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銷售中的破冰什么意思(銷售破冰方式和話術(shù))
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本文目錄:
一、跟客戶怎么有效做到破冰?
第1個方法:封閉提問
比方說我們可以問客戶,您之前有了解過我們品牌嗎?不管客戶之前有沒有了解過,我們都可以再次塑造品牌價值。再比如說我們可以問客戶,您之前有沒有來過我們店面?如果沒來過,就帶客戶瀏覽我們的展廳,如果來過就要問之前是哪位銷售接待的,讓原來接待的銷售繼續(xù)服務(wù)客戶,確保過程的順暢并減少內(nèi)耗。
第2個方法:一禮一杯
從人的本能來說,都喜歡占便宜,因為不需要付出就能得到,這種占有能使人產(chǎn)生滿足感和愉悅的心理。因此,想要更快更好的讓客戶對我們有好感,我們要從傳統(tǒng)的一杯水服務(wù)升級為一禮一杯。
所謂一禮,就是客戶進店無需購物就免費送禮,比如送個杯子、送一雙筷勺等等,同時借助禮品簽收表讓客戶簽收,這樣可以快速有效獲取信息并做好客戶離店后的服務(wù)跟進。
所謂一杯,不是傳統(tǒng)的一杯水服務(wù),而是星級茶飲服務(wù),客戶可以根據(jù)個人喜好來選擇,比如咖啡、牛奶、可樂、雪碧、芬達、紅茶、綠茶、普洱茶、花茶以及各種養(yǎng)生茶等等。
第3個方法:戶型方案
客戶來到店面真正想要的是什么?不是產(chǎn)品,不是報價,而是未來的家,也就是說,客戶真正想要的是能夠提前看到自己的家,未來的模樣是怎樣的,誰描繪的越清晰越能夠打動客戶,誰就能贏得客戶。
所以,我們應(yīng)該在客戶來到店面前,就把小區(qū)戶型圖以及對應(yīng)的方案效果圖全部提前做好并打印出來。
二、我是賣瓷磚的,瓷磚銷售技巧和話術(shù)有哪些
1、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能,首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”,這個是市場競爭的現(xiàn)實情況,當然要掌握一定說話技巧,絕不能惡意攻擊競爭品牌),只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競爭中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
2、善于慧眼識顧客
作為一名導(dǎo)購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”,迅速識別哪些人今天一定要購買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機會。
3、能抓準顧客的需求
抓住了恰當?shù)臋C會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。
4、善于觸動顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動之以情,曉之以理”。一般來講,除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”,普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”,這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么,我只是隨便看看”的搪塞。
5、知道將心比心
事實上,有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么?;膺@個尷尬,只要將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關(guān)心哪些方面,會在乎哪些服務(wù)。
具體的應(yīng)對可以這樣說:
模版1:“是的,先生!裝修新房子每個細節(jié)都很重要,肯定是要多看看的!不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品,很多顧客都很喜歡,您可以先了解一下!來,這邊請……”
模版2:“沒關(guān)系,先生!您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系,您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來,我先幫您介紹下……請問,您目前裝修進度如何?瓷磚和櫥柜的色調(diào)說怎樣的?您比較喜歡。。。。?”
先認同顧客,來緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn),導(dǎo)向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來,并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。這時顧客會感到盛情難卻,便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程,在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時,也可以順勢探尋需求,以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。此時,顧客基本納入到了頻道之內(nèi),開始愿意聽你說話,留店時間開始延長,也就實現(xiàn)了第二次“破冰”的目標。
其實,還沒有結(jié)束。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法,還是會受到顧客的拒絕的,該怎么辦?”這里有一套應(yīng)對方案:
首先,面對這樣的顧客,千萬不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害;要知道,顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的,只要他還沒有離開店面,就還有機會;
其次,可以采用以退為進的方法。但要讓顧客雙方都有面子,既不能顯出無禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒趣,很尷尬。
此時可以這樣說,“沒關(guān)系,先生!您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品,有需要請您立即喊我!”記?。赫f話的時候一定要面帶微笑,體現(xiàn)你的真誠。然后,進入第二次尋機狀態(tài),再按照上面的流程進行第三次“破冰”。
第三次“破冰”的時候,針對這種難以應(yīng)對的顧客,用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟,拿人的手短”,我們不是在誘利顧客,但卻可以拉近你同他們的距離,最終來順利實現(xiàn)第三次“破冰”。
對于進店顧客不舒服的原因有兩點:
一、顧客最敏感的部位,那就是掏錢,或者說錢掏得太快;
二、不要侵犯私人空間,不要糾纏不放,因為現(xiàn)在的顧客越來越自我,越來越講究私人空間的自由。
三、銷售破冰話術(shù)有哪些?
銷售破冰話術(shù)
1、氣候
天氣變熱了、涼快了等等。隨著對天氣的談?wù)?,逐漸引出一些更加自然而無傷大雅的話題。這種方法十分簡單方便。
2、愛好
如果對方是男性,則可以談?wù)撓聦I(yè)籃球等體育運動,如果對方是女性,則可以談?wù)撓旅廊莼蚪】档鹊脑掝}。但由于第一次見面時大多數(shù)人都還不了解彼此的興趣愛好,因此這個話題在實際上比較難運用。
3、新聞
最好選擇比較積極向上的話題。能引起顧客興趣點的。
4、旅游
可以告訴對方自己最近游歷某地的見聞,或詢問對方是否去過某地。也可以向?qū)Ψ酵扑]某個地方,或者詢問對方對某地的看法。由此就可以引出對彼此家鄉(xiāng)等等的談?wù)?,使話題的涉及面更廣。
5、天氣
下雨了,風很大,天氣預(yù)報說等等,這些是十分容易聊起來的話題。
6、家人
特別當對方年紀比較大的時候,如果向他詢問有關(guān)孩子的問題,對方大多會欣然回答。當然,或許你并未結(jié)婚也沒有孩子,這種時候就要看情況而定是否談及這個話題了。
7、健康
可以跟對方談?wù)勛约旱酿B(yǎng)生經(jīng),以及最近開始做的減肥運動等等,這可以引出對彼此日常生活的談?wù)?,相對來說是個比較容易運用的話題。
8、工作
即使彼此的工作沒有多大關(guān)系,也可以跟對方介紹下自己的工作。但是,如果對方跟你素不相識,一下子就開始談自己的公司和產(chǎn)品,就顯得有點不妥了。
9、衣著
如果正值轉(zhuǎn)季,則可以說說“最近要開始穿棉襖了”、“已經(jīng)不用穿大衣了”等等,也可以贊美對方的服裝搭配及身上的飾物。
10、飲食
可以談?wù)劗斚碌臅r蔬、或者是最近吃過的某種特別東西或某位美食家等,是個十分容易聊起來的話題。
11、住所
可以詢問對方的住處,也可以告訴對方自己住在哪里。知道了對方的住處可以幫助引出更多的話題,在顧客購買時也可以為客戶見證提供話題。
四、保險銷售如何破冰
首先是自我介紹:我是**人壽保險公司的代理人。簡單明確,用不著故弄玄虛,別動不動就這個師,那個師的。
假如,對方接下來和你談的并不是保險的事兒,也挺自然的,你知道什么就談什么,談自己擅長的,喜歡的,其實,人與人之間的初期溝通就是在試探和磨合。試探,對方說的,自己喜歡不喜歡,有沒有收益,有沒有同感和相似之處。磨合,就是雙方都覺得愿意與對方交流,即便對方說的,和自己想說的,不那么一致,有點兒偏離,也愿意稍微糾正一下自己,慢慢的和對方行進在相同的頻道上,有共鳴,有啟迪,也有深入了解的愿望。你可以觀察,交流中,你有來言,他有接語,話題一致,神情專注,不會擠眉弄眼,不會跳來跳去,不會突然戛然而止,說明對方是喜歡和你交流的。否則,再次交往的可能性就微乎其微了。
這個階段,交流的話題寬泛,不深入,不帶有個人情感,更不會涉及家庭隱私。雙方其實是在培養(yǎng)信任。信任,是建立在了解基礎(chǔ)之上的,了解的越多,越深入,信任感越強烈。由寬泛到深入,由說現(xiàn)象到說自己,由抽象的結(jié)論到具體的事件描述,是一步一步,一點一點,慢慢變化的,絕不是一蹴而就的。這個過程,還必須有環(huán)境的改變,也就是,雙方的交往,環(huán)境變了,角色就一定會變,不同環(huán)境下表現(xiàn)出來的行為是不一樣的。人是感覺的動物,會帶著有色眼鏡去看人,看事兒,第一印象特別重要,喜歡就是喜歡,厭惡就是厭惡,種下了印象,以后無論環(huán)境如何變化,對方的行為都會被解釋的可以理解,可以喜歡。至于,談什么話題,并沒有定式,談什么都可以,比如,談孩子,談疫情,談健康,談個人經(jīng)歷。
雙方有了信任,以情感交流,以談?wù)摷彝ル[私,為標志,了解的深入了,也就把自己交給了對方。這個時候,用不著你推銷,對方一定會向你咨詢保險的事兒,因為她已經(jīng)完全信任你了,她知道你是做什么的。
假如,做了自我介紹,對方就開始談?wù)摫kU的話題,無論是排斥,是認同,還是厭惡,都是一步到位的機會。解釋異議,即需要專業(yè)知識,通俗易懂,一就是一,二就是二,不忽悠,不欺瞞,也要有語言的魅力,比如,幽默,類比,用案例,數(shù)據(jù),小故事,來緩解尷尬,消除疑慮。對方覺得被說服了,會繼續(xù)交流,深入探討,甚至直接請你幫忙。相反,會詞不達意,心不在焉,匆匆結(jié)束。
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