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談判六要素

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 07:34:11 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1321 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于談判六要素的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、采購(gòu)六要素
2、商務(wù)談判課程能力目標(biāo)
3、談?wù)勛约簩?duì)談判的理解
4、談判攻關(guān)是什么？

談判六要素

一、采購(gòu)六要素

1、首先采購(gòu)的作用主要體現(xiàn)在成本的控制上面。據(jù)有關(guān)資料顯示，采購(gòu)的原材料和零部件成本的比重隨著行業(yè)的不同而有所變化，但是其大致范圍在30%-90%之間，平均水平在60%以上。例如五金行業(yè)的原材料一般占產(chǎn)品成本50%以上，最大比例占到90%以上。房地產(chǎn)行業(yè)一般占到30%以上，糖果行業(yè)一般占到40%以上，酒類行業(yè)一般占到60%左右等等。因此，采購(gòu)的成本控制是企業(yè)成本控制的一個(gè)核心。

2、同時(shí)呢，采購(gòu)所提供的原材料也是企業(yè)保障生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，通過(guò)及時(shí)供應(yīng)來(lái)及時(shí)生產(chǎn)，從而縮短生產(chǎn)周期、降低成本和庫(kù)存，以最快的速度交貨滿足顧客需求。這也是對(duì)企業(yè)能力的一種體現(xiàn)。

3、其次，采購(gòu)管理的任務(wù)主要是在這幾個(gè)方面：

① 提高質(zhì)量。通過(guò)不斷改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程及加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，以提高采購(gòu)原材料的質(zhì)量。

② 控制成本。采購(gòu)成本的高低是衡量采購(gòu)是否成功的重要指標(biāo)。因此，在采購(gòu)過(guò)程中必須控制和減少包括以直接采購(gòu)成本和間接采購(gòu)成本為主的采購(gòu)相關(guān)成本。

③ 建立供應(yīng)配套體系。企業(yè)的采購(gòu)任務(wù)包括建立可靠、最優(yōu)的供應(yīng)配套體系。一方面要減少供應(yīng)商的數(shù)量，使采購(gòu)活動(dòng)盡量集中，降低采購(gòu)成本；另一方面又要避免依賴獨(dú)家供應(yīng)商，防止供應(yīng)商借助壟斷提高價(jià)格。

④ 與供應(yīng)商建立合作關(guān)系。企業(yè)的采購(gòu)還有一個(gè)重要任務(wù)是充分利用供應(yīng)商的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，讓其積極參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或過(guò)程開(kāi)發(fā)，將供應(yīng)商納入企業(yè)自身的整體經(jīng)營(yíng)中。

⑤ 樹(shù)立企業(yè)形象。企業(yè)需要通過(guò)采購(gòu)工作建立和維護(hù)企業(yè)的良好形象。采購(gòu)是企業(yè)的對(duì)外工作，同銷(xiāo)售工作一樣，采購(gòu)在很大程度上對(duì)外代表著企業(yè)的形象。因此，采購(gòu)部門(mén)必須以公正良好的態(tài)度發(fā)展企業(yè)同供應(yīng)商的關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)的優(yōu)秀形象。

⑥ 信息管理。企業(yè)采購(gòu)還有管理、控制與采購(gòu)相關(guān)的文件和信息的任務(wù)。從采購(gòu)管理的角度來(lái)講，其職責(zé)是制定并實(shí)施采購(gòu)方針、策略、目標(biāo)及改進(jìn)計(jì)劃并進(jìn)行采購(gòu)及供應(yīng)商績(jī)效衡量，建立供應(yīng)商審核及認(rèn)可、考核及評(píng)估體系，開(kāi)展采購(gòu)體系的自我評(píng)估，同其他單位的采購(gòu)水平進(jìn)行比較，借以不斷提高整體采購(gòu)水平，建立培養(yǎng)穩(wěn)定且有創(chuàng)造性的專業(yè)采購(gòu)隊(duì)伍，與其他單位共享采購(gòu)資源和信息等。

在進(jìn)行采購(gòu)管理時(shí)，根據(jù)其用處和要達(dá)到的作用來(lái)進(jìn)行改進(jìn)，選擇好的平臺(tái)會(huì)事半功倍，取得效果也會(huì)更好。

二、商務(wù)談判課程能力目標(biāo)

商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的

談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。

（1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。

（2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。

（3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。

談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的。

商務(wù)談判談判目標(biāo)的名詞解釋

所謂談判目標(biāo)抄是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。

國(guó)際商務(wù)談判談判的目標(biāo)有哪些

商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：（）

1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（

2) 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；

3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。）

商務(wù)談判中的目標(biāo)層次體系是什么樣的

商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：

1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；

2) 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；

3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。

郝澤霖的商務(wù)談判技巧的課程大綱誰(shuí)知道

課程大綱：

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、談判的基本原則

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

三、談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法

四、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

五、談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)

六、利益分歧導(dǎo)致談判

七、商務(wù)談判的五大特征

八、商務(wù)談判的六個(gè)階段

案例分析與討論

第二講：各自議價(jià)的技巧與方法

一、各自議價(jià)模型

二、開(kāi)價(jià)的五大技巧

三、了解并改變對(duì)方底價(jià)

打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

改變對(duì)方底價(jià)的策略

四、打破談判僵持最有效的策略

五、構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素

六、需求-BATNA評(píng)估表

七、巧妙使用BATNA

案例分享

八、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

案例：巧妙的進(jìn)退策略

案例：步步為營(yíng)的談判策略

九、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

什么是決策樹(shù)

確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟

第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象

一、未完成銷(xiāo)售工作，勿進(jìn)入銷(xiāo)售談判

買(mǎi)方的價(jià)值平衡模型

銷(xiāo)售談判前的八個(gè)步驟

案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵

案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用

二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判

采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)

甄選供應(yīng)商的流程及方法

案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商

案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平

三、先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判

項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估

案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià)

案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判

第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

一、什么情況不適合談判

二、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

三、談判準(zhǔn)備階段的工作流程

四、談判必備的四把武器

五、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

案例：與交易對(duì)象洽談收益分配

六、用“沉錨理論”縮小談判范圍

案例：薪資談判策略

七、談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞

八、商務(wù)談判的八字真言

談判的目標(biāo)有哪些

談判的目標(biāo)有：最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)。

1、最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：

（1）是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)；

（2）是單方面可望而不可及的；

（3）是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題；

（4）會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：即談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)的預(yù)測(cè)和核算，納入談判計(jì)劃的目標(biāo)。

特征：

（1）屬于內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過(guò)程中的某個(gè)微妙階段才提出；

（2）是談判者的最后防線，如果達(dá)不成這一目標(biāo)，談判可能陷入僵局或暫停；

（3）一般由談判對(duì)手提出，采購(gòu)人員可適當(dāng)作出決策；

（4）關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。

3、可接受目標(biāo)：

即可交易目標(biāo)，是經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標(biāo)，對(duì)談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。在談判實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。但要注意的是不要過(guò)早暴露，被對(duì)方否定。這個(gè)目標(biāo)具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。

特征：

（1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)；

（2）是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；

（3）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。

4、最低限度目標(biāo)：是通常所說(shuō)的底線。是最低要求，也是談判方必定要達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，一般談判會(huì)放棄。是談判方的機(jī)密，一定嚴(yán)格防護(hù)。

特征：

（1）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；

（2）是談判的底線；

（3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。

《商務(wù)談判》課程講什么內(nèi)容

商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、技巧性于一體。從理論上講，它的綜合性較強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。從實(shí)踐上講，它是一門(mén)講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更有其靈活性和創(chuàng)造性。本課程從談判的基礎(chǔ)理論入手，講授了商務(wù)談判的基本原則，談判組的構(gòu)成與管理，商務(wù)談判的準(zhǔn)備與開(kāi)局、報(bào)價(jià)與議價(jià)、收尾與簽約、策略與技巧，談判者的禮節(jié)與禮儀以及各國(guó)商人談判的特點(diǎn) 等內(nèi)容。

營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)《商務(wù)談判》課程學(xué)生實(shí)習(xí)組織能力培養(yǎng)項(xiàng)目開(kāi)題報(bào)告

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)體育營(yíng)銷(xiāo)管理方向、體育產(chǎn)業(yè)管理方向

碩士研究生培養(yǎng)方案

一、培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展、政治素質(zhì)強(qiáng)、文化素質(zhì)高、專業(yè)素質(zhì)突出的體育營(yíng)銷(xiāo)管理和體育產(chǎn)業(yè)管理人才。

要求研究生通過(guò)學(xué)習(xí)全面了解本專業(yè)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)外最新研究成果及發(fā)展動(dòng)向，對(duì)體育營(yíng)銷(xiāo)管理和體育產(chǎn)業(yè)管理的基本規(guī)律有較深刻的認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)體育市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的熱點(diǎn)問(wèn)題有較強(qiáng)的洞察力和判斷力；要求研究生通過(guò)實(shí)踐具備較強(qiáng)的調(diào)查研究能力、管理運(yùn)籌能力和實(shí)際操作能力；要求研究生熟練掌握一門(mén)外語(yǔ)，熟練運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和管理手段。

二、研究方向：

1、體育營(yíng)銷(xiāo)管理

2、體育產(chǎn)業(yè)管理

三、學(xué)習(xí)年限

全日制碩士研究生學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)年限一般為2年半。

四、培養(yǎng)方式與方法

公共必修課和專業(yè)必修課以課堂講授為主，專業(yè)選修課采取課堂講授與課外實(shí)踐結(jié)合方式。課堂講授采取理論講解、課堂討論和專題研究等方式，結(jié)合案例教學(xué)，注重學(xué)生知識(shí)培養(yǎng)；課外實(shí)踐采取項(xiàng)目管理、賽事經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)運(yùn)作等方式，結(jié)合實(shí)務(wù)教學(xué)，注重學(xué)生能力培養(yǎng)。

五、課程設(shè)置與學(xué)分要求

要求研究生完成公共必修課14學(xué)分，專業(yè)必修課10學(xué)分，專業(yè)選修課12學(xué)分，實(shí)踐1學(xué)分，共計(jì)37學(xué)分。

（一）體育營(yíng)銷(xiāo)管理方向

1、公共必修課

（1）社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)理論2學(xué)分

（2）馬克思主義認(rèn)識(shí)方法論2學(xué)分

（3）現(xiàn)代微宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)5學(xué)分

（4）第一外語(yǔ)（英語(yǔ)應(yīng)用）3學(xué)分

（5）經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)2學(xué)分

2、專業(yè)必修課

（1）營(yíng)銷(xiāo)策劃2學(xué)分

（2）公司財(cái)務(wù)2學(xué)分

（3）現(xiàn)代企業(yè)管理2學(xué)分

（4）體育營(yíng)銷(xiāo)管理2學(xué)分

（5）體育經(jīng)紀(jì)導(dǎo)論2學(xué)分

3、專業(yè)選修課

（1）居民消費(fèi)研究1.5學(xué)分

（2）市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)1.5學(xué)分

（3）風(fēng)險(xiǎn)與決策分析1.5學(xué)分

（4）商務(wù)談判理論與實(shí)踐1.5學(xué)分

（5）中國(guó)市場(chǎng)分析專題研究1.5學(xué)分

（6）體育贊助1.5學(xué)分

（7）體育社會(huì)學(xué)1.5學(xué)分

（8）國(guó)際體育管理1.5學(xué)分

（9）體育法規(guī)專題1.5學(xué)分

（10）體育媒體與傳播1.5學(xué)分

（11）現(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動(dòng)1.5學(xué)分

（12）體育專項(xiàng)訓(xùn)練與教學(xué)1.5學(xué)分

4、實(shí)踐課（包括社會(huì)調(diào)查、專業(yè)實(shí)習(xí)、教學(xué)實(shí)踐等）1學(xué)分

（二）體育產(chǎn)業(yè)管理方向

1、公共必修課

（1）社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)理論2學(xué)分

（2）馬克思主義認(rèn)識(shí)方法論2學(xué)分

（3）現(xiàn)代微宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)5學(xué)分

（4）第一外語(yǔ)（英語(yǔ)應(yīng)用）3學(xué)分

（5）經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)2學(xué)分

2、專業(yè)必修課

（1）公司財(cái)務(wù)2學(xué)分

（2）產(chǎn)業(yè)組織學(xué)2學(xué)分

（3）現(xiàn)代企業(yè)管理2學(xué)分

（4）體育產(chǎn)業(yè)管理2學(xué)分

（5）體育營(yíng)銷(xiāo)管理2學(xué)分

3、專業(yè)選修課

（1）居民消費(fèi)研究 1.5學(xué)分

（2）市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)1.5學(xué)分

（3）風(fēng)險(xiǎn)與決策分析1.5學(xué)分

（4）商務(wù)談判理論與實(shí)踐1.5學(xué)分

（5）中國(guó)市場(chǎng)分析專題研究1.5學(xué)分

（6）體育贊助1.5學(xué)分

（7）體育經(jīng)紀(jì)導(dǎo)論1.5學(xué)分

（8）體育法規(guī)專題1.5學(xué)分

（9）國(guó)際體育管理1.5學(xué)分

（10）體育媒體與傳播1.5學(xué)分

（11）現(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動(dòng)1.5學(xué)分

（12）體育專項(xiàng)訓(xùn)練與教學(xué)1.5學(xué)分

4、實(shí)踐（包括社會(huì)調(diào)查、專業(yè)實(shí)習(xí)、教學(xué)實(shí)踐等）1學(xué)分

六、考核方法

必修課考核采取閉卷方式，選修課考核采取開(kāi)卷或論文方式，實(shí)踐考核采取現(xiàn)場(chǎng)評(píng)定等方式，成績(jī)按百分制計(jì)分。

七、科研實(shí)踐

碩士研究生實(shí)行導(dǎo)師負(fù)責(zé)制，加強(qiáng)研究生科研能力培養(yǎng)，研究生在學(xué)習(xí)期間應(yīng)積極參與導(dǎo)師的科研項(xiàng)目和有關(guān)學(xué)術(shù)活動(dòng)。碩士學(xué)位申請(qǐng)者應(yīng)具有一定的科研成果，要求至少在核心期刊上發(fā)表過(guò)一篇專業(yè)學(xué)術(shù)論文。

八、學(xué)位論文

1、第二學(xué)年末，在導(dǎo)師指導(dǎo)下確定選題并作出開(kāi)題報(bào)告，經(jīng)導(dǎo)師指導(dǎo)小組認(rèn)可后方可進(jìn)入寫(xiě)作階段。論文選題應(yīng)體現(xiàn)本專業(yè)方向最新研究趨向，具有一定學(xué)術(shù)價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。論文正文一般不少于3萬(wàn)字，論文摘要1000字左右。

2、學(xué)位論文在答辯前一個(gè)月提交答辯委員會(huì)。論文評(píng)閱意見(jiàn)書(shū)不少于2份，由專家準(zhǔn)確、公正、客觀地填寫(xiě)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將有本人簽名的評(píng)閱意見(jiàn)書(shū)寄出。

3、碩士學(xué)位論文答辯委員會(huì)由5名副高級(jí)以上職稱的專家組成。答辯委員會(huì)推舉一名主席（導(dǎo)師不得任主席）主持答辯，答辯后由答辯委員會(huì)進(jìn)行無(wú)計(jì)名投票表決，根據(jù)表決結(jié)果填寫(xiě)答辯決議書(shū)，并由主席簽字。論文答辯獲三分之二答辯委員通過(guò)后，答辯委員會(huì)可建議授予答辯人所申請(qǐng)學(xué)位。

4、其它要求詳見(jiàn)《關(guān)于碩士研究生學(xué)位論文工作的基本要求》。

另外,團(tuán)IDC網(wǎng)上有許多產(chǎn)品團(tuán)購(gòu),便宜有口碑

郝澤霖的商務(wù)談判技巧的課程大綱誰(shuí)知道

這是我搜索出來(lái)的商務(wù)談判技巧課程大綱，給你參考。

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、談判的基本原則

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

三、談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法

四、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

五、談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)

六、利益分歧導(dǎo)致談判

七、商務(wù)談判的五大特征

八、商務(wù)談判的六個(gè)階段

案例分析與討論

第二講：各自議價(jià)的技巧與方法

一、各自議價(jià)模型

二、開(kāi)價(jià)的五大技巧

三、了解并改變對(duì)方底價(jià)

1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

2、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

3、改變對(duì)方底價(jià)的策略

四、打破談判僵持最有效的策略

五、構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素

六、需求-BATNA評(píng)估表

七、巧妙使用BATNA

案例分享

八、讓步的九大技巧與策略

1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

2、案例：巧妙的進(jìn)退策略

3、案例：步步為營(yíng)的談判策略

九、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

1、什么是決策樹(shù)

2、確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟

第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象

一、未完成銷(xiāo)售工作，勿進(jìn)入銷(xiāo)售談判

1、買(mǎi)方的價(jià)值平衡模型

2、銷(xiāo)售談判前的八個(gè)步驟

3、案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵

4、案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用

二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判

1、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)

2、甄選供應(yīng)商的流程及方法

3、案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商

4、案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平

三、先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判

1、項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估

2、案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià)

3、案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判

第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

一、什么情況不適合談判

二、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

三、談判準(zhǔn)備階段的工作流程

四、談判必備的四把武器

五、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

案例：與交易對(duì)象洽談收益分配

六、用“沉錨理論”縮小談判范圍

案例：薪資談判策略

七、談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞

八、商務(wù)談判的八字真言

記錄員的商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)報(bào)告怎么寫(xiě)。有目標(biāo)設(shè)計(jì).設(shè)計(jì)思想.設(shè)計(jì)難點(diǎn).還有設(shè)計(jì)體會(huì)和教學(xué)建議

到底是關(guān)于設(shè)計(jì)還是超市與學(xué)校的談判？

三、談?wù)勛约簩?duì)談判的理解

一、談判的重要性

談判，一般理解為雙方有了不同意見(jiàn)，通過(guò)討論提出妥協(xié)方案，最終達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。很多人不會(huì)運(yùn)用談判技巧，議價(jià)能力很弱，經(jīng)常沒(méi)有任何準(zhǔn)備就接受了銷(xiāo)售人員給定的價(jià)格，這樣不僅自己沒(méi)有得到應(yīng)有的實(shí)惠，甚至還因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人認(rèn)為議價(jià)的最后階段就是向銷(xiāo)售人員表達(dá)自己沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，“逼迫”他（她）成交，這個(gè)手段也往往奏效，但實(shí)際上，這樣談判的價(jià)格并非最低的，還存在著更為理想的價(jià)格。

談判無(wú)處不在，它作為一種技巧，貫穿于工作與日常生活當(dāng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)。例如，幾個(gè)朋友一起去吃飯，但是眾口難調(diào)，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，這就出現(xiàn)了到哪兒去吃的問(wèn)題；某小區(qū)業(yè)主就綠色改造垃圾站搬遷問(wèn)題與物業(yè)人員交涉，也需要用到談判技巧。此外，諸如孩子上什么樣的培訓(xùn)班、員工要求漲工資或晉升、老板給下屬分配任務(wù)、與合作伙伴的分工，這些都是工作和生活中經(jīng)常需要使用談判的情景，如果能夠提升談判技巧，一定會(huì)對(duì)生活以及職業(yè)發(fā)展大有裨益。

二、談判的類型

1.零和談判和雙贏談判

談判通常分為兩種類型：零和談判和雙贏談判。

零和談判

在這種談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。這種談判又稱為分配式談判，即贏的一方非此即彼，談判雙方中只有一方的利益能夠獲得較好的保障，相應(yīng)地，另一方就要遭受損失。例如，商品交易中的買(mǎi)賣(mài)雙方，買(mǎi)家將價(jià)格下拉，賣(mài)家盈利減少；賣(mài)家將價(jià)格上揚(yáng)，買(mǎi)家則要多付出金錢(qián)。

雙贏談判

在這種談判中，談判各方通過(guò)采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。這種談判又稱為一體化談判。

現(xiàn)代職場(chǎng)流行一種叫做顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種模式以“系統(tǒng)”或者“解決方案”作為賣(mài)點(diǎn)，例如銷(xiāo)售床叫做銷(xiāo)售“睡眠系統(tǒng)”“睡眠解決方案”。在顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)體系中，關(guān)鍵點(diǎn)在于提出一套完整方案，保證談判雙方共贏，不僅可以提高客戶的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，解決當(dāng)前要做什么的問(wèn)題，為客戶提供很多附加值，還能使自己獲得豐厚的利潤(rùn)。

尋找雙贏方案。普通產(chǎn)品的銷(xiāo)售更多側(cè)重于圍繞價(jià)格條款展開(kāi)談判，但顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)將重點(diǎn)放在尋找對(duì)對(duì)雙方都有利的解決方案，尤其是對(duì)客戶有利的解決方案，以便幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。例如，目前幾乎所有筆記本電腦上均貼有“Intel inside”的標(biāo)志，作為全球最大的半導(dǎo)體芯片制造商，英特爾公司不僅銷(xiāo)售芯片，還提供了“Intel inside”這樣一個(gè)獨(dú)有標(biāo)識(shí)，讓客戶知道筆記本產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。通過(guò)這樣的方式，英特爾公司不僅成功確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，并且提升了品牌附加值，幫助使用英特爾產(chǎn)品的筆記本制造商獲得客戶的信任。

關(guān)注客戶的客戶。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員不僅關(guān)注當(dāng)前客戶，而且會(huì)關(guān)注客戶的客戶，找出最大化利益。只有幫助客戶解決他的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，才能夠提出解決方案，提升自己的價(jià)值。試想，如果兩個(gè)解決方案是一樣，那么客戶一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格便宜的一方，但如果能夠幫助客戶解決銷(xiāo)售問(wèn)題，即使價(jià)格稍高，客戶也會(huì)毫不吝嗇地購(gòu)買(mǎi)該解決方案。因此，現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的共贏體現(xiàn)在幫助客戶解決產(chǎn)品以外，尤其是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的問(wèn)題，這也是談判中的重要砝碼。

2.縱向談判和橫向談判

兩種談判的含義

所謂縱向談判，是指逐個(gè)討論問(wèn)題，不解決上一個(gè)問(wèn)題時(shí)絕不進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。例如一個(gè)方案里涉及條款、價(jià)格等多項(xiàng)內(nèi)容，談判者要按照順序逐一展開(kāi)，保證每一個(gè)議題都過(guò)關(guān)。

所謂橫向談判，是指在某個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)分歧時(shí)，先討論其他問(wèn)題，再回頭討論這個(gè)問(wèn)題。例如交易過(guò)程中的付款方式出現(xiàn)分歧，可以暫時(shí)擱置，先就發(fā)貨時(shí)間、質(zhì)量條款、驗(yàn)收方式等另行談判。

兩種談判的優(yōu)缺點(diǎn)

兩種談判模式各有利弊。縱向談判的優(yōu)點(diǎn)是程序明確，可以將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，討論詳盡，解決徹底，效率高；缺點(diǎn)是議程過(guò)于死板，某一問(wèn)題陷于僵局后就無(wú)法繼續(xù)。

橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是議程靈活，缺點(diǎn)是耗時(shí)較長(zhǎng)。由于橫向談判容易達(dá)到既提升客戶成本又提升退出門(mén)檻的目的，所以在商業(yè)領(lǐng)域中被更多應(yīng)用。

三、談判的核心概念

很多人都有在地?cái)偂疤詫殹钡慕?jīng)歷，亦或是在商場(chǎng)或者大型超市砍價(jià)的經(jīng)歷，其中最常見(jiàn)的一種情況是，“砍”到最后用甩手就走的招數(shù)試探賣(mài)家，例如某個(gè)商品賣(mài)家報(bào)價(jià)200元，消費(fèi)者憑借經(jīng)驗(yàn)覺(jué)得50元就能買(mǎi)下，于是提出降價(jià)要求，賣(mài)家堅(jiān)持至少80元，這時(shí)候如果消費(fèi)者轉(zhuǎn)身就走，賣(mài)家反而會(huì)接受50元的價(jià)格，進(jìn)而成交買(mǎi)賣(mài)。

由此可見(jiàn)，談判的核心概念是可替代性。買(mǎi)家可以去其他賣(mài)家處購(gòu)買(mǎi)，有可替代性；而賣(mài)家則失去了這個(gè)顧客，沒(méi)有替代性。

1.可替代性的表現(xiàn)

可替代性體現(xiàn)在工作生活的方方面面。例如，員工與老板談工資時(shí)，要讓老板明白自己是不可替代的員工；商家與客戶談價(jià)格時(shí)，向客戶表明自己的產(chǎn)品是最好的……談判雙方始終會(huì)圍繞可替代性展開(kāi)工作，嘗試營(yíng)造一種良好的可替代性選擇。

一個(gè)值得思考的職場(chǎng)話題是薪酬問(wèn)題，員工的薪酬不僅由自身貢獻(xiàn)和能力決定，更要取決于員工是否具有不可替代性。這里有一個(gè)很明顯的例子，中國(guó)的環(huán)衛(wèi)工人薪酬很低，美國(guó)環(huán)衛(wèi)工人的薪酬卻接近甚至超過(guò)白領(lǐng)的收入，之所以會(huì)形成這樣巨大的反差，根源在于供求關(guān)系。中國(guó)的清潔工崗位雖然待遇不高，但是尚處于供不應(yīng)求的階段，個(gè)體清潔工人可替代性很強(qiáng)，甚至為了求得這個(gè)崗位打起價(jià)格戰(zhàn)，使得這個(gè)崗位的薪酬越發(fā)降低；而在美國(guó)恰恰相反?？梢?jiàn)供求關(guān)系對(duì)薪酬的影響之大。

目前動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的薪酬處于較高水平，很多剛剛畢業(yè)的大學(xué)生年薪就能夠達(dá)到五至六萬(wàn)元；工作兩三年之后，年薪達(dá)到十萬(wàn)元；工作五六年之后，年薪甚至達(dá)到二十至三十萬(wàn)元。這個(gè)行業(yè)之所以有如此高的收入，原因就在于該行業(yè)人才短缺現(xiàn)象非常嚴(yán)重。

因此，要想在職場(chǎng)中取得成就，就要把自己“賣(mài)”出去，成為不可或缺之人。

2.如何打造不可替代性

銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到客戶不滿意產(chǎn)品價(jià)格的情況：雖然產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，但客戶會(huì)提出“不需要那么多功能，只需要物美價(jià)廉”的說(shuō)法。出現(xiàn)這種情況歸根結(jié)底還是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？

把產(chǎn)品絕對(duì)優(yōu)勢(shì)打造成不可替代性

銷(xiāo)售中存在的一種現(xiàn)象是，暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)會(huì)定得較高，銷(xiāo)售情況欠佳的產(chǎn)品指標(biāo)則會(huì)相應(yīng)降低。例如微軟和蘋(píng)果的產(chǎn)品就是很好的例子。因此，要努力使產(chǎn)品具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

把產(chǎn)品差異化打造成不可替代性

力求將局部差異性放大成不可替代性，在本產(chǎn)業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟，是打造不可替代性的重要方法。

【案例】

不同尋常的溫度指標(biāo)

某營(yíng)銷(xiāo)員A在河北地區(qū)的一個(gè)油田接收了自己的第一個(gè)訂單，擔(dān)任銷(xiāo)售代表。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的精度、性能等指標(biāo)，該銷(xiāo)售代表與別人不同的地方在于，他提出一個(gè)溫度指標(biāo)：能夠在零下五攝氏度的環(huán)境下工作。

經(jīng)過(guò)介紹和宣導(dǎo)，客戶最終認(rèn)同了A的方案，A也得以以高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10%的價(jià)格成功完成交易。

把自身打造成不可替代性

很多銷(xiāo)售人員苦惱于自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品完全相同，無(wú)法找出差異化賣(mài)點(diǎn)，例如全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)聯(lián)想電腦的經(jīng)銷(xiāo)商，其產(chǎn)品和服務(wù)模式毫無(wú)二致。面對(duì)這種情況，銷(xiāo)售人員可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，打造銷(xiāo)售人員自身的不可替代性。

四、銷(xiāo)售談判的五項(xiàng)原則

在賣(mài)家利益較大的情況下，買(mǎi)家要學(xué)會(huì)施加壓力，例如用“不買(mǎi)”“離開(kāi)”等強(qiáng)硬語(yǔ)氣迫使賣(mài)家接受降價(jià)要求；在賣(mài)家利益較小的情況下，買(mǎi)家則要適當(dāng)收斂“施壓政策”，不要讓賣(mài)家產(chǎn)生抵觸情緒，甚至放棄交易；當(dāng)買(mǎi)家已經(jīng)將價(jià)格談至最低，令賣(mài)家“招架不住”的時(shí)候，就要用“哄”的策略?？梢?jiàn)，談判的階段不同，應(yīng)用的策略也不盡相同。那么，如何應(yīng)用各種策略，最終鎖定勝局？這就涉及銷(xiāo)售談判的五項(xiàng)原則。

1.充分準(zhǔn)備

充足的準(zhǔn)備對(duì)于銷(xiāo)售成功起著至關(guān)重要的作用，70%的談判結(jié)果取決于談判之前的準(zhǔn)備。曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將十個(gè)人平均分成甲乙兩組，分別發(fā)放一份相同的背景材料，讓雙方就材料涉及內(nèi)容采取“一對(duì)一”的方式進(jìn)行談判。盡管允許雙方在談判之前作簡(jiǎn)短商議，但五組人談判的結(jié)果卻依然存在差距，原因在于對(duì)背景材料的理解存在不同程度的偏差，對(duì)談判預(yù)期設(shè)計(jì)出錯(cuò)。

例如，一般情況下，如果預(yù)期客戶能夠接受的價(jià)格為100元，那么談判時(shí)可以從120元起價(jià)；如果預(yù)期客戶能夠接受的價(jià)格為200元，那么談判時(shí)可以從220元起價(jià)。但如果銷(xiāo)售人員的預(yù)期是200元，而客戶實(shí)際能夠接受300元，那么220元的談判起點(diǎn)是談不出合理的價(jià)格的。因此，銷(xiāo)售人員在做很多工作，尤其是重點(diǎn)工作的時(shí)候，一定要了解相關(guān)信息，分析形勢(shì)，做好充分的前期準(zhǔn)備。

2.善于傾聽(tīng)

在談判過(guò)程中，傾聽(tīng)對(duì)方想法非常重要。尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)是拉近與客戶關(guān)系的重要方法。銷(xiāo)售人員要想了解客戶的需求，就要杜絕自以為了解客戶便不再傾聽(tīng)的做法。

要點(diǎn)提示

銷(xiāo)售談判的五項(xiàng)原則：

① 充分準(zhǔn)備；

② 善于傾聽(tīng)；

③ 敢于調(diào)整；

④ 桌上講策略，桌下講誠(chéng)信；

⑤ 共贏原則。

3.敢于調(diào)整

職場(chǎng)中之所以需要談判，是因?yàn)殡p方出現(xiàn)了分歧，沒(méi)能達(dá)成共識(shí)，需要雙方一起商量，做出妥協(xié)，找到調(diào)整方案。因此，談判過(guò)程中切忌死板，雙方要提前做好若干準(zhǔn)備，想好替代性方案，善于并敢于調(diào)整。

這里的“替代性方案”并非就談判的某一個(gè)方面做出退讓，例如，賣(mài)方給出的價(jià)格是200元，買(mǎi)方要求優(yōu)惠至190元。此時(shí)如果賣(mài)方一味退讓，沒(méi)有提出替代性方案，就不能算作成功的談判。實(shí)際上，面對(duì)這種分歧，賣(mài)方可以接受買(mǎi)方提出的要求，但相應(yīng)的，買(mǎi)方要延長(zhǎng)交貨期作為補(bǔ)償。

4.桌上講策略，桌下講誠(chéng)信

三十六計(jì)中有一計(jì)叫“兵不厭詐”，在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常用到。例如在談判桌上，談判雙方會(huì)虛報(bào)利潤(rùn)，“張總，我們的利潤(rùn)很薄，您就再讓一個(gè)點(diǎn)吧！”“我這個(gè)產(chǎn)品是評(píng)價(jià)出的，多少錢(qián)進(jìn)貨就多少錢(qián)賣(mài)給你?！?/p>

談生意和公事時(shí)，這些策略可以被雙方所接受，但是一旦到了私人交往時(shí)間，耍小聰明則是不可取的做法，而應(yīng)該以誠(chéng)相待、真誠(chéng)交往。業(yè)界一直流傳著“公事哭窮，私事露富”的說(shuō)法，即與客戶談判時(shí)，要告訴對(duì)方自己的利潤(rùn)很低，取得對(duì)方的同情幫助；而私下交往時(shí)則要大方一點(diǎn)，做好招待工作，取得客戶好感。

5.共贏原則

共贏是解決方案類型談判的主旋律，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格帶來(lái)附加值，幫助客戶尋找到更多的客戶。

五、決定談判結(jié)果的四大要素

1.準(zhǔn)備

經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，影響談判結(jié)果最大的因素是前期準(zhǔn)備。

2.策略

這里所說(shuō)的“策略”是指可替代性和不可替代性，具體而言就是讓對(duì)方相信，我們有很多供應(yīng)商可供選擇，而我就是你最好的客戶，以此給對(duì)方造成壓力和影響，最終促成交易。

【案例】

空城計(jì)

某知名少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在全國(guó)各省招募經(jīng)銷(xiāo)代理，有一個(gè)省只有一個(gè)人報(bào)名，銷(xiāo)售人員張經(jīng)理沒(méi)有立刻聯(lián)系這家代理商，而是隔了兩天才回電話：“你想報(bào)名是嗎？現(xiàn)在報(bào)名人員比較多（導(dǎo)致回電話晚了），我們對(duì)代理的資質(zhì)要求比較高，你先介紹一下自己的人數(shù)、場(chǎng)地等情況吧，至于注冊(cè)資金，我們需要評(píng)估一下，過(guò)幾天才能通知你?！?/p>

面對(duì)報(bào)名人員如此少的情況，張經(jīng)理雖然心急如焚，但他依然選擇耐心等待。一個(gè)星期之后，報(bào)名的代理商沉不住氣了，主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)：“張經(jīng)理，您那邊考慮得怎么樣了？”張經(jīng)理為了造成時(shí)間緊張的效果，沉著地回答：“最近有點(diǎn)忙，我們還在別的地方考察，這樣吧，下星期我們?nèi)タ疾煲幌履銈兡抢锏幕厩闆r。”

一個(gè)星期以后，張經(jīng)理又以自己有很多事情需要處理為理由，將約定時(shí)間向后推了一天，并且執(zhí)意不讓對(duì)方接待。第二天，張經(jīng)理到達(dá)這個(gè)代理商處進(jìn)行考察，為了擺高姿態(tài)，張經(jīng)理表現(xiàn)出一絲心不在焉，只是簡(jiǎn)單檢查了一下就離開(kāi)了，只留下代理商緊張地等待結(jié)果。

在洽談代理事宜的時(shí)候，張經(jīng)理依然以高姿態(tài)談判，暗示公司方面有很多代理可供選擇，最終如愿以償?shù)爻~完成了公司派遣的指標(biāo)。

3.技巧

談判需要嫻熟的操作技巧，銷(xiāo)售人員在溝通時(shí)應(yīng)注意恰當(dāng)運(yùn)用表達(dá)技巧和營(yíng)銷(xiāo)策略，既要保證成交價(jià)格的合理性，又要與客戶保持良好的關(guān)系。因此，人際交往技巧尤為重要。

4.意志

堅(jiān)強(qiáng)持久的意志力是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)，但這項(xiàng)素質(zhì)卻難以在短時(shí)間內(nèi)養(yǎng)成。銷(xiāo)售人員應(yīng)該在平時(shí)有意識(shí)地鍛煉自己的意志力，提升自己的抗壓水平。

四、談判攻關(guān)是什么？

在經(jīng)過(guò)十多年的艱辛努力后，中國(guó)終于完成了加入世界貿(mào)易組織（WTO）的所有雙邊談判，于2001年11月11日，在卡塔爾的多哈一錘定音，成為WTO這個(gè)“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)”的重要成員。事實(shí)上，中國(guó)以發(fā)展中國(guó)家的身份加入WTO后，既為改革開(kāi)放注入了新的強(qiáng)心劑，又為快速發(fā)展增強(qiáng)了動(dòng)力。

在這整個(gè)談判過(guò)程中，以外經(jīng)貿(mào)部副部長(zhǎng)龍永圖為組長(zhǎng)的談判代表團(tuán)功不可沒(méi)?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有他們?cè)谡勁凶郎蠄?jiān)持原則、據(jù)理力爭(zhēng)，沒(méi)有不折不撓的意志與決心，是很難取得如此理想的成果。龍永圖在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的民族氣節(jié)令人敬佩，他的機(jī)智和精湛的談判技巧也令人拍案叫絕。由此可見(jiàn)，現(xiàn)代社會(huì)中公關(guān)談判在解決爭(zhēng)端與分歧時(shí)的巨大威力。

談判是當(dāng)事人各方就共同關(guān)心的問(wèn)題，通過(guò)相互磋商、洽談來(lái)消除分歧，尋求共識(shí)和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判是生活中不可缺少的活動(dòng)，從廣義上說(shuō)，我們每天都在不知不覺(jué)中進(jìn)行著談判。到菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，到商店買(mǎi)衣服，甚至一家人看電視時(shí)的頻道選擇，都是一種談判。

一般說(shuō)來(lái)，談判攻關(guān)分為六個(gè)階段：

1．導(dǎo)入階段？

這一階段主要是讓談判各方通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氛圍。同時(shí)，通過(guò)前期的接觸，找到各方關(guān)注的焦點(diǎn)，各自都做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

2．概說(shuō)階段？

這一階段是談判各方第一次正式的會(huì)談，談判各方應(yīng)簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。一般來(lái)說(shuō)，談判各方此時(shí)都較為謹(jǐn)慎，也不會(huì)出示關(guān)鍵的資料，只是利用這段時(shí)間摸底。

3．明示階段？

談判各方此時(shí)會(huì)根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是雙方意見(jiàn)存在分歧的地方，進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

4．交鋒階段？

談判各方都會(huì)盡力爭(zhēng)取自己所需的利益，自然這就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立狀態(tài)的出現(xiàn)。這時(shí)，談判雙方相互交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，各方列舉事實(shí)和數(shù)據(jù)，希望對(duì)方了解并接受自己的條件。

5．妥協(xié)階段？

交鋒結(jié)束后，各方便會(huì)相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。妥協(xié)是談判不可缺少的組成部分，交鋒階段不可能無(wú)休止。只要談判雙方有共同利益，想達(dá)成協(xié)議，他們就一定會(huì)妥協(xié)。當(dāng)然，妥協(xié)是有一定范圍和限度的，妥協(xié)的原則就是既不放棄自己的立場(chǎng)和利益，又兼顧對(duì)方的利益。

6．協(xié)議階段？

在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達(dá)到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

公關(guān)談判是一場(chǎng)心理較量，也是一場(chǎng)集知識(shí)、智慧、口才、耐力和團(tuán)隊(duì)精神等諸多要素的綜合考驗(yàn)。成功的談判可以使組織受益匪淺，失敗的談判則可能使組織損失巨大。因此，公關(guān)人員在組織或參與談判時(shí)，應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，精心設(shè)計(jì)、精心組織，特別要注意做好以下幾項(xiàng)工作：

（1）談判前的準(zhǔn)備工作，尤其是有關(guān)資料的搜集、背景情況的調(diào)查、對(duì)自身實(shí)力和對(duì)方實(shí)力的評(píng)估；

（2）要善于調(diào)節(jié)或緩和氣氛，使談判重新步入正軌，特別是當(dāng)談判陷入僵局、瀕于破裂時(shí)；

（3）在談判過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)各方的意見(jiàn)，了解對(duì)方的確切意圖或發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)為己方的主談?wù)叱鲋\策劃等。

總之，談判是一項(xiàng)具有很強(qiáng)藝術(shù)性的工作，它牽涉的內(nèi)容和能力都極為廣泛，需要公關(guān)人員通過(guò)實(shí)踐，積累經(jīng)驗(yàn)，才能真正做好有關(guān)談判的工作。

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