銷售行動(dòng)計(jì)劃（銷售行動(dòng)計(jì)劃怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售行動(dòng)計(jì)劃的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、營(yíng)銷計(jì)劃怎么寫

• 2、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

• 3、大客戶銷售:謀攻之道

• 4、營(yíng)銷總監(jiān)怎樣制定對(duì)員工的工作計(jì)劃

一、營(yíng)銷計(jì)劃怎么寫

營(yíng)銷計(jì)劃的寫作步驟如下：

1、概述

本次活動(dòng)宣傳業(yè)務(wù)、密切用戶關(guān)系為目的。既要有整體性，造成聲勢(shì)雙要實(shí)效，避免形式主義，在做好宣傳的同時(shí)，應(yīng)找準(zhǔn)定位，主動(dòng)出擊，把重點(diǎn)放在特色營(yíng)銷活動(dòng)上。

2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3、目標(biāo)

致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)是在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌。

4、營(yíng)銷戰(zhàn)略

如果要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售。

5、行動(dòng)計(jì)劃

直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法。為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心。

二、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？以下是我為大家收集的銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案，歡迎大家分享。

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案1

1、概念：營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。

2、作用：營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

3、特點(diǎn)：營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1、種類：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2、結(jié)構(gòu)：

營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容：

1）營(yíng)銷策劃的全稱。

基本格式是：x銀行關(guān)于xx營(yíng)銷策劃書

2）營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。

營(yíng)銷策劃：x銀行x分（支）行客戶部

主策劃人：xx、xx、xx

3）營(yíng)銷策劃的時(shí)間。

xx年x月x日

第二部分：營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象（即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目），擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

第三部分：營(yíng)銷策劃分析

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來(lái)定。

1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2）基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么？通過(guò)何種途徑，采取什么方式解決？等等。

3）主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題，將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等），擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)（即自身的強(qiáng)項(xiàng)）分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀，既不能“過(guò)”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo)，而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo)，要實(shí)事求是，經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案，是營(yíng)銷策劃的重頭戲，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營(yíng)銷活動(dòng)組織、開展的腳本。

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題：

（1）理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。

（2）把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

（3）確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。

（4）弄清楚開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。

（5）本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

（6）開展本次營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

（7）完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）。

（8）開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施。

（9）對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

寫作指要：

撰寫營(yíng)銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、要突出賣點(diǎn)。

說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)采納。

2、要突出創(chuàng)新。

不要把策劃書當(dāng)作計(jì)劃書來(lái)寫，因?yàn)橛?jì)劃無(wú)需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。

3、要突出重點(diǎn)。

策劃方案切不可面面俱倒，無(wú)論是項(xiàng)目介紹、策劃分析還是營(yíng)銷執(zhí)行方案都要重點(diǎn)突出。

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案2

一、背景資料

1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介

動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。

經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國(guó)、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量，那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（1）SWOT分析：

二、營(yíng)銷目標(biāo)

向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的'，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時(shí)重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買欲望，主動(dòng)詢問(wèn)客戶占有相當(dāng)比例。不僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷的集團(tuán)————三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場(chǎng)份額。

三、營(yíng)銷計(jì)劃

1、營(yíng)銷渠道：

（1）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。

（2）專營(yíng)性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過(guò)電話訪問(wèn)、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

（3）利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。

（4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。

（5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。

2、營(yíng)銷理念：

（一）、以客戶為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。

（二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專業(yè)化營(yíng)銷。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷全國(guó)性行業(yè)大客戶。

（三）、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷，使企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。

四、促銷計(jì)劃

1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過(guò)登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

（2）向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。

（3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的新型營(yíng)銷模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。

（4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。

（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。

2、促銷理念：

通過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來(lái)的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案3

一、合作單位簡(jiǎn)介

無(wú)

二、活動(dòng)目的

以吸引客戶為活動(dòng)目的，與社區(qū)客戶互動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營(yíng)造與感受，帶動(dòng)新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。

三、活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)

1、活動(dòng)內(nèi)容

1）體感游戲吸眼球

為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段，在我社區(qū)銀行門口（或能力可及范圍內(nèi)）開展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過(guò)的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來(lái)源。

2）當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí)，可繼續(xù)開展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂(lè)趣，又可參加搶答問(wèn)題的有獎(jiǎng)回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。

2、交流話題建議

搶答問(wèn)題建議如下：

1、某銀行是哪年成立的？

2、某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么？

3、某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種？問(wèn)題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的。

3、宣傳方式（1）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告；

（2）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營(yíng)銷活動(dòng)廣告；

（3）通過(guò)微信宣傳活動(dòng)信息；

4、活動(dòng)反饋與跟蹤銷售行動(dòng)計(jì)劃

根據(jù)活動(dòng)開展情況，由現(xiàn)場(chǎng)人員總結(jié)客戶回答問(wèn)題情況進(jìn)行分析，有針對(duì)性的服務(wù)客戶。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的客戶，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。

四、目標(biāo)客戶組織

1、目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過(guò)宣傳慕名而來(lái)的到訪客戶，以及當(dāng)天老帶新客戶；

2、客戶組織

約訪的新老客戶當(dāng)日來(lái)我我行，由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動(dòng)游戲和搶答游戲，對(duì)于回答正確我行問(wèn)題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。

五、時(shí)間地點(diǎn)的安排

1、時(shí)間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2、地點(diǎn)

我行社區(qū)銀行門口（或能力范圍可及內(nèi)）

六、費(fèi)用預(yù)算（請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱，單價(jià)，數(shù)量，總價(jià)等）

XBOX360體感游戲機(jī)1臺(tái)3000元

紀(jì)念品100份0——500元（可用我行現(xiàn)有水杯或其他）

平板電視1臺(tái)3000元（社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備）

七、預(yù)期效果分析

1、通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增

2、通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的影響

預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時(shí)，配合理財(cái)及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。

八、人員安排與職責(zé)

1、活動(dòng)策劃人：2人

職責(zé)：安排現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配

2、活動(dòng)協(xié)調(diào)人：3人

職責(zé)：接待來(lái)訪客戶并做好推廣解釋工作

3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人：1人

職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動(dòng)細(xì)則

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案4

為進(jìn)一步加強(qiáng)我行的服務(wù)工作，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)層次，塑造x銀行的服務(wù)形象，打造x銀行的服務(wù)品牌，用優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)推行我行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作。根據(jù)分行今年服務(wù)工作的指導(dǎo)精神，按照分行的安排，支行決定開展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)?；顒?dòng)實(shí)施方案如下：

一、競(jìng)賽目標(biāo)

通過(guò)此次活動(dòng)，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，以倡導(dǎo)行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)為核心，以規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為向?qū)?，以建立和完善科學(xué)服務(wù)管理工作機(jī)制為重點(diǎn)，增強(qiáng)全員服務(wù)意識(shí)，不斷提高服務(wù)水平，打造特色服務(wù)文化，樹立和宣傳服務(wù)先進(jìn)典型，建設(shè)一流的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，培育一流的服務(wù)文化，打造一流的服務(wù)品牌，展示一流的行業(yè)形象，提升吉林銀行的服務(wù)品牌，構(gòu)建“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”，促進(jìn)支行業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作有序進(jìn)行，支行成立文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，組成人員如下：

組長(zhǎng)：x

副組長(zhǎng)：xxxX

成員：x

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室

主任：x

副主任：xxxx

成員：x

具體工作由辦公室組織實(shí)施，各部門給予配合。

三、活動(dòng)安排

活動(dòng)分動(dòng)員、實(shí)施、總結(jié)評(píng)比三個(gè)階段進(jìn)行。

（一）動(dòng)員階段（3月16日—3月25日）。

1、組織開展學(xué)習(xí)動(dòng)員活動(dòng)。一是召開中層干部會(huì)，學(xué)習(xí)貫徹《20xx年文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)會(huì)議》精神，并傳達(dá)給每位員工，形成落實(shí)材料。二是成立支行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。建立“一把手”責(zé)任制，明確責(zé)任。三是結(jié)合工作實(shí)際，制定《xx文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)實(shí)施方案》。四是召開全行員工動(dòng)員大會(huì)，下發(fā)今年服務(wù)工作活動(dòng)方案，明確活動(dòng)目的，布置工作計(jì)劃。

（二）實(shí)施階段（3月26日—12月31日）

根據(jù)分行的競(jìng)賽方案，支行將從一下四個(gè)方面開展此次文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽工作。

1、制定措施，完善服務(wù)

組織開展查擺服務(wù)當(dāng)中問(wèn)題。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工對(duì)本單位服務(wù)當(dāng)中的問(wèn)題進(jìn)行查擺、梳理，制定整改措施，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工寫出題為“如何參加優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)競(jìng)賽的感想和體會(huì)”，自我約束自己，積極投身到競(jìng)賽活動(dòng)中。積極報(bào)道活動(dòng)中涌現(xiàn)的好人好事，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)交流，促進(jìn)工作，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體工作水平。

2、組織開展學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)、比賽。

（1）以《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xx營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》為標(biāo)準(zhǔn)，定期組織理念培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)，從服務(wù)語(yǔ)言、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)形象、服務(wù)紀(jì)律、服務(wù)技能、服務(wù)場(chǎng)所、服務(wù)設(shè)施等幾個(gè)方面規(guī)范臨柜人員的服務(wù)方法，促進(jìn)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)上、管理上達(dá)到流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，全面提升吉林銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。

（2）從網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、接待客戶水平、業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量等方面開展練兵，著重培養(yǎng)大堂經(jīng)理服務(wù)能力、柜員操作技能，選拔出優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，參加在分行舉辦現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)演示競(jìng)賽。

（3）為全面提升臨柜人員的綜合理論能力和業(yè)務(wù)技能，支行將統(tǒng)一組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，專項(xiàng)技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能手培訓(xùn)，每季度還將開展一次專題講座、知識(shí)問(wèn)答、技能競(jìng)賽，成績(jī)突出的員工將代表支行參加分行舉辦業(yè)務(wù)競(jìng)賽、

3、開展服務(wù)監(jiān)督檢查活動(dòng)。對(duì)外公布監(jiān)督電話，設(shè)立意見箱，及時(shí)妥善地處理客戶投訴。針對(duì)投訴情況，支行將召開處理應(yīng)急投訴事件經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，對(duì)處理投訴率等突發(fā)事件得當(dāng)、客戶滿意率高的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講演，以提高全行人員的處理投訴和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力。

4、定期召開網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。交流服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)；總結(jié)服務(wù)中好的想法和做法；查找服務(wù)存在的問(wèn)題和不足，對(duì)共性問(wèn)題，研究解決辦法。支行將聘請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行講解，提升服務(wù)水準(zhǔn)。

（三）總結(jié)評(píng)比階段（20xx年6月末、12月末）。此次競(jìng)賽活動(dòng)分兩次評(píng)比，分別是半年小評(píng)、全年總評(píng)，上半年考評(píng)結(jié)果計(jì)入全年總分，年末總評(píng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。支行將根據(jù)《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xx業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開展期間的服務(wù)工作進(jìn)行全面檢查、評(píng)比，并量化打分，進(jìn)而產(chǎn)生先進(jìn)集體和個(gè)人。

四、獎(jiǎng)懲措施

1、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。

半年獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：網(wǎng)點(diǎn)人均業(yè)務(wù)量獎(jiǎng)2個(gè)；文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)集體獎(jiǎng)2個(gè)（網(wǎng)點(diǎn)）。

全年獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體（網(wǎng)點(diǎn)）2個(gè)，服務(wù)標(biāo)兵2人，業(yè)務(wù)操作能手3人。

委屈獎(jiǎng)3人。

2、獎(jiǎng)勵(lì)方式。

凡獲獎(jiǎng)單位、集體及個(gè)人，支行給予獎(jiǎng)勵(lì)并上報(bào)分行，分行將給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及外出學(xué)習(xí)、考察獎(jiǎng)勵(lì)。

委屈獎(jiǎng)由各網(wǎng)點(diǎn)推薦上報(bào)，經(jīng)支行領(lǐng)導(dǎo)小組研究確定具體獎(jiǎng)勵(lì)措施。

3、處罰。

總行有效投訴一次的網(wǎng)點(diǎn)主任免職（有效投訴當(dāng)事人下崗重新競(jìng)聘上崗），服務(wù)考評(píng)得分列分行后三名的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，支行將對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任問(wèn)責(zé)或?qū)W(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案5

1、在每月理財(cái)銷售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。

2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷意識(shí)。

3、給價(jià)值客戶發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶了解最新理財(cái)資訊。

4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問(wèn)購(gòu)買意向，并幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶資金流向，通過(guò)客戶了解其他銀行的理財(cái)銷售計(jì)劃和銷售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。

5、在每次銷售前和銷售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷售日當(dāng)天安排客戶有序的購(gòu)買，在銷售完畢后對(duì)客戶各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類歸集和系統(tǒng)分析。

6、組織戶外宣傳，每?jī)芍芤淮?，利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶姓名電話。

7、在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢問(wèn)客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯(lián)系，定期與客戶溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類，不同客戶采取不同的營(yíng)銷方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷、一站式營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷，利用專業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。

三、大客戶銷售:謀攻之道

當(dāng)今的時(shí)代已經(jīng)不是以前靠堅(jiān)持和勤奮就能夠取得成就的時(shí)代，迎頭趕路的時(shí)候千萬(wàn)不要忘記抬頭看路。大客戶銷售領(lǐng)域經(jīng)常聽到有些人說(shuō)，堅(jiān)持就能勝利，銷售就是要勤奮，但是往往把一些剛剛?cè)腴T的新手誤導(dǎo)到一個(gè)毫無(wú)效果的歧途上。埋頭苦干十年，不如仔細(xì)動(dòng)腦思考干一年，否則你只能永遠(yuǎn)在原地轉(zhuǎn)圈無(wú)法取得進(jìn)步。

大客戶銷售入門易，有成就難；學(xué)銷售技巧易，臨陣應(yīng)對(duì)難；滿足客戶需求易，引領(lǐng)客戶需求難；達(dá)成合作易，持續(xù)合作難

大客戶銷售需要具備兩項(xiàng)必備技能：一項(xiàng)是“術(shù)”，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個(gè)（或幾個(gè)）人的本事，考驗(yàn)的是銷售人員的即時(shí)反應(yīng)、察言觀色、溝通技巧，在“術(shù)”上修煉優(yōu)秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺(jué)得愉快、自然、不會(huì)冷場(chǎng)、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺(jué)得很舒服。另一項(xiàng)本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎么布局，在面對(duì)客戶多人決策時(shí)，先見誰(shuí)、再見誰(shuí)，在比較漫長(zhǎng)的銷售周期中，先干什么、再干什么。

把銷售看成技術(shù)而不是藝術(shù)，則意味著要從中尋找規(guī)律、梳理流程、找到關(guān)鍵點(diǎn)、提高每個(gè)環(huán)節(jié)的成功率，只有這樣才能有效提高銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

一流的銷售人員并不是靠對(duì)客戶唯唯諾諾來(lái)拿單，而是能夠幫助客戶正確采購(gòu)，向其證明采購(gòu)是正確的?？蛻糁栽敢獠少?gòu)，不是打賞銷售人員生意，而是等價(jià)交換，銷售人員提供了有價(jià)值的意見和建議，客戶覺(jué)得銷售人員足以信任

誰(shuí)能最終拿到訂單，更多的是比拼銷售人員能否找到客戶的需求，在產(chǎn)品上做到十全十美，既不可能也沒(méi)必要。

把握好大訂單的采購(gòu)四階段：確認(rèn)需求，評(píng)估方案，解決疑慮（不是異議）、實(shí)施安裝。 

大客戶銷售：謀攻之道筆記

大客戶銷售的三個(gè)基本問(wèn)題：>> 第一個(gè)是人。>> 第二個(gè)是流程。>> 第三個(gè)是方案。

為客戶著想>> 為客戶著想指的是站在客戶的角度考慮客戶需要解決哪些問(wèn)題，面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)，希望獲得哪些收益，自己以前的客戶有哪些類似的問(wèn)題和解決方法。

第2部分 客戶采購(gòu)行為分析>> “客戶如何買”這個(gè)問(wèn)題涉及三個(gè)要素：人、流程、方案。這三個(gè)要素也是大客戶銷售的核心。

人>> 。跟預(yù)算邊界下的人接觸，只能在預(yù)算范圍內(nèi)商討；要想突破預(yù)算，只能找預(yù)算邊界之上的人。>> 一般情況下，項(xiàng)目會(huì)涉及的客戶內(nèi)部的層級(jí)大致可以歸為四類：執(zhí)行層、決策層、外圍高層和業(yè)內(nèi)專家。

采購(gòu)流程>> 從采購(gòu)流程來(lái)看，一筆大單的采購(gòu)?fù)ǔ?huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：確認(rèn)需求、評(píng)估方案、解決疑慮、實(shí)施安裝。

第4章 不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析>> 對(duì)人的分析分為兩個(gè)方面：一是微觀分析，即某個(gè)人的需求和關(guān)注點(diǎn)；二是宏觀分析，即本項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)與決策人之間的關(guān)系。

客戶微觀分析>> 從五個(gè)因素（馬斯洛需求層次、對(duì)待變革的態(tài)度、決策關(guān)注點(diǎn)、聯(lián)系緊密度及對(duì)我方的態(tài)度）出發(fā)對(duì)每一個(gè)采購(gòu)者進(jìn)行分析，能夠形成對(duì)采購(gòu)者較為完整的認(rèn)識(shí)，我們稱這五個(gè)因素為五維，五維模型因此得名>> 第一維　馬斯洛需求層次>> 第一個(gè)層次是生理需求>> 第二個(gè)層次是安全需求>> 第三個(gè)層次是歸屬需求>> 第四個(gè)層次是尊重需求>> 第五個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)需求>> 第二維　對(duì)待變革的態(tài)度>> 在人群中，實(shí)用主義者和保守主義者大約占80%，企業(yè)的高層往往表現(xiàn)出高瞻遠(yuǎn)矚的特性，這就要求大客戶經(jīng)理面對(duì)不同層級(jí)的人，對(duì)方案要有不同的呈現(xiàn)手法，既能在高層面前談企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，又能在中層面前談如何解決具體問(wèn)題。>> 第三維　決策關(guān)注點(diǎn)>> 判斷個(gè)人需求和決策關(guān)注點(diǎn)都不是容易的事情，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，可供使用的方法有如下幾種：>> （1）推斷。>> （2）找自己的內(nèi)線驗(yàn)證>> （3）直接問(wèn)當(dāng)事人。>> 第四維　聯(lián)系緊密度>> 第五維　對(duì)我方的態(tài)度>> 合格的指導(dǎo)者需要滿足三個(gè)條件>> 一是我們很清楚其需求，知道他為什么要幫助我們；二是雙方有足夠的信任，我們相信指導(dǎo)者對(duì)內(nèi)部十分熟悉，也有足夠的影響力，指導(dǎo)者相信我們能贏得這一單，同時(shí)滿足其個(gè)人需求，雙方并不隱瞞；三是很多銷售推進(jìn)工作是雙方共同協(xié)商的結(jié)果，在采取重大的銷售行動(dòng)之前雙方會(huì)通氣>> 在對(duì)待支持者和指導(dǎo)者時(shí)，銷售人員還需要注意兩點(diǎn)：>> 一是不要讓支持者和指導(dǎo)者承擔(dān)銷售人員的工作>> 二是不要讓所有人都認(rèn)為銷售人員是某個(gè)人的供應(yīng)商，一旦打上了這個(gè)烙印，銷售的回旋余地就會(huì)小很多>> 銷售人員要做的是借助支持者的幫助，去接觸其他的采購(gòu)參與者，解決他們的問(wèn)題，得到更多的人支持，而不是打上某個(gè)支持者的烙印，去向所有人炫耀自己有某某人的支持。>> （4）非支持者。>> （5）反對(duì)者。

宏觀分析>> 類似的案例在大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)中隨處可見，銷售人員需要通過(guò)宏觀分析，弄清楚采購(gòu)者之間的影響力和不同派系的圈子。

五維模型如何指導(dǎo)銷售策略>> 通過(guò)五維模型對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，可以在兩個(gè)方面幫助銷售人員：一是充分認(rèn)識(shí)企業(yè)內(nèi)部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到與每一個(gè)采購(gòu)者打交道的策略和路線，可以有計(jì)劃、有目標(biāo)地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

五維模型的挑戰(zhàn)>> （1）五維是混合的>> （2）五維是變化的>> （3）五維是相關(guān)的

第5章 一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑>> 再來(lái)看看愿意引薦的原因：>> （1）雙方有共同利益>> （2）需要你幫他在老大面前說(shuō)話>> （3）問(wèn)題超出了他能解決的范圍>> 取得決策人的支持，在銷售中有很多重要意義：>> （1）決策人才是可以最終拍板的人，可以完全否定你（或者你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）之前做的所有工作。>> （2）取得決策人的支持，才有可能把項(xiàng)目“搞大”。>> （3）與決策人接觸可以加速業(yè)務(wù)進(jìn)展。>> 說(shuō)了這么多，得出兩個(gè)結(jié)論：（1）決策人非見不可，特別是在中國(guó)的文化中，權(quán)力的作用往往超乎想象，見不著決策人，拿單的概率很低；（2）決策人不好見，需要謀定而后動(dòng)。

銷售的進(jìn)入路徑>> 在與接納者打交道的過(guò)程中，銷售人員容易犯以下錯(cuò)誤：>> （1）分散注意力>> （2）過(guò)早展示>> （3）誤讀信息>> 影響不滿者的目標(biāo)主要有兩個(gè)：>> （1）發(fā)現(xiàn)不滿，擴(kuò)大不滿，催促行動(dòng)>> （2）引導(dǎo)你接觸權(quán)力者。>> 在與不滿者接觸時(shí)，需要避免如下情況：>> （1）在沒(méi)有核實(shí)信息的情況下就開始和不滿者探討不滿。（2）沒(méi)做好功課，無(wú)法充分發(fā)掘不滿。（3）觸碰你現(xiàn)在解決不了的不滿。

見到?jīng)Q策者說(shuō)什么>> 見決策者（權(quán)力者）之前要做好下面幾方面的準(zhǔn)備：>> （1）客戶公司的基礎(chǔ)信息>> （2）同行業(yè)案例。>> （3）客戶公司戰(zhàn)略。>> 見到?jīng)Q策者談什么>> （1）價(jià)值>> （2）愿景>> （3）差異性。>> （4）標(biāo)桿>> 見過(guò)決策者后的追蹤>> 見過(guò)決策者之后，銷售人員應(yīng)該給決策者寫封信，對(duì)面談的內(nèi)容做一個(gè)總結(jié)和確認(rèn)>> （1）客戶通過(guò)這次采購(gòu)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。（2）當(dāng)前客戶情況及面臨的問(wèn)題。（3）需要什么來(lái)解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。（4）下一步的行動(dòng)計(jì)劃。這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃不僅指銷售方的行動(dòng)計(jì)劃，而且要包括客戶方采取的行動(dòng)。>> 見決策者需要避免的錯(cuò)誤>> （1）沒(méi)有內(nèi)部的支持>> （2）找錯(cuò)決策者

時(shí)光倒流法>> 時(shí)光倒流法指的是在項(xiàng)目早期找到接納者之后，通過(guò)了解客戶內(nèi)部上年或者之前進(jìn)行的大項(xiàng)目的情況，來(lái)了解客戶內(nèi)部需求決策鏈和人際關(guān)系。

第3部分 大客戶銷售流程>> 從采購(gòu)流程來(lái)看，一次大訂單的采購(gòu)?fù)ǔ?huì)經(jīng)歷四個(gè)階段：確認(rèn)需求、評(píng)估方案、解決疑慮和實(shí)施安裝。>> [插圖]

買不買——大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求>> 確認(rèn)需求階段的銷售策略>> 當(dāng)客戶處在采購(gòu)流程的第一階段時(shí)，銷售人員需要做兩件事：評(píng)估眼前的銷售機(jī)會(huì)；幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求

真要買你的嗎——大客戶采購(gòu)的解決疑慮>> 解決疑慮階段的銷售策略>> “挑貨的才是買貨的”這句話只有到了這個(gè)階段才是對(duì)的，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，客戶只有在其認(rèn)為最合適的供應(yīng)商面前才會(huì)表現(xiàn)出擔(dān)心、挑剔甚至吹毛求疵，他們不會(huì)在已經(jīng)落選的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時(shí)間。

買對(duì)了嗎——大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝>> 實(shí)施安裝階段的銷售策略>> 銷售人員在這一階段需要分三步走：>> 首先，管理客戶的期望>> 其次，展示階段性成果。>> 最后，挖掘新的需求

第7章 不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估>> ，總結(jié)了“是否有機(jī)會(huì)”、“是否可以參與競(jìng)爭(zhēng)”、“是否能贏”、“是否值得贏”4個(gè)方面共20個(gè)問(wèn)題對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估。>> 對(duì)客戶價(jià)值的評(píng)估，決定了這個(gè)項(xiàng)目在公司內(nèi)部的優(yōu)先排序，而對(duì)開局定位的評(píng)估，則決定了下一步的銷售策略。

客戶價(jià)值>> 對(duì)于客戶價(jià)值，我們可以從兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估。>> 短期收益與長(zhǎng)期影響>> 通常一次業(yè)務(wù)帶來(lái)的長(zhǎng)期影響包括三個(gè)方面：>> 第一，可能帶來(lái)后續(xù)銷售機(jī)會(huì)>> 第二，對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響>> 第三，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響

客戶價(jià)值矩陣>> 。將銷售項(xiàng)目分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項(xiàng)目以及投入多少資源。>> 第1類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響大>> 第2類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小、影響大。>> 第3類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響小。>> 第4類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小、影響小。

開局定位>> 什么是開局定位呢？我們通過(guò)兩個(gè)維度進(jìn)行考察。>> 地盤是誰(shuí)的與目前誰(shuí)領(lǐng)先

開局定位九宮格凡事預(yù)則立，沒(méi)有前面的準(zhǔn)備工作，后續(xù)遇上各種突發(fā)事件時(shí)只能手忙腳亂的應(yīng)付，最后功敗垂成。>> 對(duì)于這九種開局，我們又可以分為三大類，即正常開局、問(wèn)題開局和不正常開局。>> 對(duì)于這九種開局，我們又可以分為三大類，即正常開局、問(wèn)題開局和不正常開局。>>

案例復(fù)盤看別人的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗經(jīng)驗(yàn)來(lái)為我所用規(guī)避可能出現(xiàn)的問(wèn)題也是打譜。>> 打譜>> 復(fù)盤在三個(gè)方面對(duì)銷售人員起到正面作用：>> 一是眼界的提升>> 二是方法論的提升。>> 三是實(shí)戰(zhàn)技能的提升>> 在企業(yè)的銷售培訓(xùn)中，與復(fù)盤相關(guān)的常用方法有三類>> 一是銷售高手的經(jīng)驗(yàn)分享>> 二是指定場(chǎng)景的模擬演練，>> 三是在課程中進(jìn)行案例分析。

需求的定義>> 在銷售中，需求指的是現(xiàn)狀與期望之間的差距。有兩種原因會(huì)產(chǎn)生需求。>> 第一種是現(xiàn)狀比較糟糕，也就是出了問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不解決掉會(huì)帶來(lái)大麻煩。>> 第二種是現(xiàn)狀還可以，但是對(duì)未來(lái)有著更美好的憧憬。>> 需要注意的是，這里說(shuō)的差距指的不是客觀事實(shí)，而是客戶的認(rèn)知，即客戶認(rèn)為有差距?？蛻粲X(jué)得差距越大，需求就越強(qiáng)烈，客戶覺(jué)得沒(méi)有差距，就沒(méi)有需求。因此，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)銷售人員覺(jué)得現(xiàn)狀已經(jīng)一塌糊涂，而客戶依然自得其樂(lè)的情

明確需求和隱含需求>> 需求可以分成明確需求和隱含需求>> 明確需求指的是客戶清楚自己要什么，對(duì)供應(yīng)商提出明確的要求。隱含需求指的是客戶對(duì)于現(xiàn)狀不滿，有了想改變的意愿和沖動(dòng)（有時(shí)候這個(gè)意愿可能還不明顯）

業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求>> 具體到每個(gè)采購(gòu)者，需求可以分為業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求。>> 業(yè)務(wù)需求指的是這次采購(gòu)能給采購(gòu)者所在的組織帶來(lái)哪些好處，比如效率提升、成本下降、利潤(rùn)增加等。>> 業(yè)務(wù)需求的來(lái)源通常有以下幾方面：>> （1）企業(yè)內(nèi)部的目標(biāo)，比如，為了開辟某個(gè)新市場(chǎng)產(chǎn)生的采購(gòu)需求。（2）政策和宏觀環(huán)境的影響，在中國(guó)，政策的影響力尤其明顯。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。（4）客戶的供應(yīng)商、客戶的客戶的影響。（5）新技術(shù)和商業(yè)模式的影響。>> 個(gè)人需求指的是這次采購(gòu)能給采購(gòu)者個(gè)人帶來(lái)什么好處>> 這些好處包括個(gè)人的職位提升、在組織內(nèi)部的權(quán)力和控制力增大、得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)等。

通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求>> BVF包括四個(gè)層次：（1）高管KPI。>> （2）業(yè)務(wù)意向。>> （3）運(yùn)營(yíng)KPI和職能部門。>> （4）供應(yīng)商解決方案。>> 下面我們一步步來(lái)看如何構(gòu)建BVF：>> 第一步，通過(guò)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)了解，羅列客戶需要提高的高層KPI，通過(guò)了解客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃，量化客戶期待的KPI提高比例。第二步，列出你的KPI和業(yè)務(wù)目標(biāo)。第三步，將你的KPI與客戶高層的KPI相聯(lián)系，去除客戶KPI中你不能滿足的部分，以及你的KPI中與該客戶無(wú)關(guān)的部分。第四步，針對(duì)客戶高層KPI，確定需要做些什么來(lái)完成（業(yè)務(wù)意向），并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起。第五步，針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)意向，將下一步工作分解到具體的職能部門，確定部門的KPI，并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起。第六步，根據(jù)客戶具體部門的KPI，再次調(diào)整你的產(chǎn)品和方案，并且將其與具體部門的KPI相聯(lián)系。調(diào)整后你的產(chǎn)品和方案要滿足三個(gè)要點(diǎn)：體現(xiàn)公司的差異化優(yōu)勢(shì)、效果可衡量、分階段實(shí)施。

需求和要求>> 。凡是客戶提出的清晰的甚至可量化的指標(biāo)，比如，產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、數(shù)量、金額等，都不是需求，而是要求。>> 要求的出現(xiàn)有幾種可能：>> （1）客戶的需求已經(jīng)明確，銷售人員看到的只有要求。>> （2）客戶的需求也不明確，但是銷售人員沒(méi)有挖掘需求，只是圍繞著要求打轉(zhuǎn)，雙方都很苦惱。>> 凡是滿足要求的行為，在大客戶銷售當(dāng)中結(jié)果往往不妙，銷售人員應(yīng)該做的是回溯需求。>> 回溯需求的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：為什么？誰(shuí)說(shuō)的？是時(shí)機(jī)嗎？

通過(guò)提問(wèn)挖掘需求>> SPIN是四類問(wèn)題的統(tǒng)稱，其中>> S（situation question）指的是背景問(wèn)題，即探詢客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的問(wèn)題，>> P（problem question）指的是難點(diǎn)問(wèn)題，即發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿，>> I（implication question）指的是暗示問(wèn)題，即任由這些難點(diǎn)發(fā)展下去會(huì)帶來(lái)什么后果。>> N（need-pay off question）指的是需求效益問(wèn)題，即解決了這些困難能給客戶帶來(lái)什么好處。>> 在使用SPIN挖掘客戶需求時(shí)，有以下幾點(diǎn)要注意：>> （1）SPIN不是“賣拐”，客戶的問(wèn)題是確實(shí)存在的，而不是忽悠出來(lái)的>> （2）SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案。>> （3）SPIN不是盤問(wèn)，不要只問(wèn)，要有付出和交換。>> （4）見不同的人問(wèn)不同的問(wèn)題。>> （5）不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)。

第9章 在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)>> 在這個(gè)階段，客戶通常會(huì)經(jīng)歷下列步驟>> （1）辨別差異性>> （2）設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重>> （3）客戶根據(jù)排序后的差異化指標(biāo)（即采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）評(píng)估供應(yīng)商的方案。

如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)>> 可以通過(guò)以下幾方面來(lái)判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：>> （1）客戶是否清楚下一步工作。>> （2）客戶跟你討論的問(wèn)題范圍寬還是窄。>> （3）直接問(wèn)你的支持者。

建立標(biāo)準(zhǔn)>> 一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)要滿足以下三個(gè)條件：>> 一是要能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分>> 二是要把軟性差異與硬性差異相結(jié)合。>> 三是標(biāo)準(zhǔn)要與客戶的需求相關(guān)聯(lián)。

改變標(biāo)準(zhǔn)>> 例如追加資源以滿足標(biāo)準(zhǔn)、給出極低的價(jià)格、通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的高層介入>> 對(duì)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攻擊有四種方法>> 第一種是反客為主>> 第二種是偷梁換柱，>> 第三種是魚和熊掌不可兼得。>> 第四種是調(diào)虎離山

如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手>> 基本原則是不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)破壞你在客戶心目中的形象。>> （1）間接顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。>> （2）不要特別明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，只談造成其弱點(diǎn)的原因。

提交方案的時(shí)機(jī)>> 綜上所述，銷售人員提供方案的最佳時(shí)機(jī)是明確了客戶的需求，并且和客戶共同建立了選擇標(biāo)準(zhǔn)之后，至少也要做到明確客戶的需求，并且在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)上沒(méi)有明顯的劣勢(shì)，過(guò)早提交方案不可取。

方案該包括哪些要素>> 方案應(yīng)該包括哪些要素。>> （1）客戶需求。>> 在向客戶提交的方案中，必須包括組織需求>> （2）產(chǎn)品和服務(wù)。>> 另一個(gè)關(guān)鍵詞是差異化>> （3）行動(dòng)計(jì)劃>> 第一，讓客戶放心。>> 第二，控制客戶的期望>> 第三，激發(fā)客戶長(zhǎng)期合作的興趣>> （4）價(jià)格

方案如何呈現(xiàn)>> 向個(gè)人呈現(xiàn)>> （1）中層人員>> （2）高層人員。>> 通常客戶高層會(huì)關(guān)注以下幾個(gè)方面>> （1）業(yè)務(wù)，包括競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶滿意度、并購(gòu)、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、新市場(chǎng)開發(fā)等。>> （2）財(cái)務(wù)，包括投資回報(bào)、現(xiàn)金流穩(wěn)定、財(cái)報(bào)美化、對(duì)投資者影響等。>> （3）政治，包括個(gè)人聲望、政績(jī)體現(xiàn)和政治前途、在內(nèi)外部如何獲得同盟和支持等，在中國(guó)，國(guó)企、事業(yè)單位、政府部門都是重要的客戶，有些時(shí)候采購(gòu)不是為了業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)，而是為了政治正確。>> （4）文化，包括管理規(guī)范、溝通順暢、思想統(tǒng)一、人才梯隊(duì)建設(shè)等。>> 向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)

第10章 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮>> 疑慮和異議是兩回事，異議是客戶壓根兒就沒(méi)打算選你，在銷售的任何階段都會(huì)出現(xiàn)，而疑慮指的是客戶在完成了評(píng)估方案，基本確定選你，在正式簽訂合同和實(shí)施之前的那個(gè)階段出現(xiàn)的心理變化。

疑慮的表現(xiàn)>> 疑慮的表現(xiàn)>> 1.額外要求>> 2.價(jià)格

領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策>> 領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策>> 發(fā)現(xiàn)疑慮>> 解決疑慮>> 正確解決疑慮的方法有兩個(gè)：>> 一是和客戶進(jìn)行深入的交流，回顧雙方的共同目標(biāo)和利益，喚起對(duì)方合作的熱情。>> 二是高層互訪

落后時(shí)的對(duì)策>> 落后時(shí)的對(duì)策>> 銷售人員有兩個(gè)選擇：一是愿賭服輸，干凈利落地退出，去找其他的客戶；二是創(chuàng)造疑慮，等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)，最好是廢標(biāo)再來(lái)，即使此單最終無(wú)可挽回，依然可以在后續(xù)項(xiàng)目上占據(jù)主動(dòng)。

談判>> 常見的問(wèn)題有：>> 1.未展示價(jià)值即開始談判>> 2.不知道什么條件才能打動(dòng)對(duì)方>> 3.不知道該向誰(shuí)讓步

談判中的三要素>> 談判中的三個(gè)基本要素是保留價(jià)格、協(xié)議空間和條件換條件。>> 你的努力程度之低，根本輪不到和別人拼天賦

第11章 打造長(zhǎng)期的生意——大客戶銷售的方案實(shí)施>> 為了避免學(xué)習(xí)階段出現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員可以采取三種策略：>> （1）提前預(yù)示風(fēng)險(xiǎn)。>> （2）請(qǐng)客戶參與。>> （3）展示階段性成果>> 實(shí)施中出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)溝通

開發(fā)新需求>> 在業(yè)務(wù)需求的挖掘上，銷售人員可以做的事情有：>> （1）樹標(biāo)桿。>> （2）做規(guī)劃。>> （3）關(guān)注環(huán)境的變化。>> 在人的方面，銷售人員可以做幾件事：>> （1）安撫之前的非支持者和反對(duì)者。>> （2）擴(kuò)大在客戶內(nèi)部的人脈關(guān)系。>> （3）關(guān)注客戶內(nèi)部的人事變化

第4部分 大客戶經(jīng)理的自我修煉>> 客戶可以分為三類：>> 第一類是內(nèi)在價(jià)值型客戶。>> 第二類是外在價(jià)值型客戶。>> 第三類是戰(zhàn)略型客戶

銷售的“五才”——大客戶經(jīng)理的能力要求>> 銷售人員需要具備的五種才能>> 1）情>> （2）信。>> （3）勇。>> （4）忠。>> （5）智

四、營(yíng)銷總監(jiān)怎樣制定對(duì)員工的工作計(jì)劃

包括以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷銷售營(yíng)銷師銷售培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷更多…

寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。

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以上就是小編對(duì)于銷售行動(dòng)計(jì)劃問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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