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銷售中fab指的是什么（銷售中fab指的是什么內(nèi)容）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 04:57:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 829 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售中fab指的是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、fab法則是什么
2、什么是FAB？
3、fabe法則四個(gè)字母分別代表什么
4、誰知道服裝銷售中的FAB和FBI

銷售中fab指的是什么（銷售中fab指的是什么內(nèi)容）

一、fab法則是什么

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實(shí)用的技巧，但也是最容易出現(xiàn)問題的技巧。常見問題：

F：產(chǎn)品特征（屬性）

A：產(chǎn)品特點(diǎn)（作用）

B：產(chǎn)品優(yōu)勢（益處）

從特征到特點(diǎn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢，逐步介紹，這就是FAB銷售方式

二、什么是FAB？

FAB:營銷學(xué)方法論

FAB，即：features、advantages、benefits

在營銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時(shí)，按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。F即

features：屬性；advantages：（轉(zhuǎn)化）作用；benefits：利益。

舉例來講：

在推銷信用卡的時(shí)候：

我們可以這樣說：“我們的信用卡，其特點(diǎn)是具有較長的免息期，使您可以在比較長的時(shí)間里享受免息貸款

的便利，這樣，您就可以免去貸款利息的支出了”。

由以上例子，我們可以看到，features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾向

于積極方面的特點(diǎn)，由于一個(gè)對對方有利其積極的特點(diǎn)，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方

帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。

三、fabe法則四個(gè)字母分別代表什么

FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來?？梢灾苯樱g接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

在此，將FABE銷售法則作一簡析，就會(huì)明了上述話所蘊(yùn)涵的意義了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：優(yōu)點(diǎn)；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據(jù)；

Feature，產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象，很容易就會(huì)被置業(yè)顧問所發(fā)現(xiàn)。比如“我們的房子是框架結(jié)構(gòu)；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是**米；我們的房子是全石材外立面的……”一般來說，置業(yè)顧問作為專業(yè)人員，頭腦中已經(jīng)知曉這些信息，于是就依此來傳達(dá)信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專業(yè)知識(shí)較多，如果有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶，倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問傳達(dá)的信息勾勒出這件產(chǎn)品（房屋）的輪廓，而沒有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買一件產(chǎn)品，只講到產(chǎn)品的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

Advantage，優(yōu)點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途，即指產(chǎn)品的獨(dú)特體現(xiàn)出來的好處，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點(diǎn)是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好；石材外立面的優(yōu)點(diǎn)是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點(diǎn)在銷售過程中是一定要講到的，比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話，那產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)闡釋則是一個(gè)個(gè)的炮彈來攻擊客戶的心理了。當(dāng)然一件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可能會(huì)有很多，在介紹的時(shí)候是否需要將全部優(yōu)點(diǎn)一起和盤托出是要考究的。優(yōu)點(diǎn)太多客戶反而記不住了，一定要把最大的優(yōu)點(diǎn)放在最重要位置。

Benefit，利益點(diǎn)是根據(jù)產(chǎn)品本身特征、優(yōu)點(diǎn)所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優(yōu)點(diǎn)更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點(diǎn)更多的從客戶角度出發(fā)。問問我們自己，你購買洗衣機(jī)是為了購買“轉(zhuǎn)動(dòng)”的這個(gè)功能嗎？你其實(shí)是需要自動(dòng)洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個(gè)利益點(diǎn)而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來說，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋，抗震性能好一點(diǎn)，帶給客戶的利益點(diǎn)是安全感增加，另外在客戶還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個(gè)帶給客戶的另一利益點(diǎn)就是一定程度上滿足了客戶對戶型的個(gè)性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶的利益點(diǎn)是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿足，同時(shí)樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來說，“專業(yè)化操作”是開發(fā)商客戶最終需要嗎？其實(shí)開發(fā)商需要的是我們公司專業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤空間，這就是帶給開發(fā)商客戶的利益點(diǎn)。所以在所有的銷售過程中，利益點(diǎn)是必須意識(shí)并關(guān)注的重點(diǎn)。

FAB是銷售遞進(jìn)的三個(gè)層次，Evidence——證據(jù)則是佐證我們所談利益點(diǎn)客觀、真實(shí)的依據(jù)，這包括技術(shù)參數(shù)、報(bào)刊文章、成功案例，比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時(shí)候，你需要找到證據(jù)比如說樣板園林，既往開發(fā)項(xiàng)目的園林實(shí)景等，總之，要讓你講的話產(chǎn)生真實(shí)、可實(shí)現(xiàn)的感覺，只有這樣，客戶才會(huì)順利的成交。

“普通的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的特征，稍微有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”，所以我們在銷售過程中去體會(huì)并運(yùn)用FABE法則，根據(jù)產(chǎn)品一個(gè)個(gè)的特征、優(yōu)點(diǎn)去挖掘它的利益點(diǎn)。做到這一步，就不難理解開篇之處所講的那兩句話了，個(gè)人的業(yè)績也就隨之提高了。

四、誰知道服裝銷售中的FAB和FBI

通俗的說法就是商品的業(yè)務(wù)知識(shí)。如：衣服是什么面料、鞋底是什么材質(zhì)等。

A：advantage（作用）主要是指產(chǎn)品有什么功能。如：沖鋒衣具有防水透氣作用；橡膠大底抓地性好，防滑耐磨等。

B：benetit（益處）主要指這件產(chǎn)品能給我們帶來什么益處，對我們有什么好處。如：沖鋒衣可以防風(fēng)保暖，防止下雨淋濕引起感冒；登山鞋可以保護(hù)你的腳，橡膠大底可以緩沖下山時(shí)身體對腳的壓力等。

以上連貫起來就是首先先給顧客講解商品的業(yè)務(wù)知識(shí)，讓顧客了解商品的結(jié)構(gòu)，其次介紹商品有哪些功能，最后這件商品能給顧客帶來什么好的收效。FAB銷售技巧，雖然我們的培訓(xùn)也涉及到了，但是由于概念不是很明確，好多員工不能很好的傳承，這也導(dǎo)致了我們每個(gè)人之間的銷售有所差別。

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