高端客戶經(jīng)營之道案例（高端客戶的經(jīng)營）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于高端客戶經(jīng)營之道案例的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、大客戶銷售:謀攻之道

• 2、保險高端客戶營銷策略

• 3、保險公司經(jīng)營高端客戶

• 4、保險高端客戶銷售技巧

一、大客戶銷售:謀攻之道

當今的時代已經(jīng)不是以前靠堅持和勤奮就能夠取得成就的時代，迎頭趕路的時候千萬不要忘記抬頭看路。大客戶銷售領(lǐng)域經(jīng)常聽到有些人說，堅持就能勝利，銷售就是要勤奮，但是往往把一些剛剛?cè)腴T的新手誤導到一個毫無效果的歧途上。埋頭苦干十年，不如仔細動腦思考干一年，否則你只能永遠在原地轉(zhuǎn)圈無法取得進步。

大客戶銷售入門易，有成就難；學銷售技巧易，臨陣應(yīng)對難；滿足客戶需求易，引領(lǐng)客戶需求難；達成合作易，持續(xù)合作難

大客戶銷售需要具備兩項必備技能：一項是“術(shù)”，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個（或幾個）人的本事，考驗的是銷售人員的即時反應(yīng)、察言觀色、溝通技巧，在“術(shù)”上修煉優(yōu)秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺得愉快、自然、不會冷場、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服。另一項本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎么布局，在面對客戶多人決策時，先見誰、再見誰，在比較漫長的銷售周期中，先干什么、再干什么。

把銷售看成技術(shù)而不是藝術(shù)，則意味著要從中尋找規(guī)律、梳理流程、找到關(guān)鍵點、提高每個環(huán)節(jié)的成功率，只有這樣才能有效提高銷售團隊的戰(zhàn)斗力。

一流的銷售人員并不是靠對客戶唯唯諾諾來拿單，而是能夠幫助客戶正確采購，向其證明采購是正確的?？蛻糁栽敢獠少?，不是打賞銷售人員生意，而是等價交換，銷售人員提供了有價值的意見和建議，客戶覺得銷售人員足以信任

誰能最終拿到訂單，更多的是比拼銷售人員能否找到客戶的需求，在產(chǎn)品上做到十全十美，既不可能也沒必要。

把握好大訂單的采購四階段：確認需求，評估方案，解決疑慮（不是異議）、實施安裝。 

大客戶銷售：謀攻之道筆記

大客戶銷售的三個基本問題：>> 第一個是人。>> 第二個是流程。>> 第三個是方案。

為客戶著想>> 為客戶著想指的是站在客戶的角度考慮客戶需要解決哪些問題，面臨哪些風險，希望獲得哪些收益，自己以前的客戶有哪些類似的問題和解決方法。

第2部分 客戶采購行為分析>> “客戶如何買”這個問題涉及三個要素：人、流程、方案。這三個要素也是大客戶銷售的核心。

人>> 。跟預(yù)算邊界下的人接觸，只能在預(yù)算范圍內(nèi)商討；要想突破預(yù)算，只能找預(yù)算邊界之上的人。>> 一般情況下，項目會涉及的客戶內(nèi)部的層級大致可以歸為四類：執(zhí)行層、決策層、外圍高層和業(yè)內(nèi)專家。

采購流程>> 從采購流程來看，一筆大單的采購通常會經(jīng)過四個階段：確認需求、評估方案、解決疑慮、實施安裝。

第4章 不是每個人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析>> 對人的分析分為兩個方面：一是微觀分析，即某個人的需求和關(guān)注點；二是宏觀分析，即本項目的決策結(jié)構(gòu)與決策人之間的關(guān)系。

客戶微觀分析>> 從五個因素（馬斯洛需求層次、對待變革的態(tài)度、決策關(guān)注點、聯(lián)系緊密度及對我方的態(tài)度）出發(fā)對每一個采購者進行分析，能夠形成對采購者較為完整的認識，我們稱這五個因素為五維，五維模型因此得名>> 第一維　馬斯洛需求層次>> 第一個層次是生理需求>> 第二個層次是安全需求>> 第三個層次是歸屬需求>> 第四個層次是尊重需求>> 第五個層次是自我實現(xiàn)需求>> 第二維　對待變革的態(tài)度>> 在人群中，實用主義者和保守主義者大約占80%，企業(yè)的高層往往表現(xiàn)出高瞻遠矚的特性，這就要求大客戶經(jīng)理面對不同層級的人，對方案要有不同的呈現(xiàn)手法，既能在高層面前談企業(yè)的長遠發(fā)展，又能在中層面前談如何解決具體問題。>> 第三維　決策關(guān)注點>> 判斷個人需求和決策關(guān)注點都不是容易的事情，對于銷售人員來說，可供使用的方法有如下幾種：>> （1）推斷。>> （2）找自己的內(nèi)線驗證>> （3）直接問當事人。>> 第四維　聯(lián)系緊密度>> 第五維　對我方的態(tài)度>> 合格的指導者需要滿足三個條件>> 一是我們很清楚其需求，知道他為什么要幫助我們；二是雙方有足夠的信任，我們相信指導者對內(nèi)部十分熟悉，也有足夠的影響力，指導者相信我們能贏得這一單，同時滿足其個人需求，雙方并不隱瞞；三是很多銷售推進工作是雙方共同協(xié)商的結(jié)果，在采取重大的銷售行動之前雙方會通氣>> 在對待支持者和指導者時，銷售人員還需要注意兩點：>> 一是不要讓支持者和指導者承擔銷售人員的工作>> 二是不要讓所有人都認為銷售人員是某個人的供應(yīng)商，一旦打上了這個烙印，銷售的回旋余地就會小很多>> 銷售人員要做的是借助支持者的幫助，去接觸其他的采購參與者，解決他們的問題，得到更多的人支持，而不是打上某個支持者的烙印，去向所有人炫耀自己有某某人的支持。>> （4）非支持者。>> （5）反對者。

宏觀分析>> 類似的案例在大客戶銷售的實戰(zhàn)中隨處可見，銷售人員需要通過宏觀分析，弄清楚采購者之間的影響力和不同派系的圈子。

五維模型如何指導銷售策略>> 通過五維模型對客戶進行精準分析，可以在兩個方面幫助銷售人員：一是充分認識企業(yè)內(nèi)部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到與每一個采購者打交道的策略和路線，可以有計劃、有目標地發(fā)動進攻。

五維模型的挑戰(zhàn)>> （1）五維是混合的>> （2）五維是變化的>> （3）五維是相關(guān)的

第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑>> 再來看看愿意引薦的原因：>> （1）雙方有共同利益>> （2）需要你幫他在老大面前說話>> （3）問題超出了他能解決的范圍>> 取得決策人的支持，在銷售中有很多重要意義：>> （1）決策人才是可以最終拍板的人，可以完全否定你（或者你的競爭對手）之前做的所有工作。>> （2）取得決策人的支持，才有可能把項目“搞大”。>> （3）與決策人接觸可以加速業(yè)務(wù)進展。>> 說了這么多，得出兩個結(jié)論：（1）決策人非見不可，特別是在中國的文化中，權(quán)力的作用往往超乎想象，見不著決策人，拿單的概率很低；（2）決策人不好見，需要謀定而后動。

銷售的進入路徑>> 在與接納者打交道的過程中，銷售人員容易犯以下錯誤：>> （1）分散注意力>> （2）過早展示>> （3）誤讀信息>> 影響不滿者的目標主要有兩個：>> （1）發(fā)現(xiàn)不滿，擴大不滿，催促行動>> （2）引導你接觸權(quán)力者。>> 在與不滿者接觸時，需要避免如下情況：>> （1）在沒有核實信息的情況下就開始和不滿者探討不滿。（2）沒做好功課，無法充分發(fā)掘不滿。（3）觸碰你現(xiàn)在解決不了的不滿。

見到?jīng)Q策者說什么>> 見決策者（權(quán)力者）之前要做好下面幾方面的準備：>> （1）客戶公司的基礎(chǔ)信息>> （2）同行業(yè)案例。>> （3）客戶公司戰(zhàn)略。>> 見到?jīng)Q策者談什么>> （1）價值>> （2）愿景>> （3）差異性。>> （4）標桿>> 見過決策者后的追蹤>> 見過決策者之后，銷售人員應(yīng)該給決策者寫封信，對面談的內(nèi)容做一個總結(jié)和確認>> （1）客戶通過這次采購要實現(xiàn)的目標。（2）當前客戶情況及面臨的問題。（3）需要什么來解決問題，實現(xiàn)采購目標。（4）下一步的行動計劃。這個行動計劃不僅指銷售方的行動計劃，而且要包括客戶方采取的行動。>> 見決策者需要避免的錯誤>> （1）沒有內(nèi)部的支持>> （2）找錯決策者

時光倒流法>> 時光倒流法指的是在項目早期找到接納者之后，通過了解客戶內(nèi)部上年或者之前進行的大項目的情況，來了解客戶內(nèi)部需求決策鏈和人際關(guān)系。

第3部分 大客戶銷售流程>> 從采購流程來看，一次大訂單的采購通常會經(jīng)歷四個階段：確認需求、評估方案、解決疑慮和實施安裝。>> [插圖]

買不買——大客戶采購的確認需求>> 確認需求階段的銷售策略>> 當客戶處在采購流程的第一階段時，銷售人員需要做兩件事：評估眼前的銷售機會；幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求

真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮>> 解決疑慮階段的銷售策略>> “挑貨的才是買貨的”這句話只有到了這個階段才是對的，因為在這個階段，客戶只有在其認為最合適的供應(yīng)商面前才會表現(xiàn)出擔心、挑剔甚至吹毛求疵，他們不會在已經(jīng)落選的供應(yīng)商身上浪費時間。

買對了嗎——大客戶采購的實施安裝>> 實施安裝階段的銷售策略>> 銷售人員在這一階段需要分三步走：>> 首先，管理客戶的期望>> 其次，展示階段性成果。>> 最后，挖掘新的需求

第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估>> ，總結(jié)了“是否有機會”、“是否可以參與競爭”、“是否能贏”、“是否值得贏”4個方面共20個問題對銷售機會進行評估。>> 對客戶價值的評估，決定了這個項目在公司內(nèi)部的優(yōu)先排序，而對開局定位的評估，則決定了下一步的銷售策略。

客戶價值>> 對于客戶價值，我們可以從兩個維度進行評估。>> 短期收益與長期影響>> 通常一次業(yè)務(wù)帶來的長期影響包括三個方面：>> 第一，可能帶來后續(xù)銷售機會>> 第二，對公司品牌和聲譽的影響>> 第三，對銷售團隊士氣的影響

客戶價值矩陣>> 。將銷售項目分類后，銷售人員基本上就可以決定要投入的項目以及投入多少資源。>> 第1類項目是業(yè)務(wù)大、影響大>> 第2類項目是業(yè)務(wù)小、影響大。>> 第3類項目是業(yè)務(wù)大、影響小。>> 第4類項目是業(yè)務(wù)小、影響小。

開局定位>> 什么是開局定位呢？我們通過兩個維度進行考察。>> 地盤是誰的與目前誰領(lǐng)先

開局定位九宮格凡事預(yù)則立，沒有前面的準備工作，后續(xù)遇上各種突發(fā)事件時只能手忙腳亂的應(yīng)付，最后功敗垂成。>> 對于這九種開局，我們又可以分為三大類，即正常開局、問題開局和不正常開局。>> 對于這九種開局，我們又可以分為三大類，即正常開局、問題開局和不正常開局。>>

案例復盤看別人的成功經(jīng)驗和失敗經(jīng)驗來為我所用規(guī)避可能出現(xiàn)的問題也是打譜。>> 打譜>> 復盤在三個方面對銷售人員起到正面作用：>> 一是眼界的提升>> 二是方法論的提升。>> 三是實戰(zhàn)技能的提升>> 在企業(yè)的銷售培訓中，與復盤相關(guān)的常用方法有三類>> 一是銷售高手的經(jīng)驗分享>> 二是指定場景的模擬演練，>> 三是在課程中進行案例分析。

需求的定義>> 在銷售中，需求指的是現(xiàn)狀與期望之間的差距。有兩種原因會產(chǎn)生需求。>> 第一種是現(xiàn)狀比較糟糕，也就是出了問題，這個問題不解決掉會帶來大麻煩。>> 第二種是現(xiàn)狀還可以，但是對未來有著更美好的憧憬。>> 需要注意的是，這里說的差距指的不是客觀事實，而是客戶的認知，即客戶認為有差距。客戶覺得差距越大，需求就越強烈，客戶覺得沒有差距，就沒有需求。因此，經(jīng)常會出現(xiàn)銷售人員覺得現(xiàn)狀已經(jīng)一塌糊涂，而客戶依然自得其樂的情

明確需求和隱含需求>> 需求可以分成明確需求和隱含需求>> 明確需求指的是客戶清楚自己要什么，對供應(yīng)商提出明確的要求。隱含需求指的是客戶對于現(xiàn)狀不滿，有了想改變的意愿和沖動（有時候這個意愿可能還不明顯）

業(yè)務(wù)需求和個人需求>> 具體到每個采購者，需求可以分為業(yè)務(wù)需求和個人需求。>> 業(yè)務(wù)需求指的是這次采購能給采購者所在的組織帶來哪些好處，比如效率提升、成本下降、利潤增加等。>> 業(yè)務(wù)需求的來源通常有以下幾方面：>> （1）企業(yè)內(nèi)部的目標，比如，為了開辟某個新市場產(chǎn)生的采購需求。（2）政策和宏觀環(huán)境的影響，在中國，政策的影響力尤其明顯。（3）競爭對手的影響。（4）客戶的供應(yīng)商、客戶的客戶的影響。（5）新技術(shù)和商業(yè)模式的影響。>> 個人需求指的是這次采購能給采購者個人帶來什么好處>> 這些好處包括個人的職位提升、在組織內(nèi)部的權(quán)力和控制力增大、得到領(lǐng)導的賞識等。

通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求>> BVF包括四個層次：（1）高管KPI。>> （2）業(yè)務(wù)意向。>> （3）運營KPI和職能部門。>> （4）供應(yīng)商解決方案。>> 下面我們一步步來看如何構(gòu)建BVF：>> 第一步，通過對客戶的業(yè)務(wù)了解，羅列客戶需要提高的高層KPI，通過了解客戶的業(yè)務(wù)計劃，量化客戶期待的KPI提高比例。第二步，列出你的KPI和業(yè)務(wù)目標。第三步，將你的KPI與客戶高層的KPI相聯(lián)系，去除客戶KPI中你不能滿足的部分，以及你的KPI中與該客戶無關(guān)的部分。第四步，針對客戶高層KPI，確定需要做些什么來完成（業(yè)務(wù)意向），并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起。第五步，針對客戶的業(yè)務(wù)意向，將下一步工作分解到具體的職能部門，確定部門的KPI，并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起。第六步，根據(jù)客戶具體部門的KPI，再次調(diào)整你的產(chǎn)品和方案，并且將其與具體部門的KPI相聯(lián)系。調(diào)整后你的產(chǎn)品和方案要滿足三個要點：體現(xiàn)公司的差異化優(yōu)勢、效果可衡量、分階段實施。

需求和要求>> 。凡是客戶提出的清晰的甚至可量化的指標，比如，產(chǎn)品的規(guī)格、型號、技術(shù)參數(shù)、數(shù)量、金額等，都不是需求，而是要求。>> 要求的出現(xiàn)有幾種可能：>> （1）客戶的需求已經(jīng)明確，銷售人員看到的只有要求。>> （2）客戶的需求也不明確，但是銷售人員沒有挖掘需求，只是圍繞著要求打轉(zhuǎn)，雙方都很苦惱。>> 凡是滿足要求的行為，在大客戶銷售當中結(jié)果往往不妙，銷售人員應(yīng)該做的是回溯需求。>> 回溯需求的三個關(guān)鍵問題是：為什么？誰說的？是時機嗎？

通過提問挖掘需求>> SPIN是四類問題的統(tǒng)稱，其中>> S（situation question）指的是背景問題，即探詢客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的問題，>> P（problem question）指的是難點問題，即發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿，>> I（implication question）指的是暗示問題，即任由這些難點發(fā)展下去會帶來什么后果。>> N（need-pay off question）指的是需求效益問題，即解決了這些困難能給客戶帶來什么好處。>> 在使用SPIN挖掘客戶需求時，有以下幾點要注意：>> （1）SPIN不是“賣拐”，客戶的問題是確實存在的，而不是忽悠出來的>> （2）SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案。>> （3）SPIN不是盤問，不要只問，要有付出和交換。>> （4）見不同的人問不同的問題。>> （5）不一定非要問，也可以說。

第9章 在同質(zhì)化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)>> 在這個階段，客戶通常會經(jīng)歷下列步驟>> （1）辨別差異性>> （2）設(shè)置差異化指標權(quán)重>> （3）客戶根據(jù)排序后的差異化指標（即采購標準）評估供應(yīng)商的方案。

如何判斷客戶是否已有采購標準>> 可以通過以下幾方面來判斷客戶是否已有采購標準：>> （1）客戶是否清楚下一步工作。>> （2）客戶跟你討論的問題范圍寬還是窄。>> （3）直接問你的支持者。

建立標準>> 一個好的標準要滿足以下三個條件：>> 一是要能與競爭對手相區(qū)分>> 二是要把軟性差異與硬性差異相結(jié)合。>> 三是標準要與客戶的需求相關(guān)聯(lián)。

改變標準>> 例如追加資源以滿足標準、給出極低的價格、通過強勢的高層介入>> 對現(xiàn)有標準進行攻擊有四種方法>> 第一種是反客為主>> 第二種是偷梁換柱，>> 第三種是魚和熊掌不可兼得。>> 第四種是調(diào)虎離山

如何評價競爭對手>> 基本原則是不要攻擊競爭對手，詆毀競爭對手會破壞你在客戶心目中的形象。>> （1）間接顯示競爭對手的弱勢。>> （2）不要特別明確競爭對手的弱點，只談造成其弱點的原因。

提交方案的時機>> 綜上所述，銷售人員提供方案的最佳時機是明確了客戶的需求，并且和客戶共同建立了選擇標準之后，至少也要做到明確客戶的需求，并且在客戶的選擇標準上沒有明顯的劣勢，過早提交方案不可取。

方案該包括哪些要素>> 方案應(yīng)該包括哪些要素。>> （1）客戶需求。>> 在向客戶提交的方案中，必須包括組織需求>> （2）產(chǎn)品和服務(wù)。>> 另一個關(guān)鍵詞是差異化>> （3）行動計劃>> 第一，讓客戶放心。>> 第二，控制客戶的期望>> 第三，激發(fā)客戶長期合作的興趣>> （4）價格

方案如何呈現(xiàn)>> 向個人呈現(xiàn)>> （1）中層人員>> （2）高層人員。>> 通?？蛻舾邔訒P(guān)注以下幾個方面>> （1）業(yè)務(wù)，包括競爭優(yōu)勢、客戶滿意度、并購、增長率、市場份額、新市場開發(fā)等。>> （2）財務(wù)，包括投資回報、現(xiàn)金流穩(wěn)定、財報美化、對投資者影響等。>> （3）政治，包括個人聲望、政績體現(xiàn)和政治前途、在內(nèi)外部如何獲得同盟和支持等，在中國，國企、事業(yè)單位、政府部門都是重要的客戶，有些時候采購不是為了業(yè)務(wù)和財務(wù)，而是為了政治正確。>> （4）文化，包括管理規(guī)范、溝通順暢、思想統(tǒng)一、人才梯隊建設(shè)等。>> 向團隊呈現(xiàn)

第10章 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮>> 疑慮和異議是兩回事，異議是客戶壓根兒就沒打算選你，在銷售的任何階段都會出現(xiàn)，而疑慮指的是客戶在完成了評估方案，基本確定選你，在正式簽訂合同和實施之前的那個階段出現(xiàn)的心理變化。

疑慮的表現(xiàn)>> 疑慮的表現(xiàn)>> 1.額外要求>> 2.價格

領(lǐng)先時的對策>> 領(lǐng)先時的對策>> 發(fā)現(xiàn)疑慮>> 解決疑慮>> 正確解決疑慮的方法有兩個：>> 一是和客戶進行深入的交流，回顧雙方的共同目標和利益，喚起對方合作的熱情。>> 二是高層互訪

落后時的對策>> 落后時的對策>> 銷售人員有兩個選擇：一是愿賭服輸，干凈利落地退出，去找其他的客戶；二是創(chuàng)造疑慮，等待競爭對手犯錯，最好是廢標再來，即使此單最終無可挽回，依然可以在后續(xù)項目上占據(jù)主動。

談判>> 常見的問題有：>> 1.未展示價值即開始談判>> 2.不知道什么條件才能打動對方>> 3.不知道該向誰讓步

談判中的三要素>> 談判中的三個基本要素是保留價格、協(xié)議空間和條件換條件。>> 你的努力程度之低，根本輪不到和別人拼天賦

第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施>> 為了避免學習階段出現(xiàn)問題，銷售人員可以采取三種策略：>> （1）提前預(yù)示風險。>> （2）請客戶參與。>> （3）展示階段性成果>> 實施中出現(xiàn)問題及時溝通

開發(fā)新需求>> 在業(yè)務(wù)需求的挖掘上，銷售人員可以做的事情有：>> （1）樹標桿。>> （2）做規(guī)劃。>> （3）關(guān)注環(huán)境的變化。>> 在人的方面，銷售人員可以做幾件事：>> （1）安撫之前的非支持者和反對者。>> （2）擴大在客戶內(nèi)部的人脈關(guān)系。>> （3）關(guān)注客戶內(nèi)部的人事變化

第4部分 大客戶經(jīng)理的自我修煉>> 客戶可以分為三類：>> 第一類是內(nèi)在價值型客戶。>> 第二類是外在價值型客戶。>> 第三類是戰(zhàn)略型客戶

銷售的“五才”——大客戶經(jīng)理的能力要求>> 銷售人員需要具備的五種才能>> 1）情>> （2）信。>> （3）勇。>> （4）忠。>> （5）智

二、保險高端客戶營銷策略

操作手段

市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營的最終目標在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險服務(wù)。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當?shù)氖袌鰻I銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業(yè)和傳統(tǒng)營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

戰(zhàn)略性途徑

市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。

策略性措施

市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發(fā)達國家“無所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元，據(jù)預(yù)測，到2005年，我國保費規(guī)模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市場”的說法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因此，誰能夠開發(fā)潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創(chuàng)新和個性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

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三、保險公司經(jīng)營高端客戶

高端客戶一般都是成功人士，他們這類人群其實內(nèi)心都比較驕傲，不容易認同他人的看法。通常情況下，他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙，在工作中會盡量把不是很重要的來訪推掉，所以我們很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的，他們只會在極其信任你的情況下才購買你的保險產(chǎn)品。此外，他們的消費非常理性，對保險、個人財務(wù)規(guī)劃有自己獨到的看法，不像一般百姓消費那么感性。我們在接觸他們的時候，需要全面、充分地去打動他們?，F(xiàn)實生活中，一部分高端客戶資產(chǎn)過億元，他們認為自己有錢、有能力給自己及家人看病養(yǎng)老，根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些，但是他們只把很少的一點錢拿出來購買。我們要明確高端客戶看重的不是經(jīng)濟回報，他們看中的是保障作用，因此，如果買少了，他們會覺得沒什么意思，起不到保障作用，他們需要的是高保障。在這點上，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理，高端客戶也不例外，有些人會覺得普通百姓都買了，我也應(yīng)該買，這種跟風心理目前還是常出現(xiàn)的，我們要把握住客戶的種心理，用最好的方式去順應(yīng)客戶。走近高端客戶從思想上認識了高端客戶，也許你已經(jīng)蠢蠢欲動了，但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會讓我們的促成更有效？有些伙伴利用自己參加的會所或者協(xié)會，可以有效尋找到高端客戶。有的伙伴平常報名參加瑜伽培訓班，業(yè)余和班里一起鍛煉的朋友聊聊天兒，喝喝茶，然后順理成章地引出保險理財方面的話題，組織一次小規(guī)模的理財說明會，從而開拓準客戶。這是簡單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動，都可以成為有心人關(guān)注的走進高端的機會，當然前提是營銷員必須具備一定的文化素質(zhì)和知識底蘊，同時具有社區(qū)意識，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動，像研討會、展覽會、會所活動等等。等到我們一旦突破一個高端客戶，就需要通過這個影響中心形成一個輻射圈，盡快形成圍繞自己的高端客戶群，然后以我們?nèi)轿?、個性化的服務(wù)，使客戶群不斷向外擴散延伸。在與高端客戶接觸時，有三點是我們應(yīng)該注意的。第一，言行舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅、不重禮儀的營銷員。第二，需要一套完整的展業(yè)工具，例如筆記本之類借助公司平臺也是必不可少的，公司為伙伴們展業(yè)提供了很多技術(shù)、物資以及其他形式的支持。其中，幫助最大的莫過于產(chǎn)品說明會。以上兩點都是專業(yè)化形象的體現(xiàn)。第三，注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險產(chǎn)品購買決定的時候，往往采取相對理性的態(tài)度，善于比較產(chǎn)品的異同，而且把控未來生活的能力也較高。開發(fā)高端客戶在與高端客戶的溝通方面，我們應(yīng)該恪守以下原則：第一是敢于接近客戶。在最初面對高端客戶時，很多伙伴都會存在膽怯的心理。總認為對方身份比自己高、社會地位比自己高，總覺得自己低人一等。其實，高端客戶并不像我們想象中那么難以接近。與他們的交往，我們必須擺正心態(tài)。我們是去為客戶送保障、送愛心，是他們需要我們、需要我們的產(chǎn)品。因此，我們一定要主動邁出第一步，去接近他們，去了解他們。第二是抓準客戶需求。在展業(yè)過程中，通常我們都會為客戶灌輸保險觀念，逐漸開啟他們的保險意識。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解。一般來說，高端客戶并不在乎自己的醫(yī)療、疾病等保障，他們并不缺那么一點補償費用。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產(chǎn)保值、增值。因此，我們可以從國家政策、法規(guī)方面，從穩(wěn)健投資、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的角度來打動他們。第三是信守誠實信用原則。高端客戶相對于一般客戶而言，防御心理較強，也很少輕易認同他人。幾乎所有的伙伴都了解：要讓客戶接受我們的產(chǎn)品，首先要讓客戶認同我們自己。因此，我們要真正從客戶的角度出發(fā)，設(shè)計出客戶最需要、最適合、最全面的保險計劃書，切實保障客戶的利益。除了這些以外，我們還要將服務(wù)的理念時刻裝在心里，把我們的服務(wù)真正做到客戶心里去，而不是流于表面和形式。服務(wù)是我們的起點，也是我們的終點，從心開始，用心服務(wù)。其實高端客戶不在意花多少錢買什么東西，他們尤其在意的是他們能夠擁有什么樣的服務(wù)，是否能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值，獲得他人的尊重。因此，我們應(yīng)該注重保持與客戶的聯(lián)系，逢年過節(jié)或是客戶生日時記得打電話或是發(fā)短信問候，不定期地送給客戶一些小禮物，送上自己的一份心意。開發(fā)高端客戶就是在接觸中，要善于與客戶建立良好的關(guān)系；在說明中，要細致入微地分析客戶風險缺口；在促成中，多方面尋求突破口，最終完成簽單；在后續(xù)環(huán)節(jié)的服務(wù)中要做到真心維系、服務(wù)周到，讓客戶無后顧之憂?！獜V州鈺弘博公司

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四、保險高端客戶銷售技巧

攻克高端客戶對營銷員來說是非常重要且對自身大有裨益的事情。如何與高端客戶順利簽單？主要靠打服務(wù)牌。高端客戶對服務(wù)的品質(zhì)有更高的要求，無論是否簽單，都要不間斷的為其提供個性化的服務(wù)。而保險是集保障與理財雙項功能的產(chǎn)品，因此，為提供更專業(yè)更適宜的服務(wù)，營銷員必須要掌握一定的技能和技巧。

望聞問切，對癥下藥

高端客戶的絕對共同點體現(xiàn)在經(jīng)濟能力高，俗語叫“有錢”。然而，有錢人的個人情況并不相同。因此，找到他們的共性和個性，是第一步。就我經(jīng)驗所得，目前高端客戶主要共性為：學歷不高，因此相對更加關(guān)注子女教育，借子女彌補自身的不足；身體健康狀況不佳，由于應(yīng)酬多，生活方式不養(yǎng)生，95%的高端人群都存在亞健康狀況，因此在醫(yī)療方面有需求；有跟風情結(jié)，攀比心理較重，容易受周圍經(jīng)濟條件相當?shù)娜说挠绊懀袝r忽視理性消費；婚姻常出現(xiàn)危機，由于社會現(xiàn)狀，高端客戶面臨著更多的誘惑，易發(fā)生婚變，這就需要再家庭財務(wù)和企業(yè)財務(wù)上面建立“防火墻”；另外，稅負繁重，渴望合理避稅也是高端客戶亟待解決的問題。

而綜上所述，高端客戶這些需求點，正是保險可以予以提供方案并切實解決的。因此，在與客戶的溝通接觸中，要像醫(yī)生一樣望聞問切，從細節(jié)之處抓住其“軟肋”，就其最關(guān)心最想解決的問題對癥下藥。

包裝自己，關(guān)心他們

在高端客戶面前，要更加注意自己的形象和言行舉止。著裝切忌隨便拖沓，要凸顯自己的職業(yè)素養(yǎng)。各方面打扮也要簡單大方，勿走另類風。另外，不止在外型上得體，更要在內(nèi)涵上加以塑養(yǎng)，達到內(nèi)外皆宜、軟硬兼具的程度。這就需要我們不斷的增加自身的學識，擴大知識的涉獵面，不能就保險只會講保險，要與高端客戶有“訴不盡”的話題，甚至講出其不知道的內(nèi)容，成為對其有價值的人。

古語云“高處不勝寒”，這也恰是有錢人的內(nèi)心獨白。他們面對商場上的爾虞我詐，大都沒有真正的朋友，內(nèi)心較為孤獨。因此，營銷員要以真誠之心關(guān)心他們的生活、工作，甚至其有企業(yè)管理等方面的問題，我們也要有能力幫助他解決。需注意的是，在與其交談的過程中，要與客戶同頻率，使其感到輕松和被尊重，進而成為朋友。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貴在持續(xù)

“成交”二字，某種意義上就可被等同于“信任”、“認可”。欲使高端客戶對營銷員產(chǎn)生信任和認可，提供持續(xù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)至關(guān)重要。為其提供個性化的增值服務(wù)是維系關(guān)系的最佳方法。若在其未簽單之時，自然需要服務(wù)到位，這才有簽單的可能；如果其順利簽單，切忌撒手不管，促成后其實更需要服務(wù)，如此更能體現(xiàn)營銷員的責任心和綜合職業(yè)素質(zhì)，為轉(zhuǎn)介紹營造機會。

需強調(diào)一點，在客戶簽單之前，要不斷地定期拜訪、短信問候等，要視其已是自己的客戶般去服務(wù)，不能在努力一段時間后自暴自棄，沒有堅持。這就如同燒開水一樣，若見水長時間并未沸騰，便將火熄滅，那水永遠不會開了；也許只差一點點火力，水便會沸騰，而你放棄了，就沒有機會了。堅持、持續(xù)對保險營銷員來說，更是一種美德。

整合資源，構(gòu)建平臺

俗語說得好，物以類聚、人以群分，高端客戶自然需要結(jié)實更多的“生意伙伴”，拓展關(guān)系圈。這也為我們的服務(wù)提供了一個方向。我們可以利用我們手上的資源，幫助客戶解決現(xiàn)有的問題。例如我有朋友在教育局，若客戶或準客戶在子女教育上有困難，我就會借助這個資源幫其解決問題，將點點滴滴的關(guān)心詮釋于生活瑣事之上。另外，我們亦可以借用資源，為高端客戶搭建平臺。介紹高端客戶相互認識，也許就能幫助他們達成某項業(yè)務(wù)合作，而通過這樣的動作，高端客戶也比較愿意幫助我們做轉(zhuǎn)介紹。

在幫助客戶構(gòu)建平臺的時候，一定要關(guān)注細節(jié)，不能隨便承諾，用虛假信息贏得客戶的好感。凡事要秉承“學會舍得”，“用心經(jīng)營”的心態(tài)。

需求分析，講解促成

通過正面、側(cè)面收集資料，充分了解高端客戶的自身情況投保情況后，就要有的放矢，找到保額銷售的切口，為其量身定做理財產(chǎn)品規(guī)劃了。這就需要營銷員平時“用心功課”上的積累和自身專業(yè)水平了。

需求分析做好后，要對客戶進行講解以便促成。首先一定要確認客戶需求，待其確定之后才可開始講解保單，否則便要詢問其意見和需要，進行修改和調(diào)整。講解過程中需要注意一下幾點。第一，強調(diào)保障性，保險可以規(guī)避個人、家庭、企業(yè)的風險，提供綜合保障；第二，資金具有安全性；第三，具有一定的收益性。在此過程中，要反復堅持異議處理，根據(jù)客戶的情況和需要，將產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整到最適合客戶，客戶最滿意的狀態(tài)。

另外，我們需要讓高端客戶明白，理財不等于投資。銀行加息，股市風險加大；房產(chǎn)投資受限，現(xiàn)金流加大；經(jīng)濟不景氣，需做風險配置。經(jīng)濟環(huán)境使得高端客戶更加需要保險保障。市場背景加上上述方法，相信開發(fā)高端客戶不再是難事。

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以上就是關(guān)于高端客戶經(jīng)營之道案例相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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