正文

如何開發(fā)客戶（如何開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 09:02:34 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 968 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何開發(fā)客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、怎么開發(fā)客戶
2、如何開發(fā)大客戶？
3、怎樣拓展客戶
4、客戶開發(fā)的途徑有哪些？

如何開發(fā)客戶（如何開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系）

一、怎么開發(fā)客戶

1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門拜訪，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。

正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。

只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個(gè)大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有該大客戶。

4、關(guān)注競爭對手

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。

因此，我們在了解大客戶情況的同時(shí)也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，不但在自己的領(lǐng)域不斷探索，創(chuàng)新，還在競爭對手上也進(jìn)行更加深入的摸索和了解。

5、客戶推薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？

方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等；2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力

6、重視決策者身邊的人

大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。

如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

7、公關(guān)手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會(huì)挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。

市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。我們可以了解客戶在工作和生活中的問題，如果我們幫助顧客解決了需求，不就得到了顧客的好感。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋

二、如何開發(fā)大客戶？

通過對《大客戶開發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:

一、準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢,要對客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等；還要注意自己的專業(yè)形象。

二、建立信任

這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快；去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等；去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。

三、發(fā)現(xiàn)需求

在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設(shè)計(jì)好自己的銷售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎(chǔ)。

四、產(chǎn)品介紹

這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢。

五、贏取訂單

更好的針對大客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，我總結(jié)了大客戶營銷的五步曲。

1、誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶、

2、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)、

3、守——如何牢牢守住你的客戶、

4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)、

5、修身——完美做人做事

三、怎樣拓展客戶

怎樣拓展客戶

怎樣拓展客戶？整個(gè)銷售過程中都是以客戶為中心的，而拓展客戶是銷售人員的核心能力之一，也早已練就拓客的一身本領(lǐng)，但還有很多銷售人員找不到客源，下面就講講怎樣拓展客戶。

怎樣拓展客戶1

一、客戶拜訪要做充足的準(zhǔn)備

在銷售行業(yè)中，最忌諱在拜訪客戶之前沒有做足準(zhǔn)備。有很多銷售人員在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶后，會(huì)立即拿起電話去聯(lián)系或者帶上手頭資料就趕緊去陌拜。

這種拜訪客戶的方法基本上可以說是無效拜訪，因?yàn)殇N售人員準(zhǔn)備不充分很可能會(huì)被客戶拒絕，從而浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。

因此，在初次和客戶通電話或是拜訪客戶之前，需要多了解客戶的主要信息，尤其是他們的需求信息，并預(yù)測對方在溝通過程中可能會(huì)提出哪些問題，并做一些預(yù)回答。

銷售人員也可以在接觸陌生客戶之前，通過電話等渠道進(jìn)行深入調(diào)查和初步溝通，總之，只有準(zhǔn)備越充分，成功幾率才會(huì)越高。

二、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

其實(shí)，銷售成功就意味著為客戶創(chuàng)造價(jià)值成功，客戶只有得到價(jià)值，才會(huì)為銷售產(chǎn)品或服務(wù)買單。

另一方面，有價(jià)值的合作才能持久，也就是說，在達(dá)成初步合作以后并不意味著客戶就是您的長期客戶，如果價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)了，客戶自然會(huì)中止合作，轉(zhuǎn)而會(huì)去尋求可以得到更大價(jià)值的合作商。

目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此銷售人員需要以產(chǎn)品為基本載體，為客戶提供更多有價(jià)值且個(gè)性化的東西。當(dāng)客戶認(rèn)同您為他創(chuàng)造的價(jià)值，甚至認(rèn)為不可替代的時(shí)候，客戶便會(huì)對您企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，會(huì)愿意長期合作。

三、客戶推薦

維護(hù)好與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系，現(xiàn)有客戶會(huì)成為給您帶來一批新客戶資源的橋梁，現(xiàn)有客戶如果可以幫忙引薦其他客戶，產(chǎn)生的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售人員的窮追猛打，因?yàn)榭蛻舾敢庀嘈攀褂眠^您產(chǎn)品的客戶的評價(jià)。

要想讓客戶幫忙推薦客戶，可以從利益點(diǎn)出發(fā)，讓幫忙的客戶享有一定的好處。比如：幫忙推薦客戶的客戶可以返利，或者說給予一些優(yōu)惠政策，購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大的折扣。或者說銷售人員直接和負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣拓客也不會(huì)太難。

四、大數(shù)據(jù)拓客平臺

隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，近些年以大數(shù)據(jù)分析為后盾的獲客工具備受業(yè)務(wù)人員的歡迎。大數(shù)據(jù)獲客平臺不僅可以提供大量精準(zhǔn)有效的客戶信息，還可以節(jié)省銷售人員找客戶的時(shí)間，使得專心投入在客戶需求問題上，提高工作效率。

總結(jié)

想要更好的.拓展業(yè)務(wù)，首先還是打鐵自身硬，做好本行業(yè)客戶屬性的掌握，清晰的把控行業(yè)需求，其次借助專業(yè)拓客平臺的賦能，并通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好客戶口碑營銷，才能實(shí)實(shí)在在的把業(yè)務(wù)做好，把客戶拓展起來。

怎樣拓展客戶2

熟人介紹。

讓身邊的親朋好友引薦客戶，透過熟人介紹的客戶來源相對成功率較高。客戶對你的信任度也普遍較高，接洽業(yè)務(wù)會(huì)比較順利。

當(dāng)?shù)卣搲蚱渌嗤缹ふ铱蛻粼础?/p>

一般招聘或者企業(yè)宣傳留有二維碼或者聯(lián)系電話。主動(dòng)添加，這些通過率比較高。

地推。

也就是印發(fā)相關(guān)名片和宣傳單，制定好線路目標(biāo)挨個(gè)陌拜。這種前期比較辛苦，但是可以累積到一定客源。

朋友圈宣傳。

編輯好文案發(fā)朋友圈并讓身邊的人幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。也可以搞個(gè)小抽獎(jiǎng)或禮品讓大眾自發(fā)幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

加微信群。

通過購買或者身邊朋友拉入微信群再逐個(gè)添加微信。有一個(gè)弊端就是不一定能通過好友驗(yàn)證。

自己做戶外宣傳。

做戶外廣告投放，讓客戶自己找上門。前期需要較大資金投入。但是大部分自己主動(dòng)找你的客戶都是有效的人脈資源。

參加各種活動(dòng)。

比如一些展會(huì)活動(dòng)，各行業(yè)的展會(huì)都可以去參加。有時(shí)跨行也未必就不會(huì)積累到客源。在展會(huì)上分發(fā)資料或者直接面談。

如何更高效開發(fā)客戶？

1、要想盡一切辦法引起顧客的好奇

在跟顧客建立聯(lián)系的時(shí)候，引起顧客的好奇是最好的辦法。有時(shí)銷售員直接、生硬的表達(dá)方式會(huì)讓顧客感到厭倦。當(dāng)被顧客被你的產(chǎn)品所吸引之后，他會(huì)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣，這個(gè)時(shí)候銷售也就成功了一半。

好奇在銷售中的含義就是：看起來不可能的事情變成現(xiàn)實(shí)，于是顧客就產(chǎn)生了好奇心，顧客產(chǎn)生了好奇心，也就會(huì)對產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)生了興趣，你再通過引導(dǎo)，顧客就一定會(huì)選擇你的產(chǎn)品。

2、每天安排1小時(shí)

簽單，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。

簽單總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，簽單的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

3、盡可能多地打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。

4、電話要簡短

打電話目標(biāo)是邀約家長上門，這些我們在《教育咨詢師基礎(chǔ)知識技能白皮書》中已經(jīng)做了詳細(xì)的闡述。你不可能在電話中就能搞定簽單的事情，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話陌拜應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。

最重要的別忘了約定對方上門的具體時(shí)間。

5、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分陌拜時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。

你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。

因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的客戶名單。

四、客戶開發(fā)的途徑有哪些？

最近和外貿(mào)朋友們打聽一些客戶所在國家的情況，看看他們是否出過到這些國家的貨物，有沒有什么產(chǎn)品限制以及清關(guān)額外要求等等，

然后朋友問我，是怎么開發(fā)出這些國家的客戶的，他們幾乎都沒有往這些國家走過貨物，也找不到這些國家的客戶信息。這怎么說呢？

在思考良久后，我想也許是大家都限制在固定的客戶開發(fā)模式了，不知你時(shí)代否也是如下渠道：

首選第一的，就是依靠B2B平臺，也就是阿里巴巴，中國制造，環(huán)球資源這些年代比較久，效果還不錯(cuò)的平臺。尤其是在現(xiàn)在疫情不穩(wěn)定的情況下，網(wǎng)上開發(fā)客戶已經(jīng)成為必不可少的手段，而付費(fèi)平臺是見效最快的方式之一。

第二，就是開發(fā)信，至于如何去開發(fā)客戶，其實(shí)大家網(wǎng)上一搜就可以搜到很多資源以及搜索方法，然后耐得住寂寞，耗得起時(shí)間就可以，就像我的一個(gè)客戶從剛開始聯(lián)系，到確認(rèn)客戶就是用此產(chǎn)品的大客戶，直到四五年后才開始決定要一個(gè)樣品檢測一下，如果我們每個(gè)客戶都是靠四五年才能拿下客戶，一般的企業(yè)可能很難堅(jiān)持到這么久，所以，開發(fā)信本身就是考研耐力的一件事情，你一封信發(fā)過去，可能客戶要過一年才能看到你的郵件，因?yàn)槟愕泥]件進(jìn)入了他的垃圾郵箱。

第三，就是各種搜索軟件，其實(shí)是在自己搜索的基礎(chǔ)上的升級版，就是用這些軟件可以快速抓取這些產(chǎn)品的客戶的網(wǎng)站和郵箱，然后再去發(fā)送自己的開發(fā)信，他節(jié)約的是你在搜索上的單獨(dú)點(diǎn)擊和查找時(shí)間。

第四，群發(fā)軟件，顧名思義，群發(fā)軟件的功能就是讓你在發(fā)開發(fā)信時(shí)節(jié)約時(shí)間，一次性可以給上千個(gè)客戶發(fā)同一份開發(fā)信，而且郵箱不會(huì)被堵，

第五，海關(guān)數(shù)據(jù)，就是購買一些海關(guān)進(jìn)出口的客戶信息，然后自己再通過海關(guān)數(shù)據(jù)資料去找客戶的聯(lián)系方式，當(dāng)然，從某些程度上來講，這些客戶的真實(shí)性是比較大的，而且是針對性很強(qiáng)的，畢竟從數(shù)據(jù)資料上可以看出客戶每年都有采購記錄，采購金額，以及采購來源等，可以很好的分析客戶的開發(fā)價(jià)值，

第六，whatsapp 搜集抓取功能，這個(gè)是最近比較火的一個(gè)軟件，就是在谷歌或者facebook上抓取客戶的手機(jī)號，然后添加到whatspp上，然后再詢問客戶是否真的需要此類產(chǎn)品，這個(gè)可以說是搜索軟件的升級版本，不僅可以抓取客戶的注冊手機(jī)號，還可以抓取可以的注冊郵箱。

第七，就是線下展會(huì)，這個(gè)不僅除了可以接待到真實(shí)有效的客戶，最主要的是還得到一次跟客戶的面的面的機(jī)會(huì)，增加信任度以及合作的機(jī)會(huì)。

第八，就是一些社交媒體的推廣，如link,facebook, instagram,等挖掘客戶潛在信息以及推送產(chǎn)品需求。

當(dāng)然，還包括以及不止客戶轉(zhuǎn)介紹，朋友推薦客戶等方式。

好了，說了這么多常用的方法，那還有什么其他的方式嗎？

其實(shí)我們可以深挖一下這些賣數(shù)據(jù)資源以及搜索客戶軟件的人他們的獲客渠道在哪里呢？他們是從哪里購買到這些資源然后再轉(zhuǎn)賣給我們呢？

我們再細(xì)推一下，我們給客戶走貨，需要經(jīng)過哪些人？

首先，寄送樣品，客戶信息會(huì)分享給快遞，

其次，走大貨，客戶信息會(huì)分享給貨代，貨代會(huì)給船公司以及報(bào)關(guān)行，

最后，客戶付款會(huì)經(jīng)過各路銀行，

所以這些賣客戶信息資料的人獲取的是我們每個(gè)外貿(mào)人的客戶信息，只是將大家的資源共享了，順手還賺取了一筆中間費(fèi)用，那我們最直接的接觸者是誰呢？是不是貨代和快遞公司以及銀行？

下邊就不用我多說了吧？如果你跟合作的快遞公司，或者貨代關(guān)系足夠好，那么他們?yōu)榱嗽黾幼约旱臉I(yè)績量是不是會(huì)分享給你一些客戶信息呢？再換另外一種說法，你是買最終提供信息的人的資料靠譜呢，還是經(jīng)過多次轉(zhuǎn)手后的客戶信息靠譜呢？

當(dāng)然，前提是你有足夠的能力順服他們將資料提供給你，他們會(huì)心安理得的將你客戶的資料賣給第三方，但是直接將B的客戶提供給A，賣給直接受用的人卻感覺有一種罪惡感，就如同，我們可以心安理得的買豬肉吃，但是卻見不得有人殺豬一樣的心理。