí)，銷售人員還需要注意兩點(diǎn)：>> 一是不要讓支持者和指導(dǎo)者承擔(dān)銷售人員的工作>> 二是不要讓所有人都認(rèn)為銷售人員是某個(gè)人的供應(yīng)商，一旦打上了這個(gè)烙印，銷售的回旋余地就會小很多>> 銷售人員要做的是借助支持者的幫助，去接觸其他的采購參與者，解決他們的問題，得到更多的人支持，而不是打上某個(gè)支持者的烙印，去向所有人炫耀自己有某某人的支持。>> （4）非支持者。>> （5）反對者。

宏觀分析>> 類似的案例在大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)中隨處可見，銷售人員需要通過宏觀分析，弄清楚采購者之間的影響力和不同派系的圈子。

五維模型如何指導(dǎo)銷售策略>> 通過五維模型對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，可以在兩個(gè)方面幫助銷售人員：一是充分認(rèn)識企業(yè)內(nèi)部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到與每一個(gè)采購者打交道的策略和路線，可以有計(jì)劃、有目標(biāo)地發(fā)動進(jìn)攻。

五維模型的挑戰(zhàn)>> （1）五維是混合的>> （2）五維是變化的>> （3）五維是相關(guān)的

第5章 一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑>> 再來看看愿意引薦的原因：>> （1）雙方有共同利益>> （2）需要你幫他在老大面前說話>> （3）問題超出了他能解決的范圍>> 取得決策人的支持，在銷售中有很多重要意義：>> （1）決策人才是可以最終拍板的人，可以完全否定你（或者你的競爭對手）之前做的所有工作。>> （2）取得決策人的支持，才有可能把項(xiàng)目“搞大”。>> （3）與決策人接觸可以加速業(yè)務(wù)進(jìn)展。>> 說了這么多，得出兩個(gè)結(jié)論：（1）決策人非見不可，特別是在中國的文化中，權(quán)力的作用往往超乎想象，見不著決策人，拿單的概率很低；（2）決策人不好見，需要謀定而后動。

銷售的進(jìn)入路徑>> 在與接納者打交道的過程中，銷售人員容易犯以下錯(cuò)誤：>> （1）分散注意力>> （2）過早展示>> （3）誤讀信息>> 影響不滿者的目標(biāo)主要有兩個(gè)：>> （1）發(fā)現(xiàn)不滿，擴(kuò)大不滿，催促行動>> （2）引導(dǎo)你接觸權(quán)力者。>> 在與不滿者接觸時(shí)，需要避免如下情況：>> （1）在沒有核實(shí)信息的情況下就開始和不滿者探討不滿。（2）沒做好功課，無法充分發(fā)掘不滿。（3）觸碰你現(xiàn)在解決不了的不滿。

見到?jīng)Q策者說什么>> 見決策者（權(quán)力者）之前要做好下面幾方面的準(zhǔn)備：>> （1）客戶公司的基礎(chǔ)信息>> （2）同行業(yè)案例。>> （3）客戶公司戰(zhàn)略。>> 見到?jīng)Q策者談什么>> （1）價(jià)值>> （2）愿景>> （3）差異性。>> （4）標(biāo)桿>> 見過決策者后的追蹤>> 見過決策者之后，銷售人員應(yīng)該給決策者寫封信，對面談的內(nèi)容做一個(gè)總結(jié)和確認(rèn)>> （1）客戶通過這次采購要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。（2）當(dāng)前客戶情況及面臨的問題。（3）需要什么來解決問題，實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。（4）下一步的行動計(jì)劃。這個(gè)行動計(jì)劃不僅指銷售方的行動計(jì)劃，而且要包括客戶方采取的行動。>> 見決策者需要避免的錯(cuò)誤>> （1）沒有內(nèi)部的支持>> （2）找錯(cuò)決策者

時(shí)光倒流法>> 時(shí)光倒流法指的是在項(xiàng)目早期找到接納者之后，通過了解客戶內(nèi)部上年或者之前進(jìn)行的大項(xiàng)目的情況，來了解客戶內(nèi)部需求決策鏈和人際關(guān)系。

第3部分 大客戶銷售流程>> 從采購流程來看，一次大訂單的采購?fù)ǔ?jīng)歷四個(gè)階段：確認(rèn)需求、評估方案、解決疑慮和實(shí)施安裝。>> [插圖]

買不買——大客戶采購的確認(rèn)需求>> 確認(rèn)需求階段的銷售策略>> 當(dāng)客戶處在采購流程的第一階段時(shí)，銷售人員需要做兩件事：評估眼前的銷售機(jī)會；幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求

真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮>> 解決疑慮階段的銷售策略>> “挑貨的才是買貨的”這句話只有到了這個(gè)階段才是對的，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，客戶只有在其認(rèn)為最合適的供應(yīng)商面前才會表現(xiàn)出擔(dān)心、挑剔甚至吹毛求疵，他們不會在已經(jīng)落選的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時(shí)間。

買對了嗎——大客戶采購的實(shí)施安裝>> 實(shí)施安裝階段的銷售策略>> 銷售人員在這一階段需要分三步走：>> 首先，管理客戶的期望>> 其次，展示階段性成果。>> 最后，挖掘新的需求

第7章 不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評估>> ，總結(jié)了“是否有機(jī)會”、“是否可以參與競爭”、“是否能贏”、“是否值得贏”4個(gè)方面共20個(gè)問題對銷售機(jī)會進(jìn)行評估。>> 對客戶價(jià)值的評估，決定了這個(gè)項(xiàng)目在公司內(nèi)部的優(yōu)先排序，而對開局定位的評估，則決定了下一步的銷售策略。

客戶價(jià)值>> 對于客戶價(jià)值，我們可以從兩個(gè)維度進(jìn)行評估。>> 短期收益與長期影響>> 通常一次業(yè)務(wù)帶來的長期影響包括三個(gè)方面：>> 第一，可能帶來后續(xù)銷售機(jī)會>> 第二，對公司品牌和聲譽(yù)的影響>> 第三，對銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響

客戶價(jià)值矩陣>> 。將銷售項(xiàng)目分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項(xiàng)目以及投入多少資源。>> 第1類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響大>> 第2類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小、影響大。>> 第3類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響小。>> 第4類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小、影響小。

開局定位>> 什么是開局定位呢？我們通過兩個(gè)維度進(jìn)行考察。>> 地盤是誰的與目前誰領(lǐng)先

開局定位九宮格凡事預(yù)則立，沒有前面的準(zhǔn)備工作，后續(xù)遇上各種突發(fā)事件時(shí)只能手忙腳亂的應(yīng)付，最后功敗垂成。>> 對于這九種開局，我們又可以分為三大類，即正常開局、問題開局和不正常開局。>> 對于這九種開局，我們又可以分為三大類，即正常開局、問題開局和不正常開局。>>

案例復(fù)盤看別人的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗經(jīng)驗(yàn)來為我所用規(guī)避可能出現(xiàn)的問題也是打譜。>> 打譜>> 復(fù)盤在三個(gè)方面對銷售人員起到正面作用：>> 一是眼界的提升>> 二是方法論的提升。>> 三是實(shí)戰(zhàn)技能的提升>> 在企業(yè)的銷售培訓(xùn)中，與復(fù)盤相關(guān)的常用方法有三類>> 一是銷售高手的經(jīng)驗(yàn)分享>> 二是指定場景的模擬演練，>> 三是在課程中進(jìn)行案例分析。

需求的定義>> 在銷售中，需求指的是現(xiàn)狀與期望之間的差距。有兩種原因會產(chǎn)生需求。>> 第一種是現(xiàn)狀比較糟糕，也就是出了問題，這個(gè)問題不解決掉會帶來大麻煩。>> 第二種是現(xiàn)狀還可以，但是對未來有著更美好的憧憬。>> 需要注意的是，這里說的差距指的不是客觀事實(shí)，而是客戶的認(rèn)知，即客戶認(rèn)為有差距?？蛻粲X得差距越大，需求就越強(qiáng)烈，客戶覺得沒有差距，就沒有需求。因此，經(jīng)常會出現(xiàn)銷售人員覺得現(xiàn)狀已經(jīng)一塌糊涂，而客戶依然自得其樂的情

明確需求和隱含需求>> 需求可以分成明確需求和隱含需求>> 明確需求指的是客戶清楚自己要什么，對供應(yīng)商提出明確的要求。隱含需求指的是客戶對于現(xiàn)狀不滿，有了想改變的意愿和沖動（有時(shí)候這個(gè)意愿可能還不明顯）

業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求>> 具體到每個(gè)采購者，需求可以分為業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求。>> 業(yè)務(wù)需求指的是這次采購能給采購者所在的組織帶來哪些好處，比如效率提升、成本下降、利潤增加等。>> 業(yè)務(wù)需求的來源通常有以下幾方面：>> （1）企業(yè)內(nèi)部的目標(biāo)，比如，為了開辟某個(gè)新市場產(chǎn)生的采購需求。（2）政策和宏觀環(huán)境的影響，在中國，政策的影響力尤其明顯。（3）競爭對手的影響。（4）客戶的供應(yīng)商、客戶的客戶的影響。（5）新技術(shù)和商業(yè)模式的影響。>> 個(gè)人需求指的是這次采購能給采購者個(gè)人帶來什么好處>> 這些好處包括個(gè)人的職位提升、在組織內(nèi)部的權(quán)力和控制力增大、得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識等。

通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求>> BVF包括四個(gè)層次：（1）高管KPI。>> （2）業(yè)務(wù)意向。>> （3）運(yùn)營KPI和職能部門。>> （4）供應(yīng)商解決方案。>> 下面我們一步步來看如何構(gòu)建BVF：>> 第一步，通過對客戶的業(yè)務(wù)了解，羅列客戶需要提高的高層KPI，通過了解客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃，量化客戶期待的KPI提高比例。第二步，列出你的KPI和業(yè)務(wù)目標(biāo)。第三步，將你的KPI與客戶高層的KPI相聯(lián)系，去除客戶KPI中你不能滿足的部分，以及你的KPI中與該客戶無關(guān)的部分。第四步，針對客戶高層KPI，確定需要做些什么來完成（業(yè)務(wù)意向），并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起。第五步，針對客戶的業(yè)務(wù)意向，將下一步工作分解到具體的職能部門，確定部門的KPI，并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起。第六步，根據(jù)客戶具體部門的KPI，再次調(diào)整你的產(chǎn)品和方案，并且將其與具體部門的KPI相聯(lián)系。調(diào)整后你的產(chǎn)品和方案要滿足三個(gè)要點(diǎn)：體現(xiàn)公司的差異化優(yōu)勢、效果可衡量、分階段實(shí)施。

需求和要求>> 。凡是客戶提出的清晰的甚至可量化的指標(biāo)，比如，產(chǎn)品的規(guī)格、型號、技術(shù)參數(shù)、數(shù)量、金額等，都不是需求，而是要求。>> 要求的出現(xiàn)有幾種可能：>> （1）客戶的需求已經(jīng)明確，銷售人員看到的只有要求。>> （2）客戶的需求也不明確，但是銷售人員沒有挖掘需求，只是圍繞著要求打轉(zhuǎn)，雙方都很苦惱。>> 凡是滿足要求的行為，在大客戶銷售當(dāng)中結(jié)果往往不妙，銷售人員應(yīng)該做的是回溯需求。>> 回溯需求的三個(gè)關(guān)鍵問題是：為什么？誰說的？是時(shí)機(jī)嗎？

通過提問挖掘需求>> SPIN是四類問題的統(tǒng)稱，其中>> S（situation question）指的是背景問題，即探詢客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的問題，>> P（problem question）指的是難點(diǎn)問題，即發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，>> I（implication question）指的是暗示問題，即任由這些難點(diǎn)發(fā)展下去會帶來什么后果。>> N（need-pay off question）指的是需求效益問題，即解決了這些困難能給客戶帶來什么好處。>> 在使用SPIN挖掘客戶需求時(shí)，有以下幾點(diǎn)要注意：>> （1）SPIN不是“賣拐”，客戶的問題是確實(shí)存在的，而不是忽悠出來的>> （2）SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案。>> （3）SPIN不是盤問，不要只問，要有付出和交換。>> （4）見不同的人問不同的問題。>> （5）不一定非要問，也可以說。

第9章 在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)>> 在這個(gè)階段，客戶通常會經(jīng)歷下列步驟>> （1）辨別差異性>> （2）設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重>> （3）客戶根據(jù)排序后的差異化指標(biāo)（即采購標(biāo)準(zhǔn)）評估供應(yīng)商的方案。

如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)>> 可以通過以下幾方面來判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)：>> （1）客戶是否清楚下一步工作。>> （2）客戶跟你討論的問題范圍寬還是窄。>> （3）直接問你的支持者。

建立標(biāo)準(zhǔn)>> 一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)要滿足以下三個(gè)條件：>> 一是要能與競爭對手相區(qū)分>> 二是要把軟性差異與硬性差異相結(jié)合。>> 三是標(biāo)準(zhǔn)要與客戶的需求相關(guān)聯(lián)。

改變標(biāo)準(zhǔn)>> 例如追加資源以滿足標(biāo)準(zhǔn)、給出極低的價(jià)格、通過強(qiáng)勢的高層介入>> 對現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攻擊有四種方法>> 第一種是反客為主>> 第二種是偷梁換柱，>> 第三種是魚和熊掌不可兼得。>> 第四種是調(diào)虎離山

如何評價(jià)競爭對手>> 基本原則是不要攻擊競爭對手，詆毀競爭對手會破壞你在客戶心目中的形象。>> （1）間接顯示競爭對手的弱勢。>> （2）不要特別明確競爭對手的弱點(diǎn)，只談造成其弱點(diǎn)的原因。

提交方案的時(shí)機(jī)>> 綜上所述，銷售人員提供方案的最佳時(shí)機(jī)是明確了客戶的需求，并且和客戶共同建立了選擇標(biāo)準(zhǔn)之后，至少也要做到明確客戶的需求，并且在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)上沒有明顯的劣勢，過早提交方案不可取。

方案該包括哪些要素>> 方案應(yīng)該包括哪些要素。>> （1）客戶需求。>> 在向客戶提交的方案中，必須包括組織需求>> （2）產(chǎn)品和服務(wù)。>> 另一個(gè)關(guān)鍵詞是差異化>> （3）行動計(jì)劃>> 第一，讓客戶放心。>> 第二，控制客戶的期望>> 第三，激發(fā)客戶長期合作的興趣>> （4）價(jià)格

方案如何呈現(xiàn)>> 向個(gè)人呈現(xiàn)>> （1）中層人員>> （2）高層人員。>> 通?？蛻舾邔訒P(guān)注以下幾個(gè)方面>> （1）業(yè)務(wù)，包括競爭優(yōu)勢、客戶滿意度、并購、增長率、市場份額、新市場開發(fā)等。>> （2）財(cái)務(wù)，包括投資回報(bào)、現(xiàn)金流穩(wěn)定、財(cái)報(bào)美化、對投資者影響等。>> （3）政治，包括個(gè)人聲望、政績體現(xiàn)和政治前途、在內(nèi)外部如何獲得同盟和支持等，在中國，國企、事業(yè)單位、政府部門都是重要的客戶，有些時(shí)候采購不是為了業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)，而是為了政治正確。>> （4）文化，包括管理規(guī)范、溝通順暢、思想統(tǒng)一、人才梯隊(duì)建設(shè)等。>> 向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)

第10章 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮>> 疑慮和異議是兩回事，異議是客戶壓根兒就沒打算選你，在銷售的任何階段都會出現(xiàn)，而疑慮指的是客戶在完成了評估方案，基本確定選你，在正式簽訂合同和實(shí)施之前的那個(gè)階段出現(xiàn)的心理變化。

疑慮的表現(xiàn)>> 疑慮的表現(xiàn)>> 1.額外要求>> 2.價(jià)格

領(lǐng)先時(shí)的對策>> 領(lǐng)先時(shí)的對策>> 發(fā)現(xiàn)疑慮>> 解決疑慮>> 正確解決疑慮的方法有兩個(gè)：>> 一是和客戶進(jìn)行深入的交流，回顧雙方的共同目標(biāo)和利益，喚起對方合作的熱情。>> 二是高層互訪

落后時(shí)的對策>> 落后時(shí)的對策>> 銷售人員有兩個(gè)選擇：一是愿賭服輸，干凈利落地退出，去找其他的客戶；二是創(chuàng)造疑慮，等待競爭對手犯錯(cuò)，最好是廢標(biāo)再來，即使此單最終無可挽回，依然可以在后續(xù)項(xiàng)目上占據(jù)主動。

談判>> 常見的問題有：>> 1.未展示價(jià)值即開始談判>> 2.不知道什么條件才能打動對方>> 3.不知道該向誰讓步

談判中的三要素>> 談判中的三個(gè)基本要素是保留價(jià)格、協(xié)議空間和條件換條件。>> 你的努力程度之低，根本輪不到和別人拼天賦

第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實(shí)施>> 為了避免學(xué)習(xí)階段出現(xiàn)問題，銷售人員可以采取三種策略：>> （1）提前預(yù)示風(fēng)險(xiǎn)。>> （2）請客戶參與。>> （3）展示階段性成果>> 實(shí)施中出現(xiàn)問題及時(shí)溝通

開發(fā)新需求>> 在業(yè)務(wù)需求的挖掘上，銷售人員可以做的事情有：>> （1）樹標(biāo)桿。>> （2）做規(guī)劃。>> （3）關(guān)注環(huán)境的變化。>> 在人的方面，銷售人員可以做幾件事：>> （1）安撫之前的非支持者和反對者。>> （2）擴(kuò)大在客戶內(nèi)部的人脈關(guān)系。>> （3）關(guān)注客戶內(nèi)部的人事變化

第4部分 大客戶經(jīng)理的自我修煉>> 客戶可以分為三類：>> 第一類是內(nèi)在價(jià)值型客戶。>> 第二類是外在價(jià)值型客戶。>> 第三類是戰(zhàn)略型客戶

銷售的“五才”——大客戶經(jīng)理的能力要求>> 銷售人員需要具備的五種才能>> 1）情>> （2）信。>> （3）勇。>> （4）忠。>> （5）智

四、營銷總監(jiān)怎樣制定對員工的工作計(jì)劃

包括以下幾個(gè)方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…

寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會制定銷售計(jì)劃的人。

具體的范文模板

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以上就是小編對于銷售行動計(jì)劃問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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