HOME 首頁(yè)
SERVICE 服務(wù)產(chǎn)品
XINMEITI 新媒體代運(yùn)營(yíng)
CASE 服務(wù)案例
NEWS 熱點(diǎn)資訊
ABOUT 關(guān)于我們
CONTACT 聯(lián)系我們
創(chuàng)意嶺
讓品牌有溫度、有情感
專注品牌策劃15年

    銷售人員培訓(xùn)需求分析(銷售人員培訓(xùn)需求分析調(diào)查問(wèn)卷)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-20 10:07:29     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 241        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售人員培訓(xùn)需求分析的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    開(kāi)始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具,一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話答疑等等

    只需要輸入關(guān)鍵詞,就能返回你想要的內(nèi)容,越精準(zhǔn),寫(xiě)出的就越詳細(xì),有微信小程序端、在線網(wǎng)頁(yè)版、PC客戶端

    官網(wǎng):https://ai.de1919.com

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè),服務(wù)客戶遍布全國(guó),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043,或微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售人員培訓(xùn)需求分析(銷售人員培訓(xùn)需求分析調(diào)查問(wèn)卷)

    一、銷售經(jīng)理如何開(kāi)展工作

    1、巡店(本品牌),讓經(jīng)銷商把問(wèn)題用書(shū)面羅列出來(lái)。統(tǒng)一整理,尋找共的的優(yōu)缺點(diǎn),分類后排序2、巡店(外品牌),感受其他品牌經(jīng)銷商的優(yōu)缺點(diǎn),找他其他品牌現(xiàn)在正在做的活動(dòng),分析好與不足的地方,這樣,有人在前面滾雷,好壞你都有收獲。3、尋找本品牌車型的銷售熱點(diǎn)、焦點(diǎn),制定統(tǒng)一的銷售口徑,揚(yáng)長(zhǎng)避短。4、訂立銷售任務(wù),尋找好的銷售活動(dòng),去高檔小區(qū),高經(jīng)商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)展銷,增加知名度5、尋找競(jìng)爭(zhēng)車型的缺點(diǎn)(盡量利用公布公眾的報(bào)紙,網(wǎng)頁(yè),論壇里的文章,用彩印機(jī)打出來(lái),讓客戶進(jìn)行比較)6、要求銷售店每日下班后上傳戰(zhàn)績(jī)與戰(zhàn)敗分析,綜合處理問(wèn)題7、市場(chǎng)部是銷售對(duì)外窗口重中之重的部門,巡店時(shí),一定要親自考核其部門負(fù)責(zé)人是否勝任本職工作,不合格者堅(jiān)決清理。培訓(xùn)銷售人員是銷售經(jīng)理的重要工作之一,要建設(shè)一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無(wú)不勝的高效銷售團(tuán)隊(duì),銷售經(jīng)理必須高度重視銷售培訓(xùn)工作。銷售培訓(xùn)有兩大作用:一是教銷售人員如何去做,二是讓銷售人員做得更好。銷售訓(xùn)練是銷售經(jīng)理應(yīng)該長(zhǎng)期關(guān)注的一項(xiàng)工作,無(wú)疑,銷售培訓(xùn)可以讓銷售人員做得更好,同樣,對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō),您也應(yīng)努力來(lái)把銷售培訓(xùn)工作開(kāi)展得更好。1.銷售培訓(xùn)的意義 銷售是龍頭,沒(méi)有銷售可能就沒(méi)有一切,銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展??梢哉f(shuō),沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè),而要提高銷量,就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力,從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。 推銷產(chǎn)品也是在推銷自己,要成功推銷產(chǎn)品,首先得使銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己,對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份??梢阅ゾ氫N售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力,增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展,就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力??梢钥朔N售人員的孤獨(dú)感。很多情況下,銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn),因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感,而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕,因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感,銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感,使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。 可以培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力,銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員,他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員,需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能,這這種能力將越來(lái)越重要。 2.銷售培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 通常,在下列情況下,有必要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。 新人剛剛走上銷售工作崗位;新產(chǎn)品剛剛推出;需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng);需要采用新方法、新技術(shù)來(lái)銷售;銷售業(yè)績(jī)難以突破;制定年度目標(biāo)并分配定額;需要展開(kāi)促銷或銷售競(jìng)賽;年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會(huì)期間;其他如參加展覽會(huì)、培養(yǎng)銷售管理儲(chǔ)備干部等。 3.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì),否則就沒(méi)有生存的空間。 知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。 銷售技巧。最終評(píng)判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N售人員完成交易的手段,有可能的話,還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。 心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況,是否有工作動(dòng)力,沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。 4.銷售培訓(xùn)的流程與方法 對(duì)銷售人員的訓(xùn)練,可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施,也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí),資金允許的話,最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。 但很多時(shí)候,我們實(shí)施培訓(xùn)的效果往往不好,主要原因可能是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有真正重視,或者是培訓(xùn)流于空泛化,或者是培訓(xùn)內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平(脫離實(shí)際)。由于銷售經(jīng)理負(fù)有提升銷售人員素質(zhì)的直接責(zé)任,所以,他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法,正確的銷售培訓(xùn)基本流程是:分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。 分析培訓(xùn)需求。很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視,他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí),便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決,但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等),并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn),這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以,培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時(shí),可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行,以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。 制定培訓(xùn)計(jì)劃。在對(duì)銷售需求做分析后,銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃,該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:1)培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng),應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù),并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。2)培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn),應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn),最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員,這樣,針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。3)培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程:產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)合作等。4)選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來(lái)完成,但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估,通常,培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征:豐富的營(yíng)銷及銷售經(jīng)驗(yàn);高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求;具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性;等等。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新手固然需要銷售培訓(xùn),已有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過(guò)銷售訓(xùn)練,銷售人員可以在很短的時(shí)間內(nèi)掌握各種必備技能,始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外,訓(xùn)練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并贏得顧客的信任和尊重,從而能在顧客心目中塑造良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。 編輯提醒:請(qǐng)注意查看“”一文是否有分頁(yè)內(nèi)容。

    二、如何做銷售人員培訓(xùn)

    讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者參加并享受培訓(xùn)并不是件容易的事。他們通常覺(jué)得無(wú)需培訓(xùn),雖然其實(shí)際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學(xué)員順利融入到學(xué)習(xí)氛圍中,是培訓(xùn)師需要考慮的一個(gè)問(wèn)題,因?yàn)橐坏┨幚聿缓镁蜁?huì)變得棘手并影響其他學(xué)員,最終影響教學(xué)質(zhì)量。

    從體驗(yàn)到探索

    從外部著手,可提前和學(xué)員的上級(jí)溝通,讓其對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督,督促其配合培訓(xùn)管理制度。而培訓(xùn)師可以從自己的講授內(nèi)容和形式上作何種努力呢?和大家分享一個(gè)我在銷售課程開(kāi)始前使用的體驗(yàn)活動(dòng)——“賣筆”。

    1.活動(dòng)目的

    擴(kuò)大學(xué)員負(fù)面行為,激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求。如不注意探詢客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不關(guān)注客戶反應(yīng)、一味呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品、只是呈現(xiàn)產(chǎn)品的特征而不是利益……

    (當(dāng)這些不成熟的行為表現(xiàn)出來(lái),也就相當(dāng)于把他們實(shí)際工作中的困難和挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來(lái),從而加強(qiáng)他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。)

    2.活動(dòng)設(shè)計(jì)

    ◇設(shè)置情境,將筆成功地銷售給筆店老板,且這次的銷售條件明顯優(yōu)于過(guò)去的銷售條件。

    ◇事先將課程要傳遞的知識(shí)點(diǎn)“人的6個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)”融入腳本。

    ◇每種動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)一個(gè)案例,共12個(gè)腳本,分銷售員腳本和筆店老板腳本。

    ◇每個(gè)腳本都明確學(xué)員扮演角色的要求。

    3.操作流程

    ◇首先對(duì)學(xué)員雙盲分組,按ABCDEF接龍報(bào)數(shù)(ABCDEF代表六個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)),A-D,B-E,C-F進(jìn)行搭配。

    - 保證購(gòu)買動(dòng)機(jī)相同層面的案例不分在一組。

    - 如果學(xué)員是單數(shù),分組時(shí)選一個(gè)做觀察員。

    ◇五分鐘準(zhǔn)備:每個(gè)學(xué)員拿到自己的劇本,獨(dú)自進(jìn)行準(zhǔn)備(學(xué)員間不得相互溝通自己腳本的內(nèi)容)。

    ◇五分鐘演練:兩人一組,開(kāi)始演練(如學(xué)員A向?qū)W員D銷售筆,學(xué)員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

    ◇五分鐘互換演練:兩人交換角色,繼續(xù)演練(如學(xué)員D向?qū)W員A銷售筆,學(xué)員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

    ◇一分鐘評(píng)估:每位學(xué)員為對(duì)方填寫(xiě)評(píng)估表(評(píng)估表有一些課程內(nèi)容的導(dǎo)向)。

    ◇四分鐘分析:互相分析討論不成功的原因及成功的原因。

    ◇三十分鐘向培訓(xùn)師挑戰(zhàn):

    - 由學(xué)員推選出五個(gè)學(xué)員,和培訓(xùn)師演練。

    - 六分鐘一次演練,演練同時(shí)進(jìn)行錄像,其他學(xué)員在此期間觀察并做記錄。

    ◇十分鐘典型錄像回放:哪些做的不錯(cuò),還可以從哪些地方提高。

    ◇培訓(xùn)師提問(wèn)引導(dǎo):引起學(xué)員思考,為什么會(huì)是這樣的結(jié)果?如果再做會(huì)怎么調(diào)整?

    4.操作原則

    在學(xué)員演練環(huán)節(jié)要依據(jù)學(xué)員的信息,合理做出自己的反應(yīng),使演練往下進(jìn)行。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)要以學(xué)員為中心,以學(xué)員講為主,培訓(xùn)師不作過(guò)多的講解。

    5.操作要點(diǎn)(培訓(xùn)師行為的KPI及工具)

    ◇如果學(xué)員不主動(dòng)提問(wèn),培訓(xùn)師就以聽(tīng)為主。

    ◇當(dāng)學(xué)員沒(méi)有注意/理會(huì)培訓(xùn)師提到的不同反應(yīng),可以放“煙霧彈”。

    ◇一次交談只談及一個(gè)動(dòng)機(jī)。

    ◇一次交談提及的反應(yīng):一個(gè)正面反應(yīng)(隨機(jī)出現(xiàn)),一個(gè)負(fù)面反應(yīng)(在涉及決策時(shí)),一個(gè)正負(fù)面反應(yīng)(其中負(fù)面反應(yīng)為“煙霧彈”)。

    ◇如果學(xué)員沒(méi)有很好地處理,可再拋出一個(gè)負(fù)面反應(yīng)(也可重復(fù)第一次的負(fù)面反應(yīng))。

    ◇提及正面、負(fù)面反應(yīng)時(shí),可以配合相應(yīng)的肢體語(yǔ)言(如皺眉、身體后仰、前傾等)。

    體驗(yàn)結(jié)束后再讓學(xué)員自己討論,為什么不能把筆賣出去?客戶有什么變化?我說(shuō)了些什么?客戶說(shuō)了些什么??

    學(xué)員大多把原因歸咎于客戶,如客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低、要求越來(lái)越多、胃口越來(lái)越大等等。隨著探討的深入,學(xué)員開(kāi)始從自身尋找原因,如探詢不夠,不知道客戶想要什么,提出要求的背后原因是什么,如何整合信息滿足客戶的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對(duì)EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的應(yīng)用,該模型是自然成長(zhǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程,讓學(xué)員先體驗(yàn),進(jìn)而引起他們的關(guān)注,最后總結(jié)提煉為理論。

    體驗(yàn)的魔力

    這樣的體驗(yàn)每次都能大大調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,更好地投入到學(xué)習(xí)之中。為什么增加一個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)就能取得如此效果?秘訣在于符合了成人學(xué)習(xí)的原理。

    激發(fā)好奇心

    “筆”這種產(chǎn)品技術(shù)含量低,看似較容易銷售,激發(fā)了學(xué)員的好奇心,這是探索的基本動(dòng)力。在好奇心的驅(qū)使下,學(xué)員會(huì)對(duì)未知的事物進(jìn)行探索尋求答案。而探索的過(guò)程是持久的,當(dāng)學(xué)員花時(shí)間進(jìn)行解答的時(shí)候,他的注意力就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間集中。這樣課上就有足夠的時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息交流。

    快速建立聯(lián)系

    由于雙盲分組,兩兩搭檔,學(xué)員很快就建立了聯(lián)系,兩個(gè)不同區(qū)域的學(xué)員很可能就組成了學(xué)習(xí)搭檔。這種小范圍的互動(dòng)創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍,而這種“場(chǎng)”的力量可以影響學(xué)員,讓大家在不知不覺(jué)中進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。

    先兩兩搭檔而不錄像,也是進(jìn)一步降低了心理上的不安全感,同時(shí)學(xué)員有自我控制感,覺(jué)得自己可以控制學(xué)習(xí)進(jìn)程。

    打破先入為主

    這其實(shí)也是一個(gè)模擬的小型測(cè)試,測(cè)試他們的銷售技能達(dá)到了何種程度。通過(guò)培訓(xùn)師合理地增加難度,使他們不能成功的取得銷售成果——沒(méi)有成交。這樣打破他們的自以為是,先入為主,讓他們發(fā)現(xiàn)自己還有很多需要提高的地方,從而創(chuàng)造想要學(xué)習(xí)的愿望。

    三、如何制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

    轉(zhuǎn)載以下資料供參考

    銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

    搞好銷售人員培訓(xùn),必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題。

    (一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

    一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異,一般包括以下內(nèi)容:

    1.企業(yè)一般情況介紹(包括:企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。

    2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括:產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

    3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。

    4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。

    5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。

    6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

    7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。

    (二)培訓(xùn)的方式。

    銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種:

    1.在職培訓(xùn):在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作,一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作,又提高了銷售人員的素質(zhì),增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力,是一種最常用的方法。

    2.個(gè)別會(huì)議:由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

    3.小組會(huì)議:由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

    4.個(gè)別函授:企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況,分別函授各個(gè)銷售人員。

    5.銷售會(huì)議:有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷售會(huì)議,以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

    6.設(shè)班培訓(xùn):企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班,系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

    7.通訊培訓(xùn):利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

    (三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

    銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí),既要保證培訓(xùn)的效果,又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,培訓(xùn)時(shí)間可劃分為:

    1.新雇銷售人員的培訓(xùn),通常需要1-2周的時(shí)間。

    2.老銷售人員的培訓(xùn),即經(jīng)常培訓(xùn),有以下幾種情況:(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

    3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

    銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有:

    1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,技術(shù)要求越復(fù)雜,對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

    2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多,競(jìng)爭(zhēng)越激烈,培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

    3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí),有較高的悟性,培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反,如果銷售人員素質(zhì)平庸,花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

    4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品,可選擇的余地較大,要求銷售員有高深的銷售技巧,那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

    5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授,可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間,相反,如果視聽(tīng)結(jié)合,培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

    (四)確定培訓(xùn)人員。

    銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

    組織工作人員的工作包括:培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

    講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。

    (五)確定受訓(xùn)人員。

    對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō),下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是,在確定受訓(xùn)人員時(shí),應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

    1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣,并且有能力完成銷售任務(wù)。

    2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,即個(gè)人希望通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

    3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

    (六)確定實(shí)施的程序。

    培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn),使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,不宜重復(fù)或脫節(jié),影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下:

    1.最初培訓(xùn)。

    企業(yè)新雇員培訓(xùn),可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。

    2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

    當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后,銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū),也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí),銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

    3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

    當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí),銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí),及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

    篇二:銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

    一、培訓(xùn)目標(biāo)

    1、增長(zhǎng)知識(shí):銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù),因此,必需具有必定地知識(shí)層次,這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

    2、提高技能:技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力,對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報(bào)地能力等等。

    3、強(qiáng)化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓(xùn),使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去,使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作,始終保持高漲地工作熱情。

    二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員

    三、培訓(xùn)的對(duì)象從事銷售工作對(duì)銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容

    1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):一般包括推銷能力(推銷中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

    2、產(chǎn)品知識(shí):是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等,還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

    3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí):了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響,客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

    4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

    5、企業(yè)知識(shí):通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解,增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括:企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的

    廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

    6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí):銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃,減少時(shí)間的浪費(fèi),提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。

    五、培訓(xùn)的時(shí)間期限

    共計(jì)六天,根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

    六、培訓(xùn)的場(chǎng)地

    專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室,具有音響系統(tǒng),白板,白板筆

    七、培訓(xùn)的方法1、講授法:應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。3、視聽(tīng)技術(shù)法:運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情,體會(huì)不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法:利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題。

    業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

    1、 首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝,詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn))

    2、 注重個(gè)人形象和公司形象

    3、 氣質(zhì):尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

    4、 品行:不要把別人想得太壞,只要你信任他

    5、 敬業(yè)精神,挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

    7、人員要求:銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

    8、終身學(xué)習(xí)的理念:(學(xué)習(xí)方法和心態(tài))

    學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力,怎樣去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的心態(tài),承認(rèn)有欠缺。

    9、八字方針:熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

    銷售人員與市場(chǎng)

    1、銷售人員:綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

    講話要具有煽動(dòng)性,滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望,要充滿自信。

    2、市場(chǎng):點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。

    銷售基本理論

    銷售理論:目的明確,主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變",變是銷售的靈魂。

    1、 銷售基本理論:主線靈魂是變,不斷進(jìn)步,不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價(jià)值:人值(實(shí))是靈活。

    2、 理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量,縮短二者之間的距離??趥麂N售能吸引他們。

    3、注重售前售后,去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù),通過(guò)用戶來(lái)帶用戶,口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。

    銷售程序與技巧

    銷售策劃:套路---用于指導(dǎo);要有理有利。

    1.銷售準(zhǔn)備

    武裝自己:了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)(能做主就要馬上答復(fù),如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù));認(rèn)識(shí)產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作;

    迎接挑戰(zhàn):全力以赴,私生活簡(jiǎn)單化;明確目標(biāo),根據(jù)能力,控制時(shí)間;預(yù)定成功的期限;不斷進(jìn)取,刷新記錄;堅(jiān)忍不拔:人在遇著困難時(shí),消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來(lái)越糟,積極的思想會(huì)使你的事情越來(lái)越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時(shí)一定要沉住氣:我是在工作,我是在工作??!平均法則:走訪100位顧客,才有一位顧客購(gòu)買,要達(dá)到這個(gè)數(shù)字,培養(yǎng)良好的心理狀態(tài);高度的自信,了解自己;

    2.尋找顧客

    1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查;企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營(yíng)范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 (管理決策者情況調(diào)查)

    2、重點(diǎn)企業(yè)要跑,非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問(wèn);

    3、保持高度的熱情;記工作日志,注意捕捉信息,馬上行動(dòng)!

    4、訪問(wèn)→顧客,多次進(jìn)行,挨個(gè)訪問(wèn)顧客,摸清決策程序;

    5、多問(wèn),少解釋;

    6、制訂訪問(wèn)計(jì)劃→約會(huì)面談;

    3. 介紹產(chǎn)品,

    解答下列為什么

    為什么訪問(wèn),為什么給你介紹時(shí)間?為什么買你的產(chǎn)品?這是什么?誰(shuí)說(shuō)的?誰(shuí)曾這樣做過(guò)?我能得到什么?介紹時(shí)遵守的要點(diǎn):切記要產(chǎn)品來(lái)迎合顧客的事業(yè),不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來(lái)考慮問(wèn)題)

    4.訪問(wèn)顧客(原則)

    1、誘導(dǎo)顧客,不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說(shuō)明),要盡快交易;

    2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品,更重要的要推銷理念,推銷的是使用后的效果;

    3、用顧客的語(yǔ)言進(jìn)行介紹;

    4、先設(shè)定顧客所要問(wèn)的問(wèn)題;

    5、書(shū)面材料口頭介紹;總經(jīng)理要簡(jiǎn)明概要;銷售主管要詳細(xì);

    6、聆聽(tīng)顧客意見(jiàn);

    7、產(chǎn)生異議,不能限制阻止,只能設(shè)法控制,加以疏導(dǎo)和引導(dǎo);

    (處理策略:如果嫌價(jià)格高,反問(wèn)為什么,為何如此想?不經(jīng)意地提問(wèn)要謹(jǐn)慎對(duì)待;臨到簽單時(shí)突然提出大幅度降價(jià),不能隨便答復(fù)他們;越是容易得到的客戶,越是容易失去)

    8、情緒要輕松,不要緊張,好業(yè)務(wù)員(銷售人員)是不容易(不會(huì))被激怒的;

    9、尊重顧客,要圓滑地應(yīng)付;

    10、即使生意不成,也不要傷了和氣,給客戶留下良好的印象,(是)給自己留個(gè)后路;

    5. 注重儀表

    1、人只能給別人一次第一印象;

    2、要做出好的成績(jī),必須讓人信賴,能隨時(shí)給他們提供服務(wù);70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù);

    3、著裝:深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋,領(lǐng)帶要符合西裝;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作,要調(diào)整自己的心態(tài);

    6.道德規(guī)范

    1、文明待客,言談舉止文明;

    2、搞好同事、同行之間的關(guān)系;要有自信心,要有大度的胸懷;反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí);

    3、保守商業(yè)秘密,不該說(shuō)的不說(shuō);合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權(quán)利,不要泄露別人的隱私;

    4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn);

    5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,不能因此而損害自己與公司的利益;

    6、 service服務(wù):smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請(qǐng)、creating創(chuàng)造、eye眼光;

    7、不要對(duì)別人的問(wèn)題掩飾或辯解;

    8、專家型銷售:()專家、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件專家;

    7、 銷售技巧

    9、備齊所需的文字材料和演示盤;

    10、尋找關(guān)鍵人物:項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,銷售主管,廠長(zhǎng),總經(jīng)理;要從多種渠道上來(lái)確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽;

    11、遇到問(wèn)題要向公司反映,而不要同客戶進(jìn)行(問(wèn)題)交流;

    12、做事要認(rèn)真看清再做

    13、短時(shí)間的大面積覆蓋;

    14、細(xì)心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),提問(wèn)誘導(dǎo)客戶告訴你;

    15、當(dāng)自己痛苦時(shí),對(duì)方也同樣痛苦;對(duì)對(duì)方的話要“佯裝”佩服,會(huì)引起共鳴;對(duì)別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情,讓他感覺(jué)到你對(duì)他的談話非常重視;

    16、全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和客戶的信息;詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有藝術(shù)性:我聽(tīng)說(shuō)…我也不很清楚;

    17、謹(jǐn)慎報(bào)價(jià):做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作;(盡量)搞清公司的財(cái)務(wù)預(yù)算;報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī),不能太早(我如果沒(méi)弄清你的需求,沒(méi)法報(bào)價(jià),主要看你的數(shù)量要多少*針對(duì)大企業(yè)*);報(bào)價(jià)的時(shí)候越晚,你得到的信息就越多;

    18、持續(xù)跟進(jìn):公司的決策是變化無(wú)常的,只要沒(méi)有采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶,要持續(xù)跟進(jìn);

    19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點(diǎn)勇于突破,了解決策層發(fā)生的事,要實(shí)事求是;加強(qiáng)溝通,找出解決問(wèn)題的有效方法;

    20、怎樣同客戶接觸:清晰、鎮(zhèn)定地告訴對(duì)方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

    21、公司優(yōu)勢(shì):本地化服務(wù),專業(yè)性公司;產(chǎn)品:適用性強(qiáng),效率極高;效果良好;操作簡(jiǎn)便;但絕對(duì)會(huì)滿足公司和企業(yè)的需求;

    22、不要在外樹(shù)立任何一家敵人,不貶低他們,否則公司會(huì)越來(lái)越舉步維艱;

    23、工作指南:先進(jìn)的理念打動(dòng)人;適宜的關(guān)心送給人;個(gè)人的誠(chéng)信成就人;推銷三步曲:推銷個(gè)人→推銷公司→推銷產(chǎn)品;

    24、送禮只送對(duì)的,不送貴的;

    25、工作日志:當(dāng)日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分類;當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;自己的得失之處;行動(dòng)時(shí)間表;

    26、要學(xué)會(huì)感情投資,尋找一個(gè)平衡點(diǎn);

    “先生們,所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對(duì)‘人’。如果是一個(gè)能力一般的人,能夠每天以誠(chéng)摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷,我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了,推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開(kāi)始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作,那它就成為世界上最難做的事。眾所周知,好醫(yī)生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身體會(huì)是:推銷不出去就拿不到傭金,不制定計(jì)劃就不可能推銷出去,沒(méi)見(jiàn)客戶也就沒(méi)法制定計(jì)劃,最后是不能約會(huì)就沒(méi)法去見(jiàn)客戶。這些體會(huì)是環(huán)環(huán)相扣的,而起點(diǎn)是約會(huì)?!?/p>

    社交與談判

    擺正心態(tài)談判:確定需要對(duì)方;能給對(duì)方帶來(lái)利潤(rùn),平等互利;讓對(duì)方擺正心態(tài),也需要我們,激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系。主題明確,把握零界限,一旦突破便會(huì)迅速膨脹。

    1、公司本身需要,加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。

    2、談判:掌握技巧和要害;避免疲勞戰(zhàn)術(shù);堅(jiān)持原則、盡量滿足對(duì)方,要隨機(jī)應(yīng)變。

    3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳輸給他們,吸引住客戶,注意要讓他對(duì)你感興趣,才能對(duì)你的商品感興趣。

    演講時(shí)的具體技巧

    1、播放聲音時(shí)不能講解,否則分不清是聽(tīng)你講還是看畫(huà)面。

    2、 講課時(shí)應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績(jī)。

    3、 應(yīng)面向觀眾,不能只顧操作,原因是對(duì)軟件內(nèi)容和各功能特點(diǎn)不太了解,不看畫(huà)面就不知該講哪一步。畫(huà)面和講解應(yīng)對(duì)應(yīng)起來(lái)。

    4、 講解時(shí)目光應(yīng)不斷掃視聽(tīng)眾,進(jìn)行交流。要面向聽(tīng)眾,時(shí)常溝通、交流,要進(jìn)行提問(wèn)。

    5、 聲音洪亮。能講就是要求對(duì)方被影響和思考,這一塊很重要,但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強(qiáng)的語(yǔ)言、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音達(dá)到影響大家的目的,要善于畫(huà)龍點(diǎn)睛。

    6、 問(wèn)候、簡(jiǎn)介公司情況時(shí),不要抱臂,要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡(jiǎn)單、物有所值。語(yǔ)速不要太快,吐字要清楚。

    7、 操作順序該怎樣進(jìn)行,講每一塊,都有每一塊的目的。講每一句都有目的,都能影響對(duì)方,使對(duì)方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)。

    8、 操作上目的性要強(qiáng)。講軟件要慢一點(diǎn),講解賣點(diǎn)。講解時(shí)要注意用詞準(zhǔn)確,精心組織。要講到,要講透。

    四、銷售培訓(xùn)應(yīng)該怎么培訓(xùn)

    銷售培訓(xùn)應(yīng)該的培訓(xùn)方法如下:

    培訓(xùn)計(jì)劃怎么寫(xiě) 培訓(xùn)計(jì)劃就是你想進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn),想達(dá)到什么樣的目標(biāo),然后分解培訓(xùn)目標(biāo)。就是分為幾個(gè)階段,每次通過(guò)什么樣的方法達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。也就是培訓(xùn)計(jì)劃可分為:

    1、培訓(xùn)內(nèi)容。

    2、培訓(xùn)目標(biāo)。

    3、培訓(xùn)時(shí)間。

    4、參加人員。

    5、考核方式及成績(jī)。

    如:

    本次培訓(xùn)的課程總體內(nèi)容豐富,課堂氛圍好。大家都有學(xué)習(xí)的熱情,每次的課前小互動(dòng)環(huán)境既放松了情緒又緩解了壓力。課前小互動(dòng)是值得推崇的培訓(xùn)環(huán)節(jié),也能夠讓學(xué)員們認(rèn)員。我們的培訓(xùn)老師也是熱情高漲,毫無(wú)保留的將自己所學(xué)所得與我們學(xué)員分享,讓我們共同進(jìn)步。

    做為一名職能部門的員工而言,感覺(jué)培訓(xùn)課程內(nèi)容多傾向于賣場(chǎng)銷售的一線人員,有些課程內(nèi)容與本職工作相關(guān)偏遠(yuǎn),應(yīng)該在培訓(xùn)時(shí)有針對(duì)性。

    可以課前了解員工的培訓(xùn)需求,然后制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施。這樣可以更大程度的滿足員求知的需求,集中力量分人員、分崗位培訓(xùn)。另外,可以提前下發(fā)課件教程資料,以免員工在聽(tīng)課過(guò)程中只注意筆記而乎略聽(tīng)課,這樣可以幫助記筆記慢,文化基礎(chǔ)弱的學(xué)員更好掌握學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。

    對(duì)于一些課程需要加入實(shí)際案例進(jìn)行分析。以身邊事、身邊人、具體事來(lái)幫助學(xué)員加深課程的理解,深入淺出,引導(dǎo)學(xué)員聽(tīng)透所授課的內(nèi)容。做到上一節(jié)課有一節(jié)課的效果。課程的選擇上也可以加上實(shí)操性的東西。如:陳列、色彩搭配課就可以配上教具。讓學(xué)員實(shí)際動(dòng)手操作。這樣可以增加課程的互動(dòng)性,更有益于學(xué)員對(duì)抽象概念的具體理解。

    以上就是關(guān)于銷售人員培訓(xùn)需求分析相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


    推薦閱讀:

    適合男生的非銷售工作(適合男生的非銷售工作)

    銷售體系是什么意思(銷售體系是什么意思呀)

    酒店銷售如何提升協(xié)議客戶(酒店銷售如何提升協(xié)議客戶價(jià)值)

    網(wǎng)頁(yè)游戲網(wǎng)站排行榜(不用實(shí)名認(rèn)證的游戲)

    更改word工作界面顏色(更改word工作界面顏色怎么改)