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銷(xiāo)售成交的流程（銷(xiāo)售成交的流程包括）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-24 04:29:11 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 273 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售成交的流程的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷(xiāo)售流程有哪些基本步驟
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交流程是什么
3、完整銷(xiāo)售的七大步驟
4、誰(shuí)知道銷(xiāo)售六大步驟？

銷(xiāo)售成交的流程（銷(xiāo)售成交的流程包括）

一、銷(xiāo)售流程有哪些基本步驟

銷(xiāo)售的基本流程有一下八個(gè)步驟：

1.約見(jiàn)客戶(hù)做過(guò)銷(xiāo)售的朋友都知道，約見(jiàn)客戶(hù)是開(kāi)展銷(xiāo)售的第一步。約見(jiàn)客戶(hù)的技巧有很多，一般客戶(hù)都會(huì)說(shuō)自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見(jiàn)時(shí)采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見(jiàn)，細(xì)節(jié)是：“采用2選1法則”。例：您是9點(diǎn)有時(shí)間還是10點(diǎn)方便呢?(客戶(hù)的回答回在這兩個(gè)之間，產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小)

2.訪客前的準(zhǔn)備都說(shuō)良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備，資料的準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對(duì)該客戶(hù)的個(gè)性化資料。還有：別忘了帶一個(gè)小小的禮品。(也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵)

3.建立信賴(lài)感很多做銷(xiāo)售的人都善于做這個(gè)環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人之間總是會(huì)有抗拒和距離，尤其是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員。贊美是解決這個(gè)問(wèn)題的好辦法。當(dāng)然，老板大都聽(tīng)煩了對(duì)他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛(ài)好等。例：一個(gè)銷(xiāo)售人員初通風(fēng)水，他知道老板有這個(gè)愛(ài)好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤(pán)、藏風(fēng)得水、五行不缺”老板大悅。

4.客戶(hù)需求分析很多銷(xiāo)售人員，包括中高級(jí)的銷(xiāo)售人員都會(huì)忘掉這個(gè)環(huán)節(jié)，而直接開(kāi)始講述產(chǎn)品，這是大忌。在和客戶(hù)寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行有針對(duì)性的“下藥”，一針見(jiàn)血。醫(yī)生的“望、聞、問(wèn)、切”，就是客戶(hù)需求分析的最好例子。

5.講述產(chǎn)品這個(gè)是銷(xiāo)售人員的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，最好進(jìn)行互動(dòng)式的講解。不要向講課一樣灌給客戶(hù)，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶(hù)不懂您的行業(yè)，這樣客戶(hù)會(huì)聽(tīng)的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽(tīng)懂，那才是本事。

6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶(hù)往往會(huì)提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能帶來(lái)客戶(hù)對(duì)你的反感。一個(gè)原則：只說(shuō)自己的好，不說(shuō)別人的不好;只說(shuō)行業(yè)現(xiàn)狀，不說(shuō)針對(duì)誰(shuí)。

7.異議的處理此時(shí)客戶(hù)已經(jīng)有了簽單的意向，但他會(huì)挑一些產(chǎn)品或價(jià)格方面的毛病。這是任何一個(gè)消費(fèi)者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI(mǎi)東西時(shí)也會(huì)在選定后隨口問(wèn)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)?”產(chǎn)品的問(wèn)題，可以給客戶(hù)再講一遍。價(jià)格的問(wèn)題，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持價(jià)格，如果客戶(hù)提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個(gè)生意基本沒(méi)戲，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你的第一個(gè)報(bào)價(jià)太虛了，甚至覺(jué)得你的人不真誠(chéng)。

8.締結(jié)銷(xiāo)售中最重要的環(huán)節(jié)。很多銷(xiāo)售人員很會(huì)談客戶(hù)，但是不會(huì)簽客戶(hù)。一味的和客戶(hù)海闊天空的神侃，直到客戶(hù)說(shuō)：你先回去吧，我考慮考慮!合適的時(shí)機(jī)“亮劍”，是銷(xiāo)售課程中重要的一堂。在客戶(hù)最興奮的那個(gè)點(diǎn)上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個(gè)時(shí)候也是2選1法則常用：可以問(wèn)客戶(hù)“您是現(xiàn)金還是支票?”順勢(shì)把合同遞過(guò)去?；蛘咴谝灪贤臅r(shí)候說(shuō)：您公司全稱(chēng)是“某某有限公司吧?”。忌諱跟客戶(hù)直接提簽合同，因?yàn)楹贤瑺砍兜椒尚Я?，客?hù)會(huì)提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問(wèn)題。

9.客戶(hù)服務(wù)簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個(gè)和客戶(hù)相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。

10.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹這是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的法寶。在和客戶(hù)持續(xù)的服務(wù)溝通過(guò)程中，贏得客戶(hù)的心，讓他主動(dòng)介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。更高的層面是：要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)銷(xiāo)售心理，很多人因?yàn)楹涂蛻?hù)成了朋友反而邁不出這一步。

二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售成交流程是什么

一、接聽(tīng)電話(huà)基本動(dòng)作

⑴接聽(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開(kāi)始交談。

⑵通常客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。

⑶在與客戶(hù)交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。

⑷直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心觀看模型。

⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。

2、注意事項(xiàng)。

⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。

⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

⑶要控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話(huà)以2-3分鐘為宜。

⑷電話(huà)接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。

⑸約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。

⑹應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。

流程二：迎接客戶(hù)

基本動(dòng)作

⑴客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

注意事項(xiàng)

⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶(hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。

⑶若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。

⑷不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。

流程三：介紹產(chǎn)品

基本動(dòng)作

⑴了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。

⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）

2、注意事項(xiàng)

⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

⑷當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談

基本動(dòng)作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。

⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。

⑷針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

⑸在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。⑺⑻

注意事項(xiàng)

⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。

⑶了解客戶(hù)的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。

⑸注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。

⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基本動(dòng)作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。

⑶盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。

注意事項(xiàng)

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

⑵囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

流程六：暫未成交

1、基本動(dòng)作

⑴將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。

⑶對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。

2、注意事項(xiàng)

⑴在位成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表

基本動(dòng)作

⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。

⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)。

注意事項(xiàng)

⑴客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。

⑵客戶(hù)資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施.

流程八：客戶(hù)追蹤

基本動(dòng)作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。

注意事項(xiàng)

⑴追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。

⑵追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

⑷二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

流程九：成交收定

1、基本動(dòng)作

⑴客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

⑵恭喜客戶(hù)。

⑶視具體情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)

定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。

若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。

與客戶(hù)約定的簽約日期記簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。

折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。

其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。

⑸收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶(hù)。

⑽送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外。

2、注意事項(xiàng)

⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。

⑶當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。

⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。

⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。

⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。

⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

流程十：定金補(bǔ)足

基本動(dòng)作

⑴定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。

⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。

⑸詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件。

⑹恭喜客戶(hù)，送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。

注意事項(xiàng)

⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

⑵填寫(xiě)好后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十一：換戶(hù)

基本動(dòng)作

⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。

⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。

⑶于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)

(4)其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項(xiàng)

填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確

將原定單收回

流程十二：簽定合約

1、基本動(dòng)作

恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。

驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所；

房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

土地所有權(quán)性質(zhì)；

土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

房地產(chǎn)支付日期；

違約責(zé)任；

爭(zhēng)議的解決方式。

與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。

恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外。

2、注意事項(xiàng)房地產(chǎn)全面銷(xiāo)售流程-銷(xiāo)售流程

⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。

⑶簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

⑷簽合同最由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

⑸由他人代理簽約的，戶(hù)主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。

⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

⑻牢記：登記備案后買(mǎi)賣(mài)才算成交。

⑼簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。

⑽若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

流程十三：退戶(hù)

基本動(dòng)作

⑴分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。

⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶(hù)。

⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?/p>

詳細(xì)情況可以向菁英地產(chǎn)咨詢(xún)下，希望能夠幫助到您。

三、完整銷(xiāo)售的七大步驟

銷(xiāo)售是每個(gè)組織的命脈。沒(méi)有他們，你的公司最終將不復(fù)存在。無(wú)論你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)人，一百個(gè)人，還是更多人，重要的是要有一個(gè) 銷(xiāo)售流程供你的銷(xiāo)售代表遵循。

銷(xiāo)售流程是一個(gè)可重復(fù)的階段序列，每個(gè)階段包括一組你的銷(xiāo)售代表將潛在客戶(hù) 從線索轉(zhuǎn)換為客戶(hù)的操作。它就像一個(gè)旅程圖，讓您的團(tuán)隊(duì)成員保持在正軌上，這樣他們就可以毫不猶豫地知道下一步該做什么。

此過(guò)程可能包含三到十個(gè)步驟，具體取決于您的產(chǎn)品或服務(wù)以及向誰(shuí)出售。并且，它應(yīng)該反映出客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)實(shí)際使用的過(guò)程，也稱(chēng)為買(mǎi)方之旅。最常見(jiàn)的包括五步或七步。在這里，我們將介紹一個(gè)比較普遍的包含七個(gè)步驟的銷(xiāo)售流程。

第一步：挖掘與初次接觸

第二步：線索驗(yàn)證

第三步：需求評(píng)估

第四步：銷(xiāo)售宣傳或產(chǎn)品演示

第五步：提案和異議處理

第六步：關(guān)閉

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

線索需要挖掘，也稱(chēng)為線索生成。您的公司可以通過(guò)多種方式進(jìn)行潛在客戶(hù)挖掘，主要有兩種方式：

方式1：Inbound marketing（集客營(yíng)銷(xiāo)）主要指通過(guò)各種媒介如：博客、廣播、視頻、電子書(shū)、新聞?dòng)嗛?、白皮?shū)、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的媒介，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將客戶(hù)吸引到業(yè)務(wù)中。

方式2：Outbound marketing（推式營(yíng)銷(xiāo)）指企業(yè)以主動(dòng)的方式去拓展客戶(hù)，最常用的主要是：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、廣告直郵、展會(huì)、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報(bào)紙、廣播）。

集客營(yíng)銷(xiāo)已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

挖掘過(guò)程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買(mǎi)家。

無(wú)論您如何獲取銷(xiāo)售線索，銷(xiāo)售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過(guò)電話(huà)、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。畢竟，你不想把時(shí)間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶(hù)身上，所以在你獲得潛在客戶(hù)的時(shí)候，你應(yīng)該有一個(gè)基本的合格性驗(yàn)證。即，在你花大量時(shí)間向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這意味著他們對(duì)你出售的東西感興趣，他們有資源來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也有權(quán)力購(gòu)買(mǎi)。

合格的線索合通常會(huì)滿(mǎn)足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)）。因此，需要市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員定義銷(xiāo)售線索的質(zhì)量，以便盡快將合格的線索分配給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)跟蹤轉(zhuǎn)化。

你可以借助線索管理工具以：

1.銷(xiāo)售管理可以更好地判斷潛在客戶(hù)或客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的可能，更快察覺(jué)hot的銷(xiāo)售線索。對(duì)高質(zhì)量的線索采取特殊行動(dòng)進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會(huì)。

2.銷(xiāo)售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢(xún)問(wèn)，可以集中時(shí)間和精力去做好銷(xiāo)售工作。

3.銷(xiāo)售管理者可以聆聽(tīng)和評(píng)估溝通記錄，獲得處理線索和非線索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

4.線索驗(yàn)證可以產(chǎn)生更多的線索。當(dāng)銷(xiāo)售被驗(yàn)證、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告變得更加透明和準(zhǔn)確。

5.當(dāng)線索是一個(gè)合格的潛在客戶(hù)時(shí)，你的銷(xiāo)售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評(píng)估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過(guò)程中通過(guò)電話(huà)或會(huì)面進(jìn)行。

在此階段，銷(xiāo)售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)。這將防止他們?cè)谝龑?dǎo)對(duì)話(huà)時(shí)忘記詢(xún)問(wèn)任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們?cè)跐撛诳蛻?hù)面前看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)。這些問(wèn)題應(yīng)該是開(kāi)放式的，以鼓勵(lì)潛在客戶(hù)進(jìn)行討論。另外，在銷(xiāo)售過(guò)程的這個(gè)階段，銷(xiāo)售代表一定要多傾聽(tīng)少說(shuō)話(huà)。盡管他們可能受到誘惑，但此時(shí)不應(yīng)該開(kāi)始討論產(chǎn)品。目的是徹底了解潛在客戶(hù)的情況，使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個(gè)特定的潛在客戶(hù)調(diào)整他們的銷(xiāo)售計(jì)劃或演示。此外，它還允許他們通過(guò)了解可能阻止?jié)撛诳蛻?hù)繼續(xù)使用您的解決方案的原因來(lái)預(yù)測(cè)任何反對(duì)意見(jiàn)。此階段的問(wèn)題示例可能包括：

你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?

您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問(wèn)題？

描述你目前的情況。

告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問(wèn)題后，情況會(huì)是怎樣的?

討論完所有問(wèn)題后，重要的是讓您的銷(xiāo)售代表核實(shí)他們對(duì)潛在客戶(hù)告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最好的辦法就是復(fù)述他們聽(tīng)到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶(hù)位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問(wèn)題以澄清該代表誤解的地方。

現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶(hù)的需求，挑戰(zhàn)和期望來(lái)明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過(guò)將潛在客戶(hù)的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評(píng)估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要：

準(zhǔn)備。認(rèn)清我們此次為客戶(hù)做項(xiàng)目演示的意義，對(duì)方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個(gè)性特征和職位特征；

事先設(shè)定時(shí)間與議程。事先確定好會(huì)議的結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個(gè)人都能參與整個(gè)過(guò)程；

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們希望有什么進(jìn)展？每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同的期望嗎？

方案演示。演示文稿是每個(gè)銷(xiāo)售周期的核心，你可能會(huì)在這里投入最多的準(zhǔn)備時(shí)間。記住，你不僅僅是在賣(mài)你的產(chǎn)品，你是在賣(mài)你的產(chǎn)品如何解決你的客戶(hù)的問(wèn)題。說(shuō)明我們的提案如何解決去問(wèn)題，展示產(chǎn)品如何來(lái)減少客戶(hù)的痛苦，在為你的潛在客戶(hù)尋找解決方案時(shí)，你也在把自己推銷(xiāo)成一個(gè)值得信任的人。，可以讓大家公開(kāi)提問(wèn)。

“以客戶(hù)為中心”為原則，承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)的，不同的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶(hù)關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對(duì)潛在客戶(hù)的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個(gè)更高質(zhì)量的推銷(xiāo)或演示，確保您的銷(xiāo)售代表記住哪些潛在客戶(hù)是最熱情的。在此階段結(jié)束時(shí)，安排一個(gè)雙方都同意的日期演示您的提案（解決方案）。

并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶(hù)需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷(xiāo)售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī)，為潛在客戶(hù)量身定做。他們希望關(guān)注對(duì)潛在客戶(hù)最有價(jià)值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶(hù)通常會(huì)提出問(wèn)題或疑慮，這些也被稱(chēng)為異議。

如果有人不是百分之百的滿(mǎn)意，就問(wèn)如何才能使他感到百分之百的滿(mǎn)意。將這些要求寫(xiě)下來(lái)，對(duì)每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見(jiàn)以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無(wú)法回答，可以將其作為下次召開(kāi)會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問(wèn)題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住，成功的方案演示是互動(dòng)的，如果他們不提問(wèn)，很可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓?gòu)買(mǎi)。

此外，對(duì)于任何給定的報(bào)價(jià)，通常都會(huì)有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。記錄這些問(wèn)題，并找出解決這些問(wèn)題的最佳方法。在您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷(xiāo)售代表不會(huì)因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來(lái)消除任何阻礙銷(xiāo)售完成的障礙。

當(dāng)你完成了陳述，回答了潛在客戶(hù)的問(wèn)題，解決了他的異議之后，你需要提出你的銷(xiāo)售請(qǐng)求了。這是潛在客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)或停止該過(guò)程的地方。這只是漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí)，這一步才算成功。

許多人覺(jué)得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為，但這是可以做到的，而且不會(huì)令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶(hù)真正需要的，并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù)，那么完成銷(xiāo)售是一個(gè)合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門(mén)：

直接關(guān)單法：當(dāng)咨詢(xún)者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號(hào)，或者沒(méi)有明顯關(guān)單信號(hào)但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再?zèng)]有疑問(wèn)，這時(shí)候，采用直接要求購(gòu)買(mǎi)的方法關(guān)單

假設(shè)成交：當(dāng)咨詢(xún)者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮，并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對(duì)方已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)討論接下來(lái)的愿景，來(lái)延續(xù)對(duì)方的心理，達(dá)到關(guān)單的目的.

機(jī)會(huì)獲得：當(dāng)把咨詢(xún)者的問(wèn)題都解答清楚時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景，列舉類(lèi)似的案例來(lái)吸引對(duì)方，同時(shí)調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣，同時(shí)明確的告訴他這是最佳時(shí)機(jī)，優(yōu)惠或途徑，不容錯(cuò)過(guò)！

壓力成交：對(duì)于那些不自信的猶豫咨詢(xún)者，采用正面的說(shuō)服“拉動(dòng)”很難湊效，因此需采用把他面臨的現(xiàn)實(shí)壓力全部呈現(xiàn)給他，強(qiáng)力打擊他的處境，這樣采用推動(dòng)的方法，促使其行動(dòng)。

還有欲擒故縱法、生命體驗(yàn)法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法…… 最重要的是要記住這不是一個(gè)獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶(hù)會(huì)就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并最終敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動(dòng)的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

快樂(lè)的客戶(hù)是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過(guò)培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶(hù)，充分利用CRM系統(tǒng)，為每一位客戶(hù)都建立一份銷(xiāo)售檔案，記下客戶(hù)的所有資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷(xiāo)售情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近客戶(hù)，使你能夠有效地跟客戶(hù)討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶(hù)心情舒暢，他們定不會(huì)讓你大失所望！

另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來(lái)源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。當(dāng)客戶(hù)有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí)，他們總是會(huì)首先想到你的公司。

因此，您已經(jīng)掌握了七步銷(xiāo)售流程。這適合您的業(yè)務(wù)嗎？一些企業(yè)需要一個(gè)由3到5個(gè)步驟組成的較短過(guò)程，而另一些企業(yè)則需要更長(zhǎng)的過(guò)程。不管您的流程需要幾步，它對(duì)于公司的成功都很重要。

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四、誰(shuí)知道銷(xiāo)售六大步驟？

銷(xiāo)售六大步驟：

第一步：進(jìn)店30秒，主要是歡迎詞，建立印象。

第二步：詢(xún)問(wèn)需求，主要是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求。

第三步：介紹優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)需求講解產(chǎn)品，注意使用贊美等技巧。

第四步：深入交談，深入與客戶(hù)交談產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)報(bào)價(jià)等內(nèi)容。

第五步：臨門(mén)一腳，使用成交法則技巧，購(gòu)買(mǎi)的好處，不買(mǎi)的好處。

第六步：禮貌送客，注意下單和未下單的分別送客，強(qiáng)化劑預(yù)防針。

主要是用到一些技藝技巧。說(shuō)話(huà)的技巧，談判技巧，電話(huà)技巧，成交技巧。

擴(kuò)展資料：

銷(xiāo)售五條金律：

第一、在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

第二、同意客戶(hù)的感受

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

第三、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四、確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五、讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

參考資料來(lái)源：百度百科-銷(xiāo)售技巧

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售成交的流程相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。