市場營銷學(xué)形考任務(wù)4論述題（市場營銷學(xué)形考任務(wù)4及答案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷學(xué)形考任務(wù)4論述題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場營銷

• 2、《市場營銷學(xué)》

• 3、簡述市場營銷的四個核心概念及其理解

• 4、請大神幫忙做2017年國家開放大學(xué)經(jīng)濟應(yīng)用文寫作和市場營銷學(xué)形考任務(wù)！有意者請留下聯(lián)系方式！

一、市場營銷

一、ABCDE ABCE ABCD ABCD BCD ABC AD DE

二、市場營銷：市場營銷是一個社會管理過程，在這個過程中，個人和群體通過提供、創(chuàng)造與他人交換有價值的產(chǎn)品來滿足自身的需要和欲望。

市場營銷觀念：持有此觀念的管理者認為組織的目標(biāo)是正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，應(yīng)該比競爭者更有效地的提供目標(biāo)市場所需要的滿足。

社會營銷觀念：認為組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需求、欲望和興趣，比競爭者更有效提供滿足顧客的產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的方式應(yīng)能夠?qū)︻櫩秃蜕鐣＠p重有益。

現(xiàn)代市場營銷學(xué)：一門研究市場營銷活動規(guī)律的科學(xué)。

市場營銷管理：為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。

三、1. 出發(fā)點 中心 手段 目的

推銷觀念 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過擴大顧客需求來創(chuàng)造利潤

營銷觀念 目標(biāo)市場 顧客需求 協(xié)調(diào)市場營銷 通過滿足顧客需求來創(chuàng)造利潤

2。這個自己查吧，太簡單。

四、該理論認為，在市場營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)應(yīng)致力于顧客服務(wù)和顧客滿意。而要實現(xiàn)顧客滿意，需要從多方面開展工作，并非人們所想象的“只要價格低，則萬事大吉”。事實上，消費者在選擇賣主時，價格只是考慮因素之一，消費者真正看重的是“顧客讓渡價值”。 顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

意義：顧客讓渡價值理論為企業(yè)提供了一種全面的經(jīng)營分析思路。企業(yè)良好的市場營銷績效并不是一個一元函數(shù)，而是一個多元函數(shù)，即是一個系統(tǒng)作用的結(jié)果。從長遠發(fā)展的角度，顧客是否喜愛直至選擇企業(yè)的產(chǎn)品，實際上是對企業(yè)加強自身生產(chǎn)、經(jīng)營、管理水平提出了要求。企業(yè)在市場營銷工作中，往往比較注重產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等具體經(jīng)營要素，然而顧客讓渡價值理論揭示了顧客所體驗的價值實際上不僅包含了物質(zhì)因素（產(chǎn)品的使用價值、產(chǎn)品的價格），同時還包含了許多精神因素（人員價值、服務(wù)價值、形象價值、時間、精力、體力成本），很顯然，對于企業(yè)來說，生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)的改善要予以高度重視，更重要的是，企業(yè)必須根據(jù)市場的變化而不斷調(diào)整和改善管理工作，企業(yè)應(yīng)該認識到，企業(yè)市場優(yōu)勢的獲得是綜合因素作用的結(jié)果。因此：

1.加強行業(yè)價值鏈管理，建立緊密和共贏的行業(yè)價值鏈合作關(guān)系 2.加強企業(yè)內(nèi)部價值鏈管理，建立高效的顧客價值提供流程3．重視內(nèi)部市場營銷工作。

二、《市場營銷學(xué)》

營銷: marketing，長遠的、戰(zhàn)略的，研究消費者需求和欲望。

1)以社會學(xué)、行為學(xué)為基礎(chǔ)的消費行為學(xué)派。

2)以經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)為基礎(chǔ)的營銷管理學(xué)派。

3)以營銷科學(xué)與工程為基礎(chǔ)的營銷科學(xué)學(xué)派

銷售: sales.

市場營銷規(guī)律。

營銷力是企業(yè)的核心競爭力。

W(企業(yè)競爭力:生產(chǎn)制造能力+營銷力)=f[M(營銷力)，P(p本企業(yè)生產(chǎn)力+p'企業(yè)可利用的外部生產(chǎn)力)]

e.g.耐克，利用外部生產(chǎn)力+營銷力

1.生產(chǎn)觀念(勞動生產(chǎn)率的提高、企業(yè)的產(chǎn)量、憑票供應(yīng))

2.產(chǎn)品觀念(提高產(chǎn)品質(zhì)量與性能 e.g.海爾砸冰箱)

3.推銷觀念(顧客處于被動)

1.顧客營銷觀念(以顧客需要為中心)

2.社會營銷觀念(企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，保持企業(yè)利益與社會利益的一致性)

3.生態(tài)學(xué)營銷觀念(社會需求與消費需求的資源相一致)

1.文化(卓越企業(yè))

2.標(biāo)準(zhǔn)(超一流企業(yè))

3.品牌(一流企業(yè))

4.服務(wù)(二流企業(yè))

5.生產(chǎn)加工(三流企業(yè))

1.發(fā)現(xiàn)需求(市場調(diào)研)

2.滿足需求

3.創(chuàng)造需求(新技術(shù)、新產(chǎn)品)定制化營銷

                                貨幣流

多～銷售產(chǎn)品多

快～貨款回收快

好～客戶服務(wù)好

省～營銷費用省

營銷“三建一防”工程

“三建”工程: 營銷隊伍建設(shè)、營銷體制建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

“一防”工程:營銷風(fēng)險預(yù)警與防范建設(shè)。

營銷隊伍的數(shù)量:(數(shù)量與銷售額成正比、營銷業(yè)績1:1或1:2.5)

人員結(jié)構(gòu):

1.管理人員

2.輔助人員(技術(shù)維修，發(fā)貨運輸)

3.業(yè)務(wù)人員

素質(zhì)結(jié)構(gòu):送貨員20%，推銷生60%，推銷高手20%

1.工程師的手: 技術(shù)技能(了解相關(guān)工程技術(shù)，操作)

技能:

e.g.推銷紙

問題:

紙黑~國家標(biāo)準(zhǔn)60度，太白對小孩視力不好(鉆研)

紙易破~用力均衡鈍紙，不然人民幣也是拉得爛的。

2.科學(xué)家的腦: 創(chuàng)新精神

創(chuàng)造市場、創(chuàng)造需求，發(fā)現(xiàn)特殊的市場機會

e.g.招聘會: 幫忙維持秩序，收簡歷，創(chuàng)造機會。

3.藝術(shù)家的心: 熱誠之心

愛一行干一行，熱愛，真誠。

練微笑，微笑服務(wù)(威廉·懷特)

4.勞動者的腳: 健朗體魄(身體、心理)

e.g.走訪恐懼癥

三次以上的拜訪，平均29.5次能成功一次

1.考核方式(定量考核;定性考核)

2.考核對象(個人;團體)

e.g.過于重視個人考核，忽略團體考核

3.激勵的方式

物質(zhì)激勵與精神激勵(精神獎勵如:獎牌等)

正激勵與負激勵(獎勵與表揚，適當(dāng)?shù)嘏u)

事前激勵與事后積極(事前激勵效果更好)

e.g.養(yǎng)雞的模式

農(nóng)村婦女養(yǎng)雞，散養(yǎng)式;屬于事后激勵。

營銷人員潛力大，養(yǎng)雞場也需要公雞，不下蛋。

1.防止自己的商業(yè)情報、信息被人竊取，綜合處理信息。

2.產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。

3.說話是銀，聽話是金。

4.你要不要、你要多少、多少錢要、什么時候要。

5.找話題，找準(zhǔn)話題。

6.人性共同的弱點: 都喜歡說，不喜歡聽。

7.了解客戶的特點，有效的溝通，聽到別人說了什么給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。

1.推銷自己

2.推銷產(chǎn)品的功效

3.推銷銷售服務(wù)

4.推銷產(chǎn)品

(儀表、傾聽、微笑、贊美、熱誠、關(guān)心、信賴、牢記人名)

(1) 公司不同職能的營銷管理體制

總公司與各事業(yè)部的營銷管理體制

各事業(yè)部之間的

營銷部內(nèi)部

(2)公司營銷管理職能分層

營銷作業(yè)層~抓效率(營銷業(yè)務(wù)人員)

營銷管理層~抓效果

營銷決策層~抓效益(營銷高層)

(1)營銷副總經(jīng)理(營銷管理經(jīng)理~廣告促銷經(jīng)理~銷售經(jīng)理~營銷調(diào)研經(jīng)理~新產(chǎn)品經(jīng)理)

(2)地區(qū)性組織

市場面積大，市場覆蓋率高

按地區(qū)、省市分

便于集中運輸、集中管理

(3)產(chǎn)品管理型組織

按不同產(chǎn)品，兩類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性不強的

(4)市場管理組織

按照不同的市場用途，不同的客戶類型

(5)產(chǎn)品/市場管理型組織(復(fù)合型)

市場部的職能: 市場調(diào)查預(yù)測、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略研究。

市場部的地位: 時常信息中心、營銷智囊中心，營銷參謀中心。

(1) 營銷環(huán)境的分析:

社會經(jīng)濟活動: 政治法律、人口、經(jīng)濟、社會文化、自然、技術(shù)。

宏觀環(huán)境

技術(shù)進步(線上線下，e.g.企業(yè)的消亡~膠卷)

人口(單獨二胎~母嬰用品)

企業(yè)的營銷活動: 企業(yè)內(nèi)部、消費者、供應(yīng)商、社會公眾、競爭者、中間商)

微觀環(huán)境

(2) SWOT分析

(3) 目標(biāo)市場營銷三部曲( STP戰(zhàn)略)

市場細分sogmonting:

A.消費者細分的依據(jù): 人口、地理、行為、心理。

B. 產(chǎn)品市場細分的依據(jù):行業(yè)、位置、規(guī)模、利益。

目標(biāo)市場選擇targeting:

A.無差異營銷戰(zhàn)略

B.差異化營銷戰(zhàn)略

C.集中性營銷戰(zhàn)略(集中某個領(lǐng)域)

市場定位positioning:

A.企業(yè)以什么形象參與市場競爭(價格高低、服務(wù)好差)

B.定位差異市場的領(lǐng)先者: 市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場拾遺者。

C.營銷戰(zhàn)略模式: 低成本、差異化、集中化。

A.制造業(yè)

4ps策略:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

4Cs策略:需求、成本、便捷、溝通

B.服務(wù)業(yè)

7Ps策略:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示(建筑物)、服務(wù)過程

Q 業(yè)務(wù)量=n 顧客數(shù)(開發(fā)新市場)· q (做好老客戶維護，維護老市場)

1.市場開發(fā)是種投資(投資-收益; 費用-節(jié)儉)

2.營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)(渠道的借用、交叉)

3.營銷渠道的轉(zhuǎn)換需要慎重(要維護，渠道相當(dāng)于血脈)

4.開拓渠道的方式(廣告促銷，營銷推廣)

5.營銷渠道的維護(已欲立而立人，已欲達而達人) 倫理學(xué)

交易談判:信息，時間，力量。

品質(zhì)管理(最基礎(chǔ))

價格管理(定價策略:成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、心理導(dǎo)向; 價格調(diào)整: 降價、提價)

合同及訂單管理

商品發(fā)運

品牌管理(品牌保護、宣傳、充分利用，品牌延伸，不能亂延伸品牌)

信用政策制度:信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用政策。

A.未付款、拖欠款、呆壞賬(環(huán)節(jié)過程控制)

B.重視客戶資信調(diào)查

C.加強回款技能培訓(xùn)

A.只有貨款回收了才算完成了銷售任務(wù)

B.鼓勵現(xiàn)款現(xiàn)貨

C.應(yīng)統(tǒng)一價格政策

D.能要現(xiàn)款的不要承兌匯票

E.不到萬不得已，不用轉(zhuǎn)抹賬

F.公司應(yīng)建立貨款回收排查調(diào)度制度

動之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法。

A.要款不力類(主動要)

B.合同糾紛類(解決糾紛)

C.貨物積壓類(促銷、貨物流)

D.經(jīng)營不佳類(能要多少要多少，能拿多少拿多少)

E.資金周轉(zhuǎn)不靈類(公關(guān)的手段，緩討協(xié)議)

F.故意拖欠類(纏的工夫要比托的功夫厲害)

G.客戶遇到意想不到事故類(緩討，做壞賬，保留追訴權(quán))

1.先弄清拖欠原因再討債

2.不要怕催款而失去客戶

3.當(dāng)機立斷，及時終止供貨

4.收款時間至關(guān)重要

5.采取漸進的收款程序

6.不能客戶一訴苦就心軟

7.發(fā)揮“罐”功

8.能夠協(xié)商解決的不要動用法律

德魯克的解釋: 營銷的目的就是使推銷成為多余，理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

1) 顧客滿意理論V

產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值

2) 顧客總成本C

貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本

當(dāng)V >C，顧客很滿意。

當(dāng)V< C ，顧客不滿意。

當(dāng)V= C，顧客不滿易。

A.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立

B.客戶服務(wù)的跟蹤

C.客戶投訴登記和處理

D.對生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量追蹤

(1)市場信息的內(nèi)容: 客戶信息、商品、行情、對手、政策

(2)信息收集的方式: 業(yè)務(wù)人員的觀察、市場人員的調(diào)查、領(lǐng)導(dǎo)干部的考察

(3)信息的處理: 建立營銷管理信息系統(tǒng)

一手?jǐn)?shù)據(jù)、二手?jǐn)?shù)據(jù)、問卷、訪談、收集分析

A .產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(3.15晚會，尼康攝像機)

B .產(chǎn)品組合風(fēng)險(兩種產(chǎn)品組合不利于銷售，求大求全的過程)

C.產(chǎn)品品牌風(fēng)險(產(chǎn)品延伸造成的無限濫用)

D .

1)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(新產(chǎn)品的成功率30%以下)

原因:

市場調(diào)研信息失準(zhǔn)，項目決策方法不科學(xué)。

新產(chǎn)品的技術(shù)可行性存在問題。

新產(chǎn)品研制中的問題。

新產(chǎn)品正式生產(chǎn)時發(fā)現(xiàn)的問題。

新產(chǎn)品試銷時遇到的問題。

2)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的營銷原因分析

營銷63%      技術(shù)37%

A.營銷人員的道德風(fēng)險

B.營銷人員的心理風(fēng)險(對社會黑暗面…)

C.迎戰(zhàn)人才風(fēng)險防范(不喜歡培養(yǎng)人才，挖人才容易導(dǎo)致間諜)

D.營銷隊伍組織風(fēng)險(組織不合理)

A市場開發(fā)的投資風(fēng)險

B市場開發(fā)的機會損失風(fēng)險

C營銷渠道轉(zhuǎn)換的風(fēng)險

客戶風(fēng)險的排查方法:

看: 看人、看現(xiàn)場、看環(huán)境

聽:聽匯報、聽反映、聽議論

問:有目的的詢問、有重點的問、具體的問

查: 查活資料、查歷史資料、查原因

A 合同簽訂前審查

B 合同擔(dān)保、變更和解除的條件

C合同違約的責(zé)任及投訴處理程序

D合同交付后的剩余風(fēng)險

A定價策略風(fēng)險的防范:

新產(chǎn)品定價策略、系列產(chǎn)品定價策略、心理定價策略、聲望定價策略

(出廠價、批發(fā)價、零售價＿價格系列體制的控制)

B產(chǎn)品體系變動中的風(fēng)險:

決定最終價格、決定價格體系、修改價格(提價、修價)

謹(jǐn)防價格欺詐

A .回款與銷售的二難困難

B.貨款回收的控制方法

建立客戶貨款回收管理臺賬(回款臺賬、考核辦法)

滾動清賬放法(賬齡縮短到當(dāng)期)

利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回

利用軟件系統(tǒng)進行貨款回收預(yù)警控制

A .市場競爭戰(zhàn)略風(fēng)險

B.市場競爭與合作風(fēng)險

C.供應(yīng)商風(fēng)險的內(nèi)容

D.商業(yè)情報宇與欺詐技巧

含義:營銷活動的不確定性隊營銷目標(biāo)的影響。即在企業(yè)營銷過程中，由于各種事先無法預(yù)料的不確定因素帶來的影響，使企業(yè)營銷的實際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受風(fēng)險和收獲額外收益的機會或可能性。

均衡化經(jīng)營

決定風(fēng)險大小的因素:

風(fēng)險概率用十萬分之一算

期望值

憂慮價值的高低

營銷風(fēng)險因素上升～營銷風(fēng)險事故～營銷風(fēng)險損失～營銷實際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的變動(營銷風(fēng)險)

A .營銷風(fēng)險管理的主導(dǎo)概念

實證論思想(客觀存在的)

相對論思想(投機性風(fēng)險)

B.營銷風(fēng)險管理的概念

營銷風(fēng)險管理是指為了應(yīng)對營銷風(fēng)險與建構(gòu)營銷風(fēng)險，所采用的各類監(jiān)控放大與過程的統(tǒng)稱。

(中醫(yī))

“養(yǎng)” 提升企業(yè)素養(yǎng)

“調(diào)” 調(diào)整小問題

“治” 治理大問題

A.按營銷風(fēng)險的形成原因分類:

營銷環(huán)境的突變

迎戰(zhàn)系統(tǒng)震蕩

營銷管理失效

B.按營銷風(fēng)險導(dǎo)致的后果分類:

純粹營銷風(fēng)險

投機者營銷風(fēng)險

C.按營銷風(fēng)險的損害對象分類:

營銷人身風(fēng)險、責(zé)任、財產(chǎn)

A. 營銷環(huán)境突變

社會經(jīng)濟活動: 人口、經(jīng)濟、社會文化、自然、技術(shù)、政治法律(宏觀環(huán)境)

企業(yè)營銷活動:消費者、供應(yīng)商、社會公眾、競爭者、中間商、企業(yè)內(nèi)部(微觀環(huán)境)

B.營銷體系振蕩

營銷流的運行:主輔流、協(xié)同流、波動流

C.營銷管理失效

營銷環(huán)境突變~營銷系統(tǒng)震蕩~營銷慣例失效~營銷風(fēng)險損失  (營銷風(fēng)險形成機理)

公司風(fēng)險管理委員會

公司風(fēng)險管理部

公司風(fēng)險管理總監(jiān)

A .損前目標(biāo)

經(jīng)濟目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、社會公眾責(zé)任目標(biāo)

B.損后目標(biāo)

生存目標(biāo)、收益穩(wěn)定目標(biāo)、持續(xù)發(fā)展目標(biāo)

C.目標(biāo)的沖突

識別、分析、評價、應(yīng)對處理

客戶檔案信息

客戶資信評估

合同風(fēng)險排查

營銷物流管理

貨款回收控制

營銷費用管理

銷售服務(wù)慣例

營銷人員考核

市場分析:研究需求，滿足需求，創(chuàng)造需求。

營銷環(huán)境的分析:微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境，競爭幻境，戰(zhàn)略環(huán)境。

市場調(diào)查與預(yù)測:市場信息，市場調(diào)研，市場預(yù)測，市場反應(yīng)。

市場信息的收集與整理。

三、簡述市場營銷的四個核心概念及其理解

簡述市場營銷的四個核心概念及其理解

一、需要、欲望、需求：

需要、欲望和需求是市場營銷學(xué)最基本的概念，它們之間是相互聯(lián)絡(luò)的，是市場營銷存在的基礎(chǔ)，是現(xiàn)代市場營梢思想的基本出發(fā)點。

需要是指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)。

欲望是指人們想得到某種其體的滿足物的愿望。

需求是指對有能力購買并且愿愈購買的某個具體的滿足物的欲望。

二、產(chǎn)品(商品、服務(wù))

產(chǎn)品是任何可以用來滿足人類某種需要或者欲望的東西.商家靠其產(chǎn)品作為滿足物來滿足人們的需求。商家提供的東西可能是一種工具，買家通過自身對工具的使用來完成對其需要的滿足:也可能是一種活動，通過活動的成果來滿足顧客。

三、價值和滿意：

人們是否購買產(chǎn)品井不僅僅取決于產(chǎn)品的效用，同時也取決于人們獲得這效用的代價。人們在獲得使其需要得以滿足的產(chǎn)品效用的同時，必須支付相應(yīng)的費用，這是市場交換的基本規(guī)律，也是必要的限制條件。市場交換能否順利實現(xiàn)，往往取決于人們對效用和代價的比較。如果人們認為產(chǎn)品的效用大于其支付的代價，再貴的商品也愿意購買。

四、交換和交易：

交換是市場營銷活動的核心。人們實際上可以通過四種方式獲得他所需要的東西:一是自行生產(chǎn)，獲得白己的勞動所得:二是強行索取，不需要向?qū)Ψ街Ц度魏未鷥r:三是向人乞討，同樣無需做出任何讓渡:四是進行交換，以一定的利益讓渡從對方獲得相當(dāng)價值產(chǎn)品或滿足。市場背鉑活動僅是圍繞第四種方式進行的。

市場營銷核心概念的內(nèi)在邏輯性

• 首先要明白市場營銷的核心概念有那些：目標(biāo)消費群體，市場細分、市場定位、競爭勢態(tài)以及常用的4ps等概念。

• 營銷最主要的目標(biāo)是比競爭對手更有效的服務(wù)于你的目標(biāo)顧客，賺取你的利潤。因而這些概念的最本質(zhì)用途是幫你識別你能做得比競爭對手好的市場，避開比比你強大很多的對手的正面競爭，讓你找到可以生存、發(fā)展的有效道路和服務(wù)方法和產(chǎn)品。

• 既然營銷的目的是為獲取目標(biāo)市場，所以研究目標(biāo)市場的各種消費、認知、獲取資訊等方式就飛航重要。而一些接觸目標(biāo)市場，與目標(biāo)市場溝通的理論和方法就比較重要了，這些能讓你根據(jù)時代特點與目標(biāo)市場快速建立聯(lián)絡(luò)，從而實現(xiàn)你的目標(biāo)。

• 最后補充一點，在移動互聯(lián)時代，注重移動端和PC端的各種社交傳播工具。

• 所以，這些核心概念的邏輯都是圍繞目標(biāo)較市場為中心，構(gòu)成的有競爭力，可持續(xù)盈利的商業(yè)模式。

五種市場營銷的理念及其特征

總體來講有3種：

1、無特定形態(tài)

兵無常勢；水無常形；營銷無定勢；執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)；

2、多變性

各種營銷方式，監(jiān)測資料都會變化多端，消費者需求在變，市場供求關(guān)系在變，自身的實力也在變，3個變數(shù)，一個等式，怎么求解？

3、實效性

緊跟市場需求，預(yù)見市場趨勢，規(guī)避市場風(fēng)險，置換市場資源

怎么理解市場營銷的概念？

1、 市場營銷的定義：

市場營銷是通過市場促進交換以滿足人類需要和欲望，同時又使企業(yè)獲得增值效益的經(jīng)營活動和管理職能。市場營銷是企業(yè)的基本職能之一，是負責(zé)識別、預(yù)測和滿足客戶的需要，同時又使企業(yè)有利可圖的管理職能。市場營銷正是通過市場來促進交換以滿足人類需要和欲望的活動，它滲透生產(chǎn)和消費領(lǐng)域之中，通過科學(xué)、合理的方法和手段促進買方和賣方加以順利實現(xiàn)。

市場營銷是在動態(tài)環(huán)境中通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務(wù)等加速相互滿意的交換關(guān)系的一切個人和組織的活動。其營銷手段是新產(chǎn)品創(chuàng)新、順暢高效的分銷渠道、有效促銷、合理的定價、以及提供可以增加產(chǎn)品價值的服務(wù)。市場營銷是個人和群體通過與他人交換產(chǎn)品和價值來滿足自身需要的過程。需要是某些人們沒有得到基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是指想得到的具體滿足物的愿望。滿足物可能是有形的物品，也可能是無形的服務(wù)。對于營銷人員來講：只要有合適的產(chǎn)品就可能影響人們的欲望，創(chuàng)造交換機會。

2、 市場營銷的作用：

第一， 解決生產(chǎn)與消費的矛盾，滿足生活消費和生產(chǎn)消費的需要。在商品經(jīng)濟條件下，社會的生產(chǎn)和消費之間存在著空間和時間上的分離、產(chǎn)品、價格、雙方資訊不對稱等多方面的矛盾。市場營銷的任務(wù)就是使生產(chǎn)和消費的不同的需要和欲望相適應(yīng)，實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。

第二， 實現(xiàn)商品的價值和增值。市場營銷通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務(wù)方便和加速相互滿意的交換關(guān)系，使商品中的價值和附加值得到社會的承認。

第三， 避免社會資源和企業(yè)資源的浪費。市場營銷從顧客需求的角度出發(fā)，根據(jù)需求條件安排生產(chǎn)，最大限度地減少產(chǎn)品無法銷售的情況的出現(xiàn)，避免了社會資源和企業(yè)資源的浪費。

第四， 滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量。市場營銷活動的目標(biāo)是通過各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會總體生活水平和人民的生存質(zhì)量。

論述營銷的概念及其特征

何為營銷——————

如果拿這個問題去問100個銷售人員，答案可能會有100種。每個人都會從不同的角度、以不同的思維去理解這個問題。也許有人會說銷售就是銷售嘛，就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣，有什么可理解的？但在實踐中發(fā)現(xiàn)，對銷售的不同理解，竟然跟銷售人員的業(yè)績高低和自我提升的空間大小有著一定的關(guān)系。

我們不妨來看看這樣的例子：

A君，做銷售3年，換過5個行業(yè)，業(yè)績平平，沒有多少積蓄，干了3年銷售但還在為自己的生計發(fā)愁。他總是想不通，就這么一個賣產(chǎn)品的簡單工作，又不是什么尖端科技，為什么做不好呢？

B君，做銷售不到2年，換過2個行業(yè)，業(yè)績不錯，有一定的客戶資源，跟不少客戶都成為好朋友，目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認為銷售工作很有學(xué)問，做好銷售，僅靠吃苦是不夠的，還要動腦。

對于A君來講，銷售是賣產(chǎn)品的簡單工作；對于B君來講，銷售工作很有學(xué)問，言外之意是銷售不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡單。一念之間，結(jié)果大相徑庭。

可能有人會問，難道A君有錯嗎？銷售不是賣產(chǎn)品嗎？

A君沒有錯，放在20年前可能是對的。但時代在變，環(huán)境在變，人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個人，也要重新審視一下自己對銷售的理解是否適應(yīng)已經(jīng)變化了的環(huán)境。

我總覺得，一個人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此?？梢赃@樣說，你對所從事的工作理解得越全面、越透徹，那么做好這份工作的把握性就越大。

對于現(xiàn)代市場環(huán)境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個關(guān)鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業(yè)績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當(dāng)，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中，溝通至關(guān)重要。

怎樣理解市場和市場營銷的概念

市場指的是具有特定的需求或欲望， 而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的 全部現(xiàn)實的潛在顧客構(gòu)成的。

市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之 物的一種社會過程。

關(guān)系營銷的核心概念？

建立企業(yè)與顧客的長期關(guān)系

.為什么說交換是市場營銷學(xué)核心概念之核心?

交換是社會再生產(chǎn)過程的不可缺少的一個環(huán)節(jié)，是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)及由生產(chǎn)決定的分配和消費的橋梁。

交換是市場營銷的核心概念。當(dāng)人們決定以交換方式來滿足需要或欲望時，就存在市場營銷了。人們通過自給自足或自我生產(chǎn)方式，或通過偷搶方式，或通過乞求方式獲得產(chǎn)品都不是市場營銷，只有通過等價交換，買賣雙方彼此獲得所需的產(chǎn)品，才產(chǎn)生市場營銷?？梢姡粨Q是市場營銷的核心概念。

交換是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。交換的發(fā)生，必須具備五個條件：（1）至少有兩方；（2）每一方都有被對方認為是有價值的東西；（3）雙方能夠溝通訊息和傳送物品；（4）交換是自愿的；（5）每一方都認為與另一方進行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的；其中第五條是最重要的。具備了上述條件，就有可能發(fā)生交換行為。但交換能否真正發(fā)生，取決于雙方能否找到交換條件，即交換以后雙方都比交換以前好(至少不比以前差)。

市場營銷的概念？

市場營銷 ：是指計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。

1. 在 市場調(diào)查階段 ，“洞察”的作用是幫助營銷人明確市場調(diào)查的目標(biāo)。

2. “洞察”的思維，可以幫助我們用更高維的方式去 分類社會群體 （性格、喜好、價值觀等），而不僅僅是根據(jù)職業(yè)、年齡這類低效資訊去劃分。

3. “洞察”的思維可以幫助我們更準(zhǔn)確地進行 定位 ?，F(xiàn)如今大多數(shù)企業(yè)所講的定位，都是企業(yè)對自己的主觀賦意，很多的定位，在市場上并沒有滿足任何群體的需求，無法和任何群體產(chǎn)生互動。而“洞察”思維的意義，就是幫助我們在定位前，理解各個群體的性格和需求，真正進行有效的地位。

4. 設(shè)計產(chǎn)品 ，不僅要根據(jù)自身技術(shù)水平、利潤和成本去考慮，更要考慮目標(biāo)消費者的喜好和價值觀?！笆褂门c滿足”理論告訴我們，企業(yè)認為的產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢也許在消費者的眼里一文不值，而消費者購買產(chǎn)品的理由，也許企業(yè)根本沒有考慮過。這就是企業(yè)與消費者之間的資訊失衡，而唯有的“洞察”思維，才能盡量減少這種失衡。

5. 價格與渠道： 如何的定價策略？怎樣的鋪貨渠道？這一切都需要通過“洞察”去判斷目標(biāo)消費者的購買力、購買習(xí)慣、購買喜好等。

6. 廣告與公關(guān)： 在傳播階段，所謂的洞察就是“找對人，并且說出他們想說的話”。當(dāng)一則廣告或者一個活動，能精準(zhǔn)地向目標(biāo)消費者說出讓他們“感同身受”的話，那這次傳播就是成功的。反之，無論獲得了多大的曝光，多少媒體的轉(zhuǎn)載，多少的討論，這次傳播也是失敗的。

美國市場營銷協(xié)會下的定義是：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程式。

菲利普·科特勒下的定義強調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所 市場營銷概念模型

需所欲之物的一種社會和管理過程。

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