服務(wù)性促銷例子有哪些（服務(wù)性促銷例子有哪些方面）

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本文目錄:

• 1、廣告、公關(guān)、服務(wù)、銷售促銷策略有哪些要點？

• 2、服務(wù)促銷策略的服務(wù)促銷組合策略

• 3、服務(wù)促銷的服務(wù)促銷目標(biāo)

• 4、促銷的策略都有哪些

一、廣告、公關(guān)、服務(wù)、銷售促銷策略有哪些要點？

企業(yè)通過廣告、公關(guān)、服務(wù)、銷售這四種促銷方式，可以提高產(chǎn)品銷售量，樹立良好的企業(yè)形象。

1．廣告促銷策略

廣告促銷是通過廣告向客戶傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)客戶的購買需求。廣告促銷可以展示產(chǎn)品的特點、價格、質(zhì)量、品牌、用途，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，引導(dǎo)其購買產(chǎn)品。

（1）廣告促銷策略類型

不同的促銷對象和目的需要采取不同的廣告促銷策略。廣告促銷策略一般分為以下四種。

①文娛性廣告促銷策略。指運用文娛形式發(fā)布廣告，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告策略。降低廣告商業(yè)味，提高其知識性與趣味性，使消費者在享受娛樂的同時，了解產(chǎn)品的信息。

②中獎性廣告促銷策略。指抽獎中獎形式的促銷方式。購買者多為沖動性購買，以獎勵為刺激手段，促使廣告被消費者注意。

③饋贈性廣告促銷策略。用帶有饋贈行為的廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷售的策略方式?？梢詸z驗廣告的閱讀率；同時刺激消費者希望獲得饋贈品的心理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

④公益性廣告促銷策略。指把廣告活動與公益活動相結(jié)合，非營利性質(zhì)的廣告促銷方式。以贊助公益活動為發(fā)布廣告的手段，有利于提高企業(yè)的信任度和知名度。

（2）廣告促銷決策

廣告促銷決策包括以下五個方面的內(nèi)容：

①廣告目標(biāo)的確定。企業(yè)廣告多以告知消費者產(chǎn)品信息，說服消費者購買產(chǎn)品。提醒消費者加深產(chǎn)品印象為目標(biāo)。

②廣告費用的預(yù)測。預(yù)測廣告費用需考慮產(chǎn)品的市場份額、市場生命周期、市場競爭激烈程度、廣告投放頻率四個因素。

③廣告信息的確定。確定廣告信息也就是設(shè)計廣告的內(nèi)容，可通過創(chuàng)作廣告內(nèi)容、確定評估信息、選擇信息表達(dá)方式三步進(jìn)行。

④廣告投放媒體的選擇。選擇廣告投放媒體需要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力、媒體的費用五個因素。

⑤廣告效果的評估。廣告效果評估的內(nèi)容包括對信息傳遞效果的評估和產(chǎn)品銷售效果的評估。

2．公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷，是指通過向消費者傳遞理念和情感激發(fā)消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為。通過公關(guān)促銷，可開展創(chuàng)造性的銷售活動，有效化解企業(yè)危機(jī)；也可為企業(yè)贏得眾多消費者，提高消費者的忠誠度，塑造和維護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象。

（1）公關(guān)促銷策略的類型

公關(guān)促銷策略，是指以一定的公關(guān)任務(wù)和目標(biāo)為基礎(chǔ)，將若干公關(guān)媒介與方法有機(jī)結(jié)合，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。包括以下五個方面的內(nèi)容：

①咨詢性公關(guān)。通過開辦咨詢業(yè)務(wù)、設(shè)立熱線電話、進(jìn)行民意測驗、制定調(diào)查問卷、聘請兼職信息人員、舉辦信息交流會等多種形式，收集有關(guān)信息，逐步形成高效的信息網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)。

②宣傳性公關(guān)。通過報紙、雜志、廣播、電視等傳播媒介，以新聞稿、演講稿、報告等形式，向社會傳播企業(yè)信息，形成良好的社會輿論，從而樹立和維護(hù)企業(yè)形象。

③服務(wù)性公關(guān)。通過各種實惠性服務(wù)的行動獲取社會公眾的了解、信任和好評。

④社會性公關(guān)。通過參與和贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)活動。支持社會福利，塑造企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)的社會知名度和美譽(yù)度。

⑤交際性公關(guān)。通過招待會、座談會、談判、專訪、慰問、電話、信函、宴會等形式，借助語言、文字的溝通，為企業(yè)建立良好的交際網(wǎng)絡(luò)，鞏固傳播效果。

（2）公關(guān)促銷的方法

開展公關(guān)促銷活動通常采用以下四種方法：

①有效利用新聞媒介擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，提高產(chǎn)品知名度；②積極參與、贊助各種社會公益活動：

③經(jīng)常舉行各種公益會議：

④建設(shè)形式各異、內(nèi)容豐富的企業(yè)文化。

3．服務(wù)促銷策略

服務(wù)促銷策略，是指通過向現(xiàn)實和潛在的中間商或客戶提供各種方便、快捷的服務(wù)，從而吸引他們購買產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。

1）服務(wù)促銷的目標(biāo)

企業(yè)開展各種服務(wù)促銷活動，以以下五個目標(biāo)為基準(zhǔn)：

①認(rèn)知形象，即建立對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的認(rèn)識和興趣；②說服購買，即幫助客戶作出購買決策，說服客戶購買產(chǎn)品；③展示利益，即溝通并描述服務(wù)帶來的各種利益和附加值：

④競爭差異，即使服務(wù)內(nèi)容與競爭者有所區(qū)別；⑤維持信譽(yù)，即塑造并維持企業(yè)的整體形象和信譽(yù)。

2）服務(wù)促銷策略的類型

不同促銷對象，應(yīng)采取不同的服務(wù)促銷策略。服務(wù)促銷策略可分為針對中間商的服務(wù)促銷策略和針對最終消費者的服務(wù)促銷策略兩種。

（1）針對中間商的服務(wù)促銷策略一般應(yīng)做好以下幾項工作。

①幫助中間商銷售產(chǎn)品。向中間商提供有效的產(chǎn)品銷售方法，贏得其信任，從而有利于營銷渠道的鞏固。

②培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購員。通過培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購員，大力銷售自己的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大中間商的批發(fā)量。

③加快合同執(zhí)行和發(fā)貨速度。業(yè)務(wù)談妥后，按約定的時間及時向中間商發(fā)貨，加快合同執(zhí)行速度，為中間商贏得時間，并為自己贏得信任。

④及時處理差錯和問題。出現(xiàn)發(fā)貨錯誤、數(shù)量有誤、開錯發(fā)票、質(zhì)量不合格等問題時，及時采取措施解決問題。

（2）針對最終消費者的服務(wù)促銷策略可分為售前、售中、售后服務(wù)三種。

①售前服務(wù)促銷策略。產(chǎn)品銷售之前，向潛在的消費者提供各種服務(wù)。將產(chǎn)品信息傳遞給潛在消費者，消除其對產(chǎn)品的顧慮，刺激其購買欲望，促使其盡快購買。主要方式包括為潛在消費者提供免費的培訓(xùn)或教育，定點導(dǎo)購咨詢，免費試用和為其提供方便或?qū)嵒荨?/p>

②售中服務(wù)促銷策略。向進(jìn)入銷售現(xiàn)場或已進(jìn)入選購過程的消費者提供服務(wù)。使消費者進(jìn)一步了解產(chǎn)品的優(yōu)點、功能和使用方法，并通過熱情的服務(wù)，使其在精神上感到愉悅，從而迅速購買。主要方式包括提供產(chǎn)品信息的現(xiàn)場咨詢，產(chǎn)品功能的現(xiàn)場演示，對產(chǎn)品異議的現(xiàn)場處理，產(chǎn)品的現(xiàn)場加工服務(wù)。

③售后服務(wù)促銷策略。指向已購買產(chǎn)品的客戶提供各種服務(wù)。解決客戶使用產(chǎn)品時所帶來的一系列問題，使其方便使用，降低使用成本或風(fēng)險，增加使用效益。主要方式包括免費送貨、免費安裝，售后技術(shù)跟蹤服務(wù)，提供免費熱線電話，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案，定期拜訪、上門保養(yǎng)產(chǎn)品等。

3）實施服務(wù)促銷策略應(yīng)注意以下事項。

開展服務(wù)促銷活動要注意六個方面的內(nèi)容：

①服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計應(yīng)具體明了，除了服務(wù)項目的確定，還需對服務(wù)人員的語言、行為、服務(wù)技術(shù)等進(jìn)行規(guī)范；②及時兌現(xiàn)承諾的服務(wù)內(nèi)容；③宣傳已付諸實際的服務(wù)內(nèi)容，使目標(biāo)消費者能及時獲取信息；④做好實施服務(wù)的配套工作，例如服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)定、服務(wù)人員的調(diào)配等；⑤建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系，跟蹤、檢查、監(jiān)督服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量；⑥定期舉行服務(wù)匯報、討論會，揚長避短，從而達(dá)到共同提高的目的。

4．銷售促銷策略

銷售促銷，是指為了獲得短期的利潤，向客戶提供優(yōu)惠和方便，刺激客戶購買欲望，促使其購買產(chǎn)品。

1）制訂銷售促銷方案的考慮因素

制訂銷售促銷方案之前，必須考慮如下三個因素：

①促銷的目的、對象以及促銷的持續(xù)時間；②競爭對手的促銷手段和促銷活動開展的具體情況；③促銷費用的預(yù)算情況。

2）銷售促銷的方式

（1）針對中間商的銷售促銷方式

①交易折扣。是指在一定時期內(nèi)購買數(shù)額達(dá)到一定數(shù)量，就可獲得相應(yīng)金額的折扣。

②推銷獎金。是指在規(guī)定的時期內(nèi)銷售的產(chǎn)品達(dá)到或超過一定的數(shù)量，則給予一定的獎勵。

③利益提成。是指可以按一定的銷售額或利潤進(jìn)行提成。

④津貼。是指中間商陳列展示產(chǎn)品時可給予一定的津貼。

⑤訂貨會。是指把產(chǎn)品直接展示給中間商，面對面洽談交易的方式。

（2）針對終端消費者的銷售促銷方式

①派送樣品。是指采取送貨到家、郵寄樣品等方式向消費者提供免費試用的產(chǎn)品。

②折價券。通常是由生產(chǎn)者或中間商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。

③酬謝包裝。即在價格不變的前提下，加大原包裝的容量。

④包裝贈品。即在原包裝內(nèi)或產(chǎn)品上面附加贈品，終端零售店進(jìn)行買一送一捆綁贈品促銷。

⑤優(yōu)惠券。即向消費者發(fā)放提供某種優(yōu)惠的憑證。

⑥有獎銷售。是指對購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費者，提供一定的物質(zhì)或精神獎勵。

⑦金卡制。是指購買達(dá)到一定金額的消費者可取得期限“金卡”，享受價格折扣。

二、服務(wù)促銷策略的服務(wù)促銷組合策略

服務(wù)企業(yè)促銷最常用的手段是廣告宣傳和人員推銷。

(1)廣告

對無形的服務(wù)產(chǎn)品做廣告與對有形商品做廣告有很大的不同?；诜?wù)的一些特征，可以提出服務(wù)廣告的如下原則：

①使用明確的信息。服務(wù)廣告最大的難題在于如何以簡單的文字和圖形，傳達(dá)所提供服務(wù)的領(lǐng)域、深度、質(zhì)量和水平。

②強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益。能引起注意的與有影響力的廣告應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服務(wù)的利益而不是強(qiáng)調(diào)一些技術(shù)性細(xì)節(jié)。強(qiáng)調(diào)利益才符合市場營銷觀念，也與滿足顧客需要有關(guān)。不過所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)與顧客追求的利益相一致。因此，要確保廣告能產(chǎn)生最有利的影響效果，必須先要充分了解和明確顧客需要。

③慎重對待承諾。只承諾能提供給顧客的服務(wù)項目，而不應(yīng)提出讓顧客產(chǎn)生過度期望而企業(yè)又無力達(dá)到的承諾。服務(wù)企業(yè)必須實現(xiàn)廣告中的諾言，這對于勞動密集型服務(wù)企業(yè)來說比較麻煩。因為這類服務(wù)企業(yè)的服務(wù)表現(xiàn)往往因服務(wù)實施者的不同而產(chǎn)生差異，這也就意味著有必要使用一種可以確保服務(wù)實現(xiàn)的最低標(biāo)準(zhǔn)。對不可能完成或維持的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做承諾往往會對員工造成不當(dāng)?shù)膲毫ΑＷ詈玫淖龇ㄊ牵槐ＷC“最起碼的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，如果能做得比這一標(biāo)準(zhǔn)更好，顧客會更高興。

④對員工做廣告。服務(wù)業(yè)雇用的員工很重要，尤其是在勞動密集型服務(wù)企業(yè)，以及必須由員工與顧客相互配合才能滿足顧客需要的服務(wù)企業(yè)更是如此。因此，服務(wù)企業(yè)的員工也是服務(wù)廣告的潛在對象。

⑤在服務(wù)生產(chǎn)過程中爭取并維持顧客的合作。由于在許多服務(wù)業(yè)，顧客本身在服務(wù)的生產(chǎn)與供應(yīng)中扮演著相當(dāng)重要和積極的角色，所以在服務(wù)廣告中，市場營銷人員面臨兩大挑戰(zhàn)：一是如何爭取并維持顧客對該服務(wù)的購買；二是如何在服務(wù)生產(chǎn)過程中獲取并保持顧客的合作。

⑥建立口碑?？诒且豁棤I銷人員不能控制的資源，對于服務(wù)企業(yè)及服務(wù)產(chǎn)品的購買選擇具有重要影響。服務(wù)廣告必須有效地運用好這一溝通方式，可使用的具體方法有：動員滿意的顧客向其他人傳遞他們的滿意；制作一些資料委托滿意的顧客轉(zhuǎn)送給潛在顧客群；針對輿論領(lǐng)袖進(jìn)行直接廣告宣傳活動；激勵潛在顧客去找現(xiàn)有的顧客咨詢。

⑦提供有形線索。服務(wù)廣告者應(yīng)該盡可能使用有形線索作為提示，以便增強(qiáng)促銷效果。這種具體的溝通展示可以變成非實體的化身或隱喻。知名的人物或物體，如建筑、飛機(jī)，經(jīng)常充當(dāng)服務(wù)本身無法提供的“有形展示”。

⑧發(fā)布連續(xù)廣告。服務(wù)企業(yè)可以在廣告活動中持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務(wù)企業(yè)的兩大不利之處，即非實體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化。有些主題對于改善服務(wù)促銷效果最為明顯，如效率、進(jìn)步、身份、威望、重要性和友誼等。

⑨解除購后疑慮。產(chǎn)品和服務(wù)的消費者經(jīng)常會對購買行動的合理性產(chǎn)生事后疑慮。因此，在服務(wù)促銷中，必須保證買主購買選擇的合理性，并且鼓勵顧客將服務(wù)購買和使用后的利益轉(zhuǎn)告他人。

(2)人員推銷

與廣告一樣，人員推銷的原則、程序和方法，在服務(wù)業(yè)和制造業(yè)的運用大致類似。但在服務(wù)市場上，這些工作和活動的執(zhí)行則與制造業(yè)市場有所不同。例如，服務(wù)企業(yè)有時可能必須雇用專門技術(shù)人員而不是專業(yè)推銷人員來推銷其服務(wù)。另外，服務(wù)的某些特征也使得對推銷員的資格有特殊的要求。在服務(wù)市場營銷中，人際接觸的重要性和影響力已被普遍認(rèn)同，因此人員推銷與人際接觸已成為服務(wù)市場營銷中最受重視的因素。一般來說，服務(wù)采購所獲得的滿足往往低于對有形產(chǎn)品采購的滿足，而且購買某些服務(wù)往往有較大的風(fēng)險，因而服務(wù)的人員推銷與有形產(chǎn)品的人員推銷相比，應(yīng)采取一些更能降低風(fēng)險的戰(zhàn)略，尤其要堅持以下原則：

①發(fā)展與顧客的個人關(guān)系。服務(wù)企業(yè)員工與顧客之間良好的人際接觸可以使雙方相互滿足。服務(wù)企業(yè)以廣告方式表達(dá)對個人利益的重視，必須靠市場上真實的個性化關(guān)心來協(xié)助實現(xiàn)。

②采取專業(yè)化導(dǎo)向。大多數(shù)的服務(wù)營銷中，顧客都相信賣主有提供預(yù)期服務(wù)結(jié)果的能力。在顧客心目中，銷售人員的行為舉止必須像一個真正的專家。因此，服務(wù)提供者的外表、動作、言談舉止和態(tài)度都必須符合顧客心目中一名專業(yè)人士應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)。

③重視間接銷售?？梢圆捎靡韵氯N間接銷售形式：一是在銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)時，注意引導(dǎo)顧客有效地利用現(xiàn)有服務(wù)來創(chuàng)造引申需求；二是利用公證人、見證人和輿論領(lǐng)袖來影響顧客的服務(wù)選擇過程；三是自我推薦。

④建立并維持有利的形象。有效的市場銷售依賴于良好形象的創(chuàng)造和維持。員工和企業(yè)形象雖各有不同，但廣告、公共關(guān)系等促銷活動所試圖達(dá)到的目標(biāo)是建立并維持一種與顧客心目中企業(yè)和員工的應(yīng)有形象相一致的有利形象，因為顧客對企業(yè)及其員工的印象將直接影響他們的購買決策。

⑤銷售多種服務(wù)而不是單項服務(wù)。在推銷核心服務(wù)時，服務(wù)企業(yè)可從包圍著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益，同時這也可使顧客采購更加便利和簡易。

⑥采購過程力求簡化。顧客對服務(wù)產(chǎn)品在概念上可能不太了解，這可能是由于顧客不經(jīng)常購買，也可能是因為顧客正處于某種特殊的境況，如使用殯葬服務(wù)等。針對這種情況，服務(wù)銷售人員應(yīng)力求使顧客的采購簡易化，也就是說以專業(yè)方式照顧好并做好相應(yīng)的處理，并盡量減少對顧客的要求。 服務(wù)業(yè)利用廣告的趨勢在逐漸擴(kuò)大，基于服務(wù)業(yè)的特征，服務(wù)業(yè)在利用廣告時，可以提出服務(wù)廣告的幾個指導(dǎo)原則，這些指導(dǎo)原則雖然也適用于實體性產(chǎn)品，但對服務(wù)業(yè)卻更為重要：

第一、使用明確的信息

服務(wù)業(yè)廣告的最大難題在于要以簡單的文字和圖形，傳達(dá)所提供服務(wù)的領(lǐng)域、深度、質(zhì)量和水準(zhǔn)。不同的服務(wù)具有不同的廣告要求，廣告代理商因此而面臨的問題是：如何創(chuàng)造出簡明精練的言辭，貼切地把握服務(wù)內(nèi)涵的豐富性和多樣性，使用不同的方法和手段來傳送廣告信息，發(fā)揮良好的廣告效果。

第二、強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益

能引起注意的有影響力的廣告，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服務(wù)的利益而不是強(qiáng)調(diào)一些技術(shù)性細(xì)節(jié)。強(qiáng)調(diào)利益才符合營銷觀念，也與滿足顧客需要有關(guān)。服務(wù)廣告所強(qiáng)調(diào)的利益必須與顧客尋求的利益一致，因此，廣告中所使用的利益訴求（benefit appeals），必須建立在充分了解顧客需要的基礎(chǔ)上，才能確保廣告的最大影響效果。

第三、只能宣傳企業(yè)能提供或顧客能得到的允諾

“使用服務(wù)可獲得的利益”的諾言應(yīng)當(dāng)務(wù)實，而不應(yīng)提出讓顧客產(chǎn)生過度期望而公司又無力達(dá)到的允諾。服務(wù)業(yè)公司必須實現(xiàn)廣告中的諾言，這方面對于勞動密集服務(wù)業(yè)較為麻煩，因為這類服務(wù)業(yè)的服務(wù)表現(xiàn)，往往因服務(wù)遞送者的不同而各異。這也意味著，有必要使用一種可以確保表現(xiàn)的最低一致性標(biāo)準(zhǔn)的方法。對不可能完成或維持的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)所作的允諾，往往造成對員工的壓力（如旅館服務(wù)業(yè)和顧問咨詢服務(wù)業(yè)）。最好的做法是，只保護(hù)最起碼的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如果能做得比此標(biāo)準(zhǔn)更好，顧客通常會更高興。

第四、對員工作廣告

服務(wù)業(yè)雇用的員工很重要，尤其是在人員密集型服務(wù)業(yè)（people－intensive services）以及必須由員工與顧客互動才能滿足顧客的服務(wù)業(yè)。因此，服務(wù)企業(yè)的員工也是服務(wù)廣告的潛在對象：由于顧客所要買的服務(wù)是由人表現(xiàn)出來的，因此，服務(wù)廣告者所要關(guān)心的不僅是如何激勵顧客購買，而且更要激勵自己的員工去表現(xiàn)。

第五、在服務(wù)生產(chǎn)過程中爭取并維持顧客的合作

在服務(wù)廣告中，營銷者面臨兩項挑戰(zhàn)：第一，如何爭取并維持顧客對該服務(wù)的購買；第二，如何在服務(wù)生產(chǎn)過程獲取并保持顧客的配合與合作，這是由于許多服務(wù)業(yè)，顧客本身在服務(wù)的生產(chǎn)與表現(xiàn)中扮演相當(dāng)積極的角色。因此，構(gòu)思周到的廣告總能在服務(wù)生產(chǎn)過程爭取和維持顧客的配合與合作。

第六、建立口傳溝通

口傳溝通是一項營銷者所不能支配的資源，對于服務(wù)業(yè)公司及服務(wù)產(chǎn)品的購買選擇有著較大影響，服務(wù)廣告必須努力建立起這一溝通型態(tài)，其可使用的具體方法有：

（1）說服滿意的顧客們讓其他的人也都知道他們的滿意；

（2）制作一些資料供顧客們轉(zhuǎn)送給非顧客群；

（3）針對意見領(lǐng)袖（opinion leaders）進(jìn)行直接廣告宣傳活動；

（4）激勵潛在顧客去找現(xiàn)有顧客談一談。

第七、提供有形線索

服務(wù)廣告者應(yīng)該盡可能使用有形線索作為提示，才能增強(qiáng)促銷努力的效果。這種較為具體的溝通展示呈現(xiàn)可以變成為非實體性的化身或隱喻。知名的人物和物體（如建筑、飛機(jī)）經(jīng)常可用來為服務(wù)提供者本身無法提出的有形的展示。

第八、發(fā)展廣告的連續(xù)性

服務(wù)公司可以通過在廣告中，持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務(wù)業(yè)的兩大不利之處，即非實體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化。英國航空公司成功的“Fly the flag”標(biāo)語廣告，就是受益于連續(xù)性的使用有些品牌和象征變得非常眼熟，消費者甚至可從其象征符號的辨認(rèn)中得知是什么公司。一項對于服務(wù)業(yè)公司使用的各種廣告主題的研究調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，效率、進(jìn)步、身份、威望、重要性和友誼等主題最為突出。

第九、解除購買后的疑慮

產(chǎn)品和服務(wù)的消費者，經(jīng)常都會對購買行動的合理性產(chǎn)生事后的疑慮。對于產(chǎn)品可以通過對實物客體的評估解除疑慮，但對于服務(wù)則不能如此。因此，在服務(wù)營銷中，必須在對買主保證其購買選擇的合理性方面下更多的工夫，并且應(yīng)該鼓勵顧客將服務(wù)購買和使用后的利益轉(zhuǎn)告給其他的人。不過，最好也是最有效的方式是在購買過程中，在消費者與服務(wù)業(yè)公司人員接觸時，得到體貼的、將心比心的、合適的和彬彬有禮的服務(wù)，這時，人員的銷售方式就顯得尤為重要。

三、服務(wù)促銷的服務(wù)促銷目標(biāo)

服務(wù)促銷的促銷目標(biāo)與產(chǎn)品營銷大致相同，其主要的促銷目標(biāo)是：

（1) 建立對該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司認(rèn)知和興趣。

（2）使服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)公司本身與競爭者產(chǎn)生差異。

（3）溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益。

（4）建立并維持服務(wù)公司的整體形象和信譽(yù)。

（5）說服顧客購買或使用該項服務(wù)。

二、服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的異同

（一）服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷的相似點

有形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品在促銷上有許多類似點，這種類似表現(xiàn)在如下方面：

促銷在整體營銷中的角色；

建立各種有效促銷方式的問題；

促銷執(zhí)行管理的問題；

為了促銷目的而使用的各種各樣的方法和媒體；

可利用的協(xié)助促銷的組織團(tuán)體。

（二）服務(wù)促銷與產(chǎn)品促銷是差異

產(chǎn)品促銷和服務(wù)促銷由于受其本身特征的影響，也具有許多不同特點。這些差異大致可分為兩類，一類是由于服務(wù)行業(yè)特征的影響，另一類是服務(wù)本身特征影響。

1、服務(wù)行業(yè)特征造成的差異

（1）營銷導(dǎo)向的不同。

（2）專業(yè)和道德限制。

（3）許多服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模很小。

（4）競爭的性質(zhì)和市場條件。

（5）對于可用促銷方式所知有限。

（6）服務(wù)本身的性質(zhì)可能會限制大規(guī)模使用某些促銷工具。

2、服務(wù)本身特征造成的差異

服務(wù)的若干特征具有不同的營銷含義，所以從顧客的觀點來看，消費者對產(chǎn)品營銷和服務(wù)營銷兩種營銷的反應(yīng)行為有著很大差異。

（1）消費者態(tài)度。

消費者態(tài)度是影響購買決策的關(guān)鍵。服務(wù)業(yè)的非實體性是營銷上一項最重要的要素，消費者在購買時，往往是憑著對服務(wù)與服務(wù)表現(xiàn)者或出售的主觀印象，而這種對主觀印象的依賴性，在購買實體性產(chǎn)品時，則沒有這么重要。對于服務(wù)銷售者和服務(wù)業(yè)來說，它們有兩方面與制造業(yè)不同：

服務(wù)產(chǎn)品被視為比實體性產(chǎn)品更為個人化；

消費者往往對于服務(wù)的購買較少滿意。

（2）采購的需要和動機(jī)。

（3）購買過程。

四、促銷的策略都有哪些

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

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