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銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)（銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)是指什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 21:58:37 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1023 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、黃金三問(wèn) 和銷(xiāo)售五步曲
2、「做好銷(xiāo)售的五個(gè)步驟」之FABE銷(xiāo)售法！
3、完整的銷(xiāo)售活動(dòng)包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要分哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？

銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)（銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)是指什么）

一、黃金三問(wèn) 和銷(xiāo)售五步曲

黃金三問(wèn)指的是：一問(wèn)客戶(hù)需求，便于對(duì)癥下藥；二問(wèn)消費(fèi)能力，便于推薦產(chǎn)品；三問(wèn)牙齒護(hù)理步驟，尋找聯(lián)帶的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售五步曲是：第一步：了解客戶(hù)；第二步：，通過(guò)溝通，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求；第三步：逐步深入，從次要環(huán)節(jié)開(kāi)始，加深客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同；第四步：積極引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；第五步：學(xué)會(huì)為客戶(hù)做總結(jié)，做好售后服務(wù)。

銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)（銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)是指什么）

擴(kuò)展資料：

要做銷(xiāo)售就要有思想準(zhǔn)備的，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是一個(gè)很殘酷但卻是很讓人容易進(jìn)步，也能掙到錢(qián)的行業(yè)，需要具備良好的素質(zhì)。

自信心，要對(duì)自己有很大的信心，并且內(nèi)心要足夠強(qiáng)大，因?yàn)樽鲣N(xiāo)售常常遇到顧客的拒絕，要是簡(jiǎn)單的拒絕還好，如果是那種比較變態(tài)的拒絕，肯定是需要很強(qiáng)的恢復(fù)力需要在受到重重打擊的時(shí)候，還能重拾信心，繼續(xù)做。

溫和的態(tài)度，因?yàn)樵陬櫩涂磥?lái)，我買(mǎi)你的東西，你的服務(wù)就一定要讓我滿意，其實(shí)顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候就是在購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)。

換位思考能力，要想顧客的需要是什么，抓住顧客的需求痛點(diǎn)，千萬(wàn)不能一味的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而不注重顧客的感受，要給顧客規(guī)劃這個(gè)產(chǎn)品您要是購(gòu)買(mǎi)之后能帶來(lái)什么，要怎樣更好的去運(yùn)用。

精通業(yè)務(wù)知識(shí)，要把業(yè)務(wù)的知識(shí)掌握的就像我們的習(xí)慣一樣，信手拈來(lái)，只有這樣在顧客問(wèn)到一些問(wèn)題的時(shí)候，才知道如何回答，而且可以觸類(lèi)旁通的給顧客出謀劃策。

二、「做好銷(xiāo)售的五個(gè)步驟」之FABE銷(xiāo)售法！

何為銷(xiāo)售？簡(jiǎn)單理解是指，銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)的溝通中，發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品，并進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。

那如何才能做好銷(xiāo)售，我總結(jié)了五個(gè)步驟，通過(guò)下圖《銷(xiāo)售的五個(gè)步驟》來(lái)分享：

無(wú)論客戶(hù)的需求是顯性，還是隱性的，都需要先和客戶(hù)建立和諧的關(guān)系；

客戶(hù)只有和銷(xiāo)售人員聊的愉快，才可能放下心理防備，說(shuō)真話，而說(shuō)真話，是挖掘出用戶(hù)真正需求的關(guān)鍵點(diǎn)。

如果客戶(hù)的需求是顯性的，有明確的購(gòu)買(mǎi)意向，那就省略這步，直接介紹產(chǎn)品解答疑問(wèn)；

如果需求是隱性的，拿賣(mài)保險(xiǎn)舉例，客戶(hù)原本沒(méi)想過(guò)要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，那在和客戶(hù)的聊天中，就需要引導(dǎo)客戶(hù)思考，

讓用戶(hù)自己意識(shí)到買(mǎi)保險(xiǎn)的重要性，引起興趣、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求。

結(jié)合第二步如果需求是隱性的，在沒(méi)有引起客戶(hù)興趣，讓客戶(hù)自己意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要性時(shí)，最好不要直接給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，因?yàn)樵谶@種情況下，推薦產(chǎn)品失敗的概率很大；

而在介紹產(chǎn)品和解答疑問(wèn)時(shí)，運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法，可以幫助銷(xiāo)售人員更好達(dá)成交易；

FABE銷(xiāo)售法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法，

通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

F代表：產(chǎn)品的特點(diǎn)

A代表：產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)

B代表：這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。

舉例

E代表：證據(jù)，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹；

所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性，這樣才能讓用戶(hù)相信前面介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處是真的。

當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處、保障、價(jià)格都了解后，就需要給客戶(hù)一個(gè)立馬購(gòu)買(mǎi)理由，

一般常用的方法是做優(yōu)惠活動(dòng)，或行業(yè)政策這個(gè)結(jié)合具體的行業(yè)來(lái)定，總的來(lái)說(shuō)，就是客戶(hù)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么優(yōu)惠好處，以后在買(mǎi)會(huì)有什么損失，從而促進(jìn)用戶(hù)立馬成交。

做好前四部，成交這個(gè)環(huán)節(jié)就相對(duì)容易了，只要認(rèn) 真、耐心、熱情的幫助用戶(hù)辦理完交易手續(xù)，操作完所有流程，并告知購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后有哪些要注意的事項(xiàng)，跟客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)清楚即可。

三、完整的銷(xiāo)售活動(dòng)包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述

.確定目標(biāo)和計(jì)劃 2.準(zhǔn)備拜訪 3.接近客戶(hù)與促成成交 4.拒絕處理與售后服務(wù) 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程一般的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程都分為計(jì)劃活動(dòng)、主顧開(kāi)拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說(shuō)明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。 1．目標(biāo)和計(jì)劃缺少規(guī)劃的人生一定不會(huì)精彩，沒(méi)有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷(xiāo)售活動(dòng)做出規(guī)劃，這主要包括： Æ 確定未來(lái)“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)； Æ 明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)； Æ 設(shè)定年、月、周、日銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行時(shí)間管理，努力按期完成； Æ 填寫(xiě)每日活動(dòng)記錄，客戶(hù)資料卡和次日計(jì)劃； Æ 填寫(xiě)每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。 2．拜訪準(zhǔn)備準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括： Æ 收集有關(guān)客戶(hù)資訊，并作分解，對(duì)客戶(hù)的行業(yè)進(jìn)行事先了解； Æ 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具； Æ 利用電話取得訪問(wèn)約定； Æ 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演； Æ 準(zhǔn)時(shí)地按照預(yù)定計(jì)劃會(huì)見(jiàn)客戶(hù)。 3．接近客戶(hù) 接近客戶(hù)時(shí)要注意： Æ 訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱； Æ 運(yùn)用寒暄、贊美建立與客戶(hù)的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求； Æ 巧妙發(fā)問(wèn)，談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題； Æ 確定客戶(hù)的主要需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，也就是客戶(hù)的評(píng)估選擇標(biāo)準(zhǔn)； Æ 訪問(wèn)結(jié)束后，確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間。在產(chǎn)品說(shuō)明階段，要做到： Æ 針對(duì)客戶(hù)需求和問(wèn)題，提出正確的解決方案； Æ 適時(shí)展示老客戶(hù)的證言和證據(jù)資料，用旁證來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)； Æ 熟練按照說(shuō)明公式進(jìn)行說(shuō)明，并掌握重點(diǎn)； Æ 將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的核心利益和價(jià)值； Æ 不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，進(jìn)行感性化解說(shuō)； Æ 保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶(hù)一起共同參與、操作； Æ 嘗試導(dǎo)入交易促成。 4．促成交易產(chǎn)品說(shuō)明之后要嘗試促成交易，這時(shí)不要直白地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運(yùn)用一些技巧，這主要包括： Æ 促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理?xiàng)l件； Æ 掌握最佳的促成時(shí)機(jī)； Æ 做有效的成交動(dòng)作、干凈利落； Æ 克服促成時(shí)的心理障礙； Æ 運(yùn)用技巧，不輕易放棄，多次促成。 5．拒絕處理行銷(xiāo)不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶(hù)的拒絕也是常有之事，這時(shí)候要注意對(duì)客戶(hù)的拒絕進(jìn)行分類(lèi)，保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。同時(shí)熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯，注意適當(dāng)運(yùn)用老客戶(hù)的證言等例證，對(duì)于客戶(hù)提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進(jìn)行化解。 6．售后服務(wù) 交易完成后，還要注意進(jìn)行下面的一系列售后服務(wù)工作： Æ 建立詳細(xì)的客戶(hù)資料檔案，整理分析； Æ 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問(wèn)，舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)； Æ 通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶(hù)群或再銷(xiāo)售，超過(guò)客戶(hù)期望，形成客戶(hù)鏈； Æ 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到； Æ 培育客戶(hù)忠誠(chéng)度

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要分哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析[4]\x0d\x0a2、市場(chǎng)細(xì)分\x0d\x0a\x0d\x0a3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇\x0d\x0a\x0d\x0a4、市場(chǎng)定位\x0d\x0a\x0d\x0a5、4Ps(營(yíng)銷(xiāo)組合)\x0d\x0a\x0d\x0a6、確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃\x0d\x0a\x0d\x0a7、產(chǎn)品生產(chǎn)\x0d\x0a\x0d\x0a8、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制)\x0d\x0a9、售后服務(wù)，信息反饋買(mǎi)本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)看看把，最主要的還是應(yīng)用到實(shí)際，那樣才能真正理解市場(chǎng)細(xì)分，定位等等的具體含義和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用之大。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售五個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。