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如何做好市場維護(hù)（如何做好市場維護(hù)管理）

發(fā)布時間：2023-03-04 08:44:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 927 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何做好市場維護(hù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、請問，你知道怎樣才能全面地維護(hù)好中國市場經(jīng)濟(jì)秩序嗎？
2、如何做好營銷的市場和客戶維護(hù)？
3、銷售方面怎么穩(wěn)固市場…維護(hù)好老顧客？
4、如何做好市場管理

如何做好市場維護(hù)（如何做好市場維護(hù)管理）

一、請問，你知道怎樣才能全面地維護(hù)好中國市場經(jīng)濟(jì)秩序嗎？

工商行政管理在建立和維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序中的作用

良好的市場經(jīng)濟(jì)秩序，不僅要求所有市場經(jīng)營主體都能同意那些約束他們相互關(guān)系的一般條件，而且也同意那些強迫其遵從共同接受的條件而設(shè)計的制度和方法。顯然只有政府的外在力量才能實現(xiàn)這一要求。

一、市場經(jīng)濟(jì)秩序的建立和維護(hù)必須有政府的外在力量的作用

（一）市場經(jīng)濟(jì)秩序不能自動形成

從上述的分析中可以發(fā)現(xiàn)，市場經(jīng)濟(jì)秩序的所有規(guī)范，都是靠外在力量——主要是國家政府的力量來建立和維護(hù)的，即使是市場經(jīng)濟(jì)倫理道德的軟性約束，也正日益被法律、法規(guī)、規(guī)章的硬性約束所取代。那么，為什么在市場經(jīng)濟(jì)中，需要運用政府的外在力量來構(gòu)造市場經(jīng)濟(jì)秩序呢？主要基于以下幾個基本因素：

（１）人們對于自身經(jīng)濟(jì)利益的不同追求，必然產(chǎn)生行為方式上差異。就是說，不同條件下市場經(jīng)營主體為了實現(xiàn)自身最大經(jīng)濟(jì)利益，客觀上存在著不同的行為方式和手段。有些方式可能是正當(dāng)?shù)模?是人們所能普遍接受的；有些方式則可能是非正當(dāng)?shù)?，是不為人們所普遍接受的?/p>

（２）人們對各種經(jīng)濟(jì)行為的認(rèn)識，存在著價值觀念上的差異，從而導(dǎo)致對行為方式的取向不趨一致。例如，巨額有獎銷售行為，也許有人認(rèn)為是正當(dāng)?shù)?，是促銷的一種手段，因而認(rèn)為是可取的，但也會有許多人認(rèn)為這是不公平的，是一種有損廣大消費者利益的，因而認(rèn)為是不可取的。這就決定了必須依靠外在力量，將這些市場價值取向不一的認(rèn)識強制性的統(tǒng)一起來，形成能普遍為大眾所接受的市場經(jīng)濟(jì)倫理價值觀念，從而達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一市場行為方式的目的。

（３）近代經(jīng)濟(jì)社會市場結(jié)構(gòu)的自動調(diào)節(jié)功能受到損害，自動調(diào)節(jié)難以實現(xiàn)，因而由“看不見的手”引導(dǎo)的秩序不能形成。近代社會的市場結(jié)構(gòu)，是一種壟斷與競爭并存的結(jié)構(gòu)。在這樣的結(jié)構(gòu)里，壟斷支配了市場，競爭屈從于壟斷，市場自動調(diào)節(jié)的競爭條件受到很大程度的破壞。因此，所謂的“秩序”難以自發(fā)地形成。即使形成了秩序，也只能是體現(xiàn)壟斷者意志的秩序，如大企業(yè)支配約束小企業(yè)的行為方式。這樣的秩序是不可能為社會所普遍接受的。

（４）各國、各地區(qū)在政治制度、經(jīng)濟(jì)條件以及社會經(jīng)濟(jì)倫理道德等方面存在著差異，導(dǎo)致市場經(jīng)濟(jì)行為方式的異同，從而不能自動形成國際經(jīng)濟(jì)交往中所需的、具有普遍約束力的市場經(jīng)濟(jì)秩序。

（二）市場經(jīng)濟(jì)秩序也不能自動地起作用

即使是建立了一套市場經(jīng)濟(jì)秩序規(guī)范，它也不可能自動產(chǎn)生對經(jīng)濟(jì)運行的約束效力。因為還存在著影響市場經(jīng)濟(jì)秩序有效運行的客觀因素。這些因素，就其本質(zhì)來說，最終要歸于經(jīng)濟(jì)利益等因素，即為追求極大經(jīng)濟(jì)利益，驅(qū)使各市場經(jīng)濟(jì)主體從事各種市場行為。

（１）從市場的供需狀況看，市場供需關(guān)系的顯著不平衡，對于市場經(jīng)濟(jì)秩序有較大影響。實踐表明，一般地，如果是充分的買方市場（即供大于求的市場），必然出現(xiàn)商品生產(chǎn)經(jīng)營者間的過度競爭，因而不正當(dāng)競爭（如以次充好、假冒偽劣）行為泛濫，經(jīng)濟(jì)秩序便發(fā)生混亂。如果是充分的賣方市場（即求大于供的市場），則又必然發(fā)生投機(jī)倒把、亂漲價、坑害消費者利益的行為。這種因果關(guān)系是客觀存在的。因此，在此條件下的市場經(jīng)濟(jì)秩序也就不可能自動起約束作用。

（２）從市場的競爭方式和手段看，雖然競爭狀況最終是由市場的供需矛盾所決定，但在其競爭的方式和手段上，對市場經(jīng)濟(jì)秩序卻表現(xiàn)出特殊的影響。市場競爭的方式和手段是千變?nèi)f化的，市場經(jīng)濟(jì)秩序不可能將其全部納入到規(guī)范約束中，有的甚至是始料不及的。市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，新的競爭方式手段就越多越復(fù)雜，市場經(jīng)濟(jì)秩序也就不能自動起作用。這時只有依靠外在力量，參照秩序所確立的基本標(biāo)準(zhǔn)和原則加以動態(tài)的規(guī)范約束。

（３）從市場行為決策者和執(zhí)行者的個人因素看，市場行為總是由一定人員作出決策和由一定人員去執(zhí)行的，這些人員個人的政治法律水平、政治覺悟、倫理道德觀念以及價值標(biāo)準(zhǔn)、文化素養(yǎng)、知識程度等，都會對市場行為的種類和方式產(chǎn)生決定性作用。如果沒有法制觀念，所采取的市場行為就會置法律約束于不顧；如果知識水平技術(shù)素質(zhì)低下，就不可能創(chuàng)造有利于自身也有利于社會經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營的手段，而只能在諸如“假冒”等方式上做文章。因此，如果離開了外力的強制性約束，市場經(jīng)濟(jì)秩序是不可能對人們的行為方式自動的起到約束作用的。大量的案例表明，影響市場秩序的行為往往是由個人因素所造成的。

（三）市場經(jīng)濟(jì)秩序的建立和維護(hù)必須有政府外在力量的作用

對于建立和維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序作用外力的選擇，不外乎這樣幾個方面：社會組織（如消費者）外力，社會輿論外力和政府外力。然而，社會組織外力和社會輿論外力畢竟是不強大的，因為它們既缺乏合法的廣泛的控制權(quán)力，也缺乏強有力的執(zhí)行手段。因此，對于政府外力的選擇，是客觀而又歷史地決定的。良好的市場經(jīng)濟(jì)秩序，不僅要求所有市場經(jīng)營主體都能同意那些約束他們相互關(guān)系的一般條件，而且也同意那些強迫其遵從共同接受的條件而設(shè)計的制度和方法，這就是選擇政府外力的根本原因。工商行政管理是政府在建立和維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序方面作用的具體體現(xiàn)。

二、工商行政管理是政府在建立和維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序方面作用的具體體現(xiàn)

縱觀工商行政管理工作實踐，不難發(fā)現(xiàn)，工商行政管理實際上就是政府在建立和維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序方面作用的具體表現(xiàn)，它不僅是作為一個決定市場經(jīng)濟(jì)秩序規(guī)范的準(zhǔn)立法部門，而且也是作為監(jiān)督執(zhí)行這些規(guī)范實施的行政執(zhí)法部門，同時還是作為解釋規(guī)范的權(quán)威裁決者。它在建立和維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序中的作用是：

（１）運用國家和政府的權(quán)力，全面地規(guī)范市場經(jīng)營主體及市場經(jīng)濟(jì)活動，建立起秩序規(guī)范。

（２）根據(jù)經(jīng)濟(jì)運行的態(tài)勢，適時科學(xué)而合理地修正秩序規(guī)范。

（３）運用政府的權(quán)威，調(diào)解和裁決市場主體在解釋秩序規(guī)范意義時所發(fā)生的意見分歧。

（４）運用法律手段，強迫那些少數(shù)的市場經(jīng)營主體順從秩序規(guī)則，維護(hù)好市場經(jīng)濟(jì)秩序。

因此，工商行政管理是政府在建立和維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序方面作用的具體體現(xiàn)，是市場經(jīng)濟(jì)秩序的建立者和維護(hù)者

二、如何做好營銷的市場和客戶維護(hù)？

這個問題應(yīng)當(dāng)由貴公司高層管理團(tuán)隊坐下來回答，你們認(rèn)為哪個客戶更重要，你們想要市場份額還是要利潤，這個問題回答了，答案就有了。當(dāng)然從渠道管理的角度看，如果你們采用多渠道戰(zhàn)略，就要嚴(yán)格地劃分好地盤，避免出現(xiàn)串貨。從你提供的這些信息看，你們是否允許電力部門把產(chǎn)品賣到專賣店去？如果不允許，是否有明確的制度和懲罰措施？如果這些都沒有，或者有制度但是不發(fā)揮作用，那就是你們管理水平的問題了，不是經(jīng)營模式的問題。任何一個采用多渠道戰(zhàn)略的企業(yè)都會面臨這些問題，關(guān)鍵是看你們?nèi)绾喂芾?。另外，你們?yōu)槭裁床捎脙r格懸殊的策略？背后的道理是什么？兩者的目標(biāo)客戶群（即客戶的客戶）是否一樣？通常說來，采用多渠道戰(zhàn)略是為了用不同的渠道覆蓋不同的目標(biāo)市場，各客戶群體之間重疊很少，否則發(fā)生沖突就是必然的，這是一個經(jīng)營模式的問題，很難用幾句話講清楚的。|||這位朋友的情況和我們公司很相象，每一個多渠道銷售的企業(yè)，都有這種問題需要解決。批量銷售和零售的價格自然是應(yīng)該有一定差異的。在我公司來說，我們的策略是價格上留給批量進(jìn)貨的買家一定空間，但其利潤的空間不會影響我們直接的零售用戶。在有些情況，比如有些以前一直使用我們產(chǎn)品的用戶現(xiàn)在猶豫考慮別的同類產(chǎn)品時，我們也會給中間公司一些這種用戶資源，讓這些公司去溝通用戶關(guān)系?？傊?，零售用戶和分銷用戶同樣重要，每個公司實際情況不同，根據(jù)自己的實際情況找到利益平衡點。|||個人認(rèn)為你們?yōu)閮蓚€客戶提供相同的產(chǎn)品而價格卻相差很大,在市場定位方面有所偏差.在客戶維護(hù)方面我想你們應(yīng)該選擇比較容易維護(hù)的客戶作為發(fā)展的重點,從而避免以后的市場沖突.|||我認(rèn)為,應(yīng)該重視電力部門,現(xiàn)在的經(jīng)營講究的是市場份額.專賣店的作用主要是宣傳,是提升產(chǎn)品的品牌效益.|||公司的市場策略我能理解，目前你們的策略可以不變，只要加強串貨管理制度，一定會好起來。|||我認(rèn)為可以調(diào)整一下價格，讓兩者都兼顧到，為什么要相差如此懸殊呢，從企業(yè)發(fā)展來看，市場.利潤都不能丟，高層管理人員可以坐下來商量一下，改變一下價格策略哦！|||利潤是企業(yè)生存的根本，這是每個企業(yè)家應(yīng)該牢記的。企業(yè)存在的目的是為股東帶來收益，為企業(yè)自身帶來利潤，為員工帶來更高的薪酬和更好的教育。很多企業(yè)將市場占有率看得過于高了，實際上，市場占有率只是反映了當(dāng)前企業(yè)在某種程度上的銷貨量，只是一個數(shù)量的問題，但并沒有反映出企業(yè)銷售額的問題。有很多企業(yè)為了追逐市場占有率而不惜低價銷售產(chǎn)品，甚至虧本銷售，市場占有率是上去了，可企業(yè)的利潤呢？所以，在對于市場占有率這個問題上，我想我們的企業(yè)還是更應(yīng)該理智的來看待，我們需要我們的產(chǎn)品能夠大量的銷售，但我們更希望的是銷售出去的那些產(chǎn)品能為我們的企業(yè)帶來正利潤，而不是虧損。|||如果貴司的產(chǎn)品比較有特色或者是專利產(chǎn)品，那么應(yīng)該追求利潤最大化，如果是大眾化競爭性較弱的產(chǎn)品，應(yīng)該選擇利潤合理化，或者針對不同系列產(chǎn)品選擇不同的銷售渠道，這樣，各賣各的系列產(chǎn)品，既爭取到該產(chǎn)品的利潤最大化，又?jǐn)U大了市場份額，避免了竄貨以及其他矛盾。|||1、如果專賣店從電力公司進(jìn)貨的價格都比你司直供給專賣店的價格低，那貴司的這兩種渠道的供貨價格是否懸殊得太離譜？2、如果要市場，那你就只維護(hù)電力；要利潤，就維護(hù)專賣店；3、有時說來，口頭說說杜絕串貨對于你司的這兩個渠道來講，基本等于空話，實現(xiàn)不了，你結(jié)合實際情況看下是不是這樣。

三、銷售方面怎么穩(wěn)固市場…維護(hù)好老顧客？

我覺得，穩(wěn)固市場，首先要從老顧客開始做起，通過老顧客開發(fā)新顧客。而維持與老顧客關(guān)系可以從他們的特殊身份和消費價值方面著手。盡量的讓他們感覺到消費或投資本產(chǎn)品的價值。比如說，對老顧客實行優(yōu)惠政策，充分展現(xiàn)他們身份的尊貴。這些可以是有形的附加產(chǎn)品或無形的服務(wù)。

像飲料，啤酒這種高競爭的產(chǎn)品，有很多的替代品。所以企業(yè)應(yīng)該做出自己的差異化。無論是對渠道商還是對直接消費者，都應(yīng)該讓他們充分享受到不同的待遇?，F(xiàn)在有很多飲料公司都試行一些獎勵制的消費理念，，但是他們的獎勵渠道卻很特殊。比如說上網(wǎng)兌獎。這種渠道是很少消費者會去碰運氣的。問題在于太過麻煩，而且中獎率低下。再則，有一些飲料就“再來一瓶”的廣告。但似乎中獎率也十分低下，讓很多消費者失去信心。

所以我覺得，在這些方面如果可以試行高至30%中獎率的消費獎勵制度的話，那產(chǎn)品的市場就應(yīng)該會不錯。另一方面為了減少成本，可以稍微做一下產(chǎn)品價格調(diào)動，而在獎勵品上也可以是一些廉價點的獎品。這個可以通過與其他產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合營銷來調(diào)整。

而關(guān)于飲料類產(chǎn)品在服務(wù)方面的差異化，稍微有點難度。所以我覺得最適合的還是消費獎勵政策?？梢赃M(jìn)行一個消費記錄，分清楚哪些是老顧客。銷售時可以讓消費者知道，消費到達(dá)一定程度的老顧客可以享受什么待遇。這種獎勵方案最好可以是容易實現(xiàn)的。

舉個例子，如果你做的是經(jīng)銷商，你有個朋友是開桌球廳的話，你們之間可以進(jìn)行整合?？梢韵蛳M者許諾：消費多少瓶某種品牌的啤酒就可以去某某桌球廳免費玩一段時間。這種方法的偏向是促銷。算消費差異化的一種。

四、如何做好市場管理

一、是誰的責(zé)任
市場管理是以市場部為主，同時涉及到營銷中心其他部門。各部門負(fù)責(zé)人責(zé)任如下：
1、市場部負(fù)責(zé)人
（1）市場定位與市場細(xì)分
（2）實施市場分析，收集并加工處理市場信息
（3）組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立并維護(hù)信息庫
（4）現(xiàn)有市場和新產(chǎn)品市場調(diào)查
（5）未來市場分析，現(xiàn)有市場發(fā)展方向研究
（6）制定市場趨企劃方案，指導(dǎo)其他部門實施
（7）檢查市場企劃方案的執(zhí)行情況
（8）其他相關(guān)責(zé)任
2、銷售部負(fù)責(zé)人
（1）收集市場信息，并及時反饋給市場部
（2）參與論證市場部的研究成果
（3）實施市場部制定并經(jīng)批準(zhǔn)的市場企劃方案，并接受市場部的檢查
（4）其他相關(guān)責(zé)任
3、客戶部負(fù)責(zé)人
（1）收集市場信息，并及時反饋給市場部
（2）參與論證市場部的研究成果
（3）實施市場部制定并經(jīng)批準(zhǔn)的市場企劃方案，并接受市場的檢查
（4）其他相關(guān)責(zé)任
4、各辦事處負(fù)責(zé)人
（1）收集市場信息，并及時反饋給市場部
（2）參與論證市場部的研究成果
（3）實施市場部制定并經(jīng)批準(zhǔn)的市場企劃方案，并接受市場的檢查
（4）其他相關(guān)責(zé)任
二、如何做好市場管理
1、市場定位管理
作為企業(yè)家，應(yīng)該明白兩個最基本的問題：第一，我們的企業(yè)能為市場提供什么？即產(chǎn)品定位。第二，我們企業(yè)的市場在哪里？即市場定位。
任何一個企業(yè)，無論它的規(guī)模有多大，都不可能“通吃”所有的市場，不可能為所有的消費群體服務(wù)，而只能在某一市場領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展。這一方面因為再大的規(guī)模，也都是有限的，另一方面由于消費群體太多太散，企業(yè)沒有精力和能力去一一顧及。這里所說的“某一市場領(lǐng)域”，就是公司的目標(biāo)市場，市場定位就是通過一定的方法找到自己的公司的目標(biāo)市場。那種不知道自己的市場在哪里的企業(yè)，最終不會有什么前提。
所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)將要滿足其需求的，準(zhǔn)備進(jìn)入和有能力進(jìn)入的那片市場。確定目標(biāo)市場大致需要以下幾個步驟：
★ 市場機(jī)會識別、分析和評價
哪里有需求，哪里就有市場，尤其是那些沒有被滿足或沒有完全被滿足的需求，更是有巨大的市場。
（1）市場機(jī)會的識別
機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人提供的，作為營銷總監(jiān)，你應(yīng)該指導(dǎo)市場部設(shè)置專職的市場研究人員，建立完善的市場信息系統(tǒng)，經(jīng)常性地搜集信息，并經(jīng)常性地對信息進(jìn)行研究，才能從中發(fā)展市場機(jī)會。
● 搜集信息
企業(yè)市場信息來源主要有以下渠道：
在外來信息中，客戶反饋來得最直接、最迅速和最有效。信息研究人員必須隨時保持渠道暢通，與外界保持良好的聯(lián)系，經(jīng)常收集客戶的意見和建議。
● 完善信息系統(tǒng)并進(jìn)行信息研究
任何一家企業(yè)，如果沒有一個完善的信息系統(tǒng)，沒有經(jīng)常性的信息研究，而只靠老板主觀判斷或靈感發(fā)揮，是很難在競爭劇烈的市場環(huán)境中找到好的機(jī)會并使之成為企業(yè)的生存土壤的。市場是很殘酷的，有時候，看起來是機(jī)會，實質(zhì)上卻是陷阱乃至災(zāi)難。
（2）市場機(jī)會的分析評價
分析和評價市場機(jī)會，可以從以下幾個方面入手。
第一，分析你所發(fā)現(xiàn)的機(jī)會是不是你的公司的機(jī)會。
市場機(jī)會總是很多，可很多機(jī)會并不是你的或并不是適合你的。我們發(fā)現(xiàn)一個機(jī)會時，該做的并不是馬上沖上去大投入大開發(fā)，而是要冷靜地分析一下這一機(jī)會需要在哪些條件下才能被你成功地利用，分析一下你的公司在這一機(jī)會上是否擁有優(yōu)勢──即你的公司有沒有能力讓這一機(jī)會發(fā)揮作用。一個市場機(jī)會往往是被很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，成功與否在于誰最先進(jìn)入這一市場領(lǐng)域并占有它，自然，后進(jìn)入的可能就撈不到什么好處。當(dāng)面對一個市場機(jī)會時，你要想到你的競爭對手并不是比你笨，人家也可能正在分析，因此，你還應(yīng)當(dāng)分析你的競爭對手在這一方面的優(yōu)勢，然后看看這一機(jī)會更合適你還是更合適你的競爭對手。這樣一分析，就能明白它是否適合你的公司，是否能為你所用了。
第二，分析市場機(jī)會潛在利潤和成功的可能性大小
潛在利潤和成功的可能性是要結(jié)合起來考慮的，道理很簡單：利潤高而無法實現(xiàn)的機(jī)會是沒有價值的；實現(xiàn)很容易而又沒有利潤的機(jī)會也是沒有價值的。在這方面失敗的案例太多了。
我們?nèi)绻诜治鰞?nèi)外因素的基礎(chǔ)上，分別用1、2、3、4代表市場機(jī)會列出圖表來看，顯然，對我們公司來說，2是最應(yīng)該重視的機(jī)會。