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銷售人員四項(xiàng)能力（銷售人員四項(xiàng)能力包括）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-27 20:38:48 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 532 問大家

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本文目錄:

1、銷售要具備哪些能力
2、銷售人員最需要具備什么能力？
3、良好的營(yíng)銷者應(yīng)該具備哪些能力？
4、銷售的四大核心能力

銷售人員四項(xiàng)能力（銷售人員四項(xiàng)能力包括）

一、銷售要具備哪些能力

一、溝通能力

銷售到底是干什么的？其實(shí)就是搞定人的。無論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的溝通能力。

溝通能力也決定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展速度，做直銷要善于與下屬及旁部門之間的人員溝通，所以溝通能力是至關(guān)重要的。

二、觀察能力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷售人員活躍在市場(chǎng)的一線，需要對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。

三、分析能力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當(dāng)中從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

四、思維能力

做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個(gè)條件很正常，因?yàn)檫@個(gè)是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

五、執(zhí)行能力

思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

六、學(xué)習(xí)能力

不管做什么樣的工作，都離不開學(xué)習(xí)能力，尤其做銷售更需要具備學(xué)習(xí)能力。作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。

二、銷售人員最需要具備什么能力？

銷售，這個(gè)詞相信對(duì)于很多人而言都不陌生，但是有些人對(duì)于銷售的理解都有一個(gè)誤區(qū)，覺得這份工作并沒有什么技術(shù)含量，但是事實(shí)并非如此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售需要具備很多的綜合素質(zhì)能力。

一溝通能力

銷售的溝通能力在我看來是非常重要的，也是區(qū)分銷售一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，有些銷售可以是銷冠，有些銷售只能勉強(qiáng)生活，有很重要的一點(diǎn)在于溝通的技巧，銷售在于推銷，但是有些人對(duì)于推銷下意識(shí)是非常排斥的，但是好的銷售會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)的打動(dòng)你，讓你明白產(chǎn)品的意義，溝通方式會(huì)讓雙方都非常的舒服。

二對(duì)于產(chǎn)品的了解和市場(chǎng)的判斷

除了良好的溝通能力外，還要對(duì)于產(chǎn)品充分的了解，否則面對(duì)不同的客戶群體也沒辦法做到針對(duì)性的推薦，而且面對(duì)客戶的疑問不能做到胸有成竹的回答，給到對(duì)方安心感，同時(shí)銷售也需要非常的敏感，不僅要了解自己的產(chǎn)品，更是要熟知市面上同類型的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這樣在介紹的時(shí)候可以更好地去分析。

三需要耐心和極致

銷售人員需要很大的耐心，能夠更好的溝通和處理，因?yàn)?strong>客人的想法都很簡(jiǎn)單，貨比三家，而且對(duì)于很多專業(yè)知識(shí)不清楚，所以問的會(huì)非常的詳細(xì)，但是現(xiàn)在的社會(huì)的大風(fēng)氣好像是稍微問一些銷售人員就比較的不耐煩了，根據(jù)我身邊的經(jīng)驗(yàn)，一些比較專注的人確實(shí)成績(jī)會(huì)更加的突出。

除了以上這些，銷售人員還是有很多別的能力的，所以大家不要對(duì)于銷售有太大的誤解，一個(gè)好的銷售人員還是非常的難得的，銷售也遠(yuǎn)沒有大家想象中的那么的容易，想要做好一個(gè)好銷售還是比較辛苦的。

三、良好的營(yíng)銷者應(yīng)該具備哪些能力？

1、善于表達(dá)，溝通能力、人際交往能力強(qiáng)

具有良好的溝通能力，這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時(shí)都要提的要求，因?yàn)?，一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人。

2、抗挫折能力強(qiáng)，不怕被拒絕

一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷售人員來說，挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。

3、自信謙虛，不卑不亢

銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢購(gòu)買產(chǎn)品是等價(jià)交換。

4、熟悉行業(yè)，通曉動(dòng)態(tài)

5、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)

在一個(gè)瞬息萬(wàn)變、一日千里的商業(yè)社會(huì)中，客戶的需求在不斷提高變化，如果銷售人員只憑以往的經(jīng)驗(yàn)，而沒有及時(shí)補(bǔ)充新的知識(shí)、了解最新行業(yè)，他們?cè)诿鎸?duì)其他準(zhǔn)備充分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)就容易處于劣勢(shì)，同時(shí)也難以對(duì)客戶的最新需求提出最有效的解決方案。

6、明察秋毫，隨機(jī)應(yīng)變

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。

四、銷售的四大核心能力

第一能是能干

銷售員是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷售隊(duì)伍中的“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑，面對(duì)企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領(lǐng)”，面對(duì)的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號(hào)令，“運(yùn)籌帷幄”，銷售員在前線就要“決勝千里之外”。每一個(gè)銷售員都要直接面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)消費(fèi)者的挑剔。在有的公司，銷售員以至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。經(jīng)理判斷一個(gè)銷售員是不是合格的第一個(gè)指標(biāo)就是能不能完成領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，也就是要能干，能干活是銷售員存在的價(jià)值，

如果這個(gè)“活”是在規(guī)定的工夫完成肯定的銷售任務(wù)，那無論用什么方法，都要達(dá)成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令肯定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷售員，才是盡到了自己的職責(zé)。

如果這個(gè)“活”是回收貨款，那么肯定要回收回來，無論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財(cái)務(wù)危機(jī)，以后的事情要公司去考慮，銷售員不用操心。

如果這個(gè)“活”是做新產(chǎn)品上市的時(shí)分要和零售店售貨員達(dá)成良好的溝通，那么就要用對(duì)付女朋友的手段來對(duì)付零售店店員，讓后她們來主推自己的產(chǎn)品。有些銷售員請(qǐng)店員小姐看電影，請(qǐng)店員小姐去蹦迪，請(qǐng)店員小姐吃飯。在店員華誕的時(shí)分，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。

所有的一切的這些，都是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經(jīng)理的認(rèn)同，才有基本的“銷售業(yè)績(jī)”。

第二能是能想

銷售員面對(duì)變化多端的市場(chǎng)，常常要隨時(shí)決策，而往往有一些權(quán)力不是把握在銷售員手中的。這樣就面臨一個(gè)要及時(shí)決策，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說“我要請(qǐng)示一下經(jīng)理”。如果事事請(qǐng)示，銷售員有什么用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷售員要有比較巧妙的方法來對(duì)付這樣的情況，使自己的威信不會(huì)受到損失。

這些方法是要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)想出來的。比如，客戶總是強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品的銷售。銷售員要引導(dǎo)客戶看到“消費(fèi)者購(gòu)買的是價(jià)值，而不是單單的價(jià)格?！?/p>

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，常常有好創(chuàng)意出來的銷售員才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價(jià)值。提升自己對(duì)客戶的服務(wù)，增加自己在公司中的影響力。老板會(huì)用一個(gè)能干的銷售員，但是不會(huì)重用，會(huì)在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)遇把他們淘汰。

第三能是能說

溝通技巧是優(yōu)秀銷售員成功的關(guān)鍵，很多客戶離開公司是因?yàn)殇N售員的溝通失當(dāng)，很多銷售員得不到提升是因?yàn)楹皖I(lǐng)導(dǎo)溝通失當(dāng)?？突f過：“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個(gè)很高的位置上來。因此銷售員要養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣和作風(fēng)。

和客戶要能說，要把公司的政策“掰爛了，嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導(dǎo)客戶，來保證客戶的忠誠(chéng)，使客戶快快樂樂地銷售公司的產(chǎn)品。要明白什么時(shí)分說一些廢話給客戶，要讓客戶由衷地佩服，這個(gè)小子就是能說，要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。

在公司內(nèi)部會(huì)議上也要踴躍發(fā)言，來傳達(dá)自己的好的“IDEA”，用來增強(qiáng)在公司的影響力。自己把好的思想貢獻(xiàn)出來和大家分享，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這樣的做法將回造就一個(gè)溝通良好的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

第四能是能寫

寫對(duì)于銷售員來說是最困難的，很多“老油條”的銷售員，不注意個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)，不動(dòng)手寫東西，以至連工作計(jì)劃和總結(jié)也不寫，文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個(gè)銷售的代表有好的做法，想請(qǐng)他寫下來，過了兩個(gè)星期去催，還是沒有完成。他說“要我寫東西，還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經(jīng)驗(yàn)，而是知難而退。

其實(shí)寫東西是特別鍛煉人的事情，想法和創(chuàng)意只有寫下來才明白有什么缺點(diǎn)和漏洞。寫東西可以總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，可以擴(kuò)大自己在公司和社會(huì)的影響力，可以有稿費(fèi)的收入，為什么不去做呢?如果一個(gè)銷售員能把自己的經(jīng)驗(yàn)和案例寫下來，這樣他的經(jīng)驗(yàn)會(huì)得到重新的整理和提升，對(duì)企業(yè)會(huì)留下寶貴的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的所謂知識(shí)管理的根本就來源于此。

就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣，能干、能想、能說、能寫是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的四個(gè)階段，是他成長(zhǎng)的階梯。現(xiàn)實(shí)生活中并不是每一個(gè)銷售員都要完全按照這四個(gè)階梯走上去，其中也可能有跨越，但無論怎樣，每一個(gè)銷售員都要具備能干和能說的基本素質(zhì)，否則就很難生活，更談不上發(fā)展。

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