銷售問題（銷售問題應用題及答案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售問題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售問題：日常銷售中，需要解決的客戶問題有哪些？

• 2、銷售工作中七大難題的解決方法

• 3、常見的銷售面試問題及回答解析

• 4、銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決

一、銷售問題：日常銷售中，需要解決的客戶問題有哪些？

提要：

1.新手理解滿足客戶需求的方式錯誤，以為對號入座就能滿足客戶需求，結(jié)果往往不盡如意，客戶并不買單，這是為什么?

2.所有的銷售在成交之前都得幫客戶把他真實的購買需求弄明白，客戶才能懂得自己需要什么產(chǎn)品，才能感受到你推薦的產(chǎn)品符不符合他得需求。

3.絕大多數(shù)的顧客平常很少關注自己要買的東西，當來到賣場的時候兩眼一抹黑，對自己要買什么東西心里是沒底的，你不幫這類顧客弄明白他真實需求的產(chǎn)品，這類顧客心里就沒有購買標準，你推薦的任何產(chǎn)品在顧客心里都不能符合他的需求。

比如：

新手（對號入座）：顧客到店面看電動車，新手可能只會簡單的提問了解到顧客的預算大概就是3000塊左右，于是推薦了一款針對性的車型，努力的講這款電動車的核心賣點，比如電池的續(xù)航里程、電機的做工等等。

老手（問清使用環(huán)境/確定需求）：但老手會問出客戶之所以換車，是因為他經(jīng)常跑的那段路的路面情況很差，原來那部車只跑了兩年左右，車子就老化嚴重。

也就是說，顧客最想買一輛“耐操”和減震性能好的電動車，但新手上來不去確定顧問的真實需求，上來就問顧客想要買什么車，顧客表達模糊，新手銷售對顧客需求了解的也模模糊糊，就上手推薦自己覺得適合顧客的車。

假如要是你自己都不清楚自己想買個什么特性的車，別人給你推薦的車你會買嗎？但你知道你要買輛“耐操”和減震性好的車，銷售員給你推薦符合這個標準的兩個不同價格的車，你肯定會根據(jù)自己的經(jīng)濟或?qū)π阅艿母咝枨蠖x一購買

未完待續(xù)...

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二、銷售工作中七大難題的解決方法

銷售工作中的難題怎樣解決？銷售員是最簡單又最為復雜的工種；一個新手稍加培訓，就下市場有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。下面我為大家整理了銷售工作中七大難題的解決方法，希望能為大家提供幫助！

難題一：新客戶開發(fā)難

銷售員進入一個新企業(yè)，首先承擔的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來，所有的營銷計劃都難以進行。銷售指標更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點究竟在哪里呢？

1產(chǎn)品沒亮點，對經(jīng)銷商沒有吸引力。

2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。

3品牌沒有知名度，價格沒優(yōu)勢；市場前景不容樂觀。

4市場投入低，企業(yè)實力不足。經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心。

以上所有的難點，對中小型企業(yè)而言都會存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準備：對市場和競爭對手全面的了解；目標客戶的篩選以及談判資料的準備。擬訂出產(chǎn)品推廣計劃書。

2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做縣級的經(jīng)銷商，你先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別客戶入手，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的客戶給你推薦縣級經(jīng)銷商?？蛻籼婺阏f一句好話，抵你說十句。

3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

4、與客戶談判過程中，重點談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

5、對談判時間，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選擇客戶比較空閑的時間。

6、談判的多輪回和反復性。通過一次談判就能達成公識是不可能的，需經(jīng)過多個輪回，期間有多次反復。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準備。

只要你準備充分，注重技巧；就會提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！

難題二：大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟實力強，對企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當?shù)厥袌龅挠绊懥?，不把廠家放在眼里。稍有不滿，就會以壓低銷量來要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。

對大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在?；居幸韵聨c：

1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。

2、銷售量大，對企業(yè)的貢獻也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

那針對這些大客戶，如何經(jīng)營有效管理呢？

1、抄底戰(zhàn)術：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。

2、分解戰(zhàn)術：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來，交給優(yōu)勢客戶去做。或把新產(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營。以客戶制約客戶。

3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費用，獎勵政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場投入比重，方享受公司的獎勵政策。

4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會參與具體的經(jīng)營活動。該公司內(nèi)部的實際操作都有業(yè)務經(jīng)理來完成。平時處理好與大客戶的業(yè)務經(jīng)理的關系，暗底里可給業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務人員予獎勵，可掌控住大客戶的經(jīng)營活動。

難題三：企業(yè)制訂的銷售政策與市場現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和市場全局來擬訂的。進入了執(zhí)行階段，就會遇到個別市場的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某公司為調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，拉動產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時間段公司產(chǎn)品十贈一的促銷政策。但某一區(qū)域市場許多經(jīng)銷商剛剛大批量進過貨，庫存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對性地實施。

解決公司銷售政策與市場現(xiàn)狀不匹配的疑難點的手段有以下幾種：

1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當調(diào)整實施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的十增一的促銷政策修改成十五贈一，經(jīng)銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負擔，又解決了經(jīng)銷商庫存的壓力。

2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準備。如公司推出促銷政策時，適當控制住經(jīng)銷商的庫存量。

3、讓所管轄的市場盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點放在公司的主打產(chǎn)品上。

4、與上級領導及其他部門多溝通，第一時間里知道公司銷售政策的出臺；以給自己爭取準備時間。

難題四：產(chǎn)品賣不動

該鋪到的網(wǎng)點都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動。經(jīng)銷商信心低落，上級主管施壓指責；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔心遇到的問題。

所有新產(chǎn)品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品牌的確立需要有個漫長的過程。這需要銷售人員必須有心理準備。那針對產(chǎn)品賣不多的難點，如何解決呢？

1、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營范圍；就能提高單個經(jīng)銷商的銷售量。

2、銷售終端鋪市時，也不益鋪得太廣。應選擇客流量大，銷售力強的零售店。

3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動銷售。促銷活動不益點太多，太集中。但力度必須大，有轟動效應。

難題五：與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當，都會給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：

一，客戶自我意識強，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。

二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。

三；銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責任都歸結(jié)給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習慣于自我的思維習慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做？”

2、要學會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的'溝通應長短利益兼顧。

3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關系的遠近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

難題六：銷售指標完成難

每個銷售員身上都背負著公司所制定的銷售指標。企業(yè)的銷售指標就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的。銷售業(yè)績不佳，只能坐在角落里。

如何完成銷售指標，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績決定了你的收入和前途。

銷售人員如何來保證銷售指標的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c：

1、分解銷售指標時，要前緊后松。上半年的銷售指標占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

2、市場開發(fā)過程中，注意留出空白點。讓市場保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標時，總是每年按比例遞增的。把市場塞得太滿，就缺少了伸縮性。

3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動，都會極大拉動產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動，都做好準備，精心運作。

4、保持經(jīng)銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

難題七：實現(xiàn)個人價值難

銷售員往往是流動量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責和忽視。銷售人員因長期在外，與企業(yè)上層接觸的機會少；而一旦市場出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個人價值難以實現(xiàn)。

許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實現(xiàn)個人價值呢？應注重以下幾點努力：

1、自我的積累：銷售人員應當在銷售理論，知識，經(jīng)驗和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。

2、適應能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場和新的客戶，這必然需要你較強的適應能力。銷售人員的性格應該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達性。

3、找個好上司：好的上司，才是你實現(xiàn)自我價值的先天條件；上司對你的認可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

4、提高你的書面表達能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié)，寫方案，寫計劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機會。計劃做得規(guī)范，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會認為你的人才，你就會有上升的機會。否則你可能永遠都是銷售員。

三、常見的銷售面試問題及回答解析

常見的銷售面試問題及回答解析

常見的銷售面試問題及回答解析，每個崗位的面試都是不一樣的，銷售一直是很熱門的職位，這個崗位在面試的時候是會被問到很多問題的，下面我分享常見的銷售面試問題及回答解析。

常見的銷售面試問題及回答解析1

一、請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的?

回答思路：如果你之前有相關的工作經(jīng)驗，那么你可以詳細說說你的成功經(jīng)歷。在描述過程中，側(cè)重點應該在“你是如何說服客戶的”，對于是什么樣的困難可以帶過，但不必很詳細，更不能帶入太多的主觀感受。

二、你認為人們購買美容產(chǎn)品的三個主要原因是什么?

回答思路：人們消費的原因大同小異，即使是不同類型的產(chǎn)品。你可以從“美容產(chǎn)品”的特點下手：是為了變得更美、更自信……

回答：有需求，改變現(xiàn)狀的欲望，以及追求某些滿足感。

三、關于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

回答思路：這道題需要求職者在面試前做功課，如果事先有準備，那就沒什么問題。

如果沒有了解過，你可以這樣回答：對產(chǎn)品生產(chǎn)線目前了解的不多，客戶群體主要是年輕女性，或者說是愛美女性。

四、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

回答思路：回答這個問題可以想一下“銷售最重要的工作是什么”和“銷售不能做的事情”。

回答：最喜歡的是跟客戶進行商務談判，因為這有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學習;最不喜歡的是團隊里出現(xiàn)帶著資源離開的“伙伴”，因為這樣會使銷售的工作很被動，而且會讓公司對我們的團隊失去一些信任。

五、若受到獎勵，你有什么感想?

回答思路：銷售做得好，受到獎勵是一種很正常的事，所以應該以平常心對待，但也不能顯得很無所謂。

回答：這是一種認可，同時也是一種責任，因為受到獎勵你就有責任做得更好。

六、你最典型的一個工作日是怎樣安排的?

回答思路：這問題就是“你是如何安排一天的時間的?”，考察求職者是否有工作優(yōu)先的.意識及條理性。

回答：早上九點上班用十分鐘安排一天的工作計劃，然后準備當天工作所需要的各種資料，十點跟客戶聯(lián)系或拜訪客戶。下午四點左右完成當天業(yè)務拜訪回辦公室?？偨Y(jié)今天的拜訪結(jié)果，落實與客戶約定的各項事宜。五點半檢查一天的工作看有什么工作沒有做完的。如有做完后再下班。

七、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間?這個時間周期怎樣才能縮短?

回答：拜訪客戶。最正常的情況為三次，最多七次。如果一個客戶見了七次也談不成業(yè)務，說明了這個客戶根本就不會與你合作。按每次接觸時間間隔二天計算，一般為一星期左右。

八、你認為具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的脫穎而出?

回答：努力、認真、堅持、良好的溝通能力與業(yè)務技能。

九、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內(nèi)部很多人士強烈要求購買質(zhì)量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說?

回答：跟客戶進行對比，質(zhì)量進行對比，然后是產(chǎn)品使用時間，社會影響力等各方面進行對比。幫助或引導客戶判斷購賣什么樣的產(chǎn)品才是正確的。

常見的銷售面試問題及回答解析2

面試銷售助理的常見問題及思路

一、基本素質(zhì)與工作態(tài)度

1、你認為一名銷售人員需要什么樣的素質(zhì)？性格上需要哪些特點？

回答思路：素質(zhì)方面的話可以從認真、有激情、努力、有相當?shù)臏贤芰εc業(yè)務技巧等方面去談，而性格上則要談到認真、有耐心等特點。認真是做好一件事保障，認真才能做好一件事情，如果不認真是做不好任務一件事情的。

2、你如何看待這個銷售行業(yè)？

回答思路：可以從發(fā)展前景(機會)大、壓力大、考驗人、能學到的東西多等這些方向回答。

3、你如何理解銷售過程中的團隊精神？

回答思路：從整個銷售環(huán)節(jié)回答：任何一個環(huán)節(jié)的人出現(xiàn)錯誤，都可能導致銷售失敗。

二、業(yè)務水平與技巧

1、談一談接待客戶的流程？

回答思路：可以從前期準備資料——聯(lián)系客戶，溝通時間——接客戶——介紹情況——達成任務這些流程詳細說明。

2、當你的部門向一個重要的大客戶發(fā)貨1000箱，但由于本公司自已的錯誤，結(jié)果發(fā)了1100箱，客戶默認了，你怎么處理？

回答思路：與客戶溝通：先向?qū)Ψ匠姓J工作失誤，再要求發(fā)回來，承擔相關費用并向?qū)Ψ皆斐傻穆闊┲虑浮?/p>

3、你協(xié)助經(jīng)理進行一場重要的談判，這個過程中你要做的是什么？你的角色是什么？

回答思路：從銷售助理的崗位職責回答，如資料準備等。

4、請列舉一份銷售協(xié)議的主要內(nèi)容。

回答思路：說明銷售協(xié)議的內(nèi)容即可。

三、忠誠度、價值取向及其他

1、你為何重新求職？

回答思路：從職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)發(fā)展方向回答，切忌不要說工資太低、上司不好之類的負面原因。

2、你對原來公司的銷售經(jīng)理有何看法？

回答思路：從好的方面說起，反正不能說壞話！

3、業(yè)余時間你通常用來做什么？

回答思路：即興趣愛好，像睡覺、逛街就少說點。

4、高薪、晉升、表彰你會選擇哪一種？

回答思路：晉升。至于原因則從個人職業(yè)規(guī)劃說起。

四、銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決

導語：銷售團隊管理，需要在實踐過程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問題就是銷售能力和團隊架構(gòu)。對于銷售人員能力經(jīng)驗強的團隊，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導向。

銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決 篇1

首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。

而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協(xié)調(diào)、控制各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)，還有績效計劃、績效輔導、考核結(jié)果應用等環(huán)節(jié);“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個維度考核與結(jié)果應用;即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業(yè)績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么?又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。

二、對考核的問題重視程度遠遠不夠

很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題;而是拋開責任、傳遞責任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務問題來提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢?

沒有參與，就沒有重視;沒有參與，更不會有執(zhí)行。

所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。

組織的主要成員可以做如下設置：

組長——老板;

執(zhí)行組長——HRM;

成員——銷售經(jīng)理、財務經(jīng)理，同時可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放;執(zhí)行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案;成員里面的財務經(jīng)理就是統(tǒng)計財務指標的數(shù)據(jù)、給出建議指標的建議目標值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。

一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問題調(diào)研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。

召開項目啟動會，公布項目計劃。

設計各崗位層級考核指標及說明。

通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。

由人力牽頭，會同財務確定激勵措施。

組織銷售團隊培訓，理解公司的考核方案。

三、銷售團隊的考核指標不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區(qū)分出營銷團隊與個人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應的業(yè)績衡量、不同崗位層級的`工作貢獻重點。

所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設計考核指標，如果企業(yè)的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區(qū)域的同一個營銷崗位可以設置相同的指標，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標可以一個樣;但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設置上就應該不同。

一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：

財務指標：銷售收入、費用、利潤，不同區(qū)域市場，三個指標的目標值不同。

管理指標：渠道(新客戶)開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓與發(fā)展。

而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設置更加應當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規(guī)范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財務指標其實只需要設置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(某類公司主推的新品)、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質(zhì)相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵措施設計單一

很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結(jié)果應用的不理解：金錢永遠都是最重要的應用激勵，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設置關于銷售增長率提升的獎勵、設置大客戶的獎勵;又比如設置家庭集體旅游獎、EMBA培訓獎等等。

常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設計以豐富考核結(jié)果的激勵措施：

(一)對于銷售代表激勵措施設計：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金(考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業(yè)的考核周期長)。

設計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降;如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。

將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個人的績效獎金。

(二)對于銷售經(jīng)理激勵措施設計：

按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。

年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。

與公司業(yè)績完成掛鉤，進行季度獎金分配。

以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設計考核方案時更需要加強溝通與培訓，包括與被考核人的溝通、與公司領導的溝通、與指標數(shù)據(jù)統(tǒng)計者溝通、與業(yè)務分析者的溝通等等。

對于管理者來說，要善于抓主要矛盾、把80%的精力投入到主要問題的解決方案與執(zhí)行過程中去。所以，無論是銷售管理者、還是人力資源管理者，都需要認真對待上面提到的這四個問題。

團隊容易出現(xiàn)的問題有哪些？

任何團隊，必然出現(xiàn)的問題：

1）溝通問題：信息的傳遞會因為每個個體的主觀原因發(fā)生一些難以預料的變化，最終導致溝通不到位，從而影響團隊的效率，甚至導致團隊的決策錯誤。

2）信任問題：一個團隊由許多個體組成，個體組成團隊的主要原因是信任，但信任不是絕對的，個體之間是在信任與不信任之間波動，如果因為理念或溝通導致不信任的擴大，最終是會導致團隊分崩離析的。

3）利益問題：團隊的個體并非是以同一標準加入團隊的，每個人對團隊的貢獻有大有小，其相應的報酬也是有區(qū)別的，而個人趨向于自己利益最大化，所以利益問題也是團隊的一個大問題。

4）組織問題：團隊既然由個體組成，個體之間的協(xié)調(diào)配合必然需要相應的規(guī)章制度進行管理。規(guī)章制度必須與團隊的規(guī)模相適應，十個人的團隊不能用管理上千人的團隊的方式來管理，反之亦然。

以上就是關于銷售問題相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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