裝修公司銷售技巧和話術

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于裝修公司銷售技巧和話術的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、裝飾公司電話銷售精選技巧和話術

• 2、家裝銷售技巧

• 3、裝修電話營銷開場白

• 4、裝修銷售話術如何吸引客戶

一、裝飾公司電話銷售精選技巧和話術

電話銷售是很多行業(yè)的一個主流，如保險、裝飾、甚至金融等。下面是我為大家收集關于裝飾公司電話銷售技巧和話術，歡迎借鑒參考。

首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話銷售往往顯得很專業(yè)，有固定的話語話術，給人一種相當專業(yè)的感覺。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個樓盤比較有500戶業(yè)主，入住率算高點，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會馬上裝修，有可能是在幾個月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時不會考慮裝修這件事。那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時候正在忙，所以并不會聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個，運氣差的時候打幾百電話，可能沒有一個。

明白了這個，在做裝修公司電話銷售的時候，就應該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：

1、通常在與業(yè)主接通電話時，需要在20秒內(nèi)，將你要表達的內(nèi)容說完，像公司、活動，你是誰，都要在20秒內(nèi)說完。

2、在說話的時候，語速要快，且吐辭清楚。

3、強大的心理素質。電話銷售就是一個被拒絕的過程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質。

總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不問題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。

裝飾公司電話銷售技巧和話術

首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險那樣對稅務決算(節(jié)稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關的目標企業(yè)也放進名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。

第二點，構想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

第三步使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了?？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構想完美臺詞。

學習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功

獲得約見機會。

二、家裝銷售技巧

家裝銷售技巧

家裝銷售技巧一：

回答一、

1、 介紹服務流程，與客戶溝通交談。

此時客戶也許會提出問題如：你看我的房子大概能裝多少錢?

回答如下，供參考：

其實花多少錢裝修主要是您決定的，因為裝修造價主要決定于兩塊：

一是材料選用，材料占到裝修總價的五成以上，例如一平方米地磚從80元到數(shù)百元都有，人工輔料卻只有20元。

二是取決于制作的項目，比如多一個衣柜、少一個衣柜，價格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢主要還是取決于您自己。

　 　2、儀態(tài)方面：端正、大方、微笑、熱情。

與客戶坐下交談時，應坐在客戶的右手邊。最好不要坐在客戶對面，這樣會給客戶形成一個心理暗示：他和我是對立的，而不是同一戰(zhàn)線的。 在此我們談到工的優(yōu)勢，歡樂佳園的主要優(yōu)勢為：

1. 規(guī)模:歡樂佳園是西部最大的家裝公司之一，經(jīng)營面積超過4000平方米。

2. 歡樂佳園的售后服務是一流的。歡樂佳園的售后服務部門是真正起作用的部門，并且擁有自己的一支專業(yè)維修隊伍。

3. 設計力量：目前十西南設計綜合實力最強的一家。我們目前擁有近30位來自全國各地高等院校畢業(yè)的優(yōu)秀設計師。我們還擁有西南最大的設計研發(fā)中心。數(shù)以千計的家裝設計就是從這里研發(fā)出來的。 4. 客戶服務部：歡樂佳園是第一個創(chuàng)立客戶服務部的家裝公司。通過客戶代表與客戶接洽，為設計師省出了大量時間專心思考設計方`案，從而使得客戶得到更加滿意的居室設計方`案。

5. 裝修歷史最長：歡樂佳園從1997年開始進行大規(guī)模家裝作業(yè)，從97年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量的經(jīng)驗。

6. 施工力量龐大：歡樂佳園擁有63支專業(yè)裝修隊伍，工人經(jīng)培訓持證上崗，施工經(jīng)驗豐富，保證了家裝施工質量。

7. 強大的物流系統(tǒng)：歡樂佳園擁有自己的物流系統(tǒng),從而降低了成本。歡樂佳園所特有的環(huán)保的笨鳥膩子以及國產(chǎn)外銷日本的大多利釘子便是由材料采供部所發(fā)掘的。

8. 施工工藝精良：歡樂佳園的隱蔽工程(水電不容許從地面走，而是從墻或天花走，強弱電距離大于15厘米等)以及固定地龍骨的一螺一釘技術便是最好的體現(xiàn)。

9. 我們擁有家裝界的三個唯一：唯一一家“消費者信的過單位”，唯一一家“價格、計量雙信單位”、唯一一家“誠信企業(yè)”。

10. 有一個敢于創(chuàng)新、不斷學習的領導群體。 回答二、方式方法：

1、 先生，您好，歡迎您來到歡樂佳園。我是歡樂佳園裝飾公司的客戶代表，很高興我能為您服務。我的 名字叫桂華，這是我的名片。(遞名片時應注意：雙手平遞，身體微躬。名片字的正方向朝向客戶。)

2、 請問您貴姓?(留個全名吧)您的電話是137 還是138(留電話最頭疼，最好讓客戶從中選擇避免不留的回答

3、 談論一些可拉近互相關系的話題。(見面30秒不談與銷售相關的話題)

4、 那您要裝修的房子是哪個小區(qū)呢?幾棟幾單元幾零幾?

5、 與客戶交流，第一時間把握客戶的需求。(在與客戶交流過程中，注意做好筆錄。讓客戶覺得你是重視他的。)

　 　(三)關于價格等一些客戶問到的問題的回答方法

1、我怎樣比較四川歡樂佳園公司與其他公司的價格?

四川歡樂佳園公司是目前是成都市規(guī)模較大的家裝企業(yè)，營業(yè)面積近2000平方米，總公司是云南成立最早的專門從事家裝的企業(yè)。

作為剛剛進入成都市場的裝飾公司，借助總公司十年家裝的成熟管理經(jīng)驗，我們在成都完全做得到一流家裝公司的水平。在開拓市場的過程中，我們本著實實在在做事的原則，所以不會把大量的資金花費在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢讓利客戶，因此我們現(xiàn)在的價格情況是，低于一流公司報價，而工藝水平和材料檔次卻等于或高于一流公司水準，譬如，材料、工藝。

2、 為什么歡樂佳園要收管理費?

歡樂佳園的收費標準是參照四川省裝飾協(xié)會的《家庭裝飾指導價格》編制的，各項目的收費都是有依據(jù)的。

家裝市場中有些公司不收管理費并不代表這些公司不存在管理費項目，實際上是把管理費或攤派到其它項目中，或以其它形式體現(xiàn)了。

3、 我為什么要承擔物管押金裝修管理費?

雖然在裝修時物業(yè)管理部門為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂佳園一貫提倡明明白白收費，不欺騙客戶。但是，由于物管裝修押金隨小區(qū)、物業(yè)管理部門的不同收費也有所不同，因此是無法事先進行收取的。在歡樂佳園公司為您做的預算書里并未包含上述費用，也是由于這方面的原因。

但是，歡樂佳園公司鄭重向您承諾，在施工中將嚴格遵守物管規(guī)定。如果在施工中損壞了物管的設施，我們也將承擔損失。因此，雖然是由您墊付物業(yè)管理押金，但是您不必擔心難以收回。 而且，您作為業(yè)主在與物業(yè)公司進行溝通較為方便，所以還是由您交納上述費用為好。

　 　6、我家的裝修報價是由哪幾部分組成的? 裝修預算可能會包含以下幾部分：

1、 裝修直接費及管理費，包括人工費、輔料費和設備費。

2、 主材費。

3、 軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。

7、歡樂佳園公司的結算和預算會有很大的出入嗎?

歡樂佳園公司決不做欺騙客戶的事。公司承諾：在不增減或更改項目及材料的情況下，預結算增加量不大于10%。如因歡樂佳園公司的原因超出的部分由歡樂佳園公司承擔。

8、歡樂佳園公司的材料價格高嗎?

歡樂佳園公司強大的物流系統(tǒng)保證了材料價格的合理性。公司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強化地板等的單價不高于市場最低零售價。如果您發(fā)現(xiàn)公司價格高于市場最低零售價，公司將以差價部分的3倍予以賠償。

　 　9、我在歡樂佳園定購主材有什么樣的好處?

一是品種齊全，歡樂佳園公司在行業(yè)里擁有最大規(guī)模的材料展示廳，匯聚了上千種市場知名品牌的主材品種，您很容易就能挑選到您所需要的產(chǎn)品

二是有保障，與歡樂佳園公司簽訂供應合同的廠家都是有質量保證和信用保障的，萬一出現(xiàn)質量問題也容易解決。

三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場選材料、換材料、補材料、退材料的麻煩。

　 　10、歡樂佳園的報價和我要求的差距較大，怎么辦?

若您發(fā)現(xiàn)您家的裝修造價與您想要投入的金額差距較大，無法承擔時，您可以和客戶代表進行溝通，對所選材料及工程項目進行適當調整。但是工程項目的單價是不能更改的，如果您對特殊項目有異議，可要求您的客戶代表到公司報價中心就該項目進行審核。

裝修市場需求5層次分析：

1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進去需要進行裝修

2、安全的需要：買房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝修公司關注施工質量、環(huán)保方面 3、社會的需要：個性化的`需要，我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專門的設計 4、自尊的需要：找裝修公司做的更好，這樣能顯示我的身份，地位„„ 5、自我實現(xiàn)的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質

　 　裝修市場主要客戶類型分析：

1、擔憂型：怕被裝飾公司騙錢，怕施工做不好，因為簽合同時只是圖紙，不是實際產(chǎn)品銷售，價格高，嘗試風險大。

2、經(jīng)濟型：價格波動因素非常大，受價格影響基本能夠決定合同是否成交。

3、豪華型：不在意價格的多少，也不注重設計的理念，只是為了顯示自己的身份，地位 4、藝術型：不在意價格的多少，注重設計的理念，注重設計創(chuàng)新、品味 5、實用型：不注重設計理念，一般以簡潔、實用為主

6、時間型：沒有時間也沒有精力、能力去跟蹤自家的工程，喜歡由裝飾公司負責全部工程。

小公司如果想要在競爭激烈的家裝市場中迅速打開市場，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。

我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一(1996年)，但是在1998年公司出現(xiàn)了戰(zhàn)略失誤，放棄了家裝市場，轉而專注于做工裝。到了2001年初公司終于醒悟過來，決定重新投入家裝。但就在我們放棄家裝的幾年中，市場已經(jīng)被一些公司搶了頭籌，公司在家裝市場的知名度幾乎為零。重新進入家裝市場的難度比較大。

2001年4月，一個偶然的機會，我們和海爾家居集成的人接觸了一下，海爾準備成立家居集成，涉足于全裝修、精裝修市場，一方面順應房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，另一方面能讓海爾的產(chǎn)品提前進入消費者的視線，主要為整體廚房、整體衛(wèi)浴、家用MRV。公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權拿了下來，也接受了非?？量痰臈l件。2002年10月，海爾家居集成展示中心成立(前期所有投入資金由我方提供，大約20萬，而且每做一單，海爾提成20%!!!!，后來改成10%，好黑!)。

這個時候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大部分消費者的眼球，不少消費者過來說我就是因為相信海爾的信譽才到你們公司來做家裝的。我們?yōu)榱藰嬛已b設計高端平臺又與江蘇省設計院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所，建立了強大的設計平臺，樹立了公司定位高端的形象。開業(yè)初的第一個月，月銷售額突破100萬。

在2002年底，公司漸漸降低海爾對公司品牌造成的影響力，在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。

2003年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨立打造公司自己的品牌形象，提出：設計專家，專家設計，設計點亮生活!的賣點。大量投入廣告，全部是以設計為核心進行宣傳，樹立了南京家裝設計第一品牌的形象。2003年7月，公司與媒介合作，在家博會宣傳了“十佳首席設計師”的活動。再一次確定了公司高端的設計形象在消費者心目中的地位，2003年8月月銷售額突破200萬，公司擠身南京市前5名。

　 　家裝銷售技巧二：

電話營銷是現(xiàn)代商務活動的有效工具和有效手段之一。電話營銷的具體作用體現(xiàn)在：

一、是最經(jīng)濟的主動聯(lián)系業(yè)務的方法

二、在最短的時間內(nèi)可以拜訪更多的客戶

三、是密切與客戶關系的最有效工具

四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務

采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時即可聯(lián)系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。

每天打3個小時的電話，就可與近50位客戶進行比較有效的溝通。

電話可以突破空間的局限，通過電話你可與本地的、外地的、外國的，更多的客戶進行溝通，成本極低、效率極高

電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡感情。

電話營銷的目的是促成銷售，或為促成銷售而預約見面的時間。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進行更深的溝通，所以電話就是一個預約見面的有效工具。

電話營銷的效果以最終的營銷結果為衡量標準。因此，電話營銷是有一定的技術要求的，未經(jīng)過專業(yè)電話營銷訓練的人，其電話營銷的效果可能并不太理想。

電話營銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊重對方的前提下，才有可能取得良好的效果!

我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應等。

姿勢 ：最標準的電話溝通姿勢是站立，因為站立時精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。

切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對客戶的極不尊重的表現(xiàn)!

問候 ：在撥打和接聽電話時，我們都要問候對方，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去，這樣就會顯得更簡練和專業(yè)一些。

而在電話結束時，應該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。

稱呼 ：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。

稱謂應根據(jù)具體情況而定，對方在單位是領導，應重點將其官位帶上，如王局長、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位(職位)顯示著地位，所以必須要格外重視對方的官位。

在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱“先生”不會有問題的，對女士而言，稱呼對方為“*女士”就不太合適，在確定對方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實在不確定的情況下，用“*女士”也不會有太大問題。因此，在電話接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對方的年齡，以找到準確的稱謂。

微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現(xiàn)的拒絕時，我們必須先用微笑去打動對方。

電話營銷高手，一定是微笑的天使。

在自己心情不太好的時候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會更好!

聆聽 ：聆聽就是認真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講話，不要搶著講話。

電話營銷的目的是通過溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促成銷售而準備。電話營銷不是在比誰的口才更好，誰更會說，所以，聆聽對方的講話，既是尊重對方的表現(xiàn)，也能從對方的講話中找到突破點。

回應 ：聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應，經(jīng)常性在對方說話時以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應，表示你在聽對方說話，你聽到了對方的說話，你理解了對方的說話。有些人一味地聽，不給對方任何回應，結果對方就會問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對方說話你沒有回應是對對方的極不尊重。所以要學會及時給對方回應!

聲音 ：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。

因為電話溝通時，彼此看不到對方，我們給對方的吸引力或好感，都必須通過聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對方的第一印象。

聲音的影響力又可細分為音質、音量、語言、語氣、語速等要素

男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。

每個人的音質短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過長期的訓練，塑造出良好的音質。

音質比較尖銳、或音質比較沙啞的，不適宜做電話營銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。

朗誦 ：訓練音質的最好方法，就是朗誦詩歌，經(jīng)常性地朗誦中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對于訓練音質有很大的幫助!

音量 ：聲音太小，讓對方聽不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會太好，所以要以合適的音量進行電話溝通。

比平常說話聲音稍大一點音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對方聽得更清楚，同時，也是提升自己自信的好方法!

普通話 ：電話溝通時，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得清晰，同時又可體現(xiàn)出你良好的素質。普通話還是“專業(yè)”與“業(yè)務”的代名詞，可以直接帶領對方進入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話營銷，那會給人造成不專業(yè)或素質不高的印象。

　 　語氣不卑不亢

語速不緊不慢

時間 ：接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接聽，但主動打電話，是有時間藝術的，不同時間給客戶打電話，會產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時間。

　 　三不打

清晨不打

夜里不打

吃飯不打

老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾

　 　三必打

上班1小時后

中午下班前

下午下班前

剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

內(nèi)容 ：現(xiàn)在，很多公司都采用電話營銷方式，這就使得很多客戶對這種純粹的推銷電話很是反感，對電話營銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。

如何提高電話營銷的成功率呢?

電話溝通的內(nèi)容很關鍵。根據(jù)內(nèi)容的結構，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種：

即開頭話術和整體內(nèi)容。

做過電話營銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。

所以，我們必須在打電話前，就針對客戶設計出相應的話術，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功!

　 　家裝電話營銷四步法

第一步：引起客戶的興趣

第二步：吸引客戶的注意力

第三步：進行成功的預約

第四步：促使客戶做出承諾

引起客戶的興趣

如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機會就會很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會有很強的耐心，聽你講一些對他而言不太有意義的東西。

　 　錯誤的開頭

下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

您好!王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢?(我暫時不考慮，謝謝——拒絕)

您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家三級資質企業(yè)，我們(好，我知道了)

您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎?我是**裝飾公司，我們(對不起，我沒時間)

開頭就能吸引客戶

您好，王先生，首先告訴您一個好消息(什么好消息)，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項**活動，這個活動對您而言有很多的好處(什么活動)(對我有什么好處)，活動是這樣

……打電話不要讓客戶有否認身份的機會，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動的信息，所以他就不會拒絕你下面的內(nèi)容。

(您好~崔小姐您好!首先告訴您一個好消息，是這樣，我是湖南景程裝飾公司，我公司最近推出一項征集小區(qū)形象代言房活動，這個活動對您而言有很多好處，活動是這樣，針對新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊施工，優(yōu)秀設計師團隊進行全房設計，在工程造價上進行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。。。。。。。)

打錯了電話

您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀(什么徐經(jīng)理，我不是啊)噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準備這個星期六舉辦一場**活動(客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個活動的具體內(nèi)容)。

我們公司前期主要是以房地產(chǎn)樣板間和別墅豪宅為主的。。。。

常用開頭方法

以促銷導入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處

以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡過，以回訪的名義與客戶溝通

以調查導入——以電話調查的名義，慢慢導入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

環(huán)境 ：電話營銷的效果,與環(huán)境也有很大的關系。電話營銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:

內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實際環(huán)境。外部環(huán)境是指對方的接聽電話環(huán)境。

外部環(huán)境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。

電話營銷的實際環(huán)境，是指打電話者所處的環(huán)境，因為電話是通過聲音來溝通的，如果現(xiàn)場比較嘈雜，就會影響通話的效果，導致客戶聽不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營銷要選擇在室內(nèi)，而且不宜多人在場，現(xiàn)場最好比較安靜，這樣有利客戶聽清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。

電話營銷準備

由于客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準備工作：

1、要對電話內(nèi)容進行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。

2、要對電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題

3、要調整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項準備，以最好的姿態(tài)開始電話營銷。

電話營銷禁忌

1、不要用免提

2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

3、不要邊吃東西邊接打電話

4、不要讓電話響很長時間才接電話(電話響兩聲就要

接聽，時間太長就要道歉)

5、不要談具體的業(yè)務(電話只用來預約)

6、不要不守電話信用(一定要按時打電話)

7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”

8、不要問“你家房子裝修了嗎?”

9、不要問“你覺得怎么樣”

10、不要說“白白”(要說再見)

　 　電話營銷訓練

一個好的電話營銷員，都是經(jīng)過很多的訓練以后才能形成的。所以，我們要加強自己的電話訓練：

一是對自己電話基本功的訓練，要通過平時的積累，訓練自己良好的音質，合適的音量，適當?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)

二是多參加電話營銷模擬訓練，通過與朋友同事之間的電話實戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達到最佳

三就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實踐，積累自己的電話營銷技巧。

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三、裝修電話營銷開場白

家裝電話銷售的開場白及話術【1】

一、建立夢想與目標(有目標才有動力)

夢想是我們工作的動力，是我們的希望，有夢想工作就會輕松快樂。

目標衡量我們的成果，明確目標就是為了實現(xiàn)夢想。

夢想是目的，目標是方向。

二、良好的心態(tài)與信念。

1、積極樂觀的心態(tài);

2、喜悅的心態(tài);

3、包容的心態(tài);

4、抗拒絕的心態(tài);

5、老板的心態(tài);

6、虛心學習的心態(tài);

7、堅持不懈的心態(tài);

8、不達目的的不罷休的心態(tài)(強烈的企圖心)。

信念：

A、100相信成交的信念。

B、助人的信念。

C、追求成功的信念。

電話的流程：

1)大膽的使用電話。

2)禮貌的問候：姓名+全名+先生或者小姐。

3)自我介紹。

家裝高級顧問營。

俱樂部小 XX。

4)詢問交流。

目前我們公司正在針對 XX 小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，電話向您咨詢一下，您家的新房。

近期考慮是要裝修和設計的是嗎? (備注) 已在考慮裝修的客戶，您設計有沒有在做?沒有。

建議您裝修之前先分 2 個步驟來：

1、先將平面、立面、材料，價格這一塊先做起來，然后再考慮施工一塊。

這樣裝修起來比較省時省力;你看我們這些活動比較省事、比較豐富、比較精彩。

相關的內(nèi)容先認真分析給您看看，一方面您對我們公司有個了解，另一方面對我們這次的活動內(nèi)容有所了解，您看這樣可不可以。

我們也愿為您做個設計方案。

也好和其它公司有個比較、有個參考。

其實做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。

比設計，比施工，比材料，比服務。

如果您覺得我們公司的設計價格還比較滿意，那您再做個選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧?那好吧! 您看你是周 1—周 5 有空?還是雙休日有空?您是來我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y量方便?

為何測量：

1)粱的位置和高度確定。

2)采光通風怎樣。

3)窗子的情況不一樣(落地窗，飄窗，常規(guī)窗) 。

4)下水道馬桶的位置，及是否移位。

2、已裝了。

你有朋友需要裝修嗎?幫我介紹一下，這是我的手機號碼隨時為您和您的朋友服務。

3、(我沒有考慮好)XX 先生、小姐，我想再問一下，您家的房子確定是自住的是吧!

4、號碼怎么知道的?—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務，您看我們針對您房子設計的事務和交流一下如何?

5、如何邀約已在平面設計中的電話?

1、打招呼;

2、自我介紹;

3、重點詢問平面設計中的情況;

4、找出問題，給出建議(配合設計);

5、邀約再一次碰面洽談設計方案。

如何邀約已在立面設計中的電話

1、打招呼;

2、自我介紹;

3、重點詢問立面設計中的情況;

4、找出問題，給出建議;

5、邀約再一次碰面洽談設計方案。

如何邀約已在預算中的電話

1、打招呼;

2、自我介紹;

3、重點詢問預算中的情況;

4、找出問題，給出建議;

5、邀約再一次的碰面洽談預算。

顧客關心的重點話題

一、你們公司怎樣?好在哪里?

二、你們價格貴不貴?

三、你們設計、施工，怎么樣?

電話話術大全【2】

您好!請問是XX先生(小姐)，我是XX設計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎?

客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生(小姐)打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監(jiān)親自負責的您幫忙介紹一下， 介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎?謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設計當中還是在施工當中。

設計當中：xxx先生(小姐)，您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。

裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊!那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中：您房子設計有沒有做啊?

設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1)先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。

2)然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內(nèi)容先傳真一份給您看看。

一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的`郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：xxx先生(小姐)我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家確定自己住是吧!

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說 您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅設計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修樂趣。

而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。

現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。

你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1. 介紹你和你的公司

2. 說明打電話的原因

3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。

對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。

你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.

1. 能激起興趣的通用說明

費計劃能使您的費用減少一半……”

2. 用問題來取得對方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。

目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?”

3. 由衷的贊揚

“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15%為高……”

4.提出問題的嚴重性

“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。

如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”

5. 用類比方式

“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置。

”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下

6. 提及客戶熟知的同行已采用

“您好!李總。

我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。

我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務代表培訓的專業(yè)公司。

我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務人員參加的電話技巧培訓。

7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接。

介紹致電目的的方式

1. 第三方引介

“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”

2. 直郵跟進

“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”

客戶關系管理課程表明了……”

4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來

“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。

你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”

站在給客戶提供價值的角度設計對話

即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。

比如，

如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設計顧問。

在介紹公司和產(chǎn)品時也是印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機。

如果你的產(chǎn)品或服務能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質量絲毫不受影響……”

在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。

然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

家裝公司電話營銷話術教程：接待電話日常規(guī)范用語 “您好，XX設計工程公司 ”

一、客戶

1.咨詢：(客戶)我想咨詢一下你們的操作方式

回答： “您房子多少面積?喜歡什么風格?我們首先會根據(jù)您的需求配一個適合您的設計師測量一下，先做設計方設計是很關鍵的，設計好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強。

2.正在施工的客戶：

“請問您有什么事?”

客戶回答：“…….”

1.“我?guī)湍憬舆^去。

2.“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機”。

手機不方便給您，還是您留個手機給我讓他打給您吧!”

3. “他現(xiàn)在有事要么你晚點打電話給他，或者我叫他晚點打電話給你。

二、找人電話

1.通知本人接電話或轉接過去。

2.他現(xiàn)在不在辦公室，您有需要幫忙轉告的嗎?

回答：(同客戶類2)

三、建材商電話

1. 我給你接到我們的材料部(X總)好嗎?

2. 你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。

四、前臺

1.“請問你找誰?”

回答：“……”“您有預約?”(有預約就通知當事人，沒有就請他稍等，進去通知。

)(會務室等候)

2. “您請進。

3. 人不在辦公室，有預約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機聯(lián)系，或留電話轉告。

4. 客戶進門后要倒水，要問是否用茶水(夏天)，注意端水杯的動作和提示客戶用水語言(請用茶)。

四、裝修銷售話術如何吸引客戶

裝修銷售話術如何吸引客戶

裝修銷售話術如何吸引客戶，裝飾銷售也屬于銷售的一種，銷售是很考驗口才跟溝通能力的職業(yè)，當然，銷售也是講究一定的技巧跟話術的，下面分享給大家有關于裝修銷售話術如何吸引客戶的內(nèi)容，一起跟隨我來看看吧。

裝修銷售話術如何吸引客戶1

我們大家一起把收集的各行各業(yè)的家裝業(yè)務員話術營銷技巧資料，分門別類。分成幾大類，其中成功邀約客戶上門的技巧尤為重要。因為大家都知道這是做銷售的第一步，客戶都吸引不到，開單也無從談起。我們幾個有空就坐在一起，不斷地修改、錘煉、模擬；模擬、修改、錘煉。

發(fā)問的技巧問永遠是Y ES的問題：您好，請問您是李總嗎？從簡單的問題開始：李總，您好！我們是**裝飾公司的，只耽誤您兩分鐘好嗎？開放性問題：李總，您好！我們公司剛好在xx小區(qū)有健康智能家居展覽，請問你對健康家居裝修有什么看法？限制性問題，鎖定抗拒點：可以來我們公司參考一次和您家同一戶型的已在施工的預算表，因為預算表比較復雜，需要我們當面計算給您聽，會比較清楚。問二選一的問題 ，并且兩個結果都是你要的：李總，請問你是上午來參觀，還是下午來呢？

站在業(yè)主的角度，讓業(yè)主掌握主動權。在電話中強調 “由您自己做決定” 、“全由您自己判斷”等句子。可以讓客戶感覺業(yè)務員是為業(yè)主考慮的、是不會死纏死纏爛打的。先順著業(yè)主的話走， 例如當業(yè)主說：我已經(jīng)和其他裝修公司合作了。不妨就順著他的話說，我就是知道您合作了很多裝修公司，才打這通電話； 當業(yè)主說，我從來不是你們公司的客戶?？梢赃@樣說我知道您之前不是我們公司的客戶, 所以才打這通電話。

當快要結束時，別忘了和對方說：感謝您撥出時間。或者告訴對方：非常榮幸認識您。保持平常心對待每次未成的結果，切忌放下電話，就開始抱怨，萬一業(yè)主還沒掛斷電話，就會聽到。這是很多小白業(yè)務員沒有注意到的細節(jié)。

在家裝行業(yè)的家裝業(yè)務員話術還是非常重要的，想要有好的話術就一定要學習一下怎么說才能有成功邀約客戶。

裝修銷售話術如何吸引客戶2

1、如果要向客戶推銷自己的'家裝產(chǎn)品的話，那么就要去研究客戶想什么，關心什么，想知道什么，然后要做針對性的推薦和錘煉話術，這樣自己說的內(nèi)容客戶才會關心。

2、如果要電話邀約客戶的話，那么自己的家裝營銷話術中的內(nèi)容應該圍繞著客戶的相關利益來說，應該給客戶找三個愿意聽自己說話的理由。所以應該在客戶愿意聽自己說話的一分鐘以內(nèi)，說出客戶感興趣的內(nèi)容，從而引起客戶的興趣，那么才是成功的電話邀約。

3、以利益來吸引客戶眼球的話術，例如：某某小姐，我是某某公司的小周，我們公司的設計師們針對你們小區(qū)戶型的弊端抱團研究了一個月，研究出了幾套解決方案。這周末本公司特舉辦一場裝修咨詢會，到時會有優(yōu)秀設計的師一對一為您提供參考意見。多一個想法多一條建議，多了解專業(yè)人士對自己家戶型裝修的思考，那么肯定會對您的裝修有啟發(fā)和幫助的!您看您是上午或者是下午什么時候方便來參加呢?

4、這份話術中包含的信息具體如下所示：

(1)小區(qū)戶型有弊端：這是站在客戶的角度為客戶進行考慮。表明客戶有需求，而自己是為客戶提供解決方案來的。

(2)優(yōu)秀設計師抱團研究了戶型1個月：這是告訴客戶我們公司是專業(yè)的設計公司，花了一個月的時間，這是用數(shù)據(jù)向客戶展示我們的專業(yè)性。

(3)將一對一免費為您提供參考意見：這是站在客戶的角度出發(fā)，免費咨詢對于客戶來說是客戶占便宜了，反正也不用錢。

(4)多一個想法多一條建議，多了解家裝行情：這是對客戶的利益承諾，確?？蛻魜砹藭兴斋@，不會無功而返。

以上就是關于裝修公司銷售技巧和話術相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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