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銷售的四個層次（銷售的四個層次包括）

發(fā)布時間：2023-03-20 21:08:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 467 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售的四個層次的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的四大核心能力
2、銷售的最高境界是什么？
3、銷售培訓
4、銷售渠道的層次有哪幾類？

銷售的四個層次（銷售的四個層次包括）

一、銷售的四大核心能力

第一能是能干

銷售員是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷售隊伍中的“高級藍領”。其主要工作方式是在外面跑，面對企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領”，面對的是內部客戶。經理在辦公室里面發(fā)號令，“運籌帷幄”，銷售員在前線就要“決勝千里之外”。每一個銷售員都要直接面對客戶的挑戰(zhàn)，面對競爭對手的競爭，面對消費者的挑剔。在有的公司，銷售員以至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務員。經理判斷一個銷售員是不是合格的第一個指標就是能不能完成領導分配的任務，也就是要能干，能干活是銷售員存在的價值，

如果這個“活”是在規(guī)定的工夫完成肯定的銷售任務，那無論用什么方法，都要達成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產品的流量、流向、流速。經理的指令肯定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經理眼中的好銷售員，才是盡到了自己的職責。

如果這個“活”是回收貨款，那么肯定要回收回來，無論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財務危機，以后的事情要公司去考慮，銷售員不用操心。

如果這個“活”是做新產品上市的時分要和零售店售貨員達成良好的溝通，那么就要用對付女朋友的手段來對付零售店店員，讓后她們來主推自己的產品。有些銷售員請店員小姐看電影，請店員小姐去蹦迪，請店員小姐吃飯。在店員華誕的時分，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。

所有的一切的這些，都是一個優(yōu)秀的銷售員要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經理的認同，才有基本的“銷售業(yè)績”。

第二能是能想

銷售員面對變化多端的市場，常常要隨時決策，而往往有一些權力不是把握在銷售員手中的。這樣就面臨一個要及時決策，而權力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說“我要請示一下經理”。如果事事請示，銷售員有什么用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷售員要有比較巧妙的方法來對付這樣的情況，使自己的威信不會受到損失。

這些方法是要根據實際的經驗想出來的。比如，客戶總是強調價格太高，影響了產品的銷售。銷售員要引導客戶看到“消費者購買的是價值，而不是單單的價格?！?/p>

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，常常有好創(chuàng)意出來的銷售員才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價值。提升自己對客戶的服務，增加自己在公司中的影響力。老板會用一個能干的銷售員，但是不會重用，會在恰當?shù)臋C遇把他們淘汰。

第三能是能說

溝通技巧是優(yōu)秀銷售員成功的關鍵，很多客戶離開公司是因為銷售員的溝通失當，很多銷售員得不到提升是因為和領導溝通失當?？突f過：“一個人的成功是人際關系的成功，人際關系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個很高的位置上來。因此銷售員要養(yǎng)成良好的溝通習慣和作風。

和客戶要能說，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導客戶，來保證客戶的忠誠，使客戶快快樂樂地銷售公司的產品。要明白什么時分說一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地佩服，這個小子就是能說，要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。

在公司內部會議上也要踴躍發(fā)言，來傳達自己的好的“IDEA”，用來增強在公司的影響力。自己把好的思想貢獻出來和大家分享，會帶動整個團隊的經營業(yè)績，這樣的做法將回造就一個溝通良好的團隊，增強整個團隊的工作效率。

第四能是能寫

寫對于銷售員來說是最困難的，很多“老油條”的銷售員，不注意個人學習總結，不動手寫東西，以至連工作計劃和總結也不寫，文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個銷售的代表有好的做法，想請他寫下來，過了兩個星期去催，還是沒有完成。他說“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經驗，而是知難而退。

其實寫東西是特別鍛煉人的事情，想法和創(chuàng)意只有寫下來才明白有什么缺點和漏洞。寫東西可以總結自己的經驗，可以擴大自己在公司和社會的影響力，可以有稿費的收入，為什么不去做呢?如果一個銷售員能把自己的經驗和案例寫下來，這樣他的經驗會得到重新的整理和提升，對企業(yè)會留下寶貴的經驗，企業(yè)的所謂知識管理的根本就來源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，能干、能想、能說、能寫是一個優(yōu)秀銷售員的四個階段，是他成長的階梯?，F(xiàn)實生活中并不是每一個銷售員都要完全按照這四個階梯走上去，其中也可能有跨越，但無論怎樣，每一個銷售員都要具備能干和能說的基本素質，否則就很難生活，更談不上發(fā)展。

二、銷售的最高境界是什么？

我個人認為，銷售的最高境界是自然?；氐侥銊傋鲣N售員時候的時候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個言行都可引發(fā)信任，促成成交。這和《道德經》中的“道”不謀而合。

企業(yè)管理中，最難管的是什么”。在構思這個話題行文框架的時候，想了很多，想到了銷售是一個企業(yè)的母親河，想到了“管理”這個永無止境的話題理論和實際究竟有多遠，想到了企業(yè)是永遠有問題的，想到了職業(yè)價值想到了職業(yè)壽命，……又想到了自己之前寫的一些文章想到了其中的問題，想到了自己的經歷，想到了公司很多人都說自己適合做銷售，想到了自己紙上談兵寫了那么些理論上的文章，到底銷售又是什么？

一位關系不錯的同事也是我很佩服的一位銷售人員給我推薦了他當初看過的一本書《成交》，書是以IT銷售和項目開發(fā)為背景的小說，讓我產生了很多共鳴也悟到了很多，決定在寫管理的話題之前，先總結一下，再寫一篇和銷售有關的文章：銷售，賣的是什么 – 銷售有幾重境界？

粗淺的說，銷售分為三重境界，初級銷售賣產品，中級銷售賣公司，高級銷售賣思想。關于高級銷售，甚至有大白話，高級銷售就是你到什么公司人家跟你買什么。這點我聽過身邊的很多真實的例子，當一位銷售從A公司跳到B公司，他的老客戶立刻跟著換產品，也見過很多公司把高級客戶的資料設為公司高級機密。

進一步說，三流銷售靠產品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績；有人卻費盡心機、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達到的顯然是跟高境界，他們已經不是在銷售產品，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。

以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。

初級的銷售多半是處于“圍人”階段，就是能夠將客戶圍住，然后進行死纏爛打的推銷，在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。

中級銷售是“維人”，就是要建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、合作關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是需要復雜技術及售后服務的產品，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售，都是“維人”的高手。

銷售的最高境界是學會“為人”，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產品的評價是相對容易的，但是對于一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠徹底地了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道，就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達到相互尊重相互為對方創(chuàng)造價值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。

銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當做是一種銷售行為，但實際銷售卻已經完成了；銷售的最高境界是感動，你本性必須是善良的，你在每時每刻都設身處地為他人著想，才能真正感動別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動機，準確把握買賣雙方對彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏……

銷售和管理一樣既是一門技術，更是一門很高深的藝術。銷售這個職業(yè)有個特點，入門相對容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境?！疤焱庥刑?，山外有山，人外有人”，因此每個人對銷售的理解都不相同，特別是對銷售最高境界這個話題的理解，更是見仁見智。

道生一，一生二，二生三，三生萬物，清醒的認清自己所處的階段。初級，中級，高級，還是最高境界，都是人成長應該經歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什么會贏，也不知道自己為什么會輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時刻要保持空杯的心態(tài)，跟別人學習，不停地學不停地悟，慢慢地，你就會升華，悟道就會生一，生二，生三，甚至生萬物。

謙虛和自信的關系比較亂，因為“自信過度就會驕傲”，而“虛心使人進步驕傲使人落后”，進步就會成功落后可能失敗，“失敗是成功之母”，甚至還有人說“謙虛過度就是虛偽”，這么算下來你能說清楚“他們”是什么關系，哈哈，又扯遠了！

扯回來，本文是和銷售有關的，題目是：銷售，賣的是什么 – 銷售的最高境界，自己寫得和銷售相關的文章有如下列表，歡迎花時間閱讀然后批評指導，共同進步！

以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。

三、銷售培訓

講銷售的老師很多，范一智老師的銷售課我聽過，很有特色！

據他介紹，他的的職業(yè)背景集中在保險、房產、IT和家居建材銷售與管理，屬于實戰(zhàn)派的老師，特別是他的課程不但結合了時下流傳的人力資源管理技術，同時又很巧妙的融合了五行與易經的內容，，較新穎有特色，很多內容非常實用，值得一聽。

【訓練課題】《久贏真經---成就最具價值的銷售精英》

【特訓專家】

范一智實戰(zhàn)派營銷管理顧問

國際、國家高級注冊高級職業(yè)培訓師

國際國家高級人力資源管理師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會特約理事

華人500強講師

青年培訓師論壇十佳講師.

【課程背景】

經過初步培訓意向溝通，本次培訓的對象為入司3-12個月以及2年以上兩類營銷人員。第一類有初步營銷經歷或銷售人脈、經過簡單的入司培訓，目前銷售平平的銷售人員。第二類有經驗，有資歷，但已習慣目前銷售狀態(tài)，自我突破創(chuàng)造新的佳績成為一種瓶頸。結合此前顧問式銷售培訓的效果狀況加之目前貴司不斷要求市場拓展與突破的銷售政策，在這樣的大背景下，這些銷售人員的銷售瓶頸應當主要在銷售技能上。，銷售技能的欠缺導致銷售低迷！因此本次培訓的主體設計應鎖定在銷售技能的提升上。

針對貴司學員初步分析，貴司培訓訴求在提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓效果轉化新模式、銷售員營銷素質分析四個層次。

首先在于提升營銷技能，其中主要是提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析上，一方面是通過培訓讓他們能在與客戶溝通時能夠更加自如，更加自信。另一方面是及時準確地把握客戶現(xiàn)時在想什么，他的意愿與欲望。

第二個層次是激發(fā)銷售員的銷售欲望，在與客戶交往的過程中，銷售人員存在著心理壓力與行為桎梏，導致本能地對客戶產生恐懼。針對這樣的實際情況，針對性地進行突破自我的訓練。集中解決貴司所遇到的銷售人員不勇于開發(fā)新客戶、不勇于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、對價格對產品不自信、對客戶的降價要求沒有對策，使銷售人員的銷售激情能夠得到提升！

第三個層次我們還在于通過本次培訓探索貴司的營銷培訓模式，為建立貴司的培訓體系整理寶貴的素材與有益的模式！

第四個層次在于銷售人員的營銷素質對于他的營銷行為具有很大的影響力，通過本次培訓針對性地對銷售人員進行這方面的分析。為現(xiàn)有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據。

【課程結構】

根據培訓訴求，本培訓的課程結構主體為公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個部分。

銷售隊伍的管理是貴司管理構架上重要的部分，銷售人員思想意識的活躍，銷售管理的非現(xiàn)場性都要求我們在銷售隊伍管理時加強貴司文化理念的影響！所以在培訓課程結構中要有相關的內容。同時還要有市場規(guī)劃及精致服務的知識。

以突破外殼、意愿激發(fā)、恐懼管理、團隊建設、有效的語言表達、性格整合、成長感悟為主體的突破自我訓練激發(fā)銷售人員的銷售潛能！使銷售人員充滿斗志與激情！

目前銷售人員的銷售瓶頸還在于和客戶的有效溝通，對客戶的心理迷惘。所以我們在銷售技能提升上著重是提升交往技能和客戶心理分析。銷售人員有條不紊地進行銷售與他的自我管理特別是計劃管理息息相關，所以在本次培訓中加入計劃管理的內容。

【培訓要點】

為使本次培訓達到最佳的培訓效果，最大限度地提升學員的專業(yè)技能與銷售激情，我們在培訓實務中注意以下幾點。

一是技能與意愿并重，在培訓中一方面提升銷售人員的專業(yè)技能，另一方面激發(fā)銷售人員的銷售意愿，解決技術問題與解決思想問題并行！

二是理論與實踐并重，在培訓中一方面是教授銷售員理論知識，同時更要針對他的銷售實際提升他的銷售實踐能力！

三是培訓與訓練并重，在課程結構上有以知識灌輸為主的培訓，也有以技能磨練為主的訓練

四是課程與操班并重，除了在課程設計上嚴謹、操作上規(guī)范以外，整個班務操作是培訓的一個重要組成部分！包括培訓文化與培訓紀律，團隊意識與合作精神、晨練與夜習、模擬與演練等。

【課程對象】面向各類銷售人員、關鍵客戶關系維護銷售人員、技術支持人員、客戶服務人員、各級銷售主管、營銷主管、總監(jiān)、總經理等。

【課程特色】

1、以故事、案例講解課程內容，讓學員易學易懂。

2、以激勵的方式，增加學員對銷售工作、團隊、生活的信心與熱情

3、以剖析的方式，讓學員了解銷售中的相關問題并解決問題

4、以體驗的方式，讓學員深知銷售的真諦

5、以感悟的方式，讓學員理解銷售溝通的真諦

6、以討論的方式，增強學員溝通、協(xié)作、表達能力

7、以互動的方式，開發(fā)學員的銷售思維廣度，使學員能快速吸收并運用

8、演講+故事分享+案例剖析+游戲互動+學員體驗+現(xiàn)場感悟

【授課方式】

講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽

【課程時間】2天

【訓前準備】

■ 訓前10天完成《訓前調查問卷》，并及時反饋給培訓師。

■ 訓前3天完成《管理者自我鑒定》的測試。

【課程大綱】

時間主題內容

3小時

（訓前晚上操作）久贏真經第一重

-----正本清源訓前會 ■課程目的

訓前會是培訓的第一個環(huán)節(jié)，也是保證培訓質量的一個重要步驟，給培訓建立一個高的起點。一方面是班務建設，一方面是培訓文化與培訓紀律，再一方面是使學員達到空杯的心態(tài)。

■共同語言

■團隊公約

■頭腦風暴

■風采展示

1小時

（第一天）久贏真經第二重

-----萬丈高樓平地起營銷概論貴司文化感受是貴司文化的展示，讓業(yè)務員清晰地了解貴司的文化氛圍與文化魅力，自覺自愿地融入到貴司的大事業(yè)中！營銷基礎概論主要是談營銷做為一個深具挑戰(zhàn)性的行業(yè)的前景及對自我的提升！營銷的基本觀念，營銷員應具備的素質與品質、營銷員自我管理、目標規(guī)劃，這一系列內容是專業(yè)化營銷流程中計劃與活動的主體內容，讓銷售人員懂得科學地規(guī)劃自己的業(yè)務行為，樹立清晰的業(yè)務目標并有計劃地付諸實施。

■金木火土：四種類型人的特質

■自我測試：我是哪種類型的人？

■頭腦風暴：如何和四種類型人相處

2小時

（第一天）久贏真經第三重

-----芝麻開門營銷KASH ■課程目的

透過營銷KASH體系的系統(tǒng)闡述，讓從事營銷的“營銷員”對營銷具備較為系統(tǒng)的認知，檢點自己做為一名專業(yè)營銷員尚存在的缺陷及不足，下一步學習的方向與課題。

■營銷真諦

是一項職業(yè)

是一門技術

是一類文化

是一種生活

■專業(yè)知識

產品、行業(yè)、公司、自我

上下五千年、縱橫八萬里

■積極心態(tài)

十大銷售四維

■嫻熟技能

道、術、法、器、勢

■正確習慣

21一好習慣

3小時

（第一天）久贏真經第四重

----麻雀變鳳凰專業(yè)化營銷流程 ■課程目的

以KASH為緯，專業(yè)銷售流程為經。完整學習營銷專業(yè)化流程，以七大檢察點為指針，綜合提升營銷員的專業(yè)銷售技能架建營銷員的專業(yè)銷售系統(tǒng)，理論性地指導營銷員提升自己的專業(yè)化水平，同時在營銷團隊搭建一個具有相當水準的專業(yè)平臺。

■情商突破

■人際交往技能之接觸

■人際交往技能之產品與服務說明

■人際交往技能之異議處理

■人際交往技能之銷售促成

■人際交往演練

2小時

（第一天）久贏真經第五重

-----由新而生洞穿客戶心理分析 ■課程目的

營銷的最高境界就在于與客戶心理的共鳴，客戶心理分析的培訓就在于科學地引導銷售人員認知客戶的心理活動規(guī)律，從而讓客戶在心理上對銷售人員產生依賴。

■客戶心理階段分析

■暈輪效應

■首因效應

■近因效應

■定勢效應

■刻板效應

■客戶心理分析之心理效應影響

■擁有、興趣、欲望、注意

4小時

（第二天）久贏真經第六重

-----鳳凰涅盤突破成長訓練 ■課程目的：突破自我訓練是目前國際上最為先進的營銷訓練之一，針對業(yè)務人員在業(yè)務行為中所充在的各種心理壓力與行為桎梏進行科學地轎正。透過專業(yè)的成長訓練，讓營銷員快速成長。挑戰(zhàn)個人銷售溝通潛能

■突破外殼■團隊建設

■意愿激發(fā)■性格整合

■恐懼管理■入圍突圍

■有效表達■三字真經

■成長感悟■星光大道

1小時

（第二天）久贏真經第七重

-----服務制勝CRM客戶資源管理 ■課程目的：營銷做為銷售的特殊形式，其靈魂就在于“經營”銷售，包括：資產經營、品牌經營、技術經營、產品經營，當然最為重要的無過于客戶的經營。讓營銷員站在一個高度正確認知客戶資源是企業(yè)及個人最為重要的財富，并掌握科學的客戶管理的技術，在未來激烈競爭中居于主動。同時這也是激發(fā)業(yè)務員的源動力！

■服務真諦

■價值創(chuàng)造

■銷售服務十大秘籍

■感動客戶

a. 達成交易后的幾件事情

b. 維護客戶一般技巧

c. 優(yōu)質客戶

d. 客戶異議管理

e. 如何快速處理抱怨

f. 投訴

g. 嚴重投訴處理技能

h. 大客戶服務

i. 渠道管理

j. 如何讓客戶忠誠

2小時

（第一天）

久贏真經第八重

----- 運用之妙高效行動 ■課程目的：千言萬語抵不住行動執(zhí)行，快速行動，改于行動方顯銷售英雄本色

■行動標準

標準1---效果——按質按量完成自已的工作任務

標準2---效率——過程中所消耗的時間與成本標準3---快樂——不斷提升、擁有收獲、價值追求

■行動價值

行動與結果的關系

沒有行動，沒有結果，沒有價值

價值面前，只有功勞，沒有苦勞

行動力與成功率等比

行動與結果的關系

■行動原則

認真第一，聰明第二

結果提前，自我退后

自我退后，認識結果價值

自我退后，團隊重于個體

結果提前，

選擇做正確的事

結果提前，加快行動結果

1小時

（第二天）

久贏真經第九重

-----團隊營銷與營銷團隊 ■創(chuàng)造團結精神

■使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思考

■提高決策速度

■促進員工隊伍多元化

■提高績效

20分鐘一起走過的日子

--- 再回首 ■ 回顧本次培訓

■ 祝福與真心英雄

■ 感恩惜福之心

四、銷售渠道的層次有哪幾類？

按商品在流通過程中經過的流通環(huán)節(jié)的多少分銷渠道可以劃分為：直接渠道。直接渠道是指沒有中間商參與，產品由制造商直接銷售給消費者和用戶的渠道類型。如上門推銷、電視直銷和網上直銷等。直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式特別是一些大型、專用、技術復雜、需要提供專門服務的產品。直接渠道的優(yōu)點是：對于用途單一、技術復雜的產品，可以有針對性地安排生產，更好地滿足需要；生產者直接向消費者介紹產品，便于消費者掌握產品的性能、特點和使用方法；由于直接渠道不經過中間環(huán)節(jié)，可以降低流通費用，掌握價格的主動權，積極參與競爭。但直接渠道也存在不足，如制造商在銷售上投入大、花費大，而且銷售范圍也受到限制。間接渠道。間接渠道是指產品經由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費者和用戶的渠道類型。它是消費品銷售的主要方式，許多工業(yè)品也采間接渠道的優(yōu)點是：中間商的介入，使交易次數(shù)減少，節(jié)約了流通成本和時間，降低了產品價格；中間商著重擴大流通范圍和產品銷售，制造商可以集中精力于生產，有利于整個社會的生產者和消費者。它的不足是：中間商的介入，使制造商與消費者之間的溝通不便。

以上就是關于銷售的四個層次相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。