銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)流程（銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)流程架構(gòu)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)流程的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、拜訪客戶(hù)流程

• 2、一個(gè)成功的拜訪應(yīng)包含幾個(gè)步驟

• 3、拜訪顧客的準(zhǔn)備工作怎么做

• 4、簡(jiǎn)述旅行社銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)的流程？

一、拜訪客戶(hù)流程

一、拜訪客戶(hù)前：

一般來(lái)講，筆者一直提倡打“有準(zhǔn)備、有計(jì)劃”的仗，不作無(wú)方案無(wú)計(jì)劃無(wú)頭緒之事！拜訪客戶(hù)前主要做二大部分工作：

1、事前準(zhǔn)備與工作立項(xiàng)：俗話說(shuō)：有備無(wú)患，做銷(xiāo)售也是一樣，除必需品之外，更應(yīng)了解并注意二點(diǎn)：1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與客戶(hù)之有利武器，如果在訪客戶(hù)時(shí)，面對(duì)客戶(hù)之問(wèn)，你一無(wú)所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時(shí)，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！故近期產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格與促銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪目標(biāo)、制訂切實(shí)可行的計(jì)劃：拜訪客戶(hù)，主要目標(biāo)有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶(hù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項(xiàng)、促銷(xiāo)方案擬訂、下訂貨單等等！目標(biāo)明確后，怎么計(jì)劃實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，做到有的放矢，這就是銷(xiāo)售的本質(zhì)。

2、收集市場(chǎng)信息，做到知已知彼：1）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶(hù)所屬市場(chǎng)具有代表性的零售終端與二批市場(chǎng)產(chǎn)品信息、綜合分析4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)）知識(shí)、了解促銷(xiāo)活動(dòng)與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評(píng)估產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷(xiāo)售計(jì)劃與推廣計(jì)劃！ 2）是競(jìng)品信息收集：調(diào)研市場(chǎng)時(shí)，同時(shí)須了解競(jìng)品產(chǎn)品、價(jià)格與銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)與推廣、終端陳列等知識(shí)分析競(jìng)品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶(hù)信息收集：如公司有計(jì)劃調(diào)整客戶(hù)時(shí)，可以通過(guò)零售終端與批發(fā)市場(chǎng)等了解潛在的客戶(hù)，作好儲(chǔ)備！筆者管理此項(xiàng)內(nèi)容，上述1）、2）款須填寫(xiě)《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表》、3）款須填寫(xiě)《客戶(hù)資料表》來(lái)體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作能力！

二、拜訪客戶(hù)中：

通過(guò)對(duì)上述拜訪前工作立項(xiàng)、信息收集與市場(chǎng)了解，心中對(duì)市場(chǎng)已有一定的掌握，對(duì)客戶(hù)所屬市場(chǎng)已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計(jì)劃！那么，你對(duì)市場(chǎng)的判斷是否準(zhǔn)確？客戶(hù)是否認(rèn)可你的計(jì)劃并愿與你一道推動(dòng)你的計(jì)劃呢？故還應(yīng)與客戶(hù)共同了解并分析以下幾方面問(wèn)題，做到有根有據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品之說(shuō)服力，激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之信心！

1、產(chǎn)品價(jià)格分析：對(duì)于快速消費(fèi)品、流通型產(chǎn)品來(lái)講，市場(chǎng)常會(huì)出現(xiàn)二批商利潤(rùn)薄甚至賣(mài)多虧多之局面，主要原因在于價(jià)格體系混亂！因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)講，運(yùn)作一個(gè)潛力市場(chǎng)時(shí)常設(shè)置多位經(jīng)銷(xiāo)商，特別是市場(chǎng)初期，先亂而后治也未嘗不可?。康珜?shí)際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤(rùn)，只與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的合作關(guān)系！結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)成熟后也未去規(guī)范市場(chǎng)，特別是對(duì)價(jià)格行為之規(guī)范，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂！故拜訪客戶(hù)時(shí)，應(yīng)著重于如后幾點(diǎn)分析產(chǎn)品價(jià)格：1）同一市場(chǎng)不同客戶(hù)價(jià)格分析，主要看各位客戶(hù)是否按公司指導(dǎo)價(jià)格政策予以銷(xiāo)售，超越指導(dǎo)價(jià)格幅度有多大？2）同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格分析，主要了解客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)情況，主要分析客戶(hù)是否有“低價(jià)銷(xiāo)售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)”為支柱的經(jīng)營(yíng)行為！3）同一產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)同一市場(chǎng)不同客戶(hù)價(jià)格均不一樣，故了解客戶(hù)加價(jià)率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價(jià)與促銷(xiāo)作下鋪墊！4）競(jìng)品價(jià)格體系了解：了解競(jìng)品之進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)等情況，分析與對(duì)比本司產(chǎn)品價(jià)格，為公司銷(xiāo)售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項(xiàng)內(nèi)容全部納入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表》予以管理.

2、客戶(hù)庫(kù)存分析：拜訪客戶(hù)時(shí)了解庫(kù)存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶(hù)庫(kù)存之習(xí)慣）！筆者認(rèn)為應(yīng)從幾方面分析客戶(hù)庫(kù)存：1）分析庫(kù)存量占客戶(hù)本司產(chǎn)品平常銷(xiāo)售額之比：很顯然，如所占比偏小，說(shuō)明產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，會(huì)發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過(guò)大，說(shuō)明產(chǎn)品眼前銷(xiāo)售不暢，會(huì)發(fā)生滯銷(xiāo)等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶(hù)一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時(shí)，如是新品剛上市，前三個(gè)月只能說(shuō)明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷(xiāo)售之好壞，請(qǐng)注意！2）分析本司產(chǎn)品庫(kù)存量占客戶(hù)庫(kù)存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心與資金投入的問(wèn)題！很簡(jiǎn)單，如本司產(chǎn)品庫(kù)存量占客戶(hù)庫(kù)存總量比例過(guò)大，說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心強(qiáng)，重視本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明本司產(chǎn)品是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之主要利潤(rùn)來(lái)源！同時(shí)，也反映得出客戶(hù)平常“現(xiàn)金流”之現(xiàn)象；如所占比例過(guò)小，說(shuō)明客戶(hù)較輕視本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售不是很好，未能給客戶(hù)創(chuàng)造較理想的利潤(rùn)！故應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷(xiāo)售之辦法！3）分析庫(kù)存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售較好，反之則差！同時(shí)也可看出那些產(chǎn)品是客戶(hù)所屬市場(chǎng)的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進(jìn)場(chǎng)作下鋪墊；4）分析庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無(wú)明顯的變化：這些均可反映出客戶(hù)產(chǎn)品近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)！

3、客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀：通過(guò)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品庫(kù)存、與終端市場(chǎng)等了解，可初步分析出客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀：1）可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品？那些是滯銷(xiāo)產(chǎn)品？那些需要培養(yǎng)的產(chǎn)品？2）主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷(xiāo)？怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品？怎樣將需培養(yǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成主推產(chǎn)品？怎樣處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品？3）客戶(hù)所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進(jìn)？公司資源是否全都按計(jì)劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶(hù)拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場(chǎng)推廣，將潛力市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)市場(chǎng)，將重點(diǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成樣榜市場(chǎng)！

4、客戶(hù)帳額現(xiàn)狀：一般來(lái)講，很多市場(chǎng)客戶(hù)合作時(shí)均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象（在南方市場(chǎng)更嚴(yán)重），因此拜訪客戶(hù)時(shí)，對(duì)客戶(hù)的帳款、促銷(xiāo)結(jié)算、費(fèi)用支持等應(yīng)一并搞清楚，清算歷史問(wèn)題！如客戶(hù)仍有欠帳款之情況又不能及時(shí)收回之現(xiàn)象，建議以書(shū)面形式得到客戶(hù)的確認(rèn)！

5、分析促銷(xiāo)政策：對(duì)流通類(lèi)產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷(xiāo)政策是否落到實(shí)處，二批商是否知公司近期促銷(xiāo)現(xiàn)狀？客戶(hù)是否有截留促銷(xiāo)政策之現(xiàn)象？對(duì)于終端產(chǎn)品促銷(xiāo)，更應(yīng)收看促銷(xiāo)DM、堆頭相片與促銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)品送貨額、促銷(xiāo)后實(shí)際銷(xiāo)售額？如送貨額與實(shí)際銷(xiāo)售額過(guò)大的產(chǎn)品，還應(yīng)總結(jié)下原因，同時(shí)為促銷(xiāo)后費(fèi)用結(jié)算作下鋪墊！

6、索取產(chǎn)品訂單：通過(guò)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品庫(kù)存、銷(xiāo)售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類(lèi)（暢銷(xiāo)產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與滯銷(xiāo)產(chǎn)品），探討下一步產(chǎn)品推廣計(jì)劃并得到客戶(hù)之確認(rèn)，建議客戶(hù)訂貨，索取訂單！

三、拜訪客戶(hù)后：

筆者管理某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，常發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶(hù)后，填寫(xiě)并上交完〈客戶(hù)拜訪表〉與〈市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一覽表〉后就顯得無(wú)所事事，較好的業(yè)務(wù)經(jīng)理還會(huì)與上司主動(dòng)溝通市場(chǎng)與客戶(hù)現(xiàn)狀！筆者甚感十分納悶，筆者認(rèn)為“售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷(xiāo)售是否持續(xù)之動(dòng)力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷(xiāo)售的第一步！”因此筆者一直認(rèn)為：1）持續(xù)激勵(lì)客戶(hù)銷(xiāo)售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動(dòng)態(tài)、公司發(fā)展遠(yuǎn)景、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與銷(xiāo)售政策等傳播給客戶(hù)是你永遠(yuǎn)都不能忘記的一件事。2）銷(xiāo)售信息的溝通：筆者管理過(guò)程中，常聽(tīng)到很多業(yè)務(wù)經(jīng)理給客戶(hù)聊到銷(xiāo)售時(shí)常說(shuō)某某市場(chǎng)客戶(hù)這個(gè)月已銷(xiāo)售了多少來(lái)刺激客戶(hù)，筆者認(rèn)為只是說(shuō)對(duì)了十分之一，客戶(hù)真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續(xù)賺錢(qián)的方法才重要，授之以“漁“才更重要！而不是看到某類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售之結(jié)果！故筆者建議：將某一市場(chǎng)某類(lèi)產(chǎn)品之推廣方法、促銷(xiāo)方法、滯銷(xiāo)產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶(hù)更為重要，必要時(shí)要以書(shū)面形式傳真給客戶(hù)，這樣客戶(hù)才認(rèn)為你是幫他賺錢(qián)，又增強(qiáng)了銷(xiāo)售的積極性！3）競(jìng)品信息溝通：一方面責(zé)任感強(qiáng)的客戶(hù)常會(huì)將市場(chǎng)上競(jìng)品的促銷(xiāo)辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當(dāng)然這須客戶(hù)相信你的情況下！另一方面，你可以將競(jìng)品現(xiàn)狀、某市場(chǎng)的促銷(xiāo)推廣、人員變動(dòng)與產(chǎn)品質(zhì)量（確保是真實(shí)的）等反饋給客戶(hù)，做到知已知彼，與客戶(hù)一道攻克競(jìng)品，提升銷(xiāo)售！

二、一個(gè)成功的拜訪應(yīng)包含幾個(gè)步驟

成功銷(xiāo)售：陌生拜訪的八個(gè)步驟

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

● 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

● 離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣

第二步——確定進(jìn)門(mén)

善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

● 敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

● 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。

● 態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

● 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。

● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

● 觀察例舉：

1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人,營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。

2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

● 觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?

第四步——有效提問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！

1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）

2、提問(wèn)注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

4、家訪提問(wèn)必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

第五步——傾聽(tīng)推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。

1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。

第七步——確定達(dá)成

為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

● 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

● 成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！”

第八步——致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。

● 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

● 簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

● 真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你。

三、拜訪顧客的準(zhǔn)備工作怎么做

別小看拜訪顧客前的準(zhǔn)備工作!要知道機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人，好好做出準(zhǔn)備，這樣顧客的訂單才會(huì)更“青睞”你。下面是我給大家搜集整理的拜訪顧客的準(zhǔn)備工作。希望可以幫助到大家!

拜訪顧客的準(zhǔn)備工作怎么做

在銷(xiāo)售工作中，因?yàn)楣ぷ餍枰グ菰L顧客是常事。想要在拜訪中取得成效，就需要講究拜訪禮儀，這些禮儀首先體現(xiàn)在拜訪前的準(zhǔn)備工作中。這些準(zhǔn)備工作體現(xiàn)在四個(gè)方面：拜訪所需的材料準(zhǔn)備、拜訪預(yù)約、著裝準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)好拜訪的流程。下面，我們來(lái)詳細(xì)學(xué)習(xí)。

拜訪所需的材料準(zhǔn)備

銷(xiāo)售人員在拜訪的時(shí)候可能會(huì)用到一些材料，包括：本公司的產(chǎn)品及產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)顧客的相關(guān)信息等。在拜訪前準(zhǔn)備好這些材料，有助于達(dá)到預(yù)期的拜訪效果。

拜訪預(yù)約

準(zhǔn)備好材料后，需要對(duì)顧客進(jìn)行拜訪前的預(yù)約。拜訪前預(yù)約既能體現(xiàn)出自身的個(gè)人修養(yǎng)，又充分表達(dá)了對(duì)主人的尊重。銷(xiāo)售人員的拜訪，不論是公事還是私事，都要事先告知被訪者，這是拜訪前的基本禮儀?？偟膩?lái)說(shuō)，拜訪預(yù)約要注意以下幾點(diǎn)：

1自報(bào)家門(mén)并說(shuō)明拜訪目的在預(yù)約拜訪時(shí)首先要自報(bào)家門(mén)，比如，說(shuō)明自己的姓名、單位和職務(wù)等基本信息。自報(bào)家門(mén)后再說(shuō)明拜訪的目的，讓被訪者有心理準(zhǔn)備。

2征得對(duì)方同意在說(shuō)明拜訪目的后，要征得對(duì)方同意，在對(duì)方明確表示可以拜訪后再采取后面的行動(dòng)。

3確定拜訪時(shí)間和地點(diǎn)征得對(duì)方同意后，需要跟被訪者確定拜訪具體的時(shí)間和地點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間，還應(yīng)該依據(jù)被訪者的意見(jiàn)來(lái)決定拜訪的地點(diǎn)，比如是去他家里拜訪還是去工作單位拜訪。

在約定時(shí)間、地點(diǎn)時(shí)，我們要注意以下幾點(diǎn)：

• 時(shí)間選擇要恰當(dāng)

要選擇雙方都方便、不會(huì)出現(xiàn)沖突的時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，工作時(shí)間、節(jié)假日、凌晨、深夜以及用餐和午休時(shí)間不宜拜訪，也不宜預(yù)約拜訪。

• 準(zhǔn)時(shí)赴約

雙方約好后，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。如果因?yàn)榕R時(shí)有事，需要拖延或取消拜訪的，應(yīng)立即通知對(duì)方。

• 根據(jù)實(shí)際情況選擇合適地點(diǎn)

通常來(lái)說(shuō)，公務(wù)拜訪大都在工作場(chǎng)所，私人拜訪大都選擇在雙方商定的場(chǎng)所。

　 　拜訪顧客著裝準(zhǔn)備

銷(xiāo)售人員在外出拜訪前要先檢查一下自己的形象。銷(xiāo)售人員的服飾和儀容一定要符合禮儀規(guī)范的要求，衣服合適得體，儀容整潔，通過(guò)良好的個(gè)人形象體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)度，并向顧客展示品牌形象與企業(yè)形象。

設(shè)計(jì)好拜訪的流程

在正式拜訪前做好拜訪流程計(jì)劃，能夠讓您的拜訪順利進(jìn)行。通常來(lái)說(shuō)，初次拜訪的流程有如下幾個(gè)步驟：

• 主動(dòng)打招呼。這是拜訪顧客時(shí)首先要做的;

• 自我介紹。銷(xiāo)售員可以將公司及自己的名片雙手遞上;

• 交談內(nèi)容。初次和顧客見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，可以直接說(shuō)明此次拜訪的目的，以免干擾到顧客的正常工作安排;

• 辭別顧客。銷(xiāo)售人員要看顧客的眼色行事，時(shí)機(jī)成熟應(yīng)立即結(jié)束交談，適時(shí)起身告辭。辭別時(shí)須恭謹(jǐn)有禮，順便幫顧客輕輕把門(mén)帶上。

銷(xiāo)售人員除了要知道以上拜訪準(zhǔn)備工作外，還要端正自己的心態(tài)，不求一蹴而就，不貪圖一勞永逸;不畏懼、不回避、不抱怨、不氣餒。

做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，讓您的銷(xiāo)售工作事半功倍!

四、簡(jiǎn)述旅行社銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)的流程？

原發(fā)布者:dengxunchao

拜訪客戶(hù)流程(一）、目標(biāo)的確定：我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：1、銷(xiāo)售目標(biāo)：是否要求老客戶(hù)增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶(hù)提出訂貨單。2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢(xún)需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。（二）、客戶(hù)的選擇：1、選擇客戶(hù)依據(jù)：應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷(xiāo)售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶(hù)。2、客戶(hù)等級(jí)劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶(hù)，其作則列為后序名單或順序名單。3、M、A、N法則一般可以將準(zhǔn)客戶(hù)劃分為三級(jí)：A級(jí)-----最近交易的可能性最大；B級(jí)-----有交易的可能性，但還需要時(shí)間；C級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷***客戶(hù)的M、A、N法則如下：M（MONEY）:即對(duì)方是否有錢(qián)，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。A（AUTHORITY）：即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)，如果沒(méi)有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷(xiāo)售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買(mǎi)決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。N（NEED）：即需要，如果對(duì)方不需要這種

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)流程相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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