市場推廣戰(zhàn)略（市場推廣戰(zhàn)略與策略）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場推廣戰(zhàn)略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場營銷戰(zhàn)略一般執(zhí)行哪四部

• 2、如何制定和實施市場營銷戰(zhàn)略

• 3、企業(yè)新產(chǎn)品市場營銷的策略

• 4、市場營銷戰(zhàn)略如何制定

一、市場營銷戰(zhàn)略一般執(zhí)行哪四部

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略包含四個相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。

1、分析市場機會

在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu)、消費者、競爭者行為進行調(diào)查研究，識別、評價和選擇市場機會。

2、選擇目標市場

對市場機會進行評估后，對企業(yè)要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業(yè)目標市場。目標市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略，是市場營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標市場。

3、確定市場營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營銷策略的制定體市場營銷組合的設(shè)計上。為了滿足目標市場的需要，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優(yōu)化組合。重點應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。

4、活動管理

企業(yè)營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持。需要以下三個管理系統(tǒng)支持。

（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰(zhàn)略計劃目標。

（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。

（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業(yè)年度計劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

營銷策略與營銷戰(zhàn)略的區(qū)別

常有人把市場營銷策略與市場營銷戰(zhàn)略混淆，實際上，策略更為具體，是細節(jié)上的東西，也是為戰(zhàn)略服務(wù)的。而市場營銷戰(zhàn)略是大面上的東西，其范圍更加廣泛。

其實簡單點兒理解就是戰(zhàn)略和策略解決不同層面的問題：戰(zhàn)略解決的問題是“市場上需要什么？我們需要往哪個方向看？”策略解決的問題是：“如何滿足這些需求？這些做法如何落地？”

二、如何制定和實施市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略 是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實現(xiàn)其經(jīng)營目標，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。下面是我為大家整理了如何制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，希望能為大家提供幫助!

(一)營銷戰(zhàn)略概念

基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。

(二)市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施程序：

市場細分——選定目標市場——市場營銷組合——實施計劃——組織實施——檢測評估。

市場細分——市場細分要按照一定的標準(人口、地理、心理、購買行為等因素)進行，細分后的市場還要按一定的原則(如可測定性、可接近性、可盈利性等)來檢測是否有效。市場細分的好壞它將決定著市場營銷戰(zhàn)略的命運。

目標市場的選定——選定目標市場就是在上述細分的市場中決定企業(yè)要進入的市場，回答顧客是誰，產(chǎn)品向誰訴求的問題。企業(yè)必須有明確的目標市場;對于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費群體;要抓住主要矛盾，突出重點，即不要向誰都訴求，也不要什么都訴求。

(三)模糊市場定位導(dǎo)致品牌延伸失敗

美國美能公司生產(chǎn)一種洗發(fā)精和潤發(fā)乳二合一的產(chǎn)品取名為“蛋白21”因其物美價廉很快取得13%的市場占有率并成為知名品牌;公司有用這一品牌推出發(fā)膠濃縮洗發(fā)精等，但是由于品牌延伸模糊了“蛋白21”作為二合一洗發(fā)護發(fā)用品特征，淡化了消費者對它的獨特偏好，是13%的市場占有率降為2%。

“金利來，男人的世界”這句耳熟能詳?shù)膹V告語把產(chǎn)品定位簡潔明了。然而，當金利來女用皮包上市之后，就模糊了品牌定位，消弱了原先含有的文化特征，因而沒有得到消費者的青睞。

(四)麥當勞的營銷戰(zhàn)略分析

1.市場細分

麥當勞成功有個不可磨滅的因素，那就是它二十世紀初準確合理的細分市場。麥當勞公司主要根據(jù)三大要素進行市場細分的，即地理要素、人口要素和心理要素。

(1)、地理要素細分市場

麥當勞有國內(nèi)市場也有國際市場，而各個國家有各自不同的飲食習慣和文化背景，所以麥當勞要在世界市場保持霸主地位就必須對市場進行細致的地理細分，麥當勞進行地理細分的主要目標在于分析各區(qū)域的差異。對于國內(nèi)市場，麥當勞以西方飲食文化為主導(dǎo)。而在國外市場就沒有抓住特色：它以品牌效應(yīng)抵消了它本應(yīng)該去適應(yīng)的各個地區(qū)的特色：地理細分要求把市場細分為不同的地理單位進行經(jīng)營活動，例如，美國東部人愛喝清淡的咖啡，西部人愛喝較濃的咖啡。

(2)、人口要素細分與定位

人口要素細分：麥當勞主要從年齡及生命周期階段對人口市場進行細分，其中，將不到開車年齡的劃定為少年市場，將20-40歲之間的年輕人界定為青年市場，理解他們的生活方式，知道他們時間有限，要求吃得又快又好;而對于年老者市場，麥當勞公司對其宣傳中將經(jīng)濟實惠作為重點。

不同市場特征與定位：麥當勞針對上述細分市場采用不同廣告宣傳方式，對如青少年市場做的廣告是以搖擺舞曲音樂，而對老年人市場的廣告宣傳則突出柔和并附有情調(diào)。

2.市場定位

市場定位是根據(jù)競爭者在市場所處的位置,針對顧客對產(chǎn)品的重視程度強有力的塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的給人印象鮮明的個性或形象.從而使本企業(yè)在市場上處于恰當?shù)奈恢?

從使用階層上看,2003年麥當勞將其原來的口號“更多選擇,過多歡笑,就在麥當勞!”改為“我就喜歡!”可以看出,它正在逐步將其定位從兒童轉(zhuǎn)向了年輕一族.使得麥當勞的定位則更加的廣泛,有利于其市場份額的占領(lǐng)。

從產(chǎn)品特點和種類上看,麥當勞主打產(chǎn)品是漢堡。營銷的重點在于怎么讓消費者喜歡你的產(chǎn)品.由于中國的消費者的飲食習慣相對偏重于雞肉,而不是牛肉(麥當勞漢堡的主要原料),在這點上,麥當勞不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足中國顧客的口味。

通過科學的市場定位,麥當勞在保持原有的.基礎(chǔ)上進行了適度的擴展,適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境.客觀上,取得了不錯的成績.

3.4P戰(zhàn)略分析

(1).產(chǎn)品

麥當勞在產(chǎn)品質(zhì)量上遠遠優(yōu)于其他同行。雖然，現(xiàn)在滿大街可以看到德克士、曼得芙等等，但麥當勞的品質(zhì)絕對占有壓倒性的優(yōu)勢。其次，是產(chǎn)品的標準化。在其整個的發(fā)展過程中，麥當勞向顧客提供的食品始終只是漢堡包、炸薯條、冰激凌和軟飲料等。即便有變化也只是原有基礎(chǔ)上的細微變化，例如，在漢堡包中增加點雞肉。盡管不同國家的消費者在飲食習慣、飲食文化等方面存在著很大的差別，但是麥當勞仍然淡化這種差別，向各國消費者提供著極其相似的產(chǎn)品。麥當勞對食品的標準化不僅有著定性的規(guī)定，而且有著定量的規(guī)定。

(2).價格

麥當勞在價格的定位上，是高明的，它高于同行的普遍價格，用以告訴消費者他的產(chǎn)品優(yōu)于其他，同時，又保障了成本?？偟膩碚f，麥當勞的定價規(guī)律是：

①基本價格：核心產(chǎn)品采用全國統(tǒng)一價的方式。

②折扣定價：各式組合套餐、有時效性的折扣券。

③產(chǎn)品組合定價：有眾多產(chǎn)品以套餐的形式推出，價格較為優(yōu)惠。

(3).渠道

渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費者的市場過程。麥當勞對其分銷是有標準化規(guī)定的。無論是麥當勞自己經(jīng)營的連鎖店還是授權(quán)經(jīng)營的連鎖店，店址的選擇都有著嚴格的規(guī)定。不僅如此，而且所有連鎖店的店面裝飾與店內(nèi)布置必須按照相同的標準完成。

麥當勞對于分店的經(jīng)營有不一樣的盈利模式。首先，自行經(jīng)營店鋪所涉房地產(chǎn)確?？沙掷m(xù)盈利的前景。采取以租賃為主的房地產(chǎn)經(jīng)營策略，其次，選擇個人加盟商強化控制力?？偛渴冀K堅持讓利原則，把采購中得到的優(yōu)惠直接轉(zhuǎn)給各分店。并且借標準化生產(chǎn)控制服務(wù)質(zhì)量，維護品牌形象。因此，總部和分店不是單純的上下分支，而是形成了獨特的相互制約、共榮共存的合作關(guān)系。這也有利于麥當勞的發(fā)展。

(4).促銷

促銷的方法很多，有策略性的，有戰(zhàn)術(shù)性的，有隨機性的等等，表現(xiàn)形式也很多，各類廣告，降價買贈、捆綁銷售等促銷活動，公關(guān)活動等等。

①廣告：麥當勞在促銷上的廣告方面，大部分采取電視傳播媒體和各分店的宣傳品、看版、店頭廣告(POP)以及柜臺人員的銷售。

②促銷活動：麥當勞促銷新手段：聯(lián)合中國移動，開展食品和電話活動聯(lián)系的方式;聯(lián)合ebay易趣，拓寬營銷渠道。

③社會關(guān)系：麥當勞在認真經(jīng)營活動的同時,公關(guān)做的也一樣出色:舉辦了大量的公益活動;積極參加慈善事業(yè);設(shè)立公益基金等等系列活動,產(chǎn)生了良好的輿論效應(yīng).從而以遠遠低于廣告的代價提升了企業(yè)的形象,對其產(chǎn)品銷售起了很好的促進作用.

(五)哈根達斯的營銷戰(zhàn)略分析

哈根達斯的中國策略完全沿襲了歐洲的傳統(tǒng)，是極品的冰激凌。產(chǎn)品定位是追求高貴的消費心態(tài)的群體，如哈根達斯最初進入上海市場之前就認真分析了上海消費者的心態(tài)。為了讓消費者覺得物有所值，哈根達斯走的是情感路線。哈根達斯的廣告把自己裝扮成“高貴時尚生活方式”代言人，重金禮聘不少明星，為哈根達斯捧場。最初在切入上海市場的時候，哈根達斯認真地分析了上海年輕人的心態(tài)。當時上海人認為，時尚生活的代言人是那些出入高檔辦公場所的公司白領(lǐng)，高級主管和金發(fā)碧眼的老外。

哈根達斯就邀請那些人士參加特別組織的活動，吸引電視臺做了一個“流行風景線”的節(jié)目，一下子把自己定義成流行的同義詞，引起了一場小小的轟動。

拓展閱讀： 淺析企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略

由于無差異性營銷策略、差異性營銷策略和集中性營銷策略各有利弊，各有其適應(yīng)性，飯店在選擇目標市場營銷策略時就不能隨心所欲，必須考慮飯店本身的特點及產(chǎn)品和市場狀況等因素，在對主客觀條件全面衡量后才能加以確定。具體來說，飯店在選擇目標市場營銷策略時，通常應(yīng)考慮以下幾個因素：飯店資源；市場同質(zhì)性；產(chǎn)品同質(zhì)性；產(chǎn)品生命周期；競爭對手數(shù)目；競爭對手營銷策略。

(1)飯店資源。飯店資源包括飯店的人力、物力，財力及飯店形象等。如果飯店規(guī)模較大，實力雄厚，有能力占領(lǐng)更大的市場，可采用差異性營銷策略或無差異性營銷策略；如果飯店資源有限，實力不強，無力兼顧整體市場或幾個細分市場，可采用集中性營銷策略。

(2)市場同質(zhì)性。市場同質(zhì)性是指市場上消費者需求和偏好所具有的類似性。如果消費者的需求和偏好十分相近，購買數(shù)量和方式也大體相同，說明市場同質(zhì)性較高，可采用無差異性營銷策略。如果市場需求的差別較大，就宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

(3)產(chǎn)品同質(zhì)性。產(chǎn)品同質(zhì)性是指本飯店產(chǎn)叫與其他飯店產(chǎn)品的類似性。如果本飯店產(chǎn)品同其他飯店產(chǎn)品相似，說明產(chǎn)品同質(zhì)性高，適宜采用無差異性營銷策略；反之適宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

(4)產(chǎn)品生命周期。一般而言，飯店產(chǎn)品所處市場生命周期的不同階段，采用的營銷策略也有規(guī)律可循。若產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成長期，競爭者少，宜采用無差異性營銷策略，以便探測市場的需求。產(chǎn)品進入成熟期，適于采取差異性營銷策略，以開拓市場。產(chǎn)品進入衰退期，應(yīng)采取集中性營銷策略，集中力量于最有利的細分市場，以延長產(chǎn)品的市場壽命。

(5)競爭者數(shù)目。當競爭者數(shù)目少時，一般采用無差異性營銷策略；當競爭者數(shù)目多、競爭激烈時，宜采用差異性或集中性營銷策略。

(6)競爭者的營銷策略。飯店在選擇目標市場的營銷策略時，必須考慮到競爭對手所采取的營銷策略。一般來說，飯店應(yīng)采取與競爭對手相反的營銷策略，以避免與競爭者直接抗衡。當然，究竟采用什么樣的營銷策略，在實踐中要根據(jù)不同時期雙方的具體情況做出抉擇。如遇到強有力的競爭者實施無差異性營銷策略時，因可能有較次要的市場被冷落，飯店可乘虛而入，應(yīng)采用差異性營銷策略予以占領(lǐng)；如果實力較強的競爭對手已經(jīng)采用了差異性營銷策略，本飯店難以與之抗衡，則應(yīng)進行更有效的市場細分，實行集中性營銷策略；如果競爭對手的力量較弱，而自己的力量較強，則可完全根據(jù)自己的情況確定營銷策略。

三、企業(yè)新產(chǎn)品市場營銷的策略

企業(yè)新產(chǎn)品市場營銷的策略

新產(chǎn)品的不斷推陳出新，作為企業(yè)長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，早已成為衡量企業(yè)市場價值的重要尺度，決定商家致勝的核心要素。我下面為你整理了一些企業(yè)新產(chǎn)品市場營銷策略，希望對你有所幫助。

1.新產(chǎn)品市場營銷策略的含義

無論任何一種新產(chǎn)品，要想讓消費者欣然接受，都必須制定相應(yīng)的市場策略，已達到企業(yè)的預(yù)期目的。因此，這就要求銷售部門在對新產(chǎn)品進行市場推廣前，必須熟悉掌握新產(chǎn)品的各種特征、屬性、生命周期，并據(jù)此制定出新穎的市場策略與規(guī)劃，以達到促進人們對新產(chǎn)品的認識，提高新產(chǎn)品的曝光率，激發(fā)消費者的購買欲望，進而形成連鎖購買行為，實現(xiàn)利潤創(chuàng)新的真正目的。例如：新產(chǎn)品在制定市場營銷策略時，應(yīng)注重創(chuàng)造消費者對產(chǎn)品的知覺，提高消費者對新產(chǎn)品的了解，并改變消費者對新產(chǎn)品的質(zhì)疑、觀望態(tài)度，以此加強消費者的購買信息。

同時，在新產(chǎn)品市場營銷策略制定上，我們可以看出其營銷策略的制定與一般市場策略不同，更加強調(diào)整體營銷。其營銷的整個動態(tài)過程，主要從新產(chǎn)品的市場調(diào)研開始。而在營銷對象上益有著很大的區(qū)別，新產(chǎn)品的營銷對象對位那些即將成為新產(chǎn)品早期采用者的潛在群體。因此，從營銷動態(tài)與營銷對象上看，新產(chǎn)品市場營銷策略不論是在采取的手段，還是制定的方法上，都具有很強的獨特性與不可復(fù)制性，與一般性的產(chǎn)品市場策略有著很大的差別。

2.新產(chǎn)品市場營銷策略的良好制定與分析

眾所周知，對一個企業(yè)而言，新產(chǎn)品一旦進入市場，必將存在著較大的風險，其成功幾率有可能是100%，也可能是0。而這種嚴峻的形式也恰恰時刻關(guān)系著企業(yè)的興衰榮辱。因此，如何利用市場策略提高新產(chǎn)品的市場普及率、成功率尤為重要。

2.1新產(chǎn)品市場介入初期的營銷策略分析

在新產(chǎn)品的市場介入初期，消費者對新產(chǎn)品是一個辨認、識別和評價的過程，當消費者對新產(chǎn)品獲得足夠的信息評價時，就會決定采用或者拒絕新產(chǎn)品。而由于消費者往往會有意無意之中把新產(chǎn)品與某種熟悉的產(chǎn)品放在一起進行相對比較、區(qū)分，形成自我認知概念。因此，在新產(chǎn)品市場營銷初期，企業(yè)可通過揭示新產(chǎn)品概念、涵義，來強化消費者對新產(chǎn)品的認識。此階段，應(yīng)多在廣告、推銷、分發(fā)樣品、促銷、分銷以及人員推銷上下功夫，縮短消費者對新產(chǎn)品的認知時間，加速消費者的購買行為，以刺激新產(chǎn)品在擴散過程，贏得更多的顧客青睞。

而在定價方面，初期介入市場的新產(chǎn)品，一定要制定一個誘人的高價格混合戰(zhàn)，即壟斷高價。雖然這種價格模式，在市場增長上緩慢，但其邊際利潤很高。恰恰此時的新產(chǎn)品又處于一個壟斷市場地位，企業(yè)為新產(chǎn)品的唯一供給者，采取高價勢必能在比較短的時間內(nèi)收回成本，獲得高額壟斷利潤。并在發(fā)展中大力開展分銷渠道，尋找各個地區(qū)的`獨家代理商，以真正體現(xiàn)新產(chǎn)品的價值和其獨特性。

2.2新產(chǎn)品市場介入成長期的營銷策略分析

當新產(chǎn)品步入市場成長期時，此階段消費者以對新產(chǎn)品有了一定的了解和評價。因此，采取或拒絕新產(chǎn)品在此時更加明顯，快速。而針對這一階段特點，企業(yè)營銷人員應(yīng)該進一步引導(dǎo)消費者將目光集中于新產(chǎn)品的實體上，強調(diào)新產(chǎn)品所特有的特點與改變，在消費者心中進一步建立相對重要的地位，提高消費者對新產(chǎn)品特點的期望值。在確保新產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，繼續(xù)采用廣告、媒體、促銷人員的宣傳攻勢，適當采用促銷的手段，極大消費者對新產(chǎn)品的購買興趣，進而促進消費者重復(fù)購買行為的形成，來提高新產(chǎn)品所占市場份額。同時，由于此時競爭者逐漸增多，除了在價格上采取一定營銷戰(zhàn)屢，加快對分銷體系的推廣與合作，擴大消費者接觸、購買新產(chǎn)品的途徑尤為重要。

2.3新產(chǎn)品市場介入成熟期的營銷策略分析

當新產(chǎn)品進入市場成熟期時，也是產(chǎn)品最具有利潤潛力的時候，此時的新產(chǎn)品在市場份額與消費者偏好上占據(jù)有一定比重，相對穩(wěn)定。而市場增長相對緩慢，表面上看更競爭以達到均衡的狀體，其實際潛在的競爭相當?shù)募ち?。如何維系消費者對新產(chǎn)品的滿意度與忠誠度，已經(jīng)成為此這段新產(chǎn)品市場營銷策略的重中之重。因此，企業(yè)營銷部門可針對新產(chǎn)品在市場成熟期的熱點，進一步強化與保持新產(chǎn)品在市場經(jīng)濟中的地位，不斷提醒消費者購買新產(chǎn)品。例如：建立更為廣泛的分銷體系，更多地利用第三者的零售渠道來擴大新產(chǎn)品的消費者接觸面;逐步降低新產(chǎn)品的促銷預(yù)算，采用組合式宣傳;通過與消費者的溝通與交流，強調(diào)新產(chǎn)品與一般性產(chǎn)品的區(qū)別，應(yīng)采取競爭性低價為主的價格營銷策略。

2.4新產(chǎn)品市場介入衰退期的營銷策略分析

無論新產(chǎn)品的市場策略如何完美，也會有衰退的時候。主要表現(xiàn)為新產(chǎn)品所獨有的創(chuàng)新性、唯一性消失殆盡，市場結(jié)構(gòu)幾乎完全飽和，市場上充斥著大量的同等產(chǎn)品。因此，企業(yè)營銷部門針對此階段的，應(yīng)將市場營銷策略重點放在如何降低營銷成本，保存實力進行下一輪的產(chǎn)品創(chuàng)新上。例如：逐步淘汰不贏利的分銷網(wǎng)點;多采取削價策略，打折批銷新產(chǎn)品，清倉甩賣;依靠顧客忠誠保持住邊際利潤與銷量，以使新產(chǎn)品優(yōu)雅地死去，并且通過避免過度的營銷花費或者難以生存的低價使得新產(chǎn)品獲利更多。

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四、市場營銷戰(zhàn)略如何制定

市場營銷 戰(zhàn)略(Marketing Strategy) 指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實現(xiàn)其經(jīng)營目標，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。那么市場營銷戰(zhàn)略如何制定?

市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施，市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施程序：市場細分―― 選定目標市場――市場營銷組合――實施計劃――組織實施――檢測評估。

1、市場細分。市場不是單一、擁有同質(zhì)需求的顧客，而是多樣、異質(zhì)的團體，所以市場細分能發(fā)現(xiàn)新的市場機會，也能更好地滿足市場需求;既能更充分地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、又能為企業(yè)選定目標市場提供條件，奠定基礎(chǔ)。

市場細分要按照一定的標準(人口、地理、心理、購買行為等因素)進行，細分后的市場還要按一定的原則(如可測定性、可接近性、可盈利性等)來檢測是否有效。市場細分的好壞它將決定著市場營銷戰(zhàn)略的命運。

2、目標市場的選定。目標市場的選定和市場營銷的組合是市場營銷戰(zhàn)略的兩個相互聯(lián)系的核心部分。

選定目標市場就是在上述細分的市場中決定企業(yè)要進入的市場，回答顧客是誰，產(chǎn)品向誰訴求的問題。即使是一個規(guī)模巨大的企業(yè)也難以滿足所有的市場。但我國不少企業(yè)恨不得一口吞下所有的市場，結(jié)果適得其反。特別是保健品，有的功效訴多達十幾種，幾乎能包治百病，適合任何人群。另外，有的企業(yè)不知道自己的產(chǎn)品是什么，向消費者訴求什么，如新上市的一種醬油，據(jù)該公司介紹，它既是醬油，又可頂替味精，還是一種保健品，具有保健功能。這究竟是什么，也許誰都會感到疑惑不解?？傊皇瞧髽I(yè)必須有明確的目標市場;二是對于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費群體;三是要抓住主要矛盾，突出重點，即不要向誰都訴求，也不要什么都訴求。

3、市場營銷組合。目標市場一旦明確，就要考慮如何進入該市場，并滿足其市場需求的問題，那就是有機地組合產(chǎn)品、價格、 渠道 、促銷等組合因素，但千萬不是幾種組合因素的簡單相加，企業(yè)在進行營銷組合時必須考慮以下幾點。

要通過調(diào)查國內(nèi)上優(yōu)秀企業(yè)等來了解它們一般進行的營銷組合。

突出與競爭公司有差異的獨特之處，充分發(fā)揮本公司優(yōu)勢的有利性。

營銷組合是企業(yè)可以控制的，企業(yè)可以通過控制各組合來控制整個營銷組合。

營銷組合是一個系統(tǒng)工程，由多層分系統(tǒng)構(gòu)成。

營銷組合因素必須相互協(xié)調(diào)，根據(jù)不同的產(chǎn)品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷手段。

營銷組合不是靜態(tài)，而是動態(tài)的。產(chǎn)品生命周期分為四個階段，當產(chǎn)品生命周期所處階段發(fā)生變化時，其他組合因素也隨之變化。就拿 廣告 來說，導(dǎo)入期為通告廣告;成長期為勸說廣告;成熟期為提示廣告。

在上述四種主要的組合因素中到底哪種最重要，這會因行業(yè)、業(yè)態(tài)不同而異，但一般來說，其中受到高度重視的是產(chǎn)品。企業(yè)提供的產(chǎn)品是否是市場所需產(chǎn)品，是否能滿足消費者需求，解決消費者所要解決的問題，提供消費者希望獲取的利益，這才是產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。只有讓消費者滿意，消費者才會認可你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品?？墒牵覈簧倨髽I(yè)不是以市場為導(dǎo)向，而還是停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念上，所以造成了產(chǎn)品的大量積壓，其價值多達三萬多億。

一個企業(yè)的銷售額下降，市場占有率下跌，其原因不是推銷人員的努力不夠，而有必要把銷售可能的一些條件都考慮到產(chǎn)品中去。要解決銷售問題，還是應(yīng)該首先解決產(chǎn)品問題，做到產(chǎn)品計劃先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市場占有率連年下跌，在1985年跌到了9.6%，為扭轉(zhuǎn)下跌不止的局面，1985年進行了大規(guī)模的消費者嗜好·口味調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果研究開發(fā)了新產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投放市場的當年，銷售額猛增，市場占有率止跌回升，到1989年就上升到了 25%，排名行業(yè)第二。

4、實施計劃。實施計劃是為實施市場營銷戰(zhàn)略而制定的計劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內(nèi)容包括組織及人員配置;運作方式和驟及日程

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