服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)（服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)就是建立）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、服務(wù)營(yíng)銷的含義是什么？

• 2、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么?【市場(chǎng)營(yíng)銷】

• 3、營(yíng)銷的本質(zhì)

• 4、服務(wù)，營(yíng)銷的含義，服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系都是什么？

一、服務(wù)營(yíng)銷的含義是什么？

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。

服務(wù)營(yíng)銷的一般特點(diǎn)  

（1）供求分散性

服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，服務(wù)產(chǎn)品的供求具有分散性。不僅供方覆蓋了第三產(chǎn)業(yè)的各個(gè)部門和行業(yè)，企業(yè)提供的服務(wù)也廣泛分散，而且需方更是涉及各種各類企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體和千家萬(wàn)戶不同類型的消費(fèi)者，由于服務(wù)企業(yè)一般占地小、資金少、經(jīng)營(yíng)靈活，往往分散在社會(huì)的各個(gè)角落；即使是大型的機(jī)械服務(wù)公司，也只能在有機(jī)械損壞或發(fā)生故障的地方提供服務(wù)。服務(wù)供求的分散性，要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要廣泛而分散，盡可能地接近消費(fèi)者。

（2）營(yíng)銷方式單一性

有形產(chǎn)品的營(yíng)銷方式有經(jīng)銷、代理和直銷多種營(yíng)銷方式。有形產(chǎn)品在市場(chǎng)可以多次轉(zhuǎn)手，經(jīng)批發(fā)、零售多個(gè)環(huán)節(jié)才使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。服務(wù)營(yíng)銷則由于生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一性，決定其只能采取直銷方式，中間商的介入是不可能的，儲(chǔ)存待售也不可能。服務(wù)營(yíng)銷方式的單一性、直接性，在一定程度上限制了服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，也限制了服務(wù)業(yè)在許多市場(chǎng)上出售自己的服務(wù)產(chǎn)品，這給服務(wù)產(chǎn)品的推銷帶來(lái)了困難。

（3）營(yíng)銷對(duì)象復(fù)雜多變

服務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買者是多元的、廣泛的、復(fù)雜的。購(gòu)買服務(wù)的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和目的各異，某一服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買者可能牽涉社會(huì)各界各業(yè)各種不同類型的家庭和不同身份的個(gè)人，即使購(gòu)買同一服務(wù)產(chǎn)品有的用于生活消費(fèi)，有的卻用于生產(chǎn)消費(fèi)，如信息咨詢、郵電通訊等。

（4）服務(wù)消費(fèi)者需求彈性大

根據(jù)馬斯洛需求層次原理，人們的基本物質(zhì)需求是一種原發(fā)性需求，這類需求人們易產(chǎn)生共性，而人們對(duì)精神文化消費(fèi)的需求屬繼發(fā)性需求，需求者會(huì)因各自所處的社會(huì)環(huán)境和各自具備的條件不同而形成較大的需求彈性。同時(shí)對(duì)服務(wù)的需求與對(duì)有形產(chǎn)品的需求在一定組織及總金額支出中相互牽制，也是形成需求彈性大的原因之一。同時(shí)，服務(wù)需求受外界條件影響大，如季節(jié)的變化、氣候的變化科技發(fā)展的日新月異等對(duì)信息服務(wù)、環(huán)保服務(wù)、旅游服務(wù)、航運(yùn)服務(wù)的需求造成重大影響。需求的彈性是服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)者最棘手的問(wèn)題。

（5）服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝要求高

服務(wù)者的技術(shù)、技能、技藝直接關(guān)系著服務(wù)質(zhì)量。消費(fèi)者對(duì)各種服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也就是對(duì)服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝的要求。服務(wù)者的服務(wù)質(zhì)量不可能有唯一的、統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而只能有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)和憑購(gòu)買者的感覺(jué)體會(huì)。

二、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么?【市場(chǎng)營(yíng)銷】

關(guān)于營(yíng)銷的本質(zhì)，也是答主一直在去思考的問(wèn)題，從不同的維度到營(yíng)銷本身，對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)的思考與解釋都挺有趣，這里給大家分享一下吧。

首先是從社會(huì)學(xué)的維度吧，《消費(fèi)社會(huì)》和《娛樂(lè)至死》等經(jīng)典社會(huì)學(xué)名著都曾提到營(yíng)銷的問(wèn)題的本質(zhì)，這之外有一部國(guó)內(nèi)出版的《泛廣告時(shí)代的幻象》不僅綜合了以上兩本書的經(jīng)典觀點(diǎn)，也結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際提出了營(yíng)銷本質(zhì)的思考：“消費(fèi)社會(huì)所創(chuàng)造的幻象，多半適應(yīng)著大眾的鑒賞力，它們所帶有的功利性目的，必然會(huì)操控慫恿著消費(fèi)者“輕率介入”，它們所提供的表現(xiàn)形態(tài)，也意在引發(fā)消費(fèi)者“庸俗”的愉悅——即使是道德高尚的嚴(yán)肅元素，也只是作為完成功利性目的的一個(gè)手段，已掃除消費(fèi)者的心理障礙，使介入行為變得更加輕松?！保」?jié)一下，以《泛廣告時(shí)代的幻象》等社會(huì)學(xué)提出的營(yíng)銷本質(zhì)是——極致功利主義。

接著，我們從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度：“鼓勵(lì)擴(kuò)大消費(fèi)需求，成為了資本良性運(yùn)營(yíng)的條件之一。 為達(dá)到此目的，消費(fèi)者的欲望、需要、情感變成了政治、資本運(yùn)用、控制和操縱的對(duì)象，并成為一種欲望工程與營(yíng)銷工程 ”。政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，提出了營(yíng)銷了本質(zhì)是政治和資本操縱的的工具。

最后凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝，營(yíng)銷回歸營(yíng)銷本身。人們近代工業(yè)革命后，營(yíng)銷這個(gè)詞被創(chuàng)造出來(lái)，但是那個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷本質(zhì)是創(chuàng)造產(chǎn)品，所有的資源、渠道、銷售都是圍繞產(chǎn)品在發(fā)展；后來(lái)，隨著全球化、技術(shù)的告訴發(fā)展、商品爆發(fā)與需求的提升，營(yíng)銷的本質(zhì)越來(lái)越趨向于通過(guò)利用別人的需求，來(lái)達(dá)到自己的目的。到未來(lái)，營(yíng)銷會(huì)越來(lái)越成為一門顧客需求管理的科學(xué)，營(yíng)銷的本質(zhì)在于滿足消費(fèi)者需求。

如何與用戶溝通、如何為用戶提供便利、如何站在顧客的角度用最低的成本滿足滿足顧客的需求成為了營(yíng)銷未來(lái)的方法論。以相機(jī)為例，舉個(gè)栗子：過(guò)去很多家庭都有一部傻瓜相機(jī)，但是不滿足，“如果能夠隨時(shí)隨地方便快捷的拍照，該多好.......”，這是恰好手機(jī)技術(shù)與數(shù)碼技術(shù)的發(fā)展，讓手機(jī)也能拍出高質(zhì)照片。但人們的需求是隨著滿足感上限的提升而不斷變化的，我們看到App store里花樣翻新的多場(chǎng)景、多功能拍照app，正是為了滿足人們多樣化的拍照需求而誕生，他們背后的開(kāi)發(fā)者也在不斷分析與洞察消費(fèi)者背后還有什么拍照需求沒(méi)被滿足。

最后，對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，必備的技能也無(wú)非是剖析用戶需求的形成機(jī)制，然后敏銳地發(fā)現(xiàn)用戶需求的變化，抓住涌現(xiàn)的新需求。

答主：不二，不認(rèn)慫的營(yíng)銷菜鳥(niǎo)，邀你關(guān)注微信公眾號(hào)【營(yíng)銷航班】。

三、營(yíng)銷的本質(zhì)

一、20171201-第三章第一節(jié)-侯丹丹

1.西方人的思維擅長(zhǎng)分析，首先，對(duì)一件完整的事情進(jìn)行分解，越分越細(xì)一直分到不能再分為之，分到很單純的要素或很簡(jiǎn)單的狀態(tài)。然后再對(duì)簡(jiǎn)單的要素或狀態(tài)進(jìn)行進(jìn)一步的標(biāo)準(zhǔn)化及其簡(jiǎn)化，包括改進(jìn)或優(yōu)化。最后再把各個(gè)要素或單純形態(tài)組合起來(lái)，重新構(gòu)建一個(gè)整體，加以簡(jiǎn)單復(fù)制或重復(fù)利用。分工可以大大提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，運(yùn)用到自己的單位中，如果可以把客戶經(jīng)理的工作細(xì)分，他只做分析，尋找客戶的工作，客戶鏈接工作，其余的資料，檔案，入帳都交給其他的人，效率會(huì)快很多。

2.企業(yè)只有一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩x，就是創(chuàng)造顧客。企業(yè)提供的產(chǎn)品，服務(wù)，從而用產(chǎn)品帶出來(lái)更多的顧客，是因?yàn)槠髽I(yè)特定產(chǎn)品的出現(xiàn)才引導(dǎo)了更多的客戶出現(xiàn)，我們現(xiàn)在都在講為客戶量身定制產(chǎn)品，好像就與這個(gè)理念不太一致，產(chǎn)品應(yīng)該是最重要的，只有它才能帶來(lái)更多的客戶。

3.福特之所以能夠成功，在于他喜歡整天待在工廠里到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一個(gè)企業(yè)要成功，能夠成產(chǎn)出更好的貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)者能不能一直在現(xiàn)場(chǎng)，只有在現(xiàn)場(chǎng)你才能發(fā)現(xiàn)更多的改善流程，提高質(zhì)量的方法或辦法，這樣的解決辦法才更加貼近實(shí)際情況，才更有效。

二、20171202-第三章第二節(jié)-侯丹丹

1.大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提，大量銷售方式的基本特征即刺激消費(fèi)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。大量生產(chǎn)方式的缺陷是更多的標(biāo)注化產(chǎn)品的過(guò)剩，過(guò)量，造成企業(yè)之間規(guī)?；瘮U(kuò)張的惡性循環(huán)，不斷用降價(jià)促銷，利潤(rùn)縮減。企業(yè)發(fā)展要想有別于其他企業(yè)，要么有差異要么有低價(jià)，這兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)我更加對(duì)差異化有興趣，這才是長(zhǎng)久發(fā)展的前提。

2.企業(yè)之間競(jìng)相擴(kuò)張，產(chǎn)生過(guò)量的產(chǎn)能和產(chǎn)量，最終的結(jié)果一定是大量企業(yè)倒閉或被兼并重組，規(guī)模越大，銷量越大，現(xiàn)金流越大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，越多越給予，越少越剝奪。

3.產(chǎn)品的普及程度越高，獲取的利潤(rùn)空間就越大。我自己的理解產(chǎn)品普及程度越高，說(shuō)明企業(yè)的市場(chǎng)占有率高，靠規(guī)模效應(yīng)提高利潤(rùn)率，薄利多銷的感覺(jué)，不是一個(gè)企業(yè)能夠發(fā)展長(zhǎng)久的好辦法。

三、20171203-營(yíng)銷的本質(zhì)第三章第三節(jié)-侯丹丹

1.供求一體化有兩層含義，一是產(chǎn)品的供求一體化，二是供應(yīng)者與需求者之間的一體化。關(guān)注人，需要著眼于長(zhǎng)期關(guān)系的發(fā)展，關(guān)注產(chǎn)品，只需要考慮當(dāng)下產(chǎn)品的性價(jià)比，以及給需求者帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)利益或價(jià)值。生意成交并不意味著廠商無(wú)顧客就此分道揚(yáng)鑣，相反，他與顧客的關(guān)系至此才剛剛建立。對(duì)這幾句話特別有感觸，我們與客戶因?yàn)橐还P貸款業(yè)務(wù)的發(fā)生，我們之間的關(guān)系才剛剛開(kāi)始，因?yàn)榭蛻舻暮笃谫J款償還以及對(duì)我們服務(wù)的體驗(yàn)?zāi)懿荒茏屗麧M意從而給我們帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)介紹客戶這才是我們與客戶之間最需要我們發(fā)展的關(guān)系，也就是需求者與供應(yīng)者之間的一體化，也就是關(guān)注人。

2.大量銷售方式可以強(qiáng)化市場(chǎng)的宣傳與教育力度，廣度和密度，激發(fā)消費(fèi)者的物欲。品牌的真諦就是一種消費(fèi)者及其生活方式所依賴的價(jià)值。大量銷售方式的基本特征即關(guān)注產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，而不是供求者之間的一體化，烘托市場(chǎng)氛圍，把公眾吸引過(guò)來(lái)，使更多的人一旦產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)之后就會(huì)首先想到你。

3.企業(yè)無(wú)法弄清顧客千差萬(wàn)別且富于變化的需求，也沒(méi)有能力以商業(yè)化的方式為顧客量身定制產(chǎn)品，更不可能讓沒(méi)有生命的產(chǎn)品去應(yīng)對(duì)人的個(gè)性化需求及情感訴求，直銷員就可以把這些工作做好，把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品引入到顧客的生活方式之中，看到這里，我們的客戶經(jīng)理對(duì)于我們的產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)就是一個(gè)直銷員的角色。

四、20171204-營(yíng)銷的本質(zhì)-第四章第一節(jié)

1.福特經(jīng)營(yíng)哲學(xué)根本的缺陷，在于缺乏對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解，不知道簡(jiǎn)單的放貨沖量，降價(jià)促銷，會(huì)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇更有效的手段進(jìn)行抗衡。企業(yè)真正要處理的是企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者之間的三角關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)者的作用始終發(fā)生在企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系之中，影響乃至左右著消費(fèi)者的選擇，而企業(yè)也必須懂得在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.在充分競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，有效的舉措就是跟進(jìn)對(duì)手。斯隆著名的論斷是，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人及其管理，要靠事實(shí)來(lái)說(shuō)話而非人格上的力量，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手唯一的選擇就是反其道而行之。深度分銷方式實(shí)質(zhì)是強(qiáng)化商務(wù)活動(dòng)方式中營(yíng)銷職能的地位和作用，構(gòu)建與分銷商和零售商的一體化關(guān)系，并有效阻斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)的聯(lián)系。

五、20171205-營(yíng)銷的本質(zhì)-第四章第二節(jié)

通用深度分銷方式的實(shí)踐，通過(guò)斯隆在通用公司的幾個(gè)大動(dòng)作來(lái)了解深度分銷方式，敏銳的察覺(jué)市場(chǎng)的變化，與競(jìng)爭(zhēng)者反其道而行之，充分發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，并借助于被引導(dǎo)的市場(chǎng)力量去動(dòng)搖競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。斯隆把經(jīng)銷商當(dāng)作戰(zhàn)略伙伴，確認(rèn)共生共榮的關(guān)系，盡量使其有利可圖，銷售四原則分期付款，舊車折價(jià)，年年換代，密封車身。

六、20171206-營(yíng)銷的本質(zhì)-第五章第一節(jié)

1.豐田的社區(qū)商務(wù)方式，把商務(wù)活動(dòng)的觸角向后延伸，從經(jīng)銷商，零售商，直至消費(fèi)者，走進(jìn)消費(fèi)者得生活方式之中，在那里構(gòu)建企業(yè)-消費(fèi)者的供求一體化關(guān)系。德魯克說(shuō)過(guò)，任何想要繼續(xù)發(fā)展的企業(yè)，都必須建立自己的事業(yè)理論，并懂得依靠組織起來(lái)的內(nèi)在力量，去超越自我，戰(zhàn)勝對(duì)手。生產(chǎn)只是成本，營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值。

2.要想構(gòu)建企業(yè)-消費(fèi)者的供求一體化，需要改變產(chǎn)銷關(guān)系，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上思考和說(shuō)話，改變企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，專注于為消費(fèi)者做貢獻(xiàn)，為他們的生活方式做貢獻(xiàn)，通過(guò)為消費(fèi)者做貢獻(xiàn)，提高對(duì)市場(chǎng)的影響力和支配力，改變營(yíng)延關(guān)系，把市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的概念。

3.社區(qū)商務(wù)方式的實(shí)質(zhì)是把消費(fèi)者當(dāng)做朋友，關(guān)心他們的生活與疾苦或抱怨，持續(xù)幫助消費(fèi)者改善生活方式，實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想或生活理念，只有在人與人之間的互動(dòng)中，在企業(yè)人員與消費(fèi)者之間的互動(dòng)中，才能持續(xù)提高企業(yè)的能力，包括改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，改善消費(fèi)者在某一方面的生活方式及其品質(zhì)。

歸根結(jié)底一句話，把客戶當(dāng)成朋友相處，你幫助了他才能成就你。

七、20171207-營(yíng)銷的本質(zhì)-第五章第二節(jié)

1.豐田生產(chǎn)方式的要點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)制，只要顧客拿走一些商品，貨架上就會(huì)顯示缺少多少什么樣的商品，后臺(tái)人員就會(huì)自動(dòng)予以補(bǔ)全，這就是下道工序就是顧客理念的由來(lái)，訂單生產(chǎn)方式的由來(lái)。無(wú)論是準(zhǔn)時(shí)制還是短周期，最后的落腳點(diǎn)是均衡化，為了保持生產(chǎn)過(guò)程的均衡化以及產(chǎn)銷之間的均衡化，必須提高生產(chǎn)作業(yè)過(guò)程的柔性。

八、20171208-營(yíng)銷的本質(zhì)-第五章第三節(jié)

1.豐田商務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)銷分離，神谷選擇是銷售聽(tīng)市場(chǎng)的，生產(chǎn)聽(tīng)銷售的，也就是市場(chǎng)第一，銷售第二，生產(chǎn)第三。從產(chǎn)銷分離到廠商結(jié)盟，神谷將供應(yīng)鏈滲透到需求鏈，在幫助消費(fèi)者改善生活，提高生活品質(zhì)的同時(shí)，與消費(fèi)者同步成長(zhǎng)。

也就是要更多關(guān)注消費(fèi)者的生活方式，消費(fèi)者需要的才是我們要做的，我們只有緊跟著消費(fèi)者步伐，才能成為消費(fèi)者的朋友，才能確立企業(yè)自身及其產(chǎn)品的品牌和信譽(yù)。

九、20171209-營(yíng)銷的本質(zhì)-第六章第一節(jié)

1.長(zhǎng)虹與TCL的商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)方式，長(zhǎng)虹采用大量銷售的方式，靠量的擴(kuò)展，降價(jià)方式進(jìn)行，但把分銷商的利益降低了，它沒(méi)有在企業(yè)和商家共同利益上下功夫，所謂成就別人才能達(dá)己，長(zhǎng)虹沒(méi)有做到這一點(diǎn)。

十、20171210-營(yíng)銷的本質(zhì)-第六章第二節(jié)

1.TCL的深度分銷方式，不僅與分銷商打交道，還滲透到分銷商的下屬零售門店，通過(guò)主推企業(yè)的產(chǎn)品，謀求共同利益的最大化。一縣一戶的政策，一個(gè)縣就是一個(gè)銷售責(zé)任區(qū)域，由一個(gè)分銷商及其零售網(wǎng)點(diǎn)加以覆蓋，各人守好各自的一畝三分地進(jìn)行精耕細(xì)作，垂直深度分銷體系，以更多種類及品牌的家用電器，吸引更多的當(dāng)?shù)鼐用?，提高綜合毛利水平。

2.銷售公司總部?jī)蓚€(gè)職能部門，一是信息管理部門，二是計(jì)劃管理部門，主要功能消除過(guò)多與不足，以銷定產(chǎn)，TCL的銷售管理規(guī)范來(lái)自矢野新一的ARS戰(zhàn)略，成為區(qū)域市場(chǎng)第一可以壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高顧客的忠誠(chéng)度和安全感，留住優(yōu)秀的人才，獲得更多和更好的情報(bào)，大幅度提高利潤(rùn)率，確立銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。必須遵循集中原則，集中力量于重要區(qū)域，客戶和商品上，以強(qiáng)擊弱，鞏固選擇，控制大客戶原則，遍訪客戶原則，使未訪問(wèn)客戶為零。從關(guān)注產(chǎn)品-貨幣轉(zhuǎn)換層面，轉(zhuǎn)向企業(yè)-客戶關(guān)系層面。把銷售業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰?wèn)。

3.從大量銷售方式到深度分銷方式，再到社區(qū)商務(wù)方式，是企業(yè)商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域演進(jìn)路線的三個(gè)首尾相連的階段。

十一、20171211-營(yíng)銷的本質(zhì)-第七章第一節(jié)

1.深度分銷方式的局限性在于生產(chǎn)企業(yè)不能直接為最終消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，受制于中間商的利益訴求，一個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值和理由，說(shuō)到底，是由消費(fèi)者決定的，是由該企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者做什么貢獻(xiàn)以及做多大貢獻(xiàn)決定的。深度分銷方式下，生產(chǎn)企業(yè)不能直接為消費(fèi)者做貢獻(xiàn)的原因是大量生產(chǎn)方式及其外延擴(kuò)張的方式，這種方式很容易背離消費(fèi)者的利益要求，消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的性能，效用，有用性或使用價(jià)值，而不是產(chǎn)銷規(guī)模與價(jià)格。

2.如果廠商之間的合作不能建立在真正意義上的深度分銷方式，不能有效控制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及其價(jià)格體系，企業(yè)放量沖貨以及降價(jià)讓利的結(jié)果，就是向分銷渠道及終端門店轉(zhuǎn)移庫(kù)存，轉(zhuǎn)嫁存貨變現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)致倒逼供應(yīng)鏈。降價(jià)促銷的結(jié)果，加劇了企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能和產(chǎn)量的內(nèi)在壓力和沖動(dòng)，加劇了企業(yè)現(xiàn)金的縮水。

簡(jiǎn)而言之，依靠社區(qū)商務(wù)活動(dòng)，與消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，依靠供求之間的一體化關(guān)系體系，來(lái)統(tǒng)一或調(diào)整廠商之間的一體化關(guān)系體系。只有消費(fèi)者的需求才是商務(wù)活動(dòng)的宗旨。

十二、20171212-營(yíng)銷的本質(zhì)-第七章第二節(jié)

商業(yè)流通體系的改變，零售商不再是賺取中間利差，轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略導(dǎo)向，謀求在生產(chǎn)-分銷-零售-消費(fèi)全過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)地位。以賺錢為目的，必然以不賺錢而告終。商業(yè)企業(yè)不再是某個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的推銷者，而是消費(fèi)者的采購(gòu)者，市場(chǎng)需求導(dǎo)向，商家將消費(fèi)者的需求反饋給廠家，廠家才能提供更好的產(chǎn)品給消費(fèi)者，廠商關(guān)系的粘合，才能共同為市場(chǎng)消費(fèi)者服務(wù)。

十三、20171213-營(yíng)銷的本質(zhì)-第七章第三節(jié)

1.導(dǎo)致企業(yè)陷于困境的根本原因是大量生產(chǎn)方式或規(guī)模化外延擴(kuò)張的方式，失去對(duì)分銷價(jià)值鏈以及終端消費(fèi)者的影響力和支配力，也就是存貨偏差，存貨是第三利潤(rùn)源，多了就積壓，少了就是斷貨，不能控制存貨及其偏差，就做不到按需生產(chǎn)或以銷定產(chǎn)。

2.如何控制存貨，就是縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)加工周期，提高響應(yīng)市場(chǎng)需求的速度，按照市場(chǎng)需求或市場(chǎng)實(shí)際發(fā)生的需求，確定生產(chǎn)什么以及生產(chǎn)多少，才能真正做到所謂的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，依靠速度提高效率和附加價(jià)值。

按訂單生產(chǎn)，對(duì)市場(chǎng)需求有很快的反應(yīng)速度，縮短產(chǎn)品周期，控制成本而不是盲目降價(jià)。

十四、20171214-營(yíng)銷的本質(zhì)-第七章第四節(jié)

1.Zara的成就，企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈為產(chǎn)品設(shè)計(jì)-生產(chǎn)加工-門店銷售，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性和交換性，也就是企業(yè)到消費(fèi)者之間的聯(lián)系，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力，一個(gè)企業(yè)能做多大，要看背后的運(yùn)營(yíng)模式。

2.提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性最有效的方法，一是提高速度，二是減少批量，只在必要的時(shí)候供應(yīng)必要的產(chǎn)品與數(shù)量。

也就是各司其職，速度和時(shí)間是成敗的關(guān)鍵，跟著市場(chǎng)走，跟著消費(fèi)者走，不盲從，讓消費(fèi)者既有看到就的下手的緊張感保持品牌的獨(dú)特魅力，還得讓產(chǎn)品不斷推陳出新來(lái)滿足各種不同消費(fèi)者的需求。

十五、20171215-營(yíng)銷的本質(zhì)-第七章第五節(jié)

1.以純的創(chuàng)新，郭東林夫婦意識(shí)到存貨既不能多也不能少，在批發(fā)業(yè)務(wù)鼎盛時(shí)期毅然開(kāi)始了以特許經(jīng)營(yíng)的方式，走品牌專賣之路，構(gòu)建企業(yè)-顧客的關(guān)系，根據(jù)消費(fèi)者的喜好，做宣傳做活動(dòng)，不斷擴(kuò)大產(chǎn)能。

2.傳統(tǒng)企業(yè)真正需要的是社區(qū)思維，懂得如何在社區(qū)的基礎(chǔ)上，演繹出新的商務(wù)活動(dòng)方式，從而謀求到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處。

十六、20171216-營(yíng)銷的本質(zhì)-第一章第一節(jié)

營(yíng)銷是什么，是一件事情，不是一種策略，不是一種觀念，是一種滿足顧客需求所做的事情。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是一項(xiàng)職能。是一項(xiàng)需要用行動(dòng)，由人來(lái)執(zhí)行的事情。

十七、20171217-營(yíng)銷的本質(zhì)-第一章第二節(jié)

1.營(yíng)銷與企業(yè)命脈相聯(lián)系，銷售只是把產(chǎn)品賣出去，一個(gè)量的體現(xiàn)，營(yíng)銷是要構(gòu)建企業(yè)-客戶的關(guān)系，是深化關(guān)系，離開(kāi)了營(yíng)銷，銷售會(huì)很難，同樣銷售會(huì)強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的信任度。

2.王永慶的營(yíng)銷和銷售，體現(xiàn)在首先他很認(rèn)真做他的米店生意，有了過(guò)硬的產(chǎn)品，再配上他周到細(xì)心的服務(wù)，與人之間建立了信任，有了一種鏈接后，他就可以把這種鏈接深化，從而創(chuàng)造更多的鏈接，鏈接多了，顧客就形成了習(xí)慣，他的產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越好賣。

這跟我們目前銀行推的做客戶一個(gè)道理，如果一個(gè)客戶與他有3個(gè)產(chǎn)品的鏈接，他基本就會(huì)信任你，有了5個(gè)以上產(chǎn)品，他基本就離不開(kāi)你了，這才是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

十八、20171218-營(yíng)銷的本質(zhì)-第一章第三節(jié)

1.營(yíng)銷在企業(yè)組織中的位置，營(yíng)銷是商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域中的一項(xiàng)商務(wù)職能，隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域必須站在市場(chǎng)需求的立場(chǎng)上，成為顧客的采購(gòu)者或顧客的代言人構(gòu)建企業(yè)-客戶關(guān)系。只有通過(guò)影響。消費(fèi)者產(chǎn)生需求，才能激發(fā)分銷商及其零售商的銷售熱情，人才是一切銷售的根本。

2.人類社會(huì)通行的法則，就是成就他人以成就自己，古人云，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。一個(gè)部門的存在價(jià)值和理由在于為誰(shuí)，做什么貢獻(xiàn)以及做多大的貢獻(xiàn)。也就驗(yàn)證了那句你想得到什么，你必須先付出什么。真正有價(jià)值的品牌，不是從企業(yè)及其產(chǎn)品出發(fā)的，而是從消費(fèi)者或用戶出發(fā)的。

顧客才是企業(yè)賴以生存的唯一，只有他們的喜好，他們的需求才是銷售的方向，才是企業(yè)能夠存活的根本，從大量銷售方式到精細(xì)化銷售，再到社區(qū)商務(wù)，每一步走來(lái)都越來(lái)越精細(xì)，目標(biāo)更明確，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講要么有差異化，要么有低價(jià)，而其中的差異化就是與顧客之間建立的信任，紐帶，鏈接，讓顧客滿意，離不開(kāi)你才是我們營(yíng)銷的宗旨，而銷售就是圍繞這條主線來(lái)做的一些具體的事情。

十九、20171219-營(yíng)銷的本質(zhì)-第二章第一節(jié)

1.營(yíng)銷的兩種協(xié)調(diào)方式，分工與供求分離，一個(gè)供應(yīng)者一個(gè)消費(fèi)者。自然分工一定有內(nèi)在的自然動(dòng)因，第一每個(gè)自然人希望發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，二每個(gè)人都希望獲取個(gè)人價(jià)值最大化。社區(qū)的本質(zhì)特征是人與人之間結(jié)成的生活圈。

2.供求之間的關(guān)系，說(shuō)到底就是利益關(guān)系與勞動(dòng)關(guān)系，通過(guò)管理分配，包括工作分配，責(zé)任分配，權(quán)利分配以及利益分配，實(shí)現(xiàn)供求一體化，供求一體化是企業(yè)的命脈所在，應(yīng)該成為營(yíng)銷真正要做的事情。

二十、20171220-營(yíng)銷的本質(zhì)-第二章第二節(jié)

1.供求一體化有兩種手段，亞當(dāng)斯密提出的市場(chǎng)-看不見(jiàn)的手來(lái)協(xié)調(diào)供求關(guān)系，錢德勒提出的管理-看得見(jiàn)的手來(lái)協(xié)調(diào)，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，采取兩種協(xié)調(diào)的手段自覺(jué)構(gòu)建企業(yè)-分銷商，零售商，乃至消費(fèi)者之間的一體化。

2.企業(yè)真正的市場(chǎng)定位對(duì)象不是產(chǎn)品而是企業(yè)，，在企業(yè)-顧客層面，明確企業(yè)存在的價(jià)值和理由，確定企業(yè)的使命和目標(biāo)，確定企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的聯(lián)系，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向的整體營(yíng)銷模式，確立企業(yè)在價(jià)值鏈上不可替代競(jìng)爭(zhēng)地位，成為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的開(kāi)拓者，組織者和維護(hù)者。當(dāng)供求者之間缺少權(quán)威力量時(shí)，或組織缺少足夠的支配力和影響力時(shí)，只能依靠市場(chǎng)協(xié)調(diào)的方式，依靠產(chǎn)品的價(jià)格信號(hào)，來(lái)協(xié)調(diào)各方的利益關(guān)系和勞動(dòng)關(guān)系，構(gòu)建供求一體化的關(guān)系。

二十一、20171221-營(yíng)銷的本質(zhì)-第二章第三節(jié)

1.麥卡錫的4P組合營(yíng)銷策略是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷。艾略特在關(guān)系營(yíng)銷思想基礎(chǔ)上，提出4R，關(guān)聯(lián)，反應(yīng)，關(guān)系，回報(bào)，把企業(yè)與顧客視同一個(gè)共同體，在更長(zhǎng)的時(shí)間跨度內(nèi)和更大的空間范圍內(nèi)，依靠響應(yīng)顧客的需求及其預(yù)期的變化，強(qiáng)化企業(yè)的商務(wù)模式，強(qiáng)化為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力及其企業(yè)自身的盈利能力，并依靠不斷提高與擴(kuò)大得共同利益基礎(chǔ)及其預(yù)期，維持共同體的存續(xù)及其長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2.要想把握營(yíng)銷的本體就必須回到事實(shí)層面上，要遵循歷史本來(lái)的邏輯或因果關(guān)系，從企業(yè)各項(xiàng)事情的聯(lián)系和區(qū)別中，把握營(yíng)銷這件事情的客觀性。

四、服務(wù)，營(yíng)銷的含義，服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系都是什么？

服務(wù)是個(gè)產(chǎn)業(yè)，而營(yíng)銷是個(gè)行業(yè)，這是兩者質(zhì)的不同。

在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，服務(wù)穿插于其中。從原材料供應(yīng)商到制造商，從制造商到供應(yīng)商，再到最終消費(fèi)者，這個(gè)營(yíng)銷鏈中，賣方的服務(wù)質(zhì)量及效率，影響營(yíng)銷的效果。營(yíng)銷環(huán)節(jié)的設(shè)置合理又使良好的服務(wù)發(fā)揮到極致。因此，兩者又是相互作用，缺一不可，相互促進(jìn)的。

而且服務(wù)可以氛圍很多種，有產(chǎn)業(yè)和商業(yè)之分，如商業(yè)之分就包括客戶服務(wù)，產(chǎn)品售后服務(wù)等等，從市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，營(yíng)銷和服務(wù)同等重要，服務(wù)貫穿于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)！

以上就是關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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