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營銷的四大轉(zhuǎn)變

發(fā)布時間：2023-03-03 14:53:27 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 842 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷的四大轉(zhuǎn)變的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、談談你對汽車銷售方式四個轉(zhuǎn)變的理解？
2、市場營銷觀念的演變經(jīng)歷了哪幾個階段?每個階段關(guān)注的重心是什么?
3、傳統(tǒng)營銷4p到網(wǎng)絡營銷4c的轉(zhuǎn)變
4、營銷理念有何轉(zhuǎn)變，什么是關(guān)系營銷

營銷的四大轉(zhuǎn)變

一、談談你對汽車銷售方式四個轉(zhuǎn)變的理解？

我認為汽車銷售方式正在經(jīng)歷四大轉(zhuǎn)變：1. 增加線上銷售渠道，以便消費者可以在家中或其他位置選擇、購買并查看詳情。2. 加強實體店的體驗感，使其成為一個集互動、展示、服務于一體的休閑場所。3. 使用大數(shù)據(jù)分析來了解用戶行為，利用這些信息來定制更契合用戶需要的服務。4. 采用新型數(shù)字化工具來幫助企業(yè)快速實現(xiàn)流程優(yōu)化并減少采購成本。

二、市場營銷觀念的演變經(jīng)歷了哪幾個階段?每個階段關(guān)注的重心是什么?

市場營銷觀念的演變經(jīng)過五個階段：第一個階段是推銷觀念階段.這一階段以生產(chǎn)者為中心,自己生產(chǎn)什么就向消費者推銷什么.第二個階段是消費觀念階段.這一階段以消費者為中心,顧客需要什么,企業(yè)生產(chǎn)并銷售什么.第三個階段是社會營銷觀念階段.這一階段以消費需要為中心,消費至上的營銷觀念.第四個階段是產(chǎn)品定位觀念階段.這一階段以消費者心理需求的鮮明個性為中心.第五個階段是“4C”觀念階段.這一階段以與消費者進行雙向溝通為中心,以消費者為導向.

三、傳統(tǒng)營銷4p到網(wǎng)絡營銷4c的轉(zhuǎn)變

4P向4C轉(zhuǎn)變的營銷組合模式:(一)從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變到“顧客”;　(二)從“價格”轉(zhuǎn)變到“成本”;　(三)從“分銷渠道”轉(zhuǎn)變到“方便”;(四)從“促銷”轉(zhuǎn)變到“溝通”

4P是為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場。由此，4P應該轉(zhuǎn)換為4C：

產(chǎn)品(Product)——客戶價值(Customer Value)；

價格(Price)——客戶成本(Customer Cost)；

地點(Place)——客戶便利（Customer Convenience）；

促銷(Promotion)——客戶溝通（Customer Communication）；

4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷

四、營銷理念有何轉(zhuǎn)變，什么是關(guān)系營銷

營銷理念的轉(zhuǎn)變中國前國家足球隊主教練米盧曾說過一句耳熟能詳?shù)脑?-態(tài)度決定一切，但實際在營銷活動中，真正決定一切的并不是營銷人的態(tài)度，而是營銷人所擁有的營銷理念。營銷理念就好比一個人的人生觀，它時刻在有意識、無意識地決定著個人的營銷行為。因此，具備正確的營銷理念，對營銷從業(yè)者的事業(yè)成功至關(guān)重要。但是，隨著顧客消費行為的日益變化，以及新興行業(yè)的發(fā)展，交易營銷觀點受到了一定程度的質(zhì)疑。質(zhì)疑的重點是在于交易營銷所強調(diào)的交易二字，如果單純?yōu)榱藛未谓灰锥鵂I銷，勢必會出現(xiàn)短視的行為。在現(xiàn)階段競爭異常殘酷的市場環(huán)境中，企業(yè)要想基業(yè)常青，就不得不將眼光放得更加長遠一些，實現(xiàn)由單次交易向多次交易的轉(zhuǎn)變。正是在這種背景下，營銷理念開始了由交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。關(guān)系營銷概念最早是由美國學者Berry于上世紀八十年代提出的，到目前為止，關(guān)系營銷在理論和實踐方面都得到了巨大的發(fā)展。盡管大家對關(guān)系營銷的理解并不完善，但營銷人員言必談顧客關(guān)系的現(xiàn)實也說明了關(guān)系營銷受青睞的程度。用比較學術(shù)化的言語來表達，關(guān)系營銷就是在某一利益點上，建立、維持并強化（通常卻并非必需的長期性）同顧客以及其他合作者的關(guān)系，以實現(xiàn)有關(guān)各方的目標，這是通過相互交換并兌現(xiàn)承諾來實現(xiàn)的。如果用更加簡練的語言來描述關(guān)系營銷，那就是建立、維持并強化同顧客之間的關(guān)系。從上述定義我們可以發(fā)現(xiàn)，關(guān)系營銷與交易營銷之間存在著質(zhì)的差別。交易營銷著眼于通過每一次交易實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，企業(yè)同顧客是間斷的交易關(guān)系。而關(guān)系營銷則著眼于關(guān)系，通過同顧客建立連續(xù)持久的關(guān)系，實現(xiàn)顧客終身價值的最大化。既然關(guān)系營銷與交易營銷存在本質(zhì)的區(qū)分，那么在關(guān)系營銷理念指導下的營銷行為，勢必與交易型營銷行為有較大的不同。如何將營銷模式由交易型轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型，成為各行各業(yè)營銷者甚至是戰(zhàn)略者都在思考的問題。尤其對于服務性行業(yè)，比如電信、銀行、保險等行業(yè)，這一問題更為迫切，因為這些行業(yè)中的企業(yè)與最終顧客更為接近，顧客的終身價值和長期關(guān)系對企業(yè)的影響更為明顯。關(guān)系型的產(chǎn)險營銷產(chǎn)險消費的連續(xù)性、最終客戶資料的易得性以及最終客戶的易近性，使產(chǎn)險營銷更適合采納關(guān)系營銷的理念。但遺憾的是，目前中國的產(chǎn)險市場，依然表現(xiàn)出最大程度的交易性的特點。產(chǎn)險公司，關(guān)注得更多的是跑馬圈地式的客戶開發(fā)，而沒有把營銷的重點轉(zhuǎn)移到現(xiàn)有客戶的維持和加強（加強含有另一種意思，就是在現(xiàn)有客戶身上擴大銷售的保險種類）上。要想使產(chǎn)險營銷理念由交易轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系，使產(chǎn)險營銷組織由交易型組織轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型組織，就必須實現(xiàn)以下的轉(zhuǎn)變。1）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的改變在交易型組織中，企業(yè)往往按產(chǎn)品種類搭建自己的銷售平臺，垂直特征明顯。這種組織的優(yōu)點是專業(yè)化，但這種優(yōu)勢是建立在企業(yè)視角，從顧客角度出發(fā)，并感覺不到這種優(yōu)勢，因此對于建立長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系效果并不明顯。所以，關(guān)系型營銷組織必須徹頭徹尾地從顧客角度出發(fā)來建立，按顧客群來劃分不同的銷售平臺，比如個人客戶銷售、事業(yè)單位銷售、企業(yè)單位銷售、中介渠道銷售等。按客戶來建立銷售組織，可以更深層次地了解不同類型的客戶的消費行為，從而實現(xiàn)差異化營銷方式，有針對性地設(shè)立服務項目。只有這種深層次的服務，才能為建立長期客戶關(guān)系打下基礎(chǔ)。2）銷售人員角色的轉(zhuǎn)變一提到保險銷售人員，我們就會想到業(yè)務員、代理人的概念，這充分說明交易營銷概念的根深蒂固。要想實現(xiàn)交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變，就必須實現(xiàn)銷售人員由業(yè)務員向客戶經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變?？蛻艚?jīng)理的最大特點，就是確立了客戶的概念，銷售人員不應該到處跑馬圈地。另外，客戶經(jīng)理還實現(xiàn)了銷售向服務的轉(zhuǎn)變，也就是交易向關(guān)系的轉(zhuǎn)變。3）銷售考核方式的改變在傳統(tǒng)的銷售考核中，業(yè)務量的考核幾乎成了唯一指標。從這樣的考核方式中，也能看到一絲絲鼓勵業(yè)務員跑馬圈地的影子。但關(guān)系營銷要牽引銷售人員關(guān)注客戶關(guān)系，就必須改變目前的考核模式，讓客戶保持率或流失率占據(jù)一定的分量。對于通過新客戶開發(fā)來彌補老客戶流失的銷售行為，企業(yè)不應該繼續(xù)贊成。4）服務內(nèi)容的改變客戶是逐利的，但這種利并不僅僅表現(xiàn)在功能效用上，還包括感情等其他因素。因此，客戶愿意與你建立長期關(guān)系的前提是，他認為他是值得的。當企業(yè)與競爭對手相比沒有價格優(yōu)勢的時候，你必須在其他方面給顧客以補償，否則他在如此多的誘惑下不會與你永遠相隨的。在這一方面，客戶經(jīng)理的服務內(nèi)容就必須提到一個戰(zhàn)略的高度，設(shè)法通過差異化的服務來彌補價格上的不足，傳統(tǒng)上只有在簽單和續(xù)保時才與顧客見面的服務方式必須予以改變。以上幾方面是關(guān)系營銷模式建立的前提，但要想真正實施關(guān)系營銷，還需要通過各種方式，將長期顧客關(guān)系的理念深入人心。

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