企業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)（企業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)包括）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于企業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、自然與技術環(huán)境的變化對企業(yè)的營銷活動構成怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？

• 2、網(wǎng)絡營銷對企業(yè)的挑戰(zhàn)有哪些

• 3、企業(yè)由于缺少客戶統(tǒng)一視圖的營銷模式，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中面臨著怎樣的挑戰(zhàn)？

• 4、自然與技術環(huán)境的變化對企業(yè)的營銷活動構成怎樣的機遇與挑戰(zhàn)

一、自然與技術環(huán)境的變化對企業(yè)的營銷活動構成怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？

第一節(jié) 市場營銷環(huán)境的含義及特點

一、市場營銷環(huán)境的含義

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。

二、市場營銷環(huán)境的特征

1、客觀性 環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性。

2、差異性 不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。

3、多變性 構成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

4、相關性 營銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。

微觀環(huán)境 – 與公司關系密切，影響公司服務顧客的能力的因素.

宏觀環(huán)境 – 一些影響整個微觀環(huán)境的更廣泛的社會因素.

公司的微觀環(huán)境

1)公司內(nèi)部環(huán)境--公司內(nèi)部的職能部門對營銷部門的計劃和行動都產(chǎn)生影響。

2)供應商 – 提供公司所需要的資源，以生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務。在整個顧客價值傳遞系統(tǒng)中起著重要的紐帶作用。

3)營銷中間商 – 幫助公司促銷、銷售以及分配產(chǎn)品給最終用戶。

三、市場營銷活動與市場營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。

1、營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

2、市場環(huán)境因素處于不斷變化之中。

營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。

企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。

在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。

分析內(nèi)部營銷環(huán)境

現(xiàn)代營銷觀念要求，營銷者（企業(yè)）必須成為“現(xiàn)代營銷企業(yè)”

企業(yè)各個部門和每個人的工作，都是在不同的環(huán)節(jié)、崗位上“為顧客服務”；“營銷”不僅是一個職能、一個部門的稱謂，而且是一個企業(yè)的經(jīng)營哲學。

這樣企業(yè)才能做到“以顧客為中心”，才是真正的“現(xiàn)代營銷企業(yè)”，營銷才有良好的內(nèi)部環(huán)境基礎。

公司的內(nèi)部環(huán)境

¨ 通過員工滿意爭取各方滿意

¨ 以顧客為中心的整合營銷職能

第二節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境

一、微觀環(huán)境

微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務的能力。

微觀營銷環(huán)境因素

1、企業(yè)本身

•高層管理部門

•財務

•研究與開發(fā)

•采購

•生產(chǎn)部門

2、營銷中介

•中間商

•實體分配公司

•營銷服務機構

•財務中間機構

3、顧客：企業(yè)的目標市場

顧客- 購買公司產(chǎn)品和服務的五種顧客類型。

•消費者市場

•生產(chǎn)者市場

•中間商市場

•政府市場

•國際市場：外國的消費者、生產(chǎn)者、中間商、和政府組成

競爭對手 – 那些向目標市場提供相似的產(chǎn)品或服務的企業(yè)，對此企業(yè)必須擁有競爭優(yōu)勢。

包括：

(1)愿望競爭者，即消費者想要滿足的各種目前愿望；

(2)一般競爭者，即能滿足購買者某種愿望的各種方法；

(3)產(chǎn)品形式競爭者，即能滿足購買者某種愿望的各種產(chǎn)品型號；

(4)品牌競爭者，即能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌。

4、公眾 – 對組織實現(xiàn)其目標的能力具有實際的或者潛在的興趣或影響的任何群體。

•金融公眾（銀行、投資公司、證券交易所、保險公司）

•媒介公眾（報紙、雜志、廣播、電視）

•政府公眾

•群眾團體

•當?shù)毓?/p>

•一般公眾

•內(nèi)部公眾

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境

一、宏觀營銷環(huán)境

宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、文化等因素。

企業(yè)及其微觀環(huán)境的參與者，無處不處于宏觀環(huán)境之中。

企業(yè)及其供應商、營銷中介單位、顧客、競爭者和公眾，又處在宏觀環(huán)境各種力量的影響當中。

一直接影響營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素

•宏觀環(huán)境

人口環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境

自然環(huán)境

技術環(huán)境

政治和法律環(huán)境

社會和文化環(huán)境

⒈市場營銷的人口環(huán)境

人口是構成市場的第一因素。因為市場是由哪些想購買商品同時又具有購買力的人構成的。

⑴ 人口數(shù)量與增長速度對企業(yè)營銷的影響。

⑵ 世界人口正呈現(xiàn)出“爆炸性” 的增長。

1991年世界人口為 54億，2000年則為60多億。估計世界人口還將以每年 8 000萬～9 000萬的速度增長，其中 80％的人口屬于發(fā)展中國家。我國總?cè)丝谝堰_到13億，每年以 1000多萬的數(shù)量迅速增長。

⑶ 眾多的人口及人口的進一步增長，給企業(yè)帶來了市場機會，也帶來了威脅。

機 會

①人口數(shù)量是決定市場規(guī)模和潛量的一個基本要素，人口越多，如果收入水平不變，則對食物、衣著、日用品的需要量也越多，那么市場也就越大。

②人口的迅速增長促進了市場規(guī)模的擴大。因為人口增加，其消費需求也會迅速增加，那么市場的潛力也就會很大。

威 脅

① 人口增長可能導致人均收入下降

② 市場吸引力降低

⑷人口結構對企業(yè)營銷的影響

人口結構主要包括人口的年齡結構、性別結構、家庭結構、社會結構以及民族結構 。

⑸人口的地理分布及區(qū)間流動對企業(yè)營銷的影響

地理分布指人口在不同地區(qū)的密集程度。

由于自然地理條件以及經(jīng)濟發(fā)展程度等多方面因素的影響，人口的分布絕不會是均勻的。從我國看，人口主要集中在東南沿海一帶，約占總?cè)丝诘?94％，而西北地區(qū)人口僅占 6％，而且人口密度逐漸由東南向西北遞減。

城市的人口比較集中，而農(nóng)村人口則相對分散。

人口的這種地理分布表現(xiàn)在市場上，就是人口的集中程度不同，則市場大小不同；消費習慣不同，則市場需求特性不同。

機 會 與 威 脅

對于人口流人較多的地方而言，一方面由于勞動力增多，就業(yè)問題突出，從而加劇行業(yè)競爭；另一方面，人口增多也使當?shù)鼗拘枨罅吭黾?，消費結構也發(fā)生一定的變化，繼而給當?shù)仄髽I(yè)帶來較多的市場份額和營銷機會。

⒉市場營銷的經(jīng)濟環(huán)境

⑴消費者收入水平的變化

消費者收入，是指消費者個人從各種來源中所得的全部收入，包括消費者個人的工資、退休金、紅利、租金、贈與等收入。消費者的購買力來自消費者的收入，但消費者并不是把全部收入都用來購買商品或勞務，購買力只是收入的一部分。

⑵國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）

一般來說，工業(yè)品的營銷與這個指標有關，而消費品的營銷則與此關系不大。國內(nèi)生產(chǎn)總值增長越快，對工業(yè)品的需求和購買力就越大，反之，就越小。

⑶人均國民收入

這是用國民收入總量除以總?cè)丝诘谋戎怠?/p>

一般來說，人均收入增長，對消費品的需求和購買力就大，反之就小。

根據(jù)近40年的統(tǒng)計，一個國家人均國民收入達到 5 000美元，機動車可以普及，其中小轎車約占一半，其余為摩托車和其他類型車。

⑷個人可支配收入。

這是在個人收入中扣除稅款和非稅性負擔后所得余額，它是個人收入中可以用于消費支出或儲蓄的部分，它構成實際的購買力。

⑸個人可任意支配收入。

這是在個人可支配收入中減去用于維持個人與家庭生存不可缺少的費用如房租、水電、食物、燃料、衣著等項開支后剩余的部分。

一般用于購買高檔耐用消費品、旅游、儲蓄等，它是影響非生活必需品和勞務銷售的主要因素。

⑹家庭收入

很多產(chǎn)品是以家庭為基本消費單位的，如冰箱、抽油煙機、空調(diào)等 。因此，家庭收入的高低會影響很多產(chǎn)品的市場需求。一般來說，家庭收入高，對消費品需求大，購買力也大；反之，需求小，購買力也小。

⑺消費者支出模式和消費結構的變化

①消費支出模式

19世紀中葉，德國統(tǒng)計學家恩斯特·恩格爾（Ernest Engel，1821～1896年）根據(jù)他對英國、法國、德國、比利時的許多工人家庭收支預算的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了關于工人家庭收入變化與各方面支出之間比例關系的規(guī)律，即恩格爾定律。恩格爾定律通常用恩格爾系數(shù)來。

②恩格爾定律:

隨著家庭收入增加，用于購買食品的支出占家庭收入的比重就會下降；

隨著家庭收入增加，用于住宅建筑和家務經(jīng)營的支出占家庭收入的比重大體不變；

隨著家庭收入增加，用于其他方面的支出和儲蓄占家庭收入的比重會上升。

③消費結構

消費結構指消費過程中人們所消耗的各種消費資料（包括勞務）的構成，即各種消費支出占總支出的比例關系。

優(yōu)化的消費結構是優(yōu)化的產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)品結構的客觀依據(jù)，也是企業(yè)開展營銷活動的基本立足點。

⒊目前，世界上消費結構變化的特點：

①恩格爾系數(shù)顯著下降，目前大都下降到20％以下；

②衣著消費比重降低，幅度在 20％～30％之間；

③住宅消費支出比重增大

④勞務消費支出比重上升

⑤消費開支占國民生產(chǎn)總值和國民收入的比重上升

⒋消費者儲蓄和信貸情況的變化

消費者的購買力還要受儲蓄和信貸的直接影響。

⑴消費者的儲蓄

消費者個人收入不可能全部花掉，總有一部分以各種形式儲蓄起來，這是一種推遲了的、潛在的購買力。

消費者儲蓄一般有兩種形式：

銀行存款，增加現(xiàn)有銀行存款額；

購買有價證券。

當收入一定時，儲蓄越多，現(xiàn)實消費量就越小，但潛在消費量愈大；反之，儲蓄越少，現(xiàn)實消費量就越大，但潛在消費量愈小。

我國居民有勤儉持家的傳統(tǒng)，長期以來養(yǎng)成了儲蓄習慣。但另一方面，企業(yè)若能調(diào)動消費者的潛在需求，就可開發(fā)新的目標市場。

比如1979年，日本電視機廠商發(fā)現(xiàn)，盡管中國人可任意支配收入不多，但中國人有儲蓄習慣，且人口眾多。于是，他們決定開發(fā)中國黑白電視機市場，不久便獲得成功。當時，西歐某國電視機廠商雖然也來中國調(diào)查，卻認為中國人均收入過低，市場潛力不大，結果貽誤了時機。

⑵消費者信貸

西方國家盛行的消費者信貸主要有：

①短期賒銷；

②購買住宅分期付款；

③購買昂貴的消費品分期付款；

④信用卡信貸。

二間接影響營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素

⒈經(jīng)濟發(fā)展水平

企業(yè)的市場營銷活動要受到一個國家或地區(qū)的整個經(jīng)濟發(fā)展水平的制約。經(jīng)濟發(fā)展階段不同，居民的收入不同，顧客對產(chǎn)品的需求也不一樣，從而會在一定程度上影響企業(yè)的營銷。

美國學者羅斯頓根據(jù)他的“經(jīng)濟成長階段”理論，將世界各國的經(jīng)濟發(fā)展歸納為五種類型：

⑴傳統(tǒng)經(jīng)濟社會；

⑵經(jīng)濟起飛前的準備階段；

⑶經(jīng)濟起飛階段；

⑷邁向經(jīng)濟成熟階段；

⑸大量消費階段。

凡屬前三個階段的國家稱為發(fā)展中國家，而處于后兩個階段的國家則稱為發(fā)達國家。

不同發(fā)展階段的國家在營銷策略上也有所不同。以分銷渠道為例，國外學者認為：經(jīng)濟發(fā)展階段越高的國家：

⑴其分銷途徑越復雜而且廣泛；

⑵進口代理商的地位隨經(jīng)濟發(fā)展而下降；

⑶制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸獨立，不再由某一分銷路線的成員單獨承擔；

⑷批發(fā)商的其他職能增加，只有財務職能下降；

⑸小型商店的數(shù)目下降，商店的平均規(guī)模在增加；

⑹零售商的加成上升。

⒉經(jīng)濟體制

世界上存在著多種經(jīng)濟體制，有 計劃經(jīng)濟體制，有市場經(jīng)濟體制，有計劃—市場經(jīng)濟體制，也有市場—計劃經(jīng)濟體制，等等。

在計劃經(jīng)濟體制下，企業(yè)是行政機關的附屬物，沒有生產(chǎn)經(jīng)營自主權，企業(yè)不能獨立地開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。

在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)的一切活動都以市場為中心，市場是其價值實現(xiàn)的場所，因而企業(yè)必須特別重視營銷活動，通過營銷，實現(xiàn)自己的利益目標。

⒊地區(qū)與行業(yè)發(fā)展狀況

⒋城市化程度

城鄉(xiāng)居民之間存在著某種程度的經(jīng)濟和文化上的差別，進而導致不同的消費行為。

三市場營銷的文化環(huán)境

社會文化是指一個社會的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、倫理道德。教育水平、語言文字、社會結構等的總和。

它主要由兩部分組成：

一是全體社會成員所共有的基本核心文化；

二是隨時間變化和外界因素影響而容易改變的社會次文化或亞文化。

⑴文化中的核心觀念，具有高度的持續(xù)性和穩(wěn)定性。

營銷行為若與當?shù)匚幕暮诵挠^念沖突，便可能被視為異端邪說。

⑵文化中的次要觀念會隨時間推移發(fā)生變化。

企業(yè)有較多機會和可能改變?nèi)藗兊拇我^念。

⑶文化是有差別的，可以區(qū)分為亞文化。

不同亞文化的傳統(tǒng)和風俗習慣，是人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容、方式和自然環(huán)境，長期形成、世代相傳，并影響需求和消費選擇。

四市場營銷的技術環(huán)境

人類歷史上經(jīng)歷了四次科技革命。

第一次以蒸汽機技術為標志；

第二次以電氣技術為標志；

第三次以電子技術為標志；

第四次以信息技術為標志。

⒈科學技術的發(fā)展直接影響企業(yè)的經(jīng)濟活動。

在現(xiàn)代，生產(chǎn)率水平的提高，主要依靠設備的技術開發(fā)（包括原有設備的革新，改裝以及設計、研制效率更高的現(xiàn)代化設備），創(chuàng)造新的生產(chǎn)工藝、新的生產(chǎn)流程。

⒉科學技術的發(fā)展和應用影響企業(yè)的營銷決策。

⒊科學技術的發(fā)明和應用，可以造就一些新的行業(yè)、新的市場，同時又使一些舊的行業(yè)與市場走向衰落。

例如，太陽能、核能等技術的發(fā)明應用，使得傳統(tǒng)的水力和火力發(fā)電受到?jīng)_擊。

⒋科學技術的發(fā)展，使得產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品的市場壽命縮短。

⒌科學技術的進步，將會使人們的生活方式、消費模式和消費需求結構發(fā)生深刻的變化。

⒍科學技術的發(fā)展為提高營銷效率提供了更新更好的物質(zhì)條件。

五自然資源：

一類取之不盡、用之不竭，如空氣、陽光和水；

一類有限但可更新，如森林、糧食；

還有一類既有限又不能再生，如石油、煤及各種礦產(chǎn)。

第一類和第二類資源各地分布不均，而且不同年份、季節(jié)情況不同，第三類更是長期面臨短缺。這些迫使人們研究、開發(fā)、利用新的資源，形成新的需求。

六政局與形勢

目標市場國家占支配地位的政治氣候、政府的構成、政黨制度、政府政策的穩(wěn)定性和長期性、政治活動對外商所造成的風險

⒈政府類型

⒉政黨制度

二黨制

多黨制

一黨制

一黨專制制

目前，國際上各國政府采取的對企業(yè)營銷活動有重要影響的政策和干預措施主要有：

⑴進口限制。

⑵稅收政策。

⑶價格管制。

⑷外匯管制。

⑸國有化政策。

七法令、法規(guī)、政策和政府行為。

⒈了解各國的法律環(huán)境

保護競爭

保護消費者利益免受不正當商業(yè)行為的損害

保護社會公眾的利益不受損害

⒉了解各種法律制度的基礎

⒊明確由哪個國家的法律裁決

根據(jù)合同中規(guī)定的裁判條款

按照在何處訂立合同

依據(jù)合同條款在何處執(zhí)行仲裁

第四節(jié) 環(huán)境分析與營銷對策

環(huán)境威脅與市場機會：

環(huán)境威脅：指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業(yè)的市場地位。

市場營銷機會：指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領域。

三、威脅與機會的分折、評價

企業(yè)面對威脅程度不同和市場機會吸引力不同的營銷環(huán)境，需要通過環(huán)境分析來評估環(huán)境機會與環(huán)境威脅。企業(yè)最高管理層可采用“威脅分析矩陣圖”和“機會分析矩陣圖”來分析、評價營銷環(huán)境。

（一）威脅分析

對環(huán)境威脅的分析，一般著眼于兩個方面：

一是分析威脅的潛在嚴重性，即影響程度；

二是分析威脅出現(xiàn)的可能性，即出現(xiàn)概率。

企業(yè)市場營銷對策

1)對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)眸即逝，必須抓住機遇，迅速行動，否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔無及。

2)對冒險業(yè)務，面對高利潤與高鳳險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。

3)對成熟業(yè)務，機會與威脅處于軟低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務和冒險業(yè)務準備必要的條件。

4)對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無怯扭轉(zhuǎn)的困境。

市場機會的特征：

1、公開性。

任何市場機會卻是客現(xiàn)存在，所以它是公開的，即每個企業(yè)都有可能找到。機會不同于企業(yè)專利、技術訣竅等，首先發(fā)現(xiàn)的企業(yè)沒有獨占權。在發(fā)現(xiàn)機會的同時，決策者要考慮到浴在競爭對手的存在。

2、時限性。

機會本身帶有行事的際遇或時機之意，所以會有一定的時限性。不及時利用，機會所具有的機會效益——即它本身的效用、價值就會遞漸減溺，最后完全消失。

3、理論上的平等性和實殘中的不平等性。

由于機會的公開性，從理論上說任何企業(yè)都可以發(fā)現(xiàn)和利用，不存在一家獨占的情況，在這個方面各個企業(yè)都是平等的，但是，由于各個企業(yè)的具體情況、內(nèi)部條件的差別，在利用某一機會時的優(yōu)勢不會相同．因而所能取得的差別利益也就有大有小。在實踐中，表觀為不同企業(yè)在利用某一機會時，效果必然會是不一樣的。

4、多樣性。

市場需求的多樣化，必然導致機會的多樣性。同一企業(yè)、同一時期．可能面時多個市場機會，因而沒有必要、也不可能通通開發(fā)利用。

環(huán)境市場機會與企業(yè)市場機會。

市場機會實質(zhì)上是“未滿足的需求”。伴隨著需求的變化和產(chǎn)品生命周期的演變，會不斷出現(xiàn)新的市場機會。但對不同企業(yè)而言，環(huán)境機會并非都是最佳機會，只有理想業(yè)務和成熟業(yè)務才是最適宜的機會。

行業(yè)市場機會與邊緣市場機會。

企業(yè)通常都有其特定的經(jīng)營領域，出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領域內(nèi)的市場機會，即行業(yè)市場機會，出現(xiàn)于不同行業(yè)之間的交叉與結合部分的市場機會，則稱之為邊緣市場機會．一般說來。邊緣市場機會的業(yè)務，進入難度要大于行業(yè)市場機會的業(yè)務，但行業(yè)與行業(yè)之間的邊緣地帶，有時會存在市場空隙，企業(yè)在發(fā)展中也可用以發(fā)揮自身的優(yōu)勢。

目前市場機會與未來市場機會。

從環(huán)境變化的動態(tài)性宋分析，企業(yè)既要注意發(fā)現(xiàn)目前環(huán)境變化中的市場機會，也要面對未來，預測未來可能出現(xiàn)的大量需求或大多數(shù)人的消費傾向，發(fā)現(xiàn)和把握未來的市場機會。

全面的機會與局部的機會。

市場從其范圍來說，有全面的、大范圍的市場和局部的、小范圍的市場之分。全面的機會是在大范圍市場，如國際市場、全國性市場L出現(xiàn)的機會；局部的機會則是在局部市場，如某個特定地區(qū)出現(xiàn)的尚待滿足的需求。全面的機會對各個企業(yè)都有普遍意義，因為它反映環(huán)境變化的一種普遍趨勢；周部的機會對進入特定市場的企業(yè)有特殊意義，因為它意味著這個市場的變化有別于其他市場的趨勢。

二、網(wǎng)絡營銷對企業(yè)的挑戰(zhàn)有哪些

網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的分析

網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生，是科學技術的發(fā)展、消費者價值觀的變革和商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的科技基礎，21世紀是信息世紀，科技、經(jīng)濟和社會的發(fā)展正在迎接這個時代的到來。計算機網(wǎng)絡的發(fā)展，使信息社會的內(nèi)涵有了進一步改變。在信息網(wǎng)絡時代，網(wǎng)絡技術的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學習、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡新技術的快速便車，促進企業(yè)飛速發(fā)展。

網(wǎng)絡營銷有哪些好處-網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場上開展網(wǎng)絡營銷、占領新興市場，對企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡營銷也產(chǎn)生于消費者價值觀的變革：滿足消費者的需求，是企業(yè)經(jīng)營永恒的核心。利用網(wǎng)絡這一科技制高點為消費者提供各種類型的服務，是取得未來競爭優(yōu)勢的重要途徑。當市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量還是在品種上都已極為豐富。

消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品和服務。他們的需求越多，需求的變化更快。消費者會主動通過各種可能渠道獲取與商品有關信息進行比較，增加對產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。網(wǎng)絡營銷還產(chǎn)生于商業(yè)的競爭，隨著市場競爭的日益激烈化，為了在競爭中占有優(yōu)勢，各企業(yè)都使出了渾身的解數(shù)想方設法地吸引顧客，很難說還有什么新穎獨特的方法出奇勝。

開展網(wǎng)絡營銷，可以節(jié)約大量昂貴的店面租金，可以減少庫存商品資金占用，可使經(jīng)營規(guī)模不受場地的制約，可便于采集客戶信息等等。這些都可以使得企業(yè)經(jīng)營的成本和費用降低，運作周期變短，從根本上增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，增加盈利。

鄭州軟銀科技有限公司作為百度.谷歌.搜狐.阿里巴巴.慧聰.中國商機發(fā)布引擎-天助網(wǎng).烽火臺等眾多網(wǎng)絡推廣產(chǎn)品在河南省的代理商和客戶服務中心，鄭州軟銀科技從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)為超過2000家客戶提供了專業(yè)的網(wǎng)絡營銷服務。

三、企業(yè)由于缺少客戶統(tǒng)一視圖的營銷模式，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中面臨著怎樣的挑戰(zhàn)？

一是企業(yè)消費者數(shù)據(jù)零散，其在電商平臺的各數(shù)據(jù)等不能集中管理和分析，客戶關系視圖混亂，無法通過品牌自有用戶數(shù)據(jù)有效指導營銷行為；二是企業(yè)的營銷場景化能力不足導致消費者無法獲取優(yōu)質(zhì)的場景營銷體驗，無法有效參與新式營銷；三是營銷流程碎片化，缺少完整流程，無法有效支撐從識別到觸達、留存、轉(zhuǎn)化，再到忠誠的全鏈價值輸出，也無法速把握市場變化；四是營銷渠道割裂，線上線下渠道割裂，交互引流能力不足，私域流量轉(zhuǎn)化度低，客戶服務效率低下。軟通動力據(jù)此四大重點問題分享了軟通動力的數(shù)字化解決方案實踐。

四、自然與技術環(huán)境的變化對企業(yè)的營銷活動構成怎樣的機遇與挑戰(zhàn)

第四章 市場營銷環(huán)境

本章重點：

1)競爭者分析

2)環(huán)境分析與市場機會

3)威脅與機會的分析、評價

本章難點：

1)環(huán)境分析與市場機會

2)威脅與機會的分析、評價

第一節(jié) 市場營銷環(huán)境的含義及特點

一、市場營銷環(huán)境的含義

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。

二、市場營銷環(huán)境的特征

1、客觀性 環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性。

2、差異性 不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。

3、多變性 構成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

4、相關性 營銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。

微觀環(huán)境 – 與公司關系密切，影響公司服務顧客的能力的因素.

宏觀環(huán)境 – 一些影響整個微觀環(huán)境的更廣泛的社會因素.

公司的微觀環(huán)境

1)公司內(nèi)部環(huán)境--公司內(nèi)部的職能部門對營銷部門的計劃和行動都產(chǎn)生影響。

2)供應商 – 提供公司所需要的資源，以生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務。在整個顧客價值傳遞系統(tǒng)中起著重要的紐帶作用。

3)營銷中間商 – 幫助公司促銷、銷售以及分配產(chǎn)品給最終用戶。

三、市場營銷活動與市場營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。

1、營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

2、市場環(huán)境因素處于不斷變化之中。

營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。

企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。

在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。

分析內(nèi)部營銷環(huán)境

現(xiàn)代營銷觀念要求，營銷者（企業(yè)）必須成為“現(xiàn)代營銷企業(yè)”

企業(yè)各個部門和每個人的工作，都是在不同的環(huán)節(jié)、崗位上“為顧客服務”；“營銷”不僅是一個職能、一個部門的稱謂，而且是一個企業(yè)的經(jīng)營哲學。

這樣企業(yè)才能做到“以顧客為中心”，才是真正的“現(xiàn)代營銷企業(yè)”，營銷才有良好的內(nèi)部環(huán)境基礎。

公司的內(nèi)部環(huán)境

¨ 通過員工滿意爭取各方滿意

¨ 以顧客為中心的整合營銷職能

第二節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境

一、微觀環(huán)境

微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務的能力。

微觀營銷環(huán)境因素

1、企業(yè)本身

•高層管理部門

•財務

•研究與開發(fā)

•采購

•生產(chǎn)部門

2、營銷中介

•中間商

•實體分配公司

•營銷服務機構

•財務中間機構

3、顧客：企業(yè)的目標市場

顧客- 購買公司產(chǎn)品和服務的五種顧客類型。

•消費者市場

•生產(chǎn)者市場

•中間商市場

•政府市場

•國際市場：外國的消費者、生產(chǎn)者、中間商、和政府組成

競爭對手 – 那些向目標市場提供相似的產(chǎn)品或服務的企業(yè)，對此企業(yè)必須擁有競爭優(yōu)勢。

包括：

(1)愿望競爭者，即消費者想要滿足的各種目前愿望；

(2)一般競爭者，即能滿足購買者某種愿望的各種方法；

(3)產(chǎn)品形式競爭者，即能滿足購買者某種愿望的各種產(chǎn)品型號；

(4)品牌競爭者，即能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌。

4、公眾 – 對組織實現(xiàn)其目標的能力具有實際的或者潛在的興趣或影響的任何群體。

•金融公眾（銀行、投資公司、證券交易所、保險公司）

•媒介公眾（報紙、雜志、廣播、電視）

•政府公眾

•群眾團體

•當?shù)毓?/p>

•一般公眾

•內(nèi)部公眾

第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境

一、宏觀營銷環(huán)境

宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、文化等因素。

企業(yè)及其微觀環(huán)境的參與者，無處不處于宏觀環(huán)境之中。

企業(yè)及其供應商、營銷中介單位、顧客、競爭者和公眾，又處在宏觀環(huán)境各種力量的影響當中。

一直接影響營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素

•宏觀環(huán)境

人口環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境

自然環(huán)境

技術環(huán)境

政治和法律環(huán)境

社會和文化環(huán)境

⒈市場營銷的人口環(huán)境

人口是構成市場的第一因素。因為市場是由哪些想購買商品同時又具有購買力的人構成的。

⑴ 人口數(shù)量與增長速度對企業(yè)營銷的影響。

⑵ 世界人口正呈現(xiàn)出“爆炸性” 的增長。

1991年世界人口為 54億，2000年則為60多億。估計世界人口還將以每年 8 000萬～9 000萬的速度增長，其中 80％的人口屬于發(fā)展中國家。我國總?cè)丝谝堰_到13億，每年以 1000多萬的數(shù)量迅速增長。

⑶ 眾多的人口及人口的進一步增長，給企業(yè)帶來了市場機會，也帶來了威脅。

機 會

①人口數(shù)量是決定市場規(guī)模和潛量的一個基本要素，人口越多，如果收入水平不變，則對食物、衣著、日用品的需要量也越多，那么市場也就越大。

②人口的迅速增長促進了市場規(guī)模的擴大。因為人口增加，其消費需求也會迅速增加，那么市場的潛力也就會很大。

威 脅

① 人口增長可能導致人均收入下降

② 市場吸引力降低

⑷人口結構對企業(yè)營銷的影響

人口結構主要包括人口的年齡結構、性別結構、家庭結構、社會結構以及民族結構 。

⑸人口的地理分布及區(qū)間流動對企業(yè)營銷的影響

地理分布指人口在不同地區(qū)的密集程度。

由于自然地理條件以及經(jīng)濟發(fā)展程度等多方面因素的影響，人口的分布絕不會是均勻的。從我國看，人口主要集中在東南沿海一帶，約占總?cè)丝诘?94％，而西北地區(qū)人口僅占 6％，而且人口密度逐漸由東南向西北遞減。

城市的人口比較集中，而農(nóng)村人口則相對分散。

人口的這種地理分布表現(xiàn)在市場上，就是人口的集中程度不同，則市場大小不同；消費習慣不同，則市場需求特性不同。

機 會 與 威 脅

對于人口流人較多的地方而言，一方面由于勞動力增多，就業(yè)問題突出，從而加劇行業(yè)競爭；另一方面，人口增多也使當?shù)鼗拘枨罅吭黾樱M結構也發(fā)生一定的變化，繼而給當?shù)仄髽I(yè)帶來較多的市場份額和營銷機會。

⒉市場營銷的經(jīng)濟環(huán)境

⑴消費者收入水平的變化

消費者收入，是指消費者個人從各種來源中所得的全部收入，包括消費者個人的工資、退休金、紅利、租金、贈與等收入。消費者的購買力來自消費者的收入，但消費者并不是把全部收入都用來購買商品或勞務，購買力只是收入的一部分。

⑵國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）

一般來說，工業(yè)品的營銷與這個指標有關，而消費品的營銷則與此關系不大。國內(nèi)生產(chǎn)總值增長越快，對工業(yè)品的需求和購買力就越大，反之，就越小。

⑶人均國民收入

這是用國民收入總量除以總?cè)丝诘谋戎怠?/p>

一般來說，人均收入增長，對消費品的需求和購買力就大，反之就小。

根據(jù)近40年的統(tǒng)計，一個國家人均國民收入達到 5 000美元，機動車可以普及，其中小轎車約占一半，其余為摩托車和其他類型車。

⑷個人可支配收入。

這是在個人收入中扣除稅款和非稅性負擔后所得余額，它是個人收入中可以用于消費支出或儲蓄的部分，它構成實際的購買力。

⑸個人可任意支配收入。

這是在個人可支配收入中減去用于維持個人與家庭生存不可缺少的費用如房租、水電、食物、燃料、衣著等項開支后剩余的部分。

一般用于購買高檔耐用消費品、旅游、儲蓄等，它是影響非生活必需品和勞務銷售的主要因素。

⑹家庭收入

很多產(chǎn)品是以家庭為基本消費單位的，如冰箱、抽油煙機、空調(diào)等 。因此，家庭收入的高低會影響很多產(chǎn)品的市場需求。一般來說，家庭收入高，對消費品需求大，購買力也大；反之，需求小，購買力也小。

⑺消費者支出模式和消費結構的變化

①消費支出模式

19世紀中葉，德國統(tǒng)計學家恩斯特·恩格爾（Ernest Engel，1821～1896年）根據(jù)他對英國、法國、德國、比利時的許多工人家庭收支預算的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了關于工人家庭收入變化與各方面支出之間比例關系的規(guī)律，即恩格爾定律。恩格爾定律通常用恩格爾系數(shù)來。

②恩格爾定律:

隨著家庭收入增加，用于購買食品的支出占家庭收入的比重就會下降；

隨著家庭收入增加，用于住宅建筑和家務經(jīng)營的支出占家庭收入的比重大體不變；

隨著家庭收入增加，用于其他方面的支出和儲蓄占家庭收入的比重會上升。

③消費結構

消費結構指消費過程中人們所消耗的各種消費資料（包括勞務）的構成，即各種消費支出占總支出的比例關系。

優(yōu)化的消費結構是優(yōu)化的產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)品結構的客觀依據(jù)，也是企業(yè)開展營銷活動的基本立足點。

⒊目前，世界上消費結構變化的特點：

①恩格爾系數(shù)顯著下降，目前大都下降到20％以下；

②衣著消費比重降低，幅度在 20％～30％之間；

③住宅消費支出比重增大

④勞務消費支出比重上升

⑤消費開支占國民生產(chǎn)總值和國民收入的比重上升

⒋消費者儲蓄和信貸情況的變化

消費者的購買力還要受儲蓄和信貸的直接影響。

⑴消費者的儲蓄

消費者個人收入不可能全部花掉，總有一部分以各種形式儲蓄起來，這是一種推遲了的、潛在的購買力。

消費者儲蓄一般有兩種形式：

銀行存款，增加現(xiàn)有銀行存款額；

購買有價證券。

當收入一定時，儲蓄越多，現(xiàn)實消費量就越小，但潛在消費量愈大；反之，儲蓄越少，現(xiàn)實消費量就越大，但潛在消費量愈小。

我國居民有勤儉持家的傳統(tǒng)，長期以來養(yǎng)成了儲蓄習慣。但另一方面，企業(yè)若能調(diào)動消費者的潛在需求，就可開發(fā)新的目標市場。

比如1979年，日本電視機廠商發(fā)現(xiàn)，盡管中國人可任意支配收入不多，但中國人有儲蓄習慣，且人口眾多。于是，他們決定開發(fā)中國黑白電視機市場，不久便獲得成功。當時，西歐某國電視機廠商雖然也來中國調(diào)查，卻認為中國人均收入過低，市場潛力不大，結果貽誤了時機。

⑵消費者信貸

西方國家盛行的消費者信貸主要有：

①短期賒銷；

②購買住宅分期付款；

③購買昂貴的消費品分期付款；

④信用卡信貸。

二間接影響營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素

⒈經(jīng)濟發(fā)展水平

企業(yè)的市場營銷活動要受到一個國家或地區(qū)的整個經(jīng)濟發(fā)展水平的制約。經(jīng)濟發(fā)展階段不同，居民的收入不同，顧客對產(chǎn)品的需求也不一樣，從而會在一定程度上影響企業(yè)的營銷。

美國學者羅斯頓根據(jù)他的“經(jīng)濟成長階段”理論，將世界各國的經(jīng)濟發(fā)展歸納為五種類型：

⑴傳統(tǒng)經(jīng)濟社會；

⑵經(jīng)濟起飛前的準備階段；

⑶經(jīng)濟起飛階段；

⑷邁向經(jīng)濟成熟階段；

⑸大量消費階段。

凡屬前三個階段的國家稱為發(fā)展中國家，而處于后兩個階段的國家則稱為發(fā)達國家。

不同發(fā)展階段的國家在營銷策略上也有所不同。以分銷渠道為例，國外學者認為：經(jīng)濟發(fā)展階段越高的國家：

⑴其分銷途徑越復雜而且廣泛；

⑵進口代理商的地位隨經(jīng)濟發(fā)展而下降；

⑶制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸獨立，不再由某一分銷路線的成員單獨承擔；

⑷批發(fā)商的其他職能增加，只有財務職能下降；

⑸小型商店的數(shù)目下降，商店的平均規(guī)模在增加；

⑹零售商的加成上升。

⒉經(jīng)濟體制

世界上存在著多種經(jīng)濟體制，有 計劃經(jīng)濟體制，有市場經(jīng)濟體制，有計劃—市場經(jīng)濟體制，也有市場—計劃經(jīng)濟體制，等等。

在計劃經(jīng)濟體制下，企業(yè)是行政機關的附屬物，沒有生產(chǎn)經(jīng)營自主權，企業(yè)不能獨立地開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。

在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)的一切活動都以市場為中心，市場是其價值實現(xiàn)的場所，因而企業(yè)必須特別重視營銷活動，通過營銷，實現(xiàn)自己的利益目標。

⒊地區(qū)與行業(yè)發(fā)展狀況

⒋城市化程度

城鄉(xiāng)居民之間存在著某種程度的經(jīng)濟和文化上的差別，進而導致不同的消費行為。

三市場營銷的文化環(huán)境

社會文化是指一個社會的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、倫理道德。教育水平、語言文字、社會結構等的總和。

它主要由兩部分組成：

一是全體社會成員所共有的基本核心文化；

二是隨時間變化和外界因素影響而容易改變的社會次文化或亞文化。

⑴文化中的核心觀念，具有高度的持續(xù)性和穩(wěn)定性。

營銷行為若與當?shù)匚幕暮诵挠^念沖突，便可能被視為異端邪說。

⑵文化中的次要觀念會隨時間推移發(fā)生變化。

企業(yè)有較多機會和可能改變?nèi)藗兊拇我^念。

⑶文化是有差別的，可以區(qū)分為亞文化。

不同亞文化的傳統(tǒng)和風俗習慣，是人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容、方式和自然環(huán)境，長期形成、世代相傳，并影響需求和消費選擇。

四市場營銷的技術環(huán)境

人類歷史上經(jīng)歷了四次科技革命。

第一次以蒸汽機技術為標志；

第二次以電氣技術為標志；

第三次以電子技術為標志；

第四次以信息技術為標志。

⒈科學技術的發(fā)展直接影響企業(yè)的經(jīng)濟活動。

在現(xiàn)代，生產(chǎn)率水平的提高，主要依靠設備的技術開發(fā)（包括原有設備的革新，改裝以及設計、研制效率更高的現(xiàn)代化設備），創(chuàng)造新的生產(chǎn)工藝、新的生產(chǎn)流程。

⒉科學技術的發(fā)展和應用影響企業(yè)的營銷決策。

⒊科學技術的發(fā)明和應用，可以造就一些新的行業(yè)、新的市場，同時又使一些舊的行業(yè)與市場走向衰落。

例如，太陽能、核能等技術的發(fā)明應用，使得傳統(tǒng)的水力和火力發(fā)電受到?jīng)_擊。

⒋科學技術的發(fā)展，使得產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品的市場壽命縮短。

⒌科學技術的進步，將會使人們的生活方式、消費模式和消費需求結構發(fā)生深刻的變化。

⒍科學技術的發(fā)展為提高營銷效率提供了更新更好的物質(zhì)條件。

五自然資源：

一類取之不盡、用之不竭，如空氣、陽光和水；

一類有限但可更新，如森林、糧食；

還有一類既有限又不能再生，如石油、煤及各種礦產(chǎn)。

第一類和第二類資源各地分布不均，而且不同年份、季節(jié)情況不同，第三類更是長期面臨短缺。這些迫使人們研究、開發(fā)、利用新的資源，形成新的需求。

六政局與形勢

目標市場國家占支配地位的政治氣候、政府的構成、政黨制度、政府政策的穩(wěn)定性和長期性、政治活動對外商所造成的風險

⒈政府類型

⒉政黨制度

二黨制

多黨制

一黨制

一黨專制制

目前，國際上各國政府采取的對企業(yè)營銷活動有重要影響的政策和干預措施主要有：

⑴進口限制。

⑵稅收政策。

⑶價格管制。

⑷外匯管制。

⑸國有化政策。

七法令、法規(guī)、政策和政府行為。

⒈了解各國的法律環(huán)境

保護競爭

保護消費者利益免受不正當商業(yè)行為的損害

保護社會公眾的利益不受損害

⒉了解各種法律制度的基礎

⒊明確由哪個國家的法律裁決

根據(jù)合同中規(guī)定的裁判條款

按照在何處訂立合同

依據(jù)合同條款在何處執(zhí)行仲裁

第四節(jié) 環(huán)境分析與營銷對策

環(huán)境威脅與市場機會：

環(huán)境威脅：指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業(yè)的市場地位。

市場營銷機會：指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領域。

三、威脅與機會的分折、評價

企業(yè)面對威脅程度不同和市場機會吸引力不同的營銷環(huán)境，需要通過環(huán)境分析來評估環(huán)境機會與環(huán)境威脅。企業(yè)最高管理層可采用“威脅分析矩陣圖”和“機會分析矩陣圖”來分析、評價營銷環(huán)境。

（一）威脅分析

對環(huán)境威脅的分析，一般著眼于兩個方面：

一是分析威脅的潛在嚴重性，即影響程度；

二是分析威脅出現(xiàn)的可能性，即出現(xiàn)概率。

企業(yè)市場營銷對策

1)對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)眸即逝，必須抓住機遇，迅速行動，否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔無及。

2)對冒險業(yè)務，面對高利潤與高鳳險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。

3)對成熟業(yè)務，機會與威脅處于軟低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務和冒險業(yè)務準備必要的條件。

4)對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無怯扭轉(zhuǎn)的困境。

市場機會的特征：

1、公開性。

任何市場機會卻是客現(xiàn)存在，所以它是公開的，即每個企業(yè)都有可能找到。機會不同于企業(yè)專利、技術訣竅等，首先發(fā)現(xiàn)的企業(yè)沒有獨占權。在發(fā)現(xiàn)機會的同時，決策者要考慮到浴在競爭對手的存在。

2、時限性。

機會本身帶有行事的際遇或時機之意，所以會有一定的時限性。不及時利用，機會所具有的機會效益——即它本身的效用、價值就會遞漸減溺，最后完全消失。

3、理論上的平等性和實殘中的不平等性。

由于機會的公開性，從理論上說任何企業(yè)都可以發(fā)現(xiàn)和利用，不存在一家獨占的情況，在這個方面各個企業(yè)都是平等的，但是，由于各個企業(yè)的具體情況、內(nèi)部條件的差別，在利用某一機會時的優(yōu)勢不會相同．因而所能取得的差別利益也就有大有小。在實踐中，表觀為不同企業(yè)在利用某一機會時，效果必然會是不一樣的。

4、多樣性。

市場需求的多樣化，必然導致機會的多樣性。同一企業(yè)、同一時期．可能面時多個市場機會，因而沒有必要、也不可能通通開發(fā)利用。

環(huán)境市場機會與企業(yè)市場機會。

市場機會實質(zhì)上是“未滿足的需求”。伴隨著需求的變化和產(chǎn)品生命周期的演變，會不斷出現(xiàn)新的市場機會。但對不同企業(yè)而言，環(huán)境機會并非都是最佳機會，只有理想業(yè)務和成熟業(yè)務才是最適宜的機會。

行業(yè)市場機會與邊緣市場機會。

企業(yè)通常都有其特定的經(jīng)營領域，出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領域內(nèi)的市場機會，即行業(yè)市場機會，出現(xiàn)于不同行業(yè)之間的交叉與結合部分的市場機會，則稱之為邊緣市場機會．一般說來。邊緣市場機會的業(yè)務，進入難度要大于行業(yè)市場機會的業(yè)務，但行業(yè)與行業(yè)之間的邊緣地帶，有時會存在市場空隙，企業(yè)在發(fā)展中也可用以發(fā)揮自身的優(yōu)勢。

目前市場機會與未來市場機會。

從環(huán)境變化的動態(tài)性宋分析，企業(yè)既要注意發(fā)現(xiàn)目前環(huán)境變化中的市場機會，也要面對未來，預測未來可能出現(xiàn)的大量需求或大多數(shù)人的消費傾向，發(fā)現(xiàn)和把握未來的市場機會。

全面的機會與局部的機會。

市場從其范圍來說，有全面的、大范圍的市場和局部的、小范圍的市場之分。全面的機會是在大范圍市場，如國際市場、全國性市場L出現(xiàn)的機會；局部的機會則是在局部市場，如某個特定地區(qū)出現(xiàn)的尚待滿足的需求。全面的機會對各個企業(yè)都有普遍意義，因為它反映環(huán)境變化的一種普遍趨勢；周部的機會對進入特定市場的企業(yè)有特殊意義，因為它意味著這個市場的變化有別于其他市場的趨勢。

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