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簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容及過(guò)程（簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容及過(guò)程是什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 22:34:10 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 846 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容及過(guò)程的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷售管理的工作內(nèi)容
2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪幾個(gè)主要步驟？
3、什么是銷售管理
4、簡(jiǎn)述銷售人員培訓(xùn)的管理過(guò)程。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括哪些？

簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容及過(guò)程（簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容及過(guò)程是什么）

一、銷售管理的工作內(nèi)容

管理銷售合同、協(xié)議和商業(yè)后勤，確保對(duì)外基本銷售文件的標(biāo)準(zhǔn)化；記錄賬目并管理重要的銷售文件，避免銷售信息的遺漏；負(fù)責(zé)訂單以及各類報(bào)表的制作和管理，根據(jù)銷售訂單處理流程，核對(duì)、接收訂單。銷售人員考勤統(tǒng)計(jì)及薪資結(jié)算。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪幾個(gè)主要步驟？

1：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析亦稱市場(chǎng)內(nèi)外分析、營(yíng)銷環(huán)境分析，正是通過(guò)營(yíng)銷理論，分析市場(chǎng)上存在哪些尚未滿足或尚未完全滿足的顯性或隱性的需求，以便企業(yè)能根據(jù)自己的實(shí)際情況，找到內(nèi)外結(jié)合的最佳點(diǎn)，從而組織和配置資源，有效地提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目的的過(guò)程。\x0d\x0a2：市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的是通過(guò)對(duì)顧客需求差異予以定位，來(lái)取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用的相應(yīng)增長(zhǎng)，所以，企業(yè)必須在市場(chǎng)細(xì)分所得收益與市場(chǎng)細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡。 \x0d\x0a3：目標(biāo)市場(chǎng)選擇企業(yè)在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇需注意目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)，\x0d\x0a（1）有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?\x0d\x0a（2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。 \x0d\x0a（3）符合企業(yè)目標(biāo)和能力。 \x0d\x0a4：市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。\x0d\x0a5：4Ps(營(yíng)銷組合)， 4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)營(yíng)銷策略組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷組合，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。\x0d\x0a6：確定營(yíng)銷計(jì)劃　需要做好市場(chǎng)狀況分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。明確銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。制定價(jià)格政策。確定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。\x0d\x0a7：產(chǎn)品生產(chǎn) ，要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，加強(qiáng)和提高產(chǎn)品品質(zhì)\x0d\x0a8：營(yíng)銷活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制) \x0d\x0a9：售后服務(wù)，信息反饋

三、什么是銷售管理

營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

銷售管理的過(guò)程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售管理的“四化”

制度化

沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來(lái)約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過(guò)制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

簡(jiǎn)單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡(jiǎn)越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡(jiǎn)單

銷售管理化，只有簡(jiǎn)單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡(jiǎn)單化是必要的，因?yàn)楹?jiǎn)單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì)出效益。

銷售管理簡(jiǎn)單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡(jiǎn)單而且有效。銷售管理簡(jiǎn)單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡(jiǎn)單化的思想，通過(guò)思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹?jiǎn)單方便，組織扁平化就是管理層次簡(jiǎn)單化的一個(gè)例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡(jiǎn)單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會(huì)人”，所以人性也不能簡(jiǎn)單的以性“善”、性“惡”來(lái)概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會(huì)有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識(shí)人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對(duì)于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來(lái)約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來(lái)進(jìn)行管理。

合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過(guò)程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點(diǎn)管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。

銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對(duì)任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對(duì)事不對(duì)人，合法、合理、合情的對(duì)待每一位下屬。在現(xiàn)代社會(huì)中，國(guó)家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識(shí)、形成共同的經(jīng)營(yíng)理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。

四、簡(jiǎn)述銷售人員培訓(xùn)的管理過(guò)程。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括哪些？

正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。

1、分析培訓(xùn)需求

很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。

很多銷售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。

在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。

2、制定培訓(xùn)計(jì)劃

在對(duì)銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:

1)培訓(xùn)目標(biāo)

目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。

2)培訓(xùn)對(duì)象

如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。

3)培訓(xùn)內(nèi)容

需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。

4)選擇培訓(xùn)師

有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來(lái)完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行。

企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：

A、豐富的營(yíng)銷及銷售經(jīng)驗(yàn);

B、高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);

C、深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求;

D、具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;

E、具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性等等。

3、實(shí)施培訓(xùn)

培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)兩天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。

4、評(píng)估培訓(xùn)效果

銷售經(jīng)理有必要對(duì)銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評(píng)估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。

培訓(xùn)部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無(wú)法得到重視與需要的全部資源。而培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。培訓(xùn)部門要深入到企業(yè)管理之中，這不太現(xiàn)實(shí)。

如果銷售培訓(xùn)的內(nèi)容完全指望培訓(xùn)部門來(lái)完成，是無(wú)法達(dá)到培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性的。培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源與組織好培訓(xùn)過(guò)程。

擴(kuò)展資料

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)供大于求的情況產(chǎn)生，企業(yè)開始越來(lái)越重視銷售培訓(xùn)，但經(jīng)過(guò)濤濤國(guó)際多年來(lái)觀察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在銷售培訓(xùn)當(dāng)中存在眾多誤區(qū)：

1、缺乏體系：很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)往往是問(wèn)題產(chǎn)生了才進(jìn)行培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)的培育體系。真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該在銷售人員進(jìn)入公司時(shí)就開始，并隨著銷售人員能力的提升，不斷進(jìn)行更高階的培訓(xùn)。

2、只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。所以在銷售技巧類課程的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該加入其他課程，如時(shí)間管理、壓力管理、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。

3、忽略培訓(xùn)后的追蹤：很多企業(yè)只關(guān)注學(xué)員會(huì)不會(huì)，卻沒(méi)有去追蹤學(xué)員用沒(méi)用。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)課堂的內(nèi)容是無(wú)法帶來(lái)績(jī)效的，只有將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中才能讓知識(shí)創(chuàng)造真正的價(jià)值！

4、感性大于理性：很多講師在進(jìn)行銷售培訓(xùn)的時(shí)候，將現(xiàn)場(chǎng)炒的如同傳銷一般，學(xué)員激情昂揚(yáng)，而企業(yè)似乎也樂(lè)于見(jiàn)到這種情況。但真正有效的銷售培訓(xùn)實(shí)際上是讓學(xué)員理性大于感性的，只有學(xué)員理智的思考和感悟銷售體系的內(nèi)容，才能真正掌握其中的精髓。

以上就是關(guān)于簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容及過(guò)程相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。