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客戶快速成交三要素（客戶快速成交三要素包括）

發(fā)布時間：2023-03-26 08:40:55 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 341 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于客戶快速成交三要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、快速成交客戶的技巧和方法
2、如何成交客戶技巧
3、成交客戶得經(jīng)歷哪些步驟？
4、快速成交的6個技巧是什么？

客戶快速成交三要素（客戶快速成交三要素包括）

一、快速成交客戶的技巧和方法

快速成交客戶的技巧和方法

快速成交客戶的技巧和方法，干銷售工作的朋友們，平時在銷售東西的時候都知道怎么快速成交客戶嗎，都懂得中間的技巧嗎。有時候堅持不等于騷擾，做銷售，我給大家分享幾個快速成交客戶的技巧和方法吧，趕緊學(xué)起來吧。

快速成交客戶的技巧和方法1

促進(jìn)快速成交的六種技巧

1、多選一成交法或選擇提問成交法

當(dāng)客戶有購買意向卻猶豫不定時, 銷售人員可以給客戶提供兩種或兩種以上的選擇方案, 然后任客戶自選一種。這種方法是用來幫助那些無決定能力的客戶下定購買決心的。采用這種方法時, 銷售人員可以這樣詢問客戶: “小姐, 您是打算用自備款購買, 還是貸款購買呢?”、“這種款式有兩種顏色, 您喜歡哪種呢?” 只要客戶回答銷售人員的詢問, 無論他的選擇是什么, 總能達(dá)成交易。也就是說, 不管他怎樣選擇, 購買已成定局。

2、幫助挑選法

很多客戶就算有意購買, 也不喜歡立刻作出決定, 他們總是挑三揀四, 在產(chǎn)品的式樣、顏色、規(guī)格以及售后服務(wù)等問題上反復(fù)考慮。此時, 聰明的銷售人員暫時不會談成交問題, 而是熱情地幫助客戶挑選產(chǎn)品, 并向他們說明產(chǎn)品的付款方式、交貨日期、保修以及日常維護(hù)等問題。只要解決了以上問題, 銷售人員就會實現(xiàn)成功銷售。

3、利弊分析法

有時候, 客戶會因為產(chǎn)品存在的某些優(yōu)點或缺點而產(chǎn)生既不舍得放棄, 又擔(dān)心買了后悔的心理。其實, 這種客戶常常有極強(qiáng)的購買欲望。此時, 銷售人員應(yīng)該利用自己熟悉產(chǎn)品、懂得行情的優(yōu)勢, 幫助客戶權(quán)衡利弊, 但講述的重點要突出產(chǎn)品帶給客戶的利益與好處, 從而促進(jìn)成交。

在運(yùn)用這種技巧時, 銷售人員還要考慮到客戶的特點。如果客戶很有主見, 那么銷售人員就要說明產(chǎn)品的利弊; 如果客戶猶豫不定, 那么銷售人員就要提供相對較多的參考建議。

在勸說客戶購買的時候, 銷售人員不能只看重產(chǎn)品的利益而不提弊端。如果客戶已清楚地知道了產(chǎn)品的弊端, 而銷售人員卻避而不談的話, 那么客戶便會懷疑銷售人員的誠意。

4、贊美法

贊美客戶是成功交往的重要原則。在和客戶交流時, 銷售人員要在最短的`時間內(nèi)找到客戶可以被贊美的地方, 并恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行贊美, 從而加快成交的進(jìn)程。比如,銷售人員可以說: “您的公司效益真好,如果使用我們公司的產(chǎn)品, 那么效益會更好?！?/p>

5、試買一些法

在客戶想要購買產(chǎn)品, 但是對產(chǎn)品又沒有足夠信心的時候, 銷售人員可以建議客戶先買一些試試看。使用這種成交技巧時, 盡管客戶剛開始購買的數(shù)量有限, 但是試用滿意以后, 就有可能給銷售人員帶來大量的訂單。

6、心理暗示成交法

銷售人員可以先在客戶的心中散播一些想象與暗示的“種子”, 讓客戶通過自我暗示, 享受這種產(chǎn)品所帶來的樂趣。比如, 在開始談話的時候, 銷售人員就要向客戶做有意的產(chǎn)品暗示: “先生, 如果您在家中擺上我們的裝飾品, 那么您的家就會是附近最漂亮的?！?想象與暗示的“種子”既可以讓洽談順利進(jìn)行, 又可以讓客戶變得更積極, 產(chǎn)生想要盡快達(dá)成交易的想法。

快速成交客戶的技巧和方法2

1、塑造痛苦成交法

購買產(chǎn)品會心痛，但只有兩分痛。如果門店導(dǎo)購員能把不買這件產(chǎn)品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顧客便一定會選擇購買。

【經(jīng)典案例】

1、男人/女人對自己要好一點，賣幾件好的衣服是很有必要的；

2、很多顧客都說看看再說，結(jié)果回來時我們的衣服賣出去，回來時沒有他的碼數(shù)了；

3、當(dāng)你考慮到價格時，也會使你考慮到產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量你說是嗎？

2、主動成交法

門店終端中，很多的成交都是由顧客而不是導(dǎo)購員提出的，而以下將講述“主動成交”的概念。

3、請求成交法

門店導(dǎo)購員在以下三種情況出現(xiàn)時可以向顧客提出“請求成交”。

第一是： 顧客未提出異議。我們就可以認(rèn)為顧客在心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品。比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現(xiàn)在幫您下單吧?！?/p>

第二是： 顧客的異議被消除之后。推銷過程中，顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，當(dāng)顧客消除了顧慮時，就可以迅速提出成交請求。如： “王先生，所有問題都已解決了，什么時候給您送貨？”

第三是： 顧客已有意購買，只是拖延時間。可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加壓力。如：“先生，這批貨物美價廉，賣得非常好，庫存已經(jīng)不多，我?guī)湍阆聠伟伞！闭埱蟛皇菑?qiáng)求，更不是乞求，使用時須神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。

4、假定成交法

假定成交法是假定顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品，進(jìn)而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導(dǎo)購員在跟顧客談話的時候，直接告訴顧客買回去之后如何使用、如何保養(yǎng)之類的語言，或者如：“王先生，我們免費(fèi)送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”假定成交法主要適用于猶豫不決、沒有主見地顧客，因此，要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號，同時門店導(dǎo)購員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。

5、選擇成交法

永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要”，而是要顧客“要哪一個”。

例如產(chǎn)品款式、顏色、價位、性能、尺寸、數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的發(fā)問內(nèi)容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

6、從眾成交法

利用顧客的從眾心里，促使顧客立即做出購買決策的方法。

例如門店導(dǎo)購員說：“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡”、“這款產(chǎn)品很暢銷，您看這是一些用戶訂單”、“像你這樣時尚/個性/有品味的客戶用的就是我們的產(chǎn)品……”

7、階段成交法

銷售過程中如果先將異議進(jìn)行分解，并開展說服性工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。

例如一般地顧客較容易在價格上提出反對意見，但其在購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實際上更關(guān)心的是價值。

因此，最好的推銷不是先在價格上多談?wù)?，而?yīng)首先強(qiáng)調(diào)顧客受益，當(dāng)對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產(chǎn)品在顧客心中的價值就會得到提升，接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價格。顧客嫌貴時我們也可以和比現(xiàn)在產(chǎn)品貴出三分之一或四分之一價格左右的產(chǎn)品做對比，同時說出差異在哪里。

價格談判時注意提出交換條件，顯得價格很實在了，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓步便可立馬成交。

8、試試成交法

試試成交法主要適用于顧客確有需要，但又持懷疑大度，難以下定決定的情況?！澳环料饶没丶?，試試效果怎么樣，不滿意的話，我給您退款；滿意的話，你下次多來幾次?！?/p>

這種方法能使顧客感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強(qiáng)其信任感和信心。但一定要對自己的產(chǎn)品有絕對的信心，并且指導(dǎo)好使用方法和公司售后服務(wù)規(guī)則。

9、機(jī)會成交法

讓顧客意識到現(xiàn)在購買是一個機(jī)會，良機(jī)一去不復(fù)返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛啵偈蛊淞⒓醋龀鲑徺I決策。

時間有“促銷時間”、“限量生產(chǎn)”、“款式唯一”等，門店導(dǎo)購員一定要充分利用好。

10、訴求成交法

用感人的語言使顧客下定購買決心，如：“您女兒看到一定會很高興地”，“穿上這件衣服，讓你時尚帥氣，精神面貌一新，”“穿上這件衣服你就是一道美麗的風(fēng)景線，”“你男友一定會說你很會挑衣服/很漂亮?！?/p>

二、如何成交客戶技巧

如何成交客戶技巧如下：

1、加壓式成交法。

對于看中想買又不著急買的顧客，用這種方法是最好不過了。但是，對顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來買你的寶貝，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力，促使他們盡快成交。使用這種方法必須做好充分的準(zhǔn)備，而且要求應(yīng)變能力非常好，能在洽談的過程中，恰到好處的改變當(dāng)時的氣氛，扭轉(zhuǎn)當(dāng)時的劣勢，而讓顧客感到你是在為他們著想，處處為他們考慮。這樣，成交的幾率就非常大了。

2、引導(dǎo)成交法。

如果顧客有心購買，只是認(rèn)為寶貝的價格超出了自己預(yù)定的水平，這時，你只要對他們進(jìn)行引導(dǎo)，一般都能順利進(jìn)行下去。

引導(dǎo)在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望?？梢哉f，引導(dǎo)是一種語言催化劑。在化學(xué)當(dāng)中的催化劑能使化學(xué)反應(yīng)速度迅速增快，同樣，在顧客交易中，賣家使用催化劑也能使顧客受到很大影響。

三、成交客戶得經(jīng)歷哪些步驟？

第一步驟：做好準(zhǔn)備

沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。對推銷做一次全方位的準(zhǔn)備：

1，我要的結(jié)果是什么。(準(zhǔn)備成交的金額是多少)

2，對方要的結(jié)果是什么.(他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。)

3,第三，我的底線是什么。(你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎?那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。)

4，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。

5，你要問自己我該如何解除這些抗拒。

6,，你要問自己我該如何成交。

下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。

一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。

第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學(xué)家研究，一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。

改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法。最好的狀態(tài)會讓他有好的表現(xiàn)。

所以說成交之前第一做好準(zhǔn)備，第二拿出最佳的情緒，調(diào)整情緒進(jìn)入巔峰狀態(tài)。

第三步驟：建立信賴感

一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。

所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。

如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。

如何建立信賴感?

1，要做一個善于傾聽的人

2，要真誠地贊美

3，要不斷認(rèn)同他

4，要模仿對方(動作聲音語調(diào)都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué) 這門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進(jìn)的心理學(xué)。去模仿，絕對有效果。)

5，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解(你不了解產(chǎn)品的時候就不像專家，別人就不愿意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。)

6.良好的衣著外貌

7，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景(投其所好，所以產(chǎn)生了信賴感)

8，使用顧客見證(是用第三者來替你發(fā)言，讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。1.消費(fèi)者現(xiàn)身說法，2照片，3統(tǒng)計數(shù)字 4，客戶名單5，自己的從業(yè)經(jīng)歷 6，獲得的聲譽(yù)及資格 7，你在財務(wù)上的成就 8，你拜訪過的城市及國家的數(shù)目 9，你所服務(wù)過的客戶總數(shù))

第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點有幾個原則。

第一：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。(一個人為什么要去買一個能省油的汽車?因為他現(xiàn)在的汽車太耗油了。一個人為什么要買一臺比較豪華的汽車?因為他現(xiàn)在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現(xiàn)在有什么問題，決定了他以后就會有什么需求，這叫做問題是需求的前身。)

第二：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。(有些人以為顧客有需求，其實是因為他有問題，問題越大需求就越高。顧客心里面那個問題是小問題，他就不會有什么需求。)

第三：人不解決小問題，人只解決大問題。(讓他聯(lián)想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯(lián)想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。所以你需要對他的所有的小問題擴(kuò)大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發(fā)問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做一個詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí)，在這里不一一講解。)

第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值

顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。

數(shù)字量化后再擴(kuò)大價值。(一年10萬。。。十年100萬。。。)

第六步驟：分析競爭對手

如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢勝過對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。

如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：

1,了解競爭對手。(1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊;2. 取得他們的價目表;3. 了解他們什么地方比你弱。要取得他們的所有資料，文宣、廣告手冊、價目表等，并且他們什么地方比你弱)

2,絕對不要批評你的競爭對手。

3,表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強(qiáng)過他們。(要表現(xiàn)出你與對手的差異之處，突出的優(yōu)點強(qiáng)過他們。)

4,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點。這一點在第三點的例子中已經(jīng)示范過了

5,提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。(是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會變成批評了，是提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點)

6.拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

第七步驟：解除顧客抗拒點

什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。

預(yù)先解決顧客抗拒點。你要事先有解答方案拿出來，你才能夠先發(fā)制人。

第八步驟：成交

所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的

第九步驟：售后服務(wù)

第一，了解顧客的抱怨。(每一個顧客都會有抱怨。沒有一個顧客是完全滿意、百分之百高興的，他或多或少都會有問題，你聽他的抱怨不要擔(dān)心不要害怕，你越聽他的，你越能夠成長進(jìn)步，知道你該怎么改進(jìn)。他愿意跟你講抱怨，等于讓你有機(jī)會能重新為他服務(wù)，讓他重新滿意沒什么不好。他有抱怨你去解決，加強(qiáng)他的印象，讓他覺得你服務(wù)不錯。很多銷售員不喜歡聽顧客抱怨，他不耐煩顧客的抱怨。)

第二，解除顧客的抱怨。(了解完他的抱怨立刻解除，當(dāng)場解除，而不是以后再解除。)

第三，了解顧客的需求。(跟顧客溝通，詢問處顧客問題與需求)

第四，滿足顧客的需求。(了解完需求就要滿足需求。)

第五，超越顧客的期望。(讓他意想不到，讓他驚喜)

第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個時機(jī)。第一個時機(jī)：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個時機(jī)：他不買的時候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。

四、快速成交的6個技巧是什么？

快速成交的6個技巧具體如下：

1、多選一成交法或選擇提問成交法：

當(dāng)客戶有購買意向卻猶豫不定時, 銷售人員可以給客戶提供兩種或兩種以上的選擇方案, 然后任客戶自選一種。這種方法是用來幫助那些無決定能力的客戶下定購買決心的。

采用這種方法時, 銷售人員可以這樣詢問客戶: “小姐, 您是打算用自備款購買, 還是貸款購買呢?”、“這種款式有兩種顏色, 您喜歡哪種呢?” 只要客戶回答銷售人員的詢問, 無論他的選擇是什么, 總能達(dá)成交易。也就是說, 不管他怎樣選擇, 購買已成定局。

2、幫助挑選法：

只要解決了以上問題, 銷售人員就會實現(xiàn)成功銷售。

3、利弊分析法：

4、贊美法：

贊美客戶是成功交往的重要原則。在和客戶交流時, 銷售人員要在最短的時間內(nèi)找到客戶可以被贊美的地方, 并恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行贊美, 從而加快成交的進(jìn)程。比如,銷售人員可以說: “您的公司效益真好,如果使用我們公司的產(chǎn)品, 那么效益會更好?！?/p>

5、試買一些法：

6、心理暗示成交法：

銷售人員可以先在客戶的心中散播一些想象與暗示的“種子”, 讓客戶通過自我暗示, 享受這種產(chǎn)品所帶來的樂趣。

比如, 在開始談話的時候, 銷售人員就要向客戶做有意的產(chǎn)品暗示: “先生, 如果您在家中擺上我們的裝飾品, 那么您的家就會是附近最漂亮的?！?想象與暗示的“種子”既可以讓洽談順利進(jìn)行, 又可以讓客戶變得更積極, 產(chǎn)生想要盡快達(dá)成交易的想法。

以上就是關(guān)于客戶快速成交三要素相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。