市場(chǎng)營(yíng)銷論文4000字（市場(chǎng)營(yíng)銷論文4000字怎么寫）

一、求市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文5000字，謝謝啦

隨著我國(guó)服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展，作為服務(wù)業(yè)的重要組成部分的酒店業(yè)日益走向成熟，但競(jìng)爭(zhēng)也空前加劇。在中央的八條規(guī)定和六條禁令的大環(huán)境下，高端星級(jí)酒店必須要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，積極轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)，打造新的市場(chǎng)，擴(kuò)張新的客源，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、高效發(fā)展。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型決定了服務(wù)轉(zhuǎn)型，酒店應(yīng)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體做信息采集和數(shù)據(jù)分析，對(duì)不同的目標(biāo)群體做個(gè)性化的溝通，讓顧客有個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)，從而發(fā)展并鞏固酒店忠誠(chéng)顧客，讓忠誠(chéng)顧客通過(guò)口碑傳播帶來(lái)更多新顧客。 本文在回顧和綜合市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，對(duì)XDF酒店進(jìn)行了深入調(diào)研和探討。 第一部分，課題研究的背景、目的和意義，并對(duì)該課題的國(guó)內(nèi)外的文獻(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真綜述，理清文章研究的重點(diǎn)和難點(diǎn)。 第二部分，詳細(xì)介紹了XDF大酒店發(fā)展歷程與組織結(jié)構(gòu)情況，并對(duì)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行診斷。 第三部分，針對(duì)XDF大酒店經(jīng)營(yíng)生存和發(fā)展所處的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了分析，探求酒店內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)、外部環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅，尋找酒店發(fā)展機(jī)遇。 第四部分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行清晰的市場(chǎng)定位。 第五部分，提出了XDF酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要出新，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，資源整合，產(chǎn)品外包策略，改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略；價(jià)格上科學(xué)合理定價(jià)，靈活促銷，發(fā)揮市場(chǎng)引領(lǐng)帶動(dòng)作用，以價(jià)格穩(wěn)中有升促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)；渠道上做精細(xì)，深挖基礎(chǔ)，從人員、網(wǎng)絡(luò)和協(xié)議房的角度制定策略；促銷上在每個(gè)季度做好促銷策劃；同時(shí)切實(shí)做好營(yíng)銷策略組合、公益營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等活動(dòng)。 第六部分，對(duì)于XDF酒店?duì)I銷保障從人力資源、基礎(chǔ)設(shè)施、企業(yè)文化等方面做了論述。 通過(guò)實(shí)施以上經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，可以充分利用市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)行資源整合，更好地發(fā)揮XDF酒店的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，有效提升酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、一篇關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的論文5000字

企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷初探

【摘 要】 本文探討了企業(yè)開展誠(chéng)信營(yíng)銷的必要性,并從找出我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題與提出解決問(wèn)題的方法等方面對(duì)誠(chéng)信

營(yíng)銷實(shí)施進(jìn)行了專門研究。

【關(guān)鍵詞】 誠(chéng)信;誠(chéng)信營(yíng)銷;策略

一、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷發(fā)展的必然性

1、誠(chéng)信營(yíng)銷是社會(huì)進(jìn)步的必然要求

隨著社會(huì)的進(jìn)步,人們的道德水準(zhǔn)也不斷提高,目前人們普遍認(rèn)識(shí)

到,市場(chǎng)營(yíng)銷道德的最根本的準(zhǔn)則應(yīng)是維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)

遠(yuǎn)利益。而要做到這一點(diǎn),貫徹誠(chéng)信營(yíng)銷又是核心環(huán)節(jié)。為了最大限

度滿足消費(fèi)者的需要和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的需要,也為了企業(yè)自身的生存

和發(fā)展,企業(yè)實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷是時(shí)代進(jìn)步的必然要求。

2、誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的必然約束

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷是其中十分有效的途徑。

通過(guò)實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷,迫使企業(yè)時(shí)刻從消費(fèi)者身心健康出發(fā),盡最大限度

重視消費(fèi)者的健康,同時(shí)力求減少和避免環(huán)境污染,充分注意自然生態(tài)

平衡,保護(hù)和節(jié)約自然資源,維護(hù)人類社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由此可見(jiàn),實(shí)

施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略迫使企業(yè)必須實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷。

3、誠(chéng)信營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范化的必然結(jié)果

由于生產(chǎn)力的飛速發(fā)展,生產(chǎn)效率的快速提高,市場(chǎng)出現(xiàn)了買方市

場(chǎng),因而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,尤其是我國(guó)處于建

立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期,法制建設(shè)還不甚完善的條件下,各個(gè)企業(yè)為

了求生存爭(zhēng)發(fā)展,在市場(chǎng)上爭(zhēng)占一席之地,在營(yíng)銷中紛紛使出渾身解

數(shù),甚至采用了如請(qǐng)客、送禮、回扣、賄賂、搭售、竊取商業(yè)情報(bào)、蓄意貶

低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手法。

4、誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的有力武器

任何一個(gè)企業(yè)都可能把市場(chǎng)占有率最大化作為自己的營(yíng)銷目標(biāo)之

一。然而,企業(yè)如何提高自己的市場(chǎng)占有率呢?不同的企業(yè)有不同的

招數(shù)。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,消費(fèi)者有更多的選擇余地,

隨著消費(fèi)者越來(lái)越理性、成熟,加上家庭收入和消費(fèi)水平的不斷提高,

優(yōu)選信譽(yù)好、講誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)者必將成為一種趨勢(shì)。

二、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題及其原因分析

1、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題

(1)企業(yè)沒(méi)有樹立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的誠(chéng)信觀。一部分企業(yè)見(jiàn)利忘

義,急于致富,不受商業(yè)倫理道德的約束,拋棄了誠(chéng)信經(jīng)商的傳統(tǒng),不擇手段

地追求利潤(rùn),致使商業(yè)行為中出現(xiàn)了種種損害消費(fèi)者利益的欺詐行為。

(2)產(chǎn)權(quán)不明晰。產(chǎn)權(quán)不明晰,企業(yè)無(wú)需對(duì)自己的行為承擔(dān)責(zé)任,

其行為必然短期化,自然也就不再重視誠(chéng)信。

(3)信息不對(duì)稱。在擁有信息方面,消費(fèi)者是弱勢(shì)群體,而企業(yè)可

以利用這方面的優(yōu)勢(shì)從事?lián)p害消費(fèi)者利益的活動(dòng)。

(4)政策多變,地方保護(hù)主義嚴(yán)重。一些相關(guān)政府部門,尤其是一

些地方政府出于地方保護(hù)的需要,直接以行政手段干預(yù)企業(yè)的行為,公

開袒護(hù)本地企業(yè)的失信行為,助長(zhǎng)了企業(yè)失信。

(5)法律環(huán)境不完善。目前我國(guó)法律環(huán)境的現(xiàn)狀是:對(duì)不講信譽(yù)的

企業(yè)監(jiān)督和處罰力度小,有法不依,執(zhí)法不嚴(yán),客觀上縱容了企業(yè)的失

信行為。

2、我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷缺乏的原因分析

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,誠(chéng)信問(wèn)題越來(lái)越為人們所重視,且現(xiàn)實(shí)的經(jīng)

濟(jì)生活中有些企業(yè)存在著大量的誠(chéng)信問(wèn)題。我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷缺乏的

原因主要有以下幾點(diǎn):

(1)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以物質(zhì)利益作為人們行為的

驅(qū)動(dòng)機(jī)制,是趨利經(jīng)濟(jì),容易滋生欺詐經(jīng)營(yíng)。利大大干,利小小干,無(wú)利

不干,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)趨利性的本質(zhì)表現(xiàn)。因此,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有其積極的一

面,也有其消極的一面。

(2)道德容易失控:道德是行為規(guī)范的總和。企業(yè)為社會(huì)提供的是

產(chǎn)品,產(chǎn)品的品質(zhì)和數(shù)量與人民身心健康休戚相關(guān)。為社會(huì)提供更多

更好的產(chǎn)品,必然要求組織成員樹立以人為本的觀念,將外在的道德原

則內(nèi)化為自己的道德品質(zhì)和自我需求。

(3)企業(yè)對(duì)短期利益追求過(guò)火:事實(shí)證明,巨額廣告投入確實(shí)能帶

來(lái)“驚天動(dòng)地”的效果。然而任何成功的品牌都要有較高的知名度和忠

誠(chéng)度來(lái)支撐。企業(yè)短期的大力宣傳只是提升了品牌的知名度,而沒(méi)有

提升品牌的忠誠(chéng)度,品牌的忠誠(chéng)度需要?dú)v史的沉淀,它是長(zhǎng)時(shí)間的結(jié)

晶、長(zhǎng)過(guò)程的升華。

(4)信息不對(duì)稱造成企業(yè)失信:在信息不對(duì)稱的條件下,單個(gè)經(jīng)營(yíng)

企業(yè)堅(jiān)持誠(chéng)信可以看作是一種風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō),在信息不對(duì)稱的有限

博弈中,任何一方都沒(méi)有誠(chéng)信的動(dòng)力。騙一把就跑是信息不對(duì)稱有限

博弈狀態(tài)下常見(jiàn)的現(xiàn)象。只有信息通暢、重復(fù)博弈才能建立起誠(chéng)信營(yíng)

銷的機(jī)制。

三、實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷的策略

1、政府應(yīng)采取的策略

誠(chéng)信營(yíng)銷的環(huán)境建設(shè)要從道德基礎(chǔ)和制度建設(shè)保障兩個(gè)方面著手

解決。具體如下:

(1)樹立企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)。誠(chéng)信可以為企業(yè)贏得更多的合作者,創(chuàng)

造更多的商機(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。只有以消費(fèi)者的利益為中心,企業(yè)才能誠(chéng)

實(shí)守信,不做欺騙消費(fèi)者的不乏行為。

(2)明晰產(chǎn)權(quán)制度。產(chǎn)權(quán)制度的基本功能就是提供一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)

期和重復(fù)博弈的規(guī)則,所以產(chǎn)權(quán)制度是建立誠(chéng)信的基礎(chǔ)和保障。

(3)建立信用和信息傳輸系統(tǒng)。要改變目前企業(yè)誠(chéng)信環(huán)境差的局

面,就要建立通暢的信用和信息傳輸系統(tǒng)。通過(guò)公開誠(chéng)信信息,使不講

誠(chéng)信的企業(yè)失去市場(chǎng),最終被淘汰出局。

(4)規(guī)范政府行為,打擊地方保護(hù)主義。要使企業(yè)對(duì)未來(lái)形成穩(wěn)定

的預(yù)期,就要加快政府職能的轉(zhuǎn)變,實(shí)行政企分開,避免政府介入直接

交易行為。

(5)完善法律法規(guī),加大懲罰力度。當(dāng)企業(yè)不講誠(chéng)信損害到消費(fèi)者

權(quán)益時(shí),消費(fèi)者可以用法律討回權(quán)益,讓不講誠(chéng)信的企業(yè)付出代價(jià)。

2、企業(yè)應(yīng)采取的策略

(1)產(chǎn)品誠(chéng)信。從產(chǎn)品的廣義角度看,產(chǎn)品包括有形的實(shí)體和無(wú)形

的服務(wù),產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命,因此要求產(chǎn)品的性能、壽命、安全等

指數(shù)都符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

(2)價(jià)格誠(chéng)信。價(jià)格是企業(yè)贏得市場(chǎng)的有效武器,也是一把雙刃

劍,運(yùn)用得好,可以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,運(yùn)用得不好,使企業(yè)迅速陷入困

境。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,不少企業(yè)利用各種虛假的優(yōu)惠價(jià)、折扣

價(jià)、處理價(jià)、甩賣價(jià)、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷價(jià)欺騙消費(fèi)者。

(3)分銷誠(chéng)信。企業(yè)具備了知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,也就打開了

產(chǎn)品的銷路,但要實(shí)現(xiàn)正常的銷售還離不了渠道管理的暢通,因此企業(yè)

不僅要與消費(fèi)者搞好關(guān)系,還要與分銷商建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。

產(chǎn)品在流轉(zhuǎn)過(guò)程中,生產(chǎn)企業(yè)要與流通企業(yè)(經(jīng)銷商)建立長(zhǎng)期良好的

伙伴合作關(guān)系,這種關(guān)系的建立需要誠(chéng)信來(lái)維持。

(4)促銷誠(chéng)信。改革開放以來(lái),隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)的促銷

—55—

企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷初探經(jīng)營(yíng)管理《新西部》2009.02期

活動(dòng)十分活躍。但是,一些企業(yè)的促銷活動(dòng)也存在一些不規(guī)范的行為,

主要集中在五個(gè)方面:一是不實(shí)宣傳;二是價(jià)格欺詐;三是限制消費(fèi)者

合法權(quán)益;四是缺乏安全管理措施;五是違反商業(yè)道德,操作有違社會(huì)

善良風(fēng)俗的促銷活動(dòng)。

3、員工誠(chéng)信

員工誠(chéng)信是指企業(yè)的員工,包括企業(yè)的高層,都要按照誠(chéng)信的要求

做事,參與到企業(yè)的誠(chéng)信建設(shè)中來(lái)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工都要不斷學(xué)

習(xí),牢固樹立誠(chéng)信的思想,并把誠(chéng)信思想化為具體的行為:一是要提供

誠(chéng)信產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)企業(yè)不符合誠(chéng)信的行為進(jìn)行堅(jiān)決的抵制,并積極進(jìn)

行上報(bào),不生產(chǎn)、銷售劣質(zhì)產(chǎn)品,不污染環(huán)境,不提供虛假證明等。二是

對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等都要親自購(gòu)買、親自使用,特別是企業(yè)的管

理層,要先將自己塑造成企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。

4、加強(qiáng)營(yíng)銷道德建設(shè),構(gòu)建營(yíng)銷誠(chéng)信文化

誠(chéng)實(shí)守信是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要內(nèi)容之一,要求人們誠(chéng)善于心,言行

一致?？鬃釉赋觥芭c朋友交,言則有信”、“信則人任焉”。在當(dāng)代中國(guó)

背景下,誠(chéng)信是一種特別稀缺的資源,能夠提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,樹立良好

的企業(yè)形象,有效地吸引顧客。因此,企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中,應(yīng)該加強(qiáng)職業(yè)

操守的修煉,忠于職守,誠(chéng)信待人,誠(chéng)信服務(wù),建立一種誠(chéng)信理念,構(gòu)建企

業(yè)營(yíng)銷誠(chéng)信文化。然而誠(chéng)信文化建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程,不是一朝一夕就

能建成的,需要假以時(shí)日,長(zhǎng)年累月地堅(jiān)持下去,以人為本,視誠(chéng)信重于泰

山,對(duì)人民負(fù)責(zé),對(duì)國(guó)家負(fù)責(zé)。在營(yíng)銷誠(chéng)信文化建設(shè)中,要特別重視企業(yè)

一把手的誠(chéng)信及誠(chéng)信意識(shí)的培養(yǎng),樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的觀念。

四、結(jié)論

任何企業(yè)不重視誠(chéng)信營(yíng)銷,就不會(huì)有持久的原動(dòng)力。而一個(gè)企業(yè)

若不造成自己的誠(chéng)信優(yōu)勢(shì),則不能形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力。在此同時(shí),由于

社會(huì)的進(jìn)步,企業(yè)生存和發(fā)展的要求,以及過(guò)剩經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

的加劇,加之消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的加強(qiáng),企業(yè)經(jīng)營(yíng)者樹立誠(chéng)信營(yíng)銷理

念和制定與其相適應(yīng)的相關(guān)政策,并以此來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

就成為一種必然趨勢(shì)。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 林祖華.市場(chǎng)營(yíng)銷十大新趨勢(shì)[J].商業(yè)時(shí)代(理論版),

2005.17.12-15.

[2] 陳向軍.論企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷[J].商業(yè)時(shí)代,2004.20.22-26.

[3] 劉衛(wèi)東.誠(chéng)信是企業(yè)發(fā)展的根基[J].時(shí)代汽車,2005.7.1-4.

[4] 郝淵曉.轉(zhuǎn)軌期我國(guó)營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷[N].西安郵

電學(xué)院學(xué)報(bào),2006.4.2.18-22.

[5] 劉金鋒.論誠(chéng)信營(yíng)銷產(chǎn)生的必然性[J].商業(yè)時(shí)代, 2004. 12. 7

-14.

[6] 尚愛(ài)英.淺談?wù)\信與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系[J].沿海企業(yè)與科技,

2006.9.15-17.

[7] 劉輝.培植企業(yè)誠(chéng)信文化探索[N].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào),

2005.9.5.28-30.

希望對(duì)你有用處@

三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文范文？

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng),我國(guó)的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。下文是我為大家蒐集整理的關(guān)于的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

淺談建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

摘要：建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平直接影響著企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的優(yōu)劣。尤其是在當(dāng)前建筑行業(yè)市場(chǎng)改革向縱深推進(jìn)，建筑企業(yè)面臨重大機(jī)遇和諸多挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理，從源頭上防控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)管理和創(chuàng)效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及如何加強(qiáng)營(yíng)銷管理，從而提升施工企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;能力建設(shè)

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，部分建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷還處于服務(wù)于招投標(biāo)的初級(jí)階段，管理理念落后，營(yíng)銷手段單一，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，對(duì)建筑市場(chǎng)形勢(shì)的變化和發(fā)展，了解不及時(shí)。因此，加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷能力建設(shè)，對(duì)于建筑施工企業(yè)提升管理能力，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，既不可或缺，又勢(shì)在必行。

1建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.1市場(chǎng)供需失衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，供給大于需求，惡性降價(jià)和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。

1.2營(yíng)銷管理理念落后，手段單一

部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷階段，主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是招投標(biāo)，缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入研究分析，市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略，對(duì)于建筑市場(chǎng)新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠，適應(yīng)性不強(qiáng)。在營(yíng)銷管理上，手段單一，渠道建設(shè)不通暢，對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的偏差無(wú)法及時(shí)反饋、糾正。

1.3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，效率不高

部分企業(yè)對(duì)自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不深刻，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的研究分析不深入，從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營(yíng)銷職能部門及營(yíng)銷辦事機(jī)構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長(zhǎng)，責(zé)任劃分不清，營(yíng)銷效率不高。

1.4地方保護(hù)仍然存在，市場(chǎng)機(jī)制需進(jìn)一步完善

當(dāng)前，在建筑市場(chǎng)，地方保護(hù)和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方 *** 和行業(yè)主管部門為了本地區(qū)、本行業(yè)的區(qū)域性利益，或者實(shí)現(xiàn)稅收落地，存在人為設(shè)定障礙，通過(guò)備案、資訊登記、設(shè)定子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本地的現(xiàn)象。 *** 對(duì)建筑市場(chǎng)的干預(yù)和管理還有待于進(jìn)一步規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然存在場(chǎng)外交易和幕后交易的現(xiàn)象。

2改善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力

2.1樹立立體化市場(chǎng)營(yíng)銷理念

理念是行動(dòng)的先導(dǎo)。建筑施工企業(yè)要樹立立體化營(yíng)銷理念，以適應(yīng)新的建筑市場(chǎng)環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力建設(shè)。一方面，當(dāng)前，建筑市場(chǎng)前景廣闊。鐵路市場(chǎng)還每年保持較高的投資規(guī)模，城市軌道交通市場(chǎng)方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠(yuǎn)，雄安新區(qū)的設(shè)立也必將帶來(lái)基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)投資的大規(guī)模增加。另一方面，建筑市場(chǎng)變革空前，供給仍然大于需求，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。因此，要樹立立體化營(yíng)銷理念。立體化營(yíng)銷理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)不是單純的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和承攬任務(wù)，而是要立體化看待經(jīng)營(yíng)物件，要善于通過(guò)承包、投資、收購(gòu)等各種經(jīng)營(yíng)模式，靈活運(yùn)用規(guī)劃、開發(fā)、物流、運(yùn)營(yíng)管理等經(jīng)營(yíng)手段，提高營(yíng)銷層次，拓寬營(yíng)銷領(lǐng)域，豐富營(yíng)銷資源，提升營(yíng)銷效益。

2.2夯實(shí)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控

營(yíng)銷基礎(chǔ)工作是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的保障。要堅(jiān)持營(yíng)銷規(guī)模和質(zhì)量并重，在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報(bào)價(jià)決策的同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行專案標(biāo)前分級(jí)評(píng)審制度，全面實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和方案預(yù)控。①根據(jù)專案業(yè)主不同的側(cè)重點(diǎn)和具體要求，組織各區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)資訊，建立共享資料庫(kù)，提高標(biāo)書編制水平。改進(jìn)標(biāo)前調(diào)查模式，擬任專案經(jīng)理及總工提前介入，提高投標(biāo)檔案施工組織設(shè)計(jì)的針對(duì)性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測(cè)算工作，為投標(biāo)報(bào)價(jià)決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，杜絕先天不足的投標(biāo)專案，從源頭上提升專案質(zhì)量。

2.3深耕區(qū)域經(jīng)營(yíng)，完善市場(chǎng)布局

要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際及主營(yíng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，著眼于增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，不斷深化區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，完善企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)路和市場(chǎng)布局，不斷增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷能力。①扎實(shí)搞好區(qū)域經(jīng)營(yíng)，做到組織機(jī)構(gòu)設(shè)定、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員的責(zé)權(quán)利，理順工作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng)新。將PPP專案運(yùn)作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點(diǎn)，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的新形勢(shì)、新情況、新問(wèn)題，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場(chǎng)布局。要保持定力，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊，發(fā)揮自身的人員、裝置、管理及業(yè)績(jī)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化策劃落實(shí)，不斷做大做強(qiáng)。在新興市場(chǎng)領(lǐng)域，要加大人財(cái)物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場(chǎng)份額，積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。

3結(jié)束語(yǔ)

建筑施工企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的研判和分析，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應(yīng)建筑市場(chǎng)日新月異的發(fā)展變化。同時(shí)，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭(zhēng)先的經(jīng)營(yíng)文化，培養(yǎng)敢打敢拼，追求卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]趙亮.建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷研究[D].清華大學(xué)，2005.

[2]高強(qiáng).建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)與營(yíng)銷能力建設(shè)[J].中國(guó)市場(chǎng)，201631：33~34.

[3]杜迎鳳.建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J].中外企業(yè)家，201522：98+100.

[4]韋靖霞.加強(qiáng)建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力探討[J].時(shí)代金融，201009：111~113.

[5]郝寶森.談建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)與營(yíng)銷能力建設(shè)[J].工程建設(shè)與設(shè)計(jì)，200608：110~112.

>>>下頁(yè)帶來(lái)更多的

四、求一篇市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)方面的論文，5000字以上~大神們幫忙啊~！！

論銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

摘 要 : 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,營(yíng)銷人員是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體 ,其綜合素質(zhì)與能力 、 整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷成果和經(jīng)濟(jì)效益 。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質(zhì)與能力上符合 營(yíng)銷職業(yè)要求的營(yíng)銷人員隊(duì)伍 ,是完成營(yíng)銷任務(wù) ,達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵 。

關(guān)鍵詞 : 營(yíng)銷人員 ; 素質(zhì) ; 能力結(jié)構(gòu)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ,眾多 企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來(lái)越意識(shí)到企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)更為重要 。要取得企業(yè)的營(yíng)銷 優(yōu)勢(shì)就必須擁有一支精明強(qiáng)干 、 素質(zhì)與能力俱佳 的營(yíng)銷隊(duì)伍 。而每一個(gè)立志從事營(yíng)銷事業(yè)并為之 獻(xiàn)身的營(yíng)銷人員都必須明白 : 營(yíng)銷人員素質(zhì)與能 力不僅是決定營(yíng)銷人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同 時(shí)也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵 。 營(yíng)銷人員素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛 , 本文就 營(yíng)銷人員的思想素質(zhì) 、 業(yè)務(wù)素質(zhì) 、 身體素質(zhì) 、 心理 素質(zhì)及能力結(jié)構(gòu)素質(zhì)等方面展開論述 。

一、 營(yíng)銷人員的思想素質(zhì) 營(yíng)銷人員在營(yíng)銷活動(dòng)中 , 可以說(shuō)掌握著企業(yè) 命運(yùn) ,這就要求營(yíng)銷人員必須具有較高的思想素 質(zhì) ,才能做好企業(yè)的營(yíng)銷工作 。具體要求有以下 幾點(diǎn) :

1. 必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心

在工作中成就卓越的營(yíng)銷人員 , 都十分熱愛(ài) 自己的工作 ,具有強(qiáng)烈的事業(yè)和責(zé)任感 。 事業(yè)心就是在從事的專業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績(jī) ,報(bào)效祖國(guó)和人民 。 具有強(qiáng)烈事業(yè)心的人 , 會(huì)把事業(yè)的成功看得比物 質(zhì)的報(bào)酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來(lái)的愉悅勝過(guò) 物質(zhì)報(bào)酬的許多倍 。具體來(lái)講 , 營(yíng)銷人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻(xiàn)身于營(yíng)銷事業(yè)的精神 ,不怕困 難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意 為顧客和用戶服務(wù) , 有取得事業(yè)成功的必勝信念 和決心 ,把滿足市場(chǎng)和顧客的需要視為己任 。

營(yíng)銷是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對(duì)社會(huì) 、 對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè) 。營(yíng)銷人員在工作 中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形 象 ,探索搞好營(yíng)銷的規(guī)律 , 展示營(yíng)銷藝術(shù) , 創(chuàng)造營(yíng) 銷業(yè)績(jī)來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷事業(yè)的發(fā)展 , 進(jìn)而充分體現(xiàn)自 身的價(jià)值 。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以產(chǎn)生強(qiáng)大的動(dòng)力 , 因?yàn)檫@ 種動(dòng)力來(lái)自于自我實(shí)現(xiàn)的這種高級(jí)需要 , 在這種 需要的精神推動(dòng)下 , 營(yíng)銷人員可以忍受各種艱難 困苦 ,忘我地工作 。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以形成高度的責(zé)任感 , 這種 責(zé)任感使?fàn)I銷人員充分認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值 , 促使?fàn)I銷人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己 的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營(yíng)銷 工作中 。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以激發(fā)營(yíng)銷人員的榮譽(yù)感和 成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機(jī)地結(jié)合為 一體 ,才會(huì)享受到營(yíng)銷成功 、 事業(yè)發(fā)展的喜悅 。

2. 具有良好的職業(yè)道德

營(yíng)銷人員必須具有良好的職業(yè)道德 。因?yàn)闋I(yíng) 銷活動(dòng)不僅是一種個(gè)人行為 ,更是一種社會(huì)行為 , 營(yíng)銷人員必須正確理解自己的工作對(duì)社會(huì)的影響 及具有的社會(huì)意義 , 同時(shí)承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任 。

主要表現(xiàn)在以下幾 方面關(guān)系的處理上 :

(1) 營(yíng)銷人員與企業(yè) 。營(yíng)銷人員應(yīng)該熱愛(ài)自 己的企業(yè) ,對(duì)企業(yè)必須忠誠(chéng) ,不能利用營(yíng)銷工作的 便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的 事情和損公肥私 。為人處世光明磊落 ,潔身自愛(ài) , 維護(hù)自己的名譽(yù) ,更要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和利益 。 作自己的朋友 ,對(duì)顧客要一視同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟無(wú)欺 。不論業(yè)務(wù)量大小 ,不管買賣是否成 功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務(wù) ,必須誠(chéng) 相見(jiàn) ,充分考慮顧客的實(shí)際需要與利益 ,這樣才能 取得顧客的信任 ,促使?fàn)I銷工作的成功 。 心誠(chéng)意對(duì)待顧客 , 以自己樸實(shí)的品格與顧客坦誠(chéng) 求、 期望的事情 , 要全力誠(chéng)心去幫助解決 , 要盡早 盡快地提供服務(wù) ;

[ 2 ] 顧客接受自己的產(chǎn)品 , 要懷 著感激的心情與顧客洽談 ;

[ 3 ] 營(yíng)銷人員要尊重顧 客的想法 、 知識(shí) 、 人格 、 職業(yè)與地位 ,認(rèn)真地聽取顧 客的意見(jiàn) 。

(3) 營(yíng)銷人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。營(yíng)銷人員在進(jìn)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) ,決不可以貶低別的企業(yè)來(lái)抬高自己 , 要進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng) ,在競(jìng)爭(zhēng)中提高自己的能力 。 總而言之 ,在職業(yè)道德方面 ,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷 人員 , 應(yīng)做到以下幾點(diǎn) :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守 ;

[ 2 ] 熱愛(ài)企業(yè) ,對(duì)企業(yè)忠誠(chéng) ,維護(hù)企業(yè)信譽(yù) ,不損公 肥私 ;

[ 3 ] 把顧客當(dāng)作自己的朋友 , 與同行進(jìn)行公 平競(jìng)爭(zhēng) ; [ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費(fèi) ,盡量降 低營(yíng)銷費(fèi)用 ; [ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為 。 3. 正確的經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 針、 政策 , 正確處理好國(guó)家 、 集體和個(gè)人之間的關(guān) 系 ,要以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動(dòng) ,把 為顧客服務(wù)的營(yíng)銷觀念放在重要的位置上 。在營(yíng) 銷活動(dòng)中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面 銷工作的要求 ,提高營(yíng)銷業(yè)績(jī) ,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中立于不敗之地 。

二、 營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 周到的服務(wù) 。這樣 , 才能適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng) 一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知 識(shí) ,營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)越廣博越好 。一般來(lái)講 , 這種業(yè)務(wù)知識(shí)體系主要有以下幾個(gè)方面 :

1. 與營(yíng)銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識(shí) 廣泛 ,其基本理論知識(shí)包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 、 消費(fèi)心理 學(xué)、 商品信息學(xué) 、 經(jīng)濟(jì)學(xué) 、 經(jīng)濟(jì)法學(xué) 、 財(cái)會(huì)學(xué) 、 金融 學(xué)、 企業(yè)管理學(xué) 、 公共關(guān)系學(xué) 、 廣告學(xué) 、 推銷學(xué) 、 談 判學(xué)及市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)學(xué)等 。

2. 有關(guān)本企業(yè)的知識(shí)

2) 營(yíng)銷人員與顧客 。營(yíng)銷人員要把顧客當(dāng) 況應(yīng)當(dāng)十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要 求 ,另一方面也是為了使?fàn)I銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方 針政策 ,完成企業(yè)的總目標(biāo) 。這方面的知識(shí)主要 包括 : 企業(yè)的性質(zhì) 、 隸屬關(guān)系 、 歷史沿革 、 企業(yè)在同 行中的地位 、 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針 、 企業(yè)的規(guī)章制度 、 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)能力 、 企業(yè)的營(yíng)銷政策和 價(jià)格策略 、 企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容 、 企業(yè)的交貨方式和結(jié) 算方式等 。

3. 有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí) 在與顧客的關(guān)系中必須做到 :

[ 1 ] 對(duì)顧客要 營(yíng)銷人員不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員 , 更不是技術(shù)專 家 ,不可能掌握產(chǎn)品的全部知識(shí) ,營(yíng)銷人員至少要 掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息 。因?yàn)?顧客在購(gòu)買產(chǎn)品之前 , 總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的相 關(guān)情況 ,以減少購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn) 。所以顧客喜歡能為 其提供大量信息的營(yíng)銷人員 , 更相信對(duì)產(chǎn)品精通 并表現(xiàn)出權(quán)威性的營(yíng)銷人員 。這樣就要求營(yíng)銷人 員不僅要推銷產(chǎn)品 , 更重要的是首先推銷知識(shí) 。 一般而言 ,營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質(zhì) 量、 生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù) 、 產(chǎn)品的性能 、 產(chǎn)品 的品質(zhì) 、 產(chǎn)品的使用特點(diǎn) 、 產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)知 識(shí)、 產(chǎn)品的售后保證措施等 。

4. 市場(chǎng)知識(shí) 營(yíng)銷人員必須正確理解和執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方 營(yíng)銷人員的活力來(lái)自于市場(chǎng) , 價(jià)值體現(xiàn)在市 場(chǎng) ,了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律 ,是 企業(yè)及營(yíng)銷人員獲得成功的重要基礎(chǔ) 。由于營(yíng)銷 活動(dòng)涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復(fù)雜 的方式和內(nèi)容 , 所以要求營(yíng)銷人員掌握的市場(chǎng)知 識(shí)十分廣泛 。如 : 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原理 、 市場(chǎng)營(yíng)銷 及推銷的策略與方法 、 市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)的方法與 實(shí)際操作 、 供求關(guān)系的變化規(guī)律 、 客戶的基本情 況、 增加銷量的途徑 、 準(zhǔn)客戶和潛在客戶的情況等 方面的知識(shí) 。

5. 顧客方面的知識(shí) 營(yíng)銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營(yíng)銷人 員必須隨時(shí)了解和分析顧客的需求情況及變化趨 勢(shì) ,了解需要本企業(yè)產(chǎn)品的顧客有哪些及市場(chǎng)需 求量有多大 ,分析顧客中誰(shuí)是購(gòu)買的決策者 、 影響 者、 執(zhí)行者和產(chǎn)品的使用者 。除此以外還要對(duì)顧 客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 、 購(gòu)買習(xí)慣 、 購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)買方式等 進(jìn)行了解 ,以便運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策和技巧 。

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí) 與營(yíng)銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識(shí)涉及面非常 營(yíng)銷人員對(duì)外是企業(yè)的代表 , 對(duì)本企業(yè)的情 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng) ,在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 要使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地 , 營(yíng)銷人員首當(dāng) 其沖地?fù)?dān)負(fù)著了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要職責(zé) 。營(yíng)銷人 員通過(guò)對(duì)顧客的接觸和市場(chǎng)信息的分析 , 對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn) 、 營(yíng)銷策略及與之相關(guān)的生產(chǎn)規(guī) 模、 產(chǎn)品價(jià)格 、 服務(wù)方式 、 結(jié)算辦法等方面有所了 解 ,且越詳細(xì)越好 。將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況掌握得越 清楚 ,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就越能爭(zhēng)取主動(dòng) 。

三、 營(yíng)銷人員的身心素質(zhì) 營(yíng)銷人員要出色地完成營(yíng)銷任務(wù) , 必須具備 良好的心理素質(zhì)和健康的身體素質(zhì) 。

1. 心理素質(zhì)

良好的心理素質(zhì)是營(yíng)銷人員獲得成功的必備 條件 ,具體要有以下幾個(gè)方面 :

(1) 開朗友善的性格 。營(yíng)銷工作是在市場(chǎng)上 獨(dú)立開展活動(dòng) , 自己解決所遇到的各種問(wèn)題 。這 就要求營(yíng)銷人員必須活潑開朗 ,反應(yīng)敏捷 ,善于交 際 ,適應(yīng)各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的 環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近 ,并使顧客 產(chǎn)生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高 工作效率 ,獲得營(yíng)銷工作的成功 。反之 ,一個(gè)不善 交際 , 沉默寡言 , 行動(dòng)遲緩的人 , 則很難與顧客溝 通 ,最終不利于營(yíng)銷工作的開展 。

(2) 意志堅(jiān)定的信念 。營(yíng)銷工作是一項(xiàng)獨(dú)立 進(jìn)行的工作 , 遇到問(wèn)題必須自己想辦法 、 作決策 , 這就要求營(yíng)銷人員必須善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 , 獨(dú)立 分析問(wèn)題 , 獨(dú)立解決問(wèn)題 。在突發(fā)事件和緊急情 況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營(yíng) 銷工作 ,在工作中獨(dú)當(dāng)一面 。

(3) 充滿必勝的自信 。充滿自信是對(duì)營(yíng)銷人 員職業(yè)心理的基本要求 。自信心理實(shí)際上是一種 對(duì)自己意志方面的自我暗示 , 這是營(yíng)銷人員的精 神支柱 。一個(gè)人有了自信心 ,才會(huì)產(chǎn)生自信力 ,堅(jiān) 信事業(yè)能成功 ,并進(jìn)而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面 對(duì)挑戰(zhàn) ,勇于開拓進(jìn)取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績(jī) 。同 時(shí)營(yíng)銷工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定 的風(fēng)險(xiǎn) 。在艱難曲折 、 競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問(wèn)題時(shí) , 才會(huì)臨危不亂 、 處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過(guò)拚搏 ,爭(zhēng)取良好的收益 。如果沒(méi) 有自信心 ,在危機(jī)面前就會(huì)缺乏應(yīng)變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機(jī)會(huì) 。

2. 身體素質(zhì) 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 , 營(yíng)銷人員工作既艱苦又繁忙 。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑 。在實(shí)際工作中 ,營(yíng)銷工作非常艱辛 , 營(yíng)銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務(wù)談判既緊 張又艱難 ,各種應(yīng)酬往往占用很多休息時(shí)間 ,得不 到很好的休息 。而且絕大部分工作又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng) 、 親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說(shuō)營(yíng)銷工作兼具體 力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之苦 。所以營(yíng)銷人員必須具有 良好的身體素質(zhì)和健康的體魄 ,沒(méi)有健康的身體 , 營(yíng)銷人員是很難完成營(yíng)銷任務(wù)的 。

四、 營(yíng)銷人員的能力結(jié)構(gòu)素質(zhì) 營(yíng)銷職業(yè)的特點(diǎn)是以人為工作對(duì)象 , 而與人 打交道是最復(fù)雜 、 最高深的藝術(shù) 。優(yōu)秀的營(yíng)銷人 員應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中鍛煉自己的能力 。具體講 營(yíng)銷人員的能力結(jié)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面 :

1. 敏銳的洞察能力

新產(chǎn)品 、 新廣告 、 新觀念 、 新技術(shù)之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營(yíng)銷人員在具體的營(yíng)銷活動(dòng) , 中 ,若要有吸引力也必須 “新” 。營(yíng)銷人員在工作 過(guò)程中的創(chuàng)新 , 有賴于營(yíng)銷人員對(duì)新鮮事物的敏 感 ,要求營(yíng)銷人員必須具有超凡的洞察能力 。這 是營(yíng)銷人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的 必要前提 。顧客在與營(yíng)銷人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實(shí)意圖 ,也會(huì)使用各種購(gòu)買技巧 , 目的是在交易過(guò)程中獲得盡可能多的利益 。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實(shí)意圖 ,獲得 營(yíng)銷的成功 。

2. 準(zhǔn)確的判斷能力 在商務(wù)談判過(guò)程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化 之中 。營(yíng)銷人員應(yīng)具有及時(shí)抓住對(duì)方心理變化的 能力 ,隨時(shí)應(yīng)付各種情景 ; 要準(zhǔn)確地了解顧客的愿 望需求 愛(ài)好 、 職業(yè)及購(gòu)買習(xí)慣等 ; 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品 能幫助顧客解決什么問(wèn)題 , 營(yíng)銷人員必須做到心 中有數(shù) ; 能非常圓滿地解答顧客的疑問(wèn) ,同時(shí)可用 事實(shí)來(lái)加以證明 。

3. 出色的表演能力 營(yíng)銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心 血和心機(jī) 。在有限的時(shí)間內(nèi) , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長(zhǎng)時(shí)間面談 , 這就要求營(yíng)銷人員 在有限的時(shí)間內(nèi) ,熟練地演示所推銷的產(chǎn)品 ,通過(guò) 演示來(lái)吸引顧客的注意力 ,使之對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 。 同時(shí) ,營(yíng)銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品 。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù) , 這種技術(shù) 包括營(yíng)銷人員的語(yǔ)言表達(dá)能力等 。

4. 成功的說(shuō)服能力 營(yíng)銷就是合情入理的說(shuō)服 。自己不能同意的 見(jiàn)解 ,就不可能讓對(duì)方接受 。成功的說(shuō)服能力建 立在以下 3 個(gè)要素的基礎(chǔ)上 :

( 1) 營(yíng)銷人員必須相 信自己所推銷的產(chǎn)品 ;

( 2) 營(yíng)銷人員必須相信自己 所代表的企業(yè) ;

( 3) 營(yíng)銷人員必須相信自己 。只有 在此基礎(chǔ)之上 ,才能產(chǎn)生說(shuō)服顧客的積極性 。

5. 靈活的應(yīng)變能力 營(yíng)銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復(fù)雜甚至是突如其來(lái)的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模 式和姿態(tài)對(duì)待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營(yíng)銷人員必須具有靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復(fù)雜為簡(jiǎn)單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營(yíng)銷活動(dòng)的成功 。反之 ,如果營(yíng)銷人員 缺乏靈活的應(yīng)變能力 ,在處理錯(cuò)綜復(fù)雜的情況時(shí) , 則會(huì)束手無(wú)策而招致工作的失敗 。

6. 高超的交際能力 營(yíng)銷人員的社交能力對(duì)企業(yè)的發(fā)展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營(yíng)銷工作的標(biāo)志之一 。 因?yàn)闋I(yíng)銷人員是企業(yè)的外交官 , 是社會(huì)活動(dòng)家 。 這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友 。通過(guò)交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開廣闊的市場(chǎng) 。如果交 際能力差 ,往往會(huì)人為地在自己與社會(huì) 、 自己與周 圍環(huán)境 、 自己與顧客之間設(shè)置一道心理屏障 ,這樣 就根本無(wú)法開展?fàn)I銷工作 。

7. 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 營(yíng)銷人員具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂(lè)于與之交往 ,從而廣

8. 熟練的技術(shù)維修能力

9. 出色的協(xié)調(diào)和組織能力 交朋友 ,有助于取得良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī) 。營(yíng)銷人員 的語(yǔ)言表達(dá)能力表現(xiàn)為語(yǔ)言要清晰 、 簡(jiǎn)潔 、 明了 , 合情合理 ,準(zhǔn)確適度 ,能說(shuō)服人 、 打動(dòng)人 ,能激發(fā)起 顧客的購(gòu)買熱情 ,形成良好的營(yíng)銷氣氛 ,完成營(yíng)銷 任務(wù) 。 營(yíng)銷人員在銷售需要維修服務(wù)的產(chǎn)品時(shí) , 僅 用語(yǔ)言說(shuō)服已不能促使顧客購(gòu)買 , 還必須能夠教 會(huì)顧客對(duì)產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術(shù) , 以便隨時(shí)為顧客維修 。因?yàn)橛械念櫩筒粫?huì)使用產(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營(yíng)銷人員及時(shí)給 予解決 。如果營(yíng)銷人員具有熟練的技術(shù)維修能 力 ,隨手解決問(wèn)題 , 就會(huì)使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關(guān)系密切起來(lái) , 取得營(yíng)銷的成 功。 營(yíng)銷人員在推銷過(guò)程中 , 通常要開展宣傳活 動(dòng) ,做好用戶的導(dǎo)購(gòu)工作 , 美化營(yíng)銷環(huán)境 , 擴(kuò)大企 業(yè)的影響 ,適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會(huì) , 散發(fā)相關(guān)材料等 , 這些工作都需要營(yíng)銷人員必須 具有人與人之間 、 企業(yè)與用戶之間 、 企業(yè)與工商 、 新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力 , 對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能 力 ,對(duì)各環(huán)節(jié)的組織能力等 。沒(méi)有出色的組織協(xié) 調(diào)能力 ,就很難把營(yíng)銷活動(dòng)搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊 。 營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質(zhì) 、 完美的個(gè)性 、 豐富 的學(xué)識(shí) 、 高雅的教養(yǎng) 、 真誠(chéng)的情感等等 。在具體的 營(yíng)銷實(shí)踐中 ,營(yíng)銷人員應(yīng)努力加強(qiáng)自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個(gè)人整體素質(zhì)和能力 , 力爭(zhēng)成為一名優(yōu)秀 的營(yíng)銷工作者 。

以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷論文4000字問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

推薦閱讀：