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    顧問式銷售的八步流程(顧問式銷售的八步流程有哪些)

    發(fā)布時間:2023-03-21 09:49:47     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 338        問大家

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    本文目錄:

    顧問式銷售的八步流程(顧問式銷售的八步流程有哪些)

    一、如何對汽車銷售員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

    成為汽車銷售人員需要掌握以下知識和能力。

    必須熱愛汽車,對汽車感興趣。這是最重要的前提,對車的愛好會使你更加了解汽車。這也是奠定你汽車銷售行業(yè)的基礎(chǔ)。

    自信及性格外向。作為一名合格汽車銷售顧問性格很重要,不但要性格外向口才和善于交際這也是必不可少的。自信當(dāng)然需要,自信來源于你對汽車的了解。

    需要更正的是你要成為一名更好的汽車銷售顧問,而不是銷售人員!這點很重要。顧問式銷售就是用自己的專業(yè)和對產(chǎn)品的了解以及對客戶的需求幫客戶挑選出最合適他的產(chǎn)品推薦給他,客戶買到了合適自己的車子,你也順利的,賣出了汽車。這樣就做到雙贏,客戶滿意了對你自然也就信任了這樣也可以維持以后的關(guān)系營銷。

    專業(yè)產(chǎn)品知識。全面掌握六方位繞車技巧,部分汽車的內(nèi)部結(jié)構(gòu),甚至到鋼板厚度,輪胎205R1691V代表的是什么,車上所有按鍵的功能,等等,因為你賣的是汽車,你必須全部了解你的產(chǎn)品,不然客戶問你這個是什么的時候你卻回答不了 ,客戶自然對你就失去信任,不會找你買車。

    競品知識:全面掌握我們產(chǎn)品的競品車型,了解競品的缺點,熟練掌握我們產(chǎn)品的對比優(yōu)勢。做到知己知彼。

    駕車技術(shù)熟練當(dāng)?shù)芈窙r熟悉:想作為一名頂尖的銷售顧問肯定開車時必須熟練的,而且必須對當(dāng)?shù)馗鬈嚦鞘袃?nèi)等路況熟悉,只要接到客戶咨詢電話就主動出擊去接客戶,只要有主動出擊的意識,才能獲得更高的成績。

    個人形象:必須隨身攜帶名片見人就發(fā),上班時間襯衣和西服要干凈得體。標準的禮儀規(guī)范及微笑時你的第一形象,可以增加客戶對你的信任。

    車界內(nèi)朋友圈:真正拔尖的銷售顧問他永遠不會是只在店上抓單。一定要發(fā)展車界朋友圈,通過車界朋友及老客戶的轉(zhuǎn)介紹往往會得到意想不到的收獲。

    熟練八大銷售流程:銷售準備--客戶接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--報價成交--交款交車--回訪跟蹤。其中最重要的就是 需求分析!這一點是整個顧問式銷售流程中了解客戶的環(huán)節(jié),比如了解誰用車,商用還是家用,預(yù)算多少等等,,只有分析了這些才好推薦給客戶合適他的產(chǎn)品。

    附加業(yè)務(wù)的知識:比如保險,全面掌握保險的各個險種及索賠條件等,熟練掌握精品優(yōu)勢,落戶上牌流程,二手車業(yè)務(wù),銀行按揭利率手續(xù)等等,這是一個合格的銷售顧問所必須的基礎(chǔ)知識。熟練掌握車輛所有業(yè)務(wù)知識,不但提高了你自身的工作效率更重要的是使客戶增加對你的信任度,從而開展關(guān)系式營銷方法。

    二、找經(jīng)銷商的流程

    第一步:找到你的市場在哪里及其特點,做到目標明確 

    第二步:知已知彼,做到心中有數(shù)

    1、知已(企業(yè)基本情況與銷售政策)

    2、知彼(經(jīng)銷商、終端用戶、競爭對手)

    第三步:謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖,做到系統(tǒng)思考

    業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時,應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”,“木講“在正式動手做佳句之前,在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃,也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后,應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

    區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢?

    一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣(鄉(xiāng)村)市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在正式啟動或者調(diào)整市場之前,以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》,至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣,業(yè)務(wù)員在運作市場,開發(fā)新客戶時,不會盲目。

    第四步:找準目標對象,做到有的放矢

    業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后,應(yīng)當(dāng)盡量對目標區(qū)域市場所有經(jīng)銷商進行搜索,然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照,結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況,確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員選準了經(jīng)銷商,不但能迅速將其開發(fā)成功,而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務(wù)員要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商,首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。

    業(yè)務(wù)員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商呢?

    首先,最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低,且工作量很大。確實這樣,要花費很多的時間與精力。但是業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白:只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息,才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標客戶。

    接著,篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中,篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。

    篩選的方法通常可采取兩種:感知法和科學(xué)評價法。感知法是業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時,通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營產(chǎn)品等觀察,感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢??茖W(xué)評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》,包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容,每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值,然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達到什么分值就認定該客戶符合公司發(fā)展的需要。

    最后,找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛,要雙方走到一起來,還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標客戶,最終要考慮二點:一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品;二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置,每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上,對目標經(jīng)銷商進行ABC分類,按ABC的次序開發(fā)新客戶。

    第五步:正式拜訪前精心準備,做到萬無一失

    業(yè)務(wù)員在拜訪目標經(jīng)銷商前,更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設(shè)定(銷量)、經(jīng)銷商切入的品種、價格(廠價、批發(fā)價、零售價、毛利)、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備,關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。

    區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前,要檢查一下自己的公文包,是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

    業(yè)務(wù)員在拜訪目標客戶前,應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約,確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間,安排一天的行程路線。只有這樣,才能提高銷售效率。

    第六步:推銷自己,讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

    業(yè)務(wù)員進入經(jīng)銷商的店內(nèi),首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情,往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的,不是被經(jīng)銷商拒絕,就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此,業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。

    第七步:探詢經(jīng)銷商的需求,做到對診下藥

    很多業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時,急于求成的心理特別嚴重,走到經(jīng)銷商的店里,不管經(jīng)銷商是否愿意聽,也不管經(jīng)銷商是否聽進去了,反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力,如何的優(yōu)秀,如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動聽,多么到位,但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上,也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此,業(yè)務(wù)員在正式的說服銷售之前,要了解客戶的需求。

    如何了解客戶的需求?有兩種方法:多問、多聽。多問,問什么呢?

    問客戶的愛好,問客戶的家庭成員,問客戶的經(jīng)營歷史,問客戶的經(jīng)營廠家,問客戶月銷量,問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量,問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況,問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持,問客戶對現(xiàn)有廠家評價,問客戶現(xiàn)在的困惑,問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢,問客戶下一步的打算,問客戶對本企業(yè)的了解程度。

    多聽,為什么要多聽呢?

    多聽,可以讓客戶感覺你很尊敬他,可以使客戶暢所欲言,最大限度的了解客戶的基本情況;多聽,可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實,如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。

    業(yè)務(wù)員應(yīng)以開放式的姿勢,積極投入的方式傾聽;聽清全部內(nèi)容,整理出關(guān)鍵點,聽出對方感情色彩;以適宜的身體語言回應(yīng)。

    經(jīng)銷商常見的需求有哪些?

    1、利潤需求:經(jīng)銷商以賺錢為目的,其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色,一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂,經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時,經(jīng)銷商將背離原品牌廠家,投入高利潤品牌廠家的懷抱。

    2、發(fā)展需求:很多有做大做強欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時,除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外,更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

    3、感情需求:很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外,還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。

    因此,業(yè)務(wù)員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求,才有可能打動潛在經(jīng)銷商,使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實經(jīng)銷商。

    第八步:顧問式銷售打動經(jīng)銷商,做到潤物細無聲 

    業(yè)務(wù)員在正式說服經(jīng)銷商前,就應(yīng)該思考:經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品?一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品,更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來什么利益,更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。

    業(yè)務(wù)員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下,以顧問的方式,幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢,幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅,幫助經(jīng)銷商理清思路,規(guī)劃他下一步發(fā)展,強調(diào)我們公司是他最好的選擇之一,同時陳述公司的市場運作思路,包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點等等。

    第九步:消除經(jīng)銷商的異議,做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

    業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的過程中,肯定會遇到很多異議,包括公司產(chǎn)品價格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措,對自己、對企業(yè)失去了信心,甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。

    業(yè)務(wù)員首先要有面對客戶異議的心理準備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素,客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反,客戶的異議是合作的開始??蛻糁挥袑栴}拋出來,業(yè)務(wù)員才有可能對癥下藥,各個擊破,最終贏得客戶的理解與認同。

    業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶陳述異議??梢灾苯訂柨蛻?,“X老板,你應(yīng)該對我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看,還有什么問題影響著我們的合作呢?”。也可以通過客戶周邊的人,如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。

    業(yè)務(wù)員接下來要分析客戶異議的真假??蛻舢愖h的兩種情況:真異議,事實確實如此,客戶沒有辦法接受;只是客戶的一種借口,或者是一種拒絕的形式,是一種假異議。判斷客戶異議的真假,主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后,分析客戶為什么會有這樣的異議?難道是自己的工作還沒有做到位,還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策,還是客戶打心眼里就不會與你合作。

    業(yè)務(wù)員針對客戶異議,調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實高,可以調(diào)低價格或者說明客戶你的價格為什么會高,這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之,要消除客戶各種各樣的異議,只有消除了客戶的異議,雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

    第十步:充分借用資源,做到推波助瀾

    有時業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商時,做了充分的努力,但是單憑自己的力量,無論如何也無法打動客戶。這時,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該反省,是自已能力問題還是缺乏公司強有力的政策支持呢?業(yè)務(wù)員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商,可以邀請公司領(lǐng)導(dǎo)等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通,給予政策支持;可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地,讓他們參觀企業(yè),現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力,并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流;也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處,讓他們現(xiàn)場感受和體會。總之,業(yè)務(wù)員應(yīng)該利用一切可以利用的資源,來達到消除異議,成功開發(fā)的目的。

    第十一步:締合約,下訂單

    很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作,經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品,但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有:一是業(yè)務(wù)員沒有盯緊經(jīng)銷商,針對經(jīng)銷商心中沒有目標,缺乏危機感;二是客戶還在猶豫,還沒有最后下決定。因此,業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同,拿到經(jīng)銷商那里,“X老板,我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權(quán)益,我擬定了一份經(jīng)銷合同,你看看吧,如果沒有什么問題,我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來,你看行嗎?”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后,馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨,“X老板,我們的合同已經(jīng)簽訂下來了,咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃,報下計劃,以便公司好安排。你看,這樣行嗎?”催促經(jīng)銷商下訂單,提貨。

    三、項目型銷售流程八步法中深度接觸環(huán)節(jié)的成功標準是什么

    項目型銷售流程八步法中深度接觸環(huán)節(jié)的成功標準是銷售業(yè)績。

    現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性,要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問,給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)。現(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為。

    顧問式銷售的八步流程(顧問式銷售的八步流程有哪些)

    而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項,這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長期伙伴式的關(guān)系。在買方市場為主導(dǎo)的今天,各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個人的神經(jīng),所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同,這樣才能在市場競爭中脫穎而出,被客戶所認同。

    四、顧問式銷售的銷售特點

    1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

    2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

    3、有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)。

    4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

    相關(guān)介紹:

    隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少,每一客戶顯得越發(fā)重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭,而熟練的關(guān)系管理技術(shù)必不可少。

    顧問式銷售的八步流程(顧問式銷售的八步流程有哪些)

    擴展資料

    在從事顧問式銷售過程中,有許多技巧是可以掌握的。例如,了解產(chǎn)品知識和技術(shù),了解目標客戶,甄選目標客戶,消除客戶的抗拒心理,在最適當(dāng)?shù)臅r機讓客戶主動購買。

    成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費品交易營銷中,這個答案是實體產(chǎn)品。在關(guān)系營銷中,這個答案包括關(guān)系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。

    關(guān)系包括實體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移,同時也包括一系列的服務(wù)要素,沒有這些服務(wù),實體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價值或?qū)︻櫩透緵]有價值。

    參考資料來源:百度百科-顧問式銷售

    以上就是關(guān)于顧問式銷售的八步流程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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