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誰提出了市場細分的概念

發(fā)布時間：2023-03-05 02:39:24 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1090 問大家

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本文目錄:

1、市場細分方案
2、旅游市場細分的基本原則是什么？
3、什么是房地產(chǎn)市場細分？其作用有那些？
4、市場細分的依據(jù)

誰提出了市場細分的概念

一、市場細分方案

艾瑞市場細分研究以用戶的上網(wǎng)LOG日志和用戶態(tài)度調(diào)研為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，分析網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及實體產(chǎn)品的購買需要和消費欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，深入挖掘網(wǎng)民差異化需求，把某一產(chǎn)品或服務(wù)的市場整體劃分為3-5個包含若干網(wǎng)民群體的細分市場，幫助客戶找到并描述自己的目標市場，確定富有針對性的市場營銷戰(zhàn)略，以獲取最佳收益。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)明確網(wǎng)站的目標用戶，并分析用戶的基本屬性及訪問特征

分析目標用戶的訪問渠道因素及功能需求，并設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)滿足這些需求

制定差異化的市場競爭策略，滿足不同類型用戶需求，將自己與其它競爭對手區(qū)分開

根據(jù)用戶網(wǎng)上行為分析，實施精準的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略，有效的影響目標用戶訪問行為對于傳統(tǒng)企業(yè)確定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷用戶及電子商務(wù)產(chǎn)品用戶的基本構(gòu)成

評估企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及電子商務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)用水平，找到業(yè)務(wù)的新切入點

發(fā)現(xiàn)細分市場內(nèi)在網(wǎng)絡(luò)營銷及電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)可學習的企業(yè)并找出這些客戶的相似點

評估企業(yè)目前的市場定位及發(fā)展戰(zhàn)略對網(wǎng)絡(luò)營銷及電子商務(wù)的新需求

分析可能存在的差異化營銷機會，找出目標性更強的營銷渠道來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的方法

幫助企業(yè)制定有效地觸及或影響網(wǎng)絡(luò)營銷及電子商務(wù)市場的策略、方法具體可以解決如下問題：企業(yè)的目標消費者可以被細分成哪些群體？

各個細分網(wǎng)民群體的市場大小是多少？

細分群體由哪些網(wǎng)民組成，他們的征基本屬性如何？

細分網(wǎng)民群體的心理特征，行為習慣，價值觀如何？

細分網(wǎng)民群體對產(chǎn)品有什么樣的期望和要求？

企業(yè)應(yīng)該針對哪些網(wǎng)民群體來制定營銷計劃？

企業(yè)如何根據(jù)網(wǎng)民的需求來優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)？明確市場細分標準艾瑞將從地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候等地理維度、從年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭類型、網(wǎng)絡(luò)接受程度、社會階層等人口維度、從社會階層、生活方式、個性等心理維度，即從時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態(tài)度等行為維度，根據(jù)企業(yè)具體情況，綜合考慮建立市場細分標準。目標網(wǎng)民需求分析通過定量及定性分析相合的方式對目標網(wǎng)民進行研究，了解其人口統(tǒng)計特征、生活形態(tài)、價值觀、消費觀、產(chǎn)品服務(wù)使用動機、決策過程、網(wǎng)上行為習慣等，并對需求變數(shù)進行評價，以得出目標網(wǎng)民的共同需求及個性需求。細分市場選擇在評估和選擇不同的細分市場時，艾瑞系統(tǒng)評估各細分市場的市場規(guī)模及增長性、用戶規(guī)模及增長性成長性、盈利水平、進入風險等，以及公司的目標及資源，以最終確定適合企業(yè)進入的細分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。

二、旅游市場細分的基本原則是什么？

（一）旅游市場細分概念與作用研究

1、旅游市場細分概念。市場細分的概念最早是由美國的市場營銷學家溫德爾·斯米斯（Wendell R.Smith）于20世紀中葉提出的一個市場營銷學的新概念。在我國的旅游市場細分研究中，多數(shù)學者關(guān)于市場細分概念研究趨于一致。趙西萍（2003）等認為市場細分實際上是根據(jù)購買者的需要和欲望、購買態(tài)度、購買行為特征等不同因素劃分市場的行為過程；王洪濱（2004）指出旅游者需求的差異性是市場細分的關(guān)鍵；張俐俐（2004）強調(diào)細分就是劃分旅游者群的過程；茍自鈞（2005）綜合上面觀點，指出市場細分的出發(fā)點是從區(qū)別消費者的不同需求，然后根據(jù)消費者購買行為的差異性，把整體旅游市場分成兩個或兩個以上具有類似需求和欲望的消費者群體。

2、旅游市場細分作用。在旅游市場細分作用的研究中，多數(shù)學者對下三方面達成基本共識：市場細分有利于識別和發(fā)掘旅游市場，開發(fā)旅游新產(chǎn)品，開拓旅游新市場；有利于針對性地制定和調(diào)整旅游市場營銷組合策略；有利于旅游企業(yè)優(yōu)化資源配置和取得良好的經(jīng)濟效益。俞慧君（2005）提出小企業(yè)可利用市場細分來顯示自己的實力地位；張俐俐（2005）提出市場細分有利于旅游企業(yè)制定靈活的競爭策略；張玉明、陳鳴（2005）提出市場細分有利于企業(yè)集中人力、財力、物力、技術(shù)和信息，在市場競爭中以小勝大，以弱勝強；茍自鈞（2005）提出通過細分有利于滿足消費者的需求。

（二）旅游市場細分依據(jù)

旅游市場細分是一項復雜而重要的工程，如何細分旅游市場即旅游市場細分的依據(jù)是什么成為目前此研究的重點所在。地理變量、人口統(tǒng)計變量、心理變量和行為特征變量是目前具有代表性的劃分的主要依據(jù)。同時，林振華（2005）提出在地域上，依照景區(qū)（點）與客源地的距離可劃分近距離市場、周邊市場、區(qū)域性市場和世界市場；丁宗勝（2006）提出以旅游購買動機為依據(jù)劃分宏觀旅游和微觀旅游。

我國旅游市場一般劃分為入境、國內(nèi)和出境旅游三大市場，下面就這三大旅游市場進行詳細的市場細分依據(jù)分析。

1、入境旅游市場細分依據(jù)。目前在我國入境旅游市場細分研究中，主要依據(jù)是地域細分、客源流向和旅游規(guī)模等。按照地域細分為周邊國客源市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場（康星華，2000）。依據(jù)規(guī)模大、類型特征明顯、增長方式效益型，把長江三角洲、珠江三角洲及北京劃分為成都的首要旅游市場；依據(jù)入境旅游人數(shù)，劃為港澳臺和外國人為成都的入境旅游市場（楊劍，2005）。按客源流向，將客源市場細分為核心、基本和機會三個客源目標市場（郭英之，2000）。

2、國內(nèi)旅游市場細分。（1）學生旅游市場：按年齡及其與年齡相互配合的學習階段把學生旅游市場分為7-12歲的小學生市場，13-15歲的初中生市場，16-18歲的高中生市場和19-24的大學生旅游市場（趙幼芳，1996）；根據(jù)學生的年齡層次不同，需求偏好不同和購買行為的差異性，又可將整體學生市場細分為小學生市場（7歲以下），初中生市場（12-19歲），高（職）中生市場和大學生市場（任進、孟榮2005）。（2）高校教師市場：陳薇、吳凱（2005）針對高校教師的學術(shù)背景來細分旅游市場，提出開辟教師旅游專項產(chǎn)品。（3）老年人旅游市場：鄭昌紅、王穎（2002）提出國際老年人旅游市場主要以歐美和日本老年人為主，國內(nèi)市場主要包括國內(nèi)政府機關(guān)、事業(yè)單位的離退休干部和國內(nèi)較為富裕的其他階層的老年人，以及目前效益較好的企事業(yè)單位離退休職工和市郊富裕鄉(xiāng)村中的老年人。（4）會展旅游市場：主要依據(jù)會展的性質(zhì)來細分旅游市場，其中包括會議業(yè)、展覽業(yè)和獎勵旅游業(yè)旅游市場。（5）區(qū)域旅游市場細分：根據(jù)旅游者地理、收入、文化、行為、心理變量等因素可分化旅游市場，劉曉輝（2003）在劃分貴州旅游市場時，提出可分為境外游客民族文化人文旅游，省外游客自然風光民族風情觀光旅游，自然民族生態(tài)休閑旅游，省內(nèi)游客郊野休閑度假旅游。從市場占有率和市場增長率為依據(jù)，紹筱葉、成開魁（2006）提出一級客源市場，二級市場和三級市場細分原則，并以河南省為例，提出國內(nèi)旅游市場是以河南省為主的一級旅游市場，山東、河北為主的二級旅游市場。以客源地到旅游目的地距離為依據(jù)，陸林（2006）劃分井岡山的國內(nèi)旅游客源市場包括珠江三角洲和周邊大中城市、長江三角洲、京津等地區(qū)為中程旅游市場；國際旅游客源市場客劃分為港澳客源市場為主的核心旅游市場，中國臺灣，東南亞，東北亞旅游市場為主的近程旅游市場；歐美為主的遠程旅游市場。此外，針對某些專題旅游項目，一些學者也嘗試進行旅游市場細分。其中，張曉艷（2006）根據(jù)目的地地域、旅行者特征對自駕游高端市場分別對自駕游進行市場細分，分別為專業(yè)人士、男性、女性和家庭旅游市場；高端市場可劃分為賽車自駕旅游市場和房車市場。周剛、杜靖川（1999）以云南省為例，對紅色旅游客源市場以地理、人口和購買行為標準進行了市場細分。

3、出境旅游市場細分。目前相關(guān)的文獻資料中可查得，以社會結(jié)構(gòu)、人口素質(zhì)、經(jīng)濟效益、生活質(zhì)量、社會秩序等五個方面的46個有代表性的主要社會指標組成的指標體系為基礎(chǔ)，用綜合分法評出中國大陸居前10位出境旅游各省市的排名為：北京、上海、天津、江蘇、浙江、遼寧、福建、黑龍江、山東。

（三）旅游市場細分方法

目前，多數(shù)學者采用三種細分方法。單一變數(shù)法，即根據(jù)影響旅游消費需求的某一種因素進行市場細分的方法；綜合變數(shù)法，按影響旅游消費需求的兩種以上的因素進行市場細分；系列變數(shù)法，按照影響旅游消費需求的各種因素進行系列劃分。

美國的市場學家麥卡錫提出細分市場的一整套程序，這一程序包括七個步驟：選定產(chǎn)品市場范圍；了解、列舉分類顧客的基本需求；了解不同潛在用戶的不同要求；抽調(diào)潛在顧客的共同要求；根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，劃分不同的群體和子市場；進一步分析每一細分市場需求和購買行為特點，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細分出來的市場進行合并，并作進一步細分；估計每一細分市場的規(guī)模。

國內(nèi)多數(shù)的學者對麥卡錫提出的七個步驟保持認同，同時提出細分市場的程序在實際的操作中可以根據(jù)市場的需要來做靈活的調(diào)整，不必拘泥于學者提出的旅游市場細分的步驟之中。

四、結(jié)論

旅游市場細分研究中，多數(shù)學者一致認為市場細分依據(jù)是研究的重點。依據(jù)地理變量、人口變量、心理變量和行為變量是細分市場的主要依據(jù)，地理變量中主要依據(jù)地理區(qū)域、氣候變量和空間位置變量等因素；人口變量中主要依據(jù)年齡、職業(yè)、收入、家庭結(jié)構(gòu)等因素；心理變量中主要依據(jù)生活方式、氣質(zhì)性格和社會階層因素；行為變量中主要依據(jù)購買方式、購買頻率購買時機等因素來進行旅游市場的細分。但在旅游企業(yè)的實際操作中，進行旅游市場細分的投入是巨大的，面對人們旅游需求越來越個性化，這就需要在市場細分作更深的研究，制定出合理、有效的營銷策略，用以指導旅游企業(yè)細分市場，提高自身的市場競爭力。

參考文獻：

1、Philip Kotler,John Bowen,James Makens著;謝彥君譯.旅游市場營銷(第二版)[M].旅游教育出版社,2002.

2、劉曉輝.貴州旅游市場差異化營銷分析[J].貴州民族研究,2003(2).

3、陸林,曾紀潔.井岡山旅游市場開發(fā)規(guī)劃研究[J].安徽師范大學學報,1999(1).

4、徐玉萍.江西國內(nèi)旅游市場細分策略[J].商場現(xiàn)代化,2007(4).

三、什么是房地產(chǎn)市場細分？其作用有那些？

市場細分是指營銷者在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費者需求的差別出發(fā)，以消費者的需求為立足點，根據(jù)消費者購買行為的差異性，把消費者市場劃分為具有類似性的若干不同的購買群體——子市場，使企業(yè)可以從中認定目標市場的過程和策略。那么，這一過程和策略在房地產(chǎn)市場營銷中的具體應(yīng)用，則稱之為房地產(chǎn)市場細分。

（市場細分這一概念最初是20世紀50年代中期美國市場學家溫瑞爾•施密斯提出的。

從市場細分的發(fā)展歷程來看，市場營銷主要經(jīng)歷了大量營銷、產(chǎn)品差異化營銷和目標市場營銷3個階段。）

在制定戰(zhàn)略性的房地產(chǎn)市場營銷計劃時，企業(yè)的基本任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和了解它的市場機會，然后制定和執(zhí)行有效的營銷方案，而房地產(chǎn)市場細分是完成這一任務(wù)的關(guān)鍵和核心。其作用在于：

1. 房地產(chǎn)市場細分有利于營銷者找到有利的市場方向，掌握市場上的現(xiàn)實購買量與潛在購買量、購買者滿足程度及競爭狀況等，搞好市場定位。

2. 通過房地產(chǎn)市場細分把自己的優(yōu)勢力量集中在目標市場上，做到有的放矢，才能取得更大的社會經(jīng)濟效益。

3. 房地產(chǎn)市場營銷者通過房地產(chǎn)市場細分，能針對目標市場制定適當?shù)臓I銷組合方案，從而把有限的資源集中投入到目標市場上來，開創(chuàng)出適合自身企業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營特色之路來，從而提高自己的市場占有率和知名度。

四、市場細分的依據(jù)

市場細分的依據(jù)是什么?

市場細分可分為兩大類：消費者市場細分和企業(yè)用戶市場細分.消費者市場細分可分為地理因素細分、人口因素細分、心理因素細分、行為因素細分；企業(yè)用戶市場細分可分為：用戶的行業(yè)類別、用戶的規(guī)模、用戶的地理位置、購買行為因素。

市場細分(marketsegmentation)就是指企業(yè)按照某種標準將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構(gòu)成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差別。市場細分是選擇目標市場的基礎(chǔ)工作。市場營銷在企業(yè)的活動包括細分一個市場并把它作為公司的目標市場，設(shè)計正確的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷和分銷系統(tǒng)“組合”，從而滿足細分市場內(nèi)顧客的需要和欲望。

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