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客戶成交三要素是什么（客戶成交三要素是什么意思）

發(fā)布時間：2023-03-24 15:23:02 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1101 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于客戶成交三要素是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、宋偉：看懂這個公式，你就會明白什么是成交！
2、客戶有效溝通三要素
3、如何成交客戶技巧
4、銷售成交時的細節(jié)有哪些？

客戶成交三要素是什么（客戶成交三要素是什么意思）

一、宋偉：看懂這個公式，你就會明白什么是成交！

成交是一個過程，從客戶接觸你，了解你，對你產生信任，到最后成為你客戶的過程。在這個過程中，你需要讓客戶產生一個又一個的行動。那每一個行動，其實就是一次成交。前面的成交，都是為后面的成交做鋪墊。

而客戶為什么會主動和你接觸？

不就是你主動釋放價值，讓對方來接觸你或者你主動找對方。在這個過程中，有時候成交的是客戶對你的認知，有時候成交的是客戶對你產品的認知，有時候成交的是客戶對你的信任，有時候成交的是客戶對你的接受度，有時候成交的是客戶對你的心理偏向，有時候成交的是客戶對你的好感和依賴。

有時候是心理的成交，有時候是實際的成交！那如何做到萬無一失的成交呢？

我把成交總結為一個公式：

成交=信任+價值+感情

那我們先來說信任，為什么要建立信任呢？在心理學中，信任是一種穩(wěn)定的信念，維系著社會共享價值和穩(wěn)定，是個體對他人話語、承諾和聲明可信賴的整體期望。那信任是銷售的第一步，只有當客戶信任你的時候，才有可能向你購買產品或者服務，沒有信任就沒有買賣。

請大家記住一個公式：

讓客戶信任才是最重要的，那到底如何讓客戶快速信任你呢？

一、正直（獲得對方認可）

俗話說，做事先做人。正直就是敢做敢為，要能夠堅持正道，有勇氣堅持自己的信念。這一點包括有能力去堅持你認為是正確的東西，在需要的時候義無反顧，并能公開反對你堅信是錯誤的東西。

你會發(fā)現幾乎任何一件有價值的事，都包含有它自身的不容違背的起馬的正直內涵。在與客戶交流的時候，一個真誠的人最終是會使人折服的。那通過交流讓客戶對你的正心正念產生信賴感，這種影響力是潛移默化的，往往會有個人遷移到產品當中，這也就是說的自我營銷比產品營銷更有潛力。

二、利他（滿足對方需要）

所謂利他，即將對方的利益放在第一位，先考慮對方的利益，再考慮自己的得失?！袄摹辈粌H是一種人生豁達的境界，更是企業(yè)競爭力的源頭。在企業(yè)經營中，只有做了有利于員工、客戶的事情，才會得到同樣的有利回報，經營起來才會得心應手。

“利他之心”就像物理學中最簡單的作用和反作用的原理，當你讓対方受益了，同樣你也會從對方身上受益。

那生活當中什么是利他？你的所作所為要能夠為客戶帶去價值。比如節(jié)假日或者客戶生日給客戶帶去小禮物，小驚喜——這些都是在個人層面的利他。

還有就是你的專業(yè)介紹，針對客戶需求解決客戶的問題，滿足客戶的需求，這些都是企業(yè)層面的利他。

更進一步，你的方案能夠幫助客戶在他的市場競爭中贏得優(yōu)勢，這才是更高層面的利他。

“利他之心”對個人對企業(yè)都至關重要。人們需要做的就是，從局部注重自己的條塊思維轉變?yōu)樽⒅卣w、看到他人利益的思維，就可以獲得對方的認可并且合作共贏。

三、尊重（與對方成為朋友）

尊重他人是一種高尚的美德，是個人內在修養(yǎng)的外在表現。人的內心都渴望得到他人的尊重，但也只有你先尊重了他人才能贏得尊重。

尊重是人際交往中十分重要的因素，只有我們彼此尊重、坦誠相待，我們才能真正地走近彼此的內心，真正成為交心的朋友，才能與對方成為朋友。

我們來換位思考一下，把客戶當成朋友來對待，營造輕松、愉快的聊天氣氛，這樣反而更容易建立信任。當然，我們還可以從生活的小細節(jié)中多為顧客考慮，讓她感受到自己的存在感，任何人都不會拒絕真誠相待的人，從而讓客戶接受你，提升了彼此的信任。

所以只要當你做好正直、利他、尊重這三點，那你就成功收割了對方的信任。

成交=信任+價值+感情

接下來我們講成交的第二個點價值，價值是客戶購買的根本動機！塑造價值的前提是：站在客戶需求與滿足的角度，表達產品能給客戶帶來哪些具體的好處和價值。

以前大家總喜歡說：我的產品很好?，F在必須轉變思維，把“我的產品很好”轉變?yōu)椤拔业漠a品對客戶很好”！客戶才是中心！

那么，怎么樣才能更好的讓客戶感受價值呢？

請記住這個公式：

一、品牌文化（對品牌的認知）

要提高客戶對品牌的認知，通過品牌故事法展現出公司的文化，有情感的故事襯托你的產品價值，讓客戶覺得買的不僅是產品，更是一種意境和附加值。

二、產品本身（激發(fā)購買欲）

普通營銷人看產品是產品，頂級營銷人看產品是一堆目標客戶迫切需要的價值，那怎么從你產品上發(fā)現一堆目標客戶渴望了解、渴望擁有的價值呢？其實這就是價值塑造的能力！經常有些人分享很用心，但是就是沒有人找他購買，為什么，因為不會塑造價值，不會激發(fā)欲望！

我們在介紹產品的時候必須挖掘出我們產品最有價值的賣點，如果你沒有發(fā)現跟別人比起來，特別有價值的，你就要策劃去創(chuàng)造，找到那個最有價值的賣點。這個賣點有且僅有一個，必須是唯一的一個，讓客戶容易記住，這樣最容易打動消費者。

三、增值服務（提升滿意度）

當對方對我們的產品和服務滿意的時候，他會盡可能的復購，從一個陌生客戶變成一個忠誠客戶。讓對方滿意，體現在良好的用戶體驗，體現在高性價比。

我們在除了產品本身的價值以外，還要增加產品的附加值，凸顯你的產品價值。在銷售中，最常用的增值服務分為三種。

（1）超級贈品策略：今天買我的產品，會送一堆你需要的高價值的產品，這樣潛在客戶會更容易心動！

（2）超級售后服務：讓對方不需要提問，不需要思考，就能夠輕松的解決他的問題。讓客戶有更好的體驗感！

（3）超級增值服務：為產品增值，比如可以提供一些其它的增值服務，比如送旅游、送課程、送上門服務等等超越客戶的內心需求，達到驚喜的滿意度。

當一個人超級滿意的時候，他會不會分享呢？

當一個人超級驚喜的時候，他會不會分享呢？

那通過品牌文化、產品本身、增值服務這三點讓你的客戶更好的感受到價值，成交率自然就會大大提升。

成交=信任+價值+感情

接下來我們講成交的最后一個點感情，關于公式中的感情。我們都知道世界銷售之王喬吉拉德的那句經典名言，一切成交都是因為愛。我們再去做成交之前一定是抱著一顆愛心去做這件事情的。這樣才能獲得信任，傳遞真正的價值。但我今天要講的這個感情并不是這個大家都知道的簡單道理。

因為并不是每個人都會接受你的愛，我們需要學會如何運用感情，調動客戶的感性因素來促成成交。

同樣，關于成交中的感情運用有一個小公式。

成交來自于有效的溝通，而溝通的標準就是要讓客戶不斷地對你和你的產品產生好感，而光有好感也是不夠的，你必須讓她有認同感。

我們通過不斷地詢問，解答和介紹，讓客戶開始對我們的產品和服務產生好感，進而不斷的點頭認同，產生對你所表達內容的同感。這個時候成交就已經不遠了。

而最后一個成就感，可能有的人會說我沒有什么成就，怎么來的成就感呢？其實成就和成就感是兩回事，而成就感在于滿足感。有沒有成就感，其實就是你自己有沒有滿足感。那我們如何讓客戶有成就感呢？

第一步：先了解客戶，客戶是干什么的，客戶有什么樣的價值觀，了解客戶的信息越多越好。

第二步：以請教崇拜的方式和客戶交流，鼓勵對方說出她的想法，因為誰都喜歡談自己，誰都喜歡談自己有成就感的事情，所以接下來的溝通成交就會更順利。

回顧全文我們不難發(fā)現，成交=信任+價值+感情，這個公式里的三要素是環(huán)環(huán)相扣又相輔相成，有了信任的基礎、產品的價值、感情的溝通自然形成了有效的成交。

那為了讓大家更加深刻的理解這個公式，我用開課貓給大家做個簡單的案例分析：

說到開課貓就不得不說到羅品牌，羅品牌是成功的代表了開課貓，本人的做事風格、價值觀都造就成了如今的品牌效應。為什么開課貓短短不到一年時間成交了近1000位會員，而且占據一半以上的鐵桿粉，因為開課貓就是真正做到了成交公式的三要素。

第一要素：信任

大家可以看到截圖每一位付費會員都是很爽快的轉錢，包括我也是沒有任何疑問就入了會員，這就是一種信任。上面我們講到了信任的公式：正直、利他、尊重，這都是羅品牌身上的特質，所以才會吸引這么多人主動去加入會員。

第二要素：價值

羅品牌的精神就是踏踏實實做好每一件事，所以我們在截圖中可以看到開課貓?zhí)峁┑恼n件價值，每一個細節(jié)都呈現得很完美！當客戶感受到價值的時候就會有反饋，就愿意自發(fā)的去分享，所以在開課貓有個口號是越分享越成長！

那價值的公式有：品牌文化、產品本身、增值服務，開課貓的品牌文化是微商創(chuàng)業(yè)，改變世界。影響了很多微商人激發(fā)了他們內心的夢想，從而與開課貓有了更深入的內心交流。那開課貓的課程產品本身就是非常有價值的，加上更多線下的增值服務，和線上導師無私付出的增值服務等等，從而更加提升了開課貓的整體價值。

第三要素：感情

感情=好感+認同感+成就感

開課貓的這群導師可以說已經終身被開課貓成交了，因為大家都喜歡并認同開課貓的價值觀、企業(yè)文化，喜歡在這個環(huán)境學習成長，同時通過挑戰(zhàn)自己來實現成就感！所以導師們與開課貓就有了濃厚的感情，在這個平臺能體會到家的溫度。

二、客戶有效溝通三要素

有效循環(huán)血量是指單位時間內通過心血管系統(tǒng)進行循環(huán)的血量但不包括貯存于肝、脾和淋巴血竇中或停滯于毛細血管中的血量.有效循環(huán)血量依賴充足的血容量、有效的心排出量和良好的周圍血管張力

三、如何成交客戶技巧

如何成交客戶技巧如下：

1、加壓式成交法。

對于看中想買又不著急買的顧客，用這種方法是最好不過了。但是，對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的寶貝，而是運用一種心理戰(zhàn)術，使顧客無形中感到一種壓力，促使他們盡快成交。使用這種方法必須做好充分的準備，而且要求應變能力非常好，能在洽談的過程中，恰到好處的改變當時的氣氛，扭轉當時的劣勢，而讓顧客感到你是在為他們著想，處處為他們考慮。這樣，成交的幾率就非常大了。

2、引導成交法。

如果顧客有心購買，只是認為寶貝的價格超出了自己預定的水平，這時，你只要對他們進行引導，一般都能順利進行下去。

引導在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的愿望。可以說，引導是一種語言催化劑。在化學當中的催化劑能使化學反應速度迅速增快，同樣，在顧客交易中，賣家使用催化劑也能使顧客受到很大影響。

四、銷售成交時的細節(jié)有哪些？

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售成交時的細節(jié)一、成交只是完成“刷卡”的動作

金伯利鉆石鎮(zhèn)江店的美鉆顧問王玉娟，在我《門店銷售動作分解》的培訓課堂上，曾經講過這樣一個故事：情人節(jié)，有位先生來店里看鉆戒，想買一顆小點的鉆戒送給自己的女朋友做節(jié)日禮物。在經過店員耐心的講解和產品推薦后，先生打算付款買單了。

但是，當他來到收銀臺的那一刻，先生又開始猶豫了，雖然他選的只是一款4800元的小鉆，但是情人節(jié)送這么大金額的禮物，他還是內心有點糾結。先生從他的錢包里拿出了一張銀行卡，遞給我說，“小姐，麻煩幫我查一下我卡里還有多少余額?”看得出來，先生肯定在計算他的卡里到底還有多少錢，余額多的話這款鉆戒他就定了，如果余額不夠，他很可能就放棄購買了。由于我當時操作上出現了失誤，接過銀行卡直接幫這位先生就把消費款給刷了，小票打出來以后，我才意識到自己犯了個嚴重的錯誤。怎么辦?跟先生道歉承認自己的錯誤嗎?我想想還不如鼓足勇氣直接向先生說明結果，最后爭取一下成交的機會。所以，我跟先生說，“先生，不好意思，本來您是讓我?guī)湍橛囝~的，可是我一不小心把您的消費單給刷了。您看這款鉆戒您是帶回去，還是我再幫您重新處理一下。其實，先生，這么重要的節(jié)日難得送自己女朋友一份貴重的禮物，讓她開心一下，要不您就把這枚鉆戒定下來吧。”短暫的沉默后，先生并沒有發(fā)火，相反，他很平靜地說“刷卡了?行吧，那幫我把鉆戒好好包裝一下吧?！?

連王玉娟自己都感覺很吃驚，不過有時候想想成交就是一個完成“刷卡”或者交錢的動作而已。之所以客戶不愿意付款，是因為在購買的過程中客戶沒有獲得愉悅的購買體驗，他的購買行為不是自己想做的，而是被銷售人員推銷、壓單逼出來的。我一直在強調銷售過程中，銷售人員應該用真誠的態(tài)度和熱情的服務來幫助客戶購買，而不是一味的使用各種銷售技巧催促客戶早點下單。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，銷售人員不需要對成交抱有太多的恐懼心理，因為，從客戶進門的那一刻開始，你的態(tài)度就決定了銷售最終結果。

銷售成交時的細節(jié)二、成交時更要注意服務細節(jié)

上個月到北京出差,訂了下午兩點回蘇州的高鐵，因為行程安排的太緊，結束了上午的培訓課程就往北京南站趕，結果連午飯也沒吃上。等到了高鐵南站，一看時間只有短暫的十幾分鐘火車就要檢票了，坐下來享受一頓午餐是不可能了，正好在我的身邊有一個德克士，就跑去準備買個漢堡買杯飲料帶上火車。

來到德克士點餐視窗，點了一個13.5元的超級雞腿堡，結果服務員給我打出來的小票只要付10.5元，我就納悶怎么今天自己走大運，服務員算錯帳了。我問，“美女，你們價格表上不是要13.5元嗎?怎么今天只要10.5元，是不是有活動啊?！狈諉T面無表情，把零錢找給我的同時，丟給我一張會員卡，說，“先生，這是您的會員卡，給您的會員卡?！蔽乙幌戮豌蹲×耍驴耸康臅T卡是這樣發(fā)的嗎?那不是誰都可以拿張會員卡，他們家的會員卡一不要填寫客戶資訊，二沒有消費額度，這卡倒是辦的輕松。我再一看會員卡的使用日期，真是哭笑不得，會員卡上寫著使用的最后期限是2013年12月31日，而當天的時間是11月底，給我的優(yōu)惠只有一個月的時間了，這德克士的會員卡和肯德基的優(yōu)惠券有什么區(qū)別呢?

本來是一件讓客戶倍感高興的事，卻無形中讓我心里堵得慌，我在想是不是德克士對這些店員有開卡考核指標的，所以她們才見人就扔張卡出去，問題是我根本就沒有獲得什么VIP客戶貴賓服務的感覺，相反，我感覺自己占了人家的便宜，心里面很不是滋味。本來是一件好事，卻被德克士的店員辦成了壞事，只是因為她根本就沒問我要不要辦張會員卡，這張會員卡對我到底有哪些好處。

相比這個魯莽的店員，我們再來看看優(yōu)衣庫的店員是怎么做的?有一次，我們去優(yōu)衣庫閑逛，我愛人發(fā)現了這個問題，她說，你看人家優(yōu)衣庫的收銀員和咱們國內很多服裝店的收銀員區(qū)別還是很大的，人家細節(jié)做得好。很多人都習慣刷卡結賬，可是在消費小票打出來以后，國內的很多收銀員直接要求客戶簽字，而優(yōu)衣庫的店員首先拿圓珠筆在消費數字這里劃了個圓圈，然后要求顧客簽字。很多人都有這樣的經歷，店員讓我們在消費小票上簽字時，我們大都沒有認真核對的習慣，一旦出了問題是誰的責任就說不清楚了。優(yōu)衣庫店員做了這個小動作以后，首先她自己核實了數字，其次讓客戶也核實了一遍數字，這樣就大大降低了出錯的概率。

細節(jié)決定成敗，這句話不管到什么時候都有道理，特別是對門店銷售來說更是如此。關鍵是我們應該注意哪些重要的細節(jié)，辦一張會員卡或者連刷卡小票的簽字過程，都是細節(jié)，我們很多銷售人員沒有引起足夠的重視，造成的結果肯定是客戶的不滿意，最終不會再次走進同一家門店。

銷售成交時的細節(jié)三、成交時讓客戶獲得愉悅體驗

銷售人員常常會犯的一個錯誤，就是當客戶還沒有購買以前，每個人都表現出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機會，可一旦客戶付錢的時候到了，有些銷售人員覺得反正這單生意已經板上釘釘了，便放松了自己開始的態(tài)度一下子變得冷漠起來，難怪很多人笑言說銷售人員翻臉比翻書都快。

開發(fā)一個新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍以上，這個最基本的銷售道理誰都知道，可是真正能為老客戶提供更多服務的人卻寥寥無幾，從今天起，我們必須改變這個陋習，須知：成交才是銷售的開始。既然客戶已經付錢了，那么客戶此時才能真正稱之為是我們的客戶，先前都叫潛在客戶，此時他理應獲得我們最尊貴的服務，最高的禮遇。

朋友曾經跟我講過這樣一個故事：慕名到一家小湘菜館吃飯，店面面積不大總共就七八個臺面，但生意異?；鸨?，除了菜做的好吃外老板娘的服務也特別好。

幾個人吃完飯后，本來想閑聊一會，可是看看外面排隊等待的食客，大家一致決定還是早點走了以免影響老板的生意。朋友在喊結賬的時候，老板娘好像看出了朋友的想法，一臉愧疚地跟大家道歉，說“店小，實在對不住幾位了，您看你們也太會為我們考慮了。這樣吧，我每人加送一瓶飲料，下次還來啊?！迸笥颜f，面對那么多人我們再坐下去的，會有種如坐針氈的感覺，但是老板娘真是會辦事，話說的讓人舒服不說還送飲料，你說我還去不去。

這倒讓我想起了另一件事來，廣州白云機場有一家賣派克鋼筆的專賣店，每次走進她們店里，店員都會微笑著跟我打招呼。這倒是出乎我的意料，原來我有一次在她們的店里買過鋼筆，店員一下子就記住了我。到今天還記得那天買鋼筆的情形，特別是我在刷卡付款以后，店員不但耐心地幫我辦了會員卡，還幫把鋼筆做了精美的包裝，最后，把所有的資料整整齊齊地放到了購物袋里，臨走還不忘趕緊拿了兩張名片給我，說要我照顧她生意下次還來。

不管是開湘菜館的老板娘還是派克專賣店的店員，她們都抓住了客戶在付款以后的心里想法，知道這個時候為客戶創(chuàng)造愉悅的購買體驗，整個付款和包裝產品的過程，讓客戶覺得這次購買是完美的。

銷售成交時的細節(jié)四、成交時讓客戶再多買一件

如何讓小單轉化為大單，讓客戶買得更多呢?最常見的銷售方法就是關聯銷售，為客戶再推薦1-2件所購買產品的關聯產品，買西裝的就一定要學會再推薦一下襯衣，賣襯衣的一定要學會再推薦一下領帶，如此等等。既然連客戶購買產品很多時候都是感性和沖動的，那么客戶多買一件好像也并不是什么特別難的事情。

如果你所銷售的產品沒辦法做到關聯銷售怎么辦呢?讓我們來思考一下客戶在購物結賬排隊的這段時間里，我們的銷售人員在干些什么?很多銷售人員不再陪同客戶跑去照顧其他客戶了，也有銷售人員陪著客戶閑聊，但是好像此時的她心情大好跟客戶聊一些八卦的新聞。為什么不嘗試著在這個時候向客戶推薦一下你的其他產品或者服務呢?

就算你錯失了客戶排隊等待的時間也不要緊，只要用心你還能發(fā)現新的銷售機會，就是客戶在交款時與收銀員的互動。本來GAP這樣的快時尚店是不做銷售的，但是那天我拿了件T恤去交錢的時候，收銀員還是有意無意的問了一下“先生，就這一件是嗎?”在得到了確定的答復以后，收銀員又問我，“先生，要辦一張我們的會員卡嗎?這樣你可以省不少錢?！贝蠹覒摱甲x過《影響力》這本書，書中的一個影響力法則叫做“互惠原則”，當我第一次告訴店員就買一件時，看上去就象在拒絕她的推銷一樣，如果我再拒絕她請求我辦卡的要求，好像有點不太合情理了。

沒必要在累述太多了，原因非常簡單，在客戶付款時要求他再多買一件相對比客戶剛進門時的推銷要輕松得多。銷售人員的推銷成功來自于四個方面，推銷自己，推銷產品，推銷門店和推銷活動。因為客戶已經走到了收銀臺，那么第一件商品的購買，你四個方面的推銷都已經成功了，此時你要做的只是多推銷一次產品而已。不管你是從事什么行業(yè)，只要你是做銷售的，都應該再多問一句，“你還要買其他產品嗎?

銷售成交時的細節(jié)五、成交時讓客戶承諾轉介紹

每名優(yōu)秀的銷售人員都會主動向客戶提出轉介紹的要求，“李先生，您有沒有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下啊?”客戶回答說“能”的時候，到底是一種應付還是真心想要幫你，這個我們無從得知。我在培訓的課堂上，曾經問過學員這樣一個問題，“銷售的本質到底是什么?”大家的回答五花八門，有人說是一種信任關系，有人說是一種情感關系，可是在我看來，銷售的本質就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財富，學員用掌聲換取老師的付出，店員用服務換取客戶的購買，所謂的雙贏只是找到了交換的最佳結合點，讓交換的雙方都感到滿意而已。

客戶剛剛下單完成購買，此時馬上就要求客戶轉介紹生意，銷售人員無疑是在向客戶索取，客戶既沒有責任也沒有義務幫你做這樣的事情。我的建議是要想讓客戶做出樂意轉介紹的承諾，首先我們得為客戶爭取利益，客戶不管從事什么樣的工作，只要我們愿意挖掘機會，說不定我們能幫客戶介紹客戶，客戶不管要買什么樣的產品，只要我們愿意提供幫助，說不定我們認識熟人能幫客戶打個折扣。當我們?yōu)榭蛻粝氲酶嘧龅酶嗟臅r候，客戶給與我們的自然也會更多。

以上就是關于客戶成交三要素是什么相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。