服務(wù)營(yíng)銷具有的特征（服務(wù)營(yíng)銷具有的特征有）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷具有的特征的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是服務(wù)營(yíng)銷

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中服務(wù)基本特征

• 3、服務(wù)營(yíng)銷的服務(wù)產(chǎn)品與實(shí)物產(chǎn)品

• 4、做銷售需要具備哪些特點(diǎn)？

一、什么是服務(wù)營(yíng)銷

很高興能為您解答 滿意請(qǐng)采納 ?。?！正在興起的服務(wù)營(yíng)銷觀念

一、什么是服務(wù)營(yíng)銷觀念

說(shuō)到服務(wù)營(yíng)銷觀念不能不提到服務(wù)營(yíng)銷，早在20世紀(jì)70年代，當(dāng)時(shí)全球經(jīng)濟(jì)在二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后的幾十年中得到了飛速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，服務(wù)業(yè)由此也得到迅速發(fā)展。營(yíng)銷理論界對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的特性開始予以越來(lái)越多的關(guān)注。1981年布姆斯和比特納（Booms and Bitner）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人（ People ）、過(guò)程（ Process）、物質(zhì)環(huán)境（Physical Evidence）。7Ps的核心在于：

1、揭示了員工的參與對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要意義。企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個(gè)員工做的每件事都將是客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)感受的一部分，都將對(duì)企業(yè)的形象產(chǎn)生一定的影響。應(yīng)讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策中來(lái)，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。

2、企業(yè)應(yīng)關(guān)注在為用戶提供服務(wù)時(shí)的全過(guò)程，通過(guò)互動(dòng)溝通了解客戶在此過(guò)程中的感受，使客戶成為服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的參與者，從而及時(shí)改進(jìn)自己的服務(wù)來(lái)滿足客戶的期望。企業(yè)營(yíng)銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過(guò)程的管理，因?yàn)闋I(yíng)銷是一個(gè)由各部門協(xié)作、全體員工共同參與的活動(dòng)，而部門之間的有效分工與合作是營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的根本保證。

那么7Ps是否只適合服務(wù)業(yè)呢？正如中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)企業(yè)管理博士王成慧所說(shuō)：“服務(wù)營(yíng)銷7Ps雖然是針對(duì)服務(wù)業(yè)的特殊性而提出的，但其理論價(jià)值和實(shí)踐上的指導(dǎo)意義卻不僅僅限于服務(wù)營(yíng)銷的范疇，它對(duì)整個(gè)營(yíng)銷理論乃至企業(yè)理論的發(fā)展都有啟迪”。7Ps的后三個(gè)P正是正在興起的服務(wù)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)。

我們?cè)倏纯捶?wù)業(yè)與產(chǎn)品制造業(yè)的本質(zhì)區(qū)別在哪里。從表面上看，服務(wù)業(yè)（如酒店、旅游、運(yùn)輸、教育、電信等）為顧客提供的是服務(wù)而不是有型的產(chǎn)品。所以以貝特森、蕭斯塔克、貝瑞等為代表，他們歸納和概括出了服務(wù)業(yè)具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性等特征。但細(xì)究一下，酒店的設(shè)施、運(yùn)輸?shù)墓ぞ摺㈦娦诺木W(wǎng)絡(luò)設(shè)備又似乎具有某些產(chǎn)品的特征。于是蕭斯塔克根據(jù)產(chǎn)品中所包含的有形商品和無(wú)形服務(wù)的比重的不同，提出了 “從可感知到不可感知的連續(xù)譜系理論”，指出在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中純粹的有形商品或無(wú)形服務(wù)都是很少見(jiàn)的。這就把服務(wù)業(yè)與產(chǎn)品制造業(yè)聯(lián)系起來(lái)了。反過(guò)來(lái)，如果我們把企業(yè)生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品看作企業(yè)為用戶提供某一方面服務(wù)的媒介，我們似乎又可將普通行業(yè)看作服務(wù)業(yè)。也就是說(shuō)，服務(wù)業(yè)與普通行業(yè)并沒(méi)有本質(zhì)的不同，其區(qū)別僅僅在于服務(wù)業(yè)用于為用戶提供服務(wù)的媒介是無(wú)形的、或雖有形但與他人共用的。因此任何一個(gè)以贏利為目標(biāo)的企業(yè)都可歸屬為服務(wù)企業(yè)，而任何產(chǎn)品（不論是有形或無(wú)形的）都可視為企業(yè)向用戶提供服務(wù)的媒介。這就是服務(wù)營(yíng)銷觀念基本原理。

服務(wù)營(yíng)銷作為一種各行業(yè)普遍適應(yīng)的觀念提出在營(yíng)銷理論界尚未見(jiàn)有專著問(wèn)世，但不少學(xué)者和企業(yè)家都認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要，也提出了很多新的服務(wù)理念。近十幾年出現(xiàn)的關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理（CRM）等理論其核心也蘊(yùn)涵著服務(wù)營(yíng)銷觀念。在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中以服務(wù)為導(dǎo)向而獲得成功的企業(yè)也并不鮮見(jiàn)。在中央電視臺(tái)2003年12月的“對(duì)話”節(jié)目中，海爾的掌門人張瑞敏再次強(qiáng)調(diào)“我信奉的是：用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”（“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”是一種觀念，不是邏輯判斷，所以不要去問(wèn)：用戶怎么可能永遠(yuǎn)是對(duì)的呢？），“幫助用戶成功就是企業(yè)的成功”，“海爾賣的不是產(chǎn)品，而是為用戶提供某個(gè)方面服務(wù)的全面解決方案”，這就是最樸素的服務(wù)營(yíng)銷觀念。他是這么說(shuō)的，也是這么做的。19年來(lái)，海爾在他這種為用戶真誠(chéng)服務(wù)的觀念影響下，從一個(gè)頻臨倒閉的小國(guó)企成為今天國(guó)際知名的跨國(guó)公司。在美國(guó)，海爾為了針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)生產(chǎn)一種小冰箱，多次到校園向?qū)W生咨詢，了解他們的需求，推出了深受學(xué)生歡迎的課桌式冰箱、電腦桌式冰箱，一舉占領(lǐng)美國(guó)小型冰箱市場(chǎng)的半壁江山。希爾頓飯店是全球著名的跨國(guó)大公司，希爾頓本人也被譽(yù)為美國(guó)“旅館大王”。有人詢問(wèn)希爾頓的經(jīng)營(yíng)訣竅，希爾頓的回答是：“請(qǐng)你在離開我的希爾頓飯店時(shí)留下改進(jìn)意見(jiàn)，當(dāng)你再次光臨我的飯店時(shí)就不再會(huì)有相同的意見(jiàn)———這就是我的經(jīng)營(yíng)訣竅”。成功的因素是多方面的，但好的服務(wù)意識(shí)已是企業(yè)獲得成功必不可少的條件。

二、服務(wù)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別

服務(wù)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有著質(zhì)的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是圍繞市場(chǎng)需求來(lái)做的，雖然它也重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，但認(rèn)為售后服務(wù)是解決產(chǎn)品的售后維修，認(rèn)為售后服務(wù)部門是成本中心而不是利潤(rùn)中心，認(rèn)為做好售后服務(wù)是為了推銷出更多的產(chǎn)品。

服務(wù)營(yíng)銷觀念是以服務(wù)為導(dǎo)向，企業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù)，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門的事，甚至是每一位員工的事。售后服務(wù)也不是成本消耗部門，企業(yè)的產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)每一個(gè)部門都被賦予了新的增值。在服務(wù)營(yíng)銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過(guò)有形或無(wú)形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程感受。因此企業(yè)將更積極主動(dòng)地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議并及時(shí)反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出用戶預(yù)期的新產(chǎn)品。同時(shí)在可能的情況下對(duì)已售出的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或升級(jí)服務(wù)。

從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解，用戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，你的營(yíng)銷工作僅僅是開始而不是結(jié)束。對(duì)用戶而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在服務(wù)期內(nèi)能否滿足用戶的需求。例如，一個(gè)移動(dòng)通信用戶選擇了你的網(wǎng)絡(luò)，購(gòu)買了你的手機(jī)和SIM卡，顯然買方與賣方的交易并沒(méi)有結(jié)束，真正的交易在今后該用戶長(zhǎng)期使用你提供的網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)并按時(shí)繳納通信費(fèi)，手機(jī)和SIM卡只是你向用戶提供電信服務(wù)的媒介。同樣，生產(chǎn)空調(diào)產(chǎn)品的企業(yè)，當(dāng)用戶購(gòu)買了你的空調(diào)時(shí)也可看作營(yíng)銷工作的開始，因?yàn)橛脩糍I空調(diào)器不是最終目的，而是買由你提供的室內(nèi)溫度自動(dòng)控制服務(wù)，只是用戶已為這種服務(wù)預(yù)支了今后若干時(shí)間的服務(wù)費(fèi)而已。在這里，空調(diào)器也只是你向用戶提供室內(nèi)溫度自動(dòng)控制服務(wù)的媒介。顯然，這種觀念與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有質(zhì)的不同。你將不再認(rèn)為售后服務(wù)是成本中心，是不產(chǎn)生利潤(rùn)的。實(shí)際上這種觀念給用戶留下的體驗(yàn)是完全不同的，這將使企業(yè)與用戶建立長(zhǎng)久的、良好的客戶關(guān)系，為企業(yè)積累寶貴的用戶資源。希望能夠幫到您謝謝！??！

二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中服務(wù)基本特征

"觀念"是企業(yè)的一種產(chǎn)出形式,既可以作為一種單獨(dú)的產(chǎn)品形式用于獲得企業(yè)追求的經(jīng)濟(jì)利益,同時(shí)也可以作為企業(yè)產(chǎn)出的有形產(chǎn)品以及無(wú)形服務(wù)的附加來(lái)促進(jìn)銷售.即它可以作為企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象也可以作為營(yíng)銷的手段.將觀念認(rèn)定為企業(yè)的產(chǎn)出,就意味著對(duì)觀念的價(jià)值的認(rèn)同,是對(duì)知識(shí)、觀念、技術(shù)等所創(chuàng)造的社會(huì)物質(zhì)財(cái)富以及精神財(cái)富的認(rèn)同,從而對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)科的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的理論意義與實(shí)踐指導(dǎo)意義.

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升，將服務(wù)營(yíng)銷從市場(chǎng)營(yíng)銷中獨(dú)立出來(lái)加以專門研究成為必要。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)既是從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中衍生出來(lái)的，也是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的拓展。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷行為的專門研究是新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，并必將成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和理論依據(jù)。

（一） 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的服務(wù)營(yíng)銷

1、知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以服務(wù)業(yè)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是相對(duì)于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)而言的。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配、交換和使用基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)用于經(jīng)濟(jì)，知識(shí)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代突出表現(xiàn)為以下特征：

●知識(shí)成為主導(dǎo)資本；

●信息成為重要資源；

●知識(shí)的生產(chǎn)和再生產(chǎn)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心；

●信息技術(shù)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的載體和基礎(chǔ)；

●經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式出現(xiàn)了資產(chǎn)投入無(wú)形化、資源環(huán)境良性化、經(jīng)濟(jì)決策知識(shí)化的發(fā)展趨勢(shì)。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)一方面促進(jìn)世界新時(shí)代的到來(lái)，加速經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程，使知識(shí)化取代工業(yè)化；另一方面促使全球面臨新的國(guó)際分工，知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家將成為“頭腦國(guó)家”，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后者將論為“軀干國(guó)家”，聽(tīng)“頭腦國(guó)家”驅(qū)使。知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展直接的變化即促使服務(wù)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)行業(yè)。據(jù)世界銀行1998年發(fā)表的《知識(shí)促進(jìn)發(fā)展》的報(bào)告報(bào)道，發(fā)達(dá)國(guó)家以知識(shí)為基礎(chǔ)的行業(yè)的產(chǎn)值已占GDP的50%，其中高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占25%。在新的世紀(jì)，以知識(shí)為主導(dǎo)的服務(wù)業(yè)的發(fā)展將以銳不可擋的乘數(shù)發(fā)展態(tài)勢(shì)迅速成為GDP的主要份額。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將催動(dòng)以下服務(wù)業(yè)大發(fā)展：

●信息產(chǎn)業(yè)。隨著信息技術(shù)成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)的主要載體和基礎(chǔ)，信息的硬件、軟件的發(fā)展將以突飛猛進(jìn)的態(tài)勢(shì)進(jìn)行。信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將帶動(dòng)一系列的經(jīng)濟(jì)革命，如購(gòu)銷方式將無(wú)紙化、電子化發(fā)展；庫(kù)存管理將在追求零庫(kù)存的條件下實(shí)行信息控制；生產(chǎn)工藝和控制手段將成為生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的保證；企業(yè)決策向程序化、規(guī)范化、智能化發(fā)展；人事管理將依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行數(shù)據(jù)控制等等。

●咨詢服務(wù)業(yè)。各種生產(chǎn)、流通、技術(shù)、法律、環(huán)保、衛(wèi)生等涉及廣泛領(lǐng)域的咨詢業(yè)將得到全面發(fā)展。

●調(diào)研策劃業(yè)。各類市場(chǎng)調(diào)研、分析，營(yíng)銷策劃、企業(yè)形象策劃組織將伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)對(duì)信息、知識(shí)的需求而相繼得到發(fā)展成為服務(wù)中頗富活力的力量。

●旅游服務(wù)業(yè)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們消費(fèi)水平的提高和生活質(zhì)量的改善，人們用于國(guó)內(nèi)與國(guó)際旅游的需求將會(huì)與日俱增，以適應(yīng)這種需求而興起的旅游業(yè)將得以迅速發(fā)展，成為各國(guó)GDP中占有較大比重的行業(yè)。

●科技教育保健業(yè)。各個(gè)領(lǐng)域的科技開發(fā)將出現(xiàn)強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢(shì)，尤其是航空航天、生物醫(yī)藥、海洋工程等領(lǐng)域?qū)?huì)發(fā)生前所未有的突破性進(jìn)展。與科技領(lǐng)域發(fā)展的需要相匹配，教育將以產(chǎn)業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)進(jìn)入快車道。醫(yī)療、衛(wèi)生、全民保健服務(wù)業(yè)的發(fā)展也會(huì)開創(chuàng)新的天地。

●環(huán)保服務(wù)業(yè)。全球經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展要求世界各國(guó)重視并加強(qiáng)投入環(huán)保服務(wù)業(yè)。治“三廢”、防污、處理垃圾、綠化美化、市政管理、資源開發(fā)控制、空氣監(jiān)測(cè)、防災(zāi)減災(zāi)等領(lǐng)域?qū)⒊蔀楦鲊?guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中重要的組成部分而獲得全面發(fā)展。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是服務(wù)業(yè)大發(fā)展并上升為國(guó)民經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的時(shí)代。服務(wù)業(yè)的發(fā)展呼喚服務(wù)營(yíng)銷學(xué)將在更廣泛的領(lǐng)域和行業(yè)發(fā)揮巨大功能作用的新型學(xué)科。

2、服務(wù)營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)全球化

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是加速經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的時(shí)代。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，服務(wù)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐必然突破疆域國(guó)界的限制，成為具有跨國(guó)性、普遍性、通用性的學(xué)科。服務(wù)營(yíng)銷既是經(jīng)濟(jì)全球化中的行為，也是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的因素。

經(jīng)濟(jì)全球化的表現(xiàn)之一是各國(guó)經(jīng)濟(jì)的互相滲透、互相依存，其中國(guó)際貿(mào)易的迅猛發(fā)展是重要的表現(xiàn)，在國(guó)際貿(mào)易中，服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展尤為突出。近三十年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）中，服務(wù)業(yè)產(chǎn)值所占的比重超過(guò)50%以上，其中美國(guó)服務(wù)業(yè)的產(chǎn)值是GDP中的比重已高達(dá)75%左右，這意味著國(guó)民財(cái)富的創(chuàng)造主要依賴于服務(wù)業(yè)。

經(jīng)濟(jì)全球化還表現(xiàn)為金融全球化趨勢(shì)的形成。金融是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心。金融業(yè)也是服務(wù)業(yè)的支柱行業(yè)。經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程也是金融國(guó)際化的過(guò)程。由于股票、期貨以及各種有價(jià)證券的大量出現(xiàn)，尤其是各種金融衍生產(chǎn)品的問(wèn)世，使得貨幣資產(chǎn)的面值額迅速膨脹，虛擬成分倍增，這樣的狀況具有高度的不確定性或變動(dòng)性，為適應(yīng)這一時(shí)代特性的要求，各種金融服務(wù)大量地應(yīng)運(yùn)而生。其中，不僅有金融自身運(yùn)行的各種服務(wù)，還有如何使貨幣資產(chǎn)增殖的服務(wù)，更有規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)；不僅有金融信息服務(wù)，還有金融法規(guī)服務(wù)，更要有金融傳輸機(jī)制、傳送手段的服務(wù)和高級(jí)金融人才的培養(yǎng)和訓(xùn)練。金融服務(wù)業(yè)不僅自身得以發(fā)展而且?guī)?dòng)和促進(jìn)其他相關(guān)服務(wù)業(yè)如電腦服務(wù)業(yè)、信息服務(wù)業(yè)的繁榮。

經(jīng)濟(jì)全球化也包容信息全球化的內(nèi)涵。信息全球化使高新科技成為變革經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的動(dòng)力，導(dǎo)致4.4萬(wàn)個(gè)國(guó)際企業(yè)的出現(xiàn)，導(dǎo)致只掌握關(guān)鍵技術(shù)、工藝設(shè)計(jì)、品牌及銷售渠道，而把生產(chǎn)委托給關(guān)聯(lián)企業(yè)去做的虛擬企業(yè)的出現(xiàn)。國(guó)際企業(yè)和虛擬企業(yè)的出現(xiàn)，使服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)入了一種新的境界，服務(wù)營(yíng)銷不僅要面對(duì)顧客，而且要提供面對(duì)內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)和廣大員工的服務(wù)營(yíng)銷管理。

經(jīng)濟(jì)全球化促使制造業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的形成，國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善需要服務(wù)營(yíng)銷。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)完善化的過(guò)程是聚集營(yíng)銷人才、進(jìn)行營(yíng)銷信息交流、推動(dòng)適銷對(duì)路的商品，開發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程。在這一過(guò)程的每一環(huán)節(jié)都伴生服務(wù)需求，服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)將貫穿營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)完善化的始終。

經(jīng)濟(jì)全球化推動(dòng)了服務(wù)營(yíng)銷在更大范圍、更多領(lǐng)域的發(fā)展，反過(guò)來(lái)服務(wù)營(yíng)銷興盛與發(fā)展也有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)全球化的實(shí)現(xiàn)。

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)將以它科學(xué)的、系統(tǒng)的、完備的營(yíng)銷管理理論指導(dǎo)服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐，從而推動(dòng)服務(wù)業(yè)由傳統(tǒng)向現(xiàn)代、由國(guó)內(nèi)向國(guó)際、由自發(fā)向自覺(jué)地發(fā)展。為服務(wù)業(yè)企業(yè)的成長(zhǎng)和國(guó)際化進(jìn)程、為服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和商品營(yíng)銷中的服務(wù)提供充分的、明確的理論依據(jù)。

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)將推動(dòng)全球資源的優(yōu)化配置和國(guó)際協(xié)調(diào)型開發(fā)。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷方式、戰(zhàn)略規(guī)劃、策略措施等問(wèn)題的研究，推動(dòng)技術(shù)專利轉(zhuǎn)讓，全球金融的有序融通和信息的良性、均衡發(fā)展。

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)以其鮮明的營(yíng)銷管理文化特色推動(dòng)服務(wù)企業(yè)的管理文化建設(shè)。

（二）服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)及其演變

1、服務(wù)營(yíng)銷的一般特點(diǎn)

（1）供求分散性

服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，服務(wù)產(chǎn)品的供求具有分散性。不僅供方覆蓋了第三產(chǎn)業(yè)的各個(gè)部門和行業(yè)，企業(yè)提供的服務(wù)也廣泛分散，而且需方更是涉及各種各類企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體和千家萬(wàn)戶不同類型的消費(fèi)者，由于服務(wù)企業(yè)一般占地小、資金少、經(jīng)營(yíng)靈活，往往分散在社會(huì)的各個(gè)角落；即使是大型的機(jī)械服務(wù)公司，也只能在有機(jī)械損壞或發(fā)生故障的地方提供服務(wù)。服務(wù)供求的分散性，要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要廣泛而分散，盡可能地接近消費(fèi)者。

（2）營(yíng)銷方式單一性

有形產(chǎn)品的營(yíng)銷方式有經(jīng)銷、代理和直銷多種營(yíng)銷方式。有形產(chǎn)品在市場(chǎng)可以多次轉(zhuǎn)手，經(jīng)批發(fā)、零售多個(gè)環(huán)節(jié)才使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。服務(wù)營(yíng)銷則由于生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一性，決定其只能采取直銷方式，中間商的介入是不可能的，儲(chǔ)存待售也不可能。服務(wù)營(yíng)銷方式的單一性、直接性，在一定程度上限制了服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，也限制了服務(wù)業(yè)在許多市場(chǎng)上出售自己的服務(wù)產(chǎn)品，這給服務(wù)產(chǎn)品的推銷帶來(lái)了困難。

（3）營(yíng)銷對(duì)象復(fù)雜多變

服務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買者是多元的、廣泛的、復(fù)雜的。購(gòu)買服務(wù)的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和目的各異，某一服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買者可能牽涉社會(huì)各界各業(yè)各種不同類型的家庭和不同身份的個(gè)人，即使購(gòu)買同一服務(wù)產(chǎn)品有的用于生活消費(fèi)，有的卻用于生產(chǎn)消費(fèi)，如信息咨詢、郵電通訊等。

（4）服務(wù)消費(fèi)者需求彈性大

根據(jù)馬斯洛需求層次原理，人們的基本物質(zhì)需求是一種原發(fā)性需求，這類需求人們易產(chǎn)生共性，而人們對(duì)精神文化消費(fèi)的需求屬繼發(fā)性需求，需求者會(huì)因各自所處的社會(huì)環(huán)境和各自具備的條件不同而形成較大的需求彈性。同時(shí)對(duì)服務(wù)的需求與對(duì)有形產(chǎn)品的需求在一定組織及總金額支出中相互牽制，也是形成需求彈性大的原因之一。同時(shí)，服務(wù)需求受外界條件影響大，如季節(jié)的變化、氣候的變化科技發(fā)展的日新月異等對(duì)信息服務(wù)、環(huán)保服務(wù)、旅游服務(wù)、航運(yùn)服務(wù)的需求造成重大影響。需求的彈性是服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)者最棘手的問(wèn)題。

（5）服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝要求高

服務(wù)者的技術(shù)、技能、技藝直接關(guān)系著服務(wù)質(zhì)量。消費(fèi)者對(duì)各種服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也就是對(duì)服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝的要求。服務(wù)者的服務(wù)質(zhì)量不可能有唯一的、統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而只能有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)和憑購(gòu)買者的感覺(jué)體會(huì)。

2、服務(wù)營(yíng)銷的演變

發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般經(jīng)歷了7個(gè)階段。

（1）銷售階段

●競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，銷售能力逐步提高；

●重視銷售計(jì)劃而非利潤(rùn)；

●對(duì)員工進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)；

●希望招徠更多的新顧客，而未考慮到讓顧客滿意。

（2）廣告與傳播階段

●著意增加廣告投入；

●指定多個(gè)廣告代理公司；

●推出宣傳手冊(cè)和銷售點(diǎn)的各類資料；

●顧客隨之提高了期望值，企業(yè)經(jīng)常難以滿足其期望；

●產(chǎn)出不易測(cè)量；

●競(jìng)爭(zhēng)性模仿盛行。

（3）產(chǎn)品開發(fā)階段

●意識(shí)到新的顧客需要；

●引進(jìn)許多新產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)得以擴(kuò)散；

●強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程；

●市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)大品牌的確立。

（4）差異化階段

●通過(guò)戰(zhàn)略分析進(jìn)行企業(yè)定位；

●尋找差異化，制定清晰的戰(zhàn)略；

●更深層的市場(chǎng)細(xì)分；

●市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷培訓(xùn)；

●強(qiáng)化品牌運(yùn)作。

（5）顧客服務(wù)階段

●顧客服務(wù)培訓(xùn)；

●微笑運(yùn)動(dòng)；

●改善服務(wù)的外部促進(jìn)行為；

●利潤(rùn)率受一定程度影響甚至無(wú)法持續(xù)；

●得不到過(guò)程和系統(tǒng)的支持。

（6）服務(wù)質(zhì)量階段

●服務(wù)質(zhì)量差距的確認(rèn)；

●顧客來(lái)信分析、顧客行為研究；

●服務(wù)藍(lán)圖的設(shè)計(jì)；

●疏于保留老顧客。

（7）整合和關(guān)系營(yíng)銷階段

●經(jīng)常地研究顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

●注重所有關(guān)鍵市場(chǎng)；

●嚴(yán)格分析和整合營(yíng)銷計(jì)劃；

●數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的營(yíng)銷；

●平衡營(yíng)銷活動(dòng)；

●改善程序和系統(tǒng)；

●改善措施保留老顧客。

到了20世紀(jì)90年代，關(guān)系營(yíng)銷成為營(yíng)銷企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，把服務(wù)營(yíng)銷推向一個(gè)新的境界。

（三）服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的興起與發(fā)展

1、服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的興起

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)于20世紀(jì)60年代興起于西方。1966年，美國(guó)拉斯摩（John Rathmall）教授首次對(duì)無(wú)形服務(wù)同有形實(shí)體產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，提出要以非傳統(tǒng)的方法研究服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。1974年由拉斯摩所著的第一本論述服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的專著面世，標(biāo)志著服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生。在該著作中，作者明確指出僅把市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的概念、模型、技巧應(yīng)用于服務(wù)領(lǐng)域是行不通的，而必須建立服務(wù)導(dǎo)向的理論架構(gòu)。視服務(wù)營(yíng)銷學(xué)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的衍生還不夠，必須認(rèn)清服務(wù)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之間存在著某種明顯的區(qū)別才使服務(wù)營(yíng)銷學(xué)成為獨(dú)立的學(xué)科。在服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的形成中，北歐以格隆魯斯（Christopher Gronroos）和赫斯基（James Heskett）為代表的諾迪克學(xué)派（Nordic School）起了巨大的推進(jìn)作用。他們有關(guān)服務(wù)質(zhì)量理論及服務(wù)營(yíng)銷管理理論成為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的重要理論支柱。

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的興起緣于服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)日益成為焦點(diǎn)的事實(shí)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)業(yè)（或稱第三產(chǎn)業(yè)）在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重日益擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)升級(jí)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化的直接結(jié)果必然導(dǎo)致服務(wù)業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的局面。具體而言，服務(wù)業(yè)的發(fā)展與下述因素有密切的關(guān)系：

●科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展是服務(wù)業(yè)擴(kuò)展的前提條件。

●社會(huì)分工和生產(chǎn)專門化使服務(wù)行業(yè)獨(dú)立于第一、第二產(chǎn)業(yè)之外。

●市場(chǎng)環(huán)境的變化推動(dòng)新型服務(wù)業(yè)的興起和發(fā)展。

●人們消費(fèi)水平的提高促進(jìn)了生活服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

同時(shí)，企業(yè)在進(jìn)行有形產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，服務(wù)已成為銷售的重要手段，成為企業(yè)間進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，并日益成為產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。企業(yè)營(yíng)銷及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅需要市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為理論基礎(chǔ)，而且需要服務(wù)營(yíng)銷學(xué)作為行動(dòng)指導(dǎo)。中國(guó)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的興起和廣泛傳播將是繼市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的蓬勃發(fā)展之后掀起的又一個(gè)高潮。

2、服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)脫蛻于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，在自己的空間得以茁壯發(fā)展?？铺乩赵赋?，服務(wù)代表了未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷管理和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的主要領(lǐng)域之一。在歐美地區(qū)，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)正蓬勃地發(fā)展起來(lái)了。自20世紀(jì)60年代以來(lái)，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展大致上可分以下三個(gè)階段：

第一個(gè)階段（60年代——70年代）：服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的脫胎階段

這一階段是服務(wù)營(yíng)銷學(xué)剛從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中脫胎而出的時(shí)期。這一階段主要研究的問(wèn)題是：

●服務(wù)與有形實(shí)物產(chǎn)品的異同；

●服務(wù)的特征；

●服務(wù)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究角度的差異。

第二階段（80年代初——中期）：服務(wù)營(yíng)銷的理論探索階段

這一階段主要探討服務(wù)的特征如何影響消費(fèi)者購(gòu)買行為，尤其集中于消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的特質(zhì)、優(yōu)缺點(diǎn)及潛在的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。這一階段具有代表性的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)主要是：

●顧客的評(píng)估服務(wù)如何有別于評(píng)估有形產(chǎn)品；

●如何依據(jù)服務(wù)的特征將服務(wù)劃分為不同的種類；

●可感知性與不可感知性差異序列理論；

●顧客卷入服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程的高卷入與低卷入模式；

●服務(wù)營(yíng)銷學(xué)如何跳出傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇而采取新的營(yíng)銷手段等。

在這一階段，美國(guó)阿利桑那州州立大學(xué)成立了“第一跨州服務(wù)營(yíng)銷學(xué)研究中心”，標(biāo)志著對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論探索的深入。

第三階段（80年代后期——）：理論突破及實(shí)踐階段

這一階段，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者們?cè)诘诙A段取得對(duì)服務(wù)的基本特征的共識(shí)的基礎(chǔ)上，集中研究了在傳統(tǒng)的4P組織不夠用來(lái)推廣服務(wù)的情況下，究竟要增加哪些新的組合變量的問(wèn)題。這一階段具有代表性的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)是：

服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)包括7種變量組合，即在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷組合之外，還要增加“人”、“服務(wù)過(guò)程”和“有形展示”3個(gè)變量，從而形成7P組合；

●由“人”（包括顧客和企業(yè)員工）在推廣服務(wù)以及生產(chǎn)服務(wù)的過(guò)程中所扮演的角色，并由此衍生出兩大領(lǐng)域的研究，即關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)；

服務(wù)質(zhì)量的新解釋，確認(rèn)服務(wù)質(zhì)量由技術(shù)質(zhì)量和功能質(zhì)量組成，前者指服務(wù)的硬件要素，后者指服務(wù)的軟件要素。

提出了服務(wù)接觸的系列觀點(diǎn)，包括服務(wù)員工與顧客相互之間溝通時(shí)的行為及心理變化，服務(wù)接觸對(duì)整項(xiàng)服務(wù)感受的影響，如何利用服務(wù)員工及顧客雙方的“控制欲”、“角色”和對(duì)投入服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程的期望等因素來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量等問(wèn)題。

●從對(duì)7P研究的深化，到強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)跨學(xué)科的研究的至關(guān)重要，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)強(qiáng)調(diào)從人事管理學(xué)、生產(chǎn)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)以及心理學(xué)等學(xué)科領(lǐng)域觀察、分析和理解服務(wù)行業(yè)中所存在的各種市場(chǎng)關(guān)系；

●特殊的服務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題，如服務(wù)價(jià)格理論如何測(cè)定、服務(wù)的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略、資訊技術(shù)對(duì)服務(wù)的生產(chǎn)、管理及市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的影響等。

服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展過(guò)程也是服務(wù)營(yíng)銷學(xué)跨地域、跨國(guó)界的傳播過(guò)程。

中國(guó)有條件、有必要推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的廣泛傳播和應(yīng)用。

（1）中國(guó)服務(wù)業(yè)亟待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間。據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家服務(wù)業(yè)生產(chǎn)總值占國(guó)民生產(chǎn)總值的70%以上，中等發(fā)達(dá)水平的國(guó)家的服務(wù)業(yè)產(chǎn)值平均亦為國(guó)民生產(chǎn)總值的50%左右，如前所述中國(guó)只占32.8%，差距較大，發(fā)展空間較大，有必要通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷的傳播推動(dòng)服務(wù)業(yè)的發(fā)展；

（2）中國(guó)勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道，發(fā)展服務(wù)業(yè)則是投入小、見(jiàn)效快的最有利的途徑。中國(guó)目前在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域就業(yè)的人數(shù)相對(duì)滯后，只為20%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家服務(wù)業(yè)從業(yè)人數(shù)占社會(huì)就業(yè)總?cè)藬?shù)的60%，一些發(fā)展中國(guó)家也達(dá)到40%，中國(guó)發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)對(duì)于推動(dòng)服務(wù)業(yè)領(lǐng)域就業(yè)人數(shù)的增加也會(huì)起推動(dòng)作用；

（3）傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)亟待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。服務(wù)業(yè)的行當(dāng)范圍廣闊，涉及的領(lǐng)域眾多，對(duì)于這些千姿百態(tài)的服務(wù)行業(yè)的除舊布新的需要理論指導(dǎo)，中國(guó)在新世紀(jì)全面推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是為適時(shí)。

中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的條件也業(yè)已成熟，這些條件是：

（1）中國(guó)自20世紀(jì)中期導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)后，已形成了一支強(qiáng)大的理論隊(duì)伍，這支隊(duì)伍活躍在大

專院校和企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的第一線，不僅充實(shí)和豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷理論，而且積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們熟悉市場(chǎng)、熟悉產(chǎn)業(yè)、熟悉企業(yè)，既懂經(jīng)濟(jì)、又懂管理，這對(duì)于理性地接受、傳播、發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)具有組織基礎(chǔ)和理論保證。

（2）中國(guó)政府對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的宏觀管理過(guò)程中，十分重視對(duì)服務(wù)業(yè)的規(guī)范管理并積極推進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，為中國(guó)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的扎根奠定了基礎(chǔ)。中國(guó)政府對(duì)服務(wù)業(yè)的規(guī)范管理是推廣服務(wù)營(yíng)銷的基本保證。

（3）服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng)、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，使服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。我國(guó)服務(wù)業(yè)不僅面對(duì)國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而且面對(duì)國(guó)際強(qiáng)大的服務(wù)企業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，服務(wù)業(yè)亟需戰(zhàn)斗的思想武器和競(jìng)爭(zhēng)手段，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)可說(shuō)是具有雪中送炭之功。

三、服務(wù)營(yíng)銷的服務(wù)產(chǎn)品與實(shí)物產(chǎn)品

與實(shí)物產(chǎn)品比較，服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲(chǔ)存性和所有權(quán)缺位等特征，服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷具有以下不同于實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的種種特點(diǎn)：

①服務(wù)營(yíng)銷以提供無(wú)形服務(wù)為目標(biāo)。

②服務(wù)的不可分離性決定了服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)與服務(wù)產(chǎn)品的提供是同時(shí)進(jìn)行的，也就是服務(wù)的消費(fèi)者要直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程，并與服務(wù)提供者密切配合。

③服務(wù)的差異性導(dǎo)致同一服務(wù)者提供的同種服務(wù)會(huì)因其精力和心情狀態(tài)等不同而有較大的差異，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)本身的要求也參差不齊，這就使得服務(wù)營(yíng)銷工作穩(wěn)定性差。

④由于大多數(shù)服務(wù)的無(wú)形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)進(jìn)行，從而決產(chǎn)品供需在時(shí)空上分布不平衡的問(wèn)題，調(diào)節(jié)供需矛盾，實(shí)現(xiàn)供需平衡。

⑤服務(wù)的所有權(quán)缺位特征決定了在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中不涉及任何實(shí)體的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。 '

四、做銷售需要具備哪些特點(diǎn)？

一、 成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)： 強(qiáng)烈的自信心。 銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。

成功銷售員都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價(jià)值。信心來(lái)自哪里？信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個(gè)提升信心的方法:

（一）想象成功。

信心是可以通過(guò)對(duì)成功影象的想象來(lái)重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說(shuō)服過(guò)別人，想象你曾經(jīng)有過(guò)的一次成功的戀愛(ài)經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說(shuō)服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！

（二）總結(jié)過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)。 失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過(guò)總結(jié)，人們?cè)谑〉慕?jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來(lái)就沒(méi)有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時(shí)候，有成千上萬(wàn)的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛(ài)迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么？就是因?yàn)樨悹柋葠?ài)迪生多一“點(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。 成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

（三）集中注意力。 把你的注意力集中到正面、積極的思維上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個(gè)問(wèn)題： A、 你對(duì)被拒絕的定義？ 什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？

B、 客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)， 你才感覺(jué)被拒絕？ C、 你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候， 你才感覺(jué)被拒絕？

設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)?？墒?，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎么樣？最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會(huì)落荒而逃？

怎樣才算是失??？什么是拒絕？失敗就是我暫時(shí)還沒(méi)有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”！沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒(méi)有接受，我還沒(méi)有說(shuō)服他，我還有機(jī)會(huì)！

三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。

曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛(ài)上了他大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?？墒?，那個(gè)女生愛(ài)上了另一位白馬王子?？蛇@個(gè)男孩從來(lái)就沒(méi)有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒(méi)有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說(shuō)：“你如果不放棄，我一定不放過(guò)你！”在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛(ài)的姑娘。

強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征： （一）強(qiáng)烈的企圖心是銷售人員對(duì)產(chǎn)品無(wú)比信心的動(dòng)力。 （二）企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。 （三）企圖心可以通過(guò)對(duì)視覺(jué)的成功影象的刺激而培養(yǎng)。 （四）通過(guò)學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

四、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)： 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。

成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專家來(lái)檢修。專家來(lái)了以后，這里看看，那里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個(gè)圈，說(shuō)：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個(gè)圈，就要10000美金？”專家說(shuō)：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金?！苯Y(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。

銷售人員除了對(duì)銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫?huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而說(shuō)服的。說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。 五、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng)。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

有個(gè)年輕人來(lái)到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說(shuō)：“我要到對(duì)岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過(guò)去了，年輕人很驚訝。過(guò)了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過(guò)去了，年輕人看呆了。又過(guò)了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過(guò)去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過(guò)，誰(shuí)知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問(wèn)他為什么到水里，年輕人把他的想法說(shuō)了出來(lái)。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過(guò)河。你不熟悉，什么不會(huì)掉到水里呢？”

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。

21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，營(yíng)銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求， 表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們， 提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品， 保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。

在銷售過(guò)程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營(yíng)銷的大忌。

七、成功銷售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)： 非凡的親和力。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來(lái)，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說(shuō)：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來(lái)，我就是不要。”后來(lái)，這個(gè)客戶成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。

由此可見(jiàn)，親和力是營(yíng)銷員無(wú)形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來(lái)更多的收獲。

八、成功銷售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口抱怨。 在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會(huì)這樣呢？

人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來(lái)搪塞，來(lái)減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒(méi)有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售員與此相反，他們敢于面對(duì)挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂(lè)于學(xué)習(xí)，他們沒(méi)有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無(wú)旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們?cè)趯ふ腋玫姆椒?，他們?cè)谧鲎约旱睦习濉?

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)： 明確的目標(biāo)和計(jì)劃。 成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 、年度目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)椋麤](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)： 善用潛意識(shí)的力量。 人類因夢(mèng)想而偉大，所有的偉人都是夢(mèng)想家！成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。設(shè)想，我們?cè)趦簳r(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)的夢(mèng)想是什么？今天，我們的夢(mèng)想還有多少？有多大？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長(zhǎng)，我們的夢(mèng)想越來(lái)越小。

面對(duì)夢(mèng)想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒(méi)有。

堅(jiān)持你的夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開你夢(mèng)想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想！錢，不是萬(wàn)能的，可是，沒(méi)有錢卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！如果你的家人病臥床頭，一個(gè)有錢，一個(gè)沒(méi)有錢，哪一個(gè)最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見(jiàn)。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷售與成功的講座。

夢(mèng)想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長(zhǎng)而冰冷的長(zhǎng)夜長(zhǎng)久的占據(jù)我們的心靈！ 具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功， 沒(méi)有永無(wú)止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和健康之神王永慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過(guò)去不代表現(xiàn)在， 更不能代表未來(lái)！活到老， 學(xué)到老！彼德.圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)， 企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)， 不斷復(fù)制， 融會(huì)貫通。

以上就是關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷具有的特征相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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