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七大銷售流程理解（七大銷售流程理解與認識）

發(fā)布時間：2023-03-20 08:48:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1641 問大家

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本文目錄:

1、一般銷售流程是什么？
2、詳細闡述營銷七個流程。你認為哪個環(huán)節(jié)最重要,為什么？
3、銷售中有哪些銷售流程
4、九大銷售流程是什么

七大銷售流程理解（七大銷售流程理解與認識）

一、一般銷售流程是什么？

銷售的基本流程有以下九個方面：

一、準備工作

與客戶溝通要進行各方面的心理準備，預(yù)測會有哪些人參加，對方基本會談什么話題，自己要達到什么目標，達到這個目標要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運用什么樣的話術(shù)，自己這方面如何應(yīng)對以上事件的發(fā)生，發(fā)生未預(yù)料事件時怎樣應(yīng)對等，要有得體的衣著打扮，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片，相關(guān)問題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等。

二、市場調(diào)查

只有真實詳細的市場調(diào)查才能在與客戶面對面的時候做到心中有數(shù)，做到把握局面，需要根據(jù)自己的銷售目標來制定市場調(diào)查內(nèi)容。

三、找到對方需求

保持良好的情緒很重要，在實際工作中對方的需求很少直接表露，只是在某些細節(jié)上才能捕捉到，需要多加強自己的業(yè)務(wù)技能的提高，來提升自己發(fā)現(xiàn)對方需求的能力。

四、塑造產(chǎn)品價值

賣的不只是產(chǎn)品，還要是把產(chǎn)品帶來的其他價值完美的塑造出來，怎樣塑造好產(chǎn)品價值，是能否成功的關(guān)鍵一步。

五、順利成交

如果該做的工作都做完以后還沒有達到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作哪些還沒做到位，如果順利成交了，請記住，在合同拿到手之后不要多說廢話，自然的起身離開。

六、保證合同執(zhí)行

做好合同執(zhí)行，有兩個根本原則就是：大事講原則，小事講風(fēng)格。

七、確保資產(chǎn)安全

牽涉到財務(wù)規(guī)定方面一定要執(zhí)行原則，嚴格按照規(guī)定辦事。

八、售后服務(wù)

怎樣為客戶做好售后服務(wù)工作是在市場上建立良好品牌形象的關(guān)鍵，售后服務(wù)主要包括：產(chǎn)品使用注意事項，出現(xiàn)突發(fā)事件的處理，消費者投訴的處理等等。

九、要求對方轉(zhuǎn)介紹

做好身邊資源的利用，要求對方轉(zhuǎn)介紹客戶當(dāng)然是一個最有效的方法，要想更好的進行銷售，就要學(xué)會整合社會資源，要求先從身邊的資源做起，而做為已經(jīng)成交的客戶當(dāng)然是身邊最重要的最好利用的資源。

二、詳細闡述營銷七個流程。你認為哪個環(huán)節(jié)最重要,為什么？

第一、了解本行業(yè)本企業(yè)需求(品牌、產(chǎn)品和消費者)是什么?

社會化媒體營銷也只是企業(yè)為了完成市場或者公關(guān)的一個工具而已，任何營銷的前提都是要先了解自己，知道自己是什么?需要什么?這里面包括我們的產(chǎn)品定位、調(diào)性，我們的消費者在哪里?消費者喜好和偏好?競爭對手怎么樣?目前網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀如何?只有對這些足夠了解，然后決定用什么社會化媒體平臺，制定整體社會化媒體構(gòu)架戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)然你還需要了解自身企業(yè)目前現(xiàn)狀以及能投入多大的人力和物力以及財力。

第二、了解社會化媒體平臺(平臺特點以及人群特點)優(yōu)勢?

了解了自身產(chǎn)品和定位后，就要找到適合我們需要的社會化媒體平臺，這就要求我們必須對社會化媒體平臺要了解以及非常熟練，包括對每個平臺的數(shù)據(jù)使用情況，人群特點，使用習(xí)慣等足夠的了解。社會化媒體主流平臺主要有：微博、微信、SNS、豆瓣、播客、視頻、陌陌等等。使用方式主要有：軟文，短文，留言板，照片分享，播客，評論，轉(zhuǎn)發(fā)，投票等形式。比如：企業(yè)產(chǎn)品是商務(wù)包，那我們就考慮對商務(wù)包需求的人在哪里?是選擇新浪微博還是騰訊微博我們就要考慮了。

第三、制定社會化媒體戰(zhàn)略(社會化媒體營銷如何去完成想要到達的目的)

社會化媒體運營是一個系統(tǒng)性的工程和戰(zhàn)略，要求跟品牌定位、市場方向、企業(yè)文化等吻合，才能達到真正的社會化營銷目的。這也是決定社會化媒體效果成敗最主要的環(huán)節(jié)，它是確保最后效果呈現(xiàn)的根基。首先制定戰(zhàn)略要明確我們階段性的目的，比方說是為了促進銷售還是增加目前網(wǎng)絡(luò)的聲量提高品牌知名度還是公關(guān)。還有要明確階段的目標，比如粉絲達到多少?點擊率多少?以及促進咨詢或者銷售達成是多少?還有明確我們采取社會化媒體平臺構(gòu)架，微博微信，論壇等體系搭建以及投入的預(yù)算以及時間比例?當(dāng)然為了社會化媒體營銷的效果我們還需要投入相應(yīng)的資源(比如微博大號協(xié)助擴散、論壇版主資源等)。還有就是我們階段的主題方向是什么?整體策略筆者認為是把相應(yīng)資源配合內(nèi)容在合適的節(jié)點進行分解執(zhí)行。

第四、施行：制定戰(zhàn)術(shù)方案(確保社會化媒體營銷的具體運營能完成) 戰(zhàn)略明晰了，就要曉得戰(zhàn)術(shù)方案了。戰(zhàn)術(shù)筆者認為就是完全執(zhí)行層面了，在相應(yīng)的平臺比如廣告買賣網(wǎng)上把合適的內(nèi)容運用相應(yīng)的資源進行擴散和傳播，同時做好相應(yīng)的客戶服務(wù)以及公關(guān)具體事務(wù)了。執(zhí)行更多的是細節(jié)以及團隊的執(zhí)行力：比如微博每天發(fā)多少條?什么時間發(fā)?論壇發(fā)帖發(fā)什么板塊?什么時間發(fā)人氣最旺?我們圍繞主題策劃的周期性活動和話題分別是什么?客戶關(guān)系互動話術(shù)是什么?相應(yīng)平臺的主題和背景設(shè)計VI是什么?文案的表述應(yīng)該如何來展現(xiàn)?論壇軟文的標題如何來擬定?等等，這些執(zhí)行過程中的問題都需要我們來細化和分解。只有把執(zhí)行不折不扣的去完成才能保證整個社會化媒體運營的效果和最后結(jié)果的呈現(xiàn)。

第五、戰(zhàn)術(shù)方案制定好了，就要組建團隊

巧婦難為無米之炊，既然戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都制定好了，那就要合適和執(zhí)行力精良的人來執(zhí)行了。就拿筆者運營社會化媒體團隊來看，一個配備完善的團隊主要有：運營主管、策劃(創(chuàng)意)、文案(編輯)、客服、推廣(BD)、設(shè)計(美工)來整體協(xié)作完成。所選擇的團隊成員要既懂社會化媒體營銷平臺和營銷常識也要很懂本行業(yè)本企業(yè)以及產(chǎn)品和消費者。這塊也要考慮團隊如何來考核以及激勵，確保執(zhí)行過程每個人都發(fā)揮最大價值。另外，社會化媒體營銷運營團隊也需求公司上下的支持。

第六、社會化媒體營銷結(jié)果如何評估?(執(zhí)行和效果評價)

筆者運營這么久社會化媒體營銷客戶，深有體會，社會化媒體沒有一個標準的評估體系。那么社會化媒體營銷效果是不是沒法評估?筆者認為不是的，我們?nèi)粘Ｆ髽I(yè)運營者評估往往是簡簡單單的粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、點擊數(shù)等來判定效果的好或壞，都需要廣告買賣網(wǎng)這樣的專業(yè)機構(gòu)去做評估。老板一般單純拿銷售數(shù)據(jù)來衡量效果。筆者認為這都是不可取的，筆者認為社會化媒體營銷既要注重"數(shù)"(粉絲數(shù)、點擊率等數(shù)據(jù))也要衡量"質(zhì)"(精準有效點擊以及粉絲包括互動聲量)更要追求"投資回報率"(顧客咨詢、潛在客戶轉(zhuǎn)化、促進消費傾向)來綜合評估和考核。這樣我們就知道社會化媒體我們做的如何了。評估除了整體的階段評估之外，還要有周評估和考核或者單個活動的評估和考核，這樣才能把每一塊做好，根據(jù)評估數(shù)據(jù)來展開接下來工作。

第七、經(jīng)過ROI以及網(wǎng)絡(luò)聲量反應(yīng)，適時調(diào)整社會化媒體策略

經(jīng)過效果的監(jiān)控以及分析和總結(jié)，不斷對社會化媒體運營戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行人員的調(diào)整，甚至包括對戰(zhàn)略的調(diào)整。比方團隊執(zhí)行力不利人員的替換，比方增加新的社會化媒體營銷平臺等等，這樣新一輪的社會化媒體營銷又開始，形成一個良性和完整的閉環(huán)，一步一步利用社會化媒體服務(wù)于企業(yè)，甚至成為企業(yè)營銷體系中比例最高的一塊。

三、銷售中有哪些銷售流程

成功銷售，陌拜8步驟

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內(nèi)部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

● 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

● 觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

● 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

四、九大銷售流程是什么

經(jīng)過對銷售行業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)許多從事銷售的人并不懂得銷售流程，他們雖然很努力地工作，但成交率卻極低；反之，極少一部分懂得銷售流程，他們總是按照特定流程來操作，其中很多人已經(jīng)成為公司的銷售精英，所談的業(yè)務(wù)成交率也極高，可見懂得銷售流程的重要性。銷售流程分別有九個步驟，接下來給大家詳細說一下。

銷售流程九個步驟：

1、確定你的目標用戶；

2.、繪制用戶購買流程圖；

3、在用戶購買流程圖中添加促進用戶轉(zhuǎn)化的步驟；

4、繪制加速潛在客戶轉(zhuǎn)化的操作圖；

5、了解各個操作之間的聯(lián)系，明確下一步操作；

6、明確定義你的潛在客戶；

7、洞察用戶每個操作的動機；

8、明確每個步驟相關(guān)的組織資源；

9、尋找適合你的銷售和營銷模型的工具。

銷售流程的九個步驟在銷售環(huán)節(jié)是非常重要的，熟悉銷售流程就可以有很好的銷售業(yè)績。

以上就是關(guān)于七大銷售流程理解相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。